Ky nang thuong luong

547 views
440 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
547
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
25
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Ky nang thuong luong

  1. 1. TR NG I H C AN GIANG D ÁN P.H.EK N NG TH NG L NG(Tài li u ph#c v# chuyên )* rèn luy n k. n/ng s2ng cho sinh viên thi t thòi tr67ng HAG) Biên so n: Th.S. Tr n Lê ng Ph ng Tháng 01/ 2007
  2. 2. M: ;U N u nh , nh ng cu c th ng l ng trong gia ình, gi a b n bè v inhau…v i nh ng yêu c u t ra không quá cao và không nh&t thi t ph(i l)p m t kho ch tr c cho quá trình th ng l ng. Ng c l i, các cu c th ng l ng trongkinh doanh, trong công vi-c yêu c u c n t c là r&t cao, òi h/i ng 0i ti nhành th ng l ng ph(i có s3 chu4n b5 th)t chu áo. Trong t ng lai, chúng ta có th8 s9 là m t nhân viên v;n phòng, m t th ký,hay m t doanh nhân, và không hi m khi chúng ta s9 ph(i thay m t lãnh o ti pxúc, trao ?i, gi(i quy t nh ng công vi-c nh&t 5nh v i các @ng nghi-p, kháchhàng, Ai tác; không hi m khi chúng ta ph(i chu4n b5 cho các cu c th ng l ngcCa lãnh o và tham gia vào cu c th ng l ng ó. Chính vì v)y, chúng ta c nph(i có nh ng ki n thFc nh&t 5nh vG th ng l ng, ph(i nHm v ng các kI n;ng cb(n 8 (m b(o cho cu c th ng l ng thành công tAt Jp. Trong th3c t , quá trình th ng l ng diKn ra r&t a d ng, phong phú, tùytheo tNng tr 0ng h p cO th8 mà ng 0i th ng l ng s9 ti n hành các thC tOc c nthi t hay nhiGu b c khác nhau. Tuy nhiên, các chuyên gia th ng l ng th 0ngxác 5nh quá trình th ng l ng g@m ba giai o n sau ây: I. Chu4n b5 th ng l ng II. Ti n hành th ng l ng III. K t thúc th ng l ng Ba giai o n trên giúp chúng ta ph n nào hình dung vG m t cu c th ngl ng, ba giai o n trên cTng là n i dung chính cCa tài li-u này. MOc ích cCa tài li-u này nhVm gi i thi-u nh ng kinh nghi-m cCa nhiGuchuyên gia th ng l ng trong cu c sAng nói chung, cTng nh trong ho t ngkinh doanh nói riêng. M c dù tác gi( ã r&t cA gHng trình bày, nh ng v i t cáchlà ng 0i t)p h p nh ng kinh nghi-m cCa các chuyên gia, cho nên tính lôgíc và h-thAng cCa tài li-u vWn còn h n ch . Tác gi( r&t mong nh)n c nhiGu ý ki n ónggóp 8 tài li-u này c phong phú và hoàn thi-n h n. Xin trân trYng c(m n
  3. 3. Ph n I CHU!N B# TH$%NG L$NG Nguyên tHc u tiên và quan trYng nh&t cCa quá trình th ng l ng là ph(i cós3 chu4n b5 th)t tAt, n u làm ng c l i chúng ta s9 có th8 b/ lZ c h i th ng l ngthành công. [ giai o n chu4n b5, ngoài vi-c ph(i nghiên cFu v&n G s9 c ara trao ?i, bàn b c, nHm v ng các qui 5nh cCa pháp lu)t vG v&n G ó, mi bêncòn ph(i cân nhHc, ánh giá m t m nh, m t y u cCa mình. I. KHÁI NI*M V- TH$%NG L$NG 1. Khái ni m Có r/t nhi1u tình hu4ng trong gia 6ình và xã h;i c n ph>i th ng l @ng.ChAng h n, chúng ta có thD 6ã th ng l @ng v1 viEc làm vE sinh phòng H ký túc xá,nKu chúng ta phL trách công viEc này vào ngày thO b>y, các b n còn l i sQ phL tráchcông viEc 6ó vào nhRng còn l i. Công viEc cO nh thK luân phiên. ThTnh tho>ng,chúng ta có viEc 6;t xu/t hay thay 6Ui thVi khóa biDu thì nhRng 6i1u kho>n 6ã th4ngnh/t trên cWng c n ph>i th ng l @ng l i. Th ng l @ng là m;t ho t 6;ng c b>n cXa con ng Vi. Trong cu;c s4ng,th ng l @ng hiEn diEn H mZi lúc mZi n i. Chúng ta luôn tiKn hành th @ng ngay c>khi chúng ta không biKt mình 6ang th[c hiEn ho t 6;ng này. Vy, th ng l @ng là gì? Có thD hiDu, “th ng l @ng là hành vi và quá trình, mà trong 6ó hai haynhi1u bên tiKn hành trao 6Ui, th>o lun v1 các m4i quan tâm chung và nhRng 6iDmcòn b/t 6`ng, 6D 6i 6Kn m;t thaa thun th4ng nh/t”1. Trong môi tr Vng kinh doanh, thay vì chT ch/p nhn hay bác ba nhRng gì bênkia 6 a ra, các bên tiKn hành th ng l @ng 6D 6 t 6 @c m;t thaa thun t4t h n.Vy, th ng l @ng trong ho t 6;ng kinh doanh là m;t quá trình cho và nhn m;tcách t[ nguyEn, H 6ó c> hai bên 61u 6i1u chTnh các 61 xu/t và nguyEn vZng cXamình 6D tiKn l i g n nhau h n. 2. Vai trò cCa th6Dng l6Eng T i sao con ng Vi ph>i th ng l @ng vci nhau? T i sao các bên l i ph>i ng`il i vci nhau, trao 6Ui, bàn b c 6D 6 a ra ý kiKn chung th4ng nh/t? T i sao chúng tavà ng Vi bán hàng mdc c> vci nhau v1 giá c> cXa m;t món hàng? ó có ph>i là hai bên mong mu4n gi>i quyKt m;t v/n 61 nào 6ó; 6ó có ph>i làng Vi bán hàng mu4n bán 6 @c hàng, còn chúng ta mu4n mua hàng 6D phLc vL nhuc u sinh ho t ? 3. Gc )iHm cCa th6Dng l6Eng1 TS. OÀN THL HMNG VÂN. àm phán trong kinh doanh qu c t . NXB Th2ng Kê, 2001. Tr 4
  4. 4. a. Trong quá trình th ng l ng, m t bên không ch] n thu n theo u?i l i ích riêng l^ cCa mình, mà ph(i bi t iGu ch]nh l i ích ó 8 xích l i g n nhau và i n ý ki n thAng nh&t. Th ng l @ng là m;t quá trình bàn b c, thaa thun giRa các bên, nfm 6i 6Kns[ nh/t trí. Nói cách khác, th ng l @ng là quá trình 6 a ra yêu c u, nh @ng b; và6i 6Kn ý kiKn th4ng nh/t. NKu trong quá trình này, các bên luôn luôn giR yêu c ucXa mình, không có b/t cO s[ nh @ng b; nào, thì t/t nhiên cu;c th ng l @ng sQth/t b i. Ví dL: Chúng ta tr> giá m;t 6ôi giày thD thao là 350.000 6`ng, bên ng Vi bánvjn giR mOc giá 6 a ra là 500.000 6`ng. Chúng ta không chku tr> thêm, và ng Vibán giày vjn giR 6úng mOc giá 6ã 6 a ra. Do vy, viEc mua bán không thD dimn ra. b. Th ng l ng là s3 thAng nh&t gi a hai m t mâu thuWn “h p tác” và “xung t”. M;t quá trình th ng l @ng thành công và ký kKt h@p 6`ng, l@i ích chungcXa các bên 6 @c th4ng nh/t, và 6ây 6 @c xem là khía c nh “h@p tác” cXa các bên. Bên c nh 6ó, các bên luôn giR lp tr Vng cXa mình, mong mu4n 6 t 6 @c l@iích nhi1u h n bên kia, và làm cho quá trình th ng l @ng th/t b i. ó là vì l@i íchcXa các bên mâu thujn vci nhau, và 6ây 6 @c xem là khía c nh “xung 6;t” trongth ng l @ng. HiDu rõ hai mdt “h@p tác” và “mâu thujn” trong quá trình th ng l @ng làchìa khóa thành công giúp ta 6knh ra nhRng chiKn l @c th ng l @ng cL thD. c. Th ng l ng ó là s3 h p tác hai bên cùng có l i. Trong quá trình th ng l @ng, các bên luôn tìm cách b>o vE l@i ích cXa mình,trong ph m vi 6ã 6 @c xác 6knh và có thD 6 t 6 @c càng nhi1u càng t4t. Tuy nhiên,mu4n th ng l @ng thành công, t/t c> các nhà th ng l @ng, kD c> nhà th ngl @ng giai cWng ph>i biKt tìm cách thaa mãn m;t ph n l@i ích th/p nh/t cXa 64iph ng. Ng @c l i, nKu không làm th[c hiEn 6 @c 6i1u này cu;c th ng l @ng sQdm 6i 6Kn th/t b i. Cho nên chúng ta c n ph>i hiDu rõ bên th ng l @ng vci mình 6D tp 6ó xác6knh 6 @c mOc l@i ích mà hZ có thD ch/p nhn 6 @c. d. Th ng l ng d3a trên c sa pháp lu)t. HiDu rõ mLc 6ích cXa 64i ph ng vjn ch a 6X; viEc am hiDu pháp lut, cácthông lE liên quan cXa qu4c gia hai bên và kD c> các qui 6knh pháp lut qu4c tK là6i1u c n thiKt cho m;t quá trình th ng l @ng thành công. BHi lQ, trong quá trìnhcác bên trao 6Ui, bàn b c vci nhau cWng 6i1u ph>i d[a trên các nguyên tqc 6ã 6 @cthpa nhn h@p pháp tr cc 6ó. H n nRa, am hiDu lrnh v[c pháp lut còn giúp chonhRng thaa thun cXa các bên 6 @c th[c hiEn m;t cách nghiêm túc, tránh x>y ranhRng thiEt h i. e. Th ng l ng vNa là m t khoa hYc vNa là m t ngh- thu)t
  5. 5. Th ng l @ng là nhfm 6i1u hòa l@i ích giRa ng Vi vci ng Vi, thaa mãn nhuc u cXa msi bên 6D 6i 6Kn ý kiKn chung th4ng nh/t. V/n 61 6dt ra là, các bên ph>isuy nghr, h cng 6Kn l@i ích cXa các bên, và 6D th[c hiEn 6 @c 6i1u này, các bênph>i tiKn hành t[ nghiên cOu, phân tích, 6ánh giá m;t cách toàn diEn, khách quan vàcó hE th4ng d[a trên c sH chiKn l @c và chiKn thut th ng l @ng. Và 6ây chính làtính khoa hZc cXa th ng l @ng. Tuy nhiên, th ng l @ng còn là m;t nghE thut, m;t ng Vi có kiKn thOc sâur;ng, song vjn ch a 6X 6>m b>o cho s[ thành công cXa cu;c th ng l @ng. Do vy,ngoài kiKn thOc, s[ am hiDu pháp lut….chúng ta còn c n ph>i lrnh h;i 6 @c nghEthut th ng l @ng, cL thD 6ó là ph>i tinh tK, nh y bén, khéo léo, linh ho t, biKtthuyKt phLc ng Vi khác. Tóm l i, th ng l @ng là m;t quá trình phOc t p, nh ng vci kh> n ng Ong xvt4t thì sQ nhanh chóng 6 t 6 @c thaa thun. BHi lQ, không thD l/y l@i ích thuyKt phLccon ng Vi mà là H 6ây ph>i biKt dùng con ng Vi thuyKt phLc con ng Vi. 4. Các hình thUc th6Dng l6Eng th67ng gGp Trong cu;c s4ng có r/t nhi1u hình thOc th ng l @ng khác nhau, t ng Ongvci msi hình thOc là s[ c n thiKt nhRng kx n ng và chiKn l @c riêng biEt. Msi hìnhthOc th ng l @ng có nhRng 6dc 6iDm riêng và s[ khác biEt v1 các chX thD tham giahodc th[c hiEn. Có thD nêu m;t vài hình thOc 6iDn hình. CÁC HÌNH THWC TH NG L NG2 HÌNH THzC VÍ D| CÁC BÊN LIÊN QUAN TH$%NG L$NGQU€N TR# TH$‚NG TU chOc ti1n l ng, các H;i 6`ng qu>n trkNGÀY: 6i1u kho>n và 6i1u kiEn làm viEc. Các c quan tr[c thu;c NhRng th ng l @ng nhthK này liên quan 6Kn nhRng Xác 6knh vk trí vai trò `ng nghiEpv/n 61 n;i b; và m4i quan công viEc và ph m vi Công 6oànhE công viEc giRa các nhóm trách nhiEm.nhân viên. T v/n pháp lut T ng n ng su/t bfng cách làm viEc thêm giV.TH$%NG M†I: Giành 6 @c m;t h@p H;i 6`ng qu>n trk 6`ng cung c/p cho NhRng cu;c th ng khách hàng. Nhà cung c/pl @ng này th Vng x>y ra2 TIM HINDLE, Negotiating Skills (K n ng th ng l !ng, biên d%ch Nguyn ô), NXB TXng hEp TP.HCM, 2005. Tr 8
