Este documento describe los conceptos clave relacionados con la organización y gestión de rutas de ventas. Explica que una ruta de ventas es un conjunto de clientes actuales y potenciales ordenados en un territorio, y que su objetivo es planificar las visitas a clientes para conseguir los mejores resultados. También cubre temas como la preparación de rutas, tipos de visitas, factores a considerar como la frecuencia y características de los clientes, y los objetivos de aprovechar mejor el tiempo y aumentar las ventas.

1. LICET PATRICIA ARRIETA ZÚÑIGALICET PATRICIA ARRIETA ZÚÑIGA
ORGANIZACIÓN DE ZONASY RUTEROSORGANIZACIÓN DE ZONASY RUTEROS
DE LA FUERZA DEVENTASDE LA FUERZA DEVENTAS

2. RUTAS DE VENTARUTAS DE VENTA
• SON ITINERARIOSSON ITINERARIOS
• RUTAS Y ORGANIZACIÓN DE VISITASRUTAS Y ORGANIZACIÓN DE VISITAS
• ES NECESARIO PREPARAR Y CREARES NECESARIO PREPARAR Y CREAR
RUTASRUTAS
• La ruta de ventas es unLa ruta de ventas es un
conjunto de clientes actuales oconjunto de clientes actuales o
potenciales ordenados en unpotenciales ordenados en un
territorio.territorio.
• Por medio de visitas podamosPor medio de visitas podamos
conseguir los mejoresconseguir los mejores
resultados.resultados.

3. LA PREPARACIÓN DE LA RUTALA PREPARACIÓN DE LA RUTA
FRECUENCIA DE LASFRECUENCIA DE LAS
VISITASVISITAS
Características de cada cliente.Características de cada cliente.
Número de clientes.Número de clientes.
Segmento de clientes.Segmento de clientes.
Tipo de visita que se valla a realizar.Tipo de visita que se valla a realizar.
TIPOS DE VISITATIPOS DE VISITA
PromociónPromoción
Venta.Venta.
Seguimiento .Seguimiento .
MantenimientoMantenimiento

4. LA PREPARACIÓN DE LA RUTALA PREPARACIÓN DE LA RUTA
ITINERARIOSITINERARIOS
A Seguir
Zonas
Geográficas
Visitas de
Mantenimiento
Urbanos
Orden de sucesión de visitas.
Combinando los tipos de visitas con
las características de territorio
Se realizan dentro del mismo territorio
Llevan consigo costes.
Se deben agrupar clientes por proximidad
Poco complejas
Se pueden agrupar con otro tipo de
visitas.
Se debe aprovechar el tiempo
Hay que reducir costos.
Hay que tener en cuenta la frecuencia
Medios de Transporte.

5. LA RUTA DE MERCADEOLA RUTA DE MERCADEO
• Permite planificación delPermite planificación del
tiempo.tiempo.
• Permite trabajo bajo esquemasPermite trabajo bajo esquemas
ordenados.ordenados.
• Facilita ejercer control deFacilita ejercer control de
fuerza de ventas.fuerza de ventas.
• Es necesario constanteEs necesario constante
actualización, el mercado esactualización, el mercado es
muy cambiante.muy cambiante.

6. LA ACCIÓN COMERCIALLA ACCIÓN COMERCIAL
• Llamadas de los clientes (cuadrar citas)Llamadas de los clientes (cuadrar citas)
• Humos del vendedor.Humos del vendedor.
• Precios.Precios.
• RotaciónRotación
• La Necesidad (cumplir metas, inventarios).La Necesidad (cumplir metas, inventarios).
• PARA LOGRAR:PARA LOGRAR:
• Más visitas a la semana.Más visitas a la semana.
• Emplear menos tiempo.Emplear menos tiempo.
• Captar más clientes.Captar más clientes.
• Encontrar la frecuencia optima.Encontrar la frecuencia optima.
• Aumentar ventas.Aumentar ventas.

7. OBJETIVOSOBJETIVOS
• Aprovechar mejor el tiempo deAprovechar mejor el tiempo de
desplazamiento.desplazamiento.
• Hacer que las distancias de desplazamientosHacer que las distancias de desplazamientos
sean de máxima rentabilidad.sean de máxima rentabilidad.
• Reducir en la fatiga del vendedor.Reducir en la fatiga del vendedor.
• Reducir los gastos improductivos.Reducir los gastos improductivos.
• Localizar a los vendedores.Localizar a los vendedores.
• Conseguir buena coberturas.Conseguir buena coberturas.

