O documento discute os tipos e estratégias de negociação. Apresenta quatro tipos de estratégias de negociação: competição, cooperação, relacionamentos e indiferença. Também discute técnicas e táticas que podem ser usadas nas negociações, dependendo do tipo de estratégia adotada e do objetivo da negociação.

1. Profª LUDMILA DE MOURA
2014

2.  O trabalho em equipe, as relações
interpessoais, os contatos cotidianos =
deflagram resistências e conflitos.
 relacionarmos com o outro = interesses
opostos aos nossos = obstáculos = nossos
objetivos.
 interesses ou opiniões contraditórios =
necessário negociar.
 Quem negocia visa obter um resultado
superior àquele que seria obtido, caso a
negociação não tivesse ocorrido.
2

3.  Mas, será que existe uma maneira especial de
negociar?
 Em que momentos a negociação é necessária?
 Existem técnicas que podem nos tornar bons
negociadores?
 Podemos encontrar tipos diferentes de
negociação?
 José Carlos Martins F. de Mello define negociação
como:
 “[...] um processo social utilizado para fazer
acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada
quando as partes interessadas desejam
estabelecer regras de relacionamento mútuo ou
quando desejam mudar as regras de um acordo
já existente”.
3

4.  tipo de relacionamento que desejamos
manter
 X
 grau de conflito que estamos dispostos a
assumir.
 quatro tipos possíveis de estratégias:
 de competição;
 de cooperação;
 de relacionamentos;
 da indiferença.
4

5. 
5

6.  Em uma estratégia de competição, a necessidade de
obter ganhos econômicos é alta, bem como a
disposição para assumir intensos conflitos.
 No caso da estratégia de cooperação, as variáveis se
encontram equilibradas. Por um lado, temos uma
grande necessidade de manter o relacionamento, por
outro, as necessidades de ganho mantêm os conflitos
em níveis elevados.
 Quando nosso objetivo principal é manter o
relacionamento, então a estratégia de negociação é a
da cooperação.
 Finalmente, nos casos em que a expectativa por
ganhos financeiros é pequena ou nula e a
necessidade de manter o relacionamento é baixa,
então poderemos nos valer da estratégia da
indiferença.
6

7.  série de fatores decisivos para o sucesso:
 questão do poder.
 negociação competitiva = jogo de forças,
 o polo que melhor mobilizar suas forças =
sair vitorioso.
 O poder é a capacidade de fazer prevalecer
essa força.
 dimensão real + aparente do poder = é
instável e depende da percepção dos
negociadores.
 o poder – duas partes: pessoal e externo
7

8. Competências
Motivação
 Persistência
 Persuasão
 Aparência
 Vontade
8

9.  Risco
 Legitimidade
 Informação
Tempo
Competência
Concorrência
9

10.  disposição do negociador de correr riscos.
 Quanto mais risco o negociador quiser, e
puder correr, maior será o seu poder na
negociação.
10

11.  A legitimidade se baseia em normas e regras
pré-estabelecidas, como: tabelas de preços,
modelos de contratos, etc.
 Muitas destas normas são arbitrárias e se
modificam com o passar do tempo.
 O negociador que aceita estes signos de
legitimidade sem questioná-los perde poder
no cenário da negociação.
11

12.  quanto mais for possível saber sobre as
necessidades e desejos dos representantes
da outra parte, maior será o poder do
negociador.
12

13.  O tempo pode ser utilizado a favor ou contra
nós em uma negociação.
 Caso estejamos pressionados pelo tempo
seremos mais facilmente permeáveis às
pressões de nossos oponentes.
13

14.  Quanto maior a competência apresentada
(real ou ilusória) maior será a força de nossos
argumentos.
14

15.  Caso o objeto da negociação esteja sendo
disputado por outros concorrentes, todas as
questões anteriores ganham relevância.
 Em especial as informações que podemos
conseguir sobre esse concorrente.
15

16.  Toda negociação=um processo de concessões
mútuas.
 Antes do acordo, as partes irão buscar obter o
máximo de benefícios de suas contrapartes.
 Saber quando e quanto conceder é
importantíssimo para o negociador.
 Concessões = planejando-as previamente.
 preparação da negociação: quais as concessões
que agradariam o outro lado?
 A lista de itens = agrupada em ordem crescente
das menos valiosas para as mais valiosas.
 Estabelecido o quanto devemos então determinar
o ritmo das concessões.
16