  6. 6. giRa m;t tU chOc và 64i tác Lkch giao hàng và cung Khách hàngbên ngoài. MLc 6ích chính c/p dkch vL.là nhRng v/n 61 liên quan Các c quan nhà n cc6Kn l@i ích v1 tài chính. Thaa thun v1 ch/t l @ng và giá c> s>n Công 6oàn ph‡m. T v/n pháp lutPHÁP LÝ: Tuân thX nhRng quy Chính quy1n 6ka 6knh cXa chính quy1n ph ng NhRng cu;c th ng 6ka ph ng và phápl @ng này th Vng là chính lut qu4c gia. Chính phXthOc và ràng bu;c v1 mdtpháp lý. NhRng tranh ch/p TiKp xúc vci các c Các c quan pháp lutphát sinh tr cc 6ây có thD quan pháp lut (nh c H;i 6`ng qu>n trktrH thành v/n 61 quan trZng quan ch4ng 6;c quy1n)c n th ng l @ng. 5. Nh[ng sai lm th67ng m]c ph^i trong th6Dng l6Eng NhRng nhà th ng l @ng tài giai nh/t cWng không tránh khai nhRng sai l m.M;t khi 6ã mqc ph>i thì kh> n ng có m;t kKt qu> t4t r/t ít. ViEc nghiên cOu nhRngsai l m cXa nhRng ng Vi 6i tr cc 6D tp 6ó rút ra nhRng kinh nghiEm cho b>n thân là6i1u r/t c n thiKt. Ng`i vào bàn phán vci suy nghr quá nhi1u 6knh kiKn, cL thD là làm sao luônluôn thqng. Không xác 6knh 6 @c ng Vi có quy1n quyKt 6knh cu4i cùng cXa phía 64iph ng. Không xác 6knh 6 @c thK m nh cXa mình là gì. Khi ng`i vào bàn th ng l @ng chT vci m;t ph ng án duy nh/t. Không kiDm soát 6 @c nhRng yKu t4 quan trZng nh , thVi gian, v/n 61 c ngi>i quyKt…. Ba m/t c h;i 6 a ra lVi 61 nghk tr cc. V;i rVi khai cu;c th ng l @ng khi vpa bqt 6 u 6i vào bK tqc. Không chZn 6 @c thVi 6iDm kKt thúc cu;c th ng l @ng. Trên 6ây là nhRng sai làm chX yKu trong th ng l @ng th Vng gdp ph>i.Ngoài ra còn nhi1u lo i sai l m khác mà trong quá trình chu‡n bk và tiKn hànhth ng l @ng chúng ta sQ phát hiEn ra. II. XÁC #NH M|C TIÊU
  7. 7. Ch] khi nào xác 5nh c mOc tiêu thì chúng ta m i có th8 l)p k ho chth3c hi-n mOc tiêu này. Do v)y, tr c khi ti n hành l)p k ho ch cho quá trìnhth ng l ng chúng ta ph(i vi t ra t&t c( nh ng mOc tiêu mong muAn. 1. Làm rõ m#c tiêu Trong m;t cu;c th ng l @ng có nhi1u mLc tiêu mà chúng ta c n 6 t 6 @c.Vì vy, chúng ta c n ph>i liEt kê t/t c> các mLc tiêu 6ó, xem nhRng v/n 61 côngkhai có thD thaa hiEp và nhRng v/n 61 không thD thaa hiEp. Khi xác 6knh mLc tiêu th ng l @ng, chúng ta c n ph>i thu thp nhRng s4liên quan 6Kn n;i dung. BHi lQ, trong quá trình th ng l @ng nhRng gì chúng ta 6ãlàm và ch a làm sQ quyKt 6knh biDu hiEn cXa chúng ta t i bàn th ng l @ng. Do vy, chúng ta ph>i biKt 6dt ra mLc tiêu lý t Hng, 6ó chính là nhRng gìchúng ta mong mu4n 6 t 6 @c trong cu;c th ng l @ng. Làm thK nào 6D thiKt lp mLc tiêu cho quá trình th ng l @ng? Có thD d[atrên các tiêu chí sau 6D xây d[ng mLc tiêu: MLc tiêu 6dt ra ph>i cL thD MLc tiêu 6dt ra ph>i th[c tK MLc tiêu 6dt ra ph>i 6o 6 @c MLc tiêu 6dt ra ph>i 6 @c th[c hiEn trong thVi gian xác 6knh. MLc tiêu 6dt ra ph>i có ph m vi th[c hiEn nh/t 6knh 2. Xác )`nh mUc )a 6u tiên Khi chúng ta 6ã xác 6knh các mLc tiêu cho cu;c th ng l @ng, hãy sqp xKpchúng theo thO t[ u tiên và xác 6knh nhRng mLc tiêu thO yKu. Nh vy, khi tiKnhành th ng l @ng, chúng ta sQ biKt mLc tiêu nào nên nh @ng b; tr cc. Tùy theohình thOc th ng l @ng mà chúng ta sQ có m;t cách xác lp mLc tiêu u tiên riêngbiEt. Ví dL: Chúng ta biKt rfng, th ng l @ng trong ho t 6;ng kinh doanh, ng Vimua và ng Vi bán th Vng quan tâm 6Kn các mLc tiêu sau: Giá c>, ch/t l @ng,ph ng thOc thanh toán, ph ng thOc giao nhn hàng,…chAng h n. Vci b>ng sau6ây chúng ta có thD tham kh>o 6D xác 6knh mLc tiêu nào là u tiên: XÁC #NH MzC ‹ $U TIÊN BÊN BÁN ; u tiên BÊN MUA
  8. 8. Trên c sH chu‡n bk và xác 6knh mOc 6; u tiên, chúng ta có thD dm dàngnhn d ng nhRng mLc tiêu nào ph>i lo i ba hoàn toàn H giai 6o n tr cc và ngay c>khi trong tiKn trình th ng l @ng. Có nh vy chúng ta mci nhanh chóng tiKn 6Kn ýkiKn chung th4ng và 6 t 6 @c kKt qu> t4t 6Œp. III. T• CHU!N B# Nh ng thông tin có c tr c khi ti n hành th ng l ng và ngay trong khiti n hành th ng l ng s9 quy t 5nh s3 thành công cCa chúng ta. Chúng ta s9giành c u th h n n u nh có nhiGu thông tin. Do v)y, công vi-c chu4n b5nh ng thông tin có tin c)y cao, cùng v i vi-c bi t t3 ánh giá b(n thân, chúng tas9 có c k t qu( tAt cho quá trình th ng l ng. 1. ánh giá b^n thân D 6 t 6 @c nhRng mLc tiêu mà chúng ta 6ã 61 ra, 6i1u c n thiKt th[c hiEn6 u tiên là ph>i nhn thOc 6úng b>n thân, hoàn c>nh, nhRng 6iDm m nh, 6iDm yKucXa b>n thân. D t[ 6ánh giá 6 @c b>n thân, chúng ta có thD tham kh>o các câu haisau 6ây: Chúng ta am hiDu v/n 61 sqp 6 @c 6 a ra trao 6Ui và bàn b c H mOc 6; nào? Chúng ta sH hRu 6iDm m nh nào? Và 6iDm yKu nào vjn còn t`n t i? Chúng taph>i phát huy 6iDm m nh này ra sao, và khqc phLc 6iDm yKu nh thK nào? Ngoài ra, chúng ta còn ph>i biKt áp dLng nhRng biEn pháp c n thiKt nhfmchu‡n bk s[ t[ tin v1 tâm lý, t thK sAn sàng tr cc cu;c th ng l @ng. ó là nhRngt4 ch/t mà nhà th ng l @ng c n ph>i có, cL thD: a) K n ng quan sát và suy ngh+ Quan sát và suy nghr là hai 6i1u kiEn không thD tách rVi nhau cXa con ng Vi. Trong th ng l @ng, hai yKu t4 này giúp chúng ta tìm ra ph ng pháp 6D th ng l @ng và ph ng h cng hành 6;ng. Do vy, trong cu;c s4ng hfng ngày chúng ta ph>i tp quan sát 6D ý 6Kn t/t c> nhRng s[ viEc xung quanh, và trong quá trình th ng l @ng chúng ta cWng 6png ba qua b/t cO lVi nói, cv chT và hành 6;ng nào cXa 64i tác. Có 6 @c các thông tin này, chúng ta ph>i biKt phân tích và nqm vRng b>n ch/t cXa v/n 61. b) S, t, tin
  9. 9. Có 6 @c s[ t[ tin sQ giúp cho tiKn trình th ng l @ng 6 @c tiKn hành m;tcách t4t 6Œp, nâng cao n ng l[c cXa ng Vi th ng l @ng, h n thK nRa s[ t[ tinmang 6Kn s[ tin t Hng tp phía 64i tác 64i vci chúng ta. S[ t[ tin ph>i t[ xu/tphát tp b>n thân chúng ta, do vy: - Chúng ta luôn nói: Chúng ta có thD làm 6 @c ! - png nên nghi ngV b>n thân msi khi gdp khó kh n. - Hãy t[ tr/n an msi khi gdp nguy hiDm.c) Kh- n ng kh ng ch tình c-m Tình c>m cXa ng Vi th ng l @ng thD hiEn trong quá trình này 6óng vaitrò quan trZng. BHi lQ, s[ b[c b;i không vui 64i vci ng Vi nóng tính r/t dm b;cl; và m;t khi r i vào tr ng thái nh thK sQ có nhRng >nh h Hng không t4t 6Knquá trình th ng l @ng.d) Kh- n ng suy /oán Trong th ng l @ng, chúng ta không thD khAng 6knh 6 @c rfng mình hoàntoàn nqm 6 @c tình hình, hiDu thái 6; cXa 64i tác…Cho nên, viEc sv dLng ócphán 6oán có tính chính xác v1 64i tác và 6 a ra nhRng gi> thuyKt t4t là 6i1uc n thiKt. D có 6 @c nhi1u gi> thuyKt chúng ta ph>i biKt 6dt trên suy nghr cXa 64itác. Gi> thuyKt ph>i 6 @c c n cO vào s[ tht. L/y s[ tht làm c n cO cho cácgi> thuyKt sQ có tính chính xác cao. Trong tình thK ch a nqm rõ 6 @c các chOng cO cL thD, chúng ta có thD 6 ara nhi1u gi> thuyKt, 6ó có thD là nhRng viEc 6ã x>y ra trong quá khO, 6ó có thDlà nhRng viEc 6ang x>y ra H hiEn t i và kD c> sQ dimn ra trong t ng lai. Và,6ây là c sH giúp chúng ta có thD 6 a ra chiKn l @c 64i phó thích Ong. i1u c n thiKt nh/t H 6ây là chúng ta ph>i m nh d n 6 a ra các gi> thuyKt.e) K n ng bi0u /1t ngôn ng2 Nh chúng ta 6ã biKt, th ng l @ng còn là m;t nghE thut và ngôn ngRbiDu 6 t là chX yKu trong su4t quá trình. M;t khi n ng l[c th ng l @ng 6 @cnâng cao thì kh> n ng biDu 6 t ngôn ngR cWng không ngpng t ng lên. Nh ng,câu hai 6 @c 6dt ra, chúng ta ph>i bqt 6 u tp 6âu? ó là ph>i không ngpng hZctp và rèn luyEn mình. - Th Vng xuyên 6Zc sách sQ t o lp kh> n ng biDu 6 t ngôn ngR t4t h n. - Khi trình bày v/n 61 vci phía 64i tác, bí quyKt thành công là chúng ta ph>i nhìn vào mqt 64i ph ng và nói m;t cách tho>i mái.
