COMERCIO INTERNACIONAL (manual)

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COMERCIO INTERNACIONAL (manual)

  1. 1. CUADERNO PARAEMPRENDEDORES Y EMPRESARIOS Comercio Exterior FEDERACION UTACION DIP ANDALUZA DE MUNICIPIOS SEVILLA DE Y PROVINCIAS
  2. 2. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPESEstimado/a lector/a: La Diputación Provincial de Sevilla, su sociedad SevillaSiglo XXI S.A, y la Federación Andaluza de Municipios y Pro-vincias (FAMP), comparten un objetivo común, “Promoverel desarrollo socioeconómico, la formación y fomentar lacreación de empleo estable, en Sevilla y en Andalucíarespectivamente”. Para ello disponen de toda una infraestructura al servi-cio de las instituciones y ciudadanos que trata de cubrir lasdistintas necesidades que se puedan plantear en torno a esteobjetivo. Dentro de esa infraestructura tienen un papel destaca-do los instrumentos de información y asesoramiento a des-empleados, emprendedores y empresas. Es en este ámbito,y dada la escasez de material pedagógico que profundice enlos temas relacionados con aquellos objetivos, donde estasentidades se han propuesto editar una colección compuestapor once guías sobre la promoción económica y el empleodirigidas, además de a los responsables políticos y técnicoslocales, a otros colectivos (empresarios/as, emprendedores/as, universitarios/as y desempleados/as). La colección secompone de las siguientes guías: 1. Comercio exterior para las Mypes. 2. Comercio electrónico para las Mypes. 3. Gestión financiera para Mypes. 4. Marketing para Mypes. 5. Salidas laborales para universitarios.
  3. 3. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPES 6. Autoempleo para universitarios. 7. Recursos para el empleo. 8. Recursos para el emprender. 9. Gestión de los recursos humanos en las Mypes. 10. Cooperación empresarial. 11. Gestión de la Calidad Total. Nuestra intención no es otra que proporcionar un mate-rial de referencia, de consulta ágil y rápida, que facilite el ac-ceso al mercado de trabajo, preferentemente por medio delautoempleo y la creación de empresas. Queremos igualmente resaltar la contribución financie-ra del Fondo Social Europeo a través del “Programa Operati-vo para el Fomento de la Cultura Emprendedora, como Clavepara la Creación de Riqueza” de la Diputación de Sevilla, queha hecho posible estas publicaciones. Nuestro deseo es que estas guías le sean de gran utili-dad, a la vez que reiteramos la completa disposición de nues-tras instituciones a trabajar para acercar todas las alternati-vas de empleo y riqueza a la población de Andalucía en gene-ral y de la provincia de Sevilla en particular. Con ese deseo queremos enviarle nuestro estímulo yun cordial saludo. D. Luis Navarrete Mora D. José E. Moratalla Molina Presidente de la Excma. Presidente de la FAMP Diputación de Sevilla Alcalde de Granada
  4. 4. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPESSUMARIOCAPITULO IINTRODUCCIÓN.CONCEPTOS BÁSICOS QUE HAY QUE SABERDEL COMERCIO EXTERIOR.1. ¿Qué actividades comprende el Comercio. Exterior o Internacional? .............................................. 92. ¿Qué se entiende por exportación? ............................ 93. ¿Qué se entiende por importación? ........................... 94. ¿Tiene implicaciones en el comercio exterior la pertenencia a la Unión Europea? .............................. 105. ¿Existen otras formas de acceso a los mercados exteriores diferentes a la Exportación? ................................................................116. ¿Qué es el Marketing Internacional? ........................ 12CAPITULO II¿QUÉ MOTIVOS Y VENTAJAS TIENE ELCOMERCIO INTERNACIONAL?7. ¿Por qué tengo que considerar la posibilidad de la internacionalización de mi empresa? ..................................................................... 138. ¿Cuáles son las principales razones que motivan a las empresas a embarcarse en los mercados exteriores? ................................................................... 14
  5. 5. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPESCAPITULO IIIANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERNACIONAL DENUESTRA EMPRESA 9. Mi producto. ................................................................. 1710. La producción. ............................................................. 1811. La capacidad financiera. ............................................ 2212. La comercialización. .................................................. 2413. La organización. ......................................................... 25CAPÍTULO IVANALICEMOS EL ENTORNO.14. Entorno económico. ................................................... 2715. Entorno político-legal. ................................................. 2816. Entorno tecnológico. .................................................. 2917. Mercado. ...................................................................... 3018. Globalización. .............................................................. 33CAPÍTULO VINVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES .... 3719. Preselección de los mercados. ................................ 3820. Sondeo de un mercado. ............................................. 3921. Prospección de un mercado. .................................... 4322. Plan de marketing internacional. ............................... 44CAPÍTULO VIFORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS
  6. 6. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPES«LANZARNOS AL ABORDAJE».23. Formas de venta subcontratada. .............................. 4724. Formas de venta compartida con recursos a intermediarios/as. .................................................... 4825. Formas de venta directa. ........................................... 5026. Otras formas diferentes a la exportación. ............... 53CAPÍTULO VIILISTOS, ACCIÓN. ¿CÓMO PROMOCIONARNOS?27. Acciones promocionales de iniciación. .................... 5928. Acciones promocionales de desarrollo. .................. 6229. Los consorcios de exportación. ¿Qué es un consorcio de exportación? ......................................... 67CAPÍTULO VIIITRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS.30. Cuando ya me decido a exportar, ¿qué papeles tengo que mover? ....................................................... 7131. ¿Cuáles son los documentos comerciales existentes en el comercio exterior?, y ¿cómo clasificarlos? ............................................................... 72CAPÍTULO IXLAS FORMAS DE LLEVAR Y TRAER MERCANCÍASDEL EXTRANJERO .......................................................... 91
  7. 7. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPES32. ¿Qué personas o empresas intervienen en el transporte? .............................................................. 9233. ¿Cuáles son los documentos del transporte internacional? .............................................................. 9334. ¿Qué quieren decir los INCOTERMS? ..................... 9335. ¿Cómo puede proteger la mercancía durante el transporte? ................................................ 9436. ¿Qué debo saber sobre el seguro de transporte? .. 95CAPÍTULO XLAS FORMAS DE COBRO Y PAGO EN ELCOMERCIO INTERNACIONAL. ....................................... 9737. ¿Cómo puedo saber la forma de cobro o pago más adecuada cuando realizo una transacción internacional? .............................................................. 9838. ¿Cúales son los principales documentos de pago (y cobro) que se utilizan en el comercio internacional? .............................................................. 99CAPÍTULO XILA GRAN OPORTUNIDAD DE FUTURO DELCOMERCIO EXTERIOR: EL COMERCIOELECTRÓNICO. .............................................................. 10339. ¿Internet y la empresa exportadora?, ¿sólo internet? .......................................................... 10540. ¿Qué entendemos por comercio electrónico? ...... 106
  8. 8. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPES41. ¿Qué actividades puedo realizar en el comercio electrónico? ............................................................... 10742. ¿Es seguro el comercio electrónico? ..................... 108CAPÍTULO XIINEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓNINTERNACIONAL ............................................................ 10943. ¿Qué requisitos debe tener un contrato de compra-venta internacional? .................................... 11244. ¿Cuándo obliga a las partes el contrato? ............... 11245. ¿Cuándo la empresa exportadora transmite el riesgo a la importadora? ....................................... 11346. ¿A qué obliga el contrato? ........................................ 11347. ¿Cuándo las partes se liberan de sus obligaciones? ............................................................. 115CAPÍTULO XIIIESTOY DESEMPLEADO/A: ¿puedo dedicarme alComercio Internacional? ................................................. 11748. ¿Cómo puedo estar empleable en el comercio exterior? ...................................................................... 11849. ¿Cómo puedo obtener información? ....................... 11850. Ya tengo la información, ¿cuál es el siguiente paso? .......................................................... 11851. Ya tengo la formación, ¿cuál es el siguiente paso? .......................................................................... 119
  9. 9. COMERCIO EXTERIOR PARA MYPESCAPÍTULO XIVFUENTES DE INFORMACIÓN EN COMERCIO EXTERIOR52. Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) ..... 12153. Cámaras Oficiales de Comercio. ........................... 12454. Oficinas comerciales de España en el extranjero. 12555. Euroventanillas. ........................................................ 12656. Agrupaciones de exportadores. .............................. 12857. Otras entidades. ....................................................... 12858. Comercializadora de Productos Andaluces (CdeA). .................................................... 12959. Revistas especializadas. ......................................... 131ANEXOS:Direcciones de interés. .................................................. 132Bibliografía recomendada. ............................................. 140
  10. 10. CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN. CONCEPTOS BÁSICOSCAPÍTULO I.INTRODUCCIÓN.CONCEPTOS BÁSICOS QUE HAY QUESABER DEL COMERCIO EXTERIOREl comercio exterior es una rama tanto de la economíacomo de la organización de empresas, existiendo muchostecnicismos que pueden hacer la materia compleja. Perotranquilidad, el objetivo que se persigue en esta guía noes que usted se doctore en Comercio Exterior, sino quesu empresa se plantee o estudie la posibilidad de abrirmercados en el exterior, por lo que nos centraremos enlas ideas necesarias que se deben saber antes de intro-ducirnos en más profundidad sobre esta materia.1. ¿QUÉ ACTIVIDADES COMPRENDE EL COMERCIO EXTERIOR O INTERNACIONAL?Todas aquellas que tratan sobre transacciones comercia-les (compra o venta) entre empresas de diferentes paí-ses.2. ¿QUÉ SE ENTIENDE POR EXPORTACIÓN?Es la venta de productos a clientela extranjera, o sea, nopertenecientes al mercado nacional. 93. ¿QUÉ SE ENTIENDE POR IMPORTACIÓN?
