Your SlideShare is downloading. ×
0
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Marketing e tendências para advogados
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Marketing e tendências para advogados

1,932

Published on

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,932
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Curso de Capacitação em Administração Legal FGV/GV Law - FENALAW 2008Marketing e tendências para advogados 09/10/2008 Marco Antonio P. Gonçalves goncalves@marketingjuridico.com.br
  • 2. Marco Antonio P. Gonçalves . Administrador especializado em gestão e . marketing para advogados e escritórios. Oito anos de experiência no segmento de serviços . profissionais e 10 anos no segmento de TI. . Autor do pioneiro blog marketingLEGAL. Coordenador do grupo de debates Marketing . Jurídico Brasil, com mais de 550 membros. . Membro atuante da Legal Marketing Association. Pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 2
  • 3. Programação . Principais tópicos de hoje: – Marketing tradicional; – Marketing jurídico; – Origem; – O papel de cada um; – Atividades desenvolvidas; – Marketing jurídico estratégico; – Estatísticas de apoio; – Relacionamentos; – Ética; – Desafios e perspectivas.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 3
  • 4. Marketing tradicional Marketing é o negócio visto pela perspectiva do seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do cliente. O sucesso nos negócios não é determinado pelo produto, mas pelo consumidor. – Peter Drucker A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles. – Philip Kotler© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 4
  • 5. Diferentes tipos de marketing Tradicional / Marketing de Institucional / Genérico produtos Marcas Marketing de serviços Marketing de serviços profissionais Marketing jurídico Institucional / Especializado Pessoas© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 5
  • 6. Marketing jurídico Marketing jurídico congrega o desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas à geração de oportunidades. – Marco Antonio P. Gonçalves© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 6
  • 7. Resumindo... . Marketing jurídico envolve relacionamentos e geração de oportunidades mútuas. RELACIONAMENTOS! . Devemos sempre lembrar que a advocacia é um negócio de relacionamentos.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 7
  • 8. E pela última vez... . Marketing não é sinônimo de propaganda ou de . publicidade! Propaganda é a veiculação paga de anúncios e . informações na mídia. Publicidade é a veiculação espontânea de informações na mídia.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 8
  • 9. Origem . Os advogados, de maneira geral, sempre . realizaram atividades de marketing (e vendas). O advento do marketing jurídico formal pressupõe a coordenação de várias atividades distintas, com vistas à obtenção de resultados concretos.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 9
  • 10. O profissional de marketing... . É responsável por coordenar e suportar todas as . ações de marketing. Execução das atividades que não envolvem os . advogados diretamente (ações institucionais). Podem ser advogados, profissionais especializados, consultores etc.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 10
  • 11. O advogado... . É a principal ferramenta de marketing de um . escritório. Os advogados congregam a “equipe de frente” e realizam a parcela mais importante das atividades de marketing (ações pessoais).©. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 11
  • 12. Atividades desenvolvidas . As principais: – Promoção; Institucional / Custo – Comunicação; – Produção intelectual; – Presença na mídia; – Planejamento; – Desenvolvimento de relacionamentos; – Desenvolvimento de negócios. Pessoal / Investimento© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 12
  • 13. Marketing jurídico como investimento Básico Estratégico “Fazejamento” Planejamento Reativo Proativo Comunicação e promoção Relacionamentos e negócios Resultados limitados Resultados concretos Custo Investimento Complementar Essencial©. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 13
  • 14. Ferramentas mais usadas Site 72% Networking em associações 68% Informativos 60% Networking em eventos 60% Palestras 56% Brochuras 50% Eventos 50% Pro-bono 44% Brindes 42% Assessoria de imprensa 40% Patrocínio de eventos 40% Comunicação interna 34% Anúncios 28% Pesquisa de satisfação 26% Pesquisa de mercado / ic 24% CRM 20% Diretórios 20% RFPs 12% Treinamento mkt/vendas 10% Blogs 2% 0% 20% 40% 60% 80% 100%Fonte: O Estado do Marketing Jurídico na América Latina, Legal Marketing Association.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 14
  • 15. Planejamento sem mensuração? 100% 91% 90% 80% 70% 62% 64% 60% 56% 52% 50% 40% 36% 33% 30% 28% 20% 10% 0% Todos os Todos - Brasil Brasil Brasil +100 paísesFonte: O Estado do Marketing Jurídico na América Latina, Legal Marketing Association.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 15
  • 16. Orçamento dedicado 100% 91% 90% 80% 70% 66% 62% 59% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Todos os Todos - Brasil Brasil Brasil +100 paísesFonte: O Estado do Marketing Jurídico na América Latina, Legal Marketing Association.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 16