  10. 10. - Hãy c4 gqng tìm hiDu sH tr Vng cXa 64i ph ng 6D 6 a ra lVi khen ng@i 6úng lúc. - Khi gdp ph>i tình hu4ng ng Vi giao tiKp không nói lý lQ, 6i1u t4t nh/t là không nên tr> 6Wa. - Vci phL nR, chúng ta hãy dùng nhRng lVi khen 6D rút ngqn kho>ng cách. - Kh4ng chK c n gin, 6 a ra lý lQ 6 y 6X sQ dm dàng thuyKt phLc 64i tác h n. - Chúng ta ph>i luôn chú ý v1 cách dùng ngôn tp sao cho phù h@p trong tpng ngR c>nh riêng.f) Kh- n ng tr- l4i Trong quá trình th ng l @ng, chúng ta không thD tránh khai nhRng câuhai r/t khó tr> lVi, và 6ây là nguyên nhân gây áp l[c cho nhà th ng thuyKt. VìthK, H giai 6o n chu‡n, viEc suy nghr và viKt ra các câu hai mà 64i tác có thD6dt ra sQ giúp chúng ta phát hiEn kh> n ng tr> lVi cXa mình, 6D tp 6ó có s[ 6i1uchTnh t4t h n trong bàn th ng l @ng. M;t v/n 61 c n l u ý, tr> lVi câu hainên tránh s[ dài dòng. M;t v/n 61 không kém ph n quan trZng là ph>i biKt cách 6dt câu haing @c l i cho 64i tác. D có 6 @c thông tin t4t và câu tr> lVi chính xác v1 n;idung c n trao 6Ui, thì viEc 6dt câu hai là m;t nghE thut. Chúng ta ph>i chu‡n bk tr cc các câu hai sQ 6dt ra cho phía 64i tác, bHi lQtrong kho>ng thVi gian ngqn cXa cu;c th ng l @ng chúng ta không thD lp tOc6 a ra nhi1u câu hai. Có thD, chúng ta sQ dùng thông tin tr cc 6ây v1 64i tác6D làm t liEu 6dt câu hai. Và, 6i1u t4t nh/t là ph>i dimn 6 t câu hai 6ó vcing Vi 6`ng nghiEp cXa mình. Nh ng d ng câu h/i mà chúng ta có th8 t: Chúng ta thv 6 a ra nhRng câu hai sQ có thD 6‡y 64i tác 6Kn b cc 6 Vng cùng. Hãy 6dt nhRng câu hai mà 64i ph ng có thD sQ né tránh Dùng nhRng câu hai 6ã có 6D kiDm tra mOc 6; tin cy cXa 64i ph ng. Nh ng d ng câu h/i sau ây không nên t ra cho Ai tác: Tránh 6dt các câu mang tính nh y c>m. png 6dt câu hai vci thái 6; k‘ trên cho ng Vi d ci. Không nên 6dt câu hai 6D ta v‘ chúng ta thông minh.
  11. 11. 4i vci nhRng câu hai mà chúng ta ch a hiDu rõ v/n 61, 6i1u t4t nh/t là không nên v;i tr> lVi ngay. Vci m;t câu hai, có thD chúng ta tr> lVi dpng l i H m;t ph n n;i dung sQ t4t h n, không nên tr> lVi toàn b;. Ph>i biKt phân biEt 6âu là câu hai và 6âu là câu tr> lVi. Chúng ta nên tránh 6 a ra lVi gi>i 6áp cho câu hai không c n thiKt ph>i tr> lVi, và biKt tránh 6dt nhRng câu hai không nên hai. g) N ng l,c 5ng bi n Nhà th ng thuyKt ph>i có kh> n ng Ong biKn trong quá trình th ng l @ng, có thD hiDu 6ó là kh> n ng thích Ong cXa nhà th ng thuyKt, kh> n ng này t`n t i 64i lp vci nhRng gì tóm gZn trong khuôn khU hay quá cOng nhqc. D làm 6 @c 6i1u này, nhà th ng thuyKt ph>i biKt t[ 6i1u chTnh v1 tâm lý sao cho phù h@p vci tình hu4ng. Có thD khAng 6knh rfng, trong su4t quá trình th ng l @ng chúng ta không thD chT giR m;t cách nói, m;t giZng nói, m;t nét mdt,…duy nh/t. Mà ph>i có s[ thay 6Ui linh ho t 6D kkp thVi thích nghi vci nhRng thay 6Ui. Kh> n ng Ong biKn này không ph>i 6 ng nhiên mà có 6 @c, chúng ta ph>i 6 u t rèn luyEn m;t t duy nh y bén, sOc chku 6[ng áp l[c cao… Câu hai 6dt ra là chúng ta ph>i rèn luyEn kh> n ng này bfng cách nào? Có thD gici thiEu các cách sau: Hãy suy nghr bfng con 6 Vng ng @c l i v/n 61 msi khi gdp khó kh n. Hãy tp trung lqng nghe, phân tích và phát hiEn nhRng mâu thujn trong lVi nói cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD kkp thVi ph>n bác l i. 2. Tìm hiHu )2i tác Ng Vi x a truy1n l i rfng, biKt ng Vi biKt ta tr m trn tr m thqng. Cho nên,công viEc t[ 6ánh giá b>n thân không, có thD nói, vjn ch a 6X t o ra c sH cho cu;cth ng l @ng thành công. YKu t4 còn l i mà nhà th ng thuyKt giai hay th[c hiEn6ó là ph>i tìm hiDu kx v1 64i tác. Nói v1 tìm hiDu 64i tác, chúng ta th Vng chú ý 6Kncác yKu t4 kh( n;ng cCa Ai tác, mOc ích cCa Ai tác, có khi t[ 6dt câu hai ai làng 0i s9 tr3c ti p th ng l ng v i chúng ta; và chính tp câu hai này chúng ta c nph>i tìm hiDu kx 64i tác có thD a khía c nh v;n hóa. Tìm hiDu kh> n ng cXa 64i tác 6ó là kh> n ng tài chính, n ng l[c s>n xu/t-kinh doanh, mOc 6; trang bk c sH vt ch/t- kx thut… Khi 6ã tìm hiDu v1 kh> n ng cXa 64i tác, chúng ta hãy 6dt câu hai t i sao hZquyKt 6knh th ng l @ng vci chúng ta, viEc quyKt 6knh này có ph>i là thành ý vci tahay không, hZ sQ 6 @c l@i ích gì qua cu;c th ng l @ng này, h n nRa 64i tác 6ãth ng l @ng vci ai khác hay không? M;t lo t các câu hai chúng ta sQ t[ 6dt raxung quanh mLc 6ích cXa 64i tác.
  12. 12. Vy, 6D 6 t 6 @c l@i ích trên thì ai sQ là ng Vi có th‡m quy1n quyKt 6knhtrong cu;c th ng l @ng này, có 6ka vk nh thK nào trong 6 n vk và trong xã h;i, 64iph ng có ph>i là nhRng chuyên gia th ng l @ng có nhi1u kinh nghiEm không, 64iph ng có 6X hiDu biKt và th[c tK c n thiKt 6D 6 t 6 @c mLc tiêu hay không, 6Kn vcicu;c th ng l @ng hZ có bk m;t áp l[c nào 6ó bu;c ph>i quyKt v/n 61 hay không,và kD c> viEc tìm hiDu tính cách và sH thích cXa ng Vi này. Nghra là chúng ta sQ tìmhiDu v1 ng Vi th ng l @ng vci mình không chT H khía c nh quy1n l[c mà còn tìmhiDu kx khía c nh v n hóa cXa hZ3. Chúng ta sQ t o 6 @c u thK t4t trong th ng l @ng nKu nh nhn biKt 6 @cs[ khác biEt v1 v n hóa giRa các qu4c gia, giRa các dân t;c; s[ khác biEt này cònthD hiEn H s[ khác biEt v1 tuUi tác, gici tính4… 3. TX chUc )oàn th6Dng l6Eng Trong tr Vng h@p hai 6oàn tiKn hành th ng l @ng, công viEc chu‡n bk tUchOc 6oàn th ng l @ng có ý nghra r/t quan trZng. C c/u cXa 6oàn th ng l @ngthông th Vng có các vai trò sau: “Tr Hng 6oàn, Chuyên gia th ng l @ng, Quan sátviên”5 a) Tr Hng 6oàn: b) Chuyên gia th ng l @ng: c) Quan sát viên: IV. XÂY D•NG CHI”N L$C TH$%NG L$NG LINH HO†T Sau khi chúng ta ã xác 5nh c mOc tiêu cCa mình và cCa phía Ai tác,công vi-c ti p theo là xây d3ng m t chi n l c th ng l ng th)t n gi(n và linhhYat. Có th8 hi8u, chi n l c là m t chính sách chung nhVm t c m t sA mOctiêu ã 5nh. 1. Gt ra ph6Dng án th6Dng l6Eng Th[c tK, nhi1u cu;c th ng l @ng 6i 6Kn viEc ký kKt h@p 6`ng, nh ng m;ttrong hai bên c>m th/y d Vng nh bk ép ph>i ch/p nhn cu;c giao dkch mà hZkhông vpa ý. Nguyên nhân xu/t phát tp 6âu, 6ó có thD hZ 6ã không chu‡n bk nhi1uph ng án th ng l @ng khác nhau. Trong 6i1u kiEn 6ó, nKu 6ã chu‡n bk nhi1uph ng án, khi cu;c th ng l @ng th/t b i thì có thD 6 a ra nhRng l[a chZn 6D 64iph ng ph>i suy nghr. Làm thK nào 6D có thD 6 a ra nhi1u ph ng án cho cu;c th ng l @ng?Chúng ta ph>i bqt 6 u tp công viEc chu‡n bk. Ph ng án chúng ta chu‡n bk nhfmmLc 6ích nào sau 6ây: ph ng án chu‡n bk sQ áp dLng khi cu;c th ng l @ng th/t3 V1 khía c nh v n hóa, xin xem H ph n phL lLc H trang 304 Nhi1u nhà nghiên cOu cho rfng, Thanh niên Mx có hZc v/n t4t nh ng th Vng thiKu kinh nghiEm làm viEc.Hay nh ng Vi Nga H 6; tuUi trung niên th Vng kém nh y bén v1 thk tr Vng th ng m i….5 Nhi*u tác gi^, Giáo trình k n ng giao ti p, NXB Giáo D#c, 2005, tr 139
  13. 13. b i sQ 6 a ra 6i1u kho>n mci; hay là khi 64i tác không 6`ng ý vci các 6i1u kiEn cXachúng ta 6 a ra thì sQ 6 a ra 6i1u kiEn mci? Chúng ta ph>i biKt sqp xKp ph ng án th ng l @ng theo trt t[, lô-gíc, vàc n cO vào v/n 61 6ang th ng l @ng, nh vy tpng v/n 61 sQ d @c bàn b c m;tcách cL thD và dOt khoát; m;t khi v/n 61 nào 6ó ch a 6 @c gi>i quyKt dOt 6iDm thìkhông th>o lun v/n 61 tiKp theo. 2. Chufn b` nhi*u chign thuht ChiKn thut chính là nhRng ph ng pháp cL thD 6D th[c hiEn m;t chiKnl @c. Do vy, khi tiKn hành th ng l @ng mà chT vci m;t chiKn thut duy nh/t thìqu> là ch a 6X. NKu nh chiKn l @c th ng l @ng sai thì chiKn thut 61 ra cho dùtuyEt vVi 6i ch ng nRa thì cWng vô tác dLng. C n cO vào nhRng tUng kKt cXa nhRng chuyên gia, theo biDu hiEn cXa nhàth ng l @ng trong quá trình này, có thD chia chiKn thut cXa quá trình này ra làmm/y lo i sau: “ChiKn thut cOng rqn, ChiKn thut th ng l @ng theo kiDu công kích,ChiKn thut theo kiDu s4 6ông 6D thX thqng, ChiKn thut theo kiDu ép bu;c…”6 B€NG SO SÁNH CÁC CHI”N THU—T TH$%NG L$NG Chign thuht u )iHm Nh6Ec )iHmChi n thu)t cFng rHn:Khi nhà th ng th ng t 6 @c l@i nhun t4i 6a Dm 6i 6Kn th/t b ithuyKt có sAn m;t u thKlcn hodc do tính cách cXahZ.Chi n thu)t công kích:Nhà th ng thuyKt áp Nhn 6 @c nhi1u nh @ng 4i tác nhn biKt vàdLng chiKn thut này dùng b; nhanh chóng rút lui.6D ép 64i tác ph>i nh @ngb;. H@p 6`ng 6 @c ký nh ng không giR 6 @c m4i quan hE t4t.Chi n thu)t dùng sA ông 8 thHng: Có 6 @c s[ tr@ giúp cXa NKu tU chOc không t4t sQTrên bàn th ng l @ng có nhi1u chuyên gia, nhi1u là 6iDm yKu 6D 64i tác làmnhi1u nhà th ng thuyKt lrnh v[c khác nhau,…6D xáo tr;n djn 6Kn m/t 6oàn6 TR NG DANH QUYÊN, àm phán và th ng l !ng trong giao d%ch kinh doanh, NXB Thanh Niên 2005,tr 50.
