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Start Up de Base Tecnológica
(Investigación)
Luis Carlos Arraut Camargo, PhD
Humberto Sanchez Drago
Contenido
1. CREATIVIDAD PARA LA INNOVACION
2. MODELO DENEGOCIO (Metodología CANVAS)
3. ELEVATOR PITCH (Presentación de un...
Creatividad para la innovación
1. Teoría: las bases de la creatividad. Ejercicio
de Gamestorming
2. Bases para generar ide...
Modelo de negocio
1. Que es una Start Up de base tecnológica y las
diferencias con otros tipos.
2. Definición modelo de ne...
ELEVATOR PITCH (Presentación
de una idea de negocio)
1. Preparando su discurso
2. Pensamiento visual (Historias e imágenes...
CREATIVIDAD PARA LA
INNOVACIÓN
Teoría: las bases de la
creatividad. Ejercicio de
Gamestorming
Teoría: las bases de la
creatividad. Ejercicio de
Gamestorming
• Gamestorming 3-12-3
• Tema: INNOVACION-PRODUCTO
• Pregunt...
• No se basa en la genética
• ¿Cómo generar ideas innovadoras?
• ¿Cómo encontrar persona creativas o cómo
instruir a las p...
• Hay cinco (5) habilidades de descubrimiento
que diferencia a los innovadores de los típicos
ejecutivos.
• Los innovadore...
Las otras cuatro habilidades que junto al
pensamiento asociativo que impulsan la
innovación son:
Bases para generar ideas
...
1. Cuestionar:
Muestran pasión por la
indagación. Sus
preguntas cuestionan
el statu quo. Plantean
preguntas para
entender ...
• Observar:
Observan atentamente
el mundo que los rodea,
a los consumidores,
productos, servicios,
tecnologías y empresas;...
• Crear redes de
contacto:
Dedican mucho tiempo
y energía a encontrar y
probar ideas de una
variedad de red de
individuos ...
• Experimentar:
Los innovadores están
constantemente
probando nuevas
experiencias y
poniendo practicas
nuevas ideas
Bases ...
Bases para generar ideas
(Modelo ADN del innovador)
¿Cómo ser mejor innovador?
1. Descubrir cuales habilidades puedes mejorar.
2. En cuales puedes destacar para que ayuden a
...
Cuestionario sobre habilidades de
descubrimiento y habilidades de ejecución.
https://docs.google.com/forms/d/1PPQWyBo4D
w-...
Desarrolla habilidades de descubrimiento (Pasos):
1. Revisa prioridades para ver que dedicas tu
tiempo
2. Evalúa habilidad...
Desarrolla habilidades de descubrimiento
(Pasos):
1. Revisa prioridades para ver que dedicas tu
tiempo.
Tareas de
liderazg...
ADN innovador
Desarrolla habilidades de descubrimiento (Pasos):
2. Evalúa tus habilidades de descubrimiento.
¿Cuál es mi o...
Desarrolla habilidades de descubrimiento (Pasos):
3. Identifica un atractivo desafío de innovación.
Encuentra un desafío c...
Desarrolla habilidades de descubrimiento
(Pasos):
4. Practica tus habilidades de descubrimiento.
• Habilidades de cuestion...
4. Practica tus habilidades de descubrimiento.
Asociación:
• Consejo 1. Fuerza nuevas asociaciones.
Ejercicio: Piensa en u...
4. Practica tus habilidades de descubrimiento.
Asociación:
• Consejo 1. Fuerza nuevas asociaciones.
Ejercicio:
1. Aplicar ...
4. Practica tus habilidades de descubrimiento.
Asociación:
• Consejo 2. Adopta el rol de una empresa diferente.
Bases para...
ADN innovador
4. Practica tus habilidades de
descubrimiento.
Asociación:
• Consejo 3. Crea metáforas.
– Involúcrate en act...
4. Practica tus habilidades de descubrimiento.
Asociación:
• Consejo 4. Construye tu propia caja de curiosidades.
Bases pa...
4. Practica tus habilidades de descubrimiento.
Asociación:
• Consejo 5. ¡Aplica la técnica Scamper¡.
SCAMPER: Sustituye, C...
Desarrolla habilidades de descubrimiento
(Pasos):
5. Busca un coach.
– Pide a alguien que se convierta en tu mentor.
– El ...
Actúa diferente, piensa
diferente
Técnicas para fortalecer la
creatividad y la innovación
Divergencia
Convergencia
• Divergencia
Técnicas para fortalecer la
creatividad y la innovación
Posponer el juicio
Combina y construye
sobre las ide...
• Convergencia
Técnicas para fortalecer la
creatividad y la innovación
Sea
deliberado
Comprueba
tus objetivos
Mejora tus
i...
Técnicas para fortalecer la
creatividad y la innovación
Solución Creativa de Problemas (Retos).
Fuente: Creative Education...
Técnicas para fortalecer la
creatividad y la innovación
Fuente: Creative Education Foundation, INC
Técnicas para fortalecer la
creatividad y la innovación
Ejercicio práctico de
generación de ideas de
productos de investigación
MODELO DE NEGOCIO
Que es una Start Up de base
tecnológica y las diferencias con otros
tipos.
Es una institución humana
diseñada para crear u...
Es una organización temporal de
personas orientadas a buscar un
modelo de negocio recurrente y
escalable.
Steve Blank
Que ...
“Emprendimiento es la búsqueda de
oportunidades sin tener todos los recursos
controlados”
(Howard Stevenson, profesor de l...
• Emprendimiento de BT no es lo mismo que
emprendimiento innovador ni es lo mismo que
emprendimiento dinámico, un emprendi...
Emprendimiento dinámico VS BT:
"La conexión entre startups y tecnología es que las startups
crean nuevas formas de hacer l...
Horizonte del emprendedor
Producto
o servicio
Necesidad
o
mercado
Como
intercambia
un producto
o servicio por
dinero
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• Producto Minimo Viable (PMV) “Es la versión de
un nuevo producto que permite a un equipo
recolectar la máxima cantidad d...
