Este documento describe la importancia estratégica de seleccionar adecuadamente una solución corporativa empresarial (CORE) para las compañías aseguradoras colombianas. Explica las características clave de los CORES y su evolución tecnológica y de procesos. También cubre la planeación estratégica, la alineación de la selección del CORE con la estrategia de la compañía, y los desafíos estratégicos asociados con la tecnología de la información.

1. Leopoldo Vizoso
Martín
UNIANDINOS Marzo 2012

2. 2
LA IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DE LA
ADECUADA
SELECCIÓN DE UNA SOLUCIÓN
CORPORATIVA
EMPRESARIAL (CORE) EN LAS EMPRESAS
ASEGURADORAS COLOMBIANAS

3. SELECCIÓN DE UNA SOLUCIÓN CORPORATIVA
EMPRESARIAL (CORE) EN LAS EMPRESAS
ASEGURADORAS COLOMBIANAS
3
1
Introducción.
• El seguro : Un mundo complejo.
• Tendencias mercado asegurador colombiano.
2
Características de los CORES, su evolución.
3
Planeación Estratégica.
4
Selección CORE alineada con la Estrategia.
5
Servicio Selección, Negociación y Contratación
6
CORES en el Mercado.
7
Ejemplo práctico
8
.
Errores más comunes en la elección de CORES.
9
Conclusiones

4. 1.Introducción
El seguro: un mundo complejo
4
CLIENTE
CANALES
Prospects
& Clientes
Organismos
Sectoriales
Proveedores
Centros Contacto
Mediadores
Entidad
Aseguradoras
Coaseguradoras
Colaboradoras
Empleados
Oficinas Propias
Entidades
Financieras
Entidades
Prest. Servicios

5. 1.Introducción
El seguro: un mundo complejo
5
Smart
Cards
Agenda
Portal
Internet
Siniestralidad
Plataforma
Multicanal
Tesoreria
Gastos
Gestión
SISTEMA DE
GESTION
NEGOCIO
Centro
autorizador
ERPs
Ventas
Contact
Center
CRM-AS
EIS/DSS
• Los objetivos de integración de las nuevas tecnologías los podemos resumir en:
1.
2.
3.
4.
Aumento de la productividad
Reducción de costes
Mejora de la calidad de servicio
Introducción nuevos negocios

6. 1.Introducción
6
Entidades que obtienen mejores resultados que sus
competidores…distintos estudios:
• La tecnología de la entidad es homogénea
A mayor heterogeneidad mayores costes de
integración y de formación.
Dispersión de recursos humamos.
• Quienes operan con unos costes más reducidos
tienden a integrar soluciones estándar en lugar de
desarrollos propios, que son más ineficientes.

7. 1.Introducción
Tendencias mercado asegurador Colombiano
7
Un rápido repaso a la situación en Europa:
• Envejecimiento de la población. Seguros de jubilación
cada vez más sofisticados. Long term care insurance.
• Presión tarifas, cada vez más en ramos de vida.
• Multiplicación de productos.
• Bajos rendimientos financieros.
• Multiplicación de canales. Masiva utilización de Internet
en venta de ramos generales
• Evolución de la normativa.

8. 1.Introducción
Tendencias mercado asegurador Colombiano
8
Colombia mucho mejor que Europa:
• Crecimiento esperado muy elevado para los próximos
10 años. Ratios de más del 20% según ramos.
• Crecimiento masivo en carros. Vida empezará en serio.
• Siniestralidad media baja.
• Rentabilidades financieras altas.
• Entorno económico en crecimiento sostenido.

9. 1.Introducción
Tendencias mercado asegurador Colombiano
9
Pero a futuro, habrá algunos cambios importantes y a
mayor velocidad de la esperada:
• Atracción para nuevos entrantes.
• Transformación
y
compatibilización
estructuras
multicanales. Cada vez más en internet y redes
sociales.
• Nuevos productos y servicios.
• Reducción de gastos de administración y de
comercialización.
• Incremento de las inversiones en tecnología para ganar
eficiencia.
• Momento necesario para evaluar y replantear los
CORES de las compañías. Ver la salud de su columna
vertebral.