  11. 11. CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN. CONCEPTOS BÁSICOS Es la compra de productos a empresas extranjeras, o lo que es lo mismo, no pertenecientes al mercado nacional. 4. ¿TIENE IMPLICACIONES EN EL COMERCIO EXTERIOR LA PERTENENCIA A LA UNIÓN EUROPEA? Sí, ya que desde el 1 de enero de 1993 se instauró el prin- cipio de libre circulación de mercancías. A partir de enton- ces se llama Expedición a la venta de mercancías a un país de la UE y se llama Introducción a la compra de mer- cancías procedentes de un país de la UE. Los conceptos de exportación e importación quedan para los intercam- bios de la UE con terceros países. ¿Pero aparte de estas denominaciones, existen reper- cusiones reales con la libre circulación de mercancías en la UE? Sí, porque ello implica la Unión Aduanera y desaparecen todas las fronteras y barreras comerciales entre los Esta- dos Miembros, el despacho aduanero, los derechos aran- celarios o impuestos, las restricciones, las inspecciones en frontera, etc. Además, a partir del 2002, en once de los países miembros de la UE, existirá la misma moneda en circulación (El Euro €) por lo que no existirán costes de10 cambio de moneda y sabremos en cada momento com- parar los precios de nuestros países y los de otros de la Unión.
  12. 12. CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN. CONCEPTOS BÁSICOS¿Pues entonces comerciar con un país de la UE escomo hacerlo en el mercado doméstico?No exactamente, pues aunque hayan desaparecido mu-chas barreras para los intercambios comerciales, siguehaciendo falta resolver algunos puntos propios del comer-cio exterior, entre los que se destaca: · La captación de nuevos mercados. · El mantenimiento y consolidación de los mercados con- quistados. · La utilización de los canales de distribución. · Las técnicas de transporte y seguro. · La mayor armonización de los sistemas fiscales, con- troles y exigencias de seguridad e higiene de los pro- ductos, especificaciones técnicas y de calidad... · Los medios de pago internacionales.Así en esta guía, aunque hablemos genéricamente de ex-portación y actividad exportadora, nos estamos refiriendotambién a las expediciones e introducciones con paísesde la UE.5. ¿EXISTEN OTRAS FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS EXTERIORES DIFERENTES A LA EXPORTACIÓN? 11Sí. Normalmente las empresas inician el camino hacia lainternacionalización mediante la exportación y mediante
  13. 13. CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN. CONCEPTOS BÁSICOS un proceso progresivo de conocimiento de los mercados y asunción de mayores compromisos y control, adoptan- do nuevas formas de acceso a dichos mercados. Además, hay veces en que no es posible penetrar en es- tos mercados mediante la exportación, porque los gobier- nos prohíben la importación o la dificultan mediante res- tricciones cuantitativas o cualitativas (las llamadas Barre- ras a la importación: impuestos, normas y especificacio- nes técnicas, etc..), por lo que es factible que empleemos otras formas de acceso (acuerdos comerciales con em- presas del país, implantación de centros de producción, comercio electrónico, etc..). 6. ¿QUÉ ES EL MARKETING INTERNACIONAL? Es la parte del marketing que tiene por objeto la gestión de las relaciones de intercambio que las empresas esta- blecen con clientela situada más allá de las fronteras de su país.12
  14. 14. CAPÍTULO II MOTIVOS Y VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONALCAPÍTULO II¿QUÉ MOTIVOS Y VENTAJAS TIENE ELCOMERCIO INTERNACIONAL?Una vez, que tiene usted claro cuales son los conceptosbásicos del comercio exterior o internacional, las siguien-tes cuestiones que hay que plantearse es sobre el interésque le puede suponer a su empresa lanzarse a la aventu-ra del intercambio internacional.7. ¿POR QUÉ TENGO QUE CONSIDERAR LA POSIBILIDAD DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE MI EMPRESA?Porque vivimos en un mundo donde está aumentandoconstantemente la interdependencia de las diferentes eco-nomías, y la internacionalización de la empresa constitu-ye una estrategia para asegurar, en algunos casos, la su-pervivencia de la empresa, y en otros, su crecimiento amedio y largo plazo.Por otra parte, la economía es cada vez más global, lasnuevas tecnologías, los medios e infraestructuras de trans-portes, así como los medios de comunicación estánhomogeneizando los mercados, de forma que cada vezes más común la visión de un mercado global, donde las 13transacciones entre partes compradora y vendedora seencuentran en cualquier lugar del mundo.
  15. 15. CAPÍTULO II MOTIVOS Y VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL Un ejemplo de globalización sería los pantalones vaqueros, que el siglo pasado sólo era utilizado por los ganaderos californianos (de ahí su nombre) y actualmente es una prenda de vestir utilizada en casi todos los lugares del globo, desplazando incluso a las prendas tradicionales en algunos lugares. 8. ¿CUÁLES SON LAS PRINCIPALES RAZONES QUE MOTIVAN A LAS EMPRESAS A EMBARCARSE EN LOS MERCADOS EXTERIORES? Reflexione sobre esta cuestión y plantéese si su empresa se identifica con algunos de estos apartados. 1. Responder a pedidos de compra realizados por clien- tela de otros países. 2. Buscar nuevos mercados exteriores atractivos y po- tenciales para nuestros productos y/o servicios. 3. El disponer de un producto competitivo en calidad o precio en los mercados exteriores. 4. Buscar mercados más amplios sobre los que apro- vechar las economías de escala. 5. Buscar mercados menos competitivos o en una eta-14 pa diferente del ciclo de vida del producto y/o servi- cio. 6. Saturación del mercado doméstico y/o nacional.
  16. 16. CAPÍTULO II MOTIVOS Y VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL 7. Aprovechar la capacidad ociosa de producción. 8. Enfrentarse a nuevas empresas competidoras pro- cedentes del exterior. 9. Incentivos gubernamentales y déficit comercial.10. Expandir las operaciones hacia lugares donde la mano de obra o factores técnicos de producción sean más baratos.11. Diversificar el riesgo de operar en un único merca- do. No apostando a una sola carta.12. Seguir a un importante cliente en su internacionaliza- ción.13. Buscar un mejor acceso a las materias primas o a los avances tecnológicos.14. Vocación internacional de sus directivos/as. 15
  17. 17. CAPÍTULO II MOTIVOS Y VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL NOTAS:16
  18. 18. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESACAPÍTULO IIIANALICEMOS LA CAPACIDADINTERNACIONAL DE NUESTRA EMPRESASi decido emprender o probar con el intercambio interna-cional, pues tengo motivos para ello, debo de mirar prime-ro al propio "Ombligo" de mi empresa y analizar las si-guientes variables:9. MI PRODUCTO: ¿Qué características debo tener en cuenta sobre mi producto para saber si es en principio exportable? · Relación valor/peso o valor/volumen: En principio, pa- recen más exportables los productos que añaden un mayor valor añadido respecto a su peso o su volumen. Por ejemplo el coste de transporte por unidad para ex- portar tractores será muy superior que para exportar plantas ornamentales. · Fragilidad: El grado de fragilidad de un producto incrementa los gastos derivados del acondicionamien- to (envase y embalaje). No es lo mismo transportar abo- nos que productos de cerámica. · Duración: La duración de los productos va a determi- nar a muchos elementos del marketing, como la distri- bución comercial o las formas de presencia en los mer- 17 cados. Existe una gran diferencia entre comercializar materiales de construcción y productos perecederos como las frutas y hortalizas.
  19. 19. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESA 10. LA PRODUCCIÓN: ¿Mi capacidad de producción disponible es suficiente para atender los pedidos del exterior? Generalmente las empresas no utilizan plenamente su capacidad de producción, bien porque la demanda es in- ferior a la oferta o porque la actividad se concentra en una determinada época del año. Hay que calcular el coeficiente de ocupación (de una má- quina o de una línea de producción) que se mide por el cociente entre la producción realizada y la producción po- sible. Por ejemplo, disponemos de una máquina con una capa- cidad real de fabricación de tornillos de 100.000 unidades al día y, sin embargo nuestras ventas son de 60.000 torni- llos diarios. Así, podremos determinar que el porcentaje de utilización de dicha máquina, es del 60%, quedando dis- ponibles aún un 40% de capacidad no explotada: 60.000 = 0,60x100= 60 % 100.000 Por lo que, utilizando un mayor porcentaje de capacidad de producción la empresa aumenta sus ingresos y su ren-18 tabilidad, lo cual le permite ser más competitiva gracias a las economías de escala.
  20. 20. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESA¿Qué son y cómo me puedo beneficiar de las econo-mías de escala?Las economías de escala son la disminución del costeunitario (de un producto) al aumentar el volumen de pro-ducción. Esto se debe a la distribución de los costes fijosentre ese mayor volumen de producción. Cuanto más altasea la proporción entre costes fijos y costes variables,mayor rentabilidad obtendrá la empresa exportadora siconsigue aumentar su coeficiente de ocupación con pedi-dos del exterior. · Costes fijos: costes que no cambian con el volumen de producción (alquiler o amortización de locales). · Costes variables: costes que varían proporcionalmente al volumen de producción (personal, comunicacio- nes...). · Costes totales: costes resultados de sumar costes fi- jos y costes variables. · Coste unitario: coste resultado de dividir los costes to- tales entre las unidades producidas.Por ejemplo, si tengo una empaquetadora que es capazde empaquetar 1.000 pastelitos al día y sólo empaqueto800 porqué son los únicos que puedo vender, si consigoproducir y colocar los 200 restantes en los mercados ex-teriores, estaré utilizando mi empaquetadora a pleno ren- 19dimiento y rentabilizando al máximo mi inversión.