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Que es una Start Up de base
tecnológica y las diferencias con
otros tipos.
Analizar
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Bloques de
construcción
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¿Cómo podemos
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Analicemos nuestro propio
modelo de negocio.
Diseñemos nuevos modelos,
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¿Cómo
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lienzo de Alex Osterwalder.
Que es una Start Up de base
tecnológica y l...
Un modelo de negocio describe
los fundamentos de cómo una
organización crea, desarrolla y
captura valor.
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elementos…
Elementos de un
modelo de negocio
1. Segmento
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2.
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su empresa?
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clientes?
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¿Qué valor entrega su
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clientes?
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Canales de
distribución y
comunicación
¿Qué canales
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distribución
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Relación con el cliente ¿Qué relaciones ha
establecido con sus
clientes?
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este tipo de relaciones a
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Flujos de ingreso
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dispuestos a pagar
nuestros clientes?
¿Qué valor están
pagando?
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ahora?
¿Cómo p...
Recursos claves
¿Qué recursos
necesita su
empresa?
¿Qué tipo de
canales de
distribución
necesita y utiliza
para obtener es...
¿Qué actividades claves
necesita realizar para
concretar su propuesta
de valor?
¿Qué canales de
distribución necesita su
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Socios Estratégicos-Networking
¿Quiénes son
nuestros
aliados
claves?
¿Quiénes son
nuestros
proveedores
claves?
¿Cuáles son...
¿Cuáles son sus
principales costos?
¿Qué recursos claves
para su empresa tienen el
costo más alto?
¿Qué actividades claves...
4
Áreas…
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Ideación : Las ideas para crear un modelo de negocio
innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 elementos de
constr...
Patrones
Los patrones que analizaremos
ayudarán a entender las
dinámicas de los modelos de
negocios y servirán de fuente d...
Long Tail
El modelo de negocio de larga
cola (Long Tails) es simplemente
vender menos de más.
Se centra en ofrecer una gra...
Long Tail
Definición modelo de negocio. Los
nueves módulos. Patrones
Long Tail
Proveedores de
Pago: tarjetas,
online, etc.
Proveedores de
camisetas , tazas,
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Estampa de objeto...
MultiPlataforma
Business Model Generation Book.
2
Patrones
Estos modelos de negocios basados en
plataformas múltiples, tie...
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Patrones
Los modelos de negocios
¨Gratis¨ están basados en que
un segmento importante de
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Patrones
Cebo y Anzuelo
Publicidad & Sponsors
Freemium
Gratis3 Tipos de Modelos
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Definición modelo de negocio. Los
nueves...
Modelo del cebo y el anzuelo
(también llamado el de los
productos atados).
Consiste en ofrecer un producto
básico a un pre...
Patrones
Gratis Freemium
Proveedores de Pago
- Paypal
- Tarjetas, etc.
Distribuidores:
- Proveedores de
internet
- Courrie...
5 años en el mercado
400 millones de usuarios
100 billones de llamadas gratis realizadas
Los ingresos del 2008 fueron de U...
Los modelos de negocios
abiertos, están siendo
aplicados por las empresas
para crear y capturar valor a
partir de la colab...
4 Abiertos
Escuelas de Ciencias
Universidades
Harvard
Ingenieros
Científicos
I + D
Experimentos
Gastro. Molecular
Recetas ...
4 Abiertos
El Bulli (Adriá) no invierte en publicidad sino en
I + D y en el Restaurante como laboratorio.
El restaurante n...
5 Suscripción
• Utilizado en numerosos
negocios
• El cliente paga por el acceso al
producto/servicio en un
periodo fijo y ...
Definición modelo de negocio. Los
nueves módulos. Patrones
6
Modelo de Afiliación
• Consiste en incitar a otros que
compren productos y/o servicios de
terceros a cambio de una comis...
6
7
Modelo PEER TO PEER
Las plataformas P2P
ponen de acuerdo a las
partes que son iguales y
comisionan una parte
por los ser...
8
Modelo CROWDFUNDING Y COCREACION
Este modelo mezcla el trabajo colaborativo a
través de internet, los marketplace y la
i...
Diseño de Modelo de Negocio
• Creación de Modelo de Negocio a partir de
aportes de clientes.
Diseño de Modelo de Negocio
• Ideación
Diseño Modelo de Negocio
• Pensamiento visual
Proceso de diseño de un
modelo de negocio
• Cada idea o empresa tiene un punto de inicio,
contexto y objetivos específicos...
Cinco fases:
• Movilización
• Comprensión
• Diseño
• Aplicación
• Gestión
Proceso de diseño de un modelo de
negocio
La innovacion en el modelo de negocio:
• Satisfacer necesidades desentendidas del mercado.
Tatar car, Net jet, Grameenbank...
INCERTEZA CLARIDAD/ENFOQUE
INVESTIGAR Y
COMPRENDER
DISEÑAR PROTOTIPO DE
MODELO DE NEGOCIO
APLICAR MODELO DE NEGOCIO
Proces...
Movilización Comprensión Diseño Aplicación Gestión
OBJETIVO
Preparación de
un proyecto de
diseño de BM
Investigación y
aná...
Ideemos, juguemos,
ejercitemos nuestra
mente
Ejercicios
Desarrollo de perfil de segmento
cliente (Mapa de empatía).
Fuente: P3 Ventures
Fuente: P3 Ventures
Fuente: P3 Ventures
Fuente: P3 Ventures
• ¿Trabajos funcionales que está ayudando a su
cliente a realizar? (ejecutar tarea, solucionar
problema)
• ¿Qué trabajos s...
Ejemplo
• Trio:
– Acompañamiento de rica
cena con algo nuevo y de
calidad predecible.
– Mostrarse como una
persona origina...
• ¿Qué es lo que su cliente encuentra muy costoso? (tiempo, dinero)
• ¿Qué es lo que hace que su cliente se sienta mal? (f...
• Trio:
– No beber siempre lo mismo (encontrar una
alternativas).
– Consumir un producto que mantenga su
calidad y sabor.
...
