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Marketing jurídico: O diferencial competitivo do futuro advogado
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Marketing jurídico: O diferencial competitivo do futuro advogado

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Uma introdução ao marketing jurídico para futuros advogados, mostrando como a disciplina pode ser uma forte aliada em suas carreiras profissionais e um grande diferencial para atuar no mercado.

Uma introdução ao marketing jurídico para futuros advogados, mostrando como a disciplina pode ser uma forte aliada em suas carreiras profissionais e um grande diferencial para atuar no mercado.

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  • 1. Marketing Jurídico: O diferencial competitivo do futuro advogado 15 de agosto, 2007 Marco Antonio P. Gonçalves goncalves@marketingjuridico.com.br
  • 2. Direito no Brasil: cursos .Mai s de 1.000 cursos de Direito Norte .Mai . 5,58% (194 nos EUA) Centro- Oeste 9,46% s de 67.000 Nordeste Sudeste bacharéis de Direito 16,53% 47,61% formados em 2004 Sul 20,82% Fontes: Valor Análise Setorial Escritórios de Advocacia, OAB e Visão Jurídica. 2 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 3. Direito no Brasil: advogados .Mais de 520.000 Centro- Norte Oeste 5,58% advogados 9,46% . .Mai (400 mil nos EUA) Nordeste s de 21.000 16,53% .Essasi sociedades Sul 20,82% Sudeste 47,61% tuação irá mudar? Fontes: Valor Análise Setorial Escritórios de Advocacia e OAB. 3 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 4. Temas de hoje .O .Gest . .Mar . atual mercado de Advocacia .O ão empresarial nos escritórios .Pl keting jurídico . .Car papel do advogado no marketing jurídico .Ref anejamento pessoal de marketing reira erências diversas 4 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 5. O mercado de Advocacia hoje .E já há um bom tempo... – Aumento da concorrência; – Clientes mais bem informados/exigentes; – Redução no número de escritórios externos pelas empresas (“convergência”); – Bancas estrangeiras no país; – “Commoditização” dos serviços jurídicos; – Necessidade de diferenciação; – Etc. 5 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 6. Relação escritório x cliente .Década de 90: – Departamentos jurídicos pequenos/inexistentes; – Terceirização; – Poder nas mãos dos escritórios; .At – Mais clientes do que escritórios. ualmente: – Departamentos jurídicos estratégicos; – Poder de escolha/decisão nas mãos do cliente; – “Mais escritórios do que clientes”. 6 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 7. Relação escritório x cliente .Do outro lado sempre haverá uma pessoa, representado seus próprios interesses .A ou o da empresa para a qual trabalha. qualidade do serviço recebido de outros escritórios, e principalmente de outras empresas serve, como base de comparação. 7 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 8. Espelhamento empresarial As empresas atuam em um mercado extremamente competitivo, cada vez mais globalizado, e sofrem pressões de todos os tipos para aumentar o faturamento, reduzir os custos e ampliar os lucros, resultando, idealmente, em uma operação eficiente. (...) as empresas-clientes passaram a exigir mais de seus escritórios e, sob certos aspectos, querem se ver refletidas neles. Em outras palavras, elas querem ser atendidas por um escritório que preze a mesma eficiência que elas. 8 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 9. Origens do espelhamento empresarial Empresas sem advogados internos Advogados internos advogados externos Advogados internos X advogados externos Advogados internos advogados externos Espelhamento empresarial 9 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 10. .Uma Adoção de práticas administrativas evolução natural – Recursos Humanos – Financeiro – Informática / TI – Administração Legal .Mar . – Marketing keting tem a ver com tudo em um escritório! – É a principal bandeira da mudança. 10 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 11. .El Advogados com foco em negócios .Si . es existem? tuação comum: – O jovem se forma em Direito, presta o exame da OAB e abre um escritório com colegas/amigos. – Um “pequeno” problema: advogados não aprendem nada sobre gestão e marketing durante o curso de Direito. Como, então, abrir um negócio próprio? 11 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 12. Alguns números interessantes 2004 2005 2006 2007 (jan-dez) (jan-jul) Registro de nova 290 277 281 211 sociedade 92 69 66 34 Distrato 31,7% 24,9% 23,5% 16,1% Fonte: OAB/RJ. 12 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 13. .Um Aprendizado de marketing faz falta... estudo mostrou que 91% dos advogados dos EUA estão insatisfeitos por não terem aprendido marketing durante o curso de Direito: – 41% não conseguem bons resultados com marketing, não sabem como fazê-lo ou não se preocupam em fazê-lo; – Apenas 22% se consideram rainmakers; – 61% realizaram um curso de pós-graduação ou treinamento em marketing. 