  14. 14. nh/t nhRng thaa thun 6 @c kKt và 6i 6Kn kKt qu> thaa chdt chQ h n. Gi>i quyKt thun trái ng @c l i vci v/n 61 n>y sinh trong mLc tiêu 6ã 6dt ra. th ng l @ng sQ linh ho t h n.Chi n thu)t phòng ng3: ây là chiKn thut r/t thông minh, có thD 64i phó l i vci nhRng 64i tác áp dLng chiKn thut cOng rqn và công kích. Nhà th ng thuyKt áp dLng chiKn thut này dm dàng né tránh s[ t/n công cXa 64i tác, luôn kiên nhjn, tìm lý lQ và c h;i 6D ph>n công l i7. Tóm l i, nhà th ng thuyKt ph>i chu‡n bk nhi1u chiKn thut có tính linhho t, sQ sH hRu 6 @c quy1n thay 6Ui linh ho t, và vì thK trong khi th ng l @ng cóthD phân tích và nqm vRng tình thK. Tp 6ó, có thD 6i1u chTnh mLc tiêu cXa mình. Trong quá trình xây d[ng chiKn l @c th ng l @ng, c n tr> lVi các câu hai sau 6ây: - Ta c n bao nhiêu ng Vi th ng l @ng trong 6oàn? - Nên mH 6 u nh thK nào? - Nên 6 a ra nhRng câu hai nào trong buUi mH 6 u? - 4i tác có thD sQ hai nhRng câu hai nào? - Ta sQ tr> lVi nhRng câu hai 6ó nh thK nào? - Ta có 6X dR liEu và thông tin 6D tr> lVi ch a? V. TH$%NG L$NG TH˜ Trong tr Vng h@p chúng ta nhn th/y rfng cu;c th ng l @ng có nhi1u v/n61 phOc t p hodc là chúng ta ch a có nhi1u kinh nghiEm; do vy 6D tiKn hành cu;cth ng l @ng tránh không mqc sai l m, chúng ta nên tiKn hành th ng l @ng thv. Th ng l @ng thv là viEc chúng ta tU chOc thành hai nhóm th ng l @ng,trong 6ó m;t bên 6óng vai và có quan 6iDm lp tr Vng nh 64i tác, còn l i là chúngta. Th ng l @ng thv sQ góp ph n vào s[ thành công cXa quá trình th ng l @ngnKu nh 6 @c s[ tham gia nhiEt tình và nghiEm túc cXa t/t c> thanh viên 6óng vai.7 Tuy nhiên, 64i vci m;t nhà th ng thuyKt giai thì cách 64i phó l i vci chiKn thut phòng ng[ này khôngph>i là khó, 6ó là hZ tìm hiDu kx lý do t i sao 64i tác l i phòng ng[.
  15. 15. Ph n II TI”N HÀNH TH$%NG L$NG Sau khi ã hoàn thành giai o n chu4n b5, các bên s9 ng@i l i v i nhau 8 trao ?i, bàn b c các v&n G c n gi(i quy t, hay còn gYi là ti n hành th ng l ng.Trong giai o n này, các bên tin rVng có th8 làm vi-c cùng nhau 8 i n gi(ipháp chung cho v&n G mà các bên cùng quan tâm. Và các bên cTng nh)n thFc c rVng, mi bên có cách nhìn riêng vG cu c th ng l ng; ó là, m t s3 mongmuAn khác nhau vG k t qu(. Vì v)y, 8 quá trình th ng l ng t k t qu( tAt Jp, iGu u tiên ph(i bi t t o &n t ng Jp, sau ó là vi-c a ra nh ng G ngh5 cTngnh vi-c tr( l0i nh ng G ngh5 cCa Ai ph ng. Song, nh ng y u tA khác cTngkhông kém ph n quan trYng ngay trong quá trình th ng l ng, ó là vi-c ph(i Aiphó v i nh ng thC thu)t mà Ai ph ng sf dOng. I. ™N T$NG šU TIÊN Chúng ta nên nh rVng, th ng l ng không ph(i là cu c bi-n lu)n, cu ctranh ch&p, không ph(i là m t cu c chi n, không phân 5nh ai thHng ai thua,…m tcu c th ng l ng thành công trong ó các bên Gu t c l i ích. Th3c tth ng l ng là m t quá trình giao l u vG t t ang, nh)n thFc gi a các bên. Xu&tphát tN nh)n thFc ó, 8 ma u cu c th ng l ng chúng ta ph(i xây d3ng lòngtin, h ng Ai tác n l i ích chung, t o d3ng b u không khí, khi c n thi t có th8khen ng i Ai tác; có nghga là trong quá trình này ph(i bi t dùng tình c(m 8 thuy tphOc, sau ó v i nh ng ngh- thu)t ã chu4n b5 dWn dHt m t cách khéo léo vào v&n G. 1. Xây dlng lòng tin Trong quá trình th ng l @ng, giao l u t4t sQ có l@i cho viEc t o nên b ukhông khí th ng l @ng t4t 6Œp, r/t có ích cho viEc phát triDn và kKt thúc th ngl @ng t4t 6Œp. Xây d[ng 6 @c lòng tin ljn nhau có l@i ích là cho 64i ph ng th/y rfngchúng ta r/t chân thành 6Kn vci cu;c th ng l @ng, các bên liên kKt vci nhau 6Dnhanh chóng gi>i quyKt các v/n 61; 6ây chính là c sH cho viEc gi>i quyKt các xung6;t. D b cc 6 u xây d[ng 6 @c lòng tin, chúng ta c n ph>i chú các v/n 61 sau6ây: Rút ngqn kho>ng cách giRa chúng ta và 64i tác: Chúng ta ph>i biKt sv dLng6 i tp x ng hô m;t cách h@p lý, cL thD nh tp “chúng ta” làm cho 64i ph ng luônnghr rfng hZ và chúng ta là m;t. Dùng s[ chân thành 64i 6ãi vci 64i tác: S[ chân thành H 6ây có nghra là chTnên tiKt l; nhRng thông tin c n thiKt và trong khuôn khU cho phép. Chúng ta ph>iluôn kiDm soát hành vi cXa b>n thân và kkp thVi 6i1u chTnh. M;t khi nói sai hay có cv chT không 6úng ph>i nhn sai sót và kkp thVi xinlsi. Không nên tranh cãi vci 64i tác.
  16. 16. Khi 64i tác 6ã tht s[ tin t Hng chúng ta thì lúc 6ó chúng ta mci tin t Hng hZ. Ngoài ra, chúng ta 6png c4 ý phê bình m;t cách tiêu c[c m;t 6iDm nào 6ócXa 64i tác. Tuy nhiên, 6Ong v1 phía chúng ta không nên tin t Hng quá nhi1u vào 64i tác. Có r/t nhi1u cách t o d[ng lòng tin vci phía 64i tác, vci nhRng câu hai sau6ây có thD giúp chúng ta làm t4t công tác chu‡n bk8: Chúng ta tht s[ chú ý 6Kn v/n 61 con ng Vi ch a? Có ph>i chúng ta 6Kn 6ây 6D v ch tr n nhRng 6iDm yKu cXa 64i tác ch ng? Chúng ta có mong mu4n 64i tác tin t Hng mình không? Chúng ta có tht s[ hiDu hành vi cXa 64i tác ch a? T i sao chúng ta l i không tin t Hng vào 64i tác cXa mình? 2. H6mng )2i tác )gn lEi ích chung Có thD nói rfng, trong các cu;c th ng l @ng mLc 6ích cu4i cùng cXa cácbên là h@p tác vci nhau; 6 t 6 @c nhRng l@i ích mong mu4n tp 64i tác, cho nênth ng l @ng là s[ th4ng nh/t m4i quan hE 6 @c m/t giRa các bên. Vy làm thK nào 6D tìm ra l@i ích chung cho các bên? Và chúng ta biKt rfngmsi cu;c th ng l @ng 61u ‡n chOa nhRng l@i ích chung, trong 6ó chT có nhàth ng l @ng sQ là ng Vi tìm ra. Tr cc tiên, chúng ta ph>i biKt nhìn nhn v/n 61 H nhi1u góc 6; khác nhau.T/t nhiên là H góc 6; cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD 6 a ra nhi1u biEn pháp l[a chZn6D gi>i quyKt v/n 61. Hãy phân tích xem có ph>i 64i tác 6ang mong mu4n 6i1u gì 6ó, chAng h n hZmong mu4n biKt 6 @c s[ tht, hZ mu4n có 6 @c nhi1u u 6ãi, hZ mu4n 6 @c lqngnghe, hZ mu4n tránh nhRng 6i1u b/t ngV và thay 6Ui, hZ mu4n có m;t c>m giác t4t6Œp, hZ mu4n tránh bk chèn ép, hay là hZ mu4n ti1n-hàng hóa và dkch vL……? 3. Too dlng bu không khí thích hEp Có nhRng cu;c th ng l @ng, ngay sau khi các bên gdp gœ giao l u, tiKp xúcvci nhau cWng 6ã x>y ra xung 6;t. Dr nhiên, 6ây chT mci là thVi 6iDm bqt 6 u vàthVi 6iDm kKt thúc cXa quá trình còn dài H phía sau. Vì thK, ngay H b cc 6 u nàychúng ta ph>i biKt t o nên b u không khí tht t4t 6Œp 6D có m4i quan hE 6Kn kKt qu>cXa cu;c th ng l @ng. Chúng ta hiDu thK nào v1 b u không khí cXa cu;c th ng l @ng? ó là s[biDu hiEn thái 6; cXa các bên trong qúa trình th ng l @ng, là yKu t4 >nh h Hng 6Kn8 Có thD khAng 6knh 6ây chT là nhRng câu hai mang tính ch/t tham kh>o, tùy thu;c vào n;i dung th ngl @ng và s[ khác biEt v1 n1n v n hóa,….. chúng ta còn có thD 6 a ra r/t nhi1u câu hai khác.
  17. 17. tâm lý, tình c>m và c>m giác cXa nhà th ng l @ng, tp 6ó t o nên nhRng ph>n Ongt ng Ong. B u không khí tích c[c sQ t o s[ thân thiEn và làm cho nhà th ng l @ngc>m th/y tho>i mái, t[ tin h n. T o c>m giác t4t 6Œp cho 64i tác khi b cc vào tiKnhành th ng l @ng. Sau 6ây là nhRng v/n 61 chúng ta c n ph>i làm và c n ph>itránh: Hãy cWng tâm s[ vci 64i tác, t/t nhiên ph>i 61 cp 6Kn chX 61 mZi ng Vi 61uthích, và tránh 6png nói 6Kn v/n 61 riêng mang tính ch/t cá nhân. Hãy kD chuyEn cho 64i tác nghe, 6 ng nhiên ph>i là chuyEn c Vi. Chúng ta hãy luôn chú ý 6Kn v‘ mdt cXa mình Khi nói, t4t nh/t nên 6Ong dy 6D t o t thK tho>i mái, t[ do và n ng 6;ngh n. Và ph>i nhìn thAng v1 phía 64i tác. Có nh thK, chúng ta sQ tiKn hành nhp 61 m;t cách nhŒ nhàng, không nênnói nhanh quá và cWng 6png nói quá chm. L u ý, khi nói chúng ta vjn ph>i chú ý 6Kn nhRng v/n 61 xung quanh 6D cónhRng thông tin kkp thVi. 4. Khen ngEi )2i tác )úng lúc Khen ng@i ng Vi khác là m;t nghE thut trong giao tiKp, m;t lVi khen chOa6[ng s[ chân thành sQ r/t có ý nghra cho các bên. Khen ng@i 6 @c xem nh là m;tbí quyKt giúp chúng ta có 6 @c s[ tín nhiEm và thiEn c>m cXa 64i tác. Bí quyKt dùng lVi khen 6D có s[ tín nhiEm cXa 64i tác không ph>i áp dLngcho mZi 64i t @ng, mà tr cc khi dùng lVi khen 6ó t4t nh/t hãy suy nghr tht kx9, lVikhen sqp nói ra 6ây có c n cO không? M;t khi 64i tác nghe r`i có tin và ch/p nhnhay không? Do vy, mu4n sv dLng bí quyKt này thì ph>i biKt rõ sH tr Vng cXa 64itác là gì? Và nKu, phát hiEn ra nhRng u 6iDm cXa 64i tác mà ng Vi khác ch a pháthiEn thì 6ây cWng là m;t l@i thK. Sv dLng lVi khen chOa 6[ng ngôn tp tránh công kích vào khuyKt 6iDm v1hình thD cXa 64i tác. M;t lVi khen ng@i nhiEt tình, khiêm t4n và ôn hòa sQ giúp chúng ta hoànthành t4t các b cc còn l i. 5. Dsn d]t vào vtn )* Nh chúng ta 6ã nghiên cOu t i sao 64i tác l i tiKn hành th ng l @ng vcimình, 6ó chính là hZ cWng có l@i ích trong cu;c th ng l @ng này. Cho nên, 64i vcicác bên 6ã tpng th ng l @ng vci nhau hay 64i vci các bên chT mci th ng l @ng9 Có thD nói nên chú ý 6Kn s[ khác biEt v1 gici tính 6D sv dLng lVi khen cho phù h@p; gi> sv thông th Vngng Vi phL nR r/t thích nhn 6 @c nhRng lVi khen, còn 6àn ông xem lVi khen 6ôi khi 6ó là s[ mTa mai chOa6[ng quá nhi1u ‡n ý.