10. 2. Características de los CORES, su evolución
Los actuales sistemas de información asociados a la Gestión
de Seguros demandan…
10
Actualización...
• Tecnología y programación obsoletas
• Procesos de negocio antiguos e inadecuados
• Miedo al cambio
Visión Cliente...
• Orientación cliente y no al producto
• El cliente el centro de los procesos de negocio
Alineados al
negocio...
• Servicio personalizado
• Especialización en el Seguro

11. 2. Características de los CORES, su evolución
11
Solución modular
Multiplataforma
Escalable
Multiproducto
Multicanal
Multidioma
Multimoneda
Usabilidad
Seguridad
Control de información
Comunicaciones
Rapidez y agilidad
Herramienta de gestión y soporte
Arquitectura de Sistemas distribuidos
Características principales de una
Solución

12. 2. Características de los CORES, su evolución
12
• Creación de productos
• Producción
• Administración
• Siniestros
• Reaseguros / coaseguros
• Gestión Documental
• CRM
• Movilidad PDA
• Portal web
• BPM
• Terminal Financiero
- Un módulo de TF facilitará el uso de la solución de
gestión aseguradora en una oficina bancaria.
- Captura de datos de conexión del usuario .
REQUERIMIENTOS MINIMOS
- Recuperación de HOST y presentación en pantalla de
los datos del cliente.
- Realización de propuestas y paso a pólizas.
- Pago del primer recibo contra HOST de la propia
entidad financiera.
Debe ser Multi :
- Compañía
- Producto
- Moneda…
- Interfases de comunicación con HOST para volcar
datos que la entidad financiera necesite para
alimentar sus sistemas de gestión.
• IMM (Insurace Margin Management)
OPCIONALES

13. 2. Características de los CORES, su evolución Tecnológica
13
Metodología
Metodología de
desarrollo que
consigue la
homogeneización del
ciclo de vida
Arquitectura de referencia
Arquitectura de referencia
reutilizable y basada en
Servicios SOA
Entorno de desarrollo
Entorno de Desarrollo de
alta productividad
basado en Modelos UML
Tecnología de referencia
Arquitectura J2EE/.NET
basada en componentes
OPEN SOURCE, J2EE/.NET, BPM

14. 2. Características de los CORES, su evolución en Procesos
14
Definición Oferta
Productos &
Servicios
• Definición
mercado objetivo
• Segmentación
• Bases técnicas
• Reaseguro
Preventa
Nueva
Producción
• Gestión Canales
Administración
de Cartera
Siniestros
Prestaciones
Servicios
• Suplementos
• Distribución
• Política de
suscripción
• Gestión
información
comercial
• Operaciones
especiales
• Declaración
• Cotización
• Simulaciones
• Notificación
• Contratación
• Back – office
• Servicio
Post-venta
• Argumentos de
ventas
Contexto Técnico Comercial
Contexto de Siniestros y Postventa
• Peritación
• Tramitación
• Liquidación

15. 3. Planeación Estratégica Corporativa
15
“Es el arte y la ciencia de formular,
implementar y evaluar decisiones
multifuncionales que permitan a
una organización, el logro de sus
objetivos”

16. 3. Planeación Estratégica Corporativa
16
Tener claro cual es nuestra razón de ser o MISION, a dónde quieren llegar
VISION y sobre que bases se sustentas cada una de sus acciones, Filosofía y
Cultura Organizacional.
Convertir MISION en objetivos de desempeño específicos.
Tareas según
David & Thompson
Modelar las estrategias para alcanzar el desempeño esperado.
Implementar y ejecutar las estrategias escogidas eficiente y efectivamente.
Evaluar el desempeño, revisar la situación, efectuar las correcciones
pertinentes a la luz de la experiencia actual, las condiciones cambiantes del
entorno, las nuevas ideas y las nuevas oportunidades.

17. 3. Planeación Estratégica Corporativa
17
“PLANEAR EL FUTURO EN VEZ
DE PADECERLO”
Ofreciendo mecanismos para
cerrar la brecha que existe entre
lo que la organización es capaz de
hacer en la actualidad y lo que
necesita ser capaz de hacer.

18. 3. Planeación Estratégica Corporativa
18
FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA:
1. VISION (que queremos llegar a ser?)
2. MISION (cuál es nuestro negocio?)
3. IDENTIFICACION FACTORES EXTERNOS
• Análisis PEST
• 5 Fuerzas competitivas de Porter
4. IDENTIFICACION FACTORES INTERNOS
• Actualización cadena de valor
• Matriz FODA
• Estudio de toda la organización
• Situación sistemas de información
5. OBJETIVOS A LARGO PLAZO
6. CREACIÓN DE ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
7. SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA

19. 3. Planeación Estratégica Corporativa
19
Los estrategas deben evitar :
• Gerenciar por extrapolación, “Si no está roto, no lo arregles”
• Gerenciar las crisis, “Ser reactivos antes que proactivos”
• Gerenciar por subjetividades
• Gerenciar por la esperanza
IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Objetivos a mediano plazo
Objetivos a corto plazo
Políticas
Plan de marketing
Plan de ventas
Plan de operaciones
Plan de recursos humanos
Plan de finanzas
PLAN DE SISTEMAS
• Plan de tecnologías y sistemas de In.
• Plan de HW y SW
• Proyectos a desarrollar

