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COMERCIO INTERNACIONAL (manual)

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  • 1. CUADERNO PARAEMPRENDEDORES Y EMPRESARIOS Comercio Exterior FEDERACION UTACION DIP ANDALUZA DE MUNICIPIOS SEVILLA DE Y PROVINCIAS
  • 2. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPESEstimado/a lector/a: La Diputación Provincial de Sevilla, su sociedad SevillaSiglo XXI S.A, y la Federación Andaluza de Municipios y Pro-vincias (FAMP), comparten un objetivo común, “Promoverel desarrollo socioeconómico, la formación y fomentar lacreación de empleo estable, en Sevilla y en Andalucíarespectivamente”. Para ello disponen de toda una infraestructura al servi-cio de las instituciones y ciudadanos que trata de cubrir lasdistintas necesidades que se puedan plantear en torno a esteobjetivo. Dentro de esa infraestructura tienen un papel destaca-do los instrumentos de información y asesoramiento a des-empleados, emprendedores y empresas. Es en este ámbito,y dada la escasez de material pedagógico que profundice enlos temas relacionados con aquellos objetivos, donde estasentidades se han propuesto editar una colección compuestapor once guías sobre la promoción económica y el empleodirigidas, además de a los responsables políticos y técnicoslocales, a otros colectivos (empresarios/as, emprendedores/as, universitarios/as y desempleados/as). La colección secompone de las siguientes guías: 1. Comercio exterior para las Mypes. 2. Comercio electrónico para las Mypes. 3. Gestión financiera para Mypes. 4. Marketing para Mypes. 5. Salidas laborales para universitarios.
  • 3. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPES 6. Autoempleo para universitarios. 7. Recursos para el empleo. 8. Recursos para el emprender. 9. Gestión de los recursos humanos en las Mypes. 10. Cooperación empresarial. 11. Gestión de la Calidad Total. Nuestra intención no es otra que proporcionar un mate-rial de referencia, de consulta ágil y rápida, que facilite el ac-ceso al mercado de trabajo, preferentemente por medio delautoempleo y la creación de empresas. Queremos igualmente resaltar la contribución financie-ra del Fondo Social Europeo a través del “Programa Operati-vo para el Fomento de la Cultura Emprendedora, como Clavepara la Creación de Riqueza” de la Diputación de Sevilla, queha hecho posible estas publicaciones. Nuestro deseo es que estas guías le sean de gran utili-dad, a la vez que reiteramos la completa disposición de nues-tras instituciones a trabajar para acercar todas las alternati-vas de empleo y riqueza a la población de Andalucía en gene-ral y de la provincia de Sevilla en particular. Con ese deseo queremos enviarle nuestro estímulo yun cordial saludo. D. Luis Navarrete Mora D. José E. Moratalla Molina Presidente de la Excma. Presidente de la FAMP Diputación de Sevilla Alcalde de Granada
  • 4. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPESSUMARIOCAPITULO IINTRODUCCIÓN.CONCEPTOS BÁSICOS QUE HAY QUE SABERDEL COMERCIO EXTERIOR.1. ¿Qué actividades comprende el Comercio. Exterior o Internacional? .............................................. 92. ¿Qué se entiende por exportación? ............................ 93. ¿Qué se entiende por importación? ........................... 94. ¿Tiene implicaciones en el comercio exterior la pertenencia a la Unión Europea? .............................. 105. ¿Existen otras formas de acceso a los mercados exteriores diferentes a la Exportación? ................................................................116. ¿Qué es el Marketing Internacional? ........................ 12CAPITULO II¿QUÉ MOTIVOS Y VENTAJAS TIENE ELCOMERCIO INTERNACIONAL?7. ¿Por qué tengo que considerar la posibilidad de la internacionalización de mi empresa? ..................................................................... 138. ¿Cuáles son las principales razones que motivan a las empresas a embarcarse en los mercados exteriores? ................................................................... 14
  • 5. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPESCAPITULO IIIANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERNACIONAL DENUESTRA EMPRESA 9. Mi producto. ................................................................. 1710. La producción. ............................................................. 1811. La capacidad financiera. ............................................ 2212. La comercialización. .................................................. 2413. La organización. ......................................................... 25CAPÍTULO IVANALICEMOS EL ENTORNO.14. Entorno económico. ................................................... 2715. Entorno político-legal. ................................................. 2816. Entorno tecnológico. .................................................. 2917. Mercado. ...................................................................... 3018. Globalización. .............................................................. 33CAPÍTULO VINVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES .... 3719. Preselección de los mercados. ................................ 3820. Sondeo de un mercado. ............................................. 3921. Prospección de un mercado. .................................... 4322. Plan de marketing internacional. ............................... 44CAPÍTULO VIFORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS
  • 6. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPES«LANZARNOS AL ABORDAJE».23. Formas de venta subcontratada. .............................. 4724. Formas de venta compartida con recursos a intermediarios/as. .................................................... 4825. Formas de venta directa. ........................................... 5026. Otras formas diferentes a la exportación. ............... 53CAPÍTULO VIILISTOS, ACCIÓN. ¿CÓMO PROMOCIONARNOS?27. Acciones promocionales de iniciación. .................... 5928. Acciones promocionales de desarrollo. .................. 6229. Los consorcios de exportación. ¿Qué es un consorcio de exportación? ......................................... 67CAPÍTULO VIIITRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS.30. Cuando ya me decido a exportar, ¿qué papeles tengo que mover? ....................................................... 7131. ¿Cuáles son los documentos comerciales existentes en el comercio exterior?, y ¿cómo clasificarlos? ............................................................... 72CAPÍTULO IXLAS FORMAS DE LLEVAR Y TRAER MERCANCÍASDEL EXTRANJERO .......................................................... 91
  • 7. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPES32. ¿Qué personas o empresas intervienen en el transporte? .............................................................. 9233. ¿Cuáles son los documentos del transporte internacional? .............................................................. 9334. ¿Qué quieren decir los INCOTERMS? ..................... 9335. ¿Cómo puede proteger la mercancía durante el transporte? ................................................ 9436. ¿Qué debo saber sobre el seguro de transporte? .. 95CAPÍTULO XLAS FORMAS DE COBRO Y PAGO EN ELCOMERCIO INTERNACIONAL. ....................................... 9737. ¿Cómo puedo saber la forma de cobro o pago más adecuada cuando realizo una transacción internacional? .............................................................. 9838. ¿Cúales son los principales documentos de pago (y cobro) que se utilizan en el comercio internacional? .............................................................. 99CAPÍTULO XILA GRAN OPORTUNIDAD DE FUTURO DELCOMERCIO EXTERIOR: EL COMERCIOELECTRÓNICO. .............................................................. 10339. ¿Internet y la empresa exportadora?, ¿sólo internet? .......................................................... 10540. ¿Qué entendemos por comercio electrónico? ...... 106
  • 8. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPES41. ¿Qué actividades puedo realizar en el comercio electrónico? ............................................................... 10742. ¿Es seguro el comercio electrónico? ..................... 108CAPÍTULO XIINEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓNINTERNACIONAL ............................................................ 10943. ¿Qué requisitos debe tener un contrato de compra-venta internacional? .................................... 11244. ¿Cuándo obliga a las partes el contrato? ............... 11245. ¿Cuándo la empresa exportadora transmite el riesgo a la importadora? ....................................... 11346. ¿A qué obliga el contrato? ........................................ 11347. ¿Cuándo las partes se liberan de sus obligaciones? ............................................................. 115CAPÍTULO XIIIESTOY DESEMPLEADO/A: ¿puedo dedicarme alComercio Internacional? ................................................. 11748. ¿Cómo puedo estar empleable en el comercio exterior? ...................................................................... 11849. ¿Cómo puedo obtener información? ....................... 11850. Ya tengo la información, ¿cuál es el siguiente paso? .......................................................... 11851. Ya tengo la formación, ¿cuál es el siguiente paso? .......................................................................... 119
  • 9. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPESCAPÍTULO XIVFUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR52. Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) ..... 12153. Cámaras Oficiales de Comercio. ........................... 12454. Oficinas comerciales de España en el extranjero. 12555. Euroventanillas. ........................................................ 12656. Agrupaciones de exportadores. .............................. 12857. Otras entidades. ....................................................... 12858. Comercializadora de Productos Andaluces (CdeA). .................................................... 12959. Revistas especializadas. ......................................... 131ANEXOS:Direcciones de interés. .................................................. 132Bibliografía recomendada. ............................................. 140
  • 10. CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN. CONCEPTOS BÁSICOSCAPÍTULO I.INTRODUCCIÓN.CONCEPTOS BÁSICOS QUE HAY QUESABER DEL COMERCIO EXTERIOREl comercio exterior es una rama tanto de la economíacomo de la organización de empresas, existiendo muchostecnicismos que pueden hacer la materia compleja. Perotranquilidad, el objetivo que se persigue en esta guía noes que usted se doctore en Comercio Exterior, sino quesu empresa se plantee o estudie la posibilidad de abrirmercados en el exterior, por lo que nos centraremos enlas ideas necesarias que se deben saber antes de intro-ducirnos en más profundidad sobre esta materia.1. ¿QUÉ ACTIVIDADES COMPRENDE EL COMERCIO EXTERIOR O INTERNACIONAL?Todas aquellas que tratan sobre transacciones comercia-les (compra o venta) entre empresas de diferentes paí-ses.2. ¿QUÉ SE ENTIENDE POR EXPORTACIÓN?Es la venta de productos a clientela extranjera, o sea, nopertenecientes al mercado nacional. 93. ¿QUÉ SE ENTIENDE POR IMPORTACIÓN?
  • 11. CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN. CONCEPTOS BÁSICOS Es la compra de productos a empresas extranjeras, o lo que es lo mismo, no pertenecientes al mercado nacional. 4. ¿TIENE IMPLICACIONES EN EL COMERCIO EXTERIOR LA PERTENENCIA A LA UNIÓN EUROPEA? Sí, ya que desde el 1 de enero de 1993 se instauró el prin- cipio de libre circulación de mercancías. A partir de enton- ces se llama Expedición a la venta de mercancías a un país de la UE y se llama Introducción a la compra de mer- cancías procedentes de un país de la UE. Los conceptos de exportación e importación quedan para los intercam- bios de la UE con terceros países. ¿Pero aparte de estas denominaciones, existen reper- cusiones reales con la libre circulación de mercancías en la UE? Sí, porque ello implica la Unión Aduanera y desaparecen todas las fronteras y barreras comerciales entre los Esta- dos Miembros, el despacho aduanero, los derechos aran- celarios o impuestos, las restricciones, las inspecciones en frontera, etc. Además, a partir del 2002, en once de los países miembros de la UE, existirá la misma moneda en circulación (El Euro €) por lo que no existirán costes de10 cambio de moneda y sabremos en cada momento com- parar los precios de nuestros países y los de otros de la Unión.
  • 12. CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN. CONCEPTOS BÁSICOS¿Pues entonces comerciar con un país de la UE escomo hacerlo en el mercado doméstico?No exactamente, pues aunque hayan desaparecido mu-chas barreras para los intercambios comerciales, siguehaciendo falta resolver algunos puntos propios del comer-cio exterior, entre los que se destaca: · La captación de nuevos mercados. · El mantenimiento y consolidación de los mercados con- quistados. · La utilización de los canales de distribución. · Las técnicas de transporte y seguro. · La mayor armonización de los sistemas fiscales, con- troles y exigencias de seguridad e higiene de los pro- ductos, especificaciones técnicas y de calidad... · Los medios de pago internacionales.Así en esta guía, aunque hablemos genéricamente de ex-portación y actividad exportadora, nos estamos refiriendotambién a las expediciones e introducciones con paísesde la UE.5. ¿EXISTEN OTRAS FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS EXTERIORES DIFERENTES A LA EXPORTACIÓN? 11Sí. Normalmente las empresas inician el camino hacia lainternacionalización mediante la exportación y mediante
  • 13. CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN. CONCEPTOS BÁSICOS un proceso progresivo de conocimiento de los mercados y asunción de mayores compromisos y control, adoptan- do nuevas formas de acceso a dichos mercados. Además, hay veces en que no es posible penetrar en es- tos mercados mediante la exportación, porque los gobier- nos prohíben la importación o la dificultan mediante res- tricciones cuantitativas o cualitativas (las llamadas Barre- ras a la importación: impuestos, normas y especificacio- nes técnicas, etc..), por lo que es factible que empleemos otras formas de acceso (acuerdos comerciales con em- presas del país, implantación de centros de producción, comercio electrónico, etc..). 6. ¿QUÉ ES EL MARKETING INTERNACIONAL? Es la parte del marketing que tiene por objeto la gestión de las relaciones de intercambio que las empresas esta- blecen con clientela situada más allá de las fronteras de su país.12
  • 14. CAPÍTULO II MOTIVOS Y VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONALCAPÍTULO II¿QUÉ MOTIVOS Y VENTAJAS TIENE ELCOMERCIO INTERNACIONAL?Una vez, que tiene usted claro cuales son los conceptosbásicos del comercio exterior o internacional, las siguien-tes cuestiones que hay que plantearse es sobre el interésque le puede suponer a su empresa lanzarse a la aventu-ra del intercambio internacional.7. ¿POR QUÉ TENGO QUE CONSIDERAR LA POSIBILIDAD DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE MI EMPRESA?Porque vivimos en un mundo donde está aumentandoconstantemente la interdependencia de las diferentes eco-nomías, y la internacionalización de la empresa constitu-ye una estrategia para asegurar, en algunos casos, la su-pervivencia de la empresa, y en otros, su crecimiento amedio y largo plazo.Por otra parte, la economía es cada vez más global, lasnuevas tecnologías, los medios e infraestructuras de trans-portes, así como los medios de comunicación estánhomogeneizando los mercados, de forma que cada vezes más común la visión de un mercado global, donde las 13transacciones entre partes compradora y vendedora seencuentran en cualquier lugar del mundo.
  • 15. CAPÍTULO II MOTIVOS Y VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL Un ejemplo de globalización sería los pantalones vaqueros, que el siglo pasado sólo era utilizado por los ganaderos californianos (de ahí su nombre) y actualmente es una prenda de vestir utilizada en casi todos los lugares del globo, desplazando incluso a las prendas tradicionales en algunos lugares. 8. ¿CUÁLES SON LAS PRINCIPALES RAZONES QUE MOTIVAN A LAS EMPRESAS A EMBARCARSE EN LOS MERCADOS EXTERIORES? Reflexione sobre esta cuestión y plantéese si su empresa se identifica con algunos de estos apartados. 1. Responder a pedidos de compra realizados por clien- tela de otros países. 2. Buscar nuevos mercados exteriores atractivos y po- tenciales para nuestros productos y/o servicios. 3. El disponer de un producto competitivo en calidad o precio en los mercados exteriores. 4. Buscar mercados más amplios sobre los que apro- vechar las economías de escala. 5. Buscar mercados menos competitivos o en una eta-14 pa diferente del ciclo de vida del producto y/o servi- cio. 6. Saturación del mercado doméstico y/o nacional.
  • 16. CAPÍTULO II MOTIVOS Y VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL 7. Aprovechar la capacidad ociosa de producción. 8. Enfrentarse a nuevas empresas competidoras pro- cedentes del exterior. 9. Incentivos gubernamentales y déficit comercial.10. Expandir las operaciones hacia lugares donde la mano de obra o factores técnicos de producción sean más baratos.11. Diversificar el riesgo de operar en un único merca- do. No apostando a una sola carta.12. Seguir a un importante cliente en su internacionaliza- ción.13. Buscar un mejor acceso a las materias primas o a los avances tecnológicos.14. Vocación internacional de sus directivos/as. 15
  • 17. CAPÍTULO II MOTIVOS Y VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL NOTAS:16
  • 18. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESACAPÍTULO IIIANALICEMOS LA CAPACIDADINTERNACIONAL DE NUESTRA EMPRESASi decido emprender o probar con el intercambio interna-cional, pues tengo motivos para ello, debo de mirar prime-ro al propio "Ombligo" de mi empresa y analizar las si-guientes variables:9. MI PRODUCTO: ¿Qué características debo tener en cuenta sobre mi producto para saber si es en principio exportable? · Relación valor/peso o valor/volumen: En principio, pa- recen más exportables los productos que añaden un mayor valor añadido respecto a su peso o su volumen. Por ejemplo el coste de transporte por unidad para ex- portar tractores será muy superior que para exportar plantas ornamentales. · Fragilidad: El grado de fragilidad de un producto incrementa los gastos derivados del acondicionamien- to (envase y embalaje). No es lo mismo transportar abo- nos que productos de cerámica. · Duración: La duración de los productos va a determi- nar a muchos elementos del marketing, como la distri- bución comercial o las formas de presencia en los mer- 17 cados. Existe una gran diferencia entre comercializar materiales de construcción y productos perecederos como las frutas y hortalizas.
  • 19. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESA 10. LA PRODUCCIÓN: ¿Mi capacidad de producción disponible es suficiente para atender los pedidos del exterior? Generalmente las empresas no utilizan plenamente su capacidad de producción, bien porque la demanda es in- ferior a la oferta o porque la actividad se concentra en una determinada época del año. Hay que calcular el coeficiente de ocupación (de una má- quina o de una línea de producción) que se mide por el cociente entre la producción realizada y la producción po- sible. Por ejemplo, disponemos de una máquina con una capa- cidad real de fabricación de tornillos de 100.000 unidades al día y, sin embargo nuestras ventas son de 60.000 torni- llos diarios. Así, podremos determinar que el porcentaje de utilización de dicha máquina, es del 60%, quedando dis- ponibles aún un 40% de capacidad no explotada: 60.000 = 0,60x100= 60 % 100.000 Por lo que, utilizando un mayor porcentaje de capacidad de producción la empresa aumenta sus ingresos y su ren-18 tabilidad, lo cual le permite ser más competitiva gracias a las economías de escala.
  • 20. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESA¿Qué son y cómo me puedo beneficiar de las econo-mías de escala?Las economías de escala son la disminución del costeunitario (de un producto) al aumentar el volumen de pro-ducción. Esto se debe a la distribución de los costes fijosentre ese mayor volumen de producción. Cuanto más altasea la proporción entre costes fijos y costes variables,mayor rentabilidad obtendrá la empresa exportadora siconsigue aumentar su coeficiente de ocupación con pedi-dos del exterior. · Costes fijos: costes que no cambian con el volumen de producción (alquiler o amortización de locales). · Costes variables: costes que varían proporcionalmente al volumen de producción (personal, comunicacio- nes...). · Costes totales: costes resultados de sumar costes fi- jos y costes variables. · Coste unitario: coste resultado de dividir los costes to- tales entre las unidades producidas.Por ejemplo, si tengo una empaquetadora que es capazde empaquetar 1.000 pastelitos al día y sólo empaqueto800 porqué son los únicos que puedo vender, si consigoproducir y colocar los 200 restantes en los mercados ex-teriores, estaré utilizando mi empaquetadora a pleno ren- 19dimiento y rentabilizando al máximo mi inversión.
  • 21. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESA ¿Tengo que realizar adaptaciones en mi producto? Es posible que sí, por lo que será necesario introducir cambios en el proceso productivo. Conviene saber si nues- tra empresa cuenta con la flexibilidad y recursos suficien- tes para producir de acuerdo a las distintas especificacio- nes técnicas, sanitarias, de calidad, etc.., que le van a exigir los mercados destino y, si es capaz de introducir todos los cambios técnicos precisos en la cadena de produc- ción y en la propia organización empresarial. Calidad: ¿Debiera de estar implantado un control de calidad? En los mercados exteriores son cada vez más valoradas las certificaciones de calidad realizadas por empresas especializadas como AENOR, Bureau Veritas, etc. De hecho, en los países desarrollados son casi un requisito para poder competir. (Recomendamos, para profundi- zar en la materia, la lectura de la Guía sobre Gestión de la Calidad Total perteneciente a esta colección). La producción industrial implica, inevitablemente, una cier- ta cantidad de mercancías defectuosas. Es necesario rea- lizar un control de calidad, no solamente sobre el produc- to terminado, sino sobre todo el proceso productivo y, el20 nivel de satisfacción de nuestra clientela. ¿Existen barreras a los productos derivada de nor-
  • 22. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESAmativa técnica a cumplir?Sí, ya que en la mayoría de países desarrollados es deobligado cumplimiento la gran cantidad de normativa exis-tente sobre calidad, salud y seguridad, y esto constituyeuna verdadera barrera a la entrada de los productos enesos mercados exteriores (por ejemplo: periodos de se-guridad desde que se recolecta un producto hortofrutícolahasta que llega al país destino o, utilización de determina-dos productos para la pintura de materiales...).¿Deben cumplir unos estándares?Normalmente sí, pero esto depende del país y el mercadoconcreto que los establecen. De esta forma nos encon-tramos con los sistemas N + C + H (Normalización, Certi-ficación, Homologación) cuyo fin es la adaptación de losproductos a ciertos estándares de calidad y seguridad,algunos impuestos por el propio mercado y otros legisla-dos, por las autoridades del país, que además son de obli-gado cumplimiento.¿Es lo mismo calidad de empresa qué calidad de susproductos?No, puesto que la calidad en un producto sólo nos indicaque el mismo cumple unos requisitos estándar de cali- 21dad. Pero la calidad en la empresa asegura que la mismarealiza todos sus procesos productivos con un procedi-
  • 23. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESA miento de calidad, por lo que todos sus productos serán de calidad. 11. LA CAPACIDAD FINANCIERA: ¿Hacen falta recursos financieros para iniciarse en la internacionalización? Evidentemente, algo más que para expandirse en un mer- cado interior, ya que hay que realizar estudios de merca- do, buscar nueva clientela y dar a conocer nuestro pro- ducto en otros países. Esto implica una anticipación de gastos e inversiones, que podrán recuperarse posterior- mente a través de las ventas conseguidas. Por lo que ne- cesita liquidez o garantías para poder negociar la misma con una entidad financiera. (Recomendamos, para pro- fundizar en la materia, la lectura de la Guía sobre Ges- tión Financiera para Mypes perteneciente a esta co- lección). ¿Es el ciclo de explotación internacional más largo que el ciclo de explotación normal? Normalmente sí, y por ello también es necesario disponer del respaldo financiero suficiente para cubrir el período que transcurre desde que se recibe la orden de pedido hasta que se efectúa el cobro a la clientela extranjera. El ciclo22 de explotación internacional será más o menos largo en función del tipo de producto y de las condiciones que se establezcan con la clientela. Abarca desde el pago de las
  • 24. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESAmaterias primas necesarias para fabricar el producto hastael vencimiento de la obligación de pago de la empresacompradora. En medio hay que incluir el periodo de fabri-cación y almacenamiento, el transporte en función del con-trato pactado y el plazo de pago acordado. Pago de las Periodo de Periodo de materias fabricación almacén primas Vencimiento Plazo de Periodo de del cobro pago Transporte Se deben analizar las necesidades de tesorería para cubrir, con tesorería propia o ajena, todo el tiempo que pasa entre la compra de materias primas, la fabricación, la venta y el cobro.¿Las operaciones internacionales están sometidas almismo riesgo e incertidumbre que las operaciones delmercado nacional?No, tanto el riesgo como la incertidumbre son mayores,pero podemos evitarlos informándonos de todos aquellosinstrumentos (informes comerciales, seguro de crédito a 23la exportación, créditos documentarios...) que podemosutilizar para reducir este riesgo. Estos instrumentos, muy
  • 25. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESA conseguidos y probados, serán tratados en puntos poste- riores de esta guía. 12. LA COMERCIALIZACIÓN: ¿Dispongo de la capacidad comercial necesaria? Para dar respuesta a esta pregunta habremos de analizar nuestro Programa de Marketing Mix (conjunto de los cua- tro componentes principales de la estrategia comercial de una empresa, que combinados de forma coherente y ges- tionados armónicamente, sirven para competir en diferen- tes mercados y bajo distintas condiciones). Los Componentes del Marketing Mix son: · Producto: presentación, calidad, amplitud de la gama, posibilidad de adaptación a las necesidades del mer- cado, características diferenciadoras, etc. · Precio: sistema de precios, posicionamiento precio/mer- cado, condiciones de pago, etc. · Distribución: sistema de comercialización, transporte, logística, etc. · Comunicación: imagen que transmite al mercado (de empresa, de producto, de marca), capacidad para au- mentar su reconocimiento.24
  • 26. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESA Producto Distribución ELEMENTOS DEL Precio MARKETING MIX Comunicación13. LA ORGANIZACIÓN: ¿Tenemos que adaptar nuestra estructura organizativa?Sí, la estructura organizativa requiere adaptarse a las ne-cesidades de la gestión comercial internacional, según laestrategia que se adopte, los medios y los objetivos. Tan-to mayor será, si se asume la internacionalización conmedios propios o utilizando colaboradores/as externos/as.¿Van a existir necesidades en cuanto a personal?Normalmente sí, ya que la actividad de intercambios inter- 25nacionales exige personas con formación específica entécnicas de comercio exterior (contratación internacional,
  • 27. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESA logística, medios de pago, etc.) y con capacidad para la toma de decisiones en entornos internacionales. Pero tran- quilidad, existen ayudas oficiales para la contratación de personas con estas características (Infórmese sobre el Programa P.I.P.E. gestionado entre otros por el ICEX). In- cluso dependiendo de la dimensión se puede realizar to- talmente con empresas asesoras externas. ¿Se requiere hablar idiomas? Alguna persona de la organización debería hablar idiomas para mantener la comunicación con el exterior y despa- char la correspondencia. De todas formas, existen em- presas que ofrecen servicios de traducción simultánea y de la correspondencia recibida o emitida, incluso aplica- ciones informáticas de traducción automática. Del análisis interno de nuestra empresa nos daremos cuenta de cuáles son nuestras fortalezas y debilidades frente a la exportación.26
  • 28. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNOCAPÍTULO IVANALICEMOS EL ENTORNO.A parte de que hayamos realizado un análisis interno denuestra empresa, tenemos también que realizar un análi-sis externo, o sea, un análisis del entorno internacionalcon el que nos vamos a encontrar, centrándonos en nues-tro sector. Resultado de este análisis identificaremos unasoportunidades (tendencias positivas del entorno que de-bemos aprovechar) y unas amenazas (tendencias negati-vas del entorno que debemos contrarrestar).Para abarcarlo, el entorno internacional lo dividiremos enEntorno económico, Entorno político-legal, Entorno tecno-lógico y Mercado. Para ello utilizaremos los medios a nues-tro alcance: Internet, bibliografía, personas expertas o al-gún organismo institucional.14. ENTORNO ECONÓMICO: ¿Qué datos económicos importantes hay que analizar?En primer lugar debemos comparar el tamaño y expecta-tivas de crecimiento de los mercados extranjeros y delmercado doméstico, teniendo en cuenta que la evoluciónde las economías de los países van por derroteros dife-rentes. 27En segundo lugar, sería conveniente tener en cuenta, losdatos de intercambios de comercio exterior, balanzas co-
  • 29. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNO merciales, demográficos, renta per cápita, tipos de cam- bio, evolución del consumo y la inversión, niveles de de- sarrollo, etc. 15. ENTORNO POLÍTICO-LEGAL: ¿En qué grado afectan a la actividad exportadora de mi empresa las distintas legislaciones de los países? Bastante, pues muchas veces suponen verdaderas barre- ras a la importación establecidas conscientemente por los gobiernos, de los países a los que queremos introducir nuestros productos, para proteger sus industrias nacio- nales. Como ejemplos de barreras a la importación, po- demos citar: Aranceles y otros impuestos; Licencias; Con- troles de cambio; Controles administrativos en frontera; Normas y especificaciones técnicas de los productos; Reglamentación sanitaria; Plazos y condiciones de ma- duración en transporte, etc... ¿La normativa sobre los productos es la misma que la existente en el mercado nacional? Puede ser distinta en cada mercado y debemos cumplir sus directrices y exigencias, tal como, lo hacen las em- presas locales extrajeras. Como ejemplos de elementos28 que pueden estar reglamentados, podemos citar: Compo- sición del producto; Envase; Etiquetado; Registro de mar- cas; Seguridad; Información al consumidor, etc...
  • 30. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNO¿Qué otras informaciones deberíamos ponderar so-bre el entorno político-legal?La estabilidad política, la actitud frente a las inversiones ya los productos extranjeros, la reglamentación monetaria,la burocracia administrativa del país, las relaciones diplo-máticas con nuestro país, etc.16. ENTORNO TECNOLÓGICO: ¿Están todos los países igualmente preparados para absorber tecnología?No, los países tienen distintos niveles en el uso y aplica-ción de la tecnología y esto depende normalmente de sunivel de desarrollo. Así, es necesario tener en cuenta elnivel de educación del país y su equipamiento en infraes-tructura, sobre todo dependiendo del tipo de productos oservicios que deseemos introducir en dicho país.Este punto es importante para empresas de productos in-dustriales o de ciertos servicios (informática, electrónica,ingeniería, etc.) cuya venta tiene un alto componente téc-nico.¿Qué supone Internet en el comercio exterior?Internet ha tenido un gran impacto, tanto que ha cambiado 29las reglas en la relación empresas-clientela final. Comosabemos, mediante Internet podemos comunicarnos a
  • 31. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNO gran distancia y de forma rápida, con opciones de incluir texto, imágenes y sonido con carácter interactivo. Además ha desarrollado la posibilidad de utilizar un nuevo canal de ventas para cierto tipo de productos. Las páginas web actualmente se están utilizando como catálogo de produc- tos y servicios (catálogo virtual) y como punto de venta (tienda virtual). (Se recomienda, para profundizar en la materia, realizar la lectura de la Guía sobre Comercio Electrónico para Pymes de esta colección). Las tiendas virtuales arrebatarán hasta un 20% de mercado a las tiendas tradicionales y al comercio minorista. Esto indica que todavía esta vía de distribución no está desarrollada por lo que existe, actualmente, un alto potencial de negocio que esta creciendo exponencialmente. 17. MERCADO: ¿Las empresas competidoras que me voy a encontrar en los mercados exteriores son iguales a las competidoras del mercado doméstico? No, pues suele ser mayor el número de ellas que compi- ten en un mismo sector y además las ventajas competiti- vas de su empresa son menos conocidas. Hay que añadir30 que las empresas competidoras locales del mercado al que accedamos cuentan con una mejor situación de parti- da: sin barreras de entrada, mayor conocimiento del mer-
  • 32. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNOcado y, proximidad física y cultural a la clientela. Pero aveces esto en vez de ser una desventaja puede ser unaoportunidad, puesto que la potencial clientela final en oca-siones demandan productos más innovadores, o no co-nocidos, para una nueva necesidad. Podemos encontrar-nos dos grandes grupos de empresas competidoras: · Directos: ofrecen productos semejantes a los de su em- presa. · Indirectos: ofrecen productos diferentes, pero pueden llegar a ser sustitutivos al satisfacer la misma necesi- dad.¿Todos los sectores siguen la misma tendencia haciala globalización?No, hay factores que favorecen la globalización y otros quefavorecen el que el sector se circunscriba a un nivel re-gional o local. Por ejemplo es más fácil vender flor corta-da en el exterior, ya que hay países que por su clima nopueden producirla, que vender escobas, que se producenfácilmente en cualquier lugar del mundo.Debemos analizar algunos factores determinantes, conrespecto a nuestra empresa, para determinar su tenden-cia probable hacia la globalización, tales como: 31 · Influencia del transporte en el precio final. · Intensidad de tecnología.
  • 33. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNO · Deseos y necesidades de la clientela. · Competidores/as y facilidad de entrada. · Concentración y tipo de clientela. · Concentración de la distribución. · Barreras al comercio internacional. · Internacionalización de la distribución. · Intensidad de capital. · Capacidad de abastecer al mercado potencial. ¿Dónde puedo conseguir todas estas informaciones? A través de las llamadas Fuentes de Información Secunda- rias (información ya elaborada por terceras personas o empresas). En contraposición las llamadas Fuentes de In- formación Primarias (información directamente extraída de los/as agentes del mercado o de los/as consumidores/as) serán empleadas posteriormente dentro de la investiga- ción de mercados exteriores, una vez tomada la decisión de exportar nuestros productos. (Ver capítulo XIV «Fuen- tes de información»). Fuentes de Información Primarias: Encuesta; Observa- ción; Experimentación; etc... Fuentes de Información Secundarias: Cámaras de Comer- cio; ICE (Instituto de Comercio Exterior); Consultoras;32 Bancos; Organismos internacionales; Asociaciones; Fe- rias; Revistas especializadas; Estadísticas oficiales; etc.. Una vez finalizado tanto el análisis interno como externo y
  • 34. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNOhabiendo obtenido las debilidades y fortalezas de la em-presa, mas las oportunidades y amenazas del entorno,disponemos de los suficientes elementos de juicio paratomar la decisión de internacionalizar nuestra empresa.18. GLOBALIZACIÓN. ¿Qué es la globalización?La globalización se puede dar en diferentes aspectos, pueshace referencia a que determinados sistemas que normal-mente se desarrollaban a un nivel local o regional, empie-zan a tener un carácter más "global", con interdependen-cias con otros elementos más lejanos. Por tanto, pode-mos hablar de globalización de los mercados, de los sec-tores económicos, de la competencia, de las empresas,etc.¿En qué me puede afectar la globalización?Evidentemente un fenómeno tan amplio tiene un gran nú-mero de consecuencias, pero delimitándonos al ámbito denuestra empresa y resumiendo mucho, la globalizaciónimplica: · Una amenaza: además de las empresas competidoras que tradicionalmente actuaban en nuestro sector, aho- ra nos encontraremos con otras que vienen de fuera, aumentando significativamente el grado de 33 competitividad del sector. · Una oportunidad: dispondremos de la posibilidad de
  • 35. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNO acceder a nuevos mercados y clientela potencial, a par- te de los habituales mercados y clientela nacional. ¿Cuáles son las causas de la globalización? Las causas son también múltiples e interrelacionadas, pu- diéndose enumerar alguna de ellas: dispersión y difusión de la información, reducción del coste de los transportes, interdependencia de las economías nacionales, desarro- llo del comercio exterior, etc. Especial mención haremos de ciertos acuerdos internacionales que han tenido una gran influencia en el proceso de globalización. ¿Qué es la OMC? La OMC es la Organización Mundial del Comercio y es la entidad permanente que el 1 de enero de 1995 sustituyó al GATT (Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio). Tie- ne dos objetivos principales: liberalizar el comercio mun- dial y solucionar los conflictos comerciales que se pue- dan producir entre sus países miembros. ¿Qué tipo de acuerdos se toman en el marco de la OCM? Los acuerdos que se toman en esta Organización van34 orientados a lograr los siguientes objetivos: · Reducción de Aranceles: se trata de ir reduciendo pro-
  • 36. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNO gresivamente los aranceles en pos de la libertad del co- mercio internacional. · Apertura de sectores protegidos: existen mercados pro- tegidos como es el caso de la agricultura en la Unión Europea, regulada a través de las OCM (Organización Común de Mercado) y la protección de los precios que tendrán que ir eliminando paulatinamente esta protec- ción. · Valoración en Aduana: se pretende homogeneizar la normativa del valor de los productos en todos los paí- ses. · Medidas Sanitarias y fitosanitarias: pretenden instau- rar requisitos mínimos para salvaguardar la salud de las personas consumidoras. · Medidas antidumping: pretenden luchar contra la venta internacional de productos por debajo de su precio de coste y que pongan en peligro las industrias nacionales de los diferentes países.¿Cómo afectan estos acuerdos a nuestras empresas?En primer lugar hay que considerar que España como paísmiembro de la Unión Europea no tiene apenas autonomíapara decidir o acordar con terceros países, cumpliendo ladisciplina que le marcan los acuerdos de la Unión Euro-pea al respecto. 35Por otra parte la U.E.M. (Unión Económica Monetaria) tie-ne dificultades para cumplir estos acuerdos tendentes a
  • 37. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNO la liberalización, debido a la protección que realiza a cier- tos productos, principalmente los agroalimentarios, que poco a poco irán desapareciendo. Por lo que estos acuerdos afectan más a la importación de productos del exterior que a la exportación de nuestros productos a terceros países. Aún así, podemos considerar estos acuerdos como un reto para la competitividad de nuestras empresas e intentar expandirnos con productos que son verdaderamente com- petitivos.36
  • 38. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORESCAPÍTULO VINVESTIGUEMOS LOS MERCADOSEXTERIORESUna vez terminado el análisis previo, si se ha tomado ladecisión de exportar debemos hacernos una serie de pre-guntas: ¿Qué exportar?, ¿Dónde exportar?, ¿Cómo expor-tar? y, ¿Con qué programa de marketing mix? Estas pre-guntas recibirán respuestas a través de la InvestigaciónComercial. La decisión de internacionalizar nuestra empresa es una decisión importante y para que sea acertada tiene que estar basada, más que nunca, en un conjunto de informaciones.¿Qué es la Investigación de Mercados Exteriores?Según la AMA (American Marketing Associaton) es la reco-gida sistemática, registro y análisis de los datos referentesa la comercialización de bienes y servicios, de forma quepermita a la empresa tomar las decisiones más adecua-das sobre su permanencia en el mercado en cuestión.¿Quién va a realizar la investigación de mercados 37exteriores?Podemos realizarla con nuestros propios medios o a tra-
  • 39. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES vés de los servicios de ter- PRESELECCIÓN DE LOS MERCADOS ceras empresas especia- lizadas o instituciones. SONDEO DE UN MERCADO La investigación de mer- cados exteriores consta de una serie de etapas: PROSPECCIÓN DE UN MERCADO 19. PRESELECCIÓN PLAN DE MARKETING DE LOS INTERNACIONAL MERCADOS ¿Cuántos mercados hay que investigar? Evidentemente no disponemos de tiempo y recursos ilimi- tados, por lo que debemos preseleccionar los mercados que vamos a estudiar más detenidamente. Esto ya se ha empezado anteriormente en el análisis externo sobre nues- tro sector y utilizando la información de fuentes secunda- ria (información ya elaborada por terceras empresas o ins- tituciones) que hemos reunido. ¿Qué criterios utilizar para hacer esta primera criba? A parte de todo lo dicho para el análisis del entorno inter-38 nacional, insistimos en una serie de criterios que resultan especialmente importantes para esta preselección de mercados:
  • 40. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES · Potencialidad de los mercados: determinada por indicadores macroeconómicos de un país (producto in- terior bruto, renta per cápita, balanza comercial, etc.) y por elementos del propio sector en que nos movemos. · Factores físicos: distancia, clima, relieve, etc., que pue- den influir mucho en los costes de transporte, embala- jes y prospección, entre otros. · Factores socioculturales: valores, historia, formas de vida, religión, nivel educativo, etc. que pueden influir tan- to en el tipo de productos o servicios que se demandan, como en la forma en que se desarrollan los intercam- bios comerciales. · Factores políticos: estabilidad política, burocracia admi- nistrativa y técnica, relaciones diplomáticas, reglamen- tación monetaria, etc. · Apertura de los mercados: determinada por la existen- cia de barreras arancelarias (arancel: impuesto a la im- portación de productos) o no arancelarias (cuantitativas, técnicas o medioambientales). · Riesgos: derivados del tipo de clientela y de las condi- ciones de venta que se establezcan. Estos riesgos pue- den ser de cobro, de cambio (causado por la fluctuación de las divisas), de transporte y contractuales (provenien- tes de los contratos de compraventa internacional).20. SONDEO DE UN MERCADO 39Una vez tenidos en cuenta los criterios anteriores y elimi-nados inicialmente aquellos mercados que presenten ma-
  • 41. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES yores dificultades para abordarlos, nos habremos queda- do con los que potencialmente pueden ser los destinata- rios de nuestras exportaciones. Llegó la hora de realizar el sondeo de los mercados. ¿Qué es el sondeo de un mercado? Es el desplazamiento al país seleccionado para observar y recoger información directamente del mercado para es- tudiar la viabilidad de introducción de nuestro producto. Este instrumento se encontraría dentro de lo que hemos venido en llamar "Fuentes de Información Primarias" o in- formación directamente extraída de los/as agentes del mer- cado o de la clientela consumidora. El contar con unas adecuadas fuentes de información secundaria y el haber realizado un buen "trabajo de despacho" nos ahorrará mucho tiempo y dinero en la obtención de información por nuestros propios medios, lo que suele ser más caro. ¿Qué información debemos de obtener del sondeo de un mercado?40 Recogemos en el siguiente cuadro un resumen de las prin- cipales informaciones que deben obtenerse del estudio del mercado:
  • 42. PREGUNTAS CLIENTELA COMPETENCIA DISTRIBUCIÓN (Demanda) LOCAL (Oferta) (Intermediarios) Consumidor/a Canales existentes¿A quién vender? Tipos, hábitos de ¿Quiénes son? Importadores, CAPÍTULO V compra Prescriptores Marcas, nombres, etc. detallistas, centrales, etc. Características del producto Productos competitivos: Productos por canal: ¿Qué? Diseño, envase acondi- características marcas, posiciona- cionamiento, etiquetado miento Demanda actual Cuotas de mercado Cifras de venta ¿Cuánto? Previsiones Precios de venta, etc. Márgenes Precio Formas de pago Motivación de compra Razones que han Amplitud canales: ¿Por qué? en los distintos seg- motivado la implantación geográfica, nivel de mentos de la competencia desarrollo comercial ¿Dónde? Localización de la Localización de la Localización competencia distribución ¿Cuándo? Estacionalidad ventas Fecha implantaciones Periodos de compra Evolución de la red INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES Fuente: Adaptación de Rosa, L. de "Cómo empezar a exportar". 41
  • 43. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES ¿De qué modo podemos conseguir estas informacio- nes? Lo primero que hay que hacer es definir con precisión las necesidades informativas de nuestra empresa, y acto se- guido concretarlas en un cuestionario que nos servirá como base para entrevistar a las personas que seleccionemos relacionadas con el mercado. A parte del método de las entrevistas se utiliza también la observación, viendo en los puntos de venta la diferente presencia de productos y marcas del sector, como están expuestos, que horarios y ubicaciones son las mejores, que formatos compran las personas consumidoras, cómo y cuándo se reabastecen las estanterías, los precios me- dios, las promociones y sistemas de venta, etc.. y, cual- quier otra información que pueda ser de interés. ¿Qué personas seleccionamos para ser entrevista- das? Todas aquellas personas que pueden participar, influir o decidir en el proceso tanto de compra como de comercialización de nuestros productos. Como por ejem- plo: importadores/as, representantes comerciales, deta- llistas, transitarios/as, fabricantes de productos comple-42 mentarios, agentes de aduanas, oficinas y embajadas co- merciales, líderes de opinión, etc.
  • 44. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES¿Cómo seleccionamos las ciudades del país en las quellevaremos a cabo el sondeo?Podemos elegir la capital del país y sus principales ciuda-des, teniendo siempre en cuenta sus pesos comercialesrelativos. ¡Cuidado! Hay que elegir también las fechasadecuadas de las visitas: · No próximas a vacaciones o días festivos. · Si nuestro producto es estacional coincidiendo con sus épocas de consumo. · Es perfecto si las hacemos coincidir con una feria co- mercial de nuestro sector.21. PROSPECCIÓN DE UN MERCADODel sondeo del mercado habremos obtenido un cúmulode informaciones y datos sobre los que habrá que reflexio-nar y someter a un estudio. De aquí se verá si es viable laexportación de nuestros productos a esos mercados. Enel caso de que lo sea, todavía no debemos lanzarnos a laaventura internacional, nos queda la última etapa de la in-vestigación, que es la prospección del mercado.¿Qué es la prospección de un mercado exterior?Es desplazarse de nuevo al mercado en que se efectuó 43previamente el sondeo para presentarle a las personas yempresas intermediarias y consumidoras seleccionadas
  • 45. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES (como mercado piloto) el producto ya adaptado a todas las especificaciones surgidas de la investigación a fin de conocer sus reacciones. Además del producto también presentaremos el resto de elementos del marketing mix adaptados: precio, comunicación y distribución. 22. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL La prospección del mercado es la última prueba de fuego a la que hemos sometido nuestro proyecto de internacionalización. Si como esperábamos la reacción de las empresas distribuidoras y de la potencial clientela fi- nal seleccionada ha sido la adecuada, estamos listos/as para la acción. Pero no sin antes traducir todo este con- junto de informaciones y experiencias conseguidas me- diante la investigación de mercados en un Plan de Marke- ting Internacional. Con el Plan de Marketing Internacional evitaremos ciertos errores que cometen muchas empresas en su salida al exterior: · Ejecutar las acciones por impulsos sin previa planifica- ción. · No disponer de un plan de acciones específicas donde se integre la preparación, desarrollo y seguimiento de44 las mismas. · Acciones descoordinadas, superpuestas, o incluso en conflicto.
  • 46. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES · Falta de previsión y someter las actuaciones a las im- provisaciones, con el consiguiente coste de mercado y económico. · Falta de una buena evaluación y control de la gestión internacional.¿Qué es un Plan de Marketing Internacional?Es poner por escrito qué objetivos queremos alcanzar, conqué acciones conseguirlos y qué medios (financieros, ma-teriales y humanos) emplear, todo ello de una forma coor-dinada y coherente, en la internacionalización de nuestraempresa. 45
  • 47. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES NOTAS:46
  • 48. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOSCAPÍTULO VIFORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOSMERCADOS "LANZARNOS ALABORDAJE"La forma de acceso a un mercado exterior depende de laestrategia de la empresa y de las características de dichomercado. La forma de acceso más adecuada según nues-tros objetivos y recursos disponibles se debe de haber per-filado gracias a la investigación de mercados que hemosllevado a cabo y es uno de los elementos clave que hande establecerse dentro del plan de marketing internacio-nal.A continuación exponemos los modos más importantes depenetrar en los mercados extranjeros.23. FORMAS DE VENTA SUBCONTRATADAEn las formas de venta subcontratada vendemos nues-tros productos a una persona o entidad ya instalada en elmercado objetivo, por lo que perdemos el control sobre lacomercialización de las mercancías.¿Qué es un Importador-distribuidor? 47Es una persona física o empresa comerciante, que com-pra en firme nuestros productos para su reventa, dispo-
  • 49. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS niendo normalmente de medios para almacenarlos y dis- tribuirlos al nivel mayorista o incluso detallista, según los casos. Permiten una fácil gestión, ya que normalmente dominan nuestro idioma y los procedimientos técnicos necesarios para realizar las operaciones comerciales. Igualmente son sistemas adecuados cuando el producto o servicio requiere una asistencia técnica posventa y se recomienda para Pymes con escasez de recursos. ¿Qué son las Trading Companies? En castellano compañías de comercio internacional, son empresas multinacionales que realizan importaciones y exportaciones en firme. Estas compañías estudian prime- ramente si el producto es vendible en un determinado mercado llegando a conocer las necesidades de compra de la clientela. Adecuadas para mercados difíciles y productos, tales como: energéticos, alimenticios y materias primas. 24. FORMAS DE VENTA COMPARTIDA CON RECURSOS A INTERMEDIARIOS/AS48 ¿Qué es un Piggy Back? Consiste en el establecimiento de un contrato con una
  • 50. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOSempresa ya establecida en el mercado exterior para utili-zar su red de distribución, a cambio del pago de comisio-nes sobre las ventas realizadas.Adecuado para empresas con productos complementarios.Pymes implantadas en algunos mercados y que no disponende recursos para penetrar en otros mercados atractivos.¿Qué es un Consorcio de Exportación?Es una agrupación temporal de empresas productoras conla finalidad de introducir sus productos o consolidar susventas en los mercados exteriores. En él se delegan to-das las acciones exportadoras. Los consorcios de expor-tación los volveremos a ver en el apartado de Accionespromocionales de desarrollo. (Se recomienda realizaruna lectura sobre la Guía de Cooperación Empresa-rial perteneciente a esta colección).Adecuado para Pymes sin conocimientos sobre los mer-cados exteriores o sin los recursos para mantener su pro-pia infraestructura de exportación.¿Qué es una Joint Venture Comercial?Es una asociación con empresas extranjeras con la finali-dad de compartir los medios y los conocimientos prácti- 49cos de marketing y exportación obtenidos de los respecti-vos mercados, para conseguir la venta de nuestros pro-
  • 51. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS ductos en ellos a cambio de que comercialicemos los pro- ductos extranjeros en el mercado nacional. Existen otros tipos de Joint Venture aparte del comercial, donde se co- labora en temas financieros, técnicos, investigación, etc. Adecuada para empresas sin conocimientos y experien- cias comerciales sobre el mercado objetivo. 25. FORMAS DE VENTA DIRECTA En las formas de venta directa nuestra empresa entra en contacto directo con la clientela final del mercado, sin dele- gar la actividad de exportación, por lo que se mantiene un mayor control sobre la comercialización de los productos. ¿En qué cosiste la Venta por Correspondencia? Se accede a la clientela potencial mediante un catálogo enviado por correo, que contiene las ofertas selecciona- das de diversas empresas, realizando el comprador sus pedidos directamente a la empresa por medio de un bole- tín de respuesta enviado también por correo. Actualmente también se esta utilizando el Comercio Electrónico. Adecuada para productos de consumo no perecederos: discos, alimentos envasados, bisutería, artículos de rega-50 lo, fotografía, confección textil, herramientas, accesorios, perfumería, etc. Países: Francia, Alemania, Reino Unido, U.S.A. y Japón.
  • 52. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS¿En qué consiste el/la Agente a Comisión?Es una persona mandatada por nuestra empresa que sueletambién representar los intereses comerciales de otrasempresas, en un segmento geográfico de un mercadodeterminado, desempeñando diversas funciones de acuer-do con los pactos establecidos con sus compañíasmandantes.Esta fórmula es adecuada para las primeras etapas de lainternacionalización y ofrece ventajas como: pequeña in-versión inicial; pocos gastos; rápido posicionamiento enel mercado; flexibilidad y, contacto del fabricante con laclientela final.¿En qué consiste el/la Representante Asalariado/a?Es una persona empleada de nuestra empresa residenteen un mercado exterior como responsable de la prospec-ción, promoción y cierre de operaciones comerciales, apo-yando a las expediciones y al cobro de las mismas.Adecuada para medianas empresas y consorcios de ex-portación. Como ventajas principales, podemos citar laposibilidad de servir de antesala para la apertura de unasubsidiaria y, la posibilidad de mantener depósitos demercancías. 51
  • 53. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS ¿En qué consiste la Red Comercial Propia? Es un equipo de personas vendedoras-promotoras em- pleadas por la empresa exportadora que realizan conti- nuos desplazamientos para estar en contacto con la clien- tela extranjera y llevar a cabo las correspondientes labo- res comerciales. ¿En qué consiste la Filial Comercial? Es una división comercial de la compañía exportadora, con personalidad jurídica propia, que actúa como importadora exclusiva de los productos de la empresa matriz. Ventajas de la Red y la Filial Comercial: · Real implantación desde el plano económico. · Dominio directo del mercado, del producto y del precio. · Posicionamiento eficaz para rivalizar con la competencia. · Eludir las posibles limitaciones de entrada de productos. · Buen conocimiento de la clientela. · Buenas relaciones con las organizaciones profesiona- les y la administración local. Inconvenientes:52 · Mayores costes de introducción en los mercados.
  • 54. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS26. OTRAS FORMAS DIFERENTES A LA EXPORTACIÓNTodos los métodos anteriores se pueden considerar comovariantes de la actividad exportadora de una empresa (ven-ta de productos a clientela extranjera). Pero hay veces quelos gobiernos de ciertos países establecen restriccionescuantitativas y cualitativas que limitan la importación o in-cluso la prohíben, no pudiéndose emplear la exportaciónpara penetrar en sus mercados. Para salvar estas dificul-tades contamos con ciertas fórmulas:¿Qué es la Concesión de Licencia?ué es la Concesión de Licencia?El fabricante nacional llega a un acuerdo con un socio/aextranjero/a, en base al cual le concede el derecho a utili-zar o explotar un proceso de fabricación, una marca, unapatente o cualquier secreto comercial, a cambio de unacompensación económica.¿También se puede utilizar la Joint Venture?Sí, ya hemos hablado de la joint venture comercial y diji-mos que existían de otros tipos (de carácter financiero,técnico, etc.). Con la joint venture podemos asociarnoscon una compañía extranjera mediante un contrato formalpara desarrollar en común un negocio en el que se com- 53parte la propiedad, el control y el riesgo.
  • 55. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS ¿Quiénes pueden formar parte de ellas, de una forma local? Pueden formar parte de ellas, como socios locales, los gobiernos de los Estados, las entidades financieras, las empresas importadoras y exportadoras y, las personas o empresas inversoras privadas. ¿Cómo se regula el funcionamiento de las Joint - Ventures? Para regular este funcionamiento se recoge, en un docu- mento privado denominado "protocole" que define las de- cisiones de explotación (aportaciones de capital y sus obligaciones), el estudio financiero (necesidad de capital, inversiones, reparto de beneficios, etc...) y la organiza- ción de la sociedad (órganos, acuerdos, decisiones...). Por ejemplo, una empresa andaluza de producción de flor cortada realiza una Joint-Venture con una empresa del Gobierno de Marruecos, aportando la empresa andaluza la tecnología y su capacidad exportadora y la empresa de Marruecos aporta la mano de obra, los terrenos y, la posi- bilidad de introducir flores en otros mercados incluso en la UE. Otros acuerdos, de actualidad, son las propuestas de54 empresas mixtas de pesca entre Marruecos y empresas Españolas.
  • 56. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS¿Qué otras formas están legisladas para agruparse?En Europa existe la AEIE (Agrupación Europea de InterésEconómico) que es una nueva forma societaria para fo-mentar la cooperación transnacional entre pequeñas ymedianas empresas europeas. (De nuevo, para profundi-zar en la materia, recomendamos realizar una lectura dela Guía sobre Cooperación Empresarial perteneciente aesta colección).¿Qué tipo de empresas pueden pertenecer a unaAEIE?Pueden pertenecer dos o más empresas similares o com-plementarias de diferentes países comunitarios.¿Qué ventajas aporta dicha agrupación a las empre-sas? · No requiere ninguna aportación de capital inicial. · Se constituye mediante un contrato de asociación. · Se tiene personalidad jurídica propia. · Realiza una actividad auxiliar a la de las empresas que la integran, respetando la independencia de cada em- presa. · Se beneficia de programas de ayuda comunitarios. · Se facilita el acceso a créditos. 55
  • 57. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS ¿Con qué fines se realizan estos pactos de coopera- ción económica? Se realizan con el fin, principal, de mejorar su competitividad, conservando cada una de ellas su carác- ter de independencia y su poder de decisión. ¿Cuáles son las actividades que habitualmente desa- rrollan estas agrupaciones? Proyectos de investigación y desarrollo (I+D), Control de calidad, Asistencia técnica y formación, Prospección de mercados objetivos, Fabricación, distribución y transpor- te compartidos, Ventas y Compras comunes, Presenta- ción a concursos públicos, etc... ¿En qué consiste la Inversión Directa? La empresa nacional invierte, en un país extranjero, en el desarrollo de una unidad de producción, de ensamblaje o de distribución. Consejo para la elección de la forma de acceso al mercado exterior: A nivel práctico, las experiencias dejan ver la conveniencia de que las primeras actividades se realicen56 a través de algún/a intermediario/a que, por
  • 58. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS su conocimiento operativo del mercado,vaya posibilitando el aprendizaje y rodaje delos diferentes departamentos de la empresa que se inicia en un mercado exterior.¿Siguen las empresas alguna determinada evoluciónen el proceso de su internacionalización?Sí, generalmente siguen un proceso evolutivo por etapas,iniciándose con fórmulas de acceso a los mercados queimplican un bajo nivel de compromiso y riesgo, pero tam-bién de control y beneficios potenciales. A medida que vanadquiriendo más conocimientos sobre sus mercados vanadoptando modos de penetración con mayor nivel en loselementos anteriores: compromiso, riesgo, control y be-neficios potenciales. 57
  • 59. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS NOTAS:58
  • 60. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS?CAPÍTULO VIILISTOS, ACCIÓN ¿CÓMOPROMOCIONARNOS?Conocemos ya que es el Comercio Exterior, hemos re-flexionado sobre su conveniencia y los condicionantesnuestros y del entorno. ¿Está nuestra empresa preparadapara la aventura?. Presentamos a continuación algunasactuaciones que podemos llevar a cabo para promocionarnuestras exportaciones.27. ACCIONES PROMOCIONALES DE INICIACIÓN¿Qué primeras acciones se podrían tomar para iniciar-se en el comercio exterior?Se podrían plan- Ventaja: Estas acciones consumentear unas accio- pocos recursos económicos, denes para dar a co- tiempo y de personal.nocer nuestra em-presa y su oferta Inconveniente: Dificultad de llegar aa la clientela ex- concretar una operación. Lo normaltranjera que pu- es que sean necesarios más pro-diera estar intere- cedimientos de investigación parasada en nuestros ver cómo está funcionando nuestroproductos o servi- producto en los mercados exterio- 59cios: (en capítulos res y, a la vez, de detección definales ofrecemos clientela potencial.las direcciones
  • 61. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS? Web de las organizaciones). Inserción de nuestra empresa en diferentes Listados y Bases de Datos de Exportadores: - En el Censo Oficial de Exportadores Españoles del ICEX. Base de datos OFERES y Base de datos SYCE. - En las Guías de Exportadores de nuestra Cámara de Comercio e Industria o del Instituto de Promo- ción de nuestra Comunidad Autónoma (en el caso de Andalucía, el IFA). - También existe una institución pública en Andalucía denominada CDA (Comercializadora de Productos de Andalucía). - En los Directorios realizados por prestigiosas em- presas multinacionales como Kompass o Dun & Bradstreet. Ventajas: La cuota de inserción suele ser gratuita. Estos listados habitualmente son distribuidos a un gran número de organismos y centros internacionales, adonde un potencial importador se dirigiría en caso de necesitar encontrar fabricantes de nuestro país. Inconveniente: Estos listados suelen contener errores,60 por lo que conviene comprobar, en nuestro propio benefi- cio, que nuestros datos se ajustan realmente a nuestra oferta exportadora.
  • 62. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS?Suscripción a Bases de Datos o Boletines de Oportu-nidades Comerciales Internacionales, para detectarposibles importadores de nuestro producto: - Base de datos BISE del ICEX: Es la más importan- te y contiene aquellas oportunidades comerciales y de inversión que han sido detectadas principalmen- te por las oficinas comerciales españolas a través de la recepción de consultas y visitas a ferias o que han sido planteadas directamente al ICEX por importadores/as extranjeros/as. - Boletines con carácter periódico de oportunidades comerciales publicados por otras instituciones (cá- maras de comercio, etc.). Ofreciendo como venta- ja una cuota de inserción gratuita.Ventajas: De forma periódica nos envían según la modali-dad elegida exclusivamente las oportunidades que se ajus-ten a nuestra oferta exportadora (para ello previamentehabremos de señalar unos códigos de identificación denuestro producto).Inconvenientes: Pago de una cuota de suscripción anual.Inserción de nuestros productos en Boletines deOportunidades Comerciales Españolas, que se distri- 61buyen a los principales agentes económicos de unadeterminada zona del mundo.
  • 63. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS? Pago de una cuota de suscripción y, hay que leer todo el boletín para detectar nuestro producto, porque normalmen- te la clasificación de oportunidades se realiza atendiendo a países e intereses de las empresas Contacto con potenciales empresas compradoras a tra- vés de Internet, ofreciendo este sistema un acceso fácil y económico. Envío de cartas con nuestro catálogo y lista de pre- cios a las empresas importadoras de un determinado país. Previamente debemos de conseguir un listado adecuado a través de diferentes fuentes de informa- ción. Inconveniente: La fiabilidad de la mayoría de los listados generalmente no es alta si no ha existido una comproba- ción previa, lo que en la práctica reduce los resultados de esta acción. 28. ACCIONES PROMOCIONALES DE DESARROLLO Estas acciones de desarrollo consumen más recursos que las de iniciación, vistas en el apartado anterior, pero sus resultados son mayores, y esto mismo es lo que perse-62 guimos si, el equipo directivo, esta verdaderamente con- vencido e implicado en que nuestra empresa se convierta en exportadora. Exponemos a continuación las activida-
  • 64. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS?des más habituales en este sentido.¿Qué es una Misión Comercial?Es un viaje colectivo de un reducido número de empresa-rios/as a un determinado país para establecer contactosde negocio con agentes económicos locales y de acuerdoa unos intereses previamente acordados. Generalmentela misión comercial es promovida y financiada, en un altoporcentaje, por una institución (normalmente las cámarasde comercio, las asociaciones sectoriales o las socieda-des de desarrollo local). Presentando las siguientes ven-tajas: · Económicas: Ahorro en el coste de contactar con los/as posibles socios/as. Subvenciones de la institución promotora. Descuentos en viajes y hoteles por la tarifa de grupo. · Institucionales: Al ser la misión organizada por un ente oficial nos proporciona facilidad de contacto con las em- presas extranjeras, formalidad, y respaldo ante cual- quier contingencia. · De trabajo y esfuerzo: La organización del evento se delega en otras entidades. · Personales: Posibilidad de compartir experiencias e ideas. Arropamiento del grupo y actitud más abierta a salir al exterior. 63 · De resultados: Se asegura bastante el encontrar clien- tela adecuada si hemos realizado una buena ronda de
  • 65. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS? contactos y nuestro producto es competitivo. ¿Qué es una Misión Comercial Inversa? Es una invitación a empresas compradoras extranjeras y medios de comunicación especializados para que visiten los centros de producción y exhibición con el fin de que conozcan las posibilidades de oferta e incluso puedan rea- lizar operaciones comerciales concretas. Suelen estar financiadas por un organismo oficial del país visitado. En el caso de que este país sea España (y el ICEX como institución promotora) se nos abre la posibili- dad de recibir a la potencial clientela, que han venido a conocernos y a tratar de formalizar unas compras. Ventajas: Ningún coste financiero, de personal o de tiem- po. Inconvenientes: Normalmente son acciones muy puntua- les por el coste que suponen para el organismo promotor. ¿Qué es un Viaje de Prospección Individual? Es como una misión comercial pero realizándose el viaje solamente por una única empresa. El ICEX subvenciona64 este tipo de viajes dentro de su programa de iniciación a la exportación. Presenta como ventajas:
  • 66. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS? · La persona que organiza nuestras entrevistas para el país de destino nos puede prestar mayor atención e in- cluso acompañarnos en los contactos. · Libertad en la elección de fechas y duración del viaje.Y como Inconvenientes: · No tiene las ventajas institucionales de las misiones co- merciales. · Tampoco tiene las ventajas personales de las misiones comerciales.¿Qué es una Feria?Es el sitio de encuentro de la oferta (expositores) y la de-manda (visitantes) de un determinado sector, en un lugar yunas fechas determinadas. No solamente son empleadaspara comprar y vender, sino también como centros de in-formación y comunicación. Presentando como ventajas: · Económicas: Subvención de parte de los costes del via- je, transporte de los productos, precio del suelo y de- coración. · Organizativas: Las entidades promotoras se encargan de algunas cuestiones logísticas. · De Imagen: Las entidades promotoras también se en- cargan de labores de publicidad y promoción. 65 · Personales: Como las que hemos mencionado para las misiones comerciales.
  • 67. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS? ¿Qué tipo de ferias existen? Principalmente nos podemos encontrar con los siguien- tes tipos de ferias: · Ferias universales: Su oferta consta de todo tipo de pro- ductos. Están dirigidas al gran público normalmente y poseen un importante elemento lúdico-festivo (por ello están perdiendo su importancia comercial e incluso des- apareciendo muchas de ellas). · Ferias especializadas: Su oferta se centra en un tema o sector concreto que puede ser un tipo de producto, cliente, proceso, sector comercial o productivo, etc. · Ferias-Congreso: Simplemente se hace coincidir una feria con la celebración de un congreso. Aunque gene- ralmente el número de visitantes no es muy alto, su ca- lidad sí lo es. ¿Qué es la "participación agrupada" en ferias? Es una manera de participar en ferias internacionales, donde el stand de nuestra empresa forma parte del pabe- llón oficial, donde se encuentran ubicadas también el res- to de empresas españolas seleccionadas. Se intenta que el conjunto de stands presente una decoración exterior ho- mogénea y atraer a los visitantes con la imagen del país.66 El ICEX, las Cámaras de Comercio y las asociaciones sectoriales promueven este tipo de instrumentos.
  • 68. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS?29. LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN ¿Qué es un Consorcio de Exportación?Es una agrupación de empresas con el objetivo común decanalizar sus ventas al exterior a través de servicios co-merciales con personalidad jurídica propia e independien-te de las empresas agrupadas. El ICEX ofrece un fuerteapoyo a los consorcios de exportación.¿Qué tipo de consorcios de exportación nos podemosencontrar?Consorcios monosectoriales o multisectoriales: Segúnagrupen a un sólo sector o a varios (si son monosectoria-les es bueno que las empresas presenten una oferta deproductos complementarios para que no surjan problemasde competencia).Consorcios en origen o en destino: Según se formenen nuestro país o en el mercado objetivo (generalmentepara crear una red común de distribución).Consorcios de venta o promoción: Según se dediquena la comercialización de los productos o a promover suimagen.Ventajas: Subvención de los siguientes gastos: 67 · de estructura en origen
  • 69. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS? · de estructura en destino · de personal contratado · de promoción Inconvenientes: Problemas que pueden tener: · Falta de una prospección previa adecuada o de voca- ción y capacidad exportadora de algunas de las empre- sas agrupadas. · Competencia desleal entre los consorciados cuando los productos son homogéneos. · Conflictos económico-financieros en el consorcio o en alguna de las empresas, con el peligro de arrastrar a las demás. · Poca dedicación de las empresas al consorcio, toman- do a este como algo marginal. · Resultados comerciales descompensados para las em- presas, con el peligro de crear enfrentamientos. ¿Qué es una Exposición Nacional o Expotecnia? Es una reunión de duración breve (una semana habitual- mente) de un número elevado de empresas para mostrar la oferta de sus productos, promoviendo la imagen de España en otro país. Es un evento promovido por el ICEX empleando una gran cantidad de medios, por lo que se68 organiza solamente una vez al año (excepcionalmente dos).
  • 70. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS?Ventajas: Importantes subvenciones para participar.Inconvenientes: Actividad principalmente orientada a em-presas de bienes de equipo.¿Qué es una Exposición de catálogos o Expocatalo-teca?Es un medio de promoción en el que una determinada ins-titución organiza una exposición de los catálogos repre-sentativos de la oferta de un país dividida en sectores,pudiendo la potencial clientela conseguirlos, consultarlos,examinar las características de los productos y si quie-ren, ponerse en contacto directamente con los fabrican-tes. Esta acción se organiza generalmente por las Cáma-ras de Comercio, con el apoyo de las Cámaras Españo-las en el extranjero y las oficinas comerciales.Ventajas: · Bajo coste · Buena manera de realizar una prospección en un mer- cado desconocido, según la respuesta obtenida.Inconvenientes: · Uso restringido, generalmente vinculado a otro instru- 69 mento de promoción. · Resultados limitados.
  • 71. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS? NOTAS:70
  • 72. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOSCAPÍTULO VIIITRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOSSi ya he decidido ponerme manos a la obra, como casitodo en la vida empresarial, tengo que mover una serie depapeles. Pero no tengo que verlos como unos engorrosostrámites burocráticos, sino como unos requisitos necesa-rios que incluso me pueden beneficiar, para certificar micalidad, minimizar mis riesgos y en definitiva, realizar unintercambio comercial con mayores garantías.30. CUANDO YA ME DECIDO A EXPORTAR, ¿QUÉ PAPELES TENGO QUE MOVER?En las exportaciones,como en toda tran-sacción, existe una Acceda gratis a una e-guíaserie de documen- de Comercio Exterior, don-tos que dan seguri- de podrá ampliar la infor-dad, información y mación de esta guía, en laslegalidad a las ne- siguientes materias: Adua-gociaciones, sien- nas / Documentos /do en el caso del Incoterms 2000 / Contratoscomercio exterior / Medios de pago / Créditomás numeroso, Documentario / Transportepor existir inter- / Euro / Links de interés /cambios de mer- Utilidades / España. 71cancías y/o servicios http://www.reingex.com/entre distintos países.
  • 73. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS ¿Todos los países y productos requieren los mismos papeles? No, pues aunque el comercio exterior se rija por el princi- pio de libertad comercial, es decir, cada cual intercambia lo que quiera, siempre que se haya llegado a un acuerdo previo, existen algunas mercancías que están sometidas a una vigilancia previa o restricción nacional o comunita- ria. REGÍMENES PARA LA EXPORTACIÓN/EXPEDICIÓN Libertad Comercial Autorización Administrativa No necesitan documento Necesitan una autorización alguno o sólo una "notifica- previa nacional o comunita- ción previa de exportación". ria. Suele darse principal- mente en productos alimen- ticios. 31. ¿CUÁLES SON LOS DOCUMENTOS COMERCIALES EXISTENTES EN EL COMERCIO EXTERIOR?, Y ¿CÓMO CLASIFICARLOS?72 La Cámara de Comercio Internacional (CCI), desde 1996, ha establecido una definición - clasificación de los docu-
  • 74. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOSmentos comerciales internacionales de la siguiente for-ma: Letras de cambio, pagarés, cheques Documentos u otros instrumentos análogos utiliza- financieros dos para obtener el pago. Facturas, documentos de transporte, Documentos documentos de título u otros docu- comerciales mentos análogos o cualquier otro do- cumento que no sea un documento financiero.A continuación, analizaremos los documentos comercia-les que normalmente suelen entrar en juego en las opera-ciones de exportación e importación, muy admitida en di-ferentes tratados de comercio exterior y siguiendo la cla-sificación de la CCI: Documentos (ver apartado de medios de pago). financieros - Administrativos. Documentos - De transporte. comerciales - De seguro. 73 - De información.
  • 75. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS ¿Qué son los documentos administrativos? Se alude a documentos administrativos a todos aquellos documentos que, necesariamente, se tienen que obtener o presentar en la Administración por motivo de la opera- ción de compraventa internacional, incluyéndose en el apartado de documentos comerciales, por seguir la clasi- ficación de la C.C.I. ¿Son para todos los países iguales los documentos administrativos? En el desarrollo de este apartado es importante distinguir entre exportación o importación o ¿si es una compraven- ta intracomunitaria?, pues desde 01/01/1993 con la entra- da en vigor del Mercado Único el tratamiento administrati- vo es diferente. ¿Qué documentos administrativos debo mover en los intercambios comunitarios? En general los intercambios intracomunitarios están libe- ralizados, es decir, no se necesita la presentación u ob- tención de documentos administrativos. Pero, no obstan- te, si existen determinadas obligaciones documentales a efectos fiscales (IVA) y estadísticos.74
  • 76. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS¿Qué debo saber sobre el IVA?A efectos fiscales, la empresa exportadora (vendedora)deberá facturar con exención del impuesto, siempre queen factura ponga el número de identificación fiscalintracomunitario de la empresa importadora (comprado-ra) y la mercancía sea trasladada realmente de España aotro país comunitario. La empresa importadora que reci-be la factura sin IVA tiene que autoliquidar el impuesto ensu país.También en las entregas o adquisiciones intracomunitariashay que presentar en la Administración de Hacienda, tri-mestralmente, el Modelo 349 (Declaración recapitulativa),con el que se informa a la Administración detalladamentede las operaciones intracomunitarias realizadas en el tri-mestre.Siempre que se haya superado los 9.000.000 de pesetasde ventas o compras en las operaciones intracomunitarias,en el año anterior o en el año en curso es necesario pre-sentar el documento INTRASTAT, para que la Administra-ción realice las estadísticas de comercio exterior de Es-paña con el resto de países comunitarios. La declaraciónINTRASTAT debe presentarse mensualmente a la autori-dad aduanera, según los siguientes modelos: 75
  • 77. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS ¿QUÉ TIPOS DE MODELOS INTRASTAT EXISTEN? Detallado Volumen Comercio mayor de 16.000.000 Ptas. Simplificado Volumen de comercio entre 9.000.000 y 16.000.000 Ptas. Declaración de Volumen Comercio menor a IVA 9.000.000 Ptas. No INTRASTAT. ¿Qué documentos administrativos debo mover en los intercambios comunitarios? a) En las importaciones: Se realiza una distribución de los países por zonas de origen, y según el producto, se indica el régimen comercial al que esta sometido, y por lo tanto según el régimen comercial se establecen qué do- cumentos son necesarios para la importación, cuando la mercancía es originaria de una determinada zona o país. No obstante los documentos más usuales que se exigen, según la Orden de 26 de Julio de 1996 del Ministerio de Comercio y Turismo, y que habrá de obtener en el mismo,76 son: · Autorización Administrativa de importación.
  • 78. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS · Certificado de importación. · Notificación previa de importación. · Licencia de importación comunitaria. · Documento de vigilancia comunitaria.b) En las exportaciones: Se regula por la Orden de 14de Julio de 1995 del Ministerio de Comercio y Turismo, yestablece los documentos necesarios para exportar de lamisma forma que las importaciones.Los documentos más usuales, que se deberán obtener enel Ministerio de Comercio son: · Autorización administrativa de exportación. · Certificado de Exportación. · Notificación previa de exportación o documento de vigi- lancia comunitaria. · Licencia de exportación comunitaria.Pese a la aparente complejidad, en la práctica, en las ex-portaciones, suele aplicarse el criterio general de libertadcomercial, siendo los documentos citados de poco uso.Existen determinados regímenes especiales para deter-minadas mercancías (materiales de defensa, bienes cul-turales, etc.) que exigen además autorizaciones expresaspor parte de los Ministerios correspondientes y posterior 77control aduanero.
  • 79. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS A efectos aduaneros, tanto las importaciones como las ex- portaciones, hay que realizar el despacho de aduana de la mercancía (liquidación de las tarifas que gravan el comer- cio internacional, sobre el valor del producto y el IVA. Se realiza en el momento de introducir la mercancía dentro del territorio fiscal, debiendo el declarante abonar al Mi- nisterio de Economía y Hacienda el impuesto resultante, o bien depositar el aval correspondiente), utilizando el do- cumento DUA (Documento Único Administrativo), que por su complejidad, junto con el propio trámite de despacho, hace que sea aconsejable la utilización de los/as agentes de aduanas para su realización. Este documento, por tan- to, sirve para el cumplimiento de las formalidades adua- neras, soporte de información y base para la declaración tributaria. ¿Cuáles son los principales documentos de transpor- te en el comercio internacional? Los documentos utilizados en el transporte de mercancía son diferentes, como es lógico, según el medio de trans- porte utilizado (Ver Capítulo IX: Las formas de llevar y traer mercancías del extranjero). ¿Cuáles son los documentos de seguro?78 En las operaciones comerciales internacionales el trans- porte de las mercancías puede ser largo, por lo que el ries- go de que éstas sufran algún daño, pérdida o deterioro es
  • 80. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOSmayor. En ese caso la responsabilidad del transportistano es absoluta, limitándose, al existir cláusulas de exone-ración a actuaciones negligentes. Ese es el motivo por elque la mercancía debe ser asegurada por la parte vende-dora o compradora, dependiendo del INCOTERM (ver ca-pítulo IX) pactado. Para ello le aconsejamos que se acer-que a una compañía de seguros que opere en el ramo deltransporte y suscriba una póliza de seguro.¿Qué es una póliza de seguro y qué importancia tie-nen?La póliza de seguro, documento nominativo o a la orden oendosable es, en definitiva, el contrato de seguro entre lacompañía aseguradora y el/la asegurado/a, establecién-dose en ella las características del mismo, a través decondiciones generales, particulares y especiales.Los documentos de seguro son muy importantes en losmedios de cobro-pago documentarios, exigiéndose enmuchas ocasiones por parte de la empresa importadora,que el seguro suscrito cubra determinados riesgos. La fi-nalidad del seguro es que en caso de siniestro el/la ase-gurado/a recupere la misma situación patrimonial que te-nía antes del siniestro.¿Qué tipos de pólizas de seguros existen? 79Póliza de seguro individual: Cubre los riesgos de una
  • 81. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS determinada mercancía en un determinado viaje, plazo, buque designado, y en ella aparece todo el clausulado pactado entre empresa aseguradora y asegurada. Póliza de seguro global: Cuando la empresa asegurada va a realizar una expedición concreta, ésta recibirá de la compañía de seguros, como resguardo acreditativo, el Certificado de Seguro. Cubre los riesgos de varias expediciones que se realicen durante un cierto período de tiempo, siguiendo unas rutas determinadas y con los límites fijados previamente. El inconveniente del certificado de seguro es que en este documento no se especifican las condiciones generales del seguro, que sí figuran en la póliza correspondiente, lo que suele ser un inconveniente para su aceptación por las entidades financieras, cuando en un crédito documentario, se solicita expresamente una póliza de seguro. Una vez que he elegido la modalidad de seguro, ¿qué más debo saber sobre el seguro? · La empresa asegurada está obligada a declarar las cir- cunstancias que pueden agravar el riesgo, a informar de los daños a la empresa aseguradora lo antes posi-80 ble y a emprender cuantas acciones sirvan para dismi- nuirlos. Sólo si se cumple esto tendrá derecho a la in- demnización íntegra acordada.
  • 82. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS · El seguro no puede ser un negocio, por lo que las mer- cancías hay que asegurarlas por su valor real. Además no se pueden tener dos seguros, ya que esta prohibido por Ley, cobrar dos veces por el mismo siniestro. · El valor a asegurar debe incluir los siguientes compo- nentes del coste: - Valor franco fábrica de la mercancía según la factura. - Costes del transporte y operaciones accesorias. - Derechos de aduana en origen, destino y tránsito. - Importe de la prima de seguro. - Un porcentaje adicional en concepto de beneficio, alrededor del 10%. · Las coberturas de seguro suelen estar normalizadas, hay cláusulas inglesas y españolas, que tienen siem- pre exclusiones, por lo que no existe el concepto "todo riesgo". · Una póliza de seguro de mercancías suele incluir la pérdida total del vehículo y de la mercancía; la avería particular (producida por las características de vehícu- lo); los gastos de salvamento efectuados por el/la ase- gurado/a para mitigar el daño y la contribución a la ave- ría gruesa (en transporte marítimo la pérdida de parte de la carga o equipo importante del buque para evitar males mayores). · Una póliza de seguros de mercancía suele excluir las 81 pérdidas causadas por riesgos no asegurados; el vicio propio de la mercancía; los defectos de embalaje; cier-
  • 83. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS tas catástrofes naturales (terremotos, maremotos, etc.); los derrames y pérdidas naturales de peso o volumen; la falta de idoneidad del vehículo para transportar la mer- cancía y el dolo y actos ilícitos. ¿Qué debe hacer en caso de que se produzca un si- niestro durante el transporte? En caso de siniestro la empresa asegurada debe: · Reclamar inmediatamente a la empresa transportista por escrito en un plazo, muy breve, estipulado por las leyes y convenios para cada tipo de transporte. · Notificar los daños a la empresa aseguradora tan pron- to los conozca. · Aportar todos los documentos posibles (factura comer- cial, albaranes, licencias, comunicados, etc.) que confir- men el siniestro y permitan valorarlo. ¿Cuáles son los documentos de información más usuales? La empresa importadora de una determinada mercancía suele exigir que, que además de los documentos de trans- porte y seguro, la empresa exportadora presente una se- rie de documentos que informen sobre determinadas cues- tiones relacionadas con las mercancías, como puede ser82 su origen, cantidad y calidad, estado sanitario, etc. Estos documentos, en muchas ocasiones, son exigidos porque así lo establece la normativa del país destino.
  • 84. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOSLos documentos de información más usuales son: · Factura comercial. · Factura proforma. · Factura aduanera. · Factura consular. · Certificados que acrediten el origen. · Certificados de inspección. · Certificados de análisis. · Certificado de lista negra o boicot. · Lista de bultos o contenido. · Certificado SOIVRE. · Certificados sanitarios y fitosanitarios.¿Qué es la factura comercial?La factura comercial es el documento contable por mediodel cual la parte vendedora solicita el pago a la parte com-pradora por el importe de las mercancías y/o serviciossuministrados.En algunas ocasiones bien por la empresa importadora, obien por la normativa de su propio país, se exige que lafactura comercial vaya legalizada por la Cámara de Co-mercio e Industria correspondiente a la zona del país dela empresa exportadora, y posteriormente visada por elconsulado de la empresa importadora establecido en el 83país destino.
  • 85. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS La factura comercial es necesaria para realizar tanto el despacho de importación como el de exportación y suele emitirse en varios ejemplares, normalmente firmada y se- llada por la empresa exportadora. Información de la factura comercial: · Nombre y dirección de la empresa importadora y exportadora. · NIF comunitarios de ambos (para intercambios comu- nitarios). · Fecha de emisión. · Número de factura. · Número de contrato, cantidad, descripción de las mer- cancías, cantidad, número y tipo de bultos. · Precio unitario. · Otros gastos acordados. · Precio total. · Condiciones de entrega y pago. · Detalle de embarque. · Cualquier otra información solicitada en el crédito documentario. ¿Qué es la factura proforma? Es el documento anterior y preparatorio a la factura co-84 mercial, y sirve como información de las condiciones de la operación a realizar.
  • 86. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOSEste documento no definitivo se elabora de forma idénticaque la factura comercial (con los mismos datos), y se re-mite a la empresa importadora para informarle sobre cuá-les van a ser las condiciones de la compraventa.En ella debe aparecer de forma clara, normalmente en laparte superior de la factura, "Factura Proforma", no sueleir firmada ni sellada, y no supone vinculación jurídica en-tre las partes.¿Qué es la factura aduanera?Es el documento que en algunos países, como Canadá,en sus importaciones exige, en las aduanas del país deimportación, que se presente un documento, emitido porla empresa exportadora según un modelo determinado, yque generalmente recoge una declaración de valor y ori-gen de las mercancías que se van a importar.En algunas ocasiones, los modelos de estos documentosse obtienen en el Consulado del país al que se va a impor-tar o en determinadas imprentas especializadas.Estos documentos se utilizan a efectos estadísticos o pararealizar el despacho de entrada de mercancías, y sueleninformar sobre los precios y el origen de los bienes. 85
  • 87. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS ¿Qué es la factura consular? Son los documentos, emitidos por la empresa exportadora, que exigen algunos países a las importaciones que reali- zan sus empresas. Los modelos se obtienen en el Con- sulado del país importador ubicado en el país exportador, donde se debe presentar para su visado. Estos documen- tos se utilizan a efectos estadísticos o para realizar el despacho de entrada de mercancías, y suelen informar sobre los precios y el origen de los bienes. ¿Qué son los certificados de origen y para qué sirven? Son los documentos que acreditan, en casi todas las ope- raciones de exportación, el origen de la mercancía. Se expiden por razones comerciales o exigencias del país de importación, o bien, por la necesidad de conseguir prefe- rencias arancelarias, normalmente reducción de las car- gas tarifarias, distinguiendo así origen preferencial u ori- gen no preferencial (según necesidad de acreditación o no para conseguir preferencias en el trato aduanero). El origen no preferencial normalmente se justifica con el denominado Certificado de Origen, que suelen emitir a petición escrita del interesado/a, en casi todos los países, las Cámaras de Comercio e Industria.86 Para conseguir preferencias según origen hay que utilizar determinados modelos de documentos, según el tipo de
  • 88. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOSpreferencia que se trate.¿Cuándo y por quiénes se realizan los certificados deinspección?En muchas ocasiones, por exigencia de la empresaimportadora, o bien por exigencia de la normativa del paísde importación, las mercancías se someten a una inspec-ción previa de embarque. Esta inspección, normalmente,suele referirse a la calidad, cantidad, precios y verifica-ción arancelaria de las mercancías exportadas, y suelehacerse por muestreo.La realización de este control suele encargarse a empre-sas multinacionales especializadas, que por su prestigio,ofrecen garantía al importador/a o país de importación,como SGS Control o Bureau Veritas, que tras la inspec-ción emiten el correspondiente Certificado de Inspección.¿Cuándo o por quiénes emitir el certificado de análi-sis?En ciertas ocasiones la empresa importadora puede exi-gir un certificado de análisis de la composición (acidez,grasas, colorantes, humedad, etc) del producto objeto dela exportación, pudiendo partir esta iniciativa de la empre-sa exportadora como forma de promocionar la bondad de 87su producto.
  • 89. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS Esta inspección la puede realizar la propia empresa exportadora, pero no suele ser lo habitual por no reportar garantías a la empresa importador/a, por lo que también la realizan laboratorios y centros homologados. ¿Qué es el certificado de lista negra o boicot? Por razones políticas, algunos países importadores exi- gen que el/la transportista de la mercancía emita un certi- ficado en el que declare que el medio de transporte no ha tocado suelo de determinado país. Normalmente se exige al mismo tiempo que este certifi- cado haya sido legalizado o visado por el Consulado del país de importación establecido en el país exportador. ¿Qué es la lista de bultos o contenidos? Es el documento emitido por la empresa exportadora, para facilitar la labor del transportista y a las aduanas, en el que se recoge detalladamente los bultos, uno a uno, que componen la expedición y su contenido. ¿Qué es el certificado SOIVRE? El Servicio Oficial de Inspección, Vigilancia y Regulación88 de las Exportaciones SOIVRE, del Ministerio de Econo- mía (Secretaría de Estado de Comercio y Turismo), tie- nen como misión inspeccionar y emitir unos certificados,
  • 90. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOStanto en exportación como en importación, que acreditanque los productos que la normativa marque (normalmenteproductos agrícolas), cumplen con la calidad y presenta-ción comercial adecuadas (envase, etiquetado, higiene,etc).No hay que confundirlos con los certificados de inspec-ción (composición), que como servicio aparte, el SOIVREtambién realiza.¿Por quiénes y para qué productos se suelen emitirlos certificados sanitarios y fitosanitarios?Son certificados emitidos por las autoridades oficiales delpaís de exportación (Ministerio de Agricultura, Sanidad,Consejerías, etc.). que certifican que los productos alimen-ticios analizados pueden ser aptos para el consumo hu-mano o animal, y que no contienen determinadas plagas,insectos, etc.Normalmente se expiden para carnes y animales vivos,los sanitarios, y para verduras, frutas y semillas losfitosanitarios. Suelen ser exigidos por las autoridadesaduaneras en el país de importación a la hora de realizarel despacho de aduanas. 89
  • 91. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS NOTAS:90
  • 92. CAPÍTULO IX LAS FORMAS DE LLEVAR Y TRAER MERCANCÍASCAPÍTULO IXLAS FORMAS DE LLEVAR Y TRAERMERCANCÍAS DEL EXTRANJEROA la hora de realizar un intercambio comercial entre suempresa y otra empresa de otro país es muy importantetener en cuenta los distintos medios de transporte que sepueden utilizar, pues no siempre podrá elegir el más bara-to o más ligero, sino que en ocasiones se verá influenciadopor las distintas normas internacionales y nacionales delpaís de importación que le limitarán en su elección, asícomo las condiciones que haya pactado con la empresaimportadora.Otro elemento a tener en cuenta es el tipo de productoque transporta (perecedero, mercancía peligrosa, anima-les, etc..), pues también es un factor limitativo para suelección.No obstante, un factor muy importante, que siempre hayque considerar, es el tiempo del transporte hasta la entre-ga de la mercancía a la empresa importadora y el costeque le supone.Actualmente hay empresas de mensajería y logística conservicios de transporte internacional muy rápidos y efecti- 91vos, que además incluyen un seguro económico para lahora de llegada y para la seguridad de la mercancía.
  • 93. CAPÍTULO IX LAS FORMAS DE LLEVAR Y TRAER MERCANCÍAS ¿De qué dependerá la elección del tipo de transporte? La elección del tipo de transporte dependerá del producto que se comercialice, de las normativas a que esté sujeto el transporte de dichas mercancías, del coste y riesgo que esté dispuesto a asumir así como de las posibles condi- ciones que haya acordado en el contrato de compra-ven- ta, crédito documentario o factura comercial en su defec- to, con la empresa extranjera. 32. ¿QUÉ PERSONAS O EMPRESAS INTERVIENEN EN EL TRANSPORTE? En general dependiendo del modo de transporte (aéreo, marítimo, carretera, ferroviario o intermodal) existen dife- rentes agentes que intervienen en el tránsito internacional. Aunque generalmente son las empresas especializadas las que se encargan de ponerse en contacto con estos agen- tes, existiendo principalmente tres tipos de compañías es- pecializadas: Transitarias: Compañía especializada en la gestión del transporte internacional y de aquel que se realiza en régi- men transitario aduanero (explicado anteriormente). Grupajistas o Consolidadoras: Compañías especializadas92 en el agrupamiento por destinos de pequeñas cantidades de mercancías de diversos clientes, que gracias a esta opera- ción pueden transportar sus mercancías de forma rentable.
  • 94. CAPÍTULO IX LAS FORMAS DE LLEVAR Y TRAER MERCANCÍASOperadoras Logísticas: Compañía cuyo objetivo es la di-rección y organización de las actividades logísticas de suclientela, tales como aprovisionamiento, almacenamien-to, distribución, control de inventario, facturación, cobros,etc.33. ¿CUÁLES SON LOS DOCUMENTOS DEL TRANSPORTE INTERNACIONAL?En el transporte internacional existen diferentes documen-tos que se utilizan según el modo de transporte que seemplee. Generalmente, la finalidad de estos documentoses la protección de la mercancía, así como el tiempo dedesplazamiento y el lugar de origen y destino en el tránsi-to internacional entre los diferentes agentes que intervie-nen en el transporte. La tramitación de estos documentosla suelen llevar a cabo empresas especializadas.34. ¿QUÉ QUIEREN DECIR LOS INCOTERMS?Los INCOTERMS (Términos Comerciales Internacionales)son unos conceptos definidos por la Cámara de Comer-cio Internacional, de aceptación voluntaria, cuyo objeto esestablecer un conjunto de reglas internacionales para lainterpretación de los términos más utilizados en los con-tratos de comercio internacional. Así, al redactar el con-trato la empresa compradora y vendedora pueden estar 93seguras de definir sus responsabilidades con sencillez yseguridad, eliminando cualquier posibilidad de conflictos
  • 95. CAPÍTULO IX LAS FORMAS DE LLEVAR Y TRAER MERCANCÍAS y malos entendidos posteriores al envío de mercancías de un país a otro con motivo de una transacción comercial y, provocados por las distintas interpretaciones de tales tér- minos en distintos países. 35. ¿CÓMO PUEDE PROTEGER LA MERCANCÍA DURANTE EL TRANSPORTE? MEDIOS DE PROTECCIÓN Envases Fracciona la mercancía (latas, bol- sas, botellas, etc.) Embalaje Protege la mercancía durante su transporte. Manejar adecuadamente la mercan- Manipulación cía, según las características, y con los medios adecuados. Estiba Colocación adecuada de la mercan- cía en el interior del vehículo. Almacenamiento Necesario en todas las fases del94 transporte, tiene un importante coste adicional.
  • 96. CAPÍTULO IX LAS FORMAS DE LLEVAR Y TRAER MERCANCÍAS MEDIOS DE PROTECCIÓN EMBALAJE MULTIMODALPallet Plataforma de madera, donde se agrupa la mercancía sobre ella y se envuelve en plástico. No están norma- lizadas.Container Cajón permanente de carga y descar- ga. Están normalizados interna- cionalmente.Caja Móvil Parecido al container, pero se utiliza en el transporte combinado ferroca- rril-carretera, no apilables y normali- zados en Europa.36. ¿QUÉ DEBO SABER SOBRE EL SEGURO DE TRANSPORTE ?En la actualidad se usan con gran frecuencia tres pólizas,que de mayor a menor cobertura, son las siguientes: · Institute Cargo Clauses ICC "A": Cubre todos los daños a la mercancía con ciertas exclusiones, como el defec- 95 to de embalaje, el vicio propio, el defecto de navegabilidad, la falta premeditada o la demora. Susti-
  • 97. CAPÍTULO IX LAS FORMAS DE LLEVAR Y TRAER MERCANCÍAS tuye a la antigua "All Risks" (todo riesgo), ya que no hay póliza capaz de cubrir todos los riesgos. · Institute Cargo Clauses "B": Cubre los daños a la mer- cancía por incendio o explosión, varada, naufragio, vuel- co o descarrilamiento del vehículo de transporte terres- tre, colisión del buque, avería gruesa, así como la en- trada de agua a las bodegas del buque. · Institute Cargo Clauses "C": Cubre los mismos daños que "B" salvo la entrada de agua a las bodegas del bu- que. Además de estas cláusulas de tipo general existen otras más adaptadas a medios específicos de transporte.96
  • 98. CAPÍTULO X LAS FORMAS DE COBRO Y PAGOCAPÍTULO XLAS FORMAS DE COBRO Y PAGO EN ELCOMERCIO INTERNACIONALCuando analizamos la capacidad internacional de nuestraempresa observamos que una de las cuestiones que te-nemos que tener en cuenta es la duración del ciclo deexplotación internacional, que generalmente es más largoque el normal, por lo que los periodos de pago se alargany por lo tanto se hace necesaria una liquidez y/o garantíaspara poder negociarla con una entidad financiera. Por otraparte, también hemos visto que el comercio exterior en-traña una serie de riesgos en el pago, por lo que tenemosque ver la manera de obtener la máxima liquidez y minimi-zar los riesgos. Para eso existen una serie de instrumen-tos financieros que se suelen utilizar en el comercio inter-nacional, teniendo en cuenta que la empresa exportadoraque es la que generalmente soporta los riesgos y la faltade liquidez.¿Porqué existen diferentes medios de pago en el co-mercio internacional?A la hora de optar por un medio de pago u otro los intere-ses de las empresas importadoras y exportadoras se con-traponen, pues mientras las primeras pretenden cobrar sus 97ventas de forma inmediata las otras pretenderán pagar unavez hayan recibido las mercancías. Respecto al medio depago mientras unas intentan elegir el medio de cobro que
  • 99. CAPÍTULO X LAS FORMAS DE COBRO Y PAGO le proporcione mayor seguridad las otras intentarán el que menos le comprometa. Entre ambas posturas existen mecanismos intermedios, y será aquella que tenga mayor fuerza comercial la que imponga su criterio, teniendo en cuenta la relación de confianza que existe entre ambas, así como los costes financieros. 37. ¿CÓMO PUEDO SABER LA FORMA DE COBRO O PAGO MÁS ADECUADA CUANDO REALIZO UNA TRANSACCIÓN INTERNACIONAL? Son varios los factores a considerar en la redacción del contrato o en la aceptación de la oferta, y entre ellos des- tacan como de vital importancia, la elección del medio de pago para liquidar la operación y el momento en que hay que liquidarla. Los medios de pago (y cobro) internacional son instrumen- tos cifrados en moneda nacional o extranjera (divisa) que se utilizan para saldar las deudas derivadas de transac- ciones comerciales internacionales, por ello en la elec- ción del medio de pago, a su vez, se deben tener en cuen- ta los siguientes factores: · La confianza existente entre las partes contratantes. · La solvencia de la empresa importadora.98 · La agilidad del medio de pago elegido. · La situación económica y política del país de la parte compradora.
  • 100. CAPÍTULO X LAS FORMAS DE COBRO Y PAGO · Los costes y comisiones que conlleva cada medio de pago.No existen medios de pagos específicos de comercio ex-terior, salvo la orden de pago, la remesa y el créditodocumentario. En la práctica se utilizan o pueden utilizar-se los mismos instrumentos que en el comercio interior,aunque con alguna especialidad, debido a las diferenciasexistentes entre las transacciones económicas internacio-nales y las nacionales.Debido a la complejidad del tema y a los múltiples facto-res que influyen en dicha elección, tal y como hemos vis-to, lo mejor es acudir a un persona o empresa experta encomercio internacional o a cualquier entidad financiera quenos asesore y oriente en la elección de un medio u otro, aligual que hacemos cuando acudimos a la entidad finan-ciera para que nos recomiende sobre cual es el productofinanciero que más se adecua a una inversión concretapor ejemplo una maquinaria, o cualquier otra necesidadde nuestra empresa.38. ¿CÚALES SON LOS PRINCIPALES DOCUMENTOS DE PAGO (Y COBRO) QUE SE UTILIZAN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL?Aunque el objetivo de esta guía no sea convertirnos en ex- 99pertos/as financieros del comercio internacional si es in-teresante que sepamos brevemente en qué consisten los
  • 101. CAPÍTULO X LAS FORMAS DE COBRO Y PAGO principales medios de pago (y cobro): Cheque Personal. Es un documento que permite al librador (cobrador) reti- rar una cantidad de fondos que tienen disponibles en po- der del librado (pagador). Para ello es requisito indispen- sable la existencia de fondos en poder del librado. Cheque bancario. Es un título emitido por una entidad financiera que lleva implícito un mandato de pago a favor del beneficiario, con cargo a una cuenta abierta en otra entidad financiera ex- tranjera o contra sí misma. Tiene el mismo funcionamien- to que el cheque personal con la única diferencia de que es emitido por una entidad financiera contra sus propios fondos, ofreciendo mayor seguridad de cobro. Orden de pago simple. Es la transferencia bancaria o pago directo que efectúa el banco de la empresa importadora (emisor) al banco de la empresa exportadora o a su corresponsal (pagador). No existe soporte documental, sólo comunicación interbanca- ria por medios telefónicos o electrónicos. El beneficiario/a o empresa exportadora no esta obligado a presentar nin- gún documento previo para hacer efectivo el cobro.100 Orden de Pago Documentaria. La empresa importadora da instrucciones a su banco para que pague al beneficiario el importe de la operación co-
  • 102. CAPÍTULO X LAS FORMAS DE COBRO Y PAGOmercial, contra la identificación de este último y la pre-sentación de ciertos documentos especificados en la or-den (factura comercial, documentos de transporte, certifi-cados de entrega, etc...).Remesa Simple.Consiste en una serie de documentos financieros (letrasde cambio, recibos o pagarés) que la empresa exportadoragira a cargo de la importadora, sin necesidad de acompa-ñamiento de documentos comerciales.Remesa Documentaria.Es el documento de pago mediante el cual la empresaexportadora presenta a su banco ciertos documentos co-merciales representativos de la mercancía acompañadoo no de documentos financieros, y le da instrucciones deentrega a la importadora contra pago, aceptación, o en sucaso, contra recibo de fideicomiso (trust-receipt). Es de-cir, la exportadora embarca los bienes hacia destino y en-trega los documentos comerciales representativos al ban-co para que gestione el cobro. El banco sólo entregará losdocumentos a la compradora cuando ésta haya procedi-do al pago o aceptación, según sea lo convenido.Crédito Documentario.Es una operación en la que la empresa compradora deuna mercancía (ordenante) solicita a su naco (banco emi- 101sor) que preste, a la vendedora de la misma (beneficia-ria), una garantía (generalmente irrevocable), por la que
  • 103. CAPÍTULO X LAS FORMAS DE COBRO Y PAGO se obliga a pagar una determinada cantidad de dinero con- tra la presentación, en tiempo y forma acordados, de los documentos especificados en el contrato. Todos estos instrumentos se utilizan en el comercio nacional, excepto los tres específicos del comercio exterior, esto es, la orden de pago, la remesa y el cré- dito documentario.102
  • 104. CAPÍTULO XI LA GRAN OPORTUNIDAD DE FUTURO DEL COMERCIO EXTERIORCAPÍTULO XILA GRAN OPORTUNIDAD DE FUTURODEL COMERCIO EXTERIOR: ELCOMERCIO ELECTRÓNICOHoy en día Internet se ha convertido en una herramientaimprescindible en casi cualquier empresa, y por supuestoen toda aquella empresa que quiera dar un valor añadidoa su clientela, y conseguir con éxito un proceso deinternacionalización.Internet está suponiendo una revolución de similar calibrea la revolución industrial, en 5 años de implantación real,Internet ha modificado los hábitos de la sociedad moder-na y ha conseguido que algunos sectores de las activida-des humanas gire en torno a él, tenemos parte del comer-cio tradicional convertida en E-Commerce, parte del arteen museos virtuales, parte de nuestras comunicacionesen chats y correos electrónicos, tenemos noticias actuali-zadas al minuto en las páginas webs de los periódicos ylas televisiones, parte de nuestro turismo en escenariosvirtuales, parte de nuestro ocio en juegos interactivos,etc...De hecho, según la Dirección General de Política de laPequeña y Mediana Empresa, está previsto que, en Espa- 103ña, para finales de 2001 estén conectadas a Internet un80% de las Pymes.
  • 105. CAPÍTULO XI LA GRAN OPORTUNIDAD DE FUTURO DEL COMERCIO EXTERIOR Según los datos de la consultora Accenture, el 43% de las empresas españolas comenzó a ofrecer servicios en In- ternet el pasado año 2000. Por tanto, de cumplirse las pre- visiones, el uso de Internet por parte de las pequeñas em- presas se duplicaría durante este año 2001. Además, cer- ca de un 30% de las Pymes utilizará el Comercio Electró- nico en parte de sus transacciones. Según estimaciones del Observatorio Europeo sobre la Tecnología de la Información (EITO), en el 2002 la cifra de personas y Aclarar que cualquier empresas conectadas número o estadística, es se habrá duplicado sólo orientativo, ya que las hasta llegar a los 136 enormes tasas de creci- millones, y en el miento que experimenta la 2004, estaremos ha- red hacen que el dato se blando de 201 millo- quede obsoleto en el mis- n e s d e u s u a r i o s y mo instante de escribirlo. u s u a r i a s ; e s d e c i r , casi la mitad de la po- blación europea y el mis- mo número que se prevé que haya en Estados Unidos en- tonces. En España el volumen de las transacciones pasará de los 2.600 millones de pesetas de 1999 a los 47.000 millones104 de euros en el 2004 (7.500 billones de pesetas), según Forrester Research, lo que supone un crecimiento del 1.808%. Sin embargo, según previsiones de la Asociación
  • 106. CAPÍTULO XI LA GRAN OPORTUNIDAD DE FUTURO DEL COMERCIO EXTERIOREspañola de Comercio Electrónico, el auténtico despeguedel Comercio Electrónico se producirá en el año 2002,donde el Comercio Electrónico alcanzará los 255.000 mi-llones de pesetas, con un crecimiento anual que se inicia-rá en torno al 400% y que se espera aumente, a partir deesa fecha durante varios años.Todo estos datos, en ocasiones, muy dispares nos indi-can, como tónica general, que el aumento de estos nue-vos modelos de negocio va a ser exponencial y, por lo tan-to, se va a abrir una nueva demanda servicios y venta deproductos a través de la red, incluida una alta demandade profesionales y recursos en estos sectores. Algo quelas personas responsables del futuro de su empresa nopueden obviar. No debemos olvidar que nos encontramos en un mundo globalizado en donde su empresa, si tiene el perfil adecuado, se debe internacionalizar.39. ¿INTERNET Y LA EMPRESA EXPORTADORA?, ¿SÓLO INTERNET?No debemos olvidar que una empresa que quiere abrir sumercado hacia el comercio exterior es una empresa que 105quiere participar activamente en el mundo globalizadointernacionalizando su empresa.