• ¿Qué ahorros harían a su cliente feliz? (tiempo, dinero y esfuerzo).
• ¿Qué resultados espera su cliente y cuáles supera...
• Trio:
– Sencillo de paladear y explicar.
– Novedoso.
– Lo posiciona como una persona
original y de buen gusto.
• Carro e...
¿Qué productos y servicios
ofrece que ayudan a su cliente a
realizar un trabajo funcional,
social o emocional, o que lo
ay...
• Trio:
– Vino tinto o blanco de
ensamblaje (3 cepas en una
misma botella). – Diferentes
mezclas con variados niveles de
i...
• ¿Generan ahorros? ((tiempo, dinero o esfuerzo)
• ¿Hacen que sus clientes se sientan mejor? (matan frustraciones,
molesti...
• Trio: – Vino a un precio
accesible.
• Carro eléctrico resort:
– Poder moverse (dentro del
recinto) solo o a todo el grup...
• ¿Crean ganancias que hacen felices a sus clientes? (dinero, tiempo, esfuerzo)
• ¿Producen resultados que su cliente espe...
• Trio:
– Lo distingue personal y socialmente como
original.
– Vino fresco, mezcla innovadora de
sabores.
– Calidad establ...
Product market fit
Fuente: P3 Ventures
ELEVATOR PITCH (PRESENTACIÓN
DE UNA IDEA DE NEGOCIO)
LOGO
BUMPER STICKER
@Twitter de mi iniciativa
www.supagina.co
Elevator pitch
TEAM!
Nombre Apellido – Rol
Nombre Apellido – Rol
Nombre Apellido – Rol
@pepito
@pepito
@pepito
EMAIL@miempresa.co
CONTEXTUALIZAR EL
PROBLEMA/necesidad/pain
SU PROPUESTA DE VALOR/SOLUCION Y A
QUIEN VA DIRIGIDA
RESALTEN CON UNA IMAGEN/PALABRA
LO QUE LOS HACE UNICOS Y DIFERENTES
DE LAS SOLUCIONES ACTUALES
TESTIMONIO
-Frases de posibles clientes: “frase”
(nombre cliente) – Solo si ya tienen
clientes y que hayan dicho algo que
...
HECHOS QUE ARGUMENTAN. UNA IMAGEN VALE MAS
QUE MIL PALABRAS :
- Fotos de actividades
- cualquier otra evidencia…de trabajo.
Gracias
http://innovarraut.com
https://www.facebook.com/pages/I
nnovarraut
@larrau
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  1. 1. Start Up de Base Tecnológica (Investigación) Luis Carlos Arraut Camargo, PhD Humberto Sanchez Drago
  2. 2. Contenido 1. CREATIVIDAD PARA LA INNOVACION 2. MODELO DENEGOCIO (Metodología CANVAS) 3. ELEVATOR PITCH (Presentación de una idea de negocio)
  3. 3. Creatividad para la innovación 1. Teoría: las bases de la creatividad. Ejercicio de Gamestorming 2. Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador) 3. Actúa diferente, piensa diferente 4. Técnicas para fortalecer la creatividad e innovación 5. Ejercicio práctico de generación de ideas de productos de investigación
  4. 4. Modelo de negocio 1. Que es una Start Up de base tecnológica y las diferencias con otros tipos. 2. Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones 3. Diseño de modelo de negocio 4. Proceso de modelo de negocio 5. Ejercicio práctico de validación idea de negocio: Interiorización -validación externa 6. Desarrollo de perfil de segmento cliente (Mapa de empatía). 7. Product market fit
  5. 5. ELEVATOR PITCH (Presentación de una idea de negocio) 1. Preparando su discurso 2. Pensamiento visual (Historias e imágenes) 3. Presentación.
  6. 6. CREATIVIDAD PARA LA INNOVACIÓN
  7. 7. Teoría: las bases de la creatividad. Ejercicio de Gamestorming
  8. 8. Teoría: las bases de la creatividad. Ejercicio de Gamestorming • Gamestorming 3-12-3 • Tema: INNOVACION-PRODUCTO • Pregunta: ¿Cómo hacer un producto innovador? 1. Tres minutos: generar un conjunto de aspectos 2. Doce minutos: desarrollar conceptos 3. Tres minutos: efectuar presentaciones
  9. 9. • No se basa en la genética • ¿Cómo generar ideas innovadoras? • ¿Cómo encontrar persona creativas o cómo instruir a las personas para que piense diferente? • ¿Cómo hacen los innovadores para pensar diferente? Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  10. 10. • Hay cinco (5) habilidades de descubrimiento que diferencia a los innovadores de los típicos ejecutivos. • Los innovadores cuentan con habilidades cognitivas denominada «pensamiento asociativo» • Los grandes avances de la innovación se dan a menudo en la intersección de diferentes disciplinas: escultores, científicos, poetas, filósofos, pintores y arquitectos. Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  11. 11. Las otras cuatro habilidades que junto al pensamiento asociativo que impulsan la innovación son: Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  12. 12. 1. Cuestionar: Muestran pasión por la indagación. Sus preguntas cuestionan el statu quo. Plantean preguntas para entender como son realmente las cosas hoy. Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  13. 13. • Observar: Observan atentamente el mundo que los rodea, a los consumidores, productos, servicios, tecnologías y empresas; y la observación ayuda a hacerse una idea y encontrar nuevas formas de hacer las cosas. Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  14. 14. • Crear redes de contacto: Dedican mucho tiempo y energía a encontrar y probar ideas de una variedad de red de individuos cuyos entornos y puntos de vista difieren radicalmente Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  15. 15. • Experimentar: Los innovadores están constantemente probando nuevas experiencias y poniendo practicas nuevas ideas Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  16. 16. Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  17. 17. ¿Cómo ser mejor innovador? 1. Descubrir cuales habilidades puedes mejorar. 2. En cuales puedes destacar para que ayuden a la hora de generar idea innovadoras. Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  18. 18. Cuestionario sobre habilidades de descubrimiento y habilidades de ejecución. https://docs.google.com/forms/d/1PPQWyBo4D w-Vy4LKO8fNkeBERaOUgSaouJB- 8pysZPE/viewform Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  19. 19. Desarrolla habilidades de descubrimiento (Pasos): 1. Revisa prioridades para ver que dedicas tu tiempo 2. Evalúa habilidades de descubrimiento 3. Identifica un desafío innovador importante para ti 4. Practica sin parar tus habilidades de descubrimiento 5. Busca un coach Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  20. 20. Desarrolla habilidades de descubrimiento (Pasos): 1. Revisa prioridades para ver que dedicas tu tiempo. Tareas de liderazgo Hoy Mañana Brecha Descubrimien to Ejecución Desarrollo Total 100% 100% Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  21. 21. ADN innovador Desarrolla habilidades de descubrimiento (Pasos): 2. Evalúa tus habilidades de descubrimiento. ¿Cuál es mi orientación cotidiana con respecto al descubrimiento y la ejecución? ¿En que habilidades de descubrimiento soy mas fuerte? ¿Cuáles quiero desarrollar? ¿En que habilidades de ejecución soy mas fuerte?
