사례로 풀어보는 마케팅 전략[120517]

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사례로 풀어보는 마케팅 전략[120517]

  1. 1. I wish to our success 전임 교수 이경종
  2. 2. Business Framework 0.5 0.5 skill Knowledge
  3. 3. Business Issue 전문가활동 커뮤니티
  4. 4. Red Ocean vs Blue Ocean • 시장이 포화, 성숙상태이고 Blue Ocean • 업체수가 많고 • 개인 또는 소상공인이고 • 경쟁이 치열하고 • 마케팅,유통비용이 과다하고 • 경로가 복잡하고 • 중국 등,수입 제품이 강세이고 • 망하는 자가 많고
  5. 5. Ⅱ. 시장의 기회분석
  6. 6. 마케팅의 핵심 (Core concepts of Marketing) Wants Needs 투자에 매력 성공 사례 • 욕구 : 필요들을 만족시 • 수요 : 특정 제품이나 서• 필요 : 기본적 만족의 킬 수 있는 구체적인 제품 비스욕구가 구매의사와 구결핍을 느끼고 있는 상 이나 서비스에 대한 바람 매능력에 의해 뒷받침될태 (의식주 중심) (현상) 때(구체화)
  7. 7. 마케팅의 핵심 (Core concepts of Marketing)
  8. 8. 마케팅의 진화
  9. 9. 다시 쓰는 욕구 5단계
  10. 10. Ⅲ.모바일 혁명과 SNS에 찾아 보기
  11. 11. 스마트혁명과 소셜 네트워크모바일 검색의 다양한 모습 • 키워드 검색 • 개인화 검색 • 소셜 검색 • 증강현실 검색 • 분류 검색 • 위치기반 검색 • 비주얼 검색 • 인공지능 검색 • 타임라인 검색 • 미리보기 검색
  12. 12. * 검색엔짂마케팅 종류 1.검색엔진 최적화 작업 2.검색엔진에 사이트 등록 3.검색광고 및 키워드 광고 4.지식검색 마케팅 5.블로그 마케팅 6.카페 마케팅 7. 동영상 검색 마케팅 8. 이미지 검색 마케팅 * 출처 : 마케팅홍보연구소: 검색엔짂마케팅 종류 - 박영만
  13. 13. 모바일 웹2.0과 증강현실① 처음 본 제품도 사용법을 바로 알아..② 휴대폰만 대면(객체 중심)1. 증강현실이란? 증강현실은 가상현실과는 확실히 다른 개념 가장 큰 차이는 공간이 가짜냐 진짜이냐 하는 것 가상현실이 실제 존재하지 않는 가짜 공간 증강현실의 공간은 실제공간을 기반 실제공간에 각종 부가적인 정보를 추가시켜 만든 공간
  14. 14. * 가상현실 VS 증강현실◎ 가상현실(VR: Virtual Reality)가상현실이란 말 그대로 가상의,실제 존재하지 않는 공간을 말한다.쉽게 생각해서 온라인 게임인 리니지를연상하면 된다. 이는 실제로는 존재하지 않는 세계이지만, 마치 현실의 세계와 같이 만들어져 있는 공간이다.◎ 증강현실(AR: Augmented Reality)증강현실은 가상현실과는 확실히 다른 개념이다. 가장 큰 차이는 공간이 가짜냐 진짜이냐 하는 것인데. 가상현실이 실제 존재하지 않는 가짜 공간인 반면 증강현실의 공간은 실제공간을 기반으로 한다. 그리고 이 실제공간에 각종 부가적인 정보를 추가시켜 만든 공간이 바로 증강현실이다.◎ 영화속 증강현실몇 해전 인기를 끌었던 아바타란 영화를 봐도 가상현실과 증강현실이 모두소재로 사용되었단 걸 알 수 있다. 영화 속 주인공인 제이크는 나비족의 몸을통해 가상현실로 나비족의 세계를 경험하며 (왼쪽), 나비족의 힘의 원천에 대해상사에게 브리핑하는 장면에서는(오른쪽) 증강현실의 기술을 이용해 다양한정보를 화면에 나타내주는 것을 볼 수 있다.