  • 107. CAPÍTULO XI LA GRAN OPORTUNIDAD DE FUTURO DEL COMERCIO EXTERIOR Y es precisamente dentro de esta internacionalización donde no puede olvidar la necesidad de tener incorporada a su empresa en Internet, ya que es el instrumento, de fácil acceso y económico, que utilizan actualmente casi todas las empresas exportadoras e importadoras para co- municarse entre ellas, su clientela y el resto de empre- sas, organismos e instituciones. Pero a pesar de esto no debe olvidar que Internet es una herramienta de promoción comercial y de poder realizar el marketing mix, por lo que es un apoyo a su empresa, pero no el único instrumento que deberá utilizar. 40. ¿QUÉ ENTENDEMOS POR COMERCIO ELECTRÓNICO? El comercio electrónico se puede definir, en un sentido amplio, como cualquier forma de transacción o intercam- bio de información comercial y de productos o servicios basada en la transmisión de datos sobre redes de comu- nicaciones como Internet - sistemas automáticos que per- miten hacer negocio todos los días del año, las 24 horas del día, con total seguridad y privacidad y sin la presencia física de las partes - y que se está consolidando en mu- chos sectores económicos.106
  • 108. CAPÍTULO XI LA GRAN OPORTUNIDAD DE FUTURO DEL COMERCIO EXTERIOR41. ¿QUÉ ACTIVIDADES PUEDO REALIZAR CON EL COMERCIO ELECTRÓNICO?En este sentido, el concepto de comercio electrónico nosólo incluye la compra y venta electrónica de bienes, in-formación o servicios, sino también el uso de la Red paraactividades anteriores o posteriores a la venta, a tituloenunciativo y no limitativo, como son: · La publicidad, · La búsqueda de información y captación de nuevos pro- ductos, servicios, empresas proveedoras, clientela, etc., · La negociación entre parte compradora y vendedora sobre precio, condiciones de entrega, etc., · La forma de pago y sus posibles fórmulas, · La entrega del producto o servicio (en caso necesario), · La atención a la clientela antes y después de la venta, · La cumplimentación automática de trámites administra- tivos relacionados con la actividad comercial (pedidos, facturación, actualización de inventarios, contabilidad, etc..), · La colaboración entre empresas con negocios comu- nes (a largo plazo o sólo de forma coyuntural), · La comunicación interna y externa, · La eliminación de ficheros y archivos tradicionales, · La integración, en tiempo real, de las empresas con 107 varios centros de trabajo, · Etc, etc...
  • 109. CAPÍTULO XI LA GRAN OPORTUNIDAD DE FUTURO DEL COMERCIO EXTERIOR 42. ¿ES SEGURO EL COMERCIO ELECTRÓNICO? Hoy día el comercio a través de Internet es uno de los medios más seguros de compra y venta existentes en la sociedad, eso sin mencionar que las transacciones se realizan on-line (en el instante), a muy bajo coste y en cualquier parte del mundo. Ejemplo de su seguridad se puede observar en la alta implantación que están teniendo las entidades financieras. Si está interesado, en profundizar en la materia, e iniciar su proceso de internacionalización a bajo coste y con beneficios, le recomendamos la lectura de la Guía sobre Comercio Electrónico, perteneciente a esta colección de guías divulgativas.108
  • 110. CAPÍTULO XII NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONALCAPÍTULO XIINEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓNINTERNACIONAL¿Por qué tener en cuenta los aspectos culturales enla negociación internacional?La negociación es el arte de llegar a una mutua compren-sión, a través de las oportunas discusiones sobre los pun-tos esenciales de un contrato, tales como entrega, espe-cificaciones técnicas, precios y términos. Evidentementeen todo este proceso influyen factores psicológicos y cul-turales que debemos tener en cuenta. Adoptando un enfo-que de marketing, debemos de adaptarnos a las necesi-dades y deseos de nuestra clientela, y ello implica en elámbito de las negociaciones apreciar los valores, creen-cias, conductas, etc., propios de la cultura a la que perte-necen dicha clientela potencial.El contexto en el que se realiza la negociación tiene dife-rente significado según la cultura del país, por lo que po-demos distinguir: · Culturas de bajo contexto: los mensajes son explícitos y contienen toda la información (se dice todo lo que se quiere decir). Aquí pertenecen los países anglosajones 109 y centroeuropeos. · Culturas de alto contexto: los emisores de mensaje in- corporan una buena parte de la información (incluso el
  • 111. CAPÍTULO XII NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONAL comportamiento no verbal es más importante que el mensaje en sí). Aquí pertenecen los países latinos, ára- bes y asiáticos. ¿Qué comportamiento se debe seguir en un proceso de negociación internacional? Lo primero es investigar las características culturales de las personas con las que vamos a negociar, pues cada país e incluso cada territorio dentro de un mismo país, posee unas características propias. De ello, obtendremos un protocolo, o reglas básicas de comportamiento ade- cuado para las relaciones con personas de terceros paí- ses, que nos servirá para actuar correctamente y de acuer- do a lo esperado. También las relaciones con el tiempo son diferentes se- gún las culturas de los países. Habitualmente los países más desarrollados les dan más importancia al tiempo en las relaciones comerciales que los países menos desarrollados (teniendo repercusiones en la puntualidad, en el cumplimiento de las fechas de los compromisos, etc.) ¿Qué estilos de negociación existen?, ¿me debo110 adaptar a ellos? Como en la negociación intervienen un gran número de
  • 112. CAPÍTULO XII NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONALfactores, los tipos y estilos son también múltiples, peroprincipalmente podemos distinguir dos: · Negociación competitiva: Es aquella en la cual las par- tes demuestran una débil cooperación e incluso, en al- gunos casos extremos, ésta no existe. Se da importan- cia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detri- mento de los objetivos contrarios comunes. · Negociación Integrativa: Las partes manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orien- tada hacia el respeto de las aspiraciones del negocia- dor/a con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas priori- dades, para orientarlos hacia objetivos de interés co- mún.En la práctica existen unos estilos de negociación mixtos,con componentes de ambos estilos, competitivo eintegrativo. Cuando negociemos a nivel internacional, loaconsejable sería que el estilo a emplear fuera cercano alintegrativo, si nuestro objetivo es llegar a conseguir unasrelaciones comerciales a largo plazo con nuestra poten-cial clientela, satisfactorias para ambas partes. 111
  • 113. CAPÍTULO XII NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONAL ¿Qué es la contratación internacional? La contratación internacional es el vehículo de expresión y documento de las voluntades por las que se perfeccio- nan relaciones comerciales de intercambio de bienes y/o servicios, cuyo ámbito excede de las que se celebran den- tro de un propio país. 43. ¿QUÉ REQUISITOS DEBE TENER UN CONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL? La realización de un contrato de compra-venta internacio- nal no está sujeto a ningún requisito de forma (papel, CD, etc.) por lo que su propia existencia y estipulaciones po- drán probarse por cualquier medio, incluso por testigos. Sin embargo realizado un contrato, todas las modificacio- nes se tienen que hacer por escrito. Excepción a la libertad de forma es cuando la legislación interna del Estado de una de las partes exija que se reali- ce por escrito. Ello comprende el telegrama y el telex. 44. ¿CUÁNDO OBLIGA A LAS PARTES EL CONTRATO?112 El contrato obliga a las partes en el momento de surtir efecto la aceptación de la oferta, es decir, cuando se de- clara o manifiesta, verbalmente o por cualquier otro me-
  • 114. CAPÍTULO XII NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONALdio, la voluntad de asentir la oferta. El silencio o la inac-ción (no respuesta), por sí solos, no constituyen acepta-ción.45. ¿CUÁNDO LA EMPRESA EXPORTADORA TRANSMITE EL RIESGO A LA IMPORTADORA?El riesgo se trasmite a la importadora cuando esta se hacecargo de la mercancía o cuando éstas estén puestas a sudisposición y tenga conocimiento de ello.46. ¿A QUÉ OBLIGA EL CONTRATO?Aquí se distinguen dos partes bien diferenciadas, la em-presa importadora y la exportadora.La empresa exportadora:Está obligada a entregar la mercancía, transmitir su pro-piedad y proporcionar cuantos documentos relacionadoscon ellas en las condiciones establecidas en el contrato.La mercancía debe entregarse en la siguiente fecha:a) En la fecha determinada en el contrato, si así se esta- blece.b) Durante el plazo determinado en el contrato, si así se 113 establece, salvo que la importadora pueda elegir la fe- cha.
  • 115. CAPÍTULO XII NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONAL c ) En otro caso en un plazo razonable a partir de la cele- bración del contrato. El lugar de entrega de la mercancía es: a) En el lugar fijado en el contrato. b) En poder del primer porteador cuando el contrato de compra-venta implique el transporte. c ) En el lugar donde deban ser, en su caso, manufactura- das o producidas. d) En los demás casos, en el lugar donde la exportadora tenga su establecimiento. Los documentos serán entregados en el momento, lugar y en la forma fijada en el contrato. En caso de incumplimientos de las obligaciones, por par- te de la exportadora, la importadora puede: · Exigir la entrega de otras mercancías en sustitución de aquéllas. · Exigir que repare las mercancías, si fuera posible, para subsanar la falta de conformidad. · Rebajar el precio proporcionalmente al valor de las mer- cancías efectivamente entregadas. · Fijar un plazo suplementario para el cumplimiento de114 las obligaciones de la exportadora.
  • 116. CAPÍTULO XII NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONALPara la empresa importadora:Debe pagar, en la fecha fijada, el precio de las mercan-cías, en el lugar determinado en el contrato (si no se esta-blece será en el establecimiento de la exportadora o lugarde entrega de la mercancía) y recibirlas en las condicio-nes establecidas en el contrato.Si la importadora no cumple sus obligaciones la vendedo-ra (exportadora) puede establecer un plazo suplementa-rio para el cumplimiento de las obligaciones de la com-pradora (importadora), no pudiendo durante ese plazo ejer-citar acción alguna por incumplimiento del contrato, noperdiendo la vendedora el derecho de exigir indemniza-ción por daños y perjuicios por la demora.47. ¿CUÁNDO LAS PARTES SE LIBERAN DE SUS OBLIGACIONES?La resolución del contrato libera a las dos partes de susobligaciones, salvo la indemnización de daños y perjuiciosque pueda ser debida.La exportadora puede declarar resuelto el contrato cuan-do existe un incumplimiento esencial del contrato por par-te de la importadora, si la compradora no cumple su obli-gación de pagar el precio o si la importadora no recibe las 115mercancías o declara que no lo hará en el plazo suple-mentario fijado por la exportadora.
  • 117. CAPÍTULO XII NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONAL La importadora puede declarar resuelto el contrato cuan- do existe un incumplimiento esencial del contrato por par- te de la exportadora, o si la exportadora no entrega o de- clara que no efectuará la entrega de las mercancías den- tro del plazo inicialmente fijado, o el suplementario que le haya podido conceder la importadora.116
  • 118. CAPÍTULO XIII ESTOY DESEMPLEADO/A: ¿PUEDO DEDICARME AL COMERCIO ...?CAPÍTULO XIIIESTOY DESEMPLEADO/A: ¿PUEDODEDICARME AL COMERCIOINTERNACIONAL?Para conseguir su inserción laboral puede emplear dosestrategias:1. Por cuenta propia. Es decir, buscar su propio empleo a través del Autoempleo.2. O por cuenta ajena, consiguiendo que una empresa le emplee.El comercio exterior como cualquier otro sector requiereuna información y formación previa, antes de decidir suestrategia. Y todas estas acciones se encuadran en lo quese ha venido a llamar itinerarios de empleo. Eso quieredecir, que para conseguir su empleo primero tiene que estarempleable. Para profundizar en la materia, recomendamos la lectura de las guías de Salidas laborales y Autoempleo para personas Universitarias y las de Recursos para el Empleo y Emprender, 117 pertenecientes a esta colección de guías divulgativas.
  • 119. CAPÍTULO XIII ESTOY DESEMPLEADO/A: ¿PUEDO DEDICARME AL COMERCIO ...? 48. ¿CÓMO PUEDO ESTAR EMPLEABLE EN EL COMERCIO EXTERIOR? Lo primero que tendría que hacer es obtener información especializada y posteriormente formación al respecto. 49. ¿CÓMO PUEDO OBTENER INFORMACIÓN? De dos formas, o la puede obtener por sí mismo/a o a través de un asesoramiento. Por medio de información especializada en revistas, ba- ses de datos, Internet y manuales que puede encontrar en las fuentes de información y la bibliografía de esta guía. En empresas de exportación especializadas o mejor en Organismos Públicos que tengan competencias en comer- cio exterior, cuyas direcciones también puede encontrar en las fuentes de información de esta guía. 50. YA TENGO LA INFORMACIÓN, ¿CUÁL ES EL SIGUIENTE PASO? El siguiente paso es formarse, en aptitudes y actitudes generales y relacionadas con el comercio exterior: ges- tión empresarial, ventas, idiomas, marketing y en una for-118 mación especializada. Para lo que le recomendamos la oferta privada, pero sobre todo pública y subvencionada que existe tanto en Administraciones Públicas: ICEX,
  • 120. CAPÍTULO XIII ESTOY DESEMPLEADO/A: ¿PUEDO DEDICARME AL COMERCIO ...?Consejería de Empleo y Desarrollo Tecnológico de la Jun-ta de Andalucía; Diputaciones Provinciales y Ayuntamien-tos, como en Agentes Económicos y Sociales: Sindica-tos, Organizaciones Empresariales u Organizaciones deEconomía Social.51. YA TENGO LA FORMACIÓN, ¿CUÁL ES EL SIGUIENTE PASO?Pues seguramente, lo tendrá mucho más claro, o seguirinformándose, o seguir formándose o conseguir un em-pleo.Le recomendamos que acuda a una Agencia de Desarro-llo Local o a una Unidad Territorial de Empleo y DesarrolloLocal y Tecnológico (UTEDLT) o cualquier otro organismopuesto a su disposición, tanto por Administraciones Pú-blicas, como por Agentes Económicos y Sociales para quele guíen y ayuden.Puede enviar curriculums a empresas especializadas uempresas que crea que son exportadoras, importadoraso transitarias. También le recomendamos posibles becasde comercio exterior que puede obtener tanto en el ICEX,en la Junta de Andalucía o en la Cámara de Comercio. 119
  • 121. CAPÍTULO XIII ESTOY DESEMPLEADO/A: ¿PUEDO DEDICARME AL COMERCIO ...? NOTAS:120
  • 122. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIORCAPÍTULO XIVFUENTES DE INFORMACIÓN ENCOMERCIO EXTERIORLa información es muy importante, tanto a la hora de darlos primeros pasos en la internacionalización de nuestraempresa, como en la gestión de los mercados exteriores.Por ello es necesario que sepamos dónde encontrarla.52. INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR (ICEX).El ICEX es la principal entidad en España que fomenta yapoya la actividad exportadora y la internacionalización dela empresa. Es un ente público, con personalidad jurídicapropia, adscrito a la Secretaría de Estado de Comercio yTurismo, del Ministerio de Economía.Presta su asistencia a la empresa española con el fin defomentar sus exportaciones y su implantación exterior.Para ello, diseña y ejecuta programas de promoción e in-versión, y acopia y difunde información sobre la ofertaespañola y los mercados exteriores.Presentamos a continuación un resumen de los serviciosque presta: 121
  • 123. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR Documentación El ICEX posee un fondo documental sobre comercio exte- rior con más de 8.000 títulos de estudios y publicaciones (incluida la suscripción a más de 700 revistas de todo el mundo). Estos documentos podemos consultarlos direc- tamente en su sala de lectura de Madrid y en sus Centros de Información y Documentación (CID) en las distintas comunidades autónomas. Publicaciones El ICEX edita una serie de publicaciones (recogidas todas ellas en su catálogo de publicaciones, que es gratuito): "Censo de exportadores", "Fichas país", "Guías de mer- cados exteriores", "Guías de negocio", Libros técnicos sobre comercio exterior, Publicaciones en formato audiovisual, "Repertorios", Revista "Expansión", Revista "Spain Gourmetour". Asesorías El ICEX presenta entre sus servicios de información una serie de asesorías personalizadas: contratación y arbitra- je, transportes internacionales, y normalización. Por lo que si se siente desorientado/a a la hora de embarcarse en el122 comercio exterior este servicio le puede servir de ayuda.
  • 124. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIORPrograma de orientación sobre mercados exterioresSe nos pone en conocimiento un determinado mercadoexterior, a través de la celebración de una jornada infor-mativa.Servicio biseSi nos suscribimos, se nos envía información (por télex,fax, e-mail o carta), de una forma perfilada según nuestraactividad, sobre: Demandas de productos y servicios, con-cursos y licitaciones internacionales, oportunidades deinversión, proyectos financiados por organismosmultilaterales, noticias sobre estudios de mercado, ferias,seminarios, etc.Bases de datosEl ICEX comercializa un conjunto de base de datos, algu-nas de su propiedad y otras como distribuidor. El accesoa ellas se hace mediante un contrato y una conexión tele-fónica. En dichas bases de datos, se pueden consultar:Ofertas de compra-venta tanto nacionales como extranje-ras, Subvenciones y Ayudas, Estadísticas, Listados deempresas y de asociaciones de exportadores, etc...Para terminar le recomendamos visitar su página web enhttp://www.icex.es. 123
  • 125. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR 53. CÁMARAS OFICIALES DE COMERCIO. Las Cámaras de Comercio, Industria y Navegación desa- rrollan también una importante labor de promoción de las exportaciones españolas y más específicamente en su parte informativa, prestando servicios que proporcionan información sobre un gran abanico de temas: oportunida- des de exportaciones, clasificación arancelaria de los pro- ductos, datos sobre intermediarios comerciales. Así, dis- ponen de sus propios servicios de documentación, ase- soría sobre comercio exterior, publicaciones, orientación sobre mercados exteriores y bases de datos. Respecto al Comercio Exterior sus objetivos son aumen- tar y consolidar el número de empresas exportadoras mediante la óptima utilización de la red cameral y la inten- sificación de acciones conjuntas y coordinadas con otras instituciones que refuercen la posición de las empresas españolas en el exterior. Si le interesa dar a su empresa una proyección interna- cional, le ayudaran a iniciar o consolidar su posición en los mercados internacionales, optimizando su gestión co- mercial y promocionando sus productos. Le ofrecerán información y participación en ferias interna-124 cionales, misiones comerciales, jornadas y cooperación internacional.
  • 126. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIORAsimismo, organizan seminarios y jornadas informativassobre países y desarrollan programas de apoyo a la ex-portación.Ofrecen apoyo instrumental y administrativo (Certificadosde Origen, Cuadernos ATA, legalizaciones, etc.).¿Dónde están las más cercanas?Consejo Superior de Cámaras de Comercio, Industria y Navegación de España C/ Claudio Coello, 19 28001 MADRID Tlf.: 91 575 34 00 / 08 / 09 Fax: 91 435 23 92 http://www.cscamara.esCámaras Oficiales de Comercio existen una o más encada provincia de España, y una red repartida por el mun-do de Cámaras de Comercio Españolas en el extranjero.Además disponen de una página Web que puede visitaren: www.camerdata.es. A partir, de esta página, podráencontrar las más cercanas a su domicilio.54. OFICINAS COMERCIALES DE ESPAÑA EN EL EXTRANJERO.Son una red de oficinas de la Administración Española (ver 125ICEX y Red de Cámaras de Comercio) localizadas en lasprincipales ciudades extranjeras con peso comercial. Su
  • 127. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR finalidad es informar a la Administración y empresas es- pañolas y representar oficialmente a España en el exte- rior, defendiendo los intereses comerciales de las empre- sas españolas en el país donde están establecidas. ¿En qué me pueden ayudar? · Información especializada sobre: listados de agentes y distribuidores, referencias de empresas, estadísticas de comercio exterior, ferias y exposiciones, aranceles y nor- mativa legal, etc. · Apoyo para concertar visitas con clientes potenciales en viajes de prospección de mercados. · Servicios e instalaciones (en las Oficinas que cuentan con Centros de Promoción) para facilitar los contactos con los canales de distribución extranjeros. 55. EUROVENTANILLAS. ¿Qué son las Euroventanillas? Son Centros Europeos de Información Empresarial, esta- blecidos como instrumento de colaboración con las em- presas. A nivel operativo supone una red descentralizada con 273 Centros repartidos por todas las regiones del Espacio Económico Europeo, además de 53 centros co-126 rresponsales en terceros países de Europa Central y Oriental y de la cuenca mediterránea. En España existen actualmente 32 Euroventanillas.
  • 128. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOREstos centros están interconectados entre sí, y a la vezcon la Comisión Europea, a través de un sistemainformático que permite intercambiar información al ins-tante con la Dirección General de Empresa de la Comi-sión Europea (en la cual está ubicada la red de EICs) ycon los demás Euro Info Centros.¿En qué me pueden ayudar?Suministran toda la información, formación y asistenciatécnica que necesitan las empresas en relación al espa-cio europeo: · Programas de financiación para la creación o amplia- ción de empresas. · Política comercial de la UE. · Ayudas, subvenciones y préstamos dentro de los pro- gramas comunitarios. · Trámites jurídicos y legislación comunitaria. · Programas de apoyo a los proyectos de investigación y desarrollo. · Contratación pública. · Desarrollo de la cooperación entre empresas de la UE.¿Dónde están las más cercanas?Disponemos de dos Euroventanillas en Andalucía: 127
  • 129. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR Confederación de Empresarios de Andalucía Isla de La Cartuja s/n 41092 SEVILLA Tlf.: 95 446 00 01 Fax: 95 446 16 44 http://www.cea.es/ Proyecto Europeo S.A. (Banesto) Plaza de la Constitución, 9 29008 MÁLAGA Tlf.: 95 222 09 59 / 38 / 79 Fax: 95 222 09 36 56. AGRUPACIONES DE EXPORTADORES. Como su nombre indica son asociaciones de exportadores, tanto sectoriales como multisectoriales, que prestan ser- vicios a sus asociados para el fomento de las exportacio- nes, mayormente en los aspectos de información, misio- nes comerciales, tramitaciones oficiales, ferias, etc. Podemos localizar múltiples agrupaciones en las páginas web del ICEX (www.icex.es) y en la red de Cámaras de Comercio (www.camerdata.es). 57. OTRAS ENTIDADES. · Organización Mundial del Comercio (OMC), organismo128 internacional cuya finalidad es la liberalización del co- mercio mundial e interceder en caso de conflictos co- merciales entre países.
  • 130. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR · Fondo Monetario Internacional (FMI). Institución finan- ciera internacional formada por la aportación de casi todos los países de la O.N.U., en especial los más de- sarrollados, que son los que más participación tienen. Este organismo tiene principalmente dos finalidades, intervenir las monedas nacionales que puedan ocasio- nar un shock financiero; y por otra ayudar a los países en vías de desarrollo mediante por ejemplo créditos a la exportación. · La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE). Organización formada por los prin- cipales países desarrollados, cuyo objetivo es la coor- dinación y planificación de políticas económicas, entre ellas las de Comercio Exterior. · Organismos que fomenten el comercio exterior desde las Comunidades Autónomas, en nuestro caso el Insti- tuto de Fomento de Andalucía (IFA). http://www.ifa.es · Oficinas de aduana. · Entidades Financieras. · Transitarios. · Intermediarios comerciales internacionales...58. COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS ANDALUCES (CDEA).Comercializadora de Productos Andaluces, S.A. (CdeA)es una empresa pública de la Junta de Andalucía que tie- 129ne como objetivo específico promover y apoyar laInternacionalización de las Empresas Andaluzas por lo que,
  • 131. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR entre otras tareas, desarrolla la planificación, diseño y eje- cución de acciones de promoción de las empresas y los productos andaluces en el exterior, de acuerdo con la po- lítica económica del Gobierno Andaluz. Estas acciones se enmarcan dentro del Plan de Internacionalización de la Empresa Andaluza 2002, y se concretan en una Progra- mación anual, que se pueden descargar desde su página web: http://www.cdea.es ¿En qué me puede ayudar? · Organización de encuentros comerciales entre empre- sas compradoras españolas y/o extranjeras y empre- sas andaluzas. · Organización de Semanas de Promoción de Productos Andaluces en centros comerciales de España y el Ex- tranjero. · Asistencia a ferias de muestras y salones especializa- dos, tanto nacionales como internacionales. · Información y asesoramiento. ¿Dónde está? Comercializadora de Productos Andaluces S.A. (CDEA) Av. Blas Infante, 6. Edif. Urbis, 8º-A 41011 SEVILLA130 Tlf.: 95 428 02 27 / 428 05 01 Fax: 95 428 23 52 http://www.cdea.es/
  • 132. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR59. REVISTAS ESPECIALIZADAS.Españolas:- Boletín de Legislación de Comercio Exterior Servicios de Estudios Económicos Banco Exterior de España Carrera de San Jerónimo, 36 28014 Madrid- Documentos para la exportación Cámara de Comercio de Madrid Huertas, 13 28012 Madrid- El Comercio Internacional a Día Editorial Praxis, S.A. Vía Layetana, 30, 5ª planta 08003 Barcelona- Expansión Internacional ICEX Pº. de la Castellana, 14 28046 Madrid- ICE. Información Comercial Española (Boletín semanal y revista mensual) Pº. de la Castellana, 162, planta 16 28071 Madrid- La Cámara Cámara Oficial de Comercio de Valencia 131 Poeta Querol, 15 46002 Valencia
  • 133. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR - Notario de Comercio Exterior Cámara Oficial de Comercio de Barcelona Diagonal, 454 08006 Barcelona Extranjeras: - Forum de Comercio Internacional CHI - UNCTAD/GATT Case Postale 30, CH - 1211 Ginebra 21 - Suiza - Le MOCI - Moniteur du Commerce International B.P. 438 75233 Paris Cedex 05 - Francia - Le MONDE: Bilan Economique et Social (Publicación anual) Rue du Col. Pierre-Avia 75015 Paris - Francia - ONUDI - Boletín Informativo OUDI P.O. Box 300 A - 1400 Viena - Austria. ANEXO: DIRECCIONES WEB DE INTERÉS.132 Reingex es una empresa española especializada en el desarrollo de programas educativos multimedia (e-learning) de comercio exterior, marketing internacional y e-business,
  • 134. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIORAcceda gratis a su e-guía de Comercio Exterior, dondepodrá profundizar y ampliar los contenidos de esta guía,en las siguientes materias: Aduanas, Documentos,Incoterms 2000, Contratos, Medios de pago, CréditoDocumentario, Transporte, Euro, Links de interés, Utilida-des, España.http://www.reingex.com/SECRETARÍA DE ESTADO DE COMERCIO Y TURISMO -(SECRETARÍA GENERAL DE COMERCIO EXTERIOR).Paseo de la Castellana, 162 - 28046 MadridBuzon.Oficial@SECGCOMEX.SSCC.MCX.EShttp://www.mcx.es/sgcomex/home1fra.htmhttp://www.tradepointmadrid.org/index_ns.phpTrade Point Madrid es miembro de la Federación Mundialde Centros de Comercio, creada en el seno de la Confe-rencia de las Naciones Unidas para el Comercio y el De-sarrollo (UNCTAD). La misión de Trade Point Madrid espromover las relaciones entre importadores y exportadoresde todo el mundo mediante todas las herramientas a sudisposición, especialmente las de comercio electrónico.Dispone de una excelente sección de recursos en Inter-net para import/export, así como, una gran bases de da-tos con más de 150.000 ofertas y demandas internacio-nales. Entre sus principales funciones se encuentran: 133 · Facilitar información constantemente actualizada a sus
  • 135. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR socios acerca de las ofertas de exportación y de las demandas de importación que circulan a través de la red establecida por la GTPNET (Global Trade Point Network). · Gestionar y distribuir alrededor de 12.000 mensajes electrónicos al mes (ETOs). La información se actuali- za cada 24 horas. · Facilitar a los procesos import/export mediante consultoría en comercio exterior, el envío de un boletín gratuito, la publicación de libros y CDRoms y servicios de promoción, publicación de mensajes, informes, co- mercio electrónico y webmarketing. La inscripción en TPM es totalmente gratuita y no obliga absolutamente a nada. Por el hecho de ser usted usuario/ a registrado/a podrá acceder a sus bases de datos, publi- car en ellas sus ofertas o demandas, recibir nuestro bole- tín electrónico de Comercio Exterior, realizar sus consul- tas de comercio exterior y disfrutar de ofertas especiales en la contratación de servicios y la compra de productos (CDs, libros, etc.). http://www.taric.es/ Taric s.a. Centro de Documentación y Gestión de Comer- cio Exterior. Proporciona, por un lado la documentación134 impresa y, por otro, las aplicaciones informáticas de do- cumentación (bases de datos arancelarias y de estadísti- cas) y de gestión (intrastat, dua...) constituyen el núcleo
  • 136. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIORde la actividad de Taric, que se completa con la consultoríay con la distribución de información en Internet (noticias,nettaric, etc), siguiendo un camino siempre abierto a lainnovación y la creatividad en la satisfacción de las nece-sidades de agentes de aduanas, empresas importadorasy exportadoras e instituciones. Entre sus líneas de actua-ción se encuentra: · El acceso a la información y la tramitación de opera- ciones de una forma rápida y eficaz. · Las nuevas tecnologías nos acercan cada vez más a la utopía del acceso a los datos en la forma y momento que se precisa, dotado de un grupo de profesionales en comercio exterior y especialistas informáticos ca- paces de concebir y desarrollar las mejores ideas. · Proporcionar asesoramiento y herramientas de gestión a los operadores de comercio exterior que se diferen- ciaran por el rigor en el contenido, una estructura ideal de la información, y la máxima agilidad en la actualiza- ción de los datos. · Ofrecer servicios de consultoría, principalmente en el área de asistencia técnica a los países en vías de de- sarrollo, e investigación comercial.AGENCIA ESTATAL DE LA ADMINISTRACIÓN TRIBUTA-RIA.Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales. 135Guzmán el Bueno, 137 28003 Madrid www.aeat.es
  • 137. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR ASOCIACIÓN DE NAVIEROS ESPAÑOLES (ANEVE). Santa María Magdalena, 30 28016 Madrid www.anave.es ASOCIACIÓN DE TRANSPORTISTAS INTERNACIONALES POR CARRETERA (ASTIC). Orense, 36 28020 Madrid www.telecotrans.es ASOCIACIÓN ESPAÑOLA DE NORMALIZACIÓN Y CER- TIFICACIÓN (AENOR). Fernández de la Hoz, 52 28010 Madrid www.aenor.es ASOCIACIÓN NACIONAL DE EMPRESAS ESTIBADORAS Y CONSIGNATARIAS DE BUQUES (ANESCO). Serrano, 76 28006 Madrid. CONFEDERACIÓN ESPAÑOLA DE TRANSPORTE DE MERCANCÍAS (CETM) Alcántara, 3 28006 Madrid www.cetm.es DIRECCIÓN GENERAL DE AVIACIÓN CIVIL. Plaza de San Juan de la Cruz, s/n 28003 Madrid. www.aviación.cjb.net DIRECCIÓN GENERAL DE LA MARINA MERCANTE. Ruiz Alarcón, 1 28014 Madrid www.mfom.es136 DIRECCIÓN GENERAL DE SEGUROS. Paseo de la Castellana, 44 28046 Madrid.
  • 138. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIORDIRECCIÓN GENERAL DE TRANSPORTES TERRES-TRES.Plaza San Juan de la Cruz, s/n 28003 Madrid.FEDERACIÓN ESPAÑOLA DE ASOCIACIONES DETRANSITARIOS, EXPEDIDORES INTERNACIONALES YASIMILADOS (FETEIA).Vía Layetana, 32-34 08003 Barcelona www.feteia.orgIBERIA LAE.Velázquez, 130 28006 Madrid www.iberia.comINSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR (ICEX)Paseo de la Castellana, 14 28046 Madrid www.icex.esINSTITUTO ESPAÑOL DE ENVASE Y EMBALAJE.Princesa, 61 28008 Madrid.RENFE.Dirección de Gestión Comercial.Agustín de Foxá, s/n 28036 Madrid www.renfe.esUNIÓN ESPAÑOLA DE ENTIDADES ASEGURADORAS(UNESPA).Nuñez de Balboa, 101 28006 Madrid www.unespa.esCONSEJO SUPERIOR DE CÁMARAS DE COMERCIO, 137INDUSTRIA Y NAVEGACIÓN DE ESPAÑA.Velázquez, 157 28001 Madrid www.camerdata.es
  • 139. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR CENTRO DE INSPECCIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR (CICE). Muelle del Navío, 10 11271 Algeciras (Cádiz). COMPAÑÍA ESPAÑOLA DE SEGUROS DE CRÉDITO A LA EXPORTACIÓN (CESCE). Velázquez, 64 28001 Madrid www.cesce.es CONSEJERÍA DE AGRICULTURA Y PESCA DE LA JUN- TA DE ANDALUCÍA. Tabladilla, s/n Edif Tabladilla 41070 Sevilla. www.cap.junta-andalucia.es CONSEJERÍA DE SANIDAD DE LA JUNTA DE ANDALU- CÍA. Avda. de la Innovación, s/n Edificio Arenas 1 41071 Sevilla www.sas.junta-andalucia.es MINISTERIO DE AGRICULTURA, PESCA Y ALIMENTA- CIÓN. Paseo de la Infanta Isabel, 1 28014 Madrid www.mapya.es DIRECCIÓN GENERAL DE SANIDAD DE LA PRODUC- CIÓN AGRARIA. Velázquez, 147 28002 Madrid.138 SUBDIRECCIÓN GENERAL DE SANIDAD AMBIENTAL. Velázquez, 147 28002 Madrid.
  • 140. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIORSUBDIRECCIÓN GENERAL DE SANIDAD VEGETALVelázquez, 147 28002 Madrid.SUBDIRECCIÓN GENERAL DE CALIDAD AGROALIMEN-TARIA Y NORMALIZACIÓN.Paseo Infanta Isabel, 1 28014 Madrid.SECRETARIA DE ESTADO DE LA PEQUEÑA Y MEDIANAEMPRESA.Paseo de la Castellana, 162 28046 Madrid www.mcx.esSUBDIRECCIÓN GENERAL DE INSPECCIÓN, CERTIFI-CACIÓN Y ASISTENCIA TÉCNICA (SOIVRE).Paseo de la Castellana, 162 28046 Madrid.www.camerdata.esMINISTERIO DE SANIDAD Y CONSUMO.Paseo del Prado, 18 28014 Madrid www.msc.esSUBDIRECCIÓN GENERAL DE SANIDAD EXTERIOR YVETERINARIA.Paseo del Prado, 18 28014 Madrid.OFICINA CENTRAL INTRASTAT.Guzmán el Bueno, 137 28003 Madrid. 139
  • 141. CAPÍTULO XIV FUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR ANEXO: BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA · Alonso, J.A. y Donoso, V., (1998): Competir en el exte- rior. La empresa española y los mercados internacio- nales, ICEX. · Arias A. J., (1996): Directorio andaluz de comercio ex- terior (I y II), Diputación de Sevilla. · Díaz, M.A. y Hernando J.M. (coordinadores), (2000): Téc- nicas de comercio exterior (I y II), Ediciones Pirámide. · García R., (1998): Marketing internacional, ESIC. · Instituto de Comercio Exterior, (1996): Curso de Espe- cialistas de Comercio Exterior (Tomo I y II), ICEX. · Llamazares, O. (coordinador), (1999): Curso básico de operativa y práctica del comercio exterior, ICEX. · Llamazares, O., (1999): La investigación de los merca- dos exteriores, ICEX. · Rosa, L. de la, (1992): Cómo empezar a exportar, Cá- mara de Comercio de Valencia.140 · Zaldo, J.M., (1997): Gestión internacional de las pymes, SPRI.