17.  Apenas faça concessões quando receber algo
em troca de sua contraparte e valorize suas
concessões fazendo com que o outro batalhe
por elas, jamais as conceda de graça.
 nova negociação =estabelecer nossa oferta
inicial e nossa oferta final (ponto no qual
desistiremos).
 Os parâmetros da oferta final = compostos
pelos custos e pelo lucro mínimo almejado.
 Já a oferta inicial depende mais de
parâmetros subjetivos.
17

18.  Quanto mais ambiciosa for a proposta inicial,
maiores as chances de se obter um acordo
superior à proposta final planejada.
 varia dependendo do mercado e da
conjuntura.
 Em mercados mais competitivos a proposta
inicial ficará mais próxima da final.
 O oposto ocorrerá em mercados novos,
naqueles intensamente criativos.
18

19. 19

20. 20

21.  indispensável ao sucesso da negociação =
merece tempo e esmero.
 definimos os objetivos
 estabelecemos nossos limites e os riscos
 levantamento das informações daqueles com
quem iremos negociar,
 preparamos o ambiente de nossa empresa
para suportar o processo.
 preparamos a nós mesmos, o que vamos falar
no primeiro encontro e o estado psicológico
que desejamos apresentar.
21

22.  privilegiar o estabelecimento de uma
interação com o outro negociador, no qual se
destaquem os quesitos confiança e harmonia.
 Algumas dicas importantes: troque
informações, faça declarações sinceras,
quebre a tensão.
22

23.  buscar o máximo de informações acerca das
necessidades do outro negociador,
 depois apresentarmos nosso produto ou
serviço, destacando suas características.
23

24.  etapa central da negociação e certamente a
mais tensa.
 Objetivo = conseguir o máximo de
concessões do outro negociador, concedendo
o mínimo necessário.
 Devemos mobilizar todas as informações
obtidas anteriormente a fim de fortalecer
nossa oferta, só fazendo concessões com
contrapartidas à altura.
24

25.  consequência natural das fases anteriores.
 forma satisfatória = o fechamento - gerar um
compromisso entre as partes.
 Táticas que auxiliam no fechamento:
 apresente ao outro negociador um inventário dos
ganhos obtidos, deixando claro o que será
perdido caso não se feche o acordo;
 atenção nas ofertas finais, sempre poderá haver
outra.
 Só devemos oferecer a carta que guardamos na
manga condicionada ao fechamento imediato.
 (ganha-perde)
25

26.  Tática da intimidade:
 Indicada para negociações longas,
 o objetivo é tornar-se íntimo do outro
negociador,
 por exemplo, frequentando ambientes sociais
comuns.
26

27.  Insinuar relações com pessoa que se
encontram hierarquicamente acima do outro
negociador, em especial quando estas são
inacessíveis a ele.
27

28.  Fazer perguntas que possam auxiliar no
futuro da negociação que podem se
relacionar aos desejos do outro negociador,
seu poder de decisão, quem o influencia,
quem são os concorrentes, etc.
28

29.  A surpresa em uma negociação competitiva
aumenta a tensão.
 O lado surpreendido tende a se retrair e
pode, em seguida, agir de forma agressiva ou
suspender as negociações.
 Por isso, evitemos surpresas.
 Quando formos surpreendidos, devemos
solicitar uma pausa, deixando claro o
desconforto, transferindo o ônus deste tipo
de ação para quem o provocou.
29

30.  Compara-se a situação atual a uma outra do
passado cujo resultado tenha sido favorável
ao enunciador.
 Ou, ainda, mostra-se que as condições
anteriores eram diferentes, por isso, aquele
resultado.
 Diante de novas condições os resultados
deverão ser distintos.
30

31.  Consiste em apresentar exigências elevadas
(mas não necessárias) no início da negociação
e depois ir abrindo mão delas aos poucos de
forma que o outro negociador perceba
nossos recuos planejados como concessões
conquistadas.
31

32.  Apresenta-se um preço superior ao do
mercado, obrigando o outro negociador a
partir de um patamar elevado para obter
concessões.
32

33.  Baseia-se nas possibilidades oferecidas pela
concorrência.
 Em geral o comprador alega que irá fechar
com as melhores condições,
 pressionando as partes vendedoras a
cederem mediante a ameaça de perda o
negócio para um concorrente.
33