8. VENTAJASVENTAJAS
• Incremento de tiempo productivo.Incremento de tiempo productivo.
• Planear a que se visiten todos los clientes yPlanear a que se visiten todos los clientes y
no solo los cómodos al vendedor.no solo los cómodos al vendedor.
• Facilita la elaboración del presupuesto paraFacilita la elaboración del presupuesto para
costos.costos.
• Aumento en la regularidad de visitas.Aumento en la regularidad de visitas.
• Cubrir zonas con igual intensidad.Cubrir zonas con igual intensidad.

9. RUTA DE VENTA, ¿PARA QUIÈNES?RUTA DE VENTA, ¿PARA QUIÈNES?
• Cuando se visitan a muchos clientesCuando se visitan a muchos clientes
pequeños.pequeños.
• Por lo general sin cita previa.Por lo general sin cita previa.
• Con frecuencia alta.Con frecuencia alta.
• Productos de Gran consumo y alta rotación.Productos de Gran consumo y alta rotación.

10. GESTIÓN DE RUTAGESTIÓN DE RUTA
• Las rutas muchas veces son cambiantes,Las rutas muchas veces son cambiantes,
evolucionan.evolucionan.
• Deben ser gestionado por el vendedor, el esDeben ser gestionado por el vendedor, el es
quien conoce de primera mano.quien conoce de primera mano.
• No solo hay que ordenar geográficamenteNo solo hay que ordenar geográficamente
sino relacionar:sino relacionar:
• Frecuencia.Frecuencia.
• Días concretos de visitas.Días concretos de visitas.
• Horas Concretas (tener en cuenta que noHoras Concretas (tener en cuenta que no
todos los días/horas nos pueden atender).todos los días/horas nos pueden atender).

11. ÀREA DE VENTASÀREA DE VENTAS
• Conjunto contiguo de rutas de ventas.Conjunto contiguo de rutas de ventas.
• Es decir se suman las rutas de venta.Es decir se suman las rutas de venta.
• Financieramente es un centro generador deFinancieramente es un centro generador de
ingresos y gastos.ingresos y gastos.
• VARIABLES A TENER EN CUENTA EN LASVARIABLES A TENER EN CUENTA EN LAS
RUTAS:RUTAS:
• Numero de clientes.Numero de clientes.
• Tipos de ClientesTipos de Clientes
• Frecuencia de la visita.Frecuencia de la visita.
• Territorio a Gestionar.Territorio a Gestionar.
• Volúmenes de venta.Volúmenes de venta.

12. ELEMENTOS DE LA LOGÍSTICAELEMENTOS DE LA LOGÍSTICA
• Proporcionar todos y cada uno de losProporcionar todos y cada uno de los
elementos a los vendedores.elementos a los vendedores.
• Medir el numero de visitas que pueden hacerMedir el numero de visitas que pueden hacer
por día.por día.
• Evaluar hasta que punto es rentable cadaEvaluar hasta que punto es rentable cada
visita realizada.visita realizada.
• Deben ser compensadas, para evitar los díasDeben ser compensadas, para evitar los días
fatigantes.fatigantes.

13. TIEMPO CON CADA CLIENTETIEMPO CON CADA CLIENTE
• Evitar el gasto de tiempo entre una visita yEvitar el gasto de tiempo entre una visita y
otra.otra.
• Conocer el cliente.Conocer el cliente.
• Ordenarlos de manera que no queden elOrdenarlos de manera que no queden el
mismo día (algunos especiales).mismo día (algunos especiales).
• Evitar las mañanas (o comienzos de díasEvitar las mañanas (o comienzos de días
“Muy Malos”).“Muy Malos”).
• Importante educar al cliente, a los horarios, aImportante educar al cliente, a los horarios, a
evitar ser sus apaga incendios.evitar ser sus apaga incendios.

14. NIVEL DE SERVICIO EN LAS RUTASNIVEL DE SERVICIO EN LAS RUTAS
• Verificar las exigencias del cliente.Verificar las exigencias del cliente.
• Competencia en el mercado.Competencia en el mercado.
• Fechas de vencimientoFechas de vencimiento
• CalidadCalidad
• Los medios disponibles.Los medios disponibles.
• La rotación del producto en cada punto deLa rotación del producto en cada punto de
venta.venta.
• Coordinar la relación venta – reparto.Coordinar la relación venta – reparto.