  22. 22. Desarrolla habilidades de descubrimiento (Pasos): 3. Identifica un atractivo desafío de innovación. Encuentra un desafío concreto u oportunidad de innovación. Puede ser: • Nuevo producto y/o servicio • Reducir rotación de personal • Idear un nuevo proceso que reduzca costos a un 5%. Con el desafío de innovación elabora un plan. Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  23. 23. Desarrolla habilidades de descubrimiento (Pasos): 4. Practica tus habilidades de descubrimiento. • Habilidades de cuestionamiento. • Escribe 25 preguntas sobre tu desafio de innovacion. • Luego practica cada una de las otras cuatro habilidades. Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  24. 24. 4. Practica tus habilidades de descubrimiento. Asociación: • Consejo 1. Fuerza nuevas asociaciones. Ejercicio: Piensa en un problema o desafío que tú o tu empresa deba afrontar. Luego aplicar Wake up Brain. Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  25. 25. 4. Practica tus habilidades de descubrimiento. Asociación: • Consejo 1. Fuerza nuevas asociaciones. Ejercicio: 1. Aplicar Wake. 2. Organizar los resultados. Tabla a continuación: Problema no resuelto Idea o asunto aleatorio Asociaciones potenciales Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  26. 26. 4. Practica tus habilidades de descubrimiento. Asociación: • Consejo 2. Adopta el rol de una empresa diferente. Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  27. 27. ADN innovador 4. Practica tus habilidades de descubrimiento. Asociación: • Consejo 3. Crea metáforas. – Involúcrate en actividades que susciten analogías o metáforas relacionadas con productos o servicios de tu empresa. Para ilustrar esto. ¿Qué pasaría si ver TV fuera algo parecido al modo de leer una revista? ¿Qué pasaría si tu producto o servicio incorporara ventajas que ofrecen productos actuales como la Wii o el iPhone? Generar metáfora: Lista de productos (metáfora «que pasaría si…) Posible nuevas características o ventajas
  28. 28. 4. Practica tus habilidades de descubrimiento. Asociación: • Consejo 4. Construye tu propia caja de curiosidades. Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  29. 29. 4. Practica tus habilidades de descubrimiento. Asociación: • Consejo 5. ¡Aplica la técnica Scamper¡. SCAMPER: Sustituye, Combina, Adapta, Amplia, Minimiza, Modifica. Útil cuando se requiere en rediseñar un producto, un servicio o un proceso. Libro: Thinker Toys: Cómo desarrollar la creatividad en la empresa (Michel Michalko). Piensa como un Genio: Del ingenio a la genialidad. Juan Prego. Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  30. 30. Desarrolla habilidades de descubrimiento (Pasos): 5. Busca un coach. – Pide a alguien que se convierta en tu mentor. – El coach puede ser un jefe, un profesor, un compañero de clase o incluso la persona con quien vivas. – Sea quien sea la persona asegúrate que el o ella te proporciones una respuesta honesta. Bases para generar ideas (Modelo ADN del innovador)
  31. 31. Actúa diferente, piensa diferente
  32. 32. Técnicas para fortalecer la creatividad y la innovación Divergencia Convergencia
  33. 33. • Divergencia Técnicas para fortalecer la creatividad y la innovación Posponer el juicio Combina y construye sobre las ideas Busca ideas alocadas Céntrate en la cantidad
  34. 34. • Convergencia Técnicas para fortalecer la creatividad y la innovación Sea deliberado Comprueba tus objetivos Mejora tus ideas Sea asertivo Considera la novedad
  35. 35. Técnicas para fortalecer la creatividad y la innovación Solución Creativa de Problemas (Retos). Fuente: Creative Education Foundation, INC
  36. 36. Técnicas para fortalecer la creatividad y la innovación Fuente: Creative Education Foundation, INC
  37. 37. Técnicas para fortalecer la creatividad y la innovación
  38. 38. Ejercicio práctico de generación de ideas de productos de investigación
  39. 39. MODELO DE NEGOCIO
  40. 40. Que es una Start Up de base tecnológica y las diferencias con otros tipos. Es una institución humana diseñada para crear un nuevo producto o servicio bajo condiciones de incertidumbre extrema. Eric Ries
  41. 41. Es una organización temporal de personas orientadas a buscar un modelo de negocio recurrente y escalable. Steve Blank Que es una Start Up de base tecnológica y las diferencias con otros tipos.
  42. 42. “Emprendimiento es la búsqueda de oportunidades sin tener todos los recursos controlados” (Howard Stevenson, profesor de la Harvard Business School, “Breakthrough Entrepreneurship”) Que es una Start Up de base tecnológica y las diferencias con otros tipos.
  43. 43. • Emprendimiento de BT no es lo mismo que emprendimiento innovador ni es lo mismo que emprendimiento dinámico, un emprendimiento puede ser de BT sin ser innovador y puede ser innovador sin ser de base tecnológica, lo mismo ocurre con dinámico. • Emprendimiento dinámico es por crecimiento (35% o más por año en AL). • Emprendimiento de BT es por la fuente de su emprendimiento conocimiento, investigación, experticia. • Emprendimiento innovador es porque crea un espacio nuevo de mercado, recuerden que innovación significa creatividad transformada en valor. es más fácil que lo innovador sea dinámico que sea de base tecnológica. Fuente: P3 Ventures Que es una Start Up de base tecnológica y las diferencias con otros tipos.
