Desenvolvimento de novos negócios na advocacia

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Desenvolvimento de novos negócios na advocacia

  1. 1. Desenvolvimento de novos negócios na advocacia 07/10/2008 Marco Antonio P. Gonçalves goncalves@marketingjuridico.com.br
  2. 2. Marco Antonio P. Gonçalves . Administrador especializado em gestão e . marketing para advogados e escritórios. Mais de 10 anos de experiência no segmento de . serviços profissionais e tecnologia da informação. . Autor do pioneiro blog marketingLEGAL. Coordenador do grupo de debates Marketing . Jurídico Brasil, com mais de 500 membros. . Membro da Legal Marketing Association. Pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 2
  3. 3. Objetivo . Apresentar idéias sobre uma etapa do processo de desenvolvimento de negócios que geralmente é . ignorada pelos escritórios. Com a crescente complexidade do mercado e a escassez generalizada de tempo, “sair fazendo” não é a melhor opção... É preciso desenvolver negócios com FOCO!!!© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 3
  4. 4. Considerações iniciais . As idéias que serão apresentadas privilegiam: – Escritórios já estabelecidos; – Clientes empresariais; . – Novos negócios com os clientes atuais. Também aplicáveis/adaptáveis para outras realidades e objetivos.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 4
  5. 5. O que é desenvolvimento de negócios? Sistematização de diferentes ações que permitem ao escritório atuar com um escopo de trabalho muito bem definido e cujo objetivo final é o desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com os clientes e o mercado. – Marco Antonio P. Gonçalves, “Desenvolvimento de negócios: advocacia com foco no cliente”, março de 2007.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 5
  6. 6. A importância de desenvolver negócios . O desenvolvimento de negócios é uma das . bases do marketing jurídico estratégico. É o caminho para o marketing jurídico gerar . resultados e ser visto como investimento. É a base para atividades mais focadas de comunicação e promoção.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 6
  7. 7. Por onde começar? . Sistemas de controle processual e financeiro servem para muito mais do que apenas controlar . os processos e as finanças do escritório. Congregam uma grande riqueza de informações que podem ser cruzadas em benefício do . escritório. Alguns sistemas já permitem o cruzamento nativo de informações (“business intelligence”).© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 7
  8. 8. Inteligência de negócios . Sistemas jurídicos, quando corretamente usados (alimentados), oferecem respostas para muitas perguntas: – Quais os clientes mais lucrativos? – Quais as localidades mais representativas? – Quais os serviços e áreas do Direito mais demandados? – ... – Qual o comportamento do faturamento em relação aos custos, por cliente?© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 8
  9. 9. Inteligência: clientes . O que pode ser aprendido: – Clientes de maior/menor faturamento; – Clientes com aumento/redução de faturamento; – Clientes mais/menos lucrativos; – Principais categorias de clientes (PMEs, empresas de grande porte, multinacionais etc); – Principais indústrias/ramos de atividade (expertise de negócios); – Etc.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 9
  10. 10. Inteligência: localidades . O que pode ser aprendido: – Localidades mais/menos representativas; – Detalhamento das localidades de acordo com a área de atuação do escritório (cidade, estado, região brasileira, país, região geográfica etc); – Identificação de localidades-alvo para realização de parcerias ou abertura de filiais; – Etc.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 10
  11. 11. Inteligência: serviços e áreas do Direito . O que pode ser aprendido: – Casos mais/menos representativos; – Serviços mais/menos demandados; – Áreas do Direito mais/menos demandadas; – Relação entre serviços e áreas do Direito; – Relação entre serviços contenciosos e consultivos/preventivos; – Identificação da expertise jurídica efetiva do escritório; – Etc.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 11
  12. 12. Inteligência: faturamento e correlatos . O que pode ser aprendido: – Faturamento com base nos custos envolvidos (visão macro e visão micro); – Histórico; – Comportamento/sazonalidade; . – Etc. O faturamento deve ser o único critério para avaliar/segmentar clientes?© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 12
  13. 13. Tomada de decisão . Com base na inteligência extraída de sistemas jurídicos é possível tomar decisões mais precisas e fundamentadas: – Quem vamos priorizar / atender? – Onde iremos investir / atuar? – O que iremos oferecer? – ...© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 13
  14. 14. O que iremos oferecer?© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 14
  15. 15. Algumas considerações . Eleger um foco não significa abandonar outras possibilidades e oportunidades, mas direcionar os . esforços de marketing (e vendas). Todas essas decisões valem para lidar com . clientes atuais, inativos e potenciais. É recomendável fugir da obsessão pela prospecção e investir em relacionamentos duradouros com os clientes atuais.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 15
  16. 16. O grande desafio . Como se relacionar adequadamente com todos . os clientes, sem gerar insatisfações? . É possível? Vale a pena?© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 16
  17. 17. Modelo de faturamento de um escritório 20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.) R$ 80% dos clientes = 20% do faturamento (aprox.) Clientes©. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 17
  18. 18. Foco nos 20% de maior faturamento . Vender “mais do mesmo” é certamente um caminho, mas por que também não vender mais . de diferentes coisas? A diversificação dos serviços contratados aumenta a segurança contra a saída do cliente, seja por decisão própria ou porque acompanhou um sócio que saiu da sociedade.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 18
  19. 19. E os 80% de menor faturamento? . É preciso definir um ou mais focos e agir: – Crescer quem está no meio da curva; – Prospectar oportunidades na “cauda longa”; – Tomar uma atitude com relação aos clientes menos rentáveis.; . – Etc. É preciso reequilibrar os relacionamentos julgados promissores.© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 19
  20. 20. De volta aos sistemas jurídicos... . O CP-Pro oferece várias opções para gerar inteligência sobre o escritório: – Relatórios gerenciais (disponíveis em todos os módulos); – Análises de resultados (módulo Financeiro); – Business intelligence (módulo Financeiro); – Exportação de informações para o Excel (análises avançadas e/ou gráficas).© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 20
  21. 21. Clientes© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 21
  22. 22. Processos (contencioso)© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 22
  23. 23. Serviços (consultivo)© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 23
  24. 24. Relatórios gerenciais© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 24
  25. 25. Centros de custo© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 25
  26. 26. Business intelligence (“BI”)© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 26
  27. 27. Recapitulando... . O desenvolvimento de novos negócios passa . obrigatoriamente pelo conhecimento do escritório. Para gerar inteligência que fundamente decisões, é essencial contar com um sistema jurídico integrado, corretamente usado e alimentado . com informações de qualidade. Acima de tudo, é preciso agir com foco, sempre!© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 27
  28. 28. Palestras via internet Desenvolvimento de negócios na advocacia empresarial (5ª edição) 16 de outubro - Palestra via internet Marketing jurídico, o que isso tem a ver com o meu escritório? 23 de outubro - Palestra gratuita via internet www.marketingjuridico.com.br/Agenda© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 28
  29. 29. Obrigado! Apresentação e referências disponíveis em: www.marketingjuridico.com.br/Novaprolink Marco Antonio P. Gonçalves goncalves@marketingjuridico.com.br© Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 29

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