Intégrer les Médias Sociaux dans les programmes de Génération de Leads B2B
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Intégrer les Médias Sociaux dans les programmes de Génération de Leads B2B

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Ces slides présentées lors de La Conférence CMIT "RETOURS D'EXPÉRIENCE BTOB SUR LA MISE EN OEUVRE DES RÉSEAUX SOCIAUX" ...

Ces slides présentées lors de La Conférence CMIT "RETOURS D'EXPÉRIENCE BTOB SUR LA MISE EN OEUVRE DES RÉSEAUX SOCIAUX"

Il s'agit d'un cas client de l'usage des médias sociaux dans le cadre d'une campagne marketing intégré et multicanal

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  • Aider les entreprise à avoir la bonne information au bon moment et au bon endroit, la mettre dans le bon contexte pour prendre des décisions rapides et pertinentes
  • Le point commun de toutes les solutions : la gestion et l’optimisation de l’utilisation de l’information afin d’aider les entreprises à comprendre le passé et d’anticiper le futur
  • En ce qui concerne les médias sociaux. Ajourd’hui tout ce qui est en rapport avec l’animation des réseaux sociaux nos pages corporate se fait par la corp et plus précisemment par l’équipe Relation Presse et Relation digitales qui est en charges de toute la comm et tous les produits. Autant dire que ce n’est pas tout à fait optimisé et nous avons encore de la marge pour les exploiter réellement. Nous avons les accès admin pour pousser du contenu ou promouvoir des évènement, mais ça reste très ponctuelle et on n’a pas encore de community manager dédié.En revanche, au niveau régional, notre stratégie sur les médias sociaux, consiste à les utiliser dans le cadre de génération de leads en les intégrant à nos campagnes marketing, comment?? C’est ce que nous allons voir à présent.Prenons l’exemple du programme Spotfire Essentials Tour, il s’agit d’un business road show européen que nous avons lancé il y a un peu plus d’un an.
  • ContexteRessource limitée. Obligation de générer des lead qualifiées pour chaque régionDéficit de notorité et peu de ressources marketing par rapport aux concurrents directesNous avons mis en place ce programme avec une moyenne d’ un évènement par mois dans les principales capitales européennes où nous avons une force commerciale.L’objectif est de faire le max de buzz et d’attirer des leads qualifiées tout au long de la campagne : avant – pendant- et après
  • CampagBase de données : developper une base de données en utilisant linedin et également IKO system  contacts qui seront vérifiés et qualifiés par le TMKGUn mareketing intégrée + sous+campagnes avec chaque canal (landing page spécifique à chaque canal)Toutes ces sous campagnes sont traquées une par une et chacune a sa propre landing page sur notre système de marketing automation pour voir l’impact sur les inscriptions
  • Linkedin : SF Essentials Group : construire une communauté qui s’ggrandit progressivement avec qui on peut créer un engagement et dialogue continu
  • A court terme: nous avons deux principaux objectifs:Mettre en place des campagnes marketing intégrée et multicanales qui trèsverticalisée et qui tiennent compte des spécificités de chaque région
  • 2ème objectifTrouver le bon équilibre entre l’Inbound et l’Outbound marketing pour générer davantage de leads qualifiés et de les accompagner tout au long de leur parcours d’achat;L’idée étant de Mettre en place davantage de campagnes d’Inbound Marketing pour l’acquisition de nouveaux leads. Une fois ils sont dans le système de marketing automation, on va mettre en place des campagnes d’outbound très ciblée ainsi que les techniques de scoring et de lead nurturing pour faire murir leurs réflexion et les driver vers le cycle d’achat.Pour cela, on comme par les basics : localiser le site web (aujourd’hui le site web spotfire est dispo uniquement en anglais), on a demarré la localisation des sites en allemand et en français et on lance prochaienement l’espagnole et l’italien.On a lancé une stratégie de content marketing localisée qui inclut des études de marchés locales, des livres blancs, et des webcasts…… Pour chaque pays : un contenu adapaté et localisé.