  18. 18. l n 6 u tiên, thì chúng ta cWng nên hiDu rfng chX 61 cXa cu;c tiKp xúc th Vng làbiDu hiEn tr[c tiKp nhRng v/n 61 mà hZ quan tâm. Thông qua cu;c nói chuyEn nàychúng ta cWng ph n nào hiDu 6 @c tâm lý cXa 64i tác, và vci thVi 6iDm thích h@pchúng ta nên chuyDn chX 61 cùng vci viEc thay 6Ui giZng nói (t4c 6; lVi nói),chuyDn h cng vào chX 61 c n th ng l @ng. Djn dqt 64i tác vào chX 61 6òi hai ng Vi th ng l @ng ph>i tht s[ nh y bénvà t[ nhiên. Có nh vy, trong su4t quá trình th ng l @ng ng Vi này luôn H thKchX 6;ng. II. $A RA L‚I - NGH# L0i G ngh5 chính là nGn t(ng cho mYi cu c th ng l ng, vì th ngay tNb c chu4n b5 khi xác 5nh các mOc tiêu thì chúng ta ph(i tính n ph ng án mìnhnên a ra l0i G ngh5 tr c hay là ch0 tr( l0i G ngh5 cCa Ai tác. iây là m t ph nquan trYng trong chi n l c th ng l ng. V&n G bên nào a ra l0i G ngh5 tr chay sau s9 chi m u th h n? Thông th 0ng, nhà th ng thuy t s9 chYn m t th0i i8m thích h p và v i cách thFc trình bày thích h p 8 a ra G ngh5 v i nhiGu l3achYn. 1. 6a ra )* ngh` vmi nhi*u lla chun. Có thD hiDu, 61 nghk là m;t lVi hOa có liên quan hodc yêu c u, thông quacon 6 Vng này, hai bên tiKn tci xây d[ng nên h@p 6`ng. Trong m;t cu;c th ngl @ng các bên sQ 6 a ra r/t nhi1u 61 nghk khác nhau. Tuy nhiên, có tr Vng h@p chTc n m;t lVi 61 nghk 6 a ra có thD chi ph4i c> quá trình th ng l @ng nKu nh chúngta tin chqc vào yêu c u cXa mình và ph>i tht s[ nqm chqc v/n 61. Ng @c l i, sQ lànguyên nhân djn 6Kn s[ th/t b i hay gây ra nhRng thiEt h i. Trong cu;c th ng l @ng msi bên 61u mong mu4n b>o vE l@i ích cXa mình.Tuy nhiên, l@i ích 6ó chT 6 t 6 @c khi có ý kiKn chung th4ng nh/t, có nghra chúngta 6 a ra lVi 61 nghk sao cho tht h@p lý. D 64i tác d n d n tiKp xúc vci các 6i1u kiEn và 6D cho kK ho ch cXa chúngta 6 @c phát huy, bí quyKt thành công là nên 6 a ra lVi 61 nghk mH, có nghra là cónhi1u l[a chZn 6D 64i tác th/y rfng 61 nghk này có thD th ng l @ng 6 @c. Trong su4t quá trình th ng l @ng, chúng ta không thD nhc hKt t/t c> nhRnggì mà các bên 6 a ra, hãy ghi chép l i nhRng 61 nghk 6 @c 6 a ra, và t4t nh/t ph>i6 a cho ng Vi c;ng s[ kiDm tra 6D phát hiEn nhRng 6iDm còn thiKu sót. N;i dungghi chép này sQ có ích vào viEc thiKt lp h@p 6`ng. Có thD 6 a ra lVi 61 nghk theo cách này: “nKu các ông làm 6i1u này, chúngtôi sQ làm 6i1u kia”…. Trong các cu;c th ng l @ng th ng m i, giá là n;i dung c b>n cXa các 61nghk. Các bên sQ quan tâm v1 giá 6ã 6 a ra và xoay quanh v/n 61 này h u nh nhi1unh/t.
  19. 19. 2. Th7i )iHm )6a ra l7i )* ngh` Có quan 6iDm cho rfng, chúng ta sQ có nhi1u l@i thK h n nKu nh 64i tác6 a ra lVi 61 nghk mH 6 u, vì nh thK sQ rút ngqn kho>ng cách giRa yêu c u cXa hZvà mong mu4n cXa chúng ta. NKu nh gdp tình hu4ng này, hãy m nh d n thay 6UichiKn l @c cXa chúng ta cho phù h@p. Ng @c l i, chúng ta quyKt 6knh rfng mình 6 ara 61 nghk tr cc, r/t có thD lVi 61 nghk này sQ không th[c tK, vì vy hãy 6 a ra lVi 61nghk chOa 6[ng nhi1u 6i1u kiEn mH và có thD cao h n chúng ta mong mu4n và có6 @c s[ 6áp Ong th/p h n. Tùy theo tình hu4ng, viEc 6 a ra lVi 61 nghk tr cc hay sau có m;t ý nghranh/t 6knh. Hãy lên tiKng khi có 6i1u c n ph>i nói. 3. Cách thUc trình bày l7i )* ngh` Nh 6ã 61 cp, th ng l @ng còn là m;t nghE thut, vì vy khi trình bày lVi61 nghk 6 u tiên chúng ta hãy t[ tin và trình bày m;t cách l u loát, có c n cO khoahZc. a ra lVi 61 nghk càng ít c>m xúc càng t4t. Hãy sv dLng cách nói m nhd n, và dOt khoát, nh : “Chúng tôi c n…..; chúng tôi yêu c u…..; chúng tôi 6òihai….” III. PH€N HžI L‚I - NGH# Khi Ai tác trình bày l0i G ngh5, hãy 8 cho hY trình bày h t ý ki n, lHngnghe tr c r@i hãy tr( l0i. i8 ph(n h@i G ngh5 và mong muAn Ai tác ch&p nh)ncâu tr( l0i, u tiên hãy phân tích kI l0i G ngh5 ó, t&t nhiên là chúng ta cTng c nph(i có kho(ng th0i gian, sau khi tr( l0i hãy quan sát nh ng thay ?i. 1. Phân tích k. l7i )* ngh` cCa )2i ph6Dng: Sau khi 64i tác trình bày xong 61 nghk, chúng ta không bk bqt bu;c ph>i 6 ara ngay câu tr> lVi cho lVi 61 nghk 6ó. Hãy thn trZng phân tích lVi 61 nghk xem nKuchúng ta tr> lVi nh thK có phù h@p vci mLc tiêu mình 6ã 6dt ra ch a. Có thD tronglVi 61 nghk 6ó có nhi1u 6i1u mà chúng ta vjn còn hiDu m;t cách m h`. Phân tích kx lVi 61 nghk giúp chúng ta không ph>i r i vào thK mà 64iph ng 6ã sqp 6dt sAn. BHi lQ, trong nhi1u cu;c th ng l @ng 64i tác có thD sQ svdLng thX thut 6 a ra lVi 61 nghk gi> t o, nh ng 6i1u này sQ mang l i l@i ích nhi1ucho 64i tác. iDn hình, có nhRng cu;c th ng l @ng mà trong 6ó 64i tác 6 a ra “giági>”10, th Vng là m;t giá th/p. Cho dù chúng ta 6ang H vk thK là bên bán hay bênmua, khi hiDu 6 @c cái bjy giá th/p sQ không bk m/t nhRng l@i ích cho nhRng cu;cth ng l @ng sau này.10 Có thD hiDu hình thOc “giá gi>” là ng Vi mua 6 a ra m;t cái giá tht cao 6D lo i nhRng ng Vi mua khác,cu4i cùng chT còn l i ng Vi này thì hZ l i tiKp tLc tr> giá, khi gdp tình hu4ng này, ng Vi bán không mu4n bánnRa cWng không 6 @c. Và 6ây 6 @c là cách làm vi ph m mdt 6 o 6Oc kinh doanh.