  21. 21. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESA ¿Tengo que realizar adaptaciones en mi producto? Es posible que sí, por lo que será necesario introducir cambios en el proceso productivo. Conviene saber si nues- tra empresa cuenta con la flexibilidad y recursos suficien- tes para producir de acuerdo a las distintas especificacio- nes técnicas, sanitarias, de calidad, etc.., que le van a exigir los mercados destino y, si es capaz de introducir todos los cambios técnicos precisos en la cadena de produc- ción y en la propia organización empresarial. Calidad: ¿Debiera de estar implantado un control de calidad? En los mercados exteriores son cada vez más valoradas las certificaciones de calidad realizadas por empresas especializadas como AENOR, Bureau Veritas, etc. De hecho, en los países desarrollados son casi un requisito para poder competir. (Recomendamos, para profundi- zar en la materia, la lectura de la Guía sobre Gestión de la Calidad Total perteneciente a esta colección). La producción industrial implica, inevitablemente, una cier- ta cantidad de mercancías defectuosas. Es necesario rea- lizar un control de calidad, no solamente sobre el produc- to terminado, sino sobre todo el proceso productivo y, el20 nivel de satisfacción de nuestra clientela. ¿Existen barreras a los productos derivada de nor-
  22. 22. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESAmativa técnica a cumplir?Sí, ya que en la mayoría de países desarrollados es deobligado cumplimiento la gran cantidad de normativa exis-tente sobre calidad, salud y seguridad, y esto constituyeuna verdadera barrera a la entrada de los productos enesos mercados exteriores (por ejemplo: periodos de se-guridad desde que se recolecta un producto hortofrutícolahasta que llega al país destino o, utilización de determina-dos productos para la pintura de materiales...).¿Deben cumplir unos estándares?Normalmente sí, pero esto depende del país y el mercadoconcreto que los establecen. De esta forma nos encon-tramos con los sistemas N + C + H (Normalización, Certi-ficación, Homologación) cuyo fin es la adaptación de losproductos a ciertos estándares de calidad y seguridad,algunos impuestos por el propio mercado y otros legisla-dos, por las autoridades del país, que además son de obli-gado cumplimiento.¿Es lo mismo calidad de empresa qué calidad de susproductos?No, puesto que la calidad en un producto sólo nos indicaque el mismo cumple unos requisitos estándar de cali- 21dad. Pero la calidad en la empresa asegura que la mismarealiza todos sus procesos productivos con un procedi-
  23. 23. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESA miento de calidad, por lo que todos sus productos serán de calidad. 11. LA CAPACIDAD FINANCIERA: ¿Hacen falta recursos financieros para iniciarse en la internacionalización? Evidentemente, algo más que para expandirse en un mer- cado interior, ya que hay que realizar estudios de merca- do, buscar nueva clientela y dar a conocer nuestro pro- ducto en otros países. Esto implica una anticipación de gastos e inversiones, que podrán recuperarse posterior- mente a través de las ventas conseguidas. Por lo que ne- cesita liquidez o garantías para poder negociar la misma con una entidad financiera. (Recomendamos, para pro- fundizar en la materia, la lectura de la Guía sobre Ges- tión Financiera para Mypes perteneciente a esta co- lección). ¿Es el ciclo de explotación internacional más largo que el ciclo de explotación normal? Normalmente sí, y por ello también es necesario disponer del respaldo financiero suficiente para cubrir el período que transcurre desde que se recibe la orden de pedido hasta que se efectúa el cobro a la clientela extranjera. El ciclo22 de explotación internacional será más o menos largo en función del tipo de producto y de las condiciones que se establezcan con la clientela. Abarca desde el pago de las
  24. 24. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESAmaterias primas necesarias para fabricar el producto hastael vencimiento de la obligación de pago de la empresacompradora. En medio hay que incluir el periodo de fabri-cación y almacenamiento, el transporte en función del con-trato pactado y el plazo de pago acordado. Pago de las Periodo de Periodo de materias fabricación almacén primas Vencimiento Plazo de Periodo de del cobro pago Transporte Se deben analizar las necesidades de tesorería para cubrir, con tesorería propia o ajena, todo el tiempo que pasa entre la compra de materias primas, la fabricación, la venta y el cobro.¿Las operaciones internacionales están sometidas almismo riesgo e incertidumbre que las operaciones delmercado nacional?No, tanto el riesgo como la incertidumbre son mayores,pero podemos evitarlos informándonos de todos aquellosinstrumentos (informes comerciales, seguro de crédito a 23la exportación, créditos documentarios...) que podemosutilizar para reducir este riesgo. Estos instrumentos, muy
  25. 25. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESA conseguidos y probados, serán tratados en puntos poste- riores de esta guía. 12. LA COMERCIALIZACIÓN: ¿Dispongo de la capacidad comercial necesaria? Para dar respuesta a esta pregunta habremos de analizar nuestro Programa de Marketing Mix (conjunto de los cua- tro componentes principales de la estrategia comercial de una empresa, que combinados de forma coherente y ges- tionados armónicamente, sirven para competir en diferen- tes mercados y bajo distintas condiciones). Los Componentes del Marketing Mix son: · Producto: presentación, calidad, amplitud de la gama, posibilidad de adaptación a las necesidades del mer- cado, características diferenciadoras, etc. · Precio: sistema de precios, posicionamiento precio/mer- cado, condiciones de pago, etc. · Distribución: sistema de comercialización, transporte, logística, etc. · Comunicación: imagen que transmite al mercado (de empresa, de producto, de marca), capacidad para au- mentar su reconocimiento.24
  26. 26. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESA Producto Distribución ELEMENTOS DEL Precio MARKETING MIX Comunicación13. LA ORGANIZACIÓN: ¿Tenemos que adaptar nuestra estructura organizativa?Sí, la estructura organizativa requiere adaptarse a las ne-cesidades de la gestión comercial internacional, según laestrategia que se adopte, los medios y los objetivos. Tan-to mayor será, si se asume la internacionalización conmedios propios o utilizando colaboradores/as externos/as.¿Van a existir necesidades en cuanto a personal?Normalmente sí, ya que la actividad de intercambios inter- 25nacionales exige personas con formación específica entécnicas de comercio exterior (contratación internacional,
  27. 27. CAPÍTULO III ANALICEMOS LA CAPACIDAD INTERN. DE NTRA. EMPRESA logística, medios de pago, etc.) y con capacidad para la toma de decisiones en entornos internacionales. Pero tran- quilidad, existen ayudas oficiales para la contratación de personas con estas características (Infórmese sobre el Programa P.I.P.E. gestionado entre otros por el ICEX). In- cluso dependiendo de la dimensión se puede realizar to- talmente con empresas asesoras externas. ¿Se requiere hablar idiomas? Alguna persona de la organización debería hablar idiomas para mantener la comunicación con el exterior y despa- char la correspondencia. De todas formas, existen em- presas que ofrecen servicios de traducción simultánea y de la correspondencia recibida o emitida, incluso aplica- ciones informáticas de traducción automática. Del análisis interno de nuestra empresa nos daremos cuenta de cuáles son nuestras fortalezas y debilidades frente a la exportación.26
  28. 28. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNOCAPÍTULO IVANALICEMOS EL ENTORNO.A parte de que hayamos realizado un análisis interno denuestra empresa, tenemos también que realizar un análi-sis externo, o sea, un análisis del entorno internacionalcon el que nos vamos a encontrar, centrándonos en nues-tro sector. Resultado de este análisis identificaremos unasoportunidades (tendencias positivas del entorno que de-bemos aprovechar) y unas amenazas (tendencias negati-vas del entorno que debemos contrarrestar).Para abarcarlo, el entorno internacional lo dividiremos enEntorno económico, Entorno político-legal, Entorno tecno-lógico y Mercado. Para ello utilizaremos los medios a nues-tro alcance: Internet, bibliografía, personas expertas o al-gún organismo institucional.14. ENTORNO ECONÓMICO: ¿Qué datos económicos importantes hay que analizar?En primer lugar debemos comparar el tamaño y expecta-tivas de crecimiento de los mercados extranjeros y delmercado doméstico, teniendo en cuenta que la evoluciónde las economías de los países van por derroteros dife-rentes. 27En segundo lugar, sería conveniente tener en cuenta, losdatos de intercambios de comercio exterior, balanzas co-
  29. 29. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNO merciales, demográficos, renta per cápita, tipos de cam- bio, evolución del consumo y la inversión, niveles de de- sarrollo, etc. 15. ENTORNO POLÍTICO-LEGAL: ¿En qué grado afectan a la actividad exportadora de mi empresa las distintas legislaciones de los países? Bastante, pues muchas veces suponen verdaderas barre- ras a la importación establecidas conscientemente por los gobiernos, de los países a los que queremos introducir nuestros productos, para proteger sus industrias nacio- nales. Como ejemplos de barreras a la importación, po- demos citar: Aranceles y otros impuestos; Licencias; Con- troles de cambio; Controles administrativos en frontera; Normas y especificaciones técnicas de los productos; Reglamentación sanitaria; Plazos y condiciones de ma- duración en transporte, etc... ¿La normativa sobre los productos es la misma que la existente en el mercado nacional? Puede ser distinta en cada mercado y debemos cumplir sus directrices y exigencias, tal como, lo hacen las em- presas locales extrajeras. Como ejemplos de elementos28 que pueden estar reglamentados, podemos citar: Compo- sición del producto; Envase; Etiquetado; Registro de mar- cas; Seguridad; Información al consumidor, etc...