13 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 14. O que é marketing? A intenção de entender e atender o mercado. - Raimar Richers A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles. - Philip Kotler 14 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 15. Existem diferentes tipos de marketing .Mar .Mar . keting de produto .Mar . keting de serviços . .Marketi keting de serviços profissionais ng jurídico 15 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 16. .Di Marketing de serviços profissionais ferente do marketing tradicional de produtos e serviços: – Foco em relacionamento pessoal (confiança); – Comunicação do know-how de seus profissionais ao mercado; – Alguns exemplos são advocacia, auditoria, contabilidade, consultorias em geral etc. 16 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 17. O que é marketing jurídico? Marketing Jurídico são todos os esforços estratégicos e comunicacionais para ofertar serviços de qualidade, criados para suprir necessidades e desejos do cliente, utilizando os instrumentos de marketing de acordo com o Código de Ética da OAB. - Rodrigo Bertozzi (1998) 17 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 18. O que é marketing jurídico? .Umaout . ra definição: Desenvolvimento de relacionamentos mutuamente proveitosos com clientes e o mercado. 18 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 19. Resistências ao “marketing jurídico” .A estrada é longa… – Medo da mudança; – Atividade de cunho mercantil; – Inclui uma palavra estrangeira de alto cunho mercantil; – Desconhecimento de seu significado (e amplitude); – Entendimento incorreto de seu significado (visão do marketing tradicional); – “Falta de tempo” dos advogados; – Falta de incentivo$ aos advogados; – Etc. 19 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 20. O Código de Ética é restritivo? .NÃO, mas muitos advogados acham que sim. – Os advogados desconhecem o código de ética. – A maioria dos advogados acha que marketing se . .O resume a propaganda e promoção de eventos. “produto” do marketing jurídico é o próprio advogado. – Leiam o código de ética e demais regulamentações correlatas e entendam o futuro papel de vocês! 20 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 21. Principais atividades de marketing .São inúmeras: – Comunicação; – Promoção/divulgação; – Presença na internet; – Produção intelectual; – Assessoria de imprensa; – Desenvolvimento de relacionamentos; – Desenvolvimento de negócios; – Planejamento de marketing; – Planejamento de marketing pessoal; – Etc. 21 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 22. Marketing tático x marketing estratégico Marketing tático Marketing estratégico Desenvolvimento de Comunicação e promoção negócios e relacionamentos Complementar Essencial Resultados limitados Resultados mensuráveis .Escr . Custo Investimento itórios no Brasil têm foco no marketing tático. – Escritórios nos EUA e Reino Unido praticam o marketing mais avançado, o estratégico. 22 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 23. O papel de cada um .O profissional de marketing é responsável pela coordenação de todas as ações de marketing, assim com pela realização das atividades que não envolvem os advogados diretamente. – A formalização do marketing em um escritório pressupõe a coordenação das atividades em prol de objetivos bem definidos (consistência). 23 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 24. O papel de cada um .Os advogados são os grandes responsáveis por divulgar o trabalho do escritório: – Advogados, em maior ou menos grau, sempre fizeram marketing; – O advogado faz marketing por ele e pelo escritório; – Muitos advogados mudam de escritório e/ou acabam abrindo o seu próprio. 24 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 25. Elemento integrador .O trabalho de marketing é, na verdade, um trabalho conjunto entre advogados e profissionais de marketing. – Advogados trabalhando em equipe desenvolvem melhores relacionamentos com a clientela. 25 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 26. Planejamento pessoal de marketing .Os escritórios passam (ou não), mas o advogado deve seguir sempre em frente. – O advogado quando faz marketing agrega valor ao escritório para o qual trabalha, mas agrega valor para ele também (currículo). – O advogado deve cuidar de seu marketing, independente do escritório no qual atua. 26 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 27. Diferenciais do futuro advogado .Par a desenvolver um bom marketing é essencial: – Conhecimento em Direito; – Conhecimento especializado em Direito (nicho); – Conhecimentos for a do Direito (negócios etc); – Escrever muito bem; – Falar muito bem (em público); – Se relacionar muito bem com outras pessoas (networking); – Evitar o “juridiquês”, privilegiando a linguagem clara e/ou dos negócios (de acordo com o público). 27 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 28. Caixa de ferramentas .Pr incipais formas de marketing do advogado: – Artigos; – Presença na mídia (geração de pautas); – Palestras; – Networking ; .É . – Etc. preciso sempre “pensar marketing” e estar atento a novas oportunidades. 28 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 29. Qual a sua profundidade na profissão? .Mat éria da revista Advogados Mercado & Negócios: As empresas atualmente querem profissionais que tenham competência. E dentro do conceito de competência estão inseridos três elementos, que formam a conhecida sigla CHA (Conhecimento, Habilidade e Atitude). (...) A atitude (...) é o querer fazer. É o conjunto de comportamentos que potencializam o conhecimento e a habilidade. Com atitude, consegue-se correr atrás de aprendizado e do desenvolvimento de habilidades. 29 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 30. Qual a sua profundidade na profissão? .Mat éria da revista Advogados Mercado & Negócios: Se o CHA corresponde ao todo, a atitude corresponde a 85% desse todo. (...) quot;Não adianta o advogado falar bem e conhecer a lei. Conheço muita gente que fala bem, tem conhecimento (...) e está desempregado. Por outro lado, profissionais que fizeram faculdade de menor importância estão se posicionando no mercado, graças à atitudequot; (...) 