  20. 20. Tóm l i, hãy phân tích kx lVi 61 nghk 6D hiDu rõ ý 6` cXa 64i tác là gì, sau6ó hãy tr> lVi. 2. Kéo dài th7i gian Mu4n phân tích kx lVi 61 nghk cXa 64i tác, t/t nhiên ph>i có thVi gian, thKnh ng ngay trong quá trình th ng l @ng làm thK nào 6D có 6X thVi gian suy nghrvà phân tích kx? Có thD khAng 6knh, chúng ta chT có thD sv dLng các thX thut 6Dkéo dài thVi gian. Các thX thut sau 6ây là ph n nào giúp các nhà th ng thuyKttranh thX 6 @c v1 mdt thVi gian: Có thD yêu c u 64i tác làm rõ m;t 6iDm nào 6ó hodc làm nUi bt n;i dung c nth>o lun. Gi> vV không hiDu yêu c u cXa 64i tác hodc không hiDu ý nghra m;t thut ngRmà 64i tác sv dLng, chAng h n, “Ý nghra cXa tp….là gì vy? Anh (chk) hãy nói rõh n m;t tí”. Có thD yêu c u nghT gi>i lao 6D có thVi gian suy nghr v1 nhRng 61 nghk. Khi sv dLng các thX thut nhfm kéo dài thVi gian, hãy th[c hiEn m;t cách tinhtK và 6 y thn trZng. Có nh vy, chúng ta mci có thD chX 6;ng trong quá trìnhth ng l @ng, và, có thD phát hiEn thêm nhRng gì mà 64i tác mu4n “lòe” ng Vikhác. 3. * ngh` bi n pháp thay thg a ra 61 nghk biEn pháp thay thK, là cách thOc mà nhà th ng thuyKt svdLng 6 a ra m;t 61 nghk khác 64i kháng vci 61 nghk cXa 64i tác ngay sau khi 6ãtóm tqt 61 nghk 64i tác. i1u này có nghra là nhRng v/n 61 64i trZng ph>i chOa 6[ngn;i dung u tiên cho 64i tác, 6D tp 6ó chúng ta phát hiEn ra nhRng gì chúng takhông c n thiKt, lúc này hãy 6 a vào 61 nghk cXa mình. 4. Quan sát sl vi c thay )Xi Trong giai 6o n này, khi có 6 @c thVi gian suy nghr và phân tích 61 nghkcXa 64i tác, cWng là lúc 6ang quan sát biDu hiEn cXa 64i tác. R/t có thD 6ó là s[ biDuhiEn m nh mQ, cOng rqn,….Tuy nhiên, không vì thK mà s@ hãi, ph>n Ong cOng rqnl i; cách t4t nh/t là hãy 6D cho 64i tác 6 @c t[ do và chúng ta có thD ng`i yên sau 6óhãy trình bày. Ÿ 6ây, ph>i biKt lqng nghe 64i tác trình bày, chú ý 6Kn t/t c> các 6;ng táccXa bên kia 6D tp 6ó có thD hiDu 6 @c chính xác v1 hành vi cWng nh nhRng suynghr cXa hZ. Không nên ngqt lVi hay v;i ph>n bác ý kiKn cXa 64i tác. Mu4n quan sát 6 @c s[ viEc thay 6Ui, 6òi hai nhà th ng l @ng ph>i tht s[bình trnh, t[ tin, dám nghr dám làm. Trong cu;c th ng l @ng, chúng ta không chTnghe 64i tác trình bày mà còn ph>i hiDu xem hZ làm gì, thông qua t thK và nét mdtcXa hZ 6D 6ánh giá. IV. zNG PHÓ V¡I NH¢NG TH£ THU—T
  21. 21. Trong nhiGu cu c th ng l ng, các bên không tránh kh/i mHc ph(i vi-c Ai tác sf dOng các thC thu)t 8 ánh l c h ng, v)y làm th nào 8 nh)n bi t và Ai phó v i các thC thu)t này, 8 không ph(i mHc ph(i nh ng sai l m. 1. Làm thg nào )H nhhn bigt các thC thuht Các thX thut 6 @c sv dLng r/t 6a d ng, tinh vi, tùy theo quy mô, hình thOc,n;i dung cXa cu;c th ng l @ng hZ sQ sv dLng các thX thut khác nhau. Có thD hiDucác thX thut mà 64i tác sv dLng nhfm vào các mLc tiêu sau: “Làm cho 6oàn th ng l @ng cXa chúng ta m/t tp trung 6D tp 6ó hZ có thD chiKm u thK. Thay 6Ui trZng tâm cXa cu;c th ng l ng 6D h cng cu;c th ng l @ng theo nhRng 6i1u kho>n có l@i cho hZ. Làm cho 6oàn cXa chúng ta tiKn 6Kn kKt thúc th ng l @ng tr cc khi bfng lòng hoàn toàn vci nhRng 6i1u kho>n 6ã 6 a ra”11. Các thX thut mà 64i tác có thD sv dLng: dZa djm, xúc ph m, bkp b@m, gâyn>n lòng, chia rQ và kh4ng chK, dùng nhRng câu hai djn dL, lôi cu4n c>m xúc, kiDmtra s[ chku 6[ng…12 Trong cu;c th ng l @ng, thông th Vng ng Vi ta dùng càng ít các thX thut6D 6 t 6 @c mLc tiêu càng t4t. Và cWng có thD chúng ta không c n ph>i dùng 6Kncác thX thut này 6D 6 t 6 @c l@i ích, nh ng ít ra chúng ta cWng ph>i biKt nhn ra và64i phó vci các thX thut mà 64i tác sv dLng 6D tp 6ó có 6 @c nhi1u thVi gian tptrung vào n;i dung chính. Chúng ta biKt rfng các thX thut cXa 64i tác sv dLng không có s[ tác 6;ngtr[c tiKp mà nhfm nhRng mLc tiêu khác. Sau khi 6ã nhn ra các thX thut 6ó, chúngta không thD ng`i yên ch/p nhn, mà hãy biKt cách 64i phó m;t cách có hiEu qu>.Xin gici thiEu các cách thOc mà các chuyên gia th ng l @ng th Vng hay 64i phó.11 TIM HINDLE, Negotiating Skills, K n ng th ng l !ng, NXB TXng hEp TP HCM, 2005. Tr 3612 TIM HINDLE, Tài li-u ã dWn, tr. 37
  22. 22. CÁCH yI PHÓ V{I CÁC TH| THU}T TIÊU BI~U13 CÁC TH| THU}T CÁCH yI PHÓDua dsmC>nh báo nhRng hu qu> không hay nKu Hãy nói vci 64i tác rfng chúng ta không thDkhông 6`ng ý vci nhRng 6i1u kho>n trong th ng l @ng d ci s[ ép bu;c và chT có thD61 nghk; nh/n m nh s[ trpng ph t nh @ng b; khi hZ chOng minh là xOng 6áng 6 @c h Hng s[ nh @ng b; 6ó. Xem xét l i nhRng l[a chZn.Xúc phomHoài nghi v1 kh> n ng th[c hiEn cXa công Bình trnh, 6png nUi nóng hodc xúc ph mty hodc kh> n ng chuyên môn cXa chúng ta; 64i ph ng trH l i. Ldp l i lp tr Vng m nhphê phán ch/t l @ng dkch vL hodc s>n ph‡m. mQ cXa chúng ta, và c>nh báo rfng chúng ta sQ ngpng th ng l @ng nKu 64i tác không ta ra có thiEn chí.B`p bEm e dZa hành 6;ng trpng ph t vô cc; 6 a ra Nêu lên s[ bkp b@m cXa hZ: tp ch4i nhRngs[ qu> quyKt 6áng ngV nh nói rfng 64i thX 6i1u kho>n do 64i tác 6 a ra, và chV hZc nh tranh sQ gi>m giá. ph>n Ong. dt câu hai cho t/t c> nh ng tuyên b4 cXa hZ và yêu c u nêu bfng chOng 6D làm rõ nhRng lVi nói còn m h`.Gây n^n lòngBqt chúng ta ph>i chV 6@i; b4 trí chs ng`i ây là thX thut làm gi>m lòng t[ tin cXakhông tho>i mái hodc b/t tiEn; tiKp khách chúng ta. Không tp ba nhRng 6i1u kho>nhodc 6iEn tho i trong th ng l @ng. ban 6 u trp khi chúng ta 6 t 6 @c s[ nh @ng b;, và không bk ép bu;c gi>i quyKt v/n 61.Chia r• và kh2ng chgKhai thác nhRng b/t 6`ng ti1m tàng trong Giao nhiEm vL tr cc cho các thành viêns4 các thành viên cXa 6oàn chúng ta bfng trong 6oàn và quyKt 6knh v1 lp tr Vngcách lôi kéo ng Vi thông c>m nh/t vci th ng l @ng 6 @c mZi ng Vi ch/p nhn.tr Vng h@p cXa hZ. Yêu c u hoãn cu;c th ng l @ng nKu có s[ khác biEt ý kiKn giRa các thành viên trong 6oàn.13 TIM HINDLE, Tài li-u ã dWn, tr. 37
  23. 23. Dùng nh[ng câu h•i dsn d#Dùng m;t lo t các câu hai khiKn b n nói ra Tránh tr> lVi câu hai khi chúng ta ch a hiDum;t 6iDm yKu trong lp tr Vng th ng ý 6knh 6ích th[c cXa 64i tác. KiDm tra t/t c>l @ng cXa chúng ta làm cho chúng ta ph>i nhRg yêu c u cXa 64i tác. Hãy kèm theonh @ng b;. 6i1u kiEn cho nhRng nh @ng b; mà chúng ta 6ã 6 a ra.Lôi cu2n c^m xúcKKt t;i chúng ta v1 hành 6;ng không sòng Xác nhn cam kKt cXa chúng ta 6D 6 t 6 @cphAng nKu không thaa thun các 6i1u kho>n; m;t s[ gi>i quyKt công bfng theo nhRngnh/n m nh s[ hy sinh cXa hZ; kêu ca s[ xúc 6i1u kho>n kinh doanh. Hãy 6dt câu hai 6Dph m do s[ thiKu tin t Hng cXa chúng ta. kiDm tra giá trk nhRng yêu c u 6ánh l c h cng cXa 64i tác. H cng cu;c th ng l @ng trH l i v/n 61 c n bàn.KiHm tra sl ch`u )lngGiành thêm nhRng nh @ng b; bfng cách vi BiKt rõ và chính xác 6i1u chúng ta sQ 6`ng ýph m nhRng 6i1u kho>n không quan trZng khi tiKn hành gi>i quyKt v/n 61. ViKt rõ6ã d @c thaa thun, djn 6Kn thu l@i 6áng kD nhRng 6i1u kho>n có thD ch/p nhn, và luônqua m;t thVi gian. luôn yêu c u 64i tác theo 6úng nhRng thaa thun.
  24. 24. 2. Gi^i quygt nh[ng hành vi btt lEi NhRng hành vi b/t l@i có thD hiDu là nhRng hành 6;ng, cv chT mà 64i tácgây ra hodc có khi xu/t phát tp phía chúng ta. NhRng hành vi này có thD kiDm soátvà xv lý 6 @c. Trong quá trình th ng l @ng th Vng gdp nhRng hành vi gây b/t l@isau: S[ nh m ljn, 64i tác cWng thD cho rfng hZ nh m ljn, hay có khi chúng tacWng ph>i bk nh m ljn, vì thK cách t4t nh/t là trang bk thiKt bk thu âm 6D sau 6ó cóthD phân tích l i hay làm bfng chOng. H n nRa, tiKn hành th ng l @ng ph>i 6i theotpng b cc có trt t[. Trong m;t s4 tr Vng h@p, quá trình th ng l @ng có thD sQ xu/t hiEn nhRngyKu t4 ngoài d[ tính, do vy hoãn cu;c th ng l @ng là cách xv trí thông minh. Hành 6;ng mang tính b4c 6`ng cXa thành viên, 6ây cWng là nguyên nhânlàm th/t b i cXa c> quá trình. Vì vy hãy yêu c u hoãn th ng l @ng l i 6D cácthành viên tht s[ bình trnh. V. L—P TR$‚NG VÀ C£NG C¤ L—P TR$‚NG TRONG TH$%NG L$NG Sau khi Ai tác trình bày nh ng G ngh5, t&t nhiên là chúng ta ph(i phân tíchvà Ai chi u v i chi n l c và chi n thu)t ã xây d3ng. TN ó, có th8 tìm ra nh ngv&n G mà c( hai bên cùng quan tâm, cân nhHc th)n trYng nh ng v&n G nào chúngta nên nh ng b ho c tN b/. CCng cA l)p tr 0ng bHt bu c Ai tác ph(i ch&p hay làchúng ta ph(i nh ng b , ây là hai cách thFc mà các chuyên gia th ng có th8 ápdOng tùy theo tình th ho c tN nh ng k t qu( phân tích c. 1. CCng c2 lhp tr67ng trong th6Dng l6Eng Khi m;t trong các bên sH hRu 6iDm m nh trong cu;c th ng l @ng thì hZsQ giR vk thK này, luôn cXng c4 lp tr Vng 6ã trình bày, và mong mu4n 64i tác thay6Ui lp tr Vng. Có thD nói, 6ây là kiDu th ng l @ng cOng rqn, ng Vi th ng l @ngxem trZng l@i ích và 6dt m4i quan hE xu4ng hàng thO yKu14. 2. K. thuht nh6Eng ba Nh @ng b; là b cc mà các bên ph>i th[c hiEn 6D 6i 6Kn thaa thun. Tuynhiên, nh @ng b; nh thK nào cWng là v/n 61 c n xem xét. ThVi 6iDm nào thì có thDnh @ng b;? Nh @ng b; 64i tác m;t b cc thì hZ có nh @ng b; l i hay không?Nh @ng b; ta sQ 6 @c gì? SQ m/t gì? NhRng chuyên gia th ng l @ng 61u hiDu rfng, 6D 6 t 6 @c mLc tiêu vàkKt qu> nh mong mu4n thì c n ph>i biKt nqm vRng qui lut v1 nh @ng b;, 6ó là14 Tuy nhiên, 64i vci ng Vi này thì viEc cXng c4 lp tr Vng sQ có nhi1u b/t l@i trong cu;c th ng l @ng;nh ng 64i vci ng Vi khác thì ng @c l i.
  25. 25. xác 6knh m;t thVi 6iDm thích h@p, nh ng 6i1u này không 6`ng nghra vci viEc lúcnào cWng nh @ng b;. T4t nh/t là không nên nh @ng b; ngay tp 6 u15, 6Kn thVi 6iDm quan trZngthì mci nh @ng b;. Th[c hiEn nh @ng b; vci thái 6; c ng quyKt, lVi nói ph>i kiênquyKt. Và, chOng minh rfng viEc nh @ng b; là m;t b cc quan trZng, 6ó là thành ýchO không ph>i do sOc ép tp nhi1u phía. Nh @ng b; tpng b cc vào nhRng thVi 6iDm thích h@p nh/t 6D 6 t 6 @c kKtqu> t4t. Ÿ 6ây, có thD vn dLng nguyên tqc giá trk ngang bfng, nghra là chúng ta6`ng ý tp ba l@i ích H mdt nào 6ó 6D có 6 @c l@i ích ngang bfng H mdt khác. Hay cóthD dùng nh @ng b; 6Ui l/y nh @ng b;, nKu nh 64i tác không nh @ng b; nào c> thìchúng ta ngpng nh @ng b;. Chúng ta hãy luôn kiDm soát nhRng gì mình 6ã nh @ng b;, ph>i ghi chépl i nhRng gì 6ã 6áp Ong cho 64i tác. MOc ích cCa th ng l ng là i n th/a thu)n, quá trình th ng l ng g n n th/a thu)n thì ng 0i th ng l ng c n ph(i tinh t , t)p trung cao, v)n dOngcác kI n;ng thích h p 8 h ng n s3 th/a thu)n m t cách tAt Jp. TrongsuAt quá trình th ng l ng c n chú ý các v&n G sau ây: [1.] Ph(i bi t xây d3ng b u không khí ôn hòa, tránh nh ng c n xúc ng, Nng t/ ra mình là ng 0i thông minh. [2.] Chú ý lHng nghe ý Ai tác trình bày, không c ngHt l0i hY, không nên v i vàng tr( l0i. [3.] LHng nghe và th 0ng xuyên t câu h/i [4.] Tóm tHt các ý ki n cCa Ai tác 8 ki8m tra ã hi8u úng nh ng gì hY muAn hay ch a. [5.] Trình bày các ý ki n m t cách t3 tin, tho(i mái và l u loát có sFc thuy t phOc cao. Sf dOng óc hài h c úng lúc. [6.] Ph(i th)t s3 bình tgnh và Nng bao gi0 làm cho Ai tác m&t th8 di-n.15 Ngay tp 6 u, nKu nh @ng b; quá nhi1u thì có thD sQ không t o 6 @c uy tín vci phía 64i tác, nh vy r/t khóthuyKt phLc 6 @c 64i tác.
  26. 26. Ph n III K”T THÚC TH$%NG L$NG Có th8 nói, b c ti n hành th ng l ng là quá trình trong ó ng 0i th ngl ng t? chFc th3c hi-n các b c ã chu4n b5. Tuy nhiên, ch] th3c hi-n nh ng gì ãsHp x p tr c ch a hun là bi-n pháp tAi u 8 t c k t qu( mong muAn. Vì v)y,a giai o n này, ngoài l ng ki n thFc sun có, ng 0i th ng l ng còn ph(i t3trang b5 nh ng kI n;ng 8 t o uy tín, Ai phó v i các thC thu)t, và c bi-t là vi-cnh ng b l i ích cho Ai tác không ph(i lúc nào cTng th3c hi-n c, bai l9 ây làvi-c liên quan n mOc tiêu cCa chúng ta cTng nh k t qu( cCa quá trình th ngl ng. Tùy thu c vào k t qu( cCa quá trình th ng l ng, s3 th/a thu)n có t chay không mà các bên s9 i n quy t 5nh k t thúc cu c th ng l ng m t cách tAt Jp hay ph(i xf lý nh ng b&t @ng m t khi th ng l ng i vào b tHc. I. CH¦N CÁCH K”T THÚC Trong lgnh v3c kinh doanh nói riêng cTng nh trong cu c sAng nói chung,ma u cu c th ng l ng hay câu chuy-n là m t vi-c khó; k t thúc th ng cTngv)y, yêu c u ph(i bi t cách và chYn m t th0i i8m nào là thích h p 8 còn gi mAiquan h- tAt Jp. 1. Th7i )iHm kgt thúc th6Dng l6Eng Ÿ b cc chu‡n bk, chúng ta 6ã 61 cp 6Kn yKu t4 thVi gian, vì vy cu;cth ng l @ng ph>i d[ kiKn kho>ng thVi gian nào thì có thD kKt thúc hay 6 t 6 @cnhRng mLc tiêu nào thì ph>i 6 a ra lVi 61 nghk cu4i cùng. Cho nên, trong quá trìnhth ng l @ng m;t khi chúng ta 6 a ra lVi 61 nghk cu4i cùng mà 64i tác ch/p nhn,thì hãy chX 6;ng kKt thúc cu;c th ng l @ng. Tuy nhiên, trên th[c tK không hAn lúc nào 64i tác cWng ch/p nhn lVi 61nghk cu4i cùng m;t cách dm dàng nh thK. Không ít khi nhRng ng Vi th ng l @ngc4 ý kéo dài thVi gian nhfm giành l@i ích t4i 6a v1 phía mình, 64i vci tr Vng h@pnày nên h n chK thVi gian 6D 6i 6Kn kKt thúc. Xác 6knh thVi 6iDm thích h@p 6D kKt thúc th ng l @ng 6òi hai s[ nh y bénvà tinh tK cXa ng Vi th ng l @ng. Có thD hiDu m;t cách khái quát cách xác 6knhthVi 6iDm quan trZng này nh sau: 6ó là ngay sau khi các bên 6ã có nhRng nh @ngb; qua l i và 6i 6Kn ý kiKn chung th4ng nh/t. 2. Kgt thúc th6Dng l6Eng nh6 thg nào? Vì th ng l @ng còn là m;t nghE thut, nên viEc kKt thúc quá trình này 6òihai b>n thân ng Vi th ng l @ng ph>i biKt vn dLng các kx n ng xây d[ng b ukhông khí thích h@p, 6D tp 6ó tiKn 6Kn kKt thúc cu;c th ng l @ng t4t 6Œp. Kx n ng vn dLng chính là kinh nghiEm sAn có hodc có thD luyEn tp6 @c, và tùy theo n;i dung, vk thK cXa các bên trong th ng l @ng viEc vn dLng
  27. 27. các kx n ng này sQ có 6iDm khác nhau. Mdc dù vy, trong th[c tK cách mà cácchuyên gia th ng l @ng th Vng vn dLng msi khi chX 6;ng kKt thúc cu;c th ngl @ng g`m các kx n ng sau: Mqt hãy nhìn thAng v1 64i tác. Hãy chu‡n bk tp ngR thD hiEn s[ cOng rqn,dOt khoát; song song 6ó dùng sOc m nh cXa lVi nói, ph>i nhŒ nhàng nh ng chOa6[ng s[ quyKt 6oán, không 6 @c nói nhanh. Th[c hiEn hành 6;ng gi4ng nh sqp rVi khai bàn th ng l @ng bfng cáchsqp xKp l i các h` s , có thD 6Ong dy 6i l i. NKu 64i tác ch a ch/p nhn, hãy t o cho 64i tác c>m th/y 6ã giành 6 @cnhi1u thqng l@i khi 6`ng ý vci thaa thun này. ó là s[ c>m nhn kKt qu> th ngl @ng Thqng-Thqng. Có thD sv dLng các mju câu sau 6ây: “ Công ty không cho phép tôi 6 a ram;t 61 nghk khác”, “ Tôi 6ã 6i quá xa so vci d[ 6knh ban 6 u”, “Tôi sqp 6Kn giVhŒn. Hãy 6`ng ý 61 nghk cXa tôi, nKu không tôi sQ ph>i 6i d[ m;t cu;c hZp khác”, ây là 61 nghk cu4i cùng cXa tôi. Dù b/t cO lý do gì tôi cWng không thD 6i xa h n6i1u này”16, “cách nghr cXa ông có nhi1u 6iDm r/t h@p lý”, …… Khi kKt thúc nên dùng tp ngR có l@i 6D 6ánh giá l i ý kiKn cXa 64i tác. KKtthúc lVi nói, hãy thêm vào lVi t m biEt sQ 6D l i /n t @ng t4t cho 64i tác. 3. C/n cU xác nhhn nh[ng th•a thuhn Nh 6ã 61 cp, trong su4t quá trình th ng l @ng ph>i có s[ ghi chép l it/t c> nhRng thaa thun 6 t 6 @c. Khi cu;c th ng l @ng thành công, hai bên sQtiKn hành ký kKt h@p 6`ng. H@p 6`ng 6 @c lp chính là c n cO xác nhn nhRng thaathun cXa các bên, và là c n cO pháp lý cho viEc th[c thi các thaa thun 6ó. II. X˜ LÝ B” T§C Cu;c th ng l @ng 6 @c tiKn hành có hai kKt qu> có thD x>y ra, m;t là 6 t6 @c thaa thun chung, kKt thúc t4t 6Œp bfng h@p 6`ng; hai là ng @c l i. Mdc dùtr cc khi ng`i vào bàn th ng l @ng các bên 61u mong mu4n 6ón nhn tr Vng h@pthO nh/t. Tuy nhiên, s[ th/t b i là 61u mà không ai mong mu4n, ngay c> nhRngchuyên gia có kinh nghiEm cWng gdp ph>i, vì nhi1u nguyên nhân khác nhau. Vì thK,gi>i quyKt s[ mâu thujn là 6i1u c n thiKt. Gi>i quyKt nh thK nào 6ây? B cc 6 u tiên hãy bình trnh, và nghr 6Kn: “cóthD trong nh/t thVi 64i tác không thD quyKt 6knh 6 @c”… Tùy theo tình hu4ng cL thD mà ng Vi th ng l @ng chZn các cách sau 6ây 6Dphá vœ bK tqc: 1. ChX 6;ng hòa gi>i16 TIM HINDLE, Sách /ã d8n, tr 55.
  28. 28. Cu;c th ng l @ng 6i 6Kn chs bK tqc, hai bên nên n4i l i liên l c scm sQ góp ph n gi>m thiEt h i v1 sau. Hãy chX 6;ng tU chOc m;t cu;c gdp khác 6D hai bên ng`i l i vci nhau và 6iDm ra 6iDm b/t 6`ng; hay có thD thông qua th tay, fax hay th 6iEn tv gvi v n b>n mong 6 @c hòa gi>i. Tr Vng h@p thành viên cXa 6oàn 64i tác rVi ba bàn th ng l @ng, hãy thuyKt phLc ng Vi 6`ng nghiEp 6D mVi hZ trH l i. Th[c tK có tr Vng h@p m;t bên c4 ý làm cho cu;c th ng l @ng 6U vœ, bHi lQ hZ nghr rfng nKu tiKp tLc sQ có h i H 6iDm nào 6ó. Cách xv trí t4t nh/t 64i vci tình hu4ng này ph>i bình trnh và tp tp 6i1u chTnh l i tình hình. KKt qu> cXa quá trình th ng l @ng không chT mang l i l@i ích vt ch/t mà còn là cách thOc giR m4i quan hE, do vy khi 64i tác 6`ng ý quay l i bàn th ng l @ng tuyEt 64i không yêu c u hZ ph>i xin lsi. Ngoài ra, có thD ch/p nhn lVi 61 nghk th ng l @ng vào m;t ngày cL thD khác. 2. NhV ng Vi thO ba hòa gi>i NKu nh các bên tham gia th ng l @ng chX 6;ng hòa gi>i nh ng không 6 @c, thì lúc này có thD nhV 6Kn bên thO ba 6óng vai trò trung gian 6D hòa gi>i. Ng Vi thO ba này ph>i am hiDu v1 lrnh v[c mà hai bên 6ang trao 6Ui, và ph>i có uy tín trên th ng tr Vng. Ng Vi này sQ xác 6knh các v/n 61 mà hai bên mong mu4n, tp 6ó tìm ra gi>i pháp có thD ch/p nhn 6 @c 6D xóa ba bK tqc. Trong m;t s4 tr Vng h@p, viEc sv dLng ng Vi thO ba hòa gi>i ph>i chku thêm m;t kho>n chi phí, có thD là 6i l i, thù lao,…. III. TH$‚NG XUYÊN I©M L†I NH¢NG VI*C à LÀM, RÚT KINH NGHI*M CHO LšN SAU: Sau msi cu;c th ng l @ng, hãy dành thVi gian 6D suy nghr v1 nhRng viEc 6ãlàm. CL thD, hãy tr> lVi các câu hai sau: Chúng ta 6ã làm 6 @c gì? NhRng viEc 6ó 6ã mang l i nhRng kKt qu> gì? NhRng gì chúng ta ch a làm 6 @c? NKu 6 @c làm l i, chúng ta sQ thay 6Ui 6i1u gì? D tr> lVi t4t các câu hai trên, chúng ta c n ph>i có m;t c n cO, vì thK c nthiKt ph>i chu‡n bk m;t quyDn sU tay 6D ghi chép l i nhRng v/n 61 trong cu;cth ng l @ng.
  29. 29. H n nRa, ph>i kiDm tra l i nhRng 6ã thaa thun 6 t so vci mLc tiêu 61 ra. tp6ó xác 6inh l i nhRng v/n 61 nào có thD gây khó kh n cho quá trình th ng l @ngcWng nh viEc th[c hiEn nhRng cam kKt. KiDm tra và rút kinh nghiEm là n1n t>ngvRng chqc cho nhRng cu;c th ng l @ng tiKp theo.