  30. 30. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNO¿Qué otras informaciones deberíamos ponderar so-bre el entorno político-legal?La estabilidad política, la actitud frente a las inversiones ya los productos extranjeros, la reglamentación monetaria,la burocracia administrativa del país, las relaciones diplo-máticas con nuestro país, etc.16. ENTORNO TECNOLÓGICO: ¿Están todos los países igualmente preparados para absorber tecnología?No, los países tienen distintos niveles en el uso y aplica-ción de la tecnología y esto depende normalmente de sunivel de desarrollo. Así, es necesario tener en cuenta elnivel de educación del país y su equipamiento en infraes-tructura, sobre todo dependiendo del tipo de productos oservicios que deseemos introducir en dicho país.Este punto es importante para empresas de productos in-dustriales o de ciertos servicios (informática, electrónica,ingeniería, etc.) cuya venta tiene un alto componente téc-nico.¿Qué supone Internet en el comercio exterior?Internet ha tenido un gran impacto, tanto que ha cambiado 29las reglas en la relación empresas-clientela final. Comosabemos, mediante Internet podemos comunicarnos a
  31. 31. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNO gran distancia y de forma rápida, con opciones de incluir texto, imágenes y sonido con carácter interactivo. Además ha desarrollado la posibilidad de utilizar un nuevo canal de ventas para cierto tipo de productos. Las páginas web actualmente se están utilizando como catálogo de produc- tos y servicios (catálogo virtual) y como punto de venta (tienda virtual). (Se recomienda, para profundizar en la materia, realizar la lectura de la Guía sobre Comercio Electrónico para Pymes de esta colección). Las tiendas virtuales arrebatarán hasta un 20% de mercado a las tiendas tradicionales y al comercio minorista. Esto indica que todavía esta vía de distribución no está desarrollada por lo que existe, actualmente, un alto potencial de negocio que esta creciendo exponencialmente. 17. MERCADO: ¿Las empresas competidoras que me voy a encontrar en los mercados exteriores son iguales a las competidoras del mercado doméstico? No, pues suele ser mayor el número de ellas que compi- ten en un mismo sector y además las ventajas competiti- vas de su empresa son menos conocidas. Hay que añadir30 que las empresas competidoras locales del mercado al que accedamos cuentan con una mejor situación de parti- da: sin barreras de entrada, mayor conocimiento del mer-
  32. 32. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNOcado y, proximidad física y cultural a la clientela. Pero aveces esto en vez de ser una desventaja puede ser unaoportunidad, puesto que la potencial clientela final en oca-siones demandan productos más innovadores, o no co-nocidos, para una nueva necesidad. Podemos encontrar-nos dos grandes grupos de empresas competidoras: · Directos: ofrecen productos semejantes a los de su em- presa. · Indirectos: ofrecen productos diferentes, pero pueden llegar a ser sustitutivos al satisfacer la misma necesi- dad.¿Todos los sectores siguen la misma tendencia haciala globalización?No, hay factores que favorecen la globalización y otros quefavorecen el que el sector se circunscriba a un nivel re-gional o local. Por ejemplo es más fácil vender flor corta-da en el exterior, ya que hay países que por su clima nopueden producirla, que vender escobas, que se producenfácilmente en cualquier lugar del mundo.Debemos analizar algunos factores determinantes, conrespecto a nuestra empresa, para determinar su tenden-cia probable hacia la globalización, tales como: 31 · Influencia del transporte en el precio final. · Intensidad de tecnología.
  33. 33. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNO · Deseos y necesidades de la clientela. · Competidores/as y facilidad de entrada. · Concentración y tipo de clientela. · Concentración de la distribución. · Barreras al comercio internacional. · Internacionalización de la distribución. · Intensidad de capital. · Capacidad de abastecer al mercado potencial. ¿Dónde puedo conseguir todas estas informaciones? A través de las llamadas Fuentes de Información Secunda- rias (información ya elaborada por terceras personas o empresas). En contraposición las llamadas Fuentes de In- formación Primarias (información directamente extraída de los/as agentes del mercado o de los/as consumidores/as) serán empleadas posteriormente dentro de la investiga- ción de mercados exteriores, una vez tomada la decisión de exportar nuestros productos. (Ver capítulo XIV «Fuen- tes de información»). Fuentes de Información Primarias: Encuesta; Observa- ción; Experimentación; etc... Fuentes de Información Secundarias: Cámaras de Comer- cio; ICE (Instituto de Comercio Exterior); Consultoras;32 Bancos; Organismos internacionales; Asociaciones; Fe- rias; Revistas especializadas; Estadísticas oficiales; etc.. Una vez finalizado tanto el análisis interno como externo y
  34. 34. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNOhabiendo obtenido las debilidades y fortalezas de la em-presa, mas las oportunidades y amenazas del entorno,disponemos de los suficientes elementos de juicio paratomar la decisión de internacionalizar nuestra empresa.18. GLOBALIZACIÓN. ¿Qué es la globalización?La globalización se puede dar en diferentes aspectos, pueshace referencia a que determinados sistemas que normal-mente se desarrollaban a un nivel local o regional, empie-zan a tener un carácter más "global", con interdependen-cias con otros elementos más lejanos. Por tanto, pode-mos hablar de globalización de los mercados, de los sec-tores económicos, de la competencia, de las empresas,etc.¿En qué me puede afectar la globalización?Evidentemente un fenómeno tan amplio tiene un gran nú-mero de consecuencias, pero delimitándonos al ámbito denuestra empresa y resumiendo mucho, la globalizaciónimplica: · Una amenaza: además de las empresas competidoras que tradicionalmente actuaban en nuestro sector, aho- ra nos encontraremos con otras que vienen de fuera, aumentando significativamente el grado de 33 competitividad del sector. · Una oportunidad: dispondremos de la posibilidad de
  35. 35. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNO acceder a nuevos mercados y clientela potencial, a par- te de los habituales mercados y clientela nacional. ¿Cuáles son las causas de la globalización? Las causas son también múltiples e interrelacionadas, pu- diéndose enumerar alguna de ellas: dispersión y difusión de la información, reducción del coste de los transportes, interdependencia de las economías nacionales, desarro- llo del comercio exterior, etc. Especial mención haremos de ciertos acuerdos internacionales que han tenido una gran influencia en el proceso de globalización. ¿Qué es la OMC? La OMC es la Organización Mundial del Comercio y es la entidad permanente que el 1 de enero de 1995 sustituyó al GATT (Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio). Tie- ne dos objetivos principales: liberalizar el comercio mun- dial y solucionar los conflictos comerciales que se pue- dan producir entre sus países miembros. ¿Qué tipo de acuerdos se toman en el marco de la OCM? Los acuerdos que se toman en esta Organización van34 orientados a lograr los siguientes objetivos: · Reducción de Aranceles: se trata de ir reduciendo pro-
  36. 36. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNO gresivamente los aranceles en pos de la libertad del co- mercio internacional. · Apertura de sectores protegidos: existen mercados pro- tegidos como es el caso de la agricultura en la Unión Europea, regulada a través de las OCM (Organización Común de Mercado) y la protección de los precios que tendrán que ir eliminando paulatinamente esta protec- ción. · Valoración en Aduana: se pretende homogeneizar la normativa del valor de los productos en todos los paí- ses. · Medidas Sanitarias y fitosanitarias: pretenden instau- rar requisitos mínimos para salvaguardar la salud de las personas consumidoras. · Medidas antidumping: pretenden luchar contra la venta internacional de productos por debajo de su precio de coste y que pongan en peligro las industrias nacionales de los diferentes países.¿Cómo afectan estos acuerdos a nuestras empresas?En primer lugar hay que considerar que España como paísmiembro de la Unión Europea no tiene apenas autonomíapara decidir o acordar con terceros países, cumpliendo ladisciplina que le marcan los acuerdos de la Unión Euro-pea al respecto. 35Por otra parte la U.E.M. (Unión Económica Monetaria) tie-ne dificultades para cumplir estos acuerdos tendentes a
  37. 37. CAPÍTULO IV ANALICEMOS EL ENTORNO la liberalización, debido a la protección que realiza a cier- tos productos, principalmente los agroalimentarios, que poco a poco irán desapareciendo. Por lo que estos acuerdos afectan más a la importación de productos del exterior que a la exportación de nuestros productos a terceros países. Aún así, podemos considerar estos acuerdos como un reto para la competitividad de nuestras empresas e intentar expandirnos con productos que son verdaderamente com- petitivos.36
  38. 38. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORESCAPÍTULO VINVESTIGUEMOS LOS MERCADOSEXTERIORESUna vez terminado el análisis previo, si se ha tomado ladecisión de exportar debemos hacernos una serie de pre-guntas: ¿Qué exportar?, ¿Dónde exportar?, ¿Cómo expor-tar? y, ¿Con qué programa de marketing mix? Estas pre-guntas recibirán respuestas a través de la InvestigaciónComercial. La decisión de internacionalizar nuestra empresa es una decisión importante y para que sea acertada tiene que estar basada, más que nunca, en un conjunto de informaciones.¿Qué es la Investigación de Mercados Exteriores?Según la AMA (American Marketing Associaton) es la reco-gida sistemática, registro y análisis de los datos referentesa la comercialización de bienes y servicios, de forma quepermita a la empresa tomar las decisiones más adecua-das sobre su permanencia en el mercado en cuestión.¿Quién va a realizar la investigación de mercados 37exteriores?Podemos realizarla con nuestros propios medios o a tra-
  39. 39. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES vés de los servicios de ter- PRESELECCIÓN DE LOS MERCADOS ceras empresas especia- lizadas o instituciones. SONDEO DE UN MERCADO La investigación de mer- cados exteriores consta de una serie de etapas: PROSPECCIÓN DE UN MERCADO 19. PRESELECCIÓN PLAN DE MARKETING DE LOS INTERNACIONAL MERCADOS ¿Cuántos mercados hay que investigar? Evidentemente no disponemos de tiempo y recursos ilimi- tados, por lo que debemos preseleccionar los mercados que vamos a estudiar más detenidamente. Esto ya se ha empezado anteriormente en el análisis externo sobre nues- tro sector y utilizando la información de fuentes secunda- ria (información ya elaborada por terceras empresas o ins- tituciones) que hemos reunido. ¿Qué criterios utilizar para hacer esta primera criba? A parte de todo lo dicho para el análisis del entorno inter-38 nacional, insistimos en una serie de criterios que resultan especialmente importantes para esta preselección de mercados:
  40. 40. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES · Potencialidad de los mercados: determinada por indicadores macroeconómicos de un país (producto in- terior bruto, renta per cápita, balanza comercial, etc.) y por elementos del propio sector en que nos movemos. · Factores físicos: distancia, clima, relieve, etc., que pue- den influir mucho en los costes de transporte, embala- jes y prospección, entre otros. · Factores socioculturales: valores, historia, formas de vida, religión, nivel educativo, etc. que pueden influir tan- to en el tipo de productos o servicios que se demandan, como en la forma en que se desarrollan los intercam- bios comerciales. · Factores políticos: estabilidad política, burocracia admi- nistrativa y técnica, relaciones diplomáticas, reglamen- tación monetaria, etc. · Apertura de los mercados: determinada por la existen- cia de barreras arancelarias (arancel: impuesto a la im- portación de productos) o no arancelarias (cuantitativas, técnicas o medioambientales). · Riesgos: derivados del tipo de clientela y de las condi- ciones de venta que se establezcan. Estos riesgos pue- den ser de cobro, de cambio (causado por la fluctuación de las divisas), de transporte y contractuales (provenien- tes de los contratos de compraventa internacional).20. SONDEO DE UN MERCADO 39Una vez tenidos en cuenta los criterios anteriores y elimi-nados inicialmente aquellos mercados que presenten ma-
  41. 41. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES yores dificultades para abordarlos, nos habremos queda- do con los que potencialmente pueden ser los destinata- rios de nuestras exportaciones. Llegó la hora de realizar el sondeo de los mercados. ¿Qué es el sondeo de un mercado? Es el desplazamiento al país seleccionado para observar y recoger información directamente del mercado para es- tudiar la viabilidad de introducción de nuestro producto. Este instrumento se encontraría dentro de lo que hemos venido en llamar "Fuentes de Información Primarias" o in- formación directamente extraída de los/as agentes del mer- cado o de la clientela consumidora. El contar con unas adecuadas fuentes de información secundaria y el haber realizado un buen "trabajo de despacho" nos ahorrará mucho tiempo y dinero en la obtención de información por nuestros propios medios, lo que suele ser más caro. ¿Qué información debemos de obtener del sondeo de un mercado?40 Recogemos en el siguiente cuadro un resumen de las prin- cipales informaciones que deben obtenerse del estudio del mercado:
  42. 42. PREGUNTAS CLIENTELA COMPETENCIA DISTRIBUCIÓN (Demanda) LOCAL (Oferta) (Intermediarios) Consumidor/a Canales existentes¿A quién vender? Tipos, hábitos de ¿Quiénes son? Importadores, CAPÍTULO V compra Prescriptores Marcas, nombres, etc. detallistas, centrales, etc. Características del producto Productos competitivos: Productos por canal: ¿Qué? Diseño, envase acondi- características marcas, posiciona- cionamiento, etiquetado miento Demanda actual Cuotas de mercado Cifras de venta ¿Cuánto? Previsiones Precios de venta, etc. Márgenes Precio Formas de pago Motivación de compra Razones que han Amplitud canales: ¿Por qué? en los distintos seg- motivado la implantación geográfica, nivel de mentos de la competencia desarrollo comercial ¿Dónde? Localización de la Localización de la Localización competencia distribución ¿Cuándo? Estacionalidad ventas Fecha implantaciones Periodos de compra Evolución de la red INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES Fuente: Adaptación de Rosa, L. de "Cómo empezar a exportar". 41
  43. 43. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES ¿De qué modo podemos conseguir estas informacio- nes? Lo primero que hay que hacer es definir con precisión las necesidades informativas de nuestra empresa, y acto se- guido concretarlas en un cuestionario que nos servirá como base para entrevistar a las personas que seleccionemos relacionadas con el mercado. A parte del método de las entrevistas se utiliza también la observación, viendo en los puntos de venta la diferente presencia de productos y marcas del sector, como están expuestos, que horarios y ubicaciones son las mejores, que formatos compran las personas consumidoras, cómo y cuándo se reabastecen las estanterías, los precios me- dios, las promociones y sistemas de venta, etc.. y, cual- quier otra información que pueda ser de interés. ¿Qué personas seleccionamos para ser entrevista- das? Todas aquellas personas que pueden participar, influir o decidir en el proceso tanto de compra como de comercialización de nuestros productos. Como por ejem- plo: importadores/as, representantes comerciales, deta- llistas, transitarios/as, fabricantes de productos comple-42 mentarios, agentes de aduanas, oficinas y embajadas co- merciales, líderes de opinión, etc.
  44. 44. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES¿Cómo seleccionamos las ciudades del país en las quellevaremos a cabo el sondeo?Podemos elegir la capital del país y sus principales ciuda-des, teniendo siempre en cuenta sus pesos comercialesrelativos. ¡Cuidado! Hay que elegir también las fechasadecuadas de las visitas: · No próximas a vacaciones o días festivos. · Si nuestro producto es estacional coincidiendo con sus épocas de consumo. · Es perfecto si las hacemos coincidir con una feria co- mercial de nuestro sector.21. PROSPECCIÓN DE UN MERCADODel sondeo del mercado habremos obtenido un cúmulode informaciones y datos sobre los que habrá que reflexio-nar y someter a un estudio. De aquí se verá si es viable laexportación de nuestros productos a esos mercados. Enel caso de que lo sea, todavía no debemos lanzarnos a laaventura internacional, nos queda la última etapa de la in-vestigación, que es la prospección del mercado.¿Qué es la prospección de un mercado exterior?Es desplazarse de nuevo al mercado en que se efectuó 43previamente el sondeo para presentarle a las personas yempresas intermediarias y consumidoras seleccionadas
  45. 45. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES (como mercado piloto) el producto ya adaptado a todas las especificaciones surgidas de la investigación a fin de conocer sus reacciones. Además del producto también presentaremos el resto de elementos del marketing mix adaptados: precio, comunicación y distribución. 22. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL La prospección del mercado es la última prueba de fuego a la que hemos sometido nuestro proyecto de internacionalización. Si como esperábamos la reacción de las empresas distribuidoras y de la potencial clientela fi- nal seleccionada ha sido la adecuada, estamos listos/as para la acción. Pero no sin antes traducir todo este con- junto de informaciones y experiencias conseguidas me- diante la investigación de mercados en un Plan de Marke- ting Internacional. Con el Plan de Marketing Internacional evitaremos ciertos errores que cometen muchas empresas en su salida al exterior: · Ejecutar las acciones por impulsos sin previa planifica- ción. · No disponer de un plan de acciones específicas donde se integre la preparación, desarrollo y seguimiento de44 las mismas. · Acciones descoordinadas, superpuestas, o incluso en conflicto.
  46. 46. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES · Falta de previsión y someter las actuaciones a las im- provisaciones, con el consiguiente coste de mercado y económico. · Falta de una buena evaluación y control de la gestión internacional.¿Qué es un Plan de Marketing Internacional?Es poner por escrito qué objetivos queremos alcanzar, conqué acciones conseguirlos y qué medios (financieros, ma-teriales y humanos) emplear, todo ello de una forma coor-dinada y coherente, en la internacionalización de nuestraempresa. 45
  47. 47. CAPÍTULO V INVESTIGUEMOS LOS MERCADOS EXTERIORES NOTAS:46
  48. 48. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOSCAPÍTULO VIFORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOSMERCADOS "LANZARNOS ALABORDAJE"La forma de acceso a un mercado exterior depende de laestrategia de la empresa y de las características de dichomercado. La forma de acceso más adecuada según nues-tros objetivos y recursos disponibles se debe de haber per-filado gracias a la investigación de mercados que hemosllevado a cabo y es uno de los elementos clave que hande establecerse dentro del plan de marketing internacio-nal.A continuación exponemos los modos más importantes depenetrar en los mercados extranjeros.23. FORMAS DE VENTA SUBCONTRATADAEn las formas de venta subcontratada vendemos nues-tros productos a una persona o entidad ya instalada en elmercado objetivo, por lo que perdemos el control sobre lacomercialización de las mercancías.¿Qué es un Importador-distribuidor? 47Es una persona física o empresa comerciante, que com-pra en firme nuestros productos para su reventa, dispo-
  49. 49. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS niendo normalmente de medios para almacenarlos y dis- tribuirlos al nivel mayorista o incluso detallista, según los casos. Permiten una fácil gestión, ya que normalmente dominan nuestro idioma y los procedimientos técnicos necesarios para realizar las operaciones comerciales. Igualmente son sistemas adecuados cuando el producto o servicio requiere una asistencia técnica posventa y se recomienda para Pymes con escasez de recursos. ¿Qué son las Trading Companies? En castellano compañías de comercio internacional, son empresas multinacionales que realizan importaciones y exportaciones en firme. Estas compañías estudian prime- ramente si el producto es vendible en un determinado mercado llegando a conocer las necesidades de compra de la clientela. Adecuadas para mercados difíciles y productos, tales como: energéticos, alimenticios y materias primas. 24. FORMAS DE VENTA COMPARTIDA CON RECURSOS A INTERMEDIARIOS/AS48 ¿Qué es un Piggy Back? Consiste en el establecimiento de un contrato con una
  50. 50. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOSempresa ya establecida en el mercado exterior para utili-zar su red de distribución, a cambio del pago de comisio-nes sobre las ventas realizadas.Adecuado para empresas con productos complementarios.Pymes implantadas en algunos mercados y que no disponende recursos para penetrar en otros mercados atractivos.¿Qué es un Consorcio de Exportación?Es una agrupación temporal de empresas productoras conla finalidad de introducir sus productos o consolidar susventas en los mercados exteriores. En él se delegan to-das las acciones exportadoras. Los consorcios de expor-tación los volveremos a ver en el apartado de Accionespromocionales de desarrollo. (Se recomienda realizaruna lectura sobre la Guía de Cooperación Empresa-rial perteneciente a esta colección).Adecuado para Pymes sin conocimientos sobre los mer-cados exteriores o sin los recursos para mantener su pro-pia infraestructura de exportación.¿Qué es una Joint Venture Comercial?Es una asociación con empresas extranjeras con la finali-dad de compartir los medios y los conocimientos prácti- 49cos de marketing y exportación obtenidos de los respecti-vos mercados, para conseguir la venta de nuestros pro-
  51. 51. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS ductos en ellos a cambio de que comercialicemos los pro- ductos extranjeros en el mercado nacional. Existen otros tipos de Joint Venture aparte del comercial, donde se co- labora en temas financieros, técnicos, investigación, etc. Adecuada para empresas sin conocimientos y experien- cias comerciales sobre el mercado objetivo. 25. FORMAS DE VENTA DIRECTA En las formas de venta directa nuestra empresa entra en contacto directo con la clientela final del mercado, sin dele- gar la actividad de exportación, por lo que se mantiene un mayor control sobre la comercialización de los productos. ¿En qué cosiste la Venta por Correspondencia? Se accede a la clientela potencial mediante un catálogo enviado por correo, que contiene las ofertas selecciona- das de diversas empresas, realizando el comprador sus pedidos directamente a la empresa por medio de un bole- tín de respuesta enviado también por correo. Actualmente también se esta utilizando el Comercio Electrónico. Adecuada para productos de consumo no perecederos: discos, alimentos envasados, bisutería, artículos de rega-50 lo, fotografía, confección textil, herramientas, accesorios, perfumería, etc. Países: Francia, Alemania, Reino Unido, U.S.A. y Japón.