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  • 1. Intégrer les Médias Sociaux dans les programmes de Génération de Leads Leila Boutaleb-Brousse Marketing Manager EMEA, TIBCO Software, Analytics Division -1- © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information.
  • 2. TIBCO Software : mission  To get the RIGHT INFORMATION  to the RIGHT PLACE, at the RIGHT TIME  and put it in the RIGHT CONTEXT  to make the WORLD A BETTER PLACE -2- © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information. 1,100 CA 2012 : $1,025 Milliards >$1B 3700 EMPLOYÉS 900 700 $621M 500 F Y 0 9 4000 CLIENTS F Y 1 2
  • 3. TIBCO Platform -3- © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information.
  • 4. TIBCO Spotfire Marketing EMEA : Scope UKI & Nordics FSI DACH FR & Benelux Italy SALES/Mkg/CRM Telco FPA / Risk Energy HR Retail/CPG Health/Safety/Envt Manufact -4- © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information. Spain
  • 5. 2013 Marketing Execution Online/Digital Marketing Trade Shows Industry Events Spotfire Essentials Tour LEADS Market Developpement Specialist Team Qualification Opps EMEA Sales Exec Team -5- © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information. Telemarketing Appointments
  • 6. Exemple d’Utilisation des Médias Sociaux dans un programme de génération de leads : Spotfire Essentials Tour -6- © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information.
  • 7. Spotfire Essentials Tour -7- © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information.
  • 8. Spotfire Essentials Tour Utilisation des Médias Sociaux tout au long du projet Ciblage et promotion Contenu et diffusion Suivi et reporting • • • • • • • • • • #Hashtag Twitter • Wifi disponible à toute l’audience • Présentation webcasting • Vidéo streaming : à venir • …….. • Expoloitation du contenu crée (webcast et présentations…) pour lead gen • Suivi des leads • Reporting et performance de chaque campagne BDD qualifiée Emailing Telemarketing Video teasing Avis d’expert SEM SoMe Online Banners … • …. -8- © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information.
  • 9. 3 moyens de promotion • Bannières Linkedin – Ciblage très sophistiqué • • • • • -9- © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information. Par nom d’entreprise Par fonctions Par industrie Par taille d’entreprise ….
  • 10. 3 moyens de promotion • Spotfire Essentials Group sur Linkedin - 10 - © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information.
  • 11. 3 moyens de promotion • Identification des groupes métiers spécifiques – Promotion auprès des membres via un InMail personnalisé - 11 - © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information.
  • 12. Reporting Tracking et Mesure de Performance Programme Parent Campaign Spotfire Essentials Madrid Spotfire Essentials Madrid Campaign 1 Telemarketing Telemarketing Campaign 2 Campaign 2 Direct Email Direct Email Campaign 3 Campaign 3 Linkedin Linkedin Campaign 4 Campaign 4 SEM - 12 - Campaign 1 SEM © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information.
  • 13. Mesure de performances de chaque campagne Campaign Type Campaign Name EMEA_Event_2013:SFEssentia Hosted Event ls-Paris Telemarketin • Spotfire Essentials Parisg TrafficGen Online • Spotfire Essentials ParisMarketing GoogleAdds • Spotfire Essentials ParisSocial Media LinkedinPromo Online • Spotfire Essentials ParisMarketing Direct Email spotfire • Spotfire Essentials ParisOnline Direct Email –External Marketing Vendor Total Total Num Won Total Value Total Responses Opportunit Total Value Opportuniti Won Leads in ies in Opportunities es Opportunities Hierarchy Hierarchy 198 95 XX X $XXXX $XXXX 50 20 X X $XXXX $XXXX 16 10 X X $XXXX $XXXX 15 7 X $XXXX $XXXX 80 45 X X $XXXX $XXXX 20 10 X X $XXXX $XXXX + Autres sources d’inscriptions : microsite, TIBCO Spotfire website, partenaires…… - 13 - © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information.
  • 14. Spotfire Essentials Tour • 1 ère source d’opportunités en Europe en 2013 • Next Steps : – Reproduire Spotfire Essentials Tour au Japon et aux US 12% 33% 10% Spotfire Essentials Tour Industry events Telemarketing Online Marketing 16% Autres 29% - 14 - © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information. – Reproduire le concept sur les autres lignes de produits.
  • 15. Evolutions à court terme 1/2 - 15 - © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information.
  • 16. Evolutions à court terme 2/2 - 16 - © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information.
  • 17. Merci ! Leila Boutaleb-Brousse TIBCO Software lbrousse@tibco.com btobconnected.com @leilabrousse leilaboutaleb - 17 - © Copyright 2000-2013 TIBCO Software Inc. All rights reserved. TIBCO Confidential & Proprietary Information.