  44. 44. Emprendimiento dinámico VS BT: "La conexión entre startups y tecnología es que las startups crean nuevas formas de hacer las cosas, y nuevas formas de hacer las cosas son, en el sentido más amplio de la palabra, nueva tecnología. Cuando una startup comienza con una idea expuesta por el cambio tecnológico y crea un producto compuesto de tecnología en el sentido más estricto (lo que antes se llamaba "alta tecnología"), es fácil confundir los dos. Pero las dos conexiones son distintas y, en principio, uno podría iniciar una startup que ni ha sido impulsada por el cambio tecnológico, ni cuyo producto consistió en tecnología, excepto en el sentido más amplio." Que es una Start Up de base tecnológica y las diferencias con otros tipos. Fuente: P3 Ventures
  45. 45. Horizonte del emprendedor Producto o servicio Necesidad o mercado Como intercambia un producto o servicio por dinero Fuente: $100 Start up Que es una Start Up de base tecnológica y las diferencias con otros tipos.
  46. 46. • Producto Minimo Viable (PMV) “Es la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recolectar la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre clientes al menor costo.” (Eric Ries) • El PMV (Producto Mínimo Viable) es aquella versión del producto que permite dar una vuelta entera al circuito Crear-Medir-Aprender con un mínimo esfuerzo y el mínimo tiempo de desarrollo Que es una Start Up de base tecnológica y las diferencias con otros tipos.
  47. 47. PMV Pivote Hipótesis Crear MedirAprender Que es una Start Up de base tecnológica y las diferencias con otros tipos.
  48. 48. Analizar Identificar patrones, tendencias, dinámicas, comparar Diseñar Desarrollar un modelo de negocio aplicando uno o más patrones Actuar! Despertar nuestro gen innovador para transformar el sector turístico Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  49. 49. Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor. Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  50. 50. A diferencia de un Plan de Negocios, un modelo de negocios es un prototipo dinámico, un mapa funcional que puede rediseñarse, o adaptarse en base a cambios rápidos y continuos. FLEXIBLE Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  51. 51. Aplicando el pensamiento y método del diseño para desarrollar nuestro Modelo de Negocio Innovador El método de lienzo de Alex Osterwalder Metodología Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  52. 52. Bloques de construcción Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  53. 53. ¿Cómo podemos adaptarnos, reinventarnos y seguir haciendo negocios? Que es una Start Up de base tecnológica y las diferencias con otros tipos.
  54. 54. Analicemos nuestro propio modelo de negocio. Diseñemos nuevos modelos, experimentos; Ideemos, juguemos…. Que es una Start Up de base tecnológica y las diferencias con otros tipos.
  55. 55. ¿Cómo …utilizando métodos de diseño , el método de lienzo de Alex Osterwalder. Que es una Start Up de base tecnológica y las diferencias con otros tipos.
  56. 56. Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor. Que es una Start Up de base tecnológica y las diferencias con otros tipos.
  57. 57. 9 elementos…
  58. 58. Elementos de un modelo de negocio 1. Segmento de clientes 2. Propuesta de valor 3. Canales de distribución y comunicación 4. Relación con el cliente 5. Flujo de ingreso 6. Recursos claves 7. Actividades claves. 8. Socios claves- Networking 9. Estructura de costos
  59. 59. ¿En qué segmentos de clientes ha enfocado su empresa? ¿Cuáles son las características de estos clientes? ¿Cuáles son las necesidades de su segmento de clientes? ¿Quiénes son sus clientes más importantes? ¿Cómo va a identificar a estos clientes? Segmento de clientes
  60. 60. Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta) ¿Qué valor entrega su empresa a sus clientes? ¿Cuál es el problema del cliente que su empresa está solucionando? ¿Qué combinación de productos y servicios ofrece a cada segmento de clientes? ¿Cuáles son las necesidades del cliente que su empresa satisface? ¿Cuáles son las metas que tiene como empresaria? ¿Dónde se ve en el mediano y largo plazo?
  61. 61. Canales de distribución y comunicación ¿Qué canales de distribución prefiere su segmento de clientes? ¿Cómo podría llegar de mejor manera a sus clientes en estos momentos? ¿Qué métodos de distribución le han funcionado mejor? ¿Qué métodos de distribución han resultado más eficaces? ¿Cómo puede integrar sus métodos de distribución a la rutina de sus clientes?
  62. 62. Relación con el cliente ¿Qué relaciones ha establecido con sus clientes? ¿Cómo están integradas este tipo de relaciones a su modelo de negocio? ¿Qué necesita para mantener estas relaciones con sus clientes?
  63. 63. Flujos de ingreso ¿Cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Qué valor están pagando? ¿Cómo pagan ahora? ¿Cómo prefieren pagar? ¿Cuáles son sus fuentes de ingresos y cual porcentaje son de su ingreso total?
  64. 64. Recursos claves ¿Qué recursos necesita su empresa? ¿Qué tipo de canales de distribución necesita y utiliza para obtener estos recursos? ¿Requiere recursos claves para crear, mantener y reforzar las relaciones con sus clientes?
  65. 65. ¿Qué actividades claves necesita realizar para concretar su propuesta de valor? ¿Qué canales de distribución necesita su empresa? ¿Cómo son las relaciones con sus clientes? ¿De dónde obtiene su empresa sus ingresos? ¿Qué actividades tiene planificadas para cumplir sus metas, sus objetivos de ventas, su estrategia de marketing? Actividades claves
  66. 66. Socios Estratégicos-Networking ¿Quiénes son nuestros aliados claves? ¿Quiénes son nuestros proveedores claves? ¿Cuáles son los recursos claves que obtenemos de nuestros aliados? ¿Qué actividades claves realizamos con nuestros aliados? ¿A quiénes necesita su empresa para ofrecer sus productos y/o servicios?