  52. 52. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS¿En qué consiste el/la Agente a Comisión?Es una persona mandatada por nuestra empresa que sueletambién representar los intereses comerciales de otrasempresas, en un segmento geográfico de un mercadodeterminado, desempeñando diversas funciones de acuer-do con los pactos establecidos con sus compañíasmandantes.Esta fórmula es adecuada para las primeras etapas de lainternacionalización y ofrece ventajas como: pequeña in-versión inicial; pocos gastos; rápido posicionamiento enel mercado; flexibilidad y, contacto del fabricante con laclientela final.¿En qué consiste el/la Representante Asalariado/a?Es una persona empleada de nuestra empresa residenteen un mercado exterior como responsable de la prospec-ción, promoción y cierre de operaciones comerciales, apo-yando a las expediciones y al cobro de las mismas.Adecuada para medianas empresas y consorcios de ex-portación. Como ventajas principales, podemos citar laposibilidad de servir de antesala para la apertura de unasubsidiaria y, la posibilidad de mantener depósitos demercancías. 51
  53. 53. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS ¿En qué consiste la Red Comercial Propia? Es un equipo de personas vendedoras-promotoras em- pleadas por la empresa exportadora que realizan conti- nuos desplazamientos para estar en contacto con la clien- tela extranjera y llevar a cabo las correspondientes labo- res comerciales. ¿En qué consiste la Filial Comercial? Es una división comercial de la compañía exportadora, con personalidad jurídica propia, que actúa como importadora exclusiva de los productos de la empresa matriz. Ventajas de la Red y la Filial Comercial: · Real implantación desde el plano económico. · Dominio directo del mercado, del producto y del precio. · Posicionamiento eficaz para rivalizar con la competencia. · Eludir las posibles limitaciones de entrada de productos. · Buen conocimiento de la clientela. · Buenas relaciones con las organizaciones profesiona- les y la administración local. Inconvenientes:52 · Mayores costes de introducción en los mercados.
  54. 54. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS26. OTRAS FORMAS DIFERENTES A LA EXPORTACIÓNTodos los métodos anteriores se pueden considerar comovariantes de la actividad exportadora de una empresa (ven-ta de productos a clientela extranjera). Pero hay veces quelos gobiernos de ciertos países establecen restriccionescuantitativas y cualitativas que limitan la importación o in-cluso la prohíben, no pudiéndose emplear la exportaciónpara penetrar en sus mercados. Para salvar estas dificul-tades contamos con ciertas fórmulas:¿Qué es la Concesión de Licencia?ué es la Concesión de Licencia?El fabricante nacional llega a un acuerdo con un socio/aextranjero/a, en base al cual le concede el derecho a utili-zar o explotar un proceso de fabricación, una marca, unapatente o cualquier secreto comercial, a cambio de unacompensación económica.¿También se puede utilizar la Joint Venture?Sí, ya hemos hablado de la joint venture comercial y diji-mos que existían de otros tipos (de carácter financiero,técnico, etc.). Con la joint venture podemos asociarnoscon una compañía extranjera mediante un contrato formalpara desarrollar en común un negocio en el que se com- 53parte la propiedad, el control y el riesgo.
  55. 55. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS ¿Quiénes pueden formar parte de ellas, de una forma local? Pueden formar parte de ellas, como socios locales, los gobiernos de los Estados, las entidades financieras, las empresas importadoras y exportadoras y, las personas o empresas inversoras privadas. ¿Cómo se regula el funcionamiento de las Joint - Ventures? Para regular este funcionamiento se recoge, en un docu- mento privado denominado "protocole" que define las de- cisiones de explotación (aportaciones de capital y sus obligaciones), el estudio financiero (necesidad de capital, inversiones, reparto de beneficios, etc...) y la organiza- ción de la sociedad (órganos, acuerdos, decisiones...). Por ejemplo, una empresa andaluza de producción de flor cortada realiza una Joint-Venture con una empresa del Gobierno de Marruecos, aportando la empresa andaluza la tecnología y su capacidad exportadora y la empresa de Marruecos aporta la mano de obra, los terrenos y, la posi- bilidad de introducir flores en otros mercados incluso en la UE. Otros acuerdos, de actualidad, son las propuestas de54 empresas mixtas de pesca entre Marruecos y empresas Españolas.
  56. 56. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS¿Qué otras formas están legisladas para agruparse?En Europa existe la AEIE (Agrupación Europea de InterésEconómico) que es una nueva forma societaria para fo-mentar la cooperación transnacional entre pequeñas ymedianas empresas europeas. (De nuevo, para profundi-zar en la materia, recomendamos realizar una lectura dela Guía sobre Cooperación Empresarial perteneciente aesta colección).¿Qué tipo de empresas pueden pertenecer a unaAEIE?Pueden pertenecer dos o más empresas similares o com-plementarias de diferentes países comunitarios.¿Qué ventajas aporta dicha agrupación a las empre-sas? · No requiere ninguna aportación de capital inicial. · Se constituye mediante un contrato de asociación. · Se tiene personalidad jurídica propia. · Realiza una actividad auxiliar a la de las empresas que la integran, respetando la independencia de cada em- presa. · Se beneficia de programas de ayuda comunitarios. · Se facilita el acceso a créditos. 55
  57. 57. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS ¿Con qué fines se realizan estos pactos de coopera- ción económica? Se realizan con el fin, principal, de mejorar su competitividad, conservando cada una de ellas su carác- ter de independencia y su poder de decisión. ¿Cuáles son las actividades que habitualmente desa- rrollan estas agrupaciones? Proyectos de investigación y desarrollo (I+D), Control de calidad, Asistencia técnica y formación, Prospección de mercados objetivos, Fabricación, distribución y transpor- te compartidos, Ventas y Compras comunes, Presenta- ción a concursos públicos, etc... ¿En qué consiste la Inversión Directa? La empresa nacional invierte, en un país extranjero, en el desarrollo de una unidad de producción, de ensamblaje o de distribución. Consejo para la elección de la forma de acceso al mercado exterior: A nivel práctico, las experiencias dejan ver la conveniencia de que las primeras actividades se realicen56 a través de algún/a intermediario/a que, por
  58. 58. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS su conocimiento operativo del mercado,vaya posibilitando el aprendizaje y rodaje delos diferentes departamentos de la empresa que se inicia en un mercado exterior.¿Siguen las empresas alguna determinada evoluciónen el proceso de su internacionalización?Sí, generalmente siguen un proceso evolutivo por etapas,iniciándose con fórmulas de acceso a los mercados queimplican un bajo nivel de compromiso y riesgo, pero tam-bién de control y beneficios potenciales. A medida que vanadquiriendo más conocimientos sobre sus mercados vanadoptando modos de penetración con mayor nivel en loselementos anteriores: compromiso, riesgo, control y be-neficios potenciales. 57
  59. 59. CAPÍTULO VI FORMAS DE INTRODUCIRNOS EN LOS MERCADOS NOTAS:58
  60. 60. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS?CAPÍTULO VIILISTOS, ACCIÓN ¿CÓMOPROMOCIONARNOS?Conocemos ya que es el Comercio Exterior, hemos re-flexionado sobre su conveniencia y los condicionantesnuestros y del entorno. ¿Está nuestra empresa preparadapara la aventura?. Presentamos a continuación algunasactuaciones que podemos llevar a cabo para promocionarnuestras exportaciones.27. ACCIONES PROMOCIONALES DE INICIACIÓN¿Qué primeras acciones se podrían tomar para iniciar-se en el comercio exterior?Se podrían plan- Ventaja: Estas acciones consumentear unas accio- pocos recursos económicos, denes para dar a co- tiempo y de personal.nocer nuestra em-presa y su oferta Inconveniente: Dificultad de llegar aa la clientela ex- concretar una operación. Lo normaltranjera que pu- es que sean necesarios más pro-diera estar intere- cedimientos de investigación parasada en nuestros ver cómo está funcionando nuestroproductos o servi- producto en los mercados exterio- 59cios: (en capítulos res y, a la vez, de detección definales ofrecemos clientela potencial.las direcciones
  61. 61. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS? Web de las organizaciones). Inserción de nuestra empresa en diferentes Listados y Bases de Datos de Exportadores: - En el Censo Oficial de Exportadores Españoles del ICEX. Base de datos OFERES y Base de datos SYCE. - En las Guías de Exportadores de nuestra Cámara de Comercio e Industria o del Instituto de Promo- ción de nuestra Comunidad Autónoma (en el caso de Andalucía, el IFA). - También existe una institución pública en Andalucía denominada CDA (Comercializadora de Productos de Andalucía). - En los Directorios realizados por prestigiosas em- presas multinacionales como Kompass o Dun & Bradstreet. Ventajas: La cuota de inserción suele ser gratuita. Estos listados habitualmente son distribuidos a un gran número de organismos y centros internacionales, adonde un potencial importador se dirigiría en caso de necesitar encontrar fabricantes de nuestro país. Inconveniente: Estos listados suelen contener errores,60 por lo que conviene comprobar, en nuestro propio benefi- cio, que nuestros datos se ajustan realmente a nuestra oferta exportadora.