15. ¿VISITAS?¿VISITAS?
• FACTORES:FACTORES:
• Potencial de ventas.Potencial de ventas.
• Nivel de atención y presión (EspecialmenteNivel de atención y presión (Especialmente
competencia).competencia).
• Naturaleza del producto.Naturaleza del producto.
• Hábitos de compra.Hábitos de compra.
• Costos de cada visita.Costos de cada visita.

16. ZONAS A CADA VENDEDORZONAS A CADA VENDEDOR
• POR TERRITORIOS:POR TERRITORIOS:
• Definir claramente cada una de lasDefinir claramente cada una de las
funciones, responsabilidades.funciones, responsabilidades.
• Cultivar relaciones con clientes.Cultivar relaciones con clientes.
• Proporcionar información.Proporcionar información.
• Evitar o reducir gastos.Evitar o reducir gastos.
• Manejo del estrés/tiempo.Manejo del estrés/tiempo.
• Control y planeación.Control y planeación.

17. CARACTERÍSTICAS DE LOSCARACTERÍSTICAS DE LOS
TERRITORIOSTERRITORIOS
• Facilidad para administración.Facilidad para administración.
• Ventas reales o potenciales.Ventas reales o potenciales.
• Dentro de los tiempos entregados a cadaDentro de los tiempos entregados a cada
ruta.ruta.
• Evitar los casos de clientes atípicos.Evitar los casos de clientes atípicos.
• Posibilidad para captar clientes.Posibilidad para captar clientes.
• Marcarlos con muestras de la empresa.Marcarlos con muestras de la empresa.

18. COSTOS DE LA RUTACOSTOS DE LA RUTA
• Salario/Honorarios del vendedor.Salario/Honorarios del vendedor.
• Equipo de trabajo del vendedor.Equipo de trabajo del vendedor.
• Comisiones.Comisiones.
• Transporte: Gasolina, Buses/Taxi, Peajes,Transporte: Gasolina, Buses/Taxi, Peajes,
Depreciación, Parqueo, entre otros.Depreciación, Parqueo, entre otros.
• Muestras gratis.Muestras gratis.
• Material de oficina (papelería, formatos,Material de oficina (papelería, formatos,
facturas).facturas).
• Descuentos.Descuentos.
• Regalos, pases de cortesía, entre otros.Regalos, pases de cortesía, entre otros.
• Hay productos que por su misma naturalezaHay productos que por su misma naturaleza
tienen muchos costos, productostienen muchos costos, productos
refrigerados,refrigerados,

19. RENTABILIDAD DE LA RUTARENTABILIDAD DE LA RUTA
• RENTABILIDAD DE LAS RUTAS:RENTABILIDAD DE LAS RUTAS:
• El numero de vendedores debe tenerEl numero de vendedores debe tener
relación con el numero de clientesrelación con el numero de clientes
potenciales/reales, el volumen, lapotenciales/reales, el volumen, la
facturación.facturación.
• Promociones, patrocinios, participar enPromociones, patrocinios, participar en
concursos, uso de espacios.concursos, uso de espacios.
• Relación positiva entre los costos y laRelación positiva entre los costos y la
rentabilidad de la ruta.rentabilidad de la ruta.
• Tiempos de entregas (logística de reparto).Tiempos de entregas (logística de reparto).

20. LOGÍSTICA DE LA RUTALOGÍSTICA DE LA RUTA
• Entregar todo lo necesario al vendedor,Entregar todo lo necesario al vendedor,
• Evitar el diligenciamiento de formularios, esEvitar el diligenciamiento de formularios, es
necesario que tengan aparatos tecnológicosnecesario que tengan aparatos tecnológicos
en el cual solo se deba marcar.en el cual solo se deba marcar.
• El vendedor debe tener acceso a laEl vendedor debe tener acceso a la
información de lo que hay en bodega yinformación de lo que hay en bodega y
apartarlo como vendido.apartarlo como vendido.
• Con esto se evitará quedarle mal alCon esto se evitará quedarle mal al
comprador.comprador.
• La tecnología le hace la vida mas fácil alLa tecnología le hace la vida mas fácil al
vendedor y a la empresa, como hacen losvendedor y a la empresa, como hacen los
courielcouriel

21. ORGANIZACIÓN DE LA RUTAORGANIZACIÓN DE LA RUTA
• Está se puede organizar por:Está se puede organizar por:
• GEOGRAFÍA.GEOGRAFÍA.
• PRODUCTOS COMERCIALIZADOS POR LAPRODUCTOS COMERCIALIZADOS POR LA
EMPRESA.EMPRESA.
• TIPOS DE CLIENTES.TIPOS DE CLIENTES.
• MERCADOSMERCADOS

