Great Marke)ng When You Don’t 
   Work for  F5000 Company 
    Dan Kraus, President, Leading Results 
Agenda 

 •    Introduc)on 
 •    Small Business Marke)ng Challenge 
 •    Marke)ng re‐defined for the small business 
 •  ...
Dan Kraus – President, Leading Results 

      •  20 year sales and marke)ng veteran   
         –  10 years in sales role...
Leading Results Overview 
 •  Marke)ng services firm – coaching and consul)ng  
    »  1:1 Coaching, Group Coaching 
    » ...
The Perfect Marke)ng Job Opportunity 

 •  Reasonable, Established Budget 
 •  Defined Goals 
 •  Unique product/service wi...
Most small business marke)ng jobs 

 •  Reasonable, Established Budget 
 •  Defined Goals 
 •  Unique product/service with ...
Why is small business marke)ng so hard? 
What is Marke)ng? 

 Is this it? 

      Marketing, in economics, that part of the process of
      production and exchang...
What is Marke)ng? 

 Or this? 
What is Marke)ng? 

 Or this? 
Small Business Owner 

                   Customer
                   Service
                  Products Supplies
        ...
Defini)on of Marke)ng 




            Know    Like    Trust 
Defini)on of Marke)ng 


                        Know     Like    Trust 




       TRY              Buy     Repeat  Refer 
Marke)ng Has Changed 
         Outbound                    Inbound
   (Prospecting, Hunting,     (Attracting, Educating,
 ...
A Marke)ng System for Small Businesses 
                                     Prospects Can Find 
                         ...
Amplified by the web 
                                     Prospects Can Find 
                                            ...
Duct Tape Marke)ng System 

 •     Founda)on  
 •     Content that educates 
 •     Lead genera)on 
 •     Lead conversion...
Build the Founda)on ‐ Strategy before tac)c 


 •  The marke)ng map 
 •  Ideal customer 
 •  Remarkable difference 

      ...
The marke)ng map 

 •  Goals and gaps 
   »   Personal, Plan, Strategic, Tac)cal 
 •  Higher purpose mantra  
 •  Visual –...
Ideal customer 
   What is ideal?    Within This Context, then 
   •   Profitable        Define 
   •   Values you    •   De...
Your Remarkable Difference 

 It is NOT: 
 •   The quality of the service/product 
 •   Price 
 •   Their longevity in busi...
You need content that educates 

 •    A marke)ng overview 
 •    Online educa)on 
 •    Presenta)ons 
 •    Content strat...
Crea)ng new customers 

 Now a business can start… 
 •  Nurture Marke)ng 
 •  Current Customer Marke)ng 
 •  Referral Mark...
Defini)ons for Lead Genera)on 
 •  Nurture Marke)ng 
    »  Regular outreach to prospects you have had a “conversa)on” 
   ...
Know –Like‐Trust 
           Know 
           Like 
           Trust 
            Try 
           Buy 
          Repeat 
 ...
Know –Like‐Trust + + + + 
           Know                 Net New 

            Like 
                                Nurt...
Know –Like‐Trust + + + + 
           Know                 Net New 

            Like 
                                Nurt...
Trial 
         Know                 Net New 

          Like 
                              Nurture 
         Trust 
    ...
The product/service mix strategy 

 •    What is your free or trial offering? 
 •    What is your starter offering? 
 •    W...
The Marke)ng Hourglass ‐ Tac)cs 
           Know 
                     • Ar)cles you have wrieen or find valuable 
        ...
Harness the Internet and Amplify 

 •  Implement a Small Business Social Media 
    System (social marke)ng) 
 •  175 MILL...
Social Marke)ng Approach 

 1.  Have a strategy that fits with your overall
      marke)ng strategy 
 2.  Listen and Learn ...
Create the Hub and Spoke 
Live by the Calendar 

 •  Quarterly or Monthly themes 
 •  Weekly ac)ons & Deadlines 
 •  Daily appointments 
Summary 

 •  Marke)ng from inside a small business needs 
    to boiled down to essen)als 
 •  Generate KNOW‐LIKE‐TRUST t...
Result 
   Ultimately, an effective marketing
   system eliminates the need to
   compete on price.
We help small businesses stop wasting money on marketing




                                  THANK YOU 
                ...
Great Marketing When You Dont Work For A F5000 Company Ppt
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Great Marketing When You Dont Work For A F5000 Company Ppt

1,051 views
982 views

Published on

This presentation was done to UNC-Wilmington Cameron School of Business students during their annual business week. It provided the students with a way to think about how they should be doing marketing if they take a job with a small business with low or no budget and few resources.