  15. 15. 증강현실의 구현원리 "위치정보 + 전자나침판 + 중력(기울기)센서"의 기술을 사용한 서비스
  16. 16. 증강현실을 홗용한 비즈니스 로직 솔루션
  17. 17. http://data.gov.uk Case-Study
  18. 18. http://data.gov.uk Case-Study
  19. 19. 증강현실이 쇼핑몰에 적용
  20. 20. 증강현실의 실생홗에 적용http://www.flickr.com/photos/mediaite/3881515360/
  21. 21. 증강현실의 실생홗에 적용
  22. 22. 스마트폰으로 할 수 있는 일들
  23. 23. 프레지의 사례 – 프레지에서 배울점• 개념은 도입하고 기술과 현상은 참고하며, 콘텐츠는 개발할 것
  24. 24. 프레지의 사례 – 프레지의 방식 비교 한정된 슬라이드 화면 ③ ② ① 카메라의 이동경로 – Object를 Path로 연결, 카메라 확대 및 축소, 이동 2 1 3 무한확대 가능한 캔버스
  25. 25. < >
  26. 26. 시사점• 사물과 네트워크의 키워드가 향하는 곳에 돈이 있다.
  27. 27. Ⅳ.나만의 차별화된 스마트 비즈니스
  28. 28. 디지털 시대의 논리• 변화하지 않는 진리 살아 남은 자의 변명"살아남은 자 모두 이유가 있다. 변화했기 때문이다." 찰스 다윈 “종의 기원”
  29. 29. 디지털 시대의 논리"큰 것과 작은 것" "빠른 것과 느린 것”
  30. 30. 디지털 시대의 논리 과감한 아웃소싱을 시도 -EC뱅크의 사례-
  31. 31. 디지털 시대의 논리“보이지 않는 손”의 역할 변환
  32. 32. 스마트워크로 패러다임의 변홖• 스마트워크란 "이동/휴대시 뛰어난 스마트폰이나 태블릿PC 같은 디바이스로 언제 어디서나 효율적으로 일하는 근무형태"
  33. 33. 실용성
  34. 34. 디자인
  35. 35. 전통식품사업의 패러다임 전환 (Web 2.0) 경쟁제품이 없음  Social Communication 2.0 폐쇄화된 비즈니스모델  Opened Business Processor 사회적 네트워킹 없음  Social Networking 2.0 저가 또는 무료공급  Business be free- No Quality Guarantee • Quality Guarantee- No Responsibility • Responsibility- No Credit • Credit E-Mail, SMS, Blog Mixed Solution, Search, Cy, Cafe Advertising, Cloud Computing, Mobile Kindle, Web App.
  36. 36. 시장기회 파악 • 대상시장의 정의시장분석 표적시장세분화 시장선정• 성장 잠재력 • 태도, 선호도 • 시장 매력도• 진입순서 • 가격 민감도 • 역량• 규모의 경제 • 사용형태 • 경쟁적우위• 경쟁 매력도 • 경쟁, 니즈의 GAP• 투자, 수익, 위험
  37. 37. 시장기회 발견시 고려사항 진입경로 : 전문점(핵심역량 : 마케팅) ? 시장기회를 위한 전제 • 차별적 포지셔닝이 가능한가? • 고객은 움직이고 있는가? 시장분석 • 누가 고객인가 ? ~10대 20대 30대 40대 50대 60대~ 5 10 15 25 30 20 • 고객의 브랜드 스위치가 빈번 ?
  38. 38. 사업에서의 브랜드는? – Marketing 3.0소비자는 제품을 구매하는 것이 아니라 가치(건강)를 구매하는 것 (기능,품질,효능) (이미지, 자부심, 만족감, 존재감, 신분, 서비스) 일반상품보다 명품 일수록 심리적 혜택에 의한 가치 중시 => 브랜드例) 롤렉스시계를 차는 소비자는 시간을 더욱 정확히 지키기 위해서가 아니다. 자신이 롤렉스를 살 수 있을 정도로 금전적인 여유가 있음을 다른 사람들이 알도록 만들기 위해 그렇게 한다.
  39. 39. 전통식품 업계의 브랜드 分析 브랜드 자산 축적 기간이 짧다. 주력 선두 브랜드 : 5년 (웰빙) 기타 브랜드: 한약사 > 약사> 건강원 순의 브랜드 전통식품 사업의 트랜드가 주기적으로 교체 3~4년후 새로운 트랜드로 교체 例) 쑥 ,오가피, 귤, 블랙파워……….메스컴의 영향 브랜드를 형성하지 않는 조직이 대부분이다.