  62. 62. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS?Suscripción a Bases de Datos o Boletines de Oportu-nidades Comerciales Internacionales, para detectarposibles importadores de nuestro producto: - Base de datos BISE del ICEX: Es la más importan- te y contiene aquellas oportunidades comerciales y de inversión que han sido detectadas principalmen- te por las oficinas comerciales españolas a través de la recepción de consultas y visitas a ferias o que han sido planteadas directamente al ICEX por importadores/as extranjeros/as. - Boletines con carácter periódico de oportunidades comerciales publicados por otras instituciones (cá- maras de comercio, etc.). Ofreciendo como venta- ja una cuota de inserción gratuita.Ventajas: De forma periódica nos envían según la modali-dad elegida exclusivamente las oportunidades que se ajus-ten a nuestra oferta exportadora (para ello previamentehabremos de señalar unos códigos de identificación denuestro producto).Inconvenientes: Pago de una cuota de suscripción anual.Inserción de nuestros productos en Boletines deOportunidades Comerciales Españolas, que se distri- 61buyen a los principales agentes económicos de unadeterminada zona del mundo.
  63. 63. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS? Pago de una cuota de suscripción y, hay que leer todo el boletín para detectar nuestro producto, porque normalmen- te la clasificación de oportunidades se realiza atendiendo a países e intereses de las empresas Contacto con potenciales empresas compradoras a tra- vés de Internet, ofreciendo este sistema un acceso fácil y económico. Envío de cartas con nuestro catálogo y lista de pre- cios a las empresas importadoras de un determinado país. Previamente debemos de conseguir un listado adecuado a través de diferentes fuentes de informa- ción. Inconveniente: La fiabilidad de la mayoría de los listados generalmente no es alta si no ha existido una comproba- ción previa, lo que en la práctica reduce los resultados de esta acción. 28. ACCIONES PROMOCIONALES DE DESARROLLO Estas acciones de desarrollo consumen más recursos que las de iniciación, vistas en el apartado anterior, pero sus resultados son mayores, y esto mismo es lo que perse-62 guimos si, el equipo directivo, esta verdaderamente con- vencido e implicado en que nuestra empresa se convierta en exportadora. Exponemos a continuación las activida-
  64. 64. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS?des más habituales en este sentido.¿Qué es una Misión Comercial?Es un viaje colectivo de un reducido número de empresa-rios/as a un determinado país para establecer contactosde negocio con agentes económicos locales y de acuerdoa unos intereses previamente acordados. Generalmentela misión comercial es promovida y financiada, en un altoporcentaje, por una institución (normalmente las cámarasde comercio, las asociaciones sectoriales o las socieda-des de desarrollo local). Presentando las siguientes ven-tajas: · Económicas: Ahorro en el coste de contactar con los/as posibles socios/as. Subvenciones de la institución promotora. Descuentos en viajes y hoteles por la tarifa de grupo. · Institucionales: Al ser la misión organizada por un ente oficial nos proporciona facilidad de contacto con las em- presas extranjeras, formalidad, y respaldo ante cual- quier contingencia. · De trabajo y esfuerzo: La organización del evento se delega en otras entidades. · Personales: Posibilidad de compartir experiencias e ideas. Arropamiento del grupo y actitud más abierta a salir al exterior. 63 · De resultados: Se asegura bastante el encontrar clien- tela adecuada si hemos realizado una buena ronda de
  65. 65. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS? contactos y nuestro producto es competitivo. ¿Qué es una Misión Comercial Inversa? Es una invitación a empresas compradoras extranjeras y medios de comunicación especializados para que visiten los centros de producción y exhibición con el fin de que conozcan las posibilidades de oferta e incluso puedan rea- lizar operaciones comerciales concretas. Suelen estar financiadas por un organismo oficial del país visitado. En el caso de que este país sea España (y el ICEX como institución promotora) se nos abre la posibili- dad de recibir a la potencial clientela, que han venido a conocernos y a tratar de formalizar unas compras. Ventajas: Ningún coste financiero, de personal o de tiem- po. Inconvenientes: Normalmente son acciones muy puntua- les por el coste que suponen para el organismo promotor. ¿Qué es un Viaje de Prospección Individual? Es como una misión comercial pero realizándose el viaje solamente por una única empresa. El ICEX subvenciona64 este tipo de viajes dentro de su programa de iniciación a la exportación. Presenta como ventajas:
  66. 66. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS? · La persona que organiza nuestras entrevistas para el país de destino nos puede prestar mayor atención e in- cluso acompañarnos en los contactos. · Libertad en la elección de fechas y duración del viaje.Y como Inconvenientes: · No tiene las ventajas institucionales de las misiones co- merciales. · Tampoco tiene las ventajas personales de las misiones comerciales.¿Qué es una Feria?Es el sitio de encuentro de la oferta (expositores) y la de-manda (visitantes) de un determinado sector, en un lugar yunas fechas determinadas. No solamente son empleadaspara comprar y vender, sino también como centros de in-formación y comunicación. Presentando como ventajas: · Económicas: Subvención de parte de los costes del via- je, transporte de los productos, precio del suelo y de- coración. · Organizativas: Las entidades promotoras se encargan de algunas cuestiones logísticas. · De Imagen: Las entidades promotoras también se en- cargan de labores de publicidad y promoción. 65 · Personales: Como las que hemos mencionado para las misiones comerciales.
  67. 67. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS? ¿Qué tipo de ferias existen? Principalmente nos podemos encontrar con los siguien- tes tipos de ferias: · Ferias universales: Su oferta consta de todo tipo de pro- ductos. Están dirigidas al gran público normalmente y poseen un importante elemento lúdico-festivo (por ello están perdiendo su importancia comercial e incluso des- apareciendo muchas de ellas). · Ferias especializadas: Su oferta se centra en un tema o sector concreto que puede ser un tipo de producto, cliente, proceso, sector comercial o productivo, etc. · Ferias-Congreso: Simplemente se hace coincidir una feria con la celebración de un congreso. Aunque gene- ralmente el número de visitantes no es muy alto, su ca- lidad sí lo es. ¿Qué es la "participación agrupada" en ferias? Es una manera de participar en ferias internacionales, donde el stand de nuestra empresa forma parte del pabe- llón oficial, donde se encuentran ubicadas también el res- to de empresas españolas seleccionadas. Se intenta que el conjunto de stands presente una decoración exterior ho- mogénea y atraer a los visitantes con la imagen del país.66 El ICEX, las Cámaras de Comercio y las asociaciones sectoriales promueven este tipo de instrumentos.
  68. 68. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS?29. LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN ¿Qué es un Consorcio de Exportación?Es una agrupación de empresas con el objetivo común decanalizar sus ventas al exterior a través de servicios co-merciales con personalidad jurídica propia e independien-te de las empresas agrupadas. El ICEX ofrece un fuerteapoyo a los consorcios de exportación.¿Qué tipo de consorcios de exportación nos podemosencontrar?Consorcios monosectoriales o multisectoriales: Segúnagrupen a un sólo sector o a varios (si son monosectoria-les es bueno que las empresas presenten una oferta deproductos complementarios para que no surjan problemasde competencia).Consorcios en origen o en destino: Según se formenen nuestro país o en el mercado objetivo (generalmentepara crear una red común de distribución).Consorcios de venta o promoción: Según se dediquena la comercialización de los productos o a promover suimagen.Ventajas: Subvención de los siguientes gastos: 67 · de estructura en origen
  69. 69. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS? · de estructura en destino · de personal contratado · de promoción Inconvenientes: Problemas que pueden tener: · Falta de una prospección previa adecuada o de voca- ción y capacidad exportadora de algunas de las empre- sas agrupadas. · Competencia desleal entre los consorciados cuando los productos son homogéneos. · Conflictos económico-financieros en el consorcio o en alguna de las empresas, con el peligro de arrastrar a las demás. · Poca dedicación de las empresas al consorcio, toman- do a este como algo marginal. · Resultados comerciales descompensados para las em- presas, con el peligro de crear enfrentamientos. ¿Qué es una Exposición Nacional o Expotecnia? Es una reunión de duración breve (una semana habitual- mente) de un número elevado de empresas para mostrar la oferta de sus productos, promoviendo la imagen de España en otro país. Es un evento promovido por el ICEX empleando una gran cantidad de medios, por lo que se68 organiza solamente una vez al año (excepcionalmente dos).
  70. 70. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS?Ventajas: Importantes subvenciones para participar.Inconvenientes: Actividad principalmente orientada a em-presas de bienes de equipo.¿Qué es una Exposición de catálogos o Expocatalo-teca?Es un medio de promoción en el que una determinada ins-titución organiza una exposición de los catálogos repre-sentativos de la oferta de un país dividida en sectores,pudiendo la potencial clientela conseguirlos, consultarlos,examinar las características de los productos y si quie-ren, ponerse en contacto directamente con los fabrican-tes. Esta acción se organiza generalmente por las Cáma-ras de Comercio, con el apoyo de las Cámaras Españo-las en el extranjero y las oficinas comerciales.Ventajas: · Bajo coste · Buena manera de realizar una prospección en un mer- cado desconocido, según la respuesta obtenida.Inconvenientes: · Uso restringido, generalmente vinculado a otro instru- 69 mento de promoción. · Resultados limitados.
