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  • 1. « Trompez vous, et vite ! » *Ronan AMICELronan.amicel@gmail.comVendredi 22 mars 2013 * avec des vrais morceaux de Lean Startup dedans
  • 2. Programme de la journée• Un peu de théorie• De la pratique• Des sorties en plein air• Debriefing
  • 3. Brought to you by... Ronan Amicel Raphaël Pierquin Entrepreneur http://ut7.fr/ Startup advisor Lean Startup DojoFull-stack Python developer http://www.leanstartup.fr/lsd_paris
  • 4. Préambule
  • 5. You are here
  • 6. The Big VisionYou are here
  • 7. The Big Vision Pl an T heYou are here
  • 8. La plupart des startups se plantent.
  • 9. QuizzLa principale cause déchec des startups :
  • 10. QuizzLa principale cause déchec des startups : A ) Elles nont pas écrit assez de lignes de code ?
  • 11. QuizzLa principale cause déchec des startups : A ) Elles nont pas écrit assez de lignes de code ? B ) Elles nont pas assez bien pitché ?
  • 12. QuizzLa principale cause déchec des startups : A ) Elles nont pas écrit assez de lignes de code ? B ) Elles nont pas assez bien pitché ? C ) Personne ne voulait de leur produit ?
  • 13. n A plaLe
  • 14. Le planqui marche
  • 15. « A startup is an organization formed to search for a repeatable and scalable business model. » Steve Blank
  • 16. Le Lean Startup pour les nuls
  • 17. Le Lean Startup pour les nuls 1) collectez vos hypothèses
  • 18. Le Lean Startup pour les nuls 1) collectez vos hypothèses 2) priorisez-les
  • 19. Le Lean Startup pour les nuls 1) collectez vos hypothèses 2) priorisez-les 3) testez la première
  • 20. Le Lean Startup pour les nuls 1) collectez vos hypothèses 2) priorisez-les 3) testez la première 4) recommencez
  • 21. 1) Collectez vos hypothèses
  • 22. Un business model plutôt quun business plan
  • 23. Un canevas et des Post it™ Problème Solution Proposition Avantage Segments de valeur injuste clients unique Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Indicateurs Canaux clés Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Structure de coûts Sources de revenus Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse
  • 24. 2) Prioriser les hypothèses
  • 25. « Start with what matters. But also tackle the riskiest parts early. » Ash Maurya
  • 26. 2) Tester la première hypothèse
  • 27. Une hypothèse testable• Falsifiable – on peut construire un test pour rejeter lhypothèse – Eric Ries : « its not a test if you cant fail »• Spécifique – « Notre produit va se diffuser par bouche à oreille » – « Le coefficient de viralité sera supérieur à 0,4 »• Mesurable – idéalement, lhypothèse est validée quantitativement – Ash Maurya : qualitatif dabord, puis quantitatif
  • 28. « There are no facts inside your building, so get outside. » Steve Blank
  • 29. Attention !• Méfiez-vous de vous-même – biais de confirmation : tendance à favoriser les informations qui confortent nos opinions ou croyances• Méfiez-vous de vos interlocuteurs – ils sont trop polis pour vous dire non – ils ont du mal à imaginer des produits ou technologies qui nexistent pas – ils ont du mal à prédire correctement leur comportement futur – ils surestiment les efforts quils seraient prêts à faire
  • 30. Parler avec des gens : quelques conseils• Une personne à la fois • Encourager sans influencer• Préparer : définir ses objectifs et • Suivre son intuition et creuser ses questions à l’avance • Reformuler ou déformer pour• Séparer étude du comportement et confirmer demande de feedback • Demander des mises en relation• Se réjouir d’entendre des choses qu’on ne voudrait pas entendre • Rédiger le compte rendu rapidement• Aller au delà des réactions polies • Après : rechercher des régularités• Poser des questions ouvertes et utiliser son jugement• Écouter, plutôt que parler http://giffconstable.com/2011/07/12-tips-for-customer-development-interviews-revised/
  • 31. 4) Recommencez !
  • 32. Temps de cycle – 1 an ? – 1 mois ? – 1 semaine ? – 1 journée ?
  • 33. Bonus : Modélisation de business model
  • 34. Business Model Canvas
  • 35. Lean Canvas
  • 36. Problème Solution Proposition Avantage Segments de valeur injuste clients unique Indicateurs Canaux clés Structure de coûts Sources de revenus
  • 37. Problème Solution Proposition Avantage Segments de valeur injuste clients unique Indicateurs Canaux clés Structure de coûts Sources de revenus Produit
  • 38. Problème Solution Proposition Avantage Segments de valeur injuste clients unique Indicateurs Canaux clés Structure de coûts Sources de revenus Marché
  • 39. Problème Solution Proposition Avantage Segments de valeur injuste clients unique Indicateurs Canaux clés Structure de coûts Sources de revenus
  • 40. Customer value canvas (beta)
  • 41. Bonus : Customer Development
  • 42. Les quatre étapes du développement client Recherche Exécution{{
  • 43. Les quatre étapes du développement client• Découverte – tester ses hypothèses (problème, concept produit...)• Validation – mettre en place un processus de vente répétable et scalable• Création – appuyer sur l’accélérateur, remplir le pipeline commercial• Construction – (re)construire l’organisation et le management de la société
  • 44. Découverte• Formuler et tester ses hypothèses• Ne pas essayer de vendre, mais écouter• Processus continu• Effectué par les fondateurs
  • 45. Découverte• Quelle est la taille du marché ?• Qui est le client ? Canevas – quel est son problème / son besoin ?• Quel est le produit / le service ? – est-ce qu’il résoud le problème du client ?• Comment créer de la demande ?• Comment livrer le produit / rendre le service ?• Comment gagner de l’argent ?
  • 46. Validation Pivot• Un business model répétable et scalable ?• Des earlyvangelists passionnés ?• En l’absence de clients, retour à l’étape de découverte (pivot)
  • 47. Pivot Pivot• Itération sans dramatisation• Rapide, agile et opportuniste• Plus le cycle est rapide, plus on a de chances de trouver un modèle qui fonctionne avant d’être à court de ressources
  • 48. Reconnaître vos early adopters1. Le client reconnaît lexistence du problème2. Le client ne se résigne pas à accepter le problème – « Cest la vie... », « Je ny peux rien... », « Ça ne dépend pas de moi... »3. Le client a déjà investi des ressources (temps, argent...) pour essayer de résoudre ce problème4. Le client a déjà commencé à changer son comportement pour essayer de résoudre ce problème5. Le client na pas de contraintes qui lempêchent dessayer votre solution Cindy Alvarez
  • 49. Bonus : Minimum Viable Product
  • 50. Minimum Viable Product• Un outil pour tester des hypothèses• Plus petit ensemble de fonctionnalités qui donnera le maximum : – de commandes – d’apprentissage – de feedback – d’échec...• Approche itérative : une série de MVPs – papier / crayon – maquettes et prototypes – produit fonctionnel
  • 51. Bonus : Bibliographie

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