Published in: Business
0 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,051
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
58
Actions
Shares
0
Downloads
17
Comments
0
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Great Marketing When You Dont Work For A F5000 Company Ppt

  1. 1. Great Marke)ng When You Don’t  Work for  F5000 Company  Dan Kraus, President, Leading Results 
  2. 2. Agenda  •  Introduc)on  •  Small Business Marke)ng Challenge  •  Marke)ng re‐defined for the small business  •  The System  •  Q & A 
  3. 3. Dan Kraus – President, Leading Results  •  20 year sales and marke)ng veteran    –  10 years in sales roles with small business focus  –  10 years in marke)ng roles with small business focus  •  Corporate employment with SAP, Allaire, Great Plains  SoTware, ADP, Ar)soT  •  3 years as entrepreneur providing marke)ng services  •  UMASS Amherst – Marke)ng Degree  •  Authorized Duct Tape Marke)ng Coach  •  Clients: Tech resellers, Telemarke)ng Firms, SoTware  Companies, Day Care Center, Doctors 
  4. 4. Leading Results Overview  •  Marke)ng services firm – coaching and consul)ng   »  1:1 Coaching, Group Coaching  »  Frac)onal VP of Marke)ng  »  Social Media Coaching and Learning  »  Referral Marke)ng Coaching and Classes  •  Authorized Duct Tape Marke)ng coaches  •  Offices in Boston and Philadelphia  •  Clients throughout North America  »  Heavily weighted to technology    •  We help our clients stop was)ng money on marke)ng that  does not create results 
  5. 5. The Perfect Marke)ng Job Opportunity  •  Reasonable, Established Budget  •  Defined Goals  •  Unique product/service with demonstrable  benefits  •  Good brand to back it up  •  Reference customers and tes)monials 
  6. 6. Most small business marke)ng jobs  •  Reasonable, Established Budget  •  Defined Goals  •  Unique product/service with demonstrable  benefits  •  Good brand to back it up  •  Reference customers and tes)monials 
  7. 7. Why is small business marke)ng so hard? 
  8. 8. What is Marke)ng?  Is this it?  Marketing, in economics, that part of the process of production and exchange that is concerned with the flow of goods and services from producer to consumer. In popular usage it is defined as the distribution and sale of goods, distribution being understood in a broader sense than the technical economic one.  Copyright © 2003, Columbia University Press
  9. 9. What is Marke)ng?  Or this? 
  10. 10. What is Marke)ng?  Or this? 
  11. 11. Small Business Owner  Customer Service Products Supplies Vendors Equipment Cash Flow Employees Taxes Invoices Bills Benefits ess Busin er Own Marketing
  12. 12. Defini)on of Marke)ng  Know  Like  Trust 
  13. 13. Defini)on of Marke)ng  Know  Like  Trust  TRY  Buy  Repeat  Refer 
  14. 14. Marke)ng Has Changed  Outbound Inbound (Prospecting, Hunting, (Attracting, Educating, “Interrupting”) “Getting Found”) Print Ads Blogs, E-books, White papers Radio Ads Podcasts Television Ads Videos Tradeshows Webinars Cold Calling Search Engine Optimization E-mail Blasts RSS, Feeds
  15. 15. A Marke)ng System for Small Businesses  Prospects Can Find  You  Happy customers  Valuable content  and partners refer  drives interac)on  new prospects  Exis)ng customer  Engagement with  marke)ng drive  prospects  repeat purchases  Some Nurture  Some Prospects  Prospects Buy  Buy  Nurture Programs  for those who  don’t 
  16. 16. Amplified by the web  Prospects Can Find  You  Blog  Happy customers  Valuable content  and partners refer  drives interac)on  new prospects  Facebook  LinkedIN  Fan Page  Exis)ng customer  marke)ng drive  Web  Engagement with  repeat purchases  PR  Site  prospects  2‐Step  Ads  Some Nurture  Some Prospects  Prospects Buy  Outbound   Twieer  Buy  Nurture Programs  for those who  don’t 
  17. 17. Duct Tape Marke)ng System  •   Founda)on   •   Content that educates  •   Lead genera)on  •   Lead conversion  •   Customer Delight  •   Harness the Internet  •   Live by the calendar 
  18. 18. Build the Founda)on ‐ Strategy before tac)c  •  The marke)ng map  •  Ideal customer  •  Remarkable difference  For a small business – this is the brand 