  67. 67. ¿Cuáles son sus principales costos? ¿Qué recursos claves para su empresa tienen el costo más alto? ¿Qué actividades claves de su empresa tienen mayor costo? Estructura de costos
  68. 68. 4 Áreas…
  69. 69. Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
  70. 70. Ideación : Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 elementos de construcción. Se puede ver claramente 4 epicentros de partida que algunas empresas han utilizado para diseñar sus modelos. A partir de la oferta A partir del cliente A partir de las finanzas A partir de múltiples epicentros A partir de múltiples epicentros
  71. 71. Patrones Los patrones que analizaremos ayudarán a entender las dinámicas de los modelos de negocios y servirán de fuente de inspiración para crear nuestro propio modelo de negocio. Patrones Modelos de negocios con características, comportamientos, funcionamiento y diseños similares. FOTO BY SYNTOPIA ON FLICK Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  72. 72. Long Tail El modelo de negocio de larga cola (Long Tails) es simplemente vender menos de más. Se centra en ofrecer una gran cantidad de productos nichos, los cuales se venden en menores volúmenes. Requieren de bajo costo de micro-inventario y de robustas plataformas productos de nicho disponible a los compradores interesados. Business Model Generation Book. 1 Patrones
  73. 73. Long Tail Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  74. 74. Long Tail Proveedores de Pago: tarjetas, online, etc. Proveedores de camisetas , tazas, delantales, etc. Estampa de objetos personalizados. Diseño Gráfico. Gestión de Diseño y tiendas de terceros. Tecnología, plotters, estampadoras. Diseñadores. Tu propia tienda online GRATIS. Diseña tu propio estampado online (interactivamente) y hazlo estampar. Camisetas y artículos con diseño más votados. Digitales, personalizadas. Empresas (uniformes, merchandising). Diseñadores Gráficos. Público en general. (regalos, distinción) Spreadshirt.com Courrier Desarrollo de la plataforma. Prog, Diseñadores Materias Primas Camisetas, tintas, Personalizaciones Venta de artículos pre-estampados (los + más votadas) Comisión a los diseñadores con tiendas online. Venta de camisetas diseñadas por usuarios comunes (longtail) Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  75. 75. MultiPlataforma Business Model Generation Book. 2 Patrones Estos modelos de negocios basados en plataformas múltiples, tienen como fin reunir a dos o más grupos interdependientes y distintos de clientes. Estas plataformas son de valor para un grupo determinado de personas sólo si los otros grupos de clientes también están presentes. La plataforma crea valores, facilitando la interacción entre los diferentes grupos. A su vez éstas plataformas se robustecen cuando se extiende atrayendo más usuarios, (efecto Red) Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  76. 76. MultiPlataforma Patrones Proveedores de Pago - Paypal - Tarjetas, etc. Internet Services Providers Búsquedas GRATIS Anuncios Orientados Google Adwords Internautas GRATIS Google.com Publicistas. Win Win Love Mark Plataforma Gestión de Talento Diseño de Nuevos Servicios API Expandir búsquedas (motores, arañas) Usabilidad Talento, Geeks Motor de búsqueda Desarrollo de Plataforma. Programadores. Incubación. Talento I + D GRATIS Subasta de Palabras Claves Propietarios de Contenidos Monetizar Contenidos Gogle AdSense Comisiones AdSense
  77. 77. MultiPlataforma Patrones Proveedores de Pago - Paypal - Tarjetas, etc. Internet Services Providers Búsquedas GRATIS Anuncios Orientados Google Adwords Internautas GRATIS Google.com Publicistas. Win Win Love Mark Plataforma Gestión de Talento Diseño de Nuevos Servicios API Expandir búsquedas (motores, arañas) Usabilidad Talento, Geeks Motor de búsqueda Desarrollo de Plataforma. Programadores. Incubación. Talento I + D GRATIS Subasta de Palabras Claves Propietarios de Contenidos Monetizar Contenidos Gogle AdSense Comisiones AdSense
  78. 78. MultiPlataforma Patrones Proveedores de Pago - Paypal - Tarjetas, etc. Internet Services Providers Búsquedas GRATIS Anuncios Orientados Google Adwords Internautas GRATIS Google.com Publicistas. Win Win Love Mark Plataforma Gestión de Talento Diseño de Nuevos Servicios API Expandir búsquedas (motores, arañas) Usabilidad Talento, Geeks Motor de búsqueda Desarrollo de Plataforma. Programadores. Incubación. Talento I + D GRATIS Subasta de Palabras Claves Propietarios de Contenidos Monetizar Contenidos Gogle AdSense Comisiones AdSense Capas del Modelo de Negocio Cuanto más capas tiene un modelo de negocio más compleja es su gestión y por esta razón algunos recurren a separarlos en modelos complementarios. (Patrón: Separación, Unbundling)
  79. 79. Business Model Generation Book. Patrones Los modelos de negocios ¨Gratis¨ están basados en que un segmento importante de clientes pueden beneficiarse del producto o servicio de manera gratuita continuamente. Diferentes modelos hacen posible la oferta gratuita, los clientes que no pagan son financiados por un menor segmento de clientes. Gratis3
  80. 80. Patrones Cebo y Anzuelo Publicidad & Sponsors Freemium Gratis3 Tipos de Modelos 3 Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  81. 81. Modelo del cebo y el anzuelo (también llamado el de los productos atados). Consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas (el cebo) y entonces cobrar precios excesivos por los recambios. Ejemplos: Gillette, Epson, HP (impresora y cartuchos) Business Model Generation Book. Patrones Gratis Cebo y Anzuelo 3 Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  82. 82. Patrones Gratis Freemium Proveedores de Pago - Paypal - Tarjetas, etc. Distribuidores: - Proveedores de internet - Courrier p´auriculares Proveedores TELCO Para Skypeout Desarrollo de Software I + D Desarrolladores, ingenieros, programadores, RRHH Lenguajes y otros Software Desarrollo de Software I + D Gestión de Reclamo Llamadas Bajo costo a Teléfonos Skypeout Llamadas y Videos Llamadas GRATIS Masa a Medida Usuarios WEB Globales Gente que quiere bajar costos en llamadas a Teléfonos GRATIS Skype.com Courrier p/hardware SkypeOut (prepago o suscripción) Ventas de Hardware.
  83. 83. 5 años en el mercado 400 millones de usuarios 100 billones de llamadas gratis realizadas Los ingresos del 2008 fueron de U$S 550 millones Gratis Freemium 3 Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  84. 84. Los modelos de negocios abiertos, están siendo aplicados por las empresas para crear y capturar valor a partir de la colaboración con los clientes y socios externos. Este proceso puede darse tanto desde adentro hacia afuera, explorando nuevas ideas propuestas por la empresa en conjunto con sus clientes y partners. O de afuera hacia adentro aplicando dentro de la empresa ideas externas. Business Model Generation Book. 4 Abiertos Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  85. 85. 4 Abiertos Escuelas de Ciencias Universidades Harvard Ingenieros Científicos I + D Experimentos Gastro. Molecular Recetas únicas Gestión del conoc. Configuración de Alimentos Restó como laboratorio y testing Personas diversas, degustaciones. Tecnología Restaurante = Laboratorio, I + D Cheffs, Edición de Libros, RRHH Co-Branding = Aceites, productos varios Conocimientos = Libros Fast Good = NH + Iberia Menú, etc Innovación Gastronómica Conocimiento I + D Marca Como Sello de Calidad e Innovación Love Mark Estrecha con los co-branders Red Social (Telefónica) Cheffs Restaurantes Hoteles Empresas que quieran incorporar a El Bulli como sello de innovación gastronómica Resto Co-Branding JoinVentures Web Red Social
  86. 86. 4 Abiertos El Bulli (Adriá) no invierte en publicidad sino en I + D y en el Restaurante como laboratorio. El restaurante no es rentable pero es el recurso clave para otras áreas si rentables de su modelo de negocio y concentrar sus fans.
  87. 87. 5 Suscripción • Utilizado en numerosos negocios • El cliente paga por el acceso al producto/servicio en un periodo fijo y acordado antemano. • Patrón repetitivo y periódico Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  88. 88. Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  89. 89. 6 Modelo de Afiliación • Consiste en incitar a otros que compren productos y/o servicios de terceros a cambio de una comisión por ventas • Esta relacionado con el social discovery y social e-commerce comprar y vender cosas que otros recomiendan Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  90. 90. 6
  91. 91. 7 Modelo PEER TO PEER Las plataformas P2P ponen de acuerdo a las partes que son iguales y comisionan una parte por los servicios realizados. Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  92. 92. 8 Modelo CROWDFUNDING Y COCREACION Este modelo mezcla el trabajo colaborativo a través de internet, los marketplace y la inversión o financiación. Definición modelo de negocio. Los nueves módulos. Patrones
  93. 93. Diseño de Modelo de Negocio • Creación de Modelo de Negocio a partir de aportes de clientes.
  94. 94. Diseño de Modelo de Negocio • Ideación
  95. 95. Diseño Modelo de Negocio • Pensamiento visual
  96. 96. Proceso de diseño de un modelo de negocio • Cada idea o empresa tiene un punto de inicio, contexto y objetivos específicos. • Por respuesta a una crisis • Nuevas vías de crecimiento • Comercializar nuevos productos • Tecnología nueva
  97. 97. Cinco fases: • Movilización • Comprensión • Diseño • Aplicación • Gestión Proceso de diseño de un modelo de negocio
  98. 98. La innovacion en el modelo de negocio: • Satisfacer necesidades desentendidas del mercado. Tatar car, Net jet, Grameenbank. • Comercializar nuevas tecnologías, productos o servicios. Xerox 914, Swatch, Nespresso, Red hat. • Mejorar o desbaratar un mercado existente. Dell, Wii nintendo,Skype) • Crear mercado totalmente nuevo. Google Proceso de diseño de un modelo de negocio
  99. 99. INCERTEZA CLARIDAD/ENFOQUE INVESTIGAR Y COMPRENDER DISEÑAR PROTOTIPO DE MODELO DE NEGOCIO APLICAR MODELO DE NEGOCIO Proceso de diseño de un modelo de negocio
  100. 100. Movilización Comprensión Diseño Aplicación Gestión OBJETIVO Preparación de un proyecto de diseño de BM Investigación y análisis de los elementos del modelo de negocio Adaptación y modificación del BM según respuesta del mercado Aplicación del prototipo de BM Adaptación y modificación del modelo de negocio según la reacción del mercado ENFOQUE Preparación escenario Inmersión Análisis Ejecución Evolución DESCRIPCION Idioma común Necesidad Motivación Elementos Reunir el equipo y revisar la información de BM Convertir la idea anterior en prototipo. Explorar y comprobar Aplica le diseño de BM Estructura el sistema de gestión de forma que el BM se supervise, evalué y adapte o transforme Proceso de diseño de un modelo de negocio
  101. 101. Ideemos, juguemos, ejercitemos nuestra mente Ejercicios
  102. 102. Desarrollo de perfil de segmento cliente (Mapa de empatía).