20. 3. Planeación Estratégica Corporativa
Planteamientos estratégicos de la Gestión de Seguros en tres dimensiones
20
Costes...
• Programas de Emisión y Siniestros
• Industrialización de los procesos de contratación
y de siniestros masa
• Automatización procesos y optimización de los
costes
Servicio
Cliente...
• Orientación al cliente y al Servicio
• 7/24 y multi-acceso en todo el proceso asegurador
• Calidad y uniformidad del contacto:
gestores/tramitador/profesionales
Refuerzo
Marca...
• Servicio personalizado
• Influencia de la gestión profesional en el
posicionamiento de la marca
• Aptitudes y actitudes de todos los participantes

21. 3. Planeación Estratégica Corporativa
Dimensión de los costes
21
Alcanzar
importantes
Mejoras Operativas que se
traduzcan en una efectiva
reducción de los costes sin
afectar la calidad de los
servicios
La “ Excelencia
operacional” ayudará a
conseguir mejora en los
costes y servicios
prestados.

22. 3. Planeación Estratégica Corporativa
Dimensión Servicio al Cliente
22
Alcanzar importantes mejoras en los
servicios prestados a sus Clientes
con una efectiva mejora en la calidad
percibida, contribuyendo a elevar los
índices de satisfacción, retención y
fidelización
Mejorar el
“Quality of Service”

23. 3. Planeación Estratégica Corporativa
Dimensión de la Marca
23
Reforzar el modo en que clientes,
mediadores
y
principales
stakeholders perciben su marca,
asociándola a innovación y elevada
calidad del servicio, contribuyendo a
consolidar la reputación corporativa
de la firma
“La calidad de los
procesos refuerza la
Marca”

24. 3. Planeación Estratégica Corporativa
Identificando y potenciando las fuentes de ventaja competitiva
24
1
2
3
Aclarada la dinámica del
mercado e industria y
representada su evolución y
tendencias, es importante
hacer un análisis de la
propia organización de la
entidad aseguradora
Para ello consideramos una
perspectiva basada en el
ciclo de vida de la industria,
identificando
las
áreas
funcionales principales
Este enfoque nos permitirá
identificar las fuentes de
ventaja competitiva para la
entidad aseguradora
Entidad aseguradora
Ciclo de Vida

25. 3. Planeación Estratégica Corporativa
Desafíos Estratégicos
25
FASE
1
Estrategia de
Crecimiento
FASE
2
Desarrollo de Ventas
y Marketing
FASE
3
Organización y
Operaciones
•Visión: mercados y diferenciación
•Definición e implantación de estrategias de crecimiento rentable
•Entradas en nuevos negocios y des-inversiones
•Alianzas estratégicas, fusiones y adquisiciones
•Internacionalización
•Estrategia de relación con clientes primarios y usuarios finales
•Elaboración e implantación de planes comerciales para mejorar la
posición competitiva en un segmento concreto
•Estructura de nivel de precios/competitividad de la oferta
•Lanzamiento de nuevos productos, canales, entrada en nuevos
mercados
•Definición de la gama de productos , servicios y marca
•Investigación de mercado con visión de negocio
•Adaptación y cambio de la organización / procesos ante cambios en el
entorno
•Mejora de eficiencia operativa
•Mejora de la flexibilidad de los recursos
•Externalización de tecnología y procesos

26. 3. Planeación Estratégica Corporativa
26
• El CORE es un elemento al servicio de toda la organización.
Forma parte de la infraestructura estratégica de una compañía.
• La participación de la alta dirección en su definición es estratégica.
No sólo usuarios y técnicos.
• Es una inversión, que hay que actualizarla
periódicamente.
• TIENE UNA DURACIÓN LIMITADA EN
EL TIEMPO. HAY QUE AMORTIZAR COMO
CUALQUIER INVERSION.

27. 3. Planeación Estratégica Corporativa
Tecnologías de la información
27
CORE Asegurador
Una arquitectura
tecnológica de
referencia
• Orientación a procesos on-line y Web.
• Uso de tecnologías que permitan la expansión de
los sistemas de información para su utilización
intra y extra empresa.
Facilitar el trabajo en
pro de la consecución
de la estrategia
• Reducción de costes de gestión.
• Rentabilidad técnica y control operacional.
• Gestión del cliente.
• Gestión y consolidación de la red de partners
(proveedores e intermediarios).
• Desarrollo de servicios más personalizados.
• Integración de nuevos canales de distribución.
Un CORE asegurador
resuelve el modelo
tecnológico desde tres
ópticas...
• Qué se tiene que hacer . Soporte a los procesos
principales del negocio.
• Cómo se tiene que hacer. Contenido y proceso
verticalizado, metodología de desarrollo.
• Con qué se tiene que hacer. Modelo de
arquitectura, estructura de solución abierta y
modular.