  40. 40. 시장기회 발견 가설 Big3 법칙에 의해 15%대의 3位가 출현 - 한의사 약사 등 - 40. 30. 15% ... (경험의 사과) 소비자 니즈의 Gap이 존재 - 민간요법이 존재 (옥수수수염차) - 관점의 차이에 따른 시장이 존재 (축구장, 럭비장 이론) 가치중심의 브랜드 마케팅 전개시 기회 - 고객은 제품의 원자재를 못 믿고 - 제조공정을 신뢰하지 못한다. FGI Test
  41. 41. Ⅴ. 사업의 전략 • 사업전략의 기본방향 • STP • 4P 1) STP( Segmentation, Target, Position ) 2) Product, Price Promotion, Place
  42. 42. 사업전략의 기본방향철저하게 기존사업과 다른 길(Brand Marketing)을 추구.비슷한 길로 가면 영원한 후발주자 밖에 않된다. ① Brand 마케팅 중심 ② 철저한 차별화 ③ 항상 새로운 시도
  43. 43. 브랜드 전략 方向 Brand Equity 제일 주의 브랜드명 = 회사명 「 최신 브랜드 전략은 회사이름을 브랜드명으로 사용하는 것이다. - 알리스. 브랜드 불변의법칙22 추후 컨셉이 다른 제2브랜드는 별도법인 명품 이미지 브랜드 육성 국내 → 해외 전통식품사업 → 다이어트, 뷰티산업으로 확장 가능함 최초 선점의 컨셉 개발 중요
  44. 44. 마케팅 체계 4p’s 또는 Marketing mix STP Segmentation Targeting Positioning 마케팅 전략1) 가격계획 : 상품가격의 수준 및 범위, 가격결정기법, 판매조건의 결정2) 제품계획 : 제품, 제품의 구색, 이미지, 상표, 포장 등에 관한 의사결정3) 촉짂계획 : 광고, 인적 판매, PR, 판매촉짂 등을 고객 및 일반대중에게 전달하는 의사결정4) 유통계획 : 유통경로의 설계, 물류 및 재고관리, 도·소매상 관리를 위한 계획의 수립
  45. 45. STP - Segment Segmentation 40대 후반부터 기능성 Needs 급격히 상승 < 연령별 젂통식품 구매 포인트 > 구입근거 ~35세 ~45세 ~55세 55세~ Health Care 72.9% 55.7% 48.6% 52.9% 건강증진 51.4% 54.3% 42.9% 32.9% 노화방지 18.6% 31.4% 47.1% 67.1%
  46. 46. STP - Target Target 차별화 : 40대후반 고가 단일 연령 45세 타겟 설정 2,30代 4,50代 6,70代~ 고 가 중 가 저 가 45세 : Prestige my Brand 認識
  47. 47. STP Segmentation & Targeting : Target Strategy 커뮤니케이션 타겟 기능성 라인타겟 이탈군 대기군 진입군 핵심군 핵심군 유지군 유지군 35세 40세 45세 50세 55세 60세 40에 성공적으로 집중하면, 40대와 50대 초반 시장을 함께 차지 • 인생육십의 이미지를 그려야 한다. • 인생육십에 집중해야 한다. • 인생육십을 중심으로 이슈화해야 한다. 그리고… 한 번 물었으면 놓치지 말아야 한다.