  71. 71. CAPÍTULO VII LISTOS, ACCIÓN ¿CÓMO PROMOCIONARNOS? NOTAS:70
  72. 72. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOSCAPÍTULO VIIITRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOSSi ya he decidido ponerme manos a la obra, como casitodo en la vida empresarial, tengo que mover una serie depapeles. Pero no tengo que verlos como unos engorrosostrámites burocráticos, sino como unos requisitos necesa-rios que incluso me pueden beneficiar, para certificar micalidad, minimizar mis riesgos y en definitiva, realizar unintercambio comercial con mayores garantías.30. CUANDO YA ME DECIDO A EXPORTAR, ¿QUÉ PAPELES TENGO QUE MOVER?En las exportaciones,como en toda tran-sacción, existe una Acceda gratis a una e-guíaserie de documen- de Comercio Exterior, don-tos que dan seguri- de podrá ampliar la infor-dad, información y mación de esta guía, en laslegalidad a las ne- siguientes materias: Adua-gociaciones, sien- nas / Documentos /do en el caso del Incoterms 2000 / Contratoscomercio exterior / Medios de pago / Créditomás numeroso, Documentario / Transportepor existir inter- / Euro / Links de interés /cambios de mer- Utilidades / España. 71cancías y/o servicios http://www.reingex.com/entre distintos países.
  73. 73. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS ¿Todos los países y productos requieren los mismos papeles? No, pues aunque el comercio exterior se rija por el princi- pio de libertad comercial, es decir, cada cual intercambia lo que quiera, siempre que se haya llegado a un acuerdo previo, existen algunas mercancías que están sometidas a una vigilancia previa o restricción nacional o comunita- ria. REGÍMENES PARA LA EXPORTACIÓN/EXPEDICIÓN Libertad Comercial Autorización Administrativa No necesitan documento Necesitan una autorización alguno o sólo una "notifica- previa nacional o comunita- ción previa de exportación". ria. Suele darse principal- mente en productos alimen- ticios. 31. ¿CUÁLES SON LOS DOCUMENTOS COMERCIALES EXISTENTES EN EL COMERCIO EXTERIOR?, Y ¿CÓMO CLASIFICARLOS?72 La Cámara de Comercio Internacional (CCI), desde 1996, ha establecido una definición - clasificación de los docu-
  74. 74. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOSmentos comerciales internacionales de la siguiente for-ma: Letras de cambio, pagarés, cheques Documentos u otros instrumentos análogos utiliza- financieros dos para obtener el pago. Facturas, documentos de transporte, Documentos documentos de título u otros docu- comerciales mentos análogos o cualquier otro do- cumento que no sea un documento financiero.A continuación, analizaremos los documentos comercia-les que normalmente suelen entrar en juego en las opera-ciones de exportación e importación, muy admitida en di-ferentes tratados de comercio exterior y siguiendo la cla-sificación de la CCI: Documentos (ver apartado de medios de pago). financieros - Administrativos. Documentos - De transporte. comerciales - De seguro. 73 - De información.
  75. 75. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS ¿Qué son los documentos administrativos? Se alude a documentos administrativos a todos aquellos documentos que, necesariamente, se tienen que obtener o presentar en la Administración por motivo de la opera- ción de compraventa internacional, incluyéndose en el apartado de documentos comerciales, por seguir la clasi- ficación de la C.C.I. ¿Son para todos los países iguales los documentos administrativos? En el desarrollo de este apartado es importante distinguir entre exportación o importación o ¿si es una compraven- ta intracomunitaria?, pues desde 01/01/1993 con la entra- da en vigor del Mercado Único el tratamiento administrati- vo es diferente. ¿Qué documentos administrativos debo mover en los intercambios comunitarios? En general los intercambios intracomunitarios están libe- ralizados, es decir, no se necesita la presentación u ob- tención de documentos administrativos. Pero, no obstan- te, si existen determinadas obligaciones documentales a efectos fiscales (IVA) y estadísticos.74
  76. 76. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS¿Qué debo saber sobre el IVA?A efectos fiscales, la empresa exportadora (vendedora)deberá facturar con exención del impuesto, siempre queen factura ponga el número de identificación fiscalintracomunitario de la empresa importadora (comprado-ra) y la mercancía sea trasladada realmente de España aotro país comunitario. La empresa importadora que reci-be la factura sin IVA tiene que autoliquidar el impuesto ensu país.También en las entregas o adquisiciones intracomunitariashay que presentar en la Administración de Hacienda, tri-mestralmente, el Modelo 349 (Declaración recapitulativa),con el que se informa a la Administración detalladamentede las operaciones intracomunitarias realizadas en el tri-mestre.Siempre que se haya superado los 9.000.000 de pesetasde ventas o compras en las operaciones intracomunitarias,en el año anterior o en el año en curso es necesario pre-sentar el documento INTRASTAT, para que la Administra-ción realice las estadísticas de comercio exterior de Es-paña con el resto de países comunitarios. La declaraciónINTRASTAT debe presentarse mensualmente a la autori-dad aduanera, según los siguientes modelos: 75
  77. 77. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS ¿QUÉ TIPOS DE MODELOS INTRASTAT EXISTEN? Detallado Volumen Comercio mayor de 16.000.000 Ptas. Simplificado Volumen de comercio entre 9.000.000 y 16.000.000 Ptas. Declaración de Volumen Comercio menor a IVA 9.000.000 Ptas. No INTRASTAT. ¿Qué documentos administrativos debo mover en los intercambios comunitarios? a) En las importaciones: Se realiza una distribución de los países por zonas de origen, y según el producto, se indica el régimen comercial al que esta sometido, y por lo tanto según el régimen comercial se establecen qué do- cumentos son necesarios para la importación, cuando la mercancía es originaria de una determinada zona o país. No obstante los documentos más usuales que se exigen, según la Orden de 26 de Julio de 1996 del Ministerio de Comercio y Turismo, y que habrá de obtener en el mismo,76 son: · Autorización Administrativa de importación.
  78. 78. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS · Certificado de importación. · Notificación previa de importación. · Licencia de importación comunitaria. · Documento de vigilancia comunitaria.b) En las exportaciones: Se regula por la Orden de 14de Julio de 1995 del Ministerio de Comercio y Turismo, yestablece los documentos necesarios para exportar de lamisma forma que las importaciones.Los documentos más usuales, que se deberán obtener enel Ministerio de Comercio son: · Autorización administrativa de exportación. · Certificado de Exportación. · Notificación previa de exportación o documento de vigi- lancia comunitaria. · Licencia de exportación comunitaria.Pese a la aparente complejidad, en la práctica, en las ex-portaciones, suele aplicarse el criterio general de libertadcomercial, siendo los documentos citados de poco uso.Existen determinados regímenes especiales para deter-minadas mercancías (materiales de defensa, bienes cul-turales, etc.) que exigen además autorizaciones expresaspor parte de los Ministerios correspondientes y posterior 77control aduanero.
  79. 79. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOS A efectos aduaneros, tanto las importaciones como las ex- portaciones, hay que realizar el despacho de aduana de la mercancía (liquidación de las tarifas que gravan el comer- cio internacional, sobre el valor del producto y el IVA. Se realiza en el momento de introducir la mercancía dentro del territorio fiscal, debiendo el declarante abonar al Mi- nisterio de Economía y Hacienda el impuesto resultante, o bien depositar el aval correspondiente), utilizando el do- cumento DUA (Documento Único Administrativo), que por su complejidad, junto con el propio trámite de despacho, hace que sea aconsejable la utilización de los/as agentes de aduanas para su realización. Este documento, por tan- to, sirve para el cumplimiento de las formalidades adua- neras, soporte de información y base para la declaración tributaria. ¿Cuáles son los principales documentos de transpor- te en el comercio internacional? Los documentos utilizados en el transporte de mercancía son diferentes, como es lógico, según el medio de trans- porte utilizado (Ver Capítulo IX: Las formas de llevar y traer mercancías del extranjero). ¿Cuáles son los documentos de seguro?78 En las operaciones comerciales internacionales el trans- porte de las mercancías puede ser largo, por lo que el ries- go de que éstas sufran algún daño, pérdida o deterioro es
  80. 80. CAPÍTULO VIII TRÁMITES, PAPELES E IMPUESTOSmayor. En ese caso la responsabilidad del transportistano es absoluta, limitándose, al existir cláusulas de exone-ración a actuaciones negligentes. Ese es el motivo por elque la mercancía debe ser asegurada por la parte vende-dora o compradora, dependiendo del INCOTERM (ver ca-pítulo IX) pactado. Para ello le aconsejamos que se acer-que a una compañía de seguros que opere en el ramo deltransporte y suscriba una póliza de seguro.¿Qué es una póliza de seguro y qué importancia tie-nen?La póliza de seguro, documento nominativo o a la orden oendosable es, en definitiva, el contrato de seguro entre lacompañía aseguradora y el/la asegurado/a, establecién-dose en ella las características del mismo, a través decondiciones generales, particulares y especiales.Los documentos de seguro son muy importantes en losmedios de cobro-pago documentarios, exigiéndose enmuchas ocasiones por parte de la empresa importadora,que el seguro suscrito cubra determinados riesgos. La fi-nalidad del seguro es que en caso de siniestro el/la ase-gurado/a recupere la misma situación patrimonial que te-nía antes del siniestro.¿Qué tipos de pólizas de seguros existen? 79Póliza de seguro individual: Cubre los riesgos de una

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