28. 4. Selección CORE alineada con la Estrategia
28
Una solución para la gestión aseguradora debe responder a la mayor parte de las
necesidades y expectativas, facilitando la gestión coordinada e integrada de todos los
actores implicados en los procesos de negocio.
CONTEXTO DE NEGOCIO
• Vida y generales
• Visión integral del cliente
• Integración de canales
CONTEXTO TECNOLÓGICO
• Distribuido
• Abierto
• Alto rendimiento
• Agilidad en instalación y
mantenimiento.
CONTEXTO OPERATIVO
• Orientado a procesos
• Información de ejecución
• Adaptable a las organizaciones
• Orientados a cambios

29. 4. Selección CORE alineada con la Estrategia
Pasamos de una selección basada en tres ejes a una de CUATRO o mejor
dicho CINCO…..
29
Comparativa básica
Comparativa funcional
Tamaño
Proveedor
Dedicación /especialización
a seguros
Tipos de seguros
soportados
• Automóviles
• Vida & pensiones
• Salud / asistencia sanitaria
Presencia y referencias en seguros
Referencias
• Seguros generales/ diversos
Referencia productos (proyectos
• Reducción del time to market
Multicompañía
Multimoneda
Características
generales
Multidioma
Orientación
al cliente
Seguridad, parametrización
por perfiles
• Gestión de información
por cliente
• Tratamiento Cliente,
canales y marketing
• Multicanal
Workflow (integración)
Gestión documental
Comparativa técnológica
Tecnológica
• Taller de productos
Cobertura
funcional
• Gestión de pólizas
/ contratos
Plataforma tecnológica
• Recibos
Independencia del gestor BBDD
• Siniestros
Oientado a SOA
• Reaseguros
Calidad look & feel - Interfaz de usuario
Integrabilidad con sistemas externos
• Contabilidad
y Administración
(ej. STT)
• Grado de cobertura funcional

30. 4. Selección CORE alineada con la Estrategia
Pasamos de una selección basada en tres ejes a una de CUATRO o mejor
dicho CINCO…..
30
MISION,
VISION,
OBJETIVOS
ESTRATEGICOS
RECURSOS
HUMANOS
EXISTENTES,
EVOLUCIÓN Y
CONOCIMIENT
OS
• En la elección de un CORE, la
ESTRATEGIA de la compañía no es
neutra, debemos pensar dónde
queremos estar en 3 y 5 años y si una
aplicación
concreta
nos
puede
acompañar en esa travesía.
• Nuestra situación en el contexto de
los recursos humanos puede
marcar claramente lo que podemos
hacer y no. Limitar la implantación
de un CORE determinado.

31. 5. Servicio de Selección, Negociación y Contratación
31
SERVICIO DE SELECCIÓN, NEGOCIACIÓN Y
CONTRATACIÓN - SELECTA

32. 5. Servicio de Selección, Negociación y Contratación
Enfoque del Servicio
32
2. Estrategia del
Negocio
3. Entorno
1. Cómo estamos
hoy?
(AS IS)
4. Dónde
queremos estar?
(TO BE)
5. Brecha
6. Portafolio de
Proyectos
• Continuar
• Complementar
• Reemplazar
7. Cual solución
contrato?

33. 5. Servicio de Selección, Negociación y Contratación
Fases del Servicio
33
DIAGNOSTICO
DE LA
SITUACION
ACTUAL
ESTUDIO DE
MERCADO
Identificación
de
Necesidades
Planeación
Conocimiento
Diagnóstico
Definición de
Requisitos
Sondeo de
Mercados
Análisis de
Factibilidad
SELECCIÓN DE
PROVEEDORES
Generación
de Pliegos
Convocatoria
Evaluación y
Selección
NEGOCIACION
Y
CONTRATACION
ASEGURAMIENTO
DE CALIDAD
Desarrollo de
Guiones de
Negociación
Apoyo en
Sesiones de
Negociación
Revisión
Técnica del
Contrato
ASEGURAMIENTO DE CALIDAD EN LA EJECUCIÓN DEL PROYECTO
Aseguramiento
de la calidad en
la
Implementación
del CORE

34. 5. Servicio de Selección, Negociación y contratación
Propuesta de valor
34

Provee un método sistemático que asegura que la
selección realizada es la más apropiada.