  • 17. Percentual do faturamento bruto anual investido em marketing 100% 90% 80% 70% 60% Mais de 4% 50% 3,1% a 4% 40% 2,1% a 3% 30% 1,1% a 2% 20% Até 1% 10% 0% Todos os Todos - Brasil Brasil +100 países BrasilFonte: O Estado do Marketing Jurídico na América Latina, Legal Marketing Association.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 17
  • 18. Por que marketing jurídico estratégico? . O investimento crescente em marketing jurídico estratégico é um dos principais caminhos para enfrentar a dinâmica do mercado. O “Ministério da Saúde na Administração Legal” informa: Marketing jurídico estratégico é recomendável para advogados autônomos e sociedades de advogados de todos os portes, sem restrições.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 18
  • 19. De volta aos relacionamentos . O relacionamento pessoal é o grande diferencial do marketing jurídico frente ao tradicional . marketing de produtos e serviços. Tudo o que se faz com clientes, clientes em potencial e parceiros, dentre outros, deve ser entendido como desenvolvimento de relacionamentos.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 19
  • 20. A equação tradicional dos negócios . Normalmente fazemos negócios e, a partir daí, talvez sejam desenvolvidos relacionamentos: Relacionamentos Negócios . (talvez) O foco único e exclusivo na venda é o que caracteriza o conceito de mercantilização.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 20
  • 21. A equação dos relacionamentos . Alternativa que prioriza os interesses da outra parte e, posteriormente, o equilíbrio de interesses: Relacionamentos Oportunidades e (sempre) negócios . É essencial resgatar o lado pessoal, de confiança, da advocacia.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 21
  • 22. Ética e relacionamentos . . A regulamentação da OAB não é restritiva! Não há absolutamente nada que restrinja ações . de marketing orientadas a relacionamentos! Os advogados devem abandonar a visão tradicional do marketing de produtos e serviços (“miopia da visão de consumidor”).© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 22
  • 23. O paradoxo do relacionamento . A advocacia é calcada no relacionamento pessoal, mas o relacionamento com escritórios nem sempre é uma experiência positiva para os . clientes. É uma queixa regular de responsáveis por . departamentos jurídicos no Brasil e no exterior. O que os clientes realmente querem?© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 23
  • 24. Com a palavra... o cliente! Os escritórios gastam muito tempo com seus materiais de marketing, os quais, francamente, eu não gasto muito tempo examinando. Reputação é importante, mas agilidade faz uma grande diferença. – Sterling Miller, Diretor Jurídico, Travelocity.comFonte: 19th Annual Survey of General Counsel, InsideCounsel.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 24
  • 25. O mais importante na hora de contratar . Segundo o cliente corporativo: 1. Agilidade ("responsiveness") 2. Experiência na indústria/ramo de atividade 3. Soluções criativas 4. Honorários 5. Reputação (o mais importante para os escritórios) 6. Aconselhamento preventivo 7. Atuação em várias áreas do Direito 8. Formas alternativas de cobrançaFonte: 19th Annual Survey of General Counsel, InsideCounsel.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 25
  • 26. O grande desafio do relacionamento . Como se relacionar adequadamente com a . clientela, sem gerar insatisfações? . É possível? Vale a pena?© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 26
  • 27. Desafios específicos . Como... – Gerenciar a carteira de clientes? – Identificar os principais perfis de cliente? – Identificar as áreas e serviços mais demandados? – Identificar as principais localidades atendidas? – Identificar os principais ramos de atividade atendidos? – Aprofundar relacionamentos com os clientes? – Diversificar serviços junto aos clientes? – Prospectar novos clientes? – ...© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 27
  • 28. Como enfrentar os desafios? . Conheça-te a ti mesmo (e a seus clientes): Informação (TI) Inteligência . Tomada de decisão Escritório novo? Muita reflexão e planejamento!© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 28
  • 29. Lei de Pareto nos escritórios 20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.) R$ 80% dos clientes = 20% do faturamento (aprox.) Clientes© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 29
  • 30. Menos “achismo” e mais fundamento Clientes mais representativos (faturamento, lucratividade e rentabilidade) Principais áreas e serviços (expertise) Principais ramos de atividade (expertise) Principais localidades ...© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 30
  • 31. Recapitulando... . O advogado é a principal ferramenta de . marketing. Marketing jurídico envolve relacionamentos e . geração de oportunidades mútuas. O sucesso do marketing jurídico reside em um . trabalho com foco estratégico (inteligência). A regulamentação da OAB não é restritiva!© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 31
  • 32. Obrigado! Apresentação e referências disponíveis em: www.marketingjuridico.com.br/Fenalaw2008 Marco Antonio P. Gonçalves goncalves@marketingjuridico.com.br© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 32

×