  30. 30. K…T LU}N D trH thành nhà th ng l @ng giai, chúng ta hãy kiên trì rèn luyEn, và th[chiEn t4t nhRng lVi khuyên sau 6ây: Trong giai )oon chufn b`: Hãy bqt 6 u tp nhRng 6i1u nha, thv nghiEm d n d n. Hãy chu‡n bk t4t các kx n ng Khi tign hành th6Dng l6Eng: Ph>i xác 6knh t t Hng, không khí buUi th ng l @ng ph>i tht s[ thân mt,tho>i mái cho c> hai bên. Tìm hiDu phong tLc tp quán cXa 64i tác. Th Vng xuyên quan sát m;t cách kín 6áo và tK nhk cách c xv cXa 64i tác 6Dcó thD 6i1u chTnh kkp thVi, h@p lý cách c xv cXa mình. Ph>i linh ho t 6ánh giá tình hình dimn biKn cXa cu;c th ng l @ng 6D 6i 6KnquyKt 6knh kKt thúc vào thVi 6iDm thích h@p nh/t. Sau khi tuyên b4 các 6i1u kho>n chung 6ã thaa thun, hãy thiKt lp h@p 6`ng6D làm c n cO th[c hiEn các thaa thun 6ó.
  31. 31. PH† L†C PhL lLc 1 TÌM HI~U N‡N V N HÓA NH}T BˆN,CÁCH THWC CHU‰N BL KHI TH NG L NG V{I NG I NH}T I. T«NG QUAN V- ™T N$¡C NH—T B€N 1. Gimi thi u tXng quan Nht B>n nfm ngoài kh i phía ông lLc 6ka ông Á theo 6 Vng cánh cung dài h n 3800 km, ch y dài tp Hokkaido H ông Bqc xu4ng qu n 6>o Ryukyu g n ài Loan H phía Tây Nam, tr>i dài tp vr 6; 200 25’ 6Kn 45035’ vr Bqc. DiEn tích: 377.815 km2. G`m b4n hòn 6>o chính: Honshu, Hokkaido, Kyushu, và Shikoku và 6.850 6>o nha. ThX 6ô: Tokyo. Dân s4: 126, 686 tri?u ng 4i17 Nht B>n có 6ka hình phOc t p, nhi1u núi lva 6ang ho t 6;ng, th Vng xuyên x>y ra 6;ng 6/t. Khí hu nfm trong vùng ôn 6ci. N cc Nht có r/t ít tài nguyên khoáng s>n, 6/t nông nghiEp chiKm 19 % diEn tích và r/t nghèo ch/t h u c . ChK 6; chính trk: Quân chX nghk viEn. TU chOc nhà n cc: theo nguyên tqc Tam quy1n phân lp. Tôn giáo: Th n 6 o18 Pht giáo H`i giáo Thiên chúa giáo KhUng giáo Tính cách ng Vi Nht B>n: Có óc c u tiKn và r/t nh y c>m vci nhRng biKn 6Ui trên thK gici. Ng Vi Nht r/t chú trZng giR gìn b>n sqc dân t;c Tinh th n làm viEc tp thD17 S4 liEu cp nht n m…..18 Th n giáo (Shinto), là m;t tín ng œng 6a th n, vì thK Th n 6 o có thái 6; bao dung 64i vci các tôn giáo vàcác vk th n linh khác.
  32. 32. Ng Vi Nht không thích 64i 6 u vci ng Vi khác Luôn luôn làm viEc theo mLc tiêu 6ã 6knh Tôn trZng thO bc và 6ka vk. R/t coi trZng tôn ti trt t[. C n cù và có tinh th n trách nhiEm cao. Yêu thiên nhiên và có khiKu th‡m mx. Tinh tK, khiêm nh Vng. Trong lrnh v[c kinh doanh ng Vi Nht r/t trZng ch2 Tín.2. Nh[ng vtn )* l6u ý khi hoot )ang kinh doanh toi Nhht B^na) Gi0 gi&c làm vi-c GiV làm viEc H các công ty cWng nh Chính phX bqt 6 u tp 09 giV sáng 6Kn 17hay 18 giV t4i.b) Ti p xúc Ng Vi Nht xem trZng viEc tiKp xúc cá nhân vì vy dành nhi1u thVi gian 6Dxây d[ng m4i quan hE. Ng Vi Nht trong giao tiKp th Vng mdc trang phLc 6àng hoàng chRng ch c.c) G p gZ Khi hai bên ch a biKt nhau nên 6iEn tho i tr cc khi gdp gœ hodc có thD nhVbên thO ba gici thiEu. Làm viEc hay có cu;c hŒn vci ng Vi Nht thì ph>i 6úng giV. Ng Vi Nht r/t chú trZng 6Kn cách dùng tp ngR. Khi bqt 6 u cu;c gdp, ng Vi Nht chú trZng 6Kn hai v/n 61, 6ó là Chào vàTrao 6Ui danh thiKp: Cách chào: 6 u và thân cúi thAng xu4ng, mqt nhìn xu4ng sàn, 64i vci Nam, haitay dusi dZc thân; 64i vci nR thì ph>i ch/p hai tay ra phía tr cc. Danh thiKp: M;t mdt tiKng Nht và m;t mdt tiKng Anh; khi trao 6 a mdt chRmà ng Vi nhn 6Zc 6 @c. Zc danh thiKp chm rãi, xong r`i 6D lên bàn.d) Cách nói chuy-n Ng Vi Nht nói chuyEn r/t nha nhŒ, thái 6; chRng ch c.e) T ng quà cho ng 0i Nh)t
  33. 33. Tdng quà và nhn quà H Nht là m;t nét 6Œp v n hóa. Ng Vi Nht th Vngl u l i danh sách các món quà. Quà là s[ thD hiEn cXa s[ trân trZng không dimn t>bfng lVi. Có hai dkp 6D tdng quà: dkp hè tp 15 tháng 7 6Kn 15 tháng 8; và t/t niên vàotháng 12. Ng Vi Nht r/t thích 6 @c tdng r @u, phL nR thích tdng tranh >nh 6ò dùngtrang trí nhà cva… Khi 6Kn Nht làm n, nên mang theo nhRng món quà l u niEm, nKu 6ó làquà mang b>n sqc qu4c gia, hay công ty chúng ta càng 6 @c a thích. Khôngquên tdng quà cho v@, và các con cXa hZ, 6ây là cách mà chúng ta có thD làm vuilòng hZ nhanh nh/t. Quà ph>i 6 @c gói m;t cách c‡n thn. S4 l @ng quà tránh s4 4, vì 6ây là con s4 không may mqn. Không tdng trà: thD hiEn s[ 6au bu`n nh lm tang,… Không tdng 6` vt bén nhZn: cqt 6Ot m4i quan hEf) ym th3c Ng Vi Nht khuyKn khích n u4ng m;t cách t[ nhiên, khi n có thD b ngchén lên, n ng/u nghiKn là m;t hành 6;ng có ý nghra tích c[c. Phong cách nu4ng trông t[ nhiên nh ng tht ra l i r/t c u k®. ThOc u4ng có r @u sakê truy1n th4ng và bia, thTnh tho>ng có các lo i r @uwhisky. Ng Vi Nht dùng 6Wa Nht. Ng Vi có vai vK sQ nói m;t câu tr cc khi bqt 6 u: “Tôi tham d3 b a ;n nàynhé”, R`i 6Kn nhRng ng Vi khác. Khi n xong, tpng ng Vi nói “Tuy-t ngonquá”. Ÿ Nht, ng Vi ta không bao giV tính ti1n chia nhau tr> b/t kD s4 6ó là baonhiêu. ViEc tr> ti1n cWng ph>i có s[ sqp xKp tr cc tht tK nhk.g) SHp x p ch ng@i Trong giao tiKp, ng Vi Nht r/t chú trZng 6D viEc sqp xKp chs ng`i, tp viEcng`i H nhà hàng, nhà riêng, trong cu;c hZp, trong v n phòng,.….nghra là ph>ibiKt sqp xKp theo các quy tqc nghi thOc. ChAng h n trong phòng hZp có trang trí bOc tranh 6qt ti1n thì ng Vi kháchquý sQ 6 @c sqp chs ng`i quay l ng vào trung tâm bOc tranh này, 6i1u này ng @cl i vci ng Vi Ph ng Tây. L u ý, không 6 @c sqp xKp chs ng`i cXa khách quayl ng vào cva ra vào cXa phòng hZp.
  34. 34. II. TH$%NG L$NG V¡I NG$‚I NH—T i8 vi-c th ng l ng v i các Ai tác Nh)t B(n c ti n hành dK dàng, chúng ta c n ph(i xác 5nh nh ng v&n G nào c n ph(i làm nh tìm hi8u thông tin nh th nào, làm th nào 8 ký c h p @ng…iây là v&n G mà các chuyên gia th ng l ng cTng c n ph(i quan tâm. 1. Tìm hiHu )2i tác TiKn hành tìm hiDu 64i t @ng sqp th ng l @ng, và tìm cách tiKp cn 64i tácnày. 2. Chufn b` th6Dng l6Eng Kh>o sát thk tr Vng Nht: kh> n ng tiêu thL cXa s>n ph‡m, các nhóm kháchhàng, s4 l @ng khách hàng, mOc giá ch/p nhn cXa s>n ph‡m…Ngoài ra, thuKcWng là m;t v/n 61 c n ph>i chú trZng: mdt hàng xu/t -nhp kh‡u này sQ chku mOcthuK là bao nhiêu? 3. Tign hành h6Dng l6Eng Ng Vi Nht th Vng quan tâm 6Kn ch/t l @ng cXa s>n ph‡m, do vy khitiKn hành th ng l @ng, b cc 6 u tiên hãy gici thiEu v1 nhRng u 6iDm cXa s>nph‡m. B cc tiKp theo là tiKn hành trao 6Ui v1 các 6i1u kiEn 6D th[c hiEn các giaodkch. Ng Vi Nht luôn 6ánh giá cao nhRng ng Vi nhi1u tuUi, và xem 6ây nh làd/u hiEu cXa trí tuE và s[ thông thái. Ng Vi Nht không thích tr> giá hay k® kèo v1các 6i1u kiEn. Khi trao 6Ui vci 64i tác, ng Vi Nht không nhìn lâu vào mqt 64i tác 4. Sau khi kgt thúc th6Dng l6Eng Không chT riêng ng Vi Nht, sau khi kKt thúc quá trình th ng l @ng viEcgiR m4i quan hE vci 64i tác là m;t viEc làm c n thiKt. ây là bí quyKt t4t nh/t chonhRng l n th ng l @ng thành công trong t ng lai.
  35. 35. PhL lLc 2 NH‹NG VŒN ‡ C;N L U Ý KHI TH NG L NG V‡ H P MNG CHUY~N GIAO CÔNG NGH• ChuyDn giao công nghE chính là hình thOc mua và bán công nghE, cho nênquá trình th ng l @ng v1 viEc chuyDn giao cWng t ng t[ nh h@p 6`ng mua bán.Tuy nhiên, viEc th ng l @ng v1 h@p 6`ng chuyDn giao công nghE cWng có nhRng6iDm 6dc thù riêng. ó là: - Thu thp thông tin v1 thk tr Vng liên quan và tính Ong dLng cXa công nghE. - MLc tiêu v1 hình thOc chuyDn giao. - Ph>i tìm hiDu các 6knh nghra - Công nghE 6 @c chuyDn giao là lo i công nghE gì - Lãnh thU khai thác và các 6dc quy1n - NhRng v/n 61 liên quan 6Kn sH hRu trí tuE cXa công nghE 6 @c chuyDn giao. - Giá c> cXa h@p 6`ng - Ph ng thOc thanh toán. - B>o hành công nghE 6 @c chuyDn giao. - GiR bí mt v1 các thông tin có liên quan.
  36. 36. DANH M†C TÀI LI•U THAM KHˆO1. TR$%NG DANH QUYÊN, àm phán và th ng l !ng trong giao d%ch kinh doanh, NXB Thanh Niên, 2005.2. TS. OÀN TH# HžNG VÂN, àm phán trong kinh doanh qu c t , NXB Th4ng Kê, 2001.3. V$%NG ÀO, 101 Ngh? thuDt /àm phán, NXB Lao ;ng Xã H;i, 2006.4. ROGER FISHER & WILLIAM URY, ThEa thuDn /àm phán nh ng không nh !ng bF, biên dkch PHÚ THÀNH, NXB Th4ng Kê, 2005.5. Ban biên dkch G.B.S, K n ng th ng l !ng, NXB TUng H@p TP HCM, 2006.6. TIME HINDLE, K n ng th ng l !ng, biên dkch Nguymn ô, NXB TUng H@p TP HCM, 2005.7. HOÀNG NAM ™U, Ngh? thuDt thuy t phGc / i tác, NXB V n Hóa Thông Tin, 2005.

×