34.  Após extensa negociação, a parte
compradora pode alegar que possui outras
propostas melhores obrigando o vendedor a
oferecer outros benefícios.
 Neste caso, a parte vendedora pode ganhar
tempo para averiguar se a oferta dos outros
vendedores é verdadeira ou um blefe,
decidindo depois se cede ou não às
investidas do comprador.
34

35.  Consiste em obter o máximo de concessões
do outro negociador.
 Em seguida, alegamos que a decisão não nos
pertence,
 neste momento um superior hierárquico
assume a negociação, solicitando novas
concessões para fechar o negócio.
35

36.  um dos negociadores alega não poder pagar
mais que um determinado valor,
 ou aceitar menos que um determinado preço.
36

37.  Os negociadores fundamentam suas posições
em pareceres de especialistas de reconhecida
reputação.
37

38.  Participa-se da negociação em dupla, um dos
negociadores apresenta demandas elevadas
(o mau) seu parceiro alivia as demandas (o
bom) transformando-se no mediador da
negociação, muito embora represente apenas
uma das partes.
38

39.  necessidade de manter e aprofundar o
relacionamento com o outro negociador.
 o mais importante é o relacionamento e não
os ganhos imediatos,
 o estilo da negociação = outra lógica com
consequências nas atitudes dos
negociadores.
 a negociação cooperativa é um processo de
criatividade e conhecimento mútuo.
39

40.  Atitudes fundamentais:
 Troca transparente de informações;
 Construção de uma relação de confiança;
 Atenção às necessidades e percepções da
outra parte;
 Busca de resultados equilibrados.
 (ganha – ganha)
40

41. 41

42. 42

43.  Tem a mesma importância que a preparação
no processo de negociação competitiva.
 as negociações em geral se iniciam de forma
competitiva, podendo evoluir para uma
dimensão cooperativa,
 portanto como a estratégia talvez não seja
definida imediatamente será bom tomarmos
cuidado redobrado na preparação de
negociações cooperativas.
43

44.  Primeira reunião = quebrar o gelo -
estabelecer pontos pessoais comuns,
trocando informações sobre biografias etc.
 oportunidade de tomarmos contato com as
necessidades do outro negociador,
 identificar se estamos diante de uma
negociação competitiva ou cooperativa.
44

45.  Esta etapa confirmará se estamos em uma
negociação cooperativa.
 Os graus de transparência e colaboração da
outra parte = em qual das dimensões
estamos.
 não basta que queiramos negociar de forma
cooperativa, pois caso a outra parte atue
competitivamente ficaremos em uma situação
vulnerável.
45

46.  deveremos conhecer o parceiro com que vamos
cooperar e também ser conhecidos por ele.
 Isso envolve transparência pessoal das suas
partes
 pode encontrar obstáculos em tipos psicológicos
mais fechados.
 conhecimento mais íntimo é indispensável para
que as negociações cooperativas evoluam, pois
podem acelerar o processo de confiança que só
será conquistado plenamente após um longo
período de colaboração.
46

47.  CONFIANÇA: Esta etapa decorre das
anteriores, caso estas tenham sido levadas a
cabo de forma cooperativa a confiança terá
sido gerada e
 o FECHAMENTO ocorrerá naturalmente
subordinado as necessidades das partes.
47

48. 48

49.  objetivos = fortalecer a interação e a confiança
entre as partes
 Colocar-se no lugar do outro: [EMPATIA]
 Ver o problema sob a ótica do outro é o primeiro
passo para quebrar resistências e ampliar a
interação.
 Muitas vezes a visão do outro poderá revelar-se
mais interessante para a parceria, apresentando
oportunidades negligenciadas.
49

50.  Não há como nos colocarmos no lugar do
outro sem que conheçamos seus anseios e
limitações,
 e isso poderá ser conquistado através de um
diálogo aberto, no qual prestamos genuína
atenção naquilo que é dito e exploramos as
informações com perguntas abertas.
50

51.  Não basta ouvir, é imprescindível processar
as informações e testar entendimento com a
outra parte.
 Somente assim conheceremos suas
necessidades podendo atendê-las da melhor
forma e com os melhores resultados para
ambas.
51

52.  modelos de gestão e culturas diferentes, =
necessário normatizar a relação para evitar
conflitos (e confrontos):
 Estabelecer horários,
 dinâmica de reuniões,
 conteúdos que serão compartilhados,
 espaços abertos e espaços vedados a cada
uma das partes
 poderão tornar mais ágeis e eficazes as
negociações cooperativas.
52