22. ZONA GEOGRÁFICAZONA GEOGRÁFICA
• Se reparte cada porción de un territorio a unSe reparte cada porción de un territorio a un
vendedor o grupo de vendedores.vendedor o grupo de vendedores.
• Se le ofrece a todo tipo de clientes.Se le ofrece a todo tipo de clientes.
• Se comercializan todos y cada uno de losSe comercializan todos y cada uno de los
productos de la empresa que se venden en laproductos de la empresa que se venden en la
ruta.ruta.
• Aplica: Ejemplo; Solo tiendas de barrios, enAplica: Ejemplo; Solo tiendas de barrios, en
la cual se le ofrecen por lo general losla cual se le ofrecen por lo general los
mismos productos.mismos productos.
• No Aplica: para línea de productosNo Aplica: para línea de productos
diferentes.diferentes.

23. PRODUCTOS COMERCIALIZADOS PORPRODUCTOS COMERCIALIZADOS POR
LA EMPRESALA EMPRESA
• Cada uno de los vendedores se hace cargo deCada uno de los vendedores se hace cargo de
un producto de los que comercializa laun producto de los que comercializa la
empresa.empresa.
• Esto permite que el cliente se especialice.Esto permite que el cliente se especialice.
• APLICA: Cuando se comercializan productosAPLICA: Cuando se comercializan productos
muy diferentes y difíciles para la ventamuy diferentes y difíciles para la venta
• No Aplica:No Aplica:
• Muchos clientes se quejan cuando los visitanMuchos clientes se quejan cuando los visitan
varios vendedores de la misma empresa.varios vendedores de la misma empresa.
• Muchas veces se llevan bien con uno y pidenMuchas veces se llevan bien con uno y piden
unificación.unificación.

24. CLIENTESCLIENTES
• Se divide el mercado teniendo en cuenta losSe divide el mercado teniendo en cuenta los
clientes:clientes:
• Consumidores Finales.Consumidores Finales.
• Industriales.Industriales.
• ComercialesComerciales
• Mayoristas.Mayoristas.
• Minoristas.Minoristas.
• Usuarios finales.Usuarios finales.
• APLICA: Especialización en cada tipo de cliente.APLICA: Especialización en cada tipo de cliente.
• Servicio diferenciado a cada tipo de cliente.Servicio diferenciado a cada tipo de cliente.

25. AL INICIAR UNA RUTAAL INICIAR UNA RUTA
• ¿Qué queremos conseguir?¿Qué queremos conseguir?
• ¿Cómo lo vamos a conseguir?¿Cómo lo vamos a conseguir?
• ¿Con que cuento para lograrlo?¿Con que cuento para lograrlo?
• ¿Qué tiempo tengo?¿Qué tiempo tengo?
• ¿Qué tipo de clientes tengo?¿Qué tipo de clientes tengo?
• A PARTIR DE ESTOA PARTIR DE ESTO PLANIFICOPLANIFICO

26. FRECUENCIA DE VISITASFRECUENCIA DE VISITAS
• DEPENDE:DEPENDE:
• DEL TIPO DE CLIENTE QUE SE ENCUENTRA ENDEL TIPO DE CLIENTE QUE SE ENCUENTRA EN
LA RUTA.LA RUTA.
• CAPACIDAD DE COMPRA DE LOS CLIENTES.CAPACIDAD DE COMPRA DE LOS CLIENTES.
• TIPO DE VISITA A REALIZAR.TIPO DE VISITA A REALIZAR.
• TIPO DE PRODUCTO.TIPO DE PRODUCTO.

27. INICIO DE LA RUTAINICIO DE LA RUTA
• MENOR TIEMPO.MENOR TIEMPO.
• MENOS KILÓMETROS.MENOS KILÓMETROS.
• MENOS COSTO.MENOS COSTO.

28. INICIO DE LA RUTAINICIO DE LA RUTA
• TIPOS CONCÉNTRICOS Y ESPIRAL.TIPOS CONCÉNTRICOS Y ESPIRAL.
• El TRÉBOL.El TRÉBOL.
• LA MARGARITA.LA MARGARITA.
• PLANIFICACIÓN ALTERNATIVAPLANIFICACIÓN ALTERNATIVA
• LÍNEA RECTA Y ZONAS.LÍNEA RECTA Y ZONAS.
• ZIGZAG/ONDULADO.ZIGZAG/ONDULADO.