30 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 31. Planejamento de carreira .João Paulo Rossi, Diretor Jurídico da Telefônica: Sobre planejamento de carreira, também foi bastante enfâtico ao afirmar que a empresa ajuda, mas quem faz a carreira é o próprio profissional. Se a empresa oferecer todas as condições, mas o profissional não tiver interesse, ele não irá a lugar nenhum. E se for um ambiente de tolerância zero, cedo ou tarde será demitido. - Post do blog marketingLEGAL (abril de 2007) 31 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 32. Planejamento de carreira .João Paulo Rossi, Diretor Jurídico da Telefônica: (...) importância do desenvolvimento profissional: – Atualize-se constantemente: estude, leia, participe de discussões, pesquise, indague etc; – Participe de cursos, seminários e treinamentos dentro e fora da empresa; – Faça uma pós-graduação (considere um MBA ou curso assemelhado). - Post do blog marketingLEGAL (abril de 2007) 32 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 33. A embalagem é fundamental .Har ry Beckwith, especialista em marketing de serviços: (...) a embalagem talvez seja o principal serviço, pois trabalha diretamente no imaginário do cliente. Isso não é necessariamente um incentivo para os advogados mais fracos investirem em marketing, mas um aviso para aqueles advogados que são excelentes, mas que, como não realizam um mínimo de marketing, não são devidamente conhecidos pelo mercado. - Artigo “A advocacia é um negócio de relacionamentos” (junho de 2007) 33 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 34. Referências – Artigos .Al guns de meus artigos: – Escritórios de advocacia devem adotar práticas de administração? – A inserção do marketing nos escritórios de advocacia – Marketing jurídico, o que isso tem a ver com o meu escritório? 34 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 35. Referências – Revistas .AdvogadosMer cado & Negócios – Revista inteiramente voltada para temas de gestão e .Revi marketing em escritórios. stas para advogados com espaço para temas de gestão e marketing: – Visão Jurídica – Justilex – Revista Illustre (distribuição dirigida) 35 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 36. Referências – Sites .Gonçal ves & Vitorino Marketing Jurídico .Est . www.marketingjuridico.com.br ratégia na Advocacia .Consul www.estrategicanaadvocacia.com.br tor Jurídico www.conjur.com.br 36 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 37. Referências – Livros .A Reinvenção da Advocacia .Mar . – Lara Selem e Rodrigo Bertozzi keting Jurídico Essencial .O – Rodrigo Bertozzi Marketing nos Escritórios de Advocacia do Brasil – Marcelo Martins Borges 37 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 38. Referências – Livros .NuncaAl . moce Sozinho! .O – Keith Ferrazzi Livro Negro do Networking – Jeffrey Gitomer 38 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 39. Referências – Regulamentação OAB .Códi go de Ética e Disciplina da OAB – Regulamento que rege a conduta dos advogados. Atenção especial para o título IV, que define regras .Pr específicas para a publicidade (artigos 28 a 35). ovimento 94/2000 – Dispõe sobre a publicidade, a propaganda e a informação da advocacia. 39 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 40. Referências – Marketing Jurídico Brasil 40 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 41. Referências – Marketing Jurídico Brasil .O primeiro grupo aberto de debates do país. – Promoção de troca de idéias e experiências entre profissionais envolvidos com marketing jurídico e .I gestão de escritórios de advocacia. nformações sobre o grupo: – Mais de 180 membros de todo país; – Mais de 1.100 mensagens trocadas. – Cerca de 12,3% são estudandes de Direito. www.marketingjuridicobrasil.com.br 41 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 42. Referências – marketingLEGAL 42 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 43. Referências – marketingLEGAL .Pr imeiro blog do Brasil sobre marketing jurídico e temas relacionados à gestão de escritórios de .I advocacia. nformações sobre o blog – Mais de 230 textos (posts); – Mais de 120 comentários; – Mais de 3.100 visitantes em julho de 2007. www.marketinglegal.com.br 43 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 44. Recado final .Apesar do grande número de cursos, bacharéis, advogados e escritórios existente no país, e de todos os desafios, existem oportunidades para quem tem atitude, pensa diferente e . .O coloca as suas idéias em prática. marketing jurídico oferece vários caminhos e ferramentas para o futuro advogado de sucesso. 44 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 45. Discurso de Steve Jobs para formandos da Universidade de Stanford Seu tempo é limitado, portanto não o desperdicem vivendo a vida de outra pessoa. Não deixem o ruído da opinião de outras pessoas sufocar sua voz interior. E, mais importante, tenham a coragem de seguir sua intuição e seu coração. (...) E agora, quando vocês, agora formados, começam uma vida nova, é o que lhes desejo: “Não deixem de ter fome. Não deixem de ser tolos.” 45 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.
  • 46. Obrigado! Perguntas? Marco Antonio P. Gonçalves goncalves@marketingjuridico.com.br Perguntas são bem-vindas também por e-mail! 46 © Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados.