Aula 5 admmkt ied

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Aula 5 admmkt ied

  1. 1. Design Administração e Marketing de Escritórios Estratégico Profª. Laís Car valho @laiscar valho lais@whynot.net.br L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  2. 2. Discurso de venda L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  3. 3. CICLO DOS CLIENTES L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  4. 4. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  5. 5. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  6. 6. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  7. 7. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  8. 8. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  9. 9. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se Clientes Qual é a novidade que você trouxe hoje? L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  10. 10. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se Clientes Qual é a novidade que você trouxe hoje? Clientes que Retornaram Como a minha empresa se compara com a concorrência? L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  11. 11. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se Clientes Qual é a novidade que você trouxe hoje? Clientes que Retornaram Como a minha empresa se compara com a concorrência? Fãs O que vai acontecer com o mercado em 5 anos? L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  12. 12. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se Clientes Qual é a novidade que você trouxe hoje? Já é seu cliente Clientes que Retornaram Como a minha empresa se compara com a concorrência? Fãs O que vai acontecer com o mercado em 5 anos? L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  13. 13. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se Clientes Gestão Qual é a novidade que você trouxe hoje? Já é seu cliente Clientes que Retornaram Como a minha empresa se compara com a concorrência? Fãs O que vai acontecer com o mercado em 5 anos? L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  14. 14. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se Clientes Gestão Qual é a novidade que você trouxe hoje? Já é seu cliente Clientes que Retornaram Fidelização Como a minha empresa se compara com a concorrência? Fãs O que vai acontecer com o mercado em 5 anos? L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  15. 15. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se Clientes Gestão Qual é a novidade que você trouxe hoje? Já é seu cliente Clientes que Retornaram Fidelização Como a minha empresa se compara com a concorrência? Fãs Aliança O que vai acontecer com o mercado em 5 anos? L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  16. 16. Temos que mostrar que nosso sapato é o que melhor se encaixa nos pés do cliente. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  17. 17. Temos que mostrar que nosso sapato é o que melhor se encaixa nos pés do cliente. Fornecedor Cliente Fornecedor Fornecedor Fornecedor Fornecedor Fornecedor Fornecedor L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  18. 18. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  19. 19. O PROCESSO DE CONQUISTA L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  20. 20. Ouça o cliente L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  21. 21. Foque o discurso no problema dele. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  22. 22. Não adianta vender o que ele não quer comprar. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  23. 23. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  24. 24. Não seja um vendedor chato!!! L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  25. 25. Não seja um vendedor chato!!! L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  26. 26. Não seja um vendedor chato!!! O vendedor chato não faz pesquisa para entender a necessidade dos futuros clientes. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  27. 27. Não seja um vendedor chato!!! O vendedor chato não faz pesquisa para entender a necessidade dos futuros clientes. Não está interessado em ajudar e sim em VENDER, VENDER e VENDER. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  28. 28. Não seja um vendedor chato!!! O vendedor chato não faz pesquisa para entender a necessidade dos futuros clientes. Não está interessado em ajudar e sim em VENDER, VENDER e VENDER. Não cria empatia ou estabelece um bom relacionamento com o cliente. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  29. 29. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e qualidade similar. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  30. 30. • Demonstre o seu valor L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  31. 31. • Demonstre o seu valor O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  32. 32. • Demonstre o seu valor O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Aproveite a oportunidade para focar seu discurso no que é RELEVANTE para ele. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  33. 33. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  34. 34. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  35. 35. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. Histórico e estrutura da empresa L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  36. 36. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. Histórico e estrutura da empresa Reforce os pontos sinérgicos L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  37. 37. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. Histórico e estrutura da empresa Reforce os pontos sinérgicos Knowhow para resolver o problema L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  38. 38. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. Histórico e estrutura da empresa Reforce os pontos sinérgicos Knowhow para resolver o problema Fale sobre algum case semelhante L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  39. 39. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. Histórico e estrutura da empresa Reforce os pontos sinérgicos Knowhow para resolver o problema Fale sobre algum case semelhante Reforce os diferenciais da empresa L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  40. 40. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. Histórico e estrutura da empresa Reforce os pontos sinérgicos Knowhow para resolver o problema Fale sobre algum case semelhante Reforce os diferenciais da empresa L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  41. 41. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. Histórico e estrutura da empresa Competência Reforce os pontos sinérgicos Empatia Knowhow para resolver o problema Humildade Fale sobre algum case semelhante Motivação Reforce os diferenciais da empresa L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  42. 42. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  43. 43. Faça o cliente pensar. Emocione. Inspire. Saia da multidão. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  44. 44. Faça o cliente pensar. Emocione. Inspire. Saia da multidão. O que você faz? L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  45. 45. Faça o cliente pensar. Emocione. Inspire. Saia da multidão. O que faz você diferente? L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  46. 46. domingo, 9 de setembro de 12
  47. 47. Faça com que os clientes se APAIXONEM e CONFIEM em você.domingo, 9 de setembro de 12
  48. 48. domingo, 9 de setembro de 12
  49. 49. Para isso, SAIA do mundo COMMODITIZADO!domingo, 9 de setembro de 12
  50. 50. Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, ISO9000, tecnologia e agilidade que você oferece…domingo, 9 de setembro de 12
  51. 51. Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, ISO9000, tecnologia e agilidade que você oferece… O QUE VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?domingo, 9 de setembro de 12
  52. 52. domingo, 9 de setembro de 12
  53. 53. Pense diferente.domingo, 9 de setembro de 12
  54. 54. domingo, 9 de setembro de 12
  55. 55. domingo, 9 de setembro de 12
  56. 56. Pense diferente.domingo, 9 de setembro de 12
  57. 57. Pense diferente. Oceano Azul.domingo, 9 de setembro de 12
  58. 58. domingo, 9 de setembro de 12
  59. 59. Estratégia do Oceano Azuldomingo, 9 de setembro de 12
  60. 60. domingo, 9 de setembro de 12
  61. 61. Estratégia do Oceano Azuldomingo, 9 de setembro de 12
  62. 62. domingo, 9 de setembro de 12
  63. 63. domingo, 9 de setembro de 12
  64. 64. domingo, 9 de setembro de 12
  65. 65. domingo, 9 de setembro de 12
  66. 66. domingo, 9 de setembro de 12
  67. 67. domingo, 9 de setembro de 12
  68. 68. Eles pensaram diferente.domingo, 9 de setembro de 12
  69. 69. domingo, 9 de setembro de 12
  70. 70. domingo, 9 de setembro de 12
  71. 71. domingo, 9 de setembro de 12
  72. 72. “Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades menores. Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame Março de 2007domingo, 9 de setembro de 12
  73. 73. domingo, 9 de setembro de 12
  74. 74. domingo, 9 de setembro de 12
  75. 75. domingo, 9 de setembro de 12
  76. 76. domingo, 9 de setembro de 12
  77. 77. domingo, 9 de setembro de 12
  78. 78. domingo, 9 de setembro de 12
  79. 79. domingo, 9 de setembro de 12
  80. 80. domingo, 9 de setembro de 12
  81. 81. domingo, 9 de setembro de 12
  82. 82. domingo, 9 de setembro de 12
  83. 83. domingo, 9 de setembro de 12
  84. 84. O cliente paga uma anuidade a Zipcar que dá direito a ele a usar um carro por uma hora a qualquer momento do dia. Quando o cidadão precisa de um carro, ele liga para a Zipcar que direciona o cliente para um estacionamento próximo a sua casa ou escritório onde ele pega o carro que precisa. Segundo o presidente da Zipcar, a empresa conseguiu motivar 40% dos seus atuais clientes a NÃO COMPRAR um carro novo ou VENDER o carro que possuiam. Menos carro na rua! Menos poluição! Menos IPVA!domingo, 9 de setembro de 12

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