29. ESPIRAL/CIRCULOS CONCÉNTRICOSESPIRAL/CIRCULOS CONCÉNTRICOS
• CLIENTES REPARTIDOS DE MANERA UNIFORME.CLIENTES REPARTIDOS DE MANERA UNIFORME.
• SE NECESITAN EL MISMOSE NECESITAN EL MISMO
• NÚMERO DE VISITAS.NÚMERO DE VISITAS.
• PERMITE LLEGADA FÁCIL AL PUNTO DE PARTIDA.PERMITE LLEGADA FÁCIL AL PUNTO DE PARTIDA.
• DESPLAZAMIENTOS LARGOS.DESPLAZAMIENTOS LARGOS.
• NO TIENE EN CUENTA LA TOPOGRAFÍA DEL TERRENO.NO TIENE EN CUENTA LA TOPOGRAFÍA DEL TERRENO.

30. TRÉBOLTRÉBOL
• CADA DÍA SE RECORRE LA CUARTA PARTE DE SU ZONA.CADA DÍA SE RECORRE LA CUARTA PARTE DE SU ZONA.
• AL FINAL DEL DÍA REGRESA AL PUNTO DE PARTIDA.AL FINAL DEL DÍA REGRESA AL PUNTO DE PARTIDA.
• APLICA:APLICA:
• SECTORES HOMOGÉNEOS Y RELATIVAMENTE PEQUEÑOS.SECTORES HOMOGÉNEOS Y RELATIVAMENTE PEQUEÑOS.
• PERMITE HACER A LA PAR TRABAJO DE OFICINA, PERMITEPERMITE HACER A LA PAR TRABAJO DE OFICINA, PERMITE
REGRESAR FÁCILMENTE.REGRESAR FÁCILMENTE.
• ES NECESARIO QUE EL VENDEDOR VIVA CERCA AL LUGARES NECESARIO QUE EL VENDEDOR VIVA CERCA AL LUGAR
DE PARTIDA Y REGRESODE PARTIDA Y REGRESO

31. MARGARITAMARGARITA
• EL VENDEDOR POR JORNADA RECORRE CADA UNO DE LOSEL VENDEDOR POR JORNADA RECORRE CADA UNO DE LOS
SUBSECTORES QUE SE ENCUENTRAN EN LA GRÁFICA.SUBSECTORES QUE SE ENCUENTRAN EN LA GRÁFICA.
• APLICA: EN AMPLIOS SECTORES Y CON MUCHOSAPLICA: EN AMPLIOS SECTORES Y CON MUCHOS
CLIENTES.CLIENTES.
• PERMITE HACER TRABAJO DE OFICINA.PERMITE HACER TRABAJO DE OFICINA.
• SE PUEDEN CUBRIR TODOS LOS SECTORES DE UNA ZONASE PUEDEN CUBRIR TODOS LOS SECTORES DE UNA ZONA
COMPLEJA.COMPLEJA.

32. PLANIFICACIÓN ALTERNATIVAPLANIFICACIÓN ALTERNATIVA
• NO SE CUENTA CON CLIENTES DE FORMA REGULARNO SE CUENTA CON CLIENTES DE FORMA REGULAR
• SE TOMAN LOS CLIENTES POR ZONAS.SE TOMAN LOS CLIENTES POR ZONAS.
• SE TRATA DE ARMAR LAS RUTAS SEGÚN SE ENCUENTRENSE TRATA DE ARMAR LAS RUTAS SEGÚN SE ENCUENTREN
LOS CLIENTES ESTABLECIDOS EN LAS RUTAS.LOS CLIENTES ESTABLECIDOS EN LAS RUTAS.

33. LÍNEAS RECTAS Y ZONASLÍNEAS RECTAS Y ZONAS
• APLICA CUANDO LOS CLIENTES NO SE ENCUENTRANAPLICA CUANDO LOS CLIENTES NO SE ENCUENTRAN
REPARTIDOS DE MANERA UNIFORME.REPARTIDOS DE MANERA UNIFORME.
• EXISTENCIAS DE ZONAS CON ALTIBAJOS DE POTENCIAL DEEXISTENCIAS DE ZONAS CON ALTIBAJOS DE POTENCIAL DE
CLIENTES.CLIENTES.

34. ZIG ZAGZIG ZAG
• APLICA CUANDO EXISTEN CLIENTES CERCA A UNAAPLICA CUANDO EXISTEN CLIENTES CERCA A UNA
CARRETERA PRINCIPAL .CARRETERA PRINCIPAL .
• PRESENTA UN ALTO KILOMETRAJE.PRESENTA UN ALTO KILOMETRAJE.
•