  103. 103. Fuente: P3 Ventures
  104. 104. Fuente: P3 Ventures
  105. 105. Fuente: P3 Ventures
  106. 106. Fuente: P3 Ventures
  107. 107. • ¿Trabajos funcionales que está ayudando a su cliente a realizar? (ejecutar tarea, solucionar problema) • ¿Qué trabajos sociales está ayudando a su cliente a realizar? (verse bien, ganar poder, estatus) • ¿Qué trabajos emocionales está ayudando a su cliente a realizar? (estética, sentirse bien, seguridad) • ¿Qué necesidades básicas está ayudando a su cliente a satisfacer? (comunicación, sexo, salud) Fuente: P3 Ventures
  108. 108. Ejemplo • Trio: – Acompañamiento de rica cena con algo nuevo y de calidad predecible. – Mostrarse como una persona original con buen gusto. • Carro eléctrico resort: – Transportarse, traslado, ir de un punto a otro en lugares extensos (cerrados), de forma independiente. Fuente: P3 Ventures
  109. 109. • ¿Qué es lo que su cliente encuentra muy costoso? (tiempo, dinero) • ¿Qué es lo que hace que su cliente se sienta mal? (frustraciones, complicaciones) • ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que su cliente enfrenta? (entender funcionan, lograr hacer las cosas) • ¿Qué riesgos su cliente teme? (financieros, sociales, tecnológicos) • ¿Qué errores comete habitualmente su cliente? Fuente: P3 Ventures
  110. 110. • Trio: – No beber siempre lo mismo (encontrar una alternativas). – Consumir un producto que mantenga su calidad y sabor. – Poco presupuesto para obtener lo que desea. • Carro eléctrico resort: – Gasto de tiempo y de energía al tener que caminar (cansancio). – Tener que esperar el transporte colectivo y soportar todas las rutas establecidas. – Preocupaciones de seguridad durante las vacaciones. Ejemplo Fuente: P3 Ventures
  111. 111. • ¿Qué ahorros harían a su cliente feliz? (tiempo, dinero y esfuerzo). • ¿Qué resultados espera su cliente y cuáles superarían sus expectativas? (nivel de calidad, más de algo, menos de algo) • ¿Qué haría más fácil el trabajo o la vida de su cliente? (curva de aprendizaje más plana, más servicios) • ¿Con qué sueñan los clientes? (grandes logros, grandes alivios) • ¿Cómo tu cliente mide el éxito o el fracaso? (desempeño, costo) Fuente: P3 Ventures
  112. 112. • Trio: – Sencillo de paladear y explicar. – Novedoso. – Lo posiciona como una persona original y de buen gusto. • Carro eléctrico resort: – Divertirse en las vacaciones. – Movilidad e independencia. – Flexibilidad. – No usar su automóvil. Ejemplo Fuente: P3 Ventures
  113. 113. ¿Qué productos y servicios ofrece que ayudan a su cliente a realizar un trabajo funcional, social o emocional, o que lo ayudan a satisfacer una necesidad básica?
  114. 114. • Trio: – Vino tinto o blanco de ensamblaje (3 cepas en una misma botella). – Diferentes mezclas con variados niveles de intensidad por cepa. • Carro eléctrico resort: – Carro eléctrico (tipo golf) para distancias en extensos resort de vacaciones. Ejemplo
  115. 115. • ¿Generan ahorros? ((tiempo, dinero o esfuerzo) • ¿Hacen que sus clientes se sientan mejor? (matan frustraciones, molestias, cosas que le generan dolores de cabeza) • ¿Arreglan soluciones de desempeño insuficiente? (nuevos atributos, mejor desempeño, mejor calidad • ¿Eliminan las consecuencias sociales negativas que los clientes encuentran o temen? (desprestigio, pérdida de poder, confianza) • ¿Ayudan a los clientes a dormir mejor en la noche? (al ayudarlos con grandes problemas, disminuir o eliminar preocupaciones) • ¿Limitan o eliminan errores comunes que hacen los clientes? (por ej., errores de usuario) Fuente: P3 Ventures
  116. 116. • Trio: – Vino a un precio accesible. • Carro eléctrico resort: – Poder moverse (dentro del recinto) solo o a todo el grupo familiar. – Fácil de estacionar y no requiere cuidado/mantención. – Bajo riesgo de accidentes. Ejemplo Fuente: P3 Ventures
  117. 117. • ¿Crean ganancias que hacen felices a sus clientes? (dinero, tiempo, esfuerzo) • ¿Producen resultados que su cliente espera o que superan sus expectativas? (por ej., mejor nivel de calidad, más de algo,) • ¿Alcanzan o superan el desempeño de las soluciones existentes que más satisfacen al cliente? (relación a ciertas especificaciones, desempeño, calidad) • ¿Facilitan el trabajo o la vida del cliente? (aplanan la curva de aprendizaje, usabilidad, accesibilidad, más servicios) • ¿Crean consecuencias sociales positivas que sus clientes desean? (les hacen ver bien, producen un aumento en su poder, estatus) Fuente: P3 Ventures
  118. 118. • Trio: – Lo distingue personal y socialmente como original. – Vino fresco, mezcla innovadora de sabores. – Calidad estable en el tiempo (largo plazo) • Carro eléctrico resort: – Elemento de entretención para los niños y jóvenes. – Despreocupación de la seguridad del vehículo. – No hay consumo de combustible. – Autonomía e independencia para transportarse. Ejemplo
  119. 119. Product market fit Fuente: P3 Ventures
  120. 120. ELEVATOR PITCH (PRESENTACIÓN DE UNA IDEA DE NEGOCIO)
  121. 121. LOGO BUMPER STICKER @Twitter de mi iniciativa www.supagina.co
  122. 122. Elevator pitch
  123. 123. TEAM! Nombre Apellido – Rol Nombre Apellido – Rol Nombre Apellido – Rol @pepito @pepito @pepito EMAIL@miempresa.co
  124. 124. CONTEXTUALIZAR EL PROBLEMA/necesidad/pain
  125. 125. SU PROPUESTA DE VALOR/SOLUCION Y A QUIEN VA DIRIGIDA
  126. 126. RESALTEN CON UNA IMAGEN/PALABRA LO QUE LOS HACE UNICOS Y DIFERENTES DE LAS SOLUCIONES ACTUALES
  127. 127. TESTIMONIO -Frases de posibles clientes: “frase” (nombre cliente) – Solo si ya tienen clientes y que hayan dicho algo que resalte su diferenciador del slide 4.
  128. 128. HECHOS QUE ARGUMENTAN. UNA IMAGEN VALE MAS QUE MIL PALABRAS : - Fotos de actividades - cualquier otra evidencia…de trabajo.
  129. 129. Gracias http://innovarraut.com https://www.facebook.com/pages/I nnovarraut @larrau
  130. 130. FOTO BY Alex Osterwalder on FLICKR RERSULTADOS Prototipo
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