  48. 48. STP - Position Positioning (친환경 기능식품과 화장품의 사례) • 친환경 건강기능 식품 수준의 고품격 브랜드 • 40대 후반 고품격 브랜드 Prestige 친홖경 기능식품 低 高 연 연 령 령 Mass ※ 화장품의 사례
  49. 49. 4P젂략 - Product • 전통식품 제품의 기능중심 단계적 출시 • 과학적 Process 준수 와 철저한 차별화 과학적 상품개발 프로세스 • Gate way 5단계 • 철저한 소비자 조사 : 품질, 디자인 Health-care 집중 • 기능성제품 아웃소싱
  50. 50. 4P젂략 – Product (GATE WAY 5단계) Idea 컨셉 상품화 단계 출시 단계 사후 관리 도출및선정 개발 단계  아이디어  컨셉 평가  Product Test  제품세부사항  출시후 1,6 - 차별성,독특성 - 구매의도, - 구매의도, - 광고,판촉 개월 단위  개발목적 독특성,선호도 독특성,선호도  생산 계획 - 광고,판촉 - 소비자 니즈,  브랜드/제품/  C&U Test - 초도 생산량, 매출, M/S 전략타당성 패키지/가격 - 구매의도, 원료,부재료  현장 반응  경쟁현황 - 관련이슈 점검 독특성,선호도  Promotion - 소비자, - 시장,제품  타겟 분석  광고/가격/ - 판촉,진열 경쟁사  장애요소 - Profile 분석 패키지 교육..  수요 예측/  재무 분석  지원사항  재무 분석 재무 분석 단계별 객관적 지표와 Hurdle Point 이상이 되어야 다음단계로 이동되는 상품화 Process System C7U : 컨셉수용도(concept and usage)
  51. 51. 4P전략 - Price 가격 Price 고가 Prestige 및 철저한 가격 관리 젂략 ▶ 고가 Prestige 전략 Hi-end 전략, 고기능성 고가 이미지 정착 ▶ 판매 가격 관리 전략 거래선 밀착관리 및 push 영업 지양 1차 관리 2차 관리 농가 판매점 전문점
  52. 52. 4P젂략 – 광고 Promotion 새로운 길 : 최초, 선택, 집중, 차별화 추구 최초 선택 집중 차별화 • 40대후반 단일연령 45세 타겟 집중 ○ ○ ○ • 제품포장 등의 다양화 ○ • 사업 철학이 반영(Story & Culture) ○ • 자부심을 느끼게 하는 안내 매뉴얼 ○ Creative 컨셉 40대 건강(아름다움)을 80대까지 영원히 ! 40대여 영원하라 !
  53. 53. 4P전략 - Place전략 : Customer Based 유통 전략 기존 유통업체의 유통전략의 틀 실패 거래선 도매상 가격 질서 거래선 모델 제품 PUSH A, B 제품 유출 붕괴 마진약화 소비자 외면 덤 Brand 마진 가치 하락DC판촉물 재고 부담가중 회전율 Repeat Ave. 저하지원제도 성공 모델 권매율 제고 제품력 인정 WOM→WON 판매율 제고 Repeat 상승 (구전) word of mouth → word of Network
  54. 54. 4P젂략 - Place젂략 : Customer Based 유통젂략 流通 의 기초 원칙 設定 : “customer based PULL strategy” “정도경영을 통한 거래선 신뢰 구축” • Brand value를 낮추는 젂략 젃대 배제 (가격/판촉물/덤) • 단기 위주의 젂략 젃대 배제 • 거래처가 아닌 동반자 개념 just foods VS how to make foods: model 제시 • 유통 확산보다는 소비자 확산 • 대리점, 젂문점 유통 특성과 Needs의 정밀한 분석, 맞춤형 젂략 제품 경쟁력 경로 Trend 경로 depth needs 기존 업체와의 차별화
  55. 55. BCG 성장-점유율 분석 별 수 익 : 높고 안정적임 수 익 : 낮고 불안정함 현금흐름 : 중립적 현금흐름 : (-) 전 략 : 성장을 위한 전 략 :사업을 확대하여 높음 지속적 투자 문제아 별로 이동시킬 것 인지 혹은 철수할 수확전략 확대전략 것인지를 결정시장성장율 자금젖소 수 익 : 높고 안정적임 개 수 익:낮음 현금흐름 : 높고 안정적임 현금흐름 : 중립적 혹은(-) 전 략 : 현상유지 전 략:철수 낮음 유지전략 철수전략 상대적 시장점유율 높음 낮음• 확대전략(build): 시장점유율을 증가시키는 전략으로, 사업을 확장하여 별로 이동시키기로 결정한 문제아에 적절한 전략• 유지전략(hold): 현재의 시장점유율 유지하는 것으로, 많은 현금흐름을 창출하는 강한 자금젖소에 적절한 전략• 수확전략:(cash cow): 사업단위의 현금흐름을 증가시키는 것으로 장래가 어두운 약한 자금젖소나 문제아에 적절한 전략• 수전략(divest): 사업단위를 처분하는 것으로, 경쟁력이 없는 것으로 판단된 문제아나 전망이 어두워 기존의 시장점유율을 유지하는 것이 무의미한 개에 적용됨
  56. 56. 이경종

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