  19. 19. The marke)ng map  •  Goals and gaps  »   Personal, Plan, Strategic, Tac)cal  •  Higher purpose mantra   •  Visual – ideal customer experience  •  Marke)ng dept – yes, an org chart (real or  virtual) 
  20. 20. Ideal customer  What is ideal?  Within This Context, then  •   Profitable  Define  •   Values you  •   Demographics  •   Refers  •   Psychographics  •   Geographics  •   Behavior 
  21. 21. Your Remarkable Difference  It is NOT:  •   The quality of the service/product  •   Price  •   Their longevity in business 
  22. 22. You need content that educates  •  A marke)ng overview  •  Online educa)on  •  Presenta)ons  •  Content strategy 
  23. 23. Crea)ng new customers  Now a business can start…  •  Nurture Marke)ng  •  Current Customer Marke)ng  •  Referral Marke)ng  •  Net New Prospect Programs  •  PR & Community Outreach 
  24. 24. Defini)ons for Lead Genera)on  •  Nurture Marke)ng  »  Regular outreach to prospects you have had a “conversa)on”  with  •  Current Customer  »  Outreach to customers who have spent money with you before  •  Referral Marke)ng  »  Gelng a name and introduc)on (implied or real) from another  that has a trusted rela)onship with both par)es  •  Net New Prospects  »  Outreach to a prospect you have never had a “conversa)on”  with   •  PR & Community  »  Press or speaking ac)vi)es that get your name in the public  domain 
  25. 25. Know –Like‐Trust  Know  Like  Trust  Try  Buy  Repeat  Refer 
  26. 26. Know –Like‐Trust + + + +  Know  Net New  Like  Nurture  Trust  Try  PR & Community  Buy  Repeat  Current Customer  Refer  Referral 
  27. 27. Know –Like‐Trust + + + +  Know  Net New  Like  Nurture  Trust  Try  PR & Community  Buy  Repeat  Current Customer  Refer  Referral 
  28. 28. Trial  Know  Net New  Like  Nurture  Trust  Try  Try  PR & Community  Buy  Repeat  Current Customer  Refer  Referral 
  29. 29. The product/service mix strategy  •  What is your free or trial offering?  •  What is your starter offering?  •  What is your “make it easy to switch” offering?  •  What is your core offering?  •  What are your add‐ons to increase value?  •  What is your “customers only” offering?  •  What are your strategic partner pairings? 
  30. 30. The Marke)ng Hourglass ‐ Tac)cs  Know  • Ar)cles you have wrieen or find valuable  • Paid Marke)ng (2 step)  • Referrals  Like  • Web site & Social Media  • Response/recep)on/voicemail  • Newsleeer  Trust  • Marke)ng kit  • Value added content  • Tes)monials & Videos  Try  • Services  • Detailed Evalua)on  • “Small” Products  Buy  • Service team  • New customer kit  • Finance/delivery  Repeat  • Post project survey  • Cross selling  • Quarterly events  Refer  • Results reviews  • Joint marke)ng introduc)ons  • Peer2peer events  © Duct Tape Marke.ng – all rights reserved 
  31. 31. Harness the Internet and Amplify  •  Implement a Small Business Social Media  System (social marke)ng)  •  175 MILLION people log into Facebook Daily  •  20 Million Twieer Users (80/20)  •  55 million LinkedIN members  “. . . the use of technology to co‐create    know, like and trust.” 
  32. 32. Social Marke)ng Approach  1.  Have a strategy that fits with your overall  marke)ng strategy  2.  Listen and Learn  3.  Lay out your bait  4.  Trap and tag  5.  Track and close 
  33. 33. Create the Hub and Spoke 
  34. 34. Live by the Calendar  •  Quarterly or Monthly themes  •  Weekly ac)ons & Deadlines  •  Daily appointments 
  35. 35. Summary  •  Marke)ng from inside a small business needs  to boiled down to essen)als  •  Generate KNOW‐LIKE‐TRUST to Drive TRY  •  Then get BUY‐REPEAT‐REFER  •  5 Forms of Program  »  Net New, Nurture, PR, Current Customer, Referral  •  Social Media is an Amplifier  •  Make It a system and manage it 
  36. 36. Result  Ultimately, an effective marketing system eliminates the need to compete on price.
  37. 37. We help small businesses stop wasting money on marketing THANK YOU  Ques)ons?  Contact Us Web: www.leadingresults.com Email: info@LeadingResults.com Phone: 978-562-4161 Twitter: @LeadingResults FaceBook: facebook.com/leadingresults LinkedIN: linkedin.com/in/leadingresults

×