Aula 4 admmkt ied

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Aula 4 admmkt ied

  1. 1. Design Administração e Marketing de Escritórios Estratégico Profª. Laís Car valho @laiscar valho lais@whynot.net.br L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  2. 2. Nossos “consumidores” L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  3. 3. Nossos “consumidores” Mercado organizacional L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  4. 4. Como o mercado organizacional compra? L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  5. 5. Mercado consumidor Caracteriza-se por três aspectos principais: 1. As pessoas compram diretamente para consumir. 2. As decisões são fortemente influenciadas pela EMOÇÃO. 3. As motivações de compra podem fundar-se em: * Comprar vantagens: Liquidação * Aliviar receios: Seguros * Aprovação social / lazer: Casa na praia L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  6. 6. Mercado organizacional A compra organizacional é o processo de decisão segundo o qual as organizações estabelecem a necessidade de comprar produtos e serviços para, depois, identificar e escolher entre marcas e fornecedores alternativos. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  7. 7. Mercado organizacional 1. O processo de compra é estruturado e, por vezes, tem a intervenção de várias pessoas. 2. Existem menos compradores, mas as compras são de maior valor. 3. As compras são feitas por profissionais qualificados para comprar. Por vezes as organizações dispõem, inclusivamente, de compradores profissionais que apenas se dedicam a esta função e a formarem-se para comprarem melhor. 4. As decisões são influenciadas pela RAZÃO. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  8. 8. Mercado organizacional 5. O relacionamento entre fornecedor e cliente é mais estreito. 6. Os negócios são precedidos por mais contatos. Estudos mostram que para fechar uma venda organizacional são feitos uma média de quatro contatos. 7. Os compradores estão mais concentrados geograficamente. A maior parte das organizações localiza-se nas grandes cidades. 8. A compra é tendencialmente direta. Os compradores organizacionais preferem comprar dos fabricantes do que dos intermediários. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  9. 9. Três tipos de compra: Recompra simples o responsável pelas compras encomenda sistematicamente o mesmo produto e o fornecedor é escolhido a partir de uma lista de fornecedores aprovados. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  10. 10. Três tipos de compra: Recompra simples o responsável pelas compras encomenda sistematicamente o mesmo produto e o fornecedor é escolhido a partir de uma lista de fornecedores aprovados. Nova compra o comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez. Na recompra simples o comprador toma menos decisões do que aqui. Neste caso precisa de decidir sobre: * Especificações do produto; * Amplitude de preços; * Condições e prazos de entrega; * Condições de serviço; * Condições de pagamento; * Quantidade necessária; * Fornecedores aprovados; L * Fornecedor escolhido; Cdomingo, 9 de setembro de 12
  11. 11. Três tipos de compra: Recompra simples o responsável pelas compras encomenda sistematicamente o mesmo produto e o fornecedor é escolhido a partir de uma lista de fornecedores aprovados. Recompra modificada o comprador alterou as característica, os preços, os prazos pretendidos para entrega, etc. Os fornecedores habituais tomam medidas para proteger a conta, visto que esta situação constitui uma oportunidade de negócio para os seus concorrentes. Nova compra o comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez. Na recompra simples o comprador toma menos decisões do que aqui. Neste caso precisa de decidir sobre: * Especificações do produto; * Amplitude de preços; * Condições e prazos de entrega; * Condições de serviço; * Condições de pagamento; * Quantidade necessária; * Fornecedores aprovados; L * Fornecedor escolhido; Cdomingo, 9 de setembro de 12
  12. 12. ONDE ENCONTRAR NEGÓCIOS? :: Network NOVOS CLIENTES :: Indicação :: Feiras e eventos :: Imprensa :: Pesquisa em sites de concorrentes L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  13. 13. ONDE ENCONTRAR NEGÓCIOS? :: Network NOVOS CLIENTES :: Indicação :: Feiras e eventos :: Imprensa :: Pesquisa em sites de concorrentes CLIENTES ATUAIS L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  14. 14. ONDE ENCONTRAR NEGÓCIOS? :: Network NOVOS CLIENTES :: Indicação :: Feiras e eventos :: Imprensa :: Pesquisa em sites de concorrentes :: Ampliação do portfolio de serviços CLIENTES :: Indicação para outros clientes ATUAIS :: Fidelização L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  15. 15. Apresentação L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  16. 16. Apresentação É o momento crucial seja na CAPTAÇÃO DE CLIENTE quanto na APRESENTAÇÃO do projeto L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  17. 17. Apresentação É o momento crucial seja na CAPTAÇÃO DE CLIENTE quanto na APRESENTAÇÃO do projeto É a sua hora da verdade. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  18. 18. Apresentação É o momento crucial seja na CAPTAÇÃO DE CLIENTE quanto na APRESENTAÇÃO do projeto L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  19. 19. Apresentação É o momento crucial seja na CAPTAÇÃO DE CLIENTE quanto na APRESENTAÇÃO do projeto Sua oportunidade de causar uma boa impressão. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  20. 20. Prospecção | O momento da captação de cliente 1. Credenciais - quem somos - clientes - expertise e diferenciais 2. Metodologia de trabalho 3. Projetos realizados L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  21. 21. Prospecção | O momento da captação de cliente 1. Credenciais - quem somos - clientes - expertise e diferenciais 2. Metodologia de trabalho 3. Projetos realizados L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  22. 22. (parênteses) Processo de compra Visual L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  23. 23. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  24. 24. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  25. 25. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção Alta influência L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  26. 26. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção Alta influência Razão L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  27. 27. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção Alta influência Razão Decisivo L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  28. 28. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Todos os materiais de apresentação têm que traduzir a alma da empresa, sua cultura e visão de mundo. É a embalagem da empresa. Emoção Alta influência Razão Decisivo L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  29. 29. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Todos os materiais de apresentação têm que traduzir a alma da empresa, sua cultura e visão de mundo. É a embalagem da empresa. Emoção Em quais os sentimentos que você precisa atuar? Confiança, Status, Profissionalismo, Carência, etc.. Alta influência Razão Decisivo L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  30. 30. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Todos os materiais de apresentação têm que traduzir a alma da empresa, sua cultura e visão de mundo. É a embalagem da empresa. Emoção Em quais os sentimentos que você precisa atuar? Confiança, Status, Profissionalismo, Carência, etc.. Alta influência Razão Reason to believe. Como é possível comprovar o que foi dito antes? Em conjunto com a emoção e com o visual, resulta. Na decisão de compra. Decisivo L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  31. 31. (parênteses) Processo de compra Visual L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  32. 32. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  33. 33. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  34. 34. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção Alta influência L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  35. 35. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção Alta influência Razão L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  36. 36. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção Alta influência Razão Decisivo L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  37. 37. (parênteses) Processo de compra Visual Estes drives não estão 1ª impressão isolados em uma ou mais área da apresentação. Emoção Alta influência Eles permeiam todo o processo, desde o 1º contato até a Razão apresentação. Decisivo L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  38. 38. (parênteses) Processo de compra Visual Estes drives não estão 1ª impressão isolados em uma ou mais área da apresentação. Emoção Alta influência Eles permeiam todo o processo, desde o 1º contato até a Razão apresentação. Decisivo L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  39. 39. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  40. 40. IMPORTANTE. Além de ter uma apresentação interessante, com conteúdo relevante, deve-se ter postura condizente com a imagem que se quer transmitir. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  41. 41. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  42. 42. Dica 1. Tenha segurança do que está falando. (lembre-se que o seu cliente não pode corrigi-lo, afinal, é você que sabe sobre o conteúdo apresentado!!!) L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  43. 43. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  44. 44. Dica 2. Prepare-se bastante. Treine a apresentação. Saiba o conteúdo de cor e a ordem dos slides. (isso irá lhe ajudar a aproveitar a Dica 1.) L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  45. 45. L Cdomingo, 9 de setembro de 12
  46. 46. Dica 3. Sua “embalagem” é importante. Vista-se de acordo com a imagem que quer passar. L Cdomingo, 9 de setembro de 12

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