Le Lead nurturing dans l'Océan Bleu
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Qu'est-ce qu'un Océan Bleu et pourquoi le Lead Nurturing est particulièrement bien adapté à cette stratégie ? Cette présentation a été menée lors de la conférence BlendWebMix 2016 (Lyon)
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- 4. Deux approches stratégiques Océan rouge (bain de sang) • Concurrence sur un marché délimité • Objectif : prendre des parts de marché • Exploiter la demande existante • Focus rapport qualité/prix • Stratégie de différenciation OU de prix Océan bleu (mer de la tranquillité) • Création d’un marché encore inexploré • La concurrence est quasi inexistante • Créer une nouvelle demande • Décider de la valeur perçue • Stratégie de différenciation ET de prix 2016 © La Team Web 4
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- 30. 2016 © La Team Web 30 Forrester Research : « Companies that excel at lead nurturing generate 50% more sales-ready leads at 33% lower cost »
- 31. 2016 © La Team Web 31 MERCI ! www.lateamweb.com
Notes de l'éditeur
- Nous accompagnons les entreprises dans leur stratégie digitale, principalement pour ce qui concerne les ventes, le marketing et les ressources humaines.
- La Stratégie Océan Bleu = stratégie d'entreprise W. Chan Kim et Renée Mauborgne, chercheurs à l'INSEAD Comment créer de nouveaux espaces stratégiques. 2005 Harvard Business Review
- Orange – Les futurs clients, prêts à franchir le pas Jaune – A priori récalcitrants, ceux qui sont contre le marché principal Vert – Ceux qui ne sont pas concernés par le marché principal
- Pas de concurrence acharnée, et le temps qu’elle arrive vous avez le temps de naviguer un peu en eaux calmes
- Vous créez une nouvelle valeur, vous êtes seul sur le marché et vous pouvez vous concentrer sur les meilleurs clients potentiels Vous ciblez le client idéal Vous allez trouver beaucoup de nouveaux clients
- Baisse des coût tout en augmentant la valeur Baisser les coûts : - Supprimer des choses qui existent systématiquement dans l’océan rouge Le digital facilite la baisse des coûts – automatisation Le digital labor : ce sont les autres qui produisent (un élément de l’Überisation) Augmentation de la valeur : Le client de l’océan rouge s’est habitué à être maltraité, il est facile de créer plus de valeur Le digital facilite l’innovation = nouvelle valeur pour le client Ce n’est pas les seuls éléments de l’océan bleu mais on le retrouve dans de nombreux exemples
- Elimine les coûts = Supprime les trains Attenue = diminue le prix d’un trajet Renforce l’offre = Nombre de trajets Crée de la valeur = Une nouvelle expérience, plus maline, plus collaborative Apporte des réponses aux « antis » (jaune) = moins de CO2, aspect confiance Va créer de nouveaux comportements (vert) = je ne voyage plus à vide / je peux me déplacer plus souvent Ceux qui voulaient covoiturer mais manquaient d’offre et de service facilitateur (orange)
- Rouge = faschionistas -> vont adorer changer pour moins cher Orange = j’aimerais avoir du style mais j’ai pas le temps / pas les moyens Jaune = dépenser tout son argent dans les vêtements c’est vraiment futile et consumériste Vert = je ne sais pas m’habiller, je porte toujours les mêmes choses par paresse... Elimine les coûts = j’achète pas Attenue = gain de temps Renforce l’offre = je peux changer souvent ou à mon rythme Crée de la valeur = on m’aide à choisir, on décide pour moi
- Dans cet océan bleu, vous allez pouvoir créer de la valeur et croître rapidement. Votre potentiel inexploré / L’immensité des possibles… Tout ceci est très positif !!! … MAIS cela signifie aussi que vos clients n’ont pas encore identifié vos solutions comme étant des réponses à un besoin qui n’est pas encore bien formulé
- 2 problèmes : le 1er, c’est que vous êtes seul au milieu d’un océan inexploré… vous manquez de repères, et vos futurs clients aussi !
- Le 2nd, c’est qu’au début, les poissons que vous visez sont tout petits, c’est-à-dire pas encore vraiment captifs Ils ressemblent plutôt à ça… …Et vous, vous les voulez comme ça
- Vous avez le choix entre les poissons gris et les plus beaux poissons…
- Pour que vos poissons soient suffisamment gros, il faut… les nourrir
- Pourquoi c’est si important avec vos cibles dans l’Océan Bleu ? Parce que presque tous vos futurs clients ne sont même pas conscient qu’il existe une solution au problème que vous pouvez résoudre pour eux. 1. Vous allez devoir faire ressortir ce problème dans un premier temps 2. Puis quand votre poisson aura pris conscience de son problème, il va chercher à le résoudre 3. A vous de le convaincre en lui fournissant des contenus qui vont le convaincre
- Context is God Gary Vaynerchuck (Wine Library)
- Context is God Gary Vaynerchuck (Wine Library)
- Pourquoi cet objectif est intelligent ?
- Commencez par faire l’audit de vos contenus Associez-y des articles que vous allez pouvoir rédiger Emails que vous allez envoyer
- Quel message envoyer A quel segment A quel moment Sous quelle forme
- Les entreprises qui ont mis en place de solides stratégies de lead nurturing Génèrent 50% de leads qualifiés prêts à transformer tout en réduisant les coûts d’acquisition de plus de 30%