Loading…

Flash Player 9 (or above) is needed to view presentations.
We have detected that you do not have it on your computer. To install it, go here.

Like this document? Why not share!

Like this? Share it with your network

Share
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
2,408
On Slideshare
2,408
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
71
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. TRABAJO FINAL DE MERCADEO INTERNACIONALAPLICACIÓN DE CONOCIMIENTOS A UN NUEVO PRODUCTO PRESENTADO POR: LAURA CAROLINA GIRALDO LL DIANA CRISTINA MACHADO ESTEPHANIA QUIENTERO ALVAREZ CLAUDIA ASTAIZA JUAN DAVID SANZ UNIVERSIDAD DEL VALLE FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION COMERCIO EXTERIOR ENERO DE 2012. 1
  • 2. TRABAJO FINAL DE MERCADEO INTERNACIONALAPLICACIÓN DE CONOCIMIENTOS A UN NUEVO PRODUCTO PRESENTADO POR: LAURA CAROLINA GIRALDO LL DIANA CRISTINA MACHADO ESTEPHANIA QUIENTERO ALVAREZ CLAUDIA ASTAIZA JUAN DAVID SANZ PRESENTADO A: ALEXANDER VARON DOCENTE MERCADEO INTERNACIONAL UNIVERSIDAD DEL VALLE FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION COMERCIO EXTERIOR ENERO DE 2012. 2
  • 3. TABLA DE CONTENIDO1. Introducción 52. Objetivo general 73. Objetivos específicos 74. Proyecto de innovación 84.1. Pasos del proyecto de innovación 84.2. Cronograma de actividades 104.3. Selección del mercado meta internacional 104.3.1. Características sociales 104.3.2. Características culturales 104.3.3. Características religiosas 124.3.4. Entorno político, legal y regulador 154.3.5. Elementos a favor y en contra de las operaciones internacionales en el mercadointernacional seleccionado 174.3.6. Infraestructura y desarrollo económico 184.3.7. Tecnología 194.3.8. Cobertura y penetración de los medios 204.3.9. Identificación de tendencias del mercado 204.3.10. Segmentación del mercado 274.3.11. Mercado meta4.3.11.1. Tipificación del mercado meta 284.3.11.1.1. Demografía 294.3.11.1.2. Factores económicos 304.3.11.1.3. Factores políticos y legales 364.3.11.1.4. Factores culturales y sociales 384.3.11.1.5. Factores psicográficos 394.3.12. Análisis y resultados 404.4. Selección del producto/servicio innovador 414.4.1. Identificación de necesidades 414.4.1.1. Tipo de investigación 434.4.1.2. Método de selección de muestra 484.4.1.3. Herramienta de medición y/o investigación 514.4.1.4. Posibles productos/servicios innovadores que responden a las principalesnecesidades 514.4.1.5. Análisis y resultados 524.5. Mezcla de marketing 594.5.1. Producto/servicio 594.5.1.1. Características generales 594.5.1.2. Características innovadoras 614.5.1.3. Productos/servicios competencia directa e indirecta (sustitutos) 624.5.1.4. Valor agregado 724.5.1.5. Diseño (CAD) 724.5.1.6. Prototipo (físico)4.5.2. Precio4.5.2.1. Determinación del precio4.5.2.2. Análisis de precios de la competencia4.5.3. Promoción, publicidad y comunicación4.5.3.1. Análisis de los elementos sociales y culturales a favor o en contra delos procesos de promoción, publicidad y comunicación 3
  • 4. 4.5.3.2. Análisis del material publicitario al que se ve expuesto actualmenteel mercado meta4.5.3.3. Concepto de posicionamiento4.5.3.4. Concepto y diseño de Marca4.5.3.5. Análisis de la penetración y cobertura de los medios para el segmento de mercado4.5.3.6. Estrategia de comunicación4.5.3.6.1. Medios impresos4.5.3.6.2. Radio4.5.3.6.3. Televisión4.5.3.6.4. Internet4.5.4. Canales de marketing y de distribución4.5.4.1. Estrategia de distribución4.5.5. Responsabilidad social y ambiental 4
  • 5. 1. INTRODUCCIÓNEl alimento para el ser humano es mucho más que una fuente de energía ynutrientes. La forma en cómo el hombre se alimenta constituye los hábitosalimentarios, siendo la selección de alimentos, además de una necesidadbiológica, una forma de socialización, una expresión cultural de creencias yvalores en la que también influyen factores psicológicos, económicos, geográficosy religiosos.Los cambios producidos por la globalización del mercado, la urbanizacióncreciente, los avances tecnológicos en la producción y comercialización dealimentos y el estilo de vida moderno caracterizado por la falta de tiempo, hancontribuido a cambiar la conducta alimentaria de las nuevas generaciones.En los últimos años, gracias a la industria alimentaria y a su capacidad deintroducir soluciones innovadoras, saludables y nutritivas, al disminuir el contenidode azúcar, sal, grasas de los alimentos incorporando sustitutos que permitenmantener sus características, se logró situar a disposición de la humanidad unacantidad innumerable de opciones de alimentos entre las que encontramos, lasbarras de cereales, cuya composición química varía entre las diversas opcionesque existen en el mercado y su consumo se ha promovido, por medio depublicidades, como alternativas saludables y nutritivas de alimentación.Esto llevó al crecimiento en cantidad y variedad de marcas y tipos ofrecidos (bajasen calorías, glúcidos y grasas o ricas en fibras) a las que se les atribuyenpropiedades nutricionales diferentes. Teniendo en cuenta estos factores, se haoptado por elaborar las barras de cereal a base de Quinua, un cereal con altovalor nutricional.La quinua es un cultivo proveniente de la región andina, ampliamente explotadosen la época precolombina y resistentes a diversas condiciones agroclimáticas,Bolivia y Perú son los mayores productores de este pseudocereal.La quinua, posee un alto perfil nutricional, caracterizado por poseer todos losaminoácidos esenciales para el organismo, entre ellos, la lisina y metionina queson deficientes en otros granos comunes de cerealesLos pseudocereales contienen carbohidratos, ácidos grasos insaturados,especialmente de ácido α-linoleico (del grupo de ácidos grasos esenciales omega-3, asociados a disminuir el riesgo de enfermedades cardiovasculares), minerales: 5
  • 6. calcio, hierro, magnesio, zinc, vitaminas, fibra dietaria y compuestos bioactivosque les atribuyen propiedades antioxidantes y que reducen el riesgo de contraerenfermedades degenerativas.Debido a que seleccionar los alimentos es una conducta compleja, determinadapor diferentes factores, este trabajo pretenderá identificar los conocimientos yrazones por las cuales los alemanes estarían motivados a elegir las barras decereal a base de quinoa para su consumo, que factores son determinantes en estasociedad, también se pretende identificar cuáles son los medios de distribución ypublicidad más eficaces para este mercado y que estrategias se debenimplementar para lograr que las barras a base de quinua se posicionen en estemercado.El presente documento tiene como objetivo dar a conocer las característicasprincipales del mercado alemán, en donde se destacan sus aspectos políticos,sociales, económicos y culturales que influirían en el posicionamiento de unabarra de cereal a base de quinua, un producto innovador, el cual requiere de unestudio de marketing internacional, que se desarrolla a lo largo de este trabajo. 6
  • 7. 1. OBJETIVO GENERALIdentificar un mercado meta teniendo en cuenta sus factores y entornos políticos,económicos, culturales, sociales, entre otros; con el fin de crear un productoinnovador que satisfaga las necesidades de dicho mercado y desarrollarestrategias de posicionamiento y diferenciación para el mismo. 2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Establecer un mercado meta basándonos en las necesidades que este presenta.  Analizar el entorno y factores políticos, sociales, culturales, legales y económicos del mercado meta elegido.  Identificar las tendencias actuales del mercado meta.  Recopilar información referente al mercado meta, que nos permitan identificar claramente las necesidades insatisfechas.  Desarrollar un producto innovador de acuerdo a las necesidades insatisfechas del mercado meta.  Conocer el comportamiento del consumidor frente a productos similares al elegido, mediante la aplicación de una serie de encuestas.  Realizar la mezcla de marketing para el producto innovador elegido. 7
  • 8. 4. PROYECTO DE INNOVACIÓN4.1. PASOS DEL PROYECTO DE INNOVACIÓN 1. Generación de las ideas Una vez elegido nuestro mercado objetivo ALEMANIA, decidimos investigar sobre las necesidades insatisfechas que el mercado presentaba, en donde se encontró un aumento significativo de la demanda en productos Saludables y de alta calidad, que les permita llevar una nutritiva y adecuada alimentación de manera natural, analizando la poca variedad de estos productos en el mercado decidimos elegir un proyecto orientado a satisfacer la demanda de productos orgánicos y con un alto nivel nutricional. 2. Filtración de ideas Nos enfocamos en encontrar un producto que cumpliera con los requerimientos nutricionales y que además no fuera un producto saturado; después de investigar en revistas especializadas, diferentes paginas web, informes económicos, etc. identificamos una materia prima innovadora, la cual tiene gran valor nutricional y además se produce en nuestro país así como en otros países de la región. Empezamos a buscar sobre productos que se producen actualmente a base de esta y encontramos algunos como: malteada, harina, sopas, entre otros y luego nos centramos en crear un producto a base de quinua que permitiera que las personas pudieran consumirlo a cualquier hora del día y fuera practico, surgiendo así algunas ideas como: galletas, pastelitos y barras de cereal. Para tomar una decisión analizaremos los mercados de cada uno de estos productos en Alemania, lo cual nos permitirá elegir el producto más adecuado para satisfacer las necesidades identificadas. 3. Análisis del negocio: Este los realizaremos con el fin de conocer las Condiciones actuales del Mercado, en el nos responderemos a preguntas como el tamaño de mercado, las oportunidades de crecimiento, el desarrollo de la industria, las condiciones del producto y las estrategias para alcanzar diferenciarnos en este mercado, teniendo en cuenta a tanto a clientes como a competidores. 8
  • 9. 4. Desarrollo de prototipo Para la elaboración de este, realizaremos una investigación sobre la percepción que tiene de los colores, las presentaciones, estándares de calidad que el país exige para la introducción de este producto en su mercado y en síntesis, que cumpla con atributos como: practicidad, tamaño etc. Buscaremos diseñar un prototipo que se ajuste a estos requerimientos. 5. Pruebas de mercado Elaboraremos una serie de encuestas que nos permitan conocer las razones por las cuales los alemanes estarían motivados a elegir las barras de cereal a base de quinua para su consumo e identificar los canales de publicidad y distribución más efectivos y su impacto en los consumidores; con el fin de establecer estrategias que permitan lograr un mayor habito de consumo y consecuentemente darle a nuestro producto un factor de diferenciación determinante. 6. Comercialización: Realizaremos un estudio de los canales de distribución para el producto que pretendemos desarrollar con el fin de seleccionar la cadena más efectiva que permita satisfacer la necesidad del consumidor en el momento y lugar apropiados.4.2. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 9
  • 10. MESES 1 2 3 4 5 Nº PRODUCTOS SEMANAS 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 Taller 1: Selección de1 mercado meta internacional Taller 2: Proyecto de2 innovación y cronograma Taller 3: Selección del3 producto/servicio innovador y mezcla de marketing. Taller 4: Precio y canales de4 marketing y de distribución. Taller 5: Promoción,5 publicidad y comunicación. Taller 6: Estrategia de6 comunicación (desarrollo de material publicitario) 4.3. SELECCIÓN DEL MERCADO META INTERNACIONAL República Federal de Alemania 4.3.1 y 4.3.2 CARACTERÍSTICAS SOCIALES Y CULTURALES La sociedad alemana es moderna y abierta: la mayor parte de la población dispone de una buena formación, un nivel de vida elevado en términos comparativos y notables márgenes de autonomía individual. Sin embargo, de forma similar a otras grandes naciones industriales, la sociedad alemana se enfrenta al reto de resolver los problemas asociados a la evolución demográfica, en particular el envejecimiento de la población. Además, transcurridos veinte años desde la reunificación tampoco se han superado del todo las consecuencias sociales de la división alemana. Al hilo de la globalización Alemania ha evolucionado hacia una sociedad de inmigración moderna con una creciente diversidad etnocultural y ha redoblado sus esfuerzos para integrar adecuadamente a los inmigrantes en la sociedad de acogida. El cambio socioeconómico de los últimos años, acelerado por las secuelas de la crisis económica y financiera mundial, ha conducido a la aparición de nuevas situaciones de riesgo social y una perceptible mayor fragmentación de las condiciones económicas de vida de la 10
  • 11. población. El último informe sobre pobreza y riqueza del Gobierno Federal señalaque uno de cada cuatro alemanes es pobre o tiene que recibir ayudas estatalespara no caer en la pobreza. Según la definición que se utiliza en los presupuestosde la UE, “pobre” es quien dispone de menos del 60% de la renta media. Para unapersona que vive sola, ese umbral se sitúa hoy en unos 780 euros netos al mes.En el mundo altamente individualizado y altamente móvil del siglo XXI la familiacontinúa siendo el primer y principal grupo social de referencia para la población yuna de las instituciones sociales más importantes. Para casi el 90% de lapoblación la familia ocupa la primera posición entre sus prioridades personales.También los jóvenes la valoran mucho: el 72% de los jóvenes con edadescomprendidas entre los 12 y los 25 años opina que la familia es necesaria para serfelices. Sin embargo, los modelos familiares y la estructura de la familia hanexperimentado enormes variaciones al hilo del cambio social. En la familiaburguesa tradicional una pareja casada con vocación de permanencia atendía avarios hijos conforme a una estricta separación de roles: el padre como trabajadorresponsable del sustento y la madre como ama de casa. Este “modelo del hombresustentador” desde luego sigue existiendo, pero ya no es la forma de vidapredominante. Las formas de convivencia se han diversificado notablemente. Las posibilidadesde optar entre distintas formas de familia o renunciar por completo a una familia sehan ampliado significativamente. En buena medida ello tiene que ver con laigualdad de género y el cambio de rol de la mujer en la sociedad: hoy en día cercadel 65% de las madres trabaja fuera de casa y a la vez las familias son máspequeñas. Las familias con un solo hijo son más frecuentes que las familias contres y más hijos. La familia con dos hijos es la más extendida. También se vageneralizando cada vez más la vida sin hijos, en pareja y sin pareja. Una de cadacinco mujeres con edades comprendidas entre los 40 y los 44 años no han tenidodescendencia.En Alemania, al igual que en otras sociedades modernas, la igualdad de géneroproclamada en la Constitución ha registrado avances sustanciales. Por ejemplo,en el sector de la educación las muchachas no solo han alcanzado sino rebasadoa los muchachos. En los institutos de bachillerato representan el 56% de lostitulados; el porcentaje de mujeres jóvenes sobre el total de los estudiantes deprimero de carrera en las universidades se sitúa en el 50%. Las mujeres obtienenel 42% de los títulos de doctorado.Hoy los jóvenes tardan en independizarse más que nunca: casi la mitad de loshombres de 24 años y el 27% de las mujeres de la misma edad viven en el hogarde sus padres. Casi todos los jóvenes con edades comprendidas entre los 12 y los 11
  • 12. 29 años afirman tener una muy buena sintonía con sus padres. Una de lasrazones por las cuales se prolonga la permanencia en la familia nuclear radica enque cada vez más jóvenes permanecen durante cada vez más tiempo en elsistema educativo. Su nivel de formación ha aumentado considerablemente.Cultura de negocios.Es fundamental llegar puntual a una reunión, e incluso está bien visto llegar con 15minutos de antelación. El tiempo de transporte en coche puede durar más de loprevisto, avise si va a llegar con retraso. Las reuniones suelen celebrarse entre las10h y las 16h, evite la hora de la comida (de 13h a 15h) y los viernes por la tarde.No halague a su interlocutor, podría desconcertarle.La cultura de las comidas de negocios está menos extendida que en otros paísesdel entorno. Las comidas de negocios se podrán organizar cuando haya un mayorgrado de confianza. Ése será el momento de tratar otros temas más allá de losestrictamente profesionales. Si en el momento de pagar la cuenta usted esinvitado por su socio comercial, propóngale visitar su país para devolverle lainvitación.Por lo general, usted será bien recibido y tras algunas preguntas sobre el viaje, suinterlocutor empezará a tratar sobre negocios rápidamente. Se espera que susrespuestas sean informativas y estén bien documentadas. Por tanto, es muyimportante preparar muy bien las reuniones para tener argumentos sólidos. No sedebe interrumpir. El peso de la jerarquía no es tan importante y la opinión de losespecialistas invitados a la reunión será determinante. Se debe evitar cualquierforma de ironía. Si prevé que va a necesitar un retroproyector para lapresentación, asegúrese de que estará disponible con una semana de antelación.Los primeros encuentros no serán muy largos, 1 hora como máximo. Al final noolvide dar las gracias a su interlocutor por su disponibilidad y aproveche pararetomar los principales puntos tratados en la reunión.4.3.3 CARACTERÍSTICAS RELIGIOSASEl cristianismo es la mayor denominación religiosa con 53 millones de adeptos(64%).75 La segunda mayor religión es el islamismo con 3,3 millones deseguidores (4%), seguido por el budismo y el judaísmo, ambos con cerca de200.000 adeptos (0,25% ). El hinduismo tiene unos 90.000 adeptos (0,1%). Todaslas demás comunidades religiosas tienen menos de 50.000 (o inferior a 0,05%)adherentes. Cerca de 24,4 millones de alemanes (29,6%) no han registradodenominación religiosa. 12
  • 13. El protestantismo se concentra en el norte y el este y el catolicismo romano seconcentra en el sur y el oeste. Cada una de ellas comprende alrededor del 31% dela población; el 1,7% de la población total se declara a sí mismos cristianosortodoxos, entre ellos los serbios y los griegos son los más numerosos.76 El actualPapa, Benedicto XVI, nació en Baviera.El número de personas sin religión, entre ellas los ateos y agnósticos ascienden a29,6% de la población, y son especialmente numerosos en la antigua Alemania delEste y las principales áreas metropolitanas.77 De los 3,3 millones de musulmanesla mayoría son sunitas y alevitas de Turquía, pero hay un pequeño número dechiitas.78Según la encuesta del Euro-barómetro de 2005, el 47% de los ciudadanosalemanes respondieron "Creo que hay un Dios", mientras que el 25% respondió"Creo que hay una especie de espíritu o fuerza vital" y el 25% dijo "No creo queexista ningún tipo de espíritu, dios, la vida o la fuerza".Alemania tiene varias religiones, siendo especialmente numerosos los católicos ylos protestantes y en menor medida, las comunidades judías y las diversasconfesiones cristianas y musulmanas. Nombre Nº Fieles Porcentaje en la población Catolicismo 25.684.890 31,20 % Iglesia Evangélica en Alemania 25.385.618 30,84 % Islam 3.300.000 4,00 % Iglesia Ortodoxa de Grecia 450.000 0,55 % Iglesia Nueva Apostólica 371.305 0,44 % Iglesia Ortodoxa Rumana 300.000 0,36 % Iglesia Ortodoxa Serbia 250.000 0,31 % 13
  • 14. Budismo 245.000 0,30 % Judaísmo 200.000 0,24 % Iglesia Ortodoxa Rusa 180.000 0,22 % Testigos de Jehová 163.092 0,19 % Hinduismo 88.000 0,11 % Iglesias bautistas 86.500 0,10 %El cristianismo es la religión mayoritaria en los territorios de Alemania desde antesde la caída del Imperio Romano de Occidente en el año 476 d. C. En la actualidad53 millones de alemanes (63,9% de la población) se consideran cristianos, de loscuales un 49,2% son católicos romanos, un 48,8% protestantes (un 98%luteranos) y un 2% cristianos ortodoxos (diversas iglesias). El resto de la población(aproximadamente un tercio) tiene otras afiliaciones religiosas. Actualmente, elpresidente de la Conferencia Episcopal Alemana es el obispo de Friburgo deBrisgovia Robert Zollitsch. La iglesia católica alemana está constituida por sietearzobispados y veinte obispados, que se reúnen anualmente en la ConferenciaEpiscopal presidida por el ya citado Lehmann. Esta institución tiene su secretaríaen Bonn, la antigua capital de la RFA. Además, los católicos alemanes tienen otromotivo para estar orgullosos: el pasado 19 de abril de 2005 uno de suscompatriotas, Joseph Ratzinger, fue elegido Papa con el nombre de BenedictoXVI.Respecto a los protestantes, éstos se organizan en la Iglesia Evangélica deAlemania (EKD), compuesta de 24 Iglesias, mayoritariamente luteranas, aunquetambién constan las Iglesias unidas y las reformadas. Además, todas constan deuna gran autonomía, si bien se reúnen en un órgano legislativo supremo, elSínodo, y en un órgano directivo superior, el Consejo de la EKD, presidido porWolfgang Huber. La Iglesia Evangélica Luterana Independiente es la iglesialuterana confesional en Alemania. El obispo es Hans-Jörg Voigt. La IglesiaEvangélica Luterana Independiente es principal en la Iglesia Evangélica deAlemania. 14
  • 15. Ambas Iglesias cristianas han contribuido al mantenimiento y creación del sistemademocrático en Alemania desde el fin del III Reich. Además, tienen un intensocompromiso social y caritativo, como queda demostrado con sus obras sociales enhospitales, asilos y residencias de ancianos. Para ello, se organizan en dosgrandes organizaciones de ayuda, Cáritas Alemania (católica) y Obra Diaconal(evangélica), que funcionan básicamente con el dinero dado por los fieles.4.3.4 ENTORNO POLÍTICO LEGAL Y REGULADORLa Ley Fundamental de 1949 define la República Federal de Alemania comoEstado Federal democrático y social.Tras haber comprendido originalmente 11 Estados federados (Länder): Baden-Württemberg, Baviera, Berlín (Oeste), Bremen, Hamburgo, Hesse, Baja Sajonia,Renania del Norte-Westfalia, Renania Palatinado, Sarre y Schleswig-Holstein,desde el 3 Octubre 1.990, en virtud del Tratado de Unificación, la RepúblicaFederal de Alemania abarca también el territorio de la anterior RDA distribuido en5 nuevos Estados federados: Brandeburgo, Mecklemburgo-Pomerania Occidental,Sajonia, Sajonia-Anhalt y Turingia. Además, el Land de Berlín incluye el antiguoBerlín Este. Estos estados o provincias, tienen gobiernos y legislaturas locales quegozan de una considerable descentralización respecto al gobierno federal.El Bundestag es el órgano de representación del pueblo alemán. Larepresentación se adquiere por sufragio universal periódicamente manifestado através de los comicios. Todo elector tiene dos votos: La mitad de los 598 escañosdel Bundestag se asigna a través de la elección de las listas regionales de lospartidos (“segundo voto”) y la otra mitad a través de la elección de candidatosdirectos en un total de 299 circunscripciones electorales (“primer voto”). Estadistribución no modifica en absoluto la posición clave de los partidos en el sistemaelectoral. Únicamente tienen expectativas de resultar elegidos los candidatos quepertenecen a un partido. Para no complicar en exceso la composición de lasmayorías mediante la presencia de partidos minúsculos, se aplica una cláusula debloqueo, que impide que obtengan representación parlamentaria las fuerzas queno hayan obtenido como mínimo el cinco por ciento de los votos. El Bundestag es el Parlamento alemán. Sus diputados se organizan en gruposparlamentarios y eligen de entre ellos al presidente de la Cámara. El Bundestagelige al Canciller Federal (jefe de gobierno) y a continuación le mantiene en elcargo si aprueba su política. El Bundestag puede relevar al Canciller negándole suconfianza. En esto no se distingue de otros Parlamentos y tampoco supone una 15
  • 16. gran diferencia que en Alemania el Canciller sea elegido y en Gran Bretaña u otrasdemocracias parlamentarias el primer ministro sea designado por el jefe delEstado, ya que siempre se nombra jefe de gobierno al líder de un partido quepueda apoyarse en una mayoría parlamentaria.La segunda gran tarea de los diputados del Bundestag es la legislación, y Latercera gran función es el control del GobiernoEl Presidente Federal es el Jefe del Estado. Representa al país en el exterior ynombra a los miembros del Gobierno, a los jueces y a los altos funcionarios. En elámbito legislativo sanciona y promulga las leyes. Separa a los ministros de sucargo y tiene la facultad de disolver el Parlamento en casos excepcionales. La LeyFundamental no le reconoce un derecho de veto como el que tiene por ejemplo elpresidente de los EE.UU contra las leyes aprobadas por los órganosparlamentarios. El Presidente Federal ejerce su cargo por un período de cincoaños, admitiéndose una sola reelección. Es elegido por la Asamblea Federal,órgano constitucional que se compone de los diputados del Bundestag por unaparte y un número igual de delegados elegidos por los Parlamentos de losdieciséis Estados Federados por otra.El Canciller Federal es el único miembro del Gobierno Federal elegido por elParlamento. La Constitución le reconoce el derecho de elegir a los ministros alfrente de las distintas áreas de gobierno. El Canciller decide además el número deministerios y define las competencias de cada cartera. Tiene competenciadirectiva, es decir, fija las directrices de la política de gobierno. Concentra pues unarsenal de instrumentos de gobierno equiparable al poder de los presidentes enlas democracias presidencialistas.El Bundesrat es la cámara de representación de los Estados Federados. Examinatodas las leyes federales. Como cámara de representación territorial el Bundesratejerce las mismas funciones que las cámaras altas de otros Parlamentos federalesbicamerales, la mayoría de las cuales recibe el nombre de “Senado”. El Bundesratestá compuesto exclusivamente por representantes de los gobiernos de losEstados Federados. Cada Estado Federado tiene como mínimo tres votos y losEstados Federados con mayor índice de población un máximo de seis.La Corte Constitucional Federal es una institución característica de lademocracia alemana de posguerra. En virtud de la Ley Fundamental, tiene laatribución de derogar leyes regularmente aprobadas dentro del proceso legislativodemocrático si considera que vulneran normas constitucionales. La Corte nopuede actuar de oficio, sino a instancia de parte, es decir, si se promueve recurso 16
  • 17. ante la misma. Están legitimados para el ejercicio del recurso deinconstitucionalidad el Presidente Federal, el Bundestag, el Bundesrat y elGobierno Federal en cuanto órganos federales, así como también partesintegrantes de los mismos –diputados o grupos parlamentarios– y los gobiernos delos Estados Federados. La Corte también conoce de los “conflictosconstitucionales” con la finalidad de asegurar la división de poderes garantizadapor la Constitución y el funcionamiento del Estado federal. Al objeto de facilitar quepuedan dirigirse a la Corte incluso las minorías parlamentarias, es suficiente untercio de los miembros del Bundestag para recurrir una norma (control normativoabstracto).Principales partidos políticos y actividad parlamentariaEn el actual parlamento federal están representados seis partidos políticos que,ordenados por número de escaños, son los siguientes:- SPD (Partido socialdemócrata). Centro – izquierda.- CDU (Unión cristianodemócrata) conservadores.- CSU (Unión cristiana social). Conservadores.- Alianza 90/Verdes. Izquierda.- FDP (Partido liberal democrático) liberal.- PDS (Partido del Socialismo Democrático).La constitución: La constitución se creó como una Ley Fundamental el 23 de mayo de1949. En 1990, en virtud del tratado de unificación, se modificaron el preámbulo y elartículo final, por lo que desde el 3 de octubre de 1990 la Ley Fundamental rige para todaAlemania.Sufragio: El sufragio en Alemania es universal. Puede votarse a partir de los 18 años deedad.4.3.5. ELEMENTOS A FAVOR Y EN CONTRA DE LAS OPERACIONESINTERNACIONALES EN EL MERCADO INTERNACIONAL SELECCIONADOA favor En contraEntrada en vigencia en el mediano plazo del Los requisitos sanitarios, fitosanitarios,acuerdo comercial con la UE normatividad ambiental y requisitos de calidad 17
  • 18. son muy estrictos.Colombia bajo el acuerdo unilateral SGP PLUS, El consumidor alemán es conservador en sustiene preferencias arancelarias, otorgado a los decisiones de compra, por lo tanto, alpaíses en vías de desarrollo introducir un nuevo producto su maduración en ese mercado es lento.Cuenta con el segundo puerto de Europa País con vocación exportadora(Hamburgo) y noveno en el mundoUn mercado de 80 millones de habitantes La población está en decrecimiento debido a su baja natalidadSu infraestructura básica es una de la mejores Posicionamiento de marca país como Perú ydel mundo según el índice de competitividad BoliviaBajo corrupción según transparenciainternacional4.3.6. INFRAESTRUCTURA Y DESARROLLO ECONÓMICOPIB 2.94 billones (2010)PIB per cápita (PPA) 35,700 (2010)Coeficiente de Gini 27 (2006)Tasa de ahorro 11,5%Balanza cuenta corriente 188,4 millones (2010)exportaciones 1303 millonesimportaciones 1099 millonesDeuda publica El 83,2% del PIB (2010)inflación 1.1%infraestructura 2da mejor del mundoInfraestructura del trasporte 5ta mejor del mundoAlemania después del a segunda guerra mundial quedo desbasta y ocupada porlos aliados. Estados Unidos lidero un plan de reconstrucción en Europa, conocidocomo el plan Marshall. Ludwig Erhard encargado por los aliados de laadministración del as finanzas alemanas y conocido como el artífice del milagroeconómico, debido, que bajo su administración llevaron a cabo un reformamonetaria que reemplazo la moneda y reformas económicas como la liberalizaciónde precios de la mayoría de bienes y servicios. 18
  • 19. Debido a estas reformas Alemania se consolido como una potencia industrial y elsegundo exportador de bienes. Además, por las crisis inflacionarias que pasoAlemania en las 30s y en la postguerra, el alemán independientemente del estadode la economía ahorra un porcentaje de sus ingresos que en promedio es del11% y es reacio a los créditos, la gran mayoría de cosas la compra en efectivo.Esto llevo a Alemania a concentrarse en el sector exportador como motoreconómico, a pesar, de que la población alemana es de 80 millones.Entre los países desarrollados Alemania fue de los primeros en salir de la recesióny de los pocos desarrollados en crecer por encima del 3%. Con unas finanzaspublicas solidas gracias a su tradición de llevar una política fiscal conservadora yhogares poco apalancados a diferencia de economías similares a la alemanacomo la inglesa que se caracterizó por un gasto público alto y el altoendeudamiento de las familias inglesas.4.3.7. TECNOLOGÍAGasto en investigación y desarrollo (% del 2.07% (2010)PiB)Exportación de productos de alta tecnología 20%(2010)(% sobre manufactura)Artículos de publicaciones científicas y 44.408 (2010)técnicasutilización de las tics por parte del gobierno grado de sofisticación intermedio (2009)Tecnología GPS en tiendas minoristas 27%Fuente: elaboración propia y banco mundialAlemania junto a Estados Unidos y Japón, están en la frontera del conocimiento ypor esto es una sociedad que está basada en conocimiento. El gasto eninvestigación y desarrollo en proporción al PIB está por encima de la UE. Aunqueel uso de las tics por parte del gobierno no tenga un grado de sofisticaciónavanzado como el de los países escandinavos o Japón, aun así muchos de lostrámites que hay que hacer con el gobierno se hacen de manera rápida. El 20% dela oferta exporta alemana es de alta tecnología, uno de las más altas del mundo,esto es la causa de un gobierno que invierte un investigación y desarrollo,muchas de la universidades están orientadas a la investigación y la cultura 19
  • 20. alemana en estudiar conocimientos técnicos y tener una vocación a los practico.Todo esto se ve reflejado en industrias como la automotriz reconocida por lasinnovaciones y calidad de los automóviles alemanas o empresas líderes en altatecnología como siemens.4.3.8. COBERTURA Y PENETRACIÓN DE LOS MEDIOSUsuarios de internet ( por cada 100 79.5 (2009)personas)Abonados de internet banda ancha ( por 30.5 (2009)cada 100 personas)Abonados a telefonía celular (por cada 100 128.2 (2009)personas)Teléfonos (número de habitantes) 48.7 millones (2009)Medios de comunicación (% de la 90% (2008)población)Frecuencia de acceso a internet al menos 68%(2007)una vez al mesFuente: elaboración propia. cia y banco mundialAlemania tiene un nivel de cobertura de casi en su totalidad. Por ejemplo, losmedios tradicionales (tv y radio) abarca un 90% O en su totalidad en losprincipales centros urbanos. En cuanto la adopción de los alemanes a usarinternet es positivo ya que los alemanes la utiliza frecuentemente y utilizar estecomo un medio de compras a acogido un fuerte impulso por parte de losconsumidores, por ejemplo el 94,5% usuraron internet para buscar información deproductos y el mercado B2C tuvo un volumen de negocios de 46 mil millones dedólares (representa 11% del comercio electrónico alemán). 4.3.9. IDENTIFICACIÓN DE TENDENCIAS DEL MERCADO4.3.9.1. TENDENCIAS EN EL CONSUMIDOR Y SU COMPORTAMIENTOEl consumidor en la actualidad, tanto europeo como americano, busca salud ycalidad en los alimentos que consume, esa es su mayor inquietud y es el principalmotivo para el crecimiento del mercado orgánico. Dentro de la gama de productosorgánicos se encuentra la quinua, la cual posee muchas propiedades y bondadesnutricionales. 20
  • 21. Tendencias para el consumoAlgunos estudios nutricionales aseguran que si se consume este alimento no sonnecesarios otros vegetales, incluso reemplaza a la carne y leche por su balanceideal de aminoácidos esenciales y alto contenido de calcio y hierro.Son innumerables los beneficios de la quinua, además de proveer un alimento degran valor nutritivo, de fácil digestión y asimilación por el organismo humano yanimal, la planta permite que se pueda aprovechar integralmente el tallo, hojas,inflorescencia y grano. Tanto en la producción de alimentos como en el usomedicinal debido a sus propiedades cicatrizantes, desinflamantes, analgésicas ydesinfectantes y en la obtención de jabones para el uso doméstico (lavaplatos ydetergente para la ropa) y cosmético (jabón de tocador y champú para el cabello).Tendencias para la saludEs rica en hidratos de carbono, proteínas de alto valor biológico que contienentodos los aminoácidos esenciales, grasas insaturadas, minerales y vitaminas.Para la salud tiene propiedades como: alimento reconstituyente por la presenciade la lisina que lo convierte en un alimento clave para el crecimiento y desarrollode las células del cerebro. Anticancerígeno y la prevención de la osteoporosis yenfermedades del corazón.Además aporta fibra y no contiene gluten por lo que pueden tomarlo las personasque tienen celiaquía o intolerancia al gluten, salvo cuando se mezcla con harina detrigo para hacerla panificable (pan de quinua).El grano de quinua tiene diversas formas de uso para combatir las afeccioneshepáticas, las anginas y la cistitis. Es un analgésico dental y tiene la cualidad deser anti-inflamatorio y cicatrizante.Tendencias en comportamiento de su consumoEn Colombia su cultivo data de los 5000 años a.C. este se extendió por toda lacordillera de los Andes y ahora es casi un manjar en restaurantes y hogares deEuropa.La quinua, en comparación con otros cultivos, no requiere condiciones especialesde cultivo, necesita menos agua y tolera mejor los cambios de temperatura, razónpor la cual se hace atractiva a los agricultores y aumenta la probabilidad de éxitopara cultivarse de forma orgánica.Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Italia, Bélgica, Francia entre otros, estánconsumiendo productos basados en quinua orgánica, debido a las característicasnutritivas y las facilidades orgánicas de cultivo, es decir, la Quinua cultivada librede productos químicos y con métodos que no degradan la capa cultivable delsuelo como siembra directa, labranza mínima, rotación de cultivos, utilización de 21
  • 22. abono y de plaguicidas naturales. “Las prácticas orgánicas ofrecen granos decalidad Integral, es decir, con cualidades nutricionales, de sanidad (sin plaguicidasni elementos nocivos), de apariencia física y sabor, que hacen que la quinua seamás apreciada comercialmente, con precios entre 15 y 30% mayores al delproducto convencional.La quinua en Europa se considera como un cultivo potencial en la agricultura deese continente y también como alimento humano es sustituto del arroz y por sucalidad potencial como forraje. Pastas y galletas de quinua se han hecho un huecoen los hogares de Francia, donde es usual combinar ese cereal con otros en eldesayuno.4.3.9.2. TENDENCIAS EN EL PRODUCTO4.3.9.2.1. TENDENCIAS EN EL DESARROLLO DE LOS PRODUCTOS EINNOVACIÓNRespecto a los productos derivados de la quinua, se pueden obtener lossiguientes:  Harina cruda de quinua: Es el producto resultante de la molienda de la quinua perlada, su finura depende del número de zaranda o malla utilizada en la molienda. Se emplea en panificación, fidelería, galletería y repostería.  Harina tostada de quinua: Es el producto proveniente de la molienda de quinua perlada tostada. Se usa en repostería.  Quinua perlada: Es el grano entero obtenido del escarificado o desaponificado del grano de quinua. Se utiliza directamente en la elaboración de guisos tradicionales o indirectamente para la elaboración de harinas, hojuelas y expandidos (maná).  Harina instantánea de quinua: Es la harina de quinua precocida (gelatinizada), reducida a polvo y que se dispersa rápidamente en líquidos. Ésta cualidad y la de poder ser consumido sin previa cocción la ponen en ventaja sobre la harina cruda para ciertos usos como en la preparación de bebidas instantáneas, en postres, cremas como suplemento nutritivo en cocoa y leches malteadas.  Hojuelas de quinua: Los granos de quinua perlada son sometidos a un proceso de laminado a presión, ejercido por dos rodillos lisos sobre los 22
  • 23. granos, lo que permite darles una forma laminada o aplanada. Este producto es consumido previa cocción y mezclado con leche en el desayuno bajo la forma de "cereal".  Expandido de quinua: Se obtiene a partir de la quinua perlada, o de la quinua al natural. Este producto es el resultado de la expansión brusca de los granos obtenidos al someterlos a una temperatura alta y descompresión violenta. El extraído de quinua se realiza a partir de la mezcla de harina de quinua y de trigo, sometiéndolas a altas temperaturas para cocinarlas y aumentar su digestibilidad. Se obtiene un producto ligero y de buen volumen que puede ser saborizado o endulzado. Por sus características organolépticas y de alto valor nutritivo es ideal para los niños.  Leche de quinua: Se obtiene luego de la cocción de la quinua (en grano o su harina) y posterior filtración para la eliminación de sólidos. Puede ser saborizada, edulcorada y pasteurizada.  Polvillo con saponina: Es el producto obtenido en el descascarado por fricción de la quinua perlada. Se usa en la fabricación de jarabe de frutas, cerveza, crema de afeitar, entre otros.  Polvillo sin saponina y granos partidos: El polvillo sin saponina es el provecho resultante del pulido del grano de quinua descascarada y los granos partidos que se obtienen durante el proceso de la quinua perlada. Ambos subproductos se utilizan en la alimentación del ganado y aves de corral.Entre los nuevos productos elaborados con quinua están el helado de quinua,yogurth de quinua, pipocas dietéticas, sopa instantánea de quinua real,mermelada de quinua, fideos de quinua, dulces y masitas de quinua, malteadas dequinua, hamburguesas de quinua, salvado de quinua, pan de quinua, vodka dequinua, entre otros más.4.3.9.3. TENDENCIAS EN LAS ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTOUna característica de este pequeño grano es el contenido de saponina (glucósidotriterpenoide) que le confiere un sabor amargo que se elimina por lavado y fricción.Antes de consumir la quinua es necesario desaponificarla (eliminar las sustanciasamargas, saponinas). Esto se hace frotando los granos de quinua con las manosen agua corriente hasta que no se forme más espuma. Su color varía de blanco 23
  • 24. perlado a ligeramente crema, la humedad debe ser menor a 10%, el grado depureza requerido es generalmente 99%.4.3.9.4 TENDENCIAS EN EL PROCESAMIENTO, ACABADO DE PRODUCTOS,EMBALADO, TAMAÑO, MATERIAL Y ETIQUETADO.PROCESO INDUSTRIALEl grano de quinua contiene el alcaloide saponina, el cuál es ligeramente tóxico,da un sabor amargo al grano por lo tanto tiene que ser eliminado. El trabajo dedesaponificación consiste en tostar, escarificar, lavar o procesar químicamente elgrano. Otros procesos complementarios al procesamiento del grano de quinuason: secar, ventear, seleccionar por tamaño separar de piedras e impurezas yenvasar (Galliag, 1995).La mayor parte de la quinua convencional para su comercialización es procesadade forma artesanal en espacios que usualmente disponen los mismos mayoristas.En cambio toda la quinua ecológica de exportación que se comercializa, pasainevitablemente por las plantas industriales de procesamiento (CEDLA, 2001).Envase y embalajeLas normas sobre envase y embalaje están reguladas por la Directiva 94/062 en laUE y en EE.EE por “Regulaciones sobre materiales del envase y sustancias queentran en contacto con los alimentos”, las cuales tienen como objetivosprincipales:  Mantener el nivel de seguridad, higiene y aceptación para el producto envasado y por el consumidor  Que la fabricación y comercialización permitan el volver a ser usados o reciclados y que su utilización cause el mínimo daño al medio ambiente  Que los efectos de las sustancias nocivas se reduzcan al mínimo cuando son almacenados o desechados en la gestión del manejo de residuos de envasesEstas normas consideran los siguientes aspectos:  Requisitos específicos sobre la fabricación de envases y embalajes  Requisitos específicos aplicables a los envases reutilizables  Requisitos específicos aplicables a los envases aprovechables:  Envases aprovechables mediante reciclado de materiales  Envases aprovechables mediante recuperación de energía  Envases aprovechables en forma de compostaje  Envases biodegradables 24
  • 25. Hay un especial cuidado en los niveles de concentración permitidos de metalespesados en los envases (plomo, mercurio, cadmio y cromo).Usualmente la quinua, quinua real y quinua orgánica se envasan en:  Sacos de polietileno dobles de alta densidad PEAD, de 25 y 50 kg  Bolsas de papel trilaminado y/o multipliego de 25 kg  Sacos de polipropileno con doble papel interior de 25 kg  Bolsas de polipropileno biorentado x 500 g  Sacos PP x 50 o 25 kg  Contenedores de 20 pies conteniendo 20 toneladas métricasEl embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes delproducto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Losmateriales de empaque y embalaje se seleccionan con base en las necesidadesdel producto, método de empaque, resistencia, costo, disponibilidad,especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales.Etiquetado y envasadoLa Directiva 2000/13 de la UE norma los requisitos de etiquetado en la UE y elCódigo de Regulaciones Federales 21 (CFR) para los Estados Unidos de América.Ambas normas tienen el siguiente criterio principal: El etiquetado debe detallar lanaturaleza exacta y las características del producto, de manera que permita alconsumidor realizar su elección con conocimiento de causa siendo la informaciónmás apropiada la que crea menos obstáculos a la libertad de intercambio.Consecuentemente exigen que la etiqueta contenga la siguiente información delproducto: marca, nombre del producto, cantidad o peso neto del producto,identidad del productor o procesador y su dirección, lista de ingredientes y listaNutricional.Los datos que intervienen en el etiquetado varían según el tipo de venta de la frutao alimento (al por mayor y/o al por menor), pudiendo apreciarse los siguientes:  Envases destinados a la Venta al por MenorNaturaleza del Producto: Si el producto no es visible desde el exterior, cadaenvase (o lote, para productos presentados a granel) deberá ser etiquetado con elnombre del producto y, facultativamente con el nombre de la variedad y/o tipocomercial.  Envases destinados a la Venta al por MayorIdentificación, nombre y dirección del exportador, envasador y/o expedidor. Códigode identificación (facultativo)Naturaleza del productoNombre del productoNombre de la variedad (facultativo) 25
  • 26. Origen del productoPaís de origen y facultativamente, nombre del lugar, distrito o región deproducción.Identificación comercialCategoríaMarca de inspección oficialIdioma (la ley exige que todos los elementos aparezcan declarados en inglés)4.3.10. TENDENCIAS EN LA DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN EN ELMUNDOLas tendencias actuales de comercialización más usuales y aconsejables para losproductos orgánicos entre los cuales se encuentra la quinua para los exportadoresde países en desarrollo, es a través del mercadeo indirecto (tradicional), es decir,donde los productores y exportadores proveen su producto orgánico aimportadores y/o comercializadores de la, quienes a su vez distribuyen aprocesadores y/o empacadores.Es muy difícil tanto por razones económicas, posicionamiento de marca, costos depromoción y conocimiento del sistema, que los productos procedentes de estospaíses puedan ser distribuidos directamente.La quinua no es una excepción, los importadores especializados son y semantendrán como el canal de distribución más importante para los exportadorescolombianos, incluso para los pocos productos transformados en Colombia, loscuales se comercializan a través de distribuidores, muy a menudo bajo marcasque tiene ya un posicionamiento en el mercado, sea de la UE.Un número substancial de importadores especializados están localizados enHolanda, el puerto de Rótterdam sirve como una puerta principal de ingreso aEuropa, igual que el puerto de Hamburgo en Alemania.La importancia de los diferentes canales de distribución varía de país a país,empero el vendedor al por menor, último eslabón en la cadena de distribución,juega un papel muy importante en la determinación del precio y en la relación conel consumidor. Hay dos grandes grupos de vendedores al detalle, supermercadosy tiendas especializadas.4.3.10.1 TENDENCIAS EN LOS SEGMENTOSEl mercado orgánico es en sí mismo un segmento del mercado convencional dealimentos, eso hace un poco difícil segmentarlo aún más. Sin embargo, en grueso,se puede dividir en los siguientes dos segmentos:  Ingredientes y alimentos orgánicos para el uso industrial o para reempaque. 26
  • 27.  Alimentos orgánicos para consumo directo: productos para el consumidor, mercado al por menor o detalle, para catering e instituciones.En general, la mayoría de las exportaciones de los países en desarrollo tienencomo destino el primer segmento, el cual es el más importante para losexportadores.Es difícil que un exportador de un país en desarrollo pueda acceder directamenteal consumidor del segundo segmento. Hay varias razones para ello, losexportadores no están en posición de competir con las marcas europeas oamericanas existentes ya posesionadas y desarrolladas, es muy costosodesarrollar una marca propia. Hay que cumplir con todos las exigencias delconsumidor europeo o americano y normativa legal sobre el producto final, no haytampoco información precisa de las ventas al por menor.Proveer a la industria de transformación da una mejor oportunidad a losexportadores de terceros países. Existe además, una demanda acrecentada demateria prima orgánica e insumos por la importancia y crecimiento de la industriade transformación de alimentos, la cual requiere desarrollar nuevos productos oproductos similares a los que ya existen en el mercado convencional parasatisfacer al consumidor, el cual está buscando la misma variedad de alimentosprocesados que están disponibles en la producción convencional.A pesar de que es difícil penetrar en el segundo segmento, es importante conocersu desarrollo y tomar la decisión de romper estas barreras. Un subsegmento enrápido crecimiento en este mercado es por ejemplo, la comida orgánica parabebés. Consumidores con alta educación, de altos ingresos, conscientes de laseguridad en los alimentos están particularmente ansiosos por alimentossaludables y seguros para sus hijos.4.3.10. SEGMENTACIÓN DEL MERCADOPosibles segmentos del mercadoSegún la tendencia creciente del mercado en el área alimenticia hacia productosmás saludables, naturales, nutritivos y de acuerdo a las encuestas realizadas,nuestros posibles segmentos de mercados son:a) Adulto, debido a que son estas las personas que demuestran una mayorpreocupación, conocimiento y aprecio por productos más saludables, elaborado apartir de frutas naturales, además que les gusta probar productos nuevos. 27
  • 28. b) Jóvenes, Al igual que los Adulto el consumidor joven cada vez está máspreocupado por la calidad de los alimentos, una tendencia mundial. Presentandoasí una nueva oportunidad al desarrollo de productos innovadores.c) Que el poder adquisitivo de los mismos sea medio o alto.d) Al mismo tiempo el producto está direccionado a niños. La preocupación de lospadres de que sus hijos puedan tener una mejor alimentación, siendo esta mássana y natural es latente y creciente.e) Del mismo modo existe un segmento de mercado más específico que son laspersonas deportistas, quienes sin lugar a duda buscan consumir productos bajosen grasas saturadas, sin azúcares artificiales y que sean una fuente de energíanatural que les brinde satisfacción y buen gusto4.3.11 MERCADO META4.3.11.1 TIPIFICACIÓN DEL MERCADO META.En el más amplio contexto, el mercado puede tipificarse en interno y externo. A su vez, elmercado interno tiene dos niveles: local y nacional. El mercado exterior se sub-clasificaen: Mercado regional y mercado mundial.Mercado interno: es la denominación utilizada para designar las diferentes transacciones,y las organizaciones que las realizan dentro del país en el que esta situada unadeterminada empresa.  Mercado local: es aquel en que los productos están destinados a satisfacer necesidades del área geográficamente abarca una comunidad, que puede ser una sección, municipio o provincia.  Mercado nacional: es aquel en el cual los productos son destinados al consumo de todo el país en que estos se producen.Mercado externo: es la denominación utilizada para designar las deferentes transaccionesque las empresas realizan fuera de su propio país.  Mercado regional: puede ser interpretado como nacional o internacional, siempre que se trate de productos destinados a una porción geográfica de un país que abarca a varias comunidades o según estén destinados a varios países que generalmente forman un bloque. Es preferible usar el término regional para designar la integración de un conjunto de países de un mismo continente.  Mercado mundial: es aquel cuyos productos se ofrecen y se demandan con la posible participación de todos los países que conforman el universo. 28
  • 29. Nosotras en este proyecto de innovación nos dirigimos a un mercado externo regional, yaque vamos a dirigir nuestro producto al país de Alemania, perteneciente a la uniónEuropea.4.3.11.1.1 DEMOGRAFÍAAlemania está poblada por 82,2 millones de habitantes, de los cuales 15,3 millones sonde origen extranjero. Con sus 231 habitantes por km², Alemania es el tercer país másdensamente poblado de la Unión Europea, tras Bélgica y los Países Bajos.La población de Alemania está compuesta en su mayor parte de dos grupos de razacaucásica. El principal es el tipo alpino, que se concentra en las regiones centrales ymeridionales; la población del grupo teutónico vive principalmente en la zonaseptentrional.La evolución demográfica del país se caracteriza por tres tendencias: una tasa denatalidad baja, la creciente esperanza de vida y el envejecimiento de la sociedad. La bajanatalidad se prolonga desde hace más de tres decenios: desde 1975 el número denacimientos se sitúa, con ligeras oscilaciones, en aproximadamente 1,3 hijos por mujer.Por tanto, desde hace 35 años la generación de los hijos es aproximadamente un terciomás pequeña que la de los padres. Las altas tasas de inmigración hacia Alemaniaoccidental evitaron el correspondiente retroceso poblacional. Paralelamente la esperanzade vida se ha incrementado de forma continuada, como ocurre en muchos otros paísesricos. Entre tanto se eleva a 77 años entre los hombres y 82 años entre las mujeres. La creciente esperanza de vida y, en aún mayor medida, las bajas tasas de natalidad sonla causa de la tercera tendencia: el porcentaje de los jóvenes sobre la población totaldisminuye a la vez que aumenta la proporción de personas mayores. A principios de ladécada de los noventa, por cada persona mayor de sesenta años había prácticamentetres personas en edad activa. A comienzos del siglo XXI la proporción ya solo era de 1 a2,2. El envejecimiento de la población es pues uno de los mayores retos de la políticasocial y familiar. Por esta razón hace tiempo que se comenzó a reformar el sistema depensiones: como consecuencia de la evolución demográfica, el tradicional “pactointergeneracional” resulta cada vez más costoso de mantener y se ha complementado conun sistema de previsión privada para la vejez. Por otra parte también se estánintensificando las medidas de política familiar destinadas a promover un aumento de latasa de natalidad (elevación del subsidio por hijos, incremento de la oferta de plazas encentros de educación infantil, etc.). Esperanza de vida en años Hombre: 77,4 29
  • 30. Esperanza de vida en años Mujer: 82,6Fuente: Naciones Unidas, División de Población. Previsiones demográficas mundiales: revisión de2009., 2009 - últimos datos disponibles. Distribución de la población por edades en % Menos de 5 años: 4,1% De 5 a 14 años: 9,3% De 15 a 24 años: 11,2% De 25 a 69 años: 60,7% Más de 70 años: 14,8% Más de 80 años: 5,1%Fuente: Naciones Unidas, Departamento de los asuntos económicos y sociales, División de laPoblación, Perspectivas 2010 - últimos datos disponibles.4.3.11.1.2 FACTORES ECONÓMICOSAlemania destaca como la 5ª economía mundial con un PIB próximo a 2,96billones de US$, 4% del total mundial, en 2010 según el WorldFactBook de CIA.Tras el excepcional crecimiento registrado en 2010, Alemania modifica susprevisiones al alza para 2011: del 1,8% vaticinado hasta ahora, al 2,3% del PIB,según el informe anual del ministerio de Economía presentado en enero de esteaño ante el Consejo de Ministros alemán.Alemania salió de la recesión entre el segundo y tercer trimestre de 2009, en granparte gracias al rebote de fabricación y las órdenes de las exportaciones(principalmente debido a los pedidos realizados desde fuera de la zona del euro) ya la relativamente constante demanda interna de los consumidores.Por el desarrollo de su economía, es considerada en términos generales como laquinta potencia mundial y la primera de Europa. Es el quinto PIB más grande delmundo (2.373 mil millones € en 2010), ha sido el primer exportador mundial en los 30
  • 31. últimos seis años aunque actualmente se encuentre posicionado en segundo lugarcompartiendo la cabecera con China, y aun así sigue siendo líder exportador enmaquinaria, vehículos, química y equipamiento para el hogar (electrodomésticos).El PIB de Alemania está por encima de la media del EU27 en un 16%aproximadamente.El país ha desarrollado un alto nivel de vida y establecido un sistema completo deseguridad social. Tiene una posición clave en los asuntos europeos y mantieneuna estrecha relación con varias asociaciones de escala mundial. Es reconocidacomo líder en los sectores científico y tecnológico.Alemania presentó en el 2010 la estructura económica propia de un paísaltamente desarrollado, donde la agricultura tiene un escaso peso en el PIB. Elsector industrial es comparativamente más importante que en otros países, perotambién está perdiendo importancia frente al sector servicios, tanto en ocupación,como en generación de valor añadido.La restructuración de las empresas y los mercados de capital de crecimiento hanestablecido bases sólidas para ayudar a Alemania a cumplir los desafíos a largoplazo de la integración económica europea y la globalización. Al tratarse de unaeconomía orientada a la exportación de productos de alto valor tecnológico, hapodido superar sus propias expectativas de crecimiento gracias a la demandacreciente de los mercados internacionales y de las economías emergentes.El sector agrícola alemán representa un 1% del PIB y emplea al 2,5% de lapoblación activa. El sector se ha beneficiado mucho de subvenciones estatales.Las principales producciones agrícolas son los lácteos, el porcino y la cría deganado, la remolacha azucarera y los cereales. Los consumidores prefieren laagricultura ecológica. El país pasa por un proceso de desindustrialización delsector alimentario.La contribución del sector industrial al PIB alemán ha disminuido desde el 51% de1970 hasta aproximadamente un 29% en la actualidad. Sin embargo, la economíaalemana dispone todavía de ciertos sectores especializados como la ingenieríamecánica, los equipamientos eléctricos y electrónicos, la automoción y losproductos químicos. La industria automovilística es uno de los sectoresindustriales más importantes del país, que es el tercer exportador de coches delmundo. No obstante, la crisis ha golpeado con dureza a la industria alemana,sobre todo al sector automovilístico y de equipamientos, con una caída notable delvolumen de pedidos y el establecimiento de planes de regulación de empleo. 31
  • 32. El sector terciario representa aproximadamente el 70% del PIB. El modeloeconómico alemán reposa principalmente sobre una densa red de Pymes, existenmás de 3 millones y emplean al 70% de los trabajadores.Durante el 2010, la tasa de inflación interanual ha sufrido un significativo aumentocon respecto a 2009. En 2010 se ha contabilizado un aumento de la misma en un1,3%, llegando a situarse alrededor del 1,7% al cierre del año pasado. Esteascenso con respecto al año anterior se ha debido sobre todo a la subida de losprecios de los carburantes derivados del petróleo, los cuales han se hanincrementado de un 13% con respecto al año anterior, además de unencarecimiento general de la energía con respecto a 2009, aumentando losprecios de la misma un 3,9%. Por otro lado los precios del gas han visto unareducción de un 20,3%, así como los alimentos, los cuales han bajado un 1,3%con respecto a 2009.Debido a la buena situación económica, la prioridad actual del gobierno es reducirel déficit presupuestario que se disparó durante la crisis y aplicar medidas en favorde la inversión y las nuevas tecnologías con el objetivo de diversificar la economíay dejar de depender de las exportaciones.A pesar de la magnitud de la recesión, Alemania ha sido capaz, aplicando diversasmedidas, de mantener el índice de desempleo en torno al 8%. Sin embargo,persiste el reto de la integración de la antigua Alemania Oriental, donde eldesempleo es muy alto.Fuente: banco mundial 32
  • 33. COMERCIO EXTERIORCon un alto grado de apertura, Alemania es el tercer importador del mundo ysegún la OMC absorbe el 7,4% del comercio mundial. El mercado alemán es muycompetitivo y segmentado, en él prima la calidad y la garantía de servicio. Con unade las normativas más restrictivas de la Unión Europea, Alemania marcatendencias en estándares y normativas.Sus bazas industriales son diversas; los tipos principales de productos fabricadosson medios de transporte, aparatos eléctricos y electrónicos, maquinaria,productos químicos, materiales sintéticos y alimentos procesados. Es foco deriqueza y eso se refleja en la creciente economía del centro de Europa. Con unainfraestructura de carreteras amplias y un excelente nivel de vida, es una de lasnaciones más desarrolladas del mundo.En 2010 Alemania exportó bienes por valor de 951.000 millones de euros eimportó bienes por valor de 797.600 millones de euros, lo cual significa que lasexportaciones de Alemania subieron un 18,5% y sus importaciones un 20% en2010 en comparación con 2009.El comercio representa más del 80% del PIB alemán, y con unas exportacionesque representan casi el 40% del PIB, Alemania es todo un líder en exportaciones(recientemente superado por China). 33
  • 34. La recesión mundial que condujo a la caída de las exportaciones ha reducido elsuperávit comercial alemán, pero desde la recuperación la balanza muestra uncómodo superávit, una tendencia que debería continuar en los próximos años.La Unión Europea es el socio comercial más importante de Alemania, alrededordel 60% de las exportaciones y el 60% de las importaciones se llevan a cabo en elseno de la UE. Estados Unidos y China son los otros dos principales socios.Fuente: WTO - World Trade Organization ; World Bank , últimos datos disponibles 34
  • 35. 35
  • 36. Fuente: Comtrade4.3.11.1.3 FACTORES POLÍTICOS Y LEGALES.Dentro de este factor resaltamos el SGP que Colombia presenta con Alemania, yaque es un gran factor a favor de nosotras, a la hora de exportar nuestro producto aeste país. El Sistema General de Preferencias (SGP) europeo concede, desde1971, preferencias comerciales a los países en desarrollo dentro de su sistema depreferencias arancelarias generalizadas. La política comercial de la Comunidad hade ser acorde a los objetivos de la política de desarrollo y potenciar dichosobjetivos, en particular la erradicación de la pobreza y el fomento del desarrollosostenible y la gobernanza en los países en desarrollo.El SGP consiste en un régimen general para todos los países y territoriosbeneficiarios y dos regímenes especiales que tengan en cuenta las necesidadesconcretas de los países en desarrollo cuya situación sea similar.El régimen general aplica a todos los países beneficiarios, siempre y cuando elBanco Mundial no los considere países con ingresos elevados y sus exportacionesno sean suficientemente diversificadas.El régimen especial de estímulo (SGP Plus) del desarrollo sostenible y lagobernanza se aplica a países en desarrollo que son vulnerables por su falta dediversificación y su insuficiente integración en el comercio mundial, al mismotiempo asumen la responsabilidad de ratificar y aplicar los conveniosinternacionales sobre derechos humanos y laborales, protección del medio 36
