Vendita in azione

2,463 views

Published on

Published in: Education
3 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
2,463
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
10
Actions
Shares
0
Downloads
186
Comments
3
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Vendita in azione

  1. 1. Aprile 2010 Vendita in Azione
  2. 2. Presentazioni
  3. 3. Aspettative
  4. 4. Esercizio Presentazioni ed aspettative: – Come mi chiamo (aneddoto sul nome); – Perché sono qui; – cosa voglio ottenere dal corso; – a cosa serve ciò che voglio ottenere; – come mi accorgerò di aver ottenuto ciò che voglio; Preparazione: 3 min Presentazione: 30 secondi
  5. 5. Metodo di lavoro 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40
  6. 6. Se ascolto dimentico, se vedo ricordo, se faccio capisco. Confucio
  7. 7. Metodo di lavoro
  8. 8. Obiettivi
  9. 9. Regole
  10. 10. Menù 1. Ciclo della vendita 2. Sviluppo Professionale 3. Comunicazione efficace 4. Gestione del Tempo
  11. 11. Situazione Attuale 1. Chi siamo 2. Quali sono i nostri Ruoli 3. In quale mercato operiamo ? 4. Chi sono i nostri clienti ? 5. Situazione del mercato 6. Aree di Forza (noi / azienda / mercato) 7. Aree critiche (noi / azienda / mercato) Preparazione: 20 min Presentazione: 3 minuti
  12. 12. Ciclo della Vendita 0. Sviluppo Network 1. Analisi dei Bisogni 2. Offerta / Proposta 3. Trattativa 4. Gestione ordine 5. Post- Vendita
  13. 13. 0. Sviluppo Network
  14. 14. brainstorming 1. Sospendere il Giudizio 2. Cercare la Quantità 3. Cercare Idee Pazze 4. Combinare le Idee 5. Annotare Tutto
  15. 15. 1. Analisi dei Bisogni
  16. 16. Esercizio
  17. 17. Cosa volete saper dal Vostro Cliente ? Quali domande dovete fare ? • Cos’è questo profumo ? Hai fatto qualche pane speciale ? • Hai bisogno di qualche cosa ? • Che cosa fai di marketing ?
  18. 18. Quali domande non dovete fare ? • Come va ? • Come sta tua moglie ? • Chi è che comanda qui ? • Per chi hai votato ? • Per che squadra tifi ?
  19. 19. 2. Offerta / Proposta
  20. 20. Pippo il pastore possedeva una bella capra nera, il suo vicino, Toni, pastore anche lui la desiderava per farla accoppiare con una di sua proprietà e propose a Pippo di acquistargliela per 100 Euro. Pippo mise un collare rosso alla capra, andò al di là del colle dove si trovava la casa di Toni. Arrivò alle cinque del pomeriggio, gli consegnò la capra, riprese il collare rosso e tornò a casa di là dalla collina. Due giorni dopo alle 11 e 30 del mattino Gina andò a trovare suo padre Pippo in compagnia del figlio Leo di 8 anni.
  21. 21. Quando Leo si rese conto che la capra non c ‘era più ne chiese il motivo al nonno; quando il nonno spiegò che l’aveva venduta Leo si disperò. Pippo prese il collare rosso e andò al di là del colle a casa di Toni dove arrivò alle 12,30. Gli spiegò che il nipote Leo era dispiaciuto perché era affezionato alla capra e gli chiese di restituirgliela. Toni disse che gliela avrebbe ridata a 110 Euro perché aveva pulito, strigliato e nutrito la capra. Toni mise il collare rosso alla capra e la riportò a casa dal nipote Leo.
  22. 22. Il giorno dopo alle quattro del pomeriggio Leo ripartì con la madre per la città. Alle diciotto dello stesso giorno Toni andò a trovare Pippo, ancora interessato ad avere la capra e chiese a Pippo di rivendergliela. Pippo acconsentì contro il pagamento di 120 Euro. Toni prese la capra e tornò alla sua casa oltre la collina”
  23. 23. Qualcuno ha avuto un profitto in queste transazioni? Se sì, chi ha guadagnato e quanto?
  24. 24. Soluzione (?) a conti fatti l’unico profitto certo l’ha fatto Pippo ed è di 10 Euro pari all’incremento di prezzo ingiustificato, tra i 110 Euro del riacquisto ed i 120 Euro della seconda vendita
  25. 25. 3. Trattativa
  26. 26. • Scopo del gioco è fare il numero maggiore di La guerra delle penne punti: i punti si ottengono facendo superare il confine all’avversario con il piede; • Non potete toccarvi né lasciare la penna; • Tenete il conto dei punti; • 3 minuti ….
  27. 27. conviene di più la competizione o la cooperazione ?
  28. 28. 4. Gestione dell’ordine
  29. 29. 5. Post-Vendita
  30. 30. http://tinyurl.com/ya4nv85
  31. 31. 2. Sviluppo Professionale
  32. 32. Le 6 qualità del Venditore
  33. 33. • Nel vostro gruppo individuate le 6 qualità fondamentali per un venditore; • 30 minuti di tempo • Utilizzate il metodo che preferite
  34. 34. Le 6 qualità del Venditore
  35. 35. I 6 pilastri del Successo secondo Mario Silvano
  36. 36. • Vendita in azione. Lo sviluppo professionale e personale del venditore-consulente. • Silvano Mario • Ed. Il Sole 24 Ore Libri
  37. 37. 3. Comunicazione Efficace
  38. 38. Comunicazione verbale CONTESTO DELLA COMUNICAZIONE CODIFICA DECODIFICA AREA DEL CANALE MESSAGGIO E R codice codice FEEDBACK
  39. 39. Comunicazione non verbale
  40. 40. Comunicazione non verbale Forme Aspetti Sistema paralinguistico (Sistema vocale •Tono non verbale) •Frequenza •Ritmo e velocità •Silenzio •volume Sistema cinestesico (movimenti del corpo) •movimenti oculari •mimica facciale •gesti •Postura Prossemica (l’occupazione dello spazio) •Zona intima (da 0 a 50 centimetri) •Zona personale (da 50 cm ad 1 metro) •Zona sociale (da 1 m a 3 o 4 m) •Zona pubblica (oltre i 4 m) Aptica (contatto fisico) •Stretta di mano •Pacca sulla spalla •Baci e abbracci
  41. 41. Role Playing
  42. 42. 4. Gestione del tempo
  43. 43. Scrivete la vostra ToDo List di domani
  44. 44. la pastasciutta SuperVelociRaptor Azioni 1. Metti sul fuoco l’acqua per la pasta; 2. apri il frigo e prendi qualche zucchina o del cavolfiore o qualche patata o quello che trovate; 3. Pulisci la verdura e tagliala a pezzetti; 4. Prepara una padella con olio e cipolla tritata, Attività soffriggere e spegni; fai 5. Nell’acqua bollente butta pasta, sale e verdura. Nel frattempo riaccendi la padella e quando è cotta la pasta scola e fai saltare in padella; 6. A questo punto puoi servire in tavola con del parmiggiano grattugiato;
  45. 45. Attività Oggetto: Data inizio Data Fine Prossima Azione Data Prossima Azione Stato (In Corso / Completata) Note / Azioni svolte Scrivete un’Attività In Corso e le Azioni realizzate fino ad oggi …
  46. 46. Prossima Azione Prossima Azione Adesso
  47. 47. Decidete sempre quale sarà la vostra prossima azione e quando. Non trovate scuse. Siate Implacabili.
  48. 48. Scrivete la vostra ToDo List ToDo List Attività Prossima Azione Quando di domani
  49. 49. URGENTE NON URGENTE Quadrante 1 Quadrante 2 IMPORTANTE Quadrante 3 Quadrante 4 NON IMPORTANTE
  50. 50. Parkinson Il lavoro si espande fino a riempire il tempo disponibile per il suo completamento
  51. 51. .. limitare le .. per .. Attività all’essenziale .. abbreviare il tempo di .. per .. lavoro ..
  52. 52. La perfezione è raggiunta non quando non c’è più niente da aggiungere, ma quando non c’è più niente da togliere. Antoine De Saint-Exupery
  53. 53. Riassumendo ….
  54. 54. http://ilcambiamentonecessario.ning.com/
  55. 55. Valigia Cestino
  56. 56. Sii padrone dell’argomento, le parole verranno. Catone il Censore Arrivederci e grazie

×