Objetividad y transparencia en la selección dado que
somos un ente independiente a cualquier solución
tecnológica.

Aplicación de estándares de desarrollo de proyecto
como PMI, aseguran una adecuada gestión que
conducen a mantener un proyecto controlado en sus
variables: tiempo, costo, alcance, calidad, recursos.

35. 6. CORES en el mercado
35
DENOMINACIÓN
EMPRESA
ORIGEN
ANETO
TECNOCOM
ESPAÑA
ETICA
CALCULO
ESPAÑA
DIRECT WRITER
CODEOSCOPIC
ESPAÑA
IAXIS
COMPETITIVE STRATEGIC
INSURANCE
ESPAÑA
GADOR
ATOS ODS
FRANCIA
RECTOR
INDRA
ESPAÑA
INSURIX
INWORKS
ARGENTINA
SISE
SISTRAN
ARGENTINA
GRAPH TALK
CSC
USA

36. 6. CORES en el mercado
36
DENOMINACIÓN
EMPRESA
ORIGEN
TRONADOR
MAPFRE SOFT
ESPAÑA
KOOL E-INSURANCE
KOOL SITE
PORTUGAL
ESPAÑA
INSIS
FADATA
BULGARIA
ACSEL/X
CONSIS
INTERNATIONAL
USA VENEZUELA
LIFE SUPPORT PLUS
GENELCO (IBM)
USA
CAPSIL
CAPSCO
CANADA
PHAROS
PHAROS INSURANCE
SERVICES
COLOMBIA

37. 7. Ejemplo Práctico
Matriz de Decisiones
37
ANETO
INTEGRABILIDAD
e-TICA
GADOR
i AXIS
ARQUITECTURA TECNOLOGICA
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
INDEPENDENCIA DE
INFORMATICA/PROGRAMACION
DIRECT WRITER
INTERFAZ GRAFICA/LOOK & FEEL

38. 8. Errores más comunes en la selección de CORES
38
• Delegar la decisión en los responsables del departamento de Sistemas de
Información.
• No alinear la elección del CORE con la estrategia de la compañía.
• Involucración inadecuada de los usuarios.
• Falta de atención en los procesos de implantación.
• No medir adecuadamente los costes no puramente monetarios, como la falta de
flexibilidad, la excesiva dependencia de un proveedor en concreto.
• Minusvalorar la envergadura del proceso, son proyectos a largo plazo (de 9
meses a 4 años)
• Confundir fabricante del CORE con el proveedor final de la solución global.

39. 8. Errores más comunes en la selección de CORES
Elección inadecuada del proveedor de la solución:
39
“Los proveedores de
soluciones
globales
deben ser capaces de
suscitar la reflexión de
las aseguradoras sobre
su estrategia para al
menos cinco años”

40. 8. Errores más comunes en la selección de CORES
Elección inadecuada del proveedor de la solución:
40
Pero el asesoramiento va más allá de la
estrategia:
• Consejo en materia de optimización de
procedimientos.
• Métodos para abordar el cambio.
• Nueva configuración de los canales de
distribución.
• Proyectos
de
evolución
del
marco
reglamentario.

41. 8. Errores más comunes en la elección de CORES
Desconocimiento real del Coste de la Inversión y de su
correspondiente Amortización :
41
Implantar un core es un proyecto de inversión amortizable durante su
vida útil, QUE NUNCA SERÁ ILIMITADA:
•
•
•
•
Coste del proyecto= licencias+adaptaciones.
AMORTIZACIÓN de 5 a 10 años.
Nuevos desarrollos posteriores, no activables!!!
Cuánto invertir???, lo mínimo necesario pero la referencia del mercado es:
2% producción* 12%/2 sw* 6 amort.
• Es decir para una compañía de 100 millones de USD de facturación, una
inversión razonable sería de + o - 720.000 USD

42. 9. Conclusiones
42
Siempre son las MISMAS, o muy parecidas…
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
Estrategia y TIC/SI. Alineamiento a la interdependencia.
Plan Estratégico Corporativo Necesario.
PETI Necesario.
Participación activa de la alta dirección.
Rol del CIO.
Valoración proyectos TIC ROI.
Impacto selección CORE No son neutras.
Columna vertebral de los TI/SI. Aplicación Gestión/CORE.
Otear en el horizonte. Impacto de no evolucionar.
“Cada oveja con su pareja”.
Apoyo en los que más saben, mejor si son externos…
Las decisiones de TIC (CORE) se han convertido en crí-TIC-as

43. 43
GRACIAS