  • 37. ambiente y gobernanza, por lo cual tendrán preferencias adicionales, destinadas afomentar el crecimiento económico y de éste modo responder positivamente a lanecesidad de desarrollo sostenible, por tanto se suspenden los derechos advalorem y los derechos específicos (excepto los combinados con un derecho advalorem) para los países beneficiarios.El régimen especial de estímulo del desarrollo y la gobernanza debe aplicarse a laentrada en vigor del Reglamento (CE) No 980 del 2005 en su totalidad paraajustarse a la normativa de la OIT relativa al régimen especial de apoyo a la luchacontra la producción y el tráfico de drogas.Se mantiene la suspensión de los derechos arancelarios para los productos nosensibles y se aplica una reducción de los mismos para los productos sensibles.Se mantiene igualmente el mecanismo de graduación, así como, la retiradatemporal de las preferencias.Las normas de origen, relacionadas con la definición del concepto de productooriginario establecidos en el Reglamento (CEE) No. 2454/93, deben aplicarse a laspreferencias establecidas en el Reglamento (CE) No.980/2005, para garantizarque el régimen beneficie sólo a quienes está destinado.El régimen especial de estímulo deroga desde su entrada en vigor, el régimenespecial de apoyo a la lucha contra la producción y el tráfico de droga establecidomediante Reglamento (CE) No.2501/2001.El Sistema de Preferencias Arancelarias Generalizadas se aplicará en el período2006–2015. El Reglamento (CE) No.980/2005 de 27 de junio de 2005, establecesu aplicación hasta el 31 de diciembre de 2008. Según el reglamento (CE)732/2008 del Consejo, el sistema debe seguir aplicándose hasta el 31 dediciembre del 2009.El nuevo régimen de preferencias arancelarias incluye 6.600 productos diferentes,4.037 sensibles y 2.563 no sensibles, si son de origen colombiano, todos conarancel cero, excepto camarón que estará gravado con un arancel preferencial de3,6%, el cual es menor que el arancel general que llega hasta el 12%. País otorgante Unión Europea Ley marco SGP Reglamento 2504/2001 SGP Plus Vigente 2006-2015 Ley Marco SGP Plus Reglamento (CE) No 980/2005 37
  • 38. 4.3.11.1.4 FACTORES CULTURALES Y SOCIALESAlemania es una sociedad moderna, donde la mayor parte de la población disponede una buena formación, un nivel de vida elevado en términos comparativos ynotables márgenes de autonomía individual. Sin embargo, de forma similar a otrasgrandes naciones industriales, la sociedad alemana se enfrenta al reto de resolverlos problemas asociados a la evolución demográfica, en particular elenvejecimiento de la población. Frente a la globalización Alemania haevolucionado hacia una sociedad de inmigración moderna con una crecientediversidad etno-cultural.El cambio socioeconómico de los últimos años, acelerado por las secuelas de lacrisis económica y financiera mundial, ha conducido a la aparición de nuevassituaciones de riesgo social y una perceptible mayor fragmentación de lascondiciones económicas de vida de la población. El último informe sobre pobrezay riqueza del Gobierno Federal señala que uno de cada cuatro alemanes es pobreo tiene que recibir ayudas estatales para no caer en la pobreza.En el mundo altamente individualizado y altamente móvil del siglo XXI la familiacontinúa siendo el primer y principal grupo social de referencia para la población yuna de las instituciones sociales más importantes. Para casi el 90% de lapoblación la familia ocupa la primera posición entre sus prioridades personales.Hoy los jóvenes tardan en independizarse más que nunca: casi la mitad de loshombres de 24 años y el 27% de las mujeres de la misma edad viven en el hogarde sus padres. Una de las razones por las cuales se prolonga la permanencia enla familia nuclear radica en que cada vez más jóvenes permanecen durante cadavez más tiempo en el sistema educativo. Su nivel de formación ha aumentadoconsiderablemente.Sin embargo, los modelos familiares y la estructura de la familia hanexperimentado enormes variaciones al hilo del cambio social. En la familiaburguesa tradicional una pareja casada con vocación de permanencia atendía avarios hijos conforme a una estricta separación de roles: el padre como trabajadorresponsable del sustento y la madre como ama de casa. Este “modelo del hombresustentador” desde luego sigue existiendo, pero ya no es la forma de vidapredominante. Las posibilidades de optar entre distintas formas de familia o renunciar porcompleto a una familia se han ampliado significativamente. En buena medida ellotiene que ver con la igualdad de género y el cambio de rol de la mujer en lasociedad. También se va generalizando cada vez más la vida sin hijos, en pareja y 38
  • 39. sin pareja. Una de cada cinco mujeres con edades comprendidas entre los 40 ylos 44 años no han tenido descendencia. En Alemania, al igual que en otrassociedades modernas, la igualdad de género proclamada en la Constitución haregistrado avances sustanciales. En el aspecto cultural, Hofstede es conocido por sus estudios de investigación delos valores sociales que sugiere que las culturas se clasifican en cincodimensiones; a continuación se muestra la valoración de esta en el país deAlemania. Distancia del Evasión de la Orientación a Individualismo Masculinidad Poder. incertidumbre Largo plazo índice Interv. índice Interv. índice Interv. índice Interv. índice Interv. 35 42-44 67 15 66 9-10 65 29 31 22-24Distancia del poder: es el grado en que los miembros menos poderosos de unasociedad aceptan o incluso esperan que el poder se distribuya de manera desigualen una sociedad.Individualismo: cada miembro de la sociedad se preocupa principalmente por suspropios intereses.Masculinidad: sociedad que espera que los hombres sean competitivos einteresados en el éxito material, y que las mujeres desempeñen el papel de amade casa.Evasión de la incertidumbre: el grado en que los miembros de una cultura sesienten incomodos con situaciones confusas, ambiguas o poco estructuradas.Orientación a largo plazo: aborda el sentido de inmediatez en una cultura, ya seaque la gratificación deba ser inmediata o transferida.4.3.11.1.5 FACTORES PSICOGRAFICOS.El consumidor alemán muestra una gran tendencia a comparar precios y acomprar frecuentemente en las "tiendas de descuento". Se deja influir por lasofertas y no duda en visitar varios puntos de venta para aprovechar los preciosmás atractivos. Este consumidor tiene criterios de selección muy estrictos según eltipo de producto que desea comprar. Para los bienes de consumo duraderos loscriterios son, por este orden, la seguridad y la calidad, el prestigio, el confort, lacomodidad y el precio. Para los productos del día a día (como el nuestro), el únicocriterio determinante es el precio. Para la compra de equipamientos profesionales,la obsesión por la seguridad conduce a criterios de compra centrados en la 39
  • 40. calidad, la fiabilidad, el seguimiento del proveedor y el servicio post-venta. Elprecio no es uno de los criterios determinantes en este tipo de productos. Por elcontrario, para los materiales más pequeños o el material industrial, el factorprecio es el que se impone.Basándonos en nuestro segmento de mercado, el comportamiento del consumidorcon respecto a este es: el continuo aumento en los hogares más pequeños, elenvejecimiento de Alemania, el aumento en el número de mujeres que trabajan yla disminución en el número de niños, ha ayudado a una tendencia de consumo dealimentos fuera del hogar, especialmente de alimentos envasados. Estedesarrollo consiste en las comidas principales son reemplazados por pequeñossnacks y aperitivos que se pueden consumir en la marcha.Es por esto que ahora, el mercado alemán de barras de cereal es ahora elsegundo de mayor participación de Europa en términos de ventas, querecientemente ha superado a Francia. A pesar de que los senderos del principalmercado del Reino Unido por una cierta distancia en términos de tamaño, elmercado de Alemania cereal bar es uno de los más dinámicos de los principalespaíses europeos.Este dinamismo se muestra no sólo en el crecimiento de sus ventas relativamentesaludable, sino también de su creciente papel en la innovación de las barras decereal. Alemania representó sólo el 8% de todos los cereales, snacks y barra deenergía se lanza en Europa en 2007, pero en 2010 este se había duplicado a 16%y en 2011 es el seguimiento en más del 20%, difícil papel de liderazgo tradicionaldel Reino Unido en este frente. 40
  • 41. 4.3.12. Análisis y resultadosUna vez recopilada esta información que nos permitió conocer acerca de losfactores económicos, sociales, culturales, demográficos políticos, podemosconcluir que Alemania es un mercado atractivo ya que cuenta con factorespositivos como: su Producto interno Bruto y su población presentan cifras querevelan un tamaño de mercado favorable, presenta un gran desarrollo eninfraestructura, bajo riesgo político, condiciones comerciales favorables y se tieneun Acuerdo Unilateral SGP Colombia-Alemania.Adicionalmente, Alemania es uno de los mercados orgánicos más grandes delmundo, aunque con tasas de crecimiento más bajas que otros países, como elReino Unido. Siendo uno de los mercados más grandes, Alemania es también unode los mayores importadores de productos orgánicos.4.4. SELECCIÓN DEL PRODUCTO INNOVADORTeniendo en cuenta el alto perfil nutricional que posee la Quinua y la tendenciadel consumidor actual, que busca salud y calidad en los alimentos que consume,se ha integrado la quinua y frutos secos para elaborar una nueva y saludable barrade cereal que proporciona al consumidor la nutrición que su organismo necesita.4.4.1. IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES 41
  • 42. Durante los últimos años, Alemania ha estado dentro de los principales paísesimportadores de Quinua, este cereal del cual los consumidores aun tienen unbajo conocimiento, ha mostrado la gran necesidad de su comercialización ya quea la vez que aumenta el conocimiento de sus beneficios aumenta también y demanera significativa su consumo. Así lo muestra la tabla anterior donde vemos elaumento que ha tenido la importación de este cereal en Alemania durante losúltimos 6 años y para el cual se estima una tasa anual de crecimiento del 18.6%respecto al volumen.De acuerdo al grafico anterior, es evidente que la oferta que recibe Alemania deeste producto es limitada; encontramos que Perú, Bolivia y Ecuador se reparten elabastecimiento de este cereal. El volumen de Quinua que Alemania importe decada uno de estos países depende inicialmente de la diferencias de precios y de lapresentación o productos que se derivan de este.De acuerdo a lo anterior una necesidad que tiene este mercado es el de una ofertavariada y competitiva tanto en precio como en innovación.Respecto a este producto y al mercado hacia el cual está orientado se puedeidentificar las siguientes necesidades:  Los consumidores están demandando productos de alta calidad y Saludables, que les permita llevar una nutritiva y adecuada alimentación de manera natural.  La mayoría de los consumidores desconocen este cereal y sus beneficios, teniendo en cuenta la actual tendencia por los alimentos saludables es necesario dar a conocer este producto, para así lograr su consumo. 42
  • 43.  La poca oferta internacional de este producto también se convierte en una necesidad, ya que al incentivar su demanda será necesario aumentar su importación; al existir gran cantidad de proveedores, habrá también precios más competitivos, y una mayor variedad y calidad. 4.4.1.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN Nuestro paso inicial para el estudio de nuestro producto en este mercado es realizar una investigación exploratoria, de la cual esperamos obtener la información necesaria para identificar problemas u oportunidades sobre las que se deben tomar decisiones; una vez se establezca los lineamientos a seguir, realizaremos una investigación cuantitativa que nos permita conocer un poco más de cerca las expectativas de los consumidores frente a este nuevo producto.Investigación Exploratoria A. Análisis de la demanda 1 Características y comportamiento del comprador:a ¿Qué compra?Barras de cereal a base de Quinua.b ¿Quién compra?- personas entre 30 y 50 años de edad.- mujeres en gestación o madres lactantes.- niños- población de la tercera edad- deportistasc ¿Dónde compra?• Tiendas de comida saludable o especialistas: son sitios donde se comercializanproductos naturales u orgánicos.• Mercados Autoservicios: en el mercado comprendido por los grandes canales dedistribución conocidos como supermercados. 43
  • 44. d ¿Por qué compra?El consumidor en la actualidad, tanto europeo como americano, busca salud ycalidad en los alimentos que consume, esa es su mayor inquietud y es el principalmotivo para el crecimiento del mercado orgánico. Dentro de la gama de productosorgánicos se encuentra la quinua, la cual posee muchas propiedades y bondadesnutricionales.Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Italia, Francia entre otros, estánconsumiendo productos basados en quinua orgánica, debido a las característicasnutritivas y las facilidades orgánicas de cultivo que ofrecen granos de calidadIntegral, es decir, con cualidades nutricionales, de sanidad, sin plaguicidas nielementos nocivos.f ¿Cuándo compra?La categoría como tal, no tiene estacionalidad. Una vez el consumidor defina supreferencia por esta clase de alimentos, creara un hábito de consumo. Es decir elconsumo de este cereal no está limitado por ningún mes o época en específico.Se espera que su consumo sea diario.g ¿Qué cantidad compra?Una caja de seis unidades por personah ¿Cómo cambiarán las características y el comportamiento del comprador en elfuturo?Se estima que a futuro la tendencia por preferir alimentos saludables continúe enaumento, pero una vez se cree este habito alimenticio es de esperarse que elconsumidor empiece a exigir diversidad en esta clase de alimentos, sucomportamiento estará basado en una mayor innovación y calidad dentro deproductos saludables 2 Características del mercado:a Potencial del tamaño del mercadoAlemania está poblada por 82,2 millones de habitantes. Es válido considerar aesta población como nuestro mercado potencial ya que el producto no estálimitado a una población especifica pues sus atributos benefician a todas laspersonas que decidan consumirlo.b SegmentosEs cierto que nuestro producto puede ser consumido por cualquier persona, sinembargo hemos realizado una segmentación de la población, que nos sirve de 44
  • 45. estratégica para llegar más fácilmente al mercado alemán. Dentro de estossegmentos encontramos:- personas entre 30 y 50 años de edad: Representan el 60% de la población total.- mujeres en gestación o madres lactantes: El promedio de nacimientos durante el 2007-2009 en Alemania fue de 670.349 niños, de donde se estima que el número de madres lactantes y en gestación está entre estos rangos.- niños: Representan el 4.1% de la población.- población de la tercera edad: Representan el 19.9% de la población Alemana.- Deportistas.C Tendencias futuras del mercado.Los cambios en la conducta alimentaria de las nuevas generaciones, el aumentode la preocupación por la salud y el desarrollo comercial de nuevos alimentos, hanproducido cambios importantes en el patrón alimentario de la población engeneral, llevando al mercado a crear hábitos de consumo enfocados a alimentosrápidos, sanos, saludables y nutritivos. B Competencia 1 ¿Quiénes son los competidores?  Schwartau  Kellog  Schneekoppe  Seeberger  briigen 2. Características del competidor: a Programas de marketing b Comportamiento competitivo c Recursos 3 Principales fortalezas y debilidades 4 Futuro entorno competitivo C. Entorno general1 Condiciones económicas y tendencias: 45
  • 46. - Colombia bajo el acuerdo unilateral SGP PLUS, tiene preferencias arancelarias con Alemania, otorgadas a los países en vías de desarrollo. - La Entrada en vigencia en el mediano plazo del acuerdo comercial con la UE.La tendencia es que Alemania continúe estando dentro de los principales países importadores de Quinua.2 Normas, Contaminación, seguridad o preocupaciones por el consumo: Los requisitos sanitarios, fitosanitarios, normatividad ambiental y requisitos de calidad.3 Tendencias tecnológicas: tanto sector público como el privado tienden a utilizar mucho las tics con diferentes sistemas como el internet, el GPS y la implementación por parte de las empresas del B2B ( 31% del mercado europeo occidental del B2B se llevan a cabo en Alemania) y tecnología de ultimo nivel para la publicidad. D. Entorno interno1.Recursos/habilidades de marketing: Las tiendas descuento que representan una oportunidad, ya que Estos productos todavía no se venden por este canal. Si los productos se ofrecen a precios competitivos, se lograra una ventaja en el mercado alemán.2 Recursos/habilidades de producción: El nivel de consumo de este productoestá creciendo en Alemania. En el 2007, el volumen de ventas totales de quínoafue de 578.5 toneladas, lo cual representa un aumento del 54.5% en comparaciónen su producción del 2005.4 Recursos/habilidades financieras: Los precios serán relativamente más bajos en comparación con las tiendas de Comida orgánica.MEZCLA DE MARKETING A Producto1. ¿Qué atributos/beneficios del producto son importantes?La principal característica de nuestro producto es su alto valor nutricional, su cerocontenido de gluten, y su fuente de proteínas; de igual manera su tamaño,accesibilidad y fácil manejo se suman a la lista de sus atributos. 46
  • 47. 2. ¿Cómo debería diferenciarse el producto? la estrategia de diferenciación seleccionada para este tipo de producto está en sus características nutricionales, contenidos en la quinua, mayor componente del producto.3 ¿Qué segmentos se atraerán? Se espera que de manera inicial atraiga a laspersonas entre 30y 50 años, deportistas, niños, y personas de la tercera edad, unavez sean reconocidos todos sus beneficios es de esperarse que su consumo seexpanda a toda la población.4 ¿Qué tan importantes son el servicio, la garantía, etc.? Al incursionar unproducto nuevo que requiere cierto patrón alimenticio por parte del consumidores necesario un excelente servicio de orientación y motivación que logredesarrollar en las personas la consciencia y el hábito de consumir alimentosrápidos, sanos, saludables y nutritivos.6. ¿Qué tan importante es el empaque? La importancia está en la diferenciaciónque este le da frente a sus competidores y en el aspecto llamativo que le da alproducto pues se busco imagen, el color, el material y la forma más adecuadaspara el mercado B Distribución1. ¿Qué tipos de distribuidores deberían manejar el producto? La distribución del producto se llevara a cabo a través de las tiendas naturistas y de los grandes almacenes de cadena.2. ¿Cuáles son las actitudes y las motivaciones del canal para el manejo del Producto? las tiendas naturistas o de productos orgánicos tiene como objetivo la nutrición, sus clientes ya han creado una consciencia de salud y saben que es en estos lugares donde encuentran lo que necesitan; por el contrario en los grandes almacenes de cadena estos productos son escasos y la motivación para distribuirlos es la tendencia actual del consumidor alemán, quien demanda cada día más de estos productos pero encuentra poca sitios que los oferte. C Precio 1. ¿Cuál es la elasticidad de la demanda? De acuerdo al comportamiento de compra del consumidor alemán, se considera una elasticidad precio de la 47
  • 48. demanda, elástica ya que a pesar del valor nutricional del producto, el precio de este si es determinante para su decisión de compra. 2. ¿Qué políticas de fijación de precios son adecuadas? Las que tienen en cuenta el costo de producción, de tal manera que no se ocasionen perdidas, también debe tenerse en cuenta el precio de los competidores para fijar así un precio competitivo. 3. ¿Cuál debería ser el precio de la línea de producto? Teniendo en cuenta los costos directos e indirectos de producción, los costos de administrativos, publicitarios y de distribución, el precio adecuado para las barras de cereal a base de quinua. 4. ¿Cómo debemos reaccionar ante la amenaza de un precio competitivo? Si es posible se evaluaran los costos que permitan una reducción para hacer frente al precio, de no ser así se recurrirá a una mayor publicidad que resalte los atributos diferenciadores del producto.4.4.1.2. MÉTODO DE SELECCIÓN DE MUESTRA  IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA. Debido a que seleccionar los alimentos es una conducta compleja, determinada por diferentes factores, este trabajo pretenderá identificar los conocimientos y razones por las cuales los alemanes estarían motivados a elegir las barras de cereal para su consumo. También se pretende identificar cuáles son los medios de distribución y publicidad más eficaces para este mercado y que estrategias se deben implementar.  FORMULACION DEL PROBLEMA. ¿Cuáles son los conocimientos y las razones de compra de la población alemana frente a las barras de cereal a base de quinua? ¿Qué estrategias de distribución y publicidad son más eficaces para alcanzar la penetración de nuestro producto es este mercado? 48
  • 49.  Objetivo General.Identificar que estrategias se deben implementar para penetrar exitosamente elmercado alemán con un nuevo producto, las barras de cereal a base dequinua. Objetivos Específicos  Conocer qué cantidad de la población alemana tiene preferencia por consumir alimentos rápidos, sanos, saludables y nutritivos.  Identificar el nivel de conocimiento que tiene la población de los atributos y beneficios que le puede brindar nuestro producto a base de quinua.  Conocer los patrones de compra del consumidor alemán.  Identificar cuáles son los medios de publicidad más influyentes en el mercado alemán para este tipo de producto.  Identificar que medio de distribución es más eficaz en este mercado. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN. Este proyecto investigativo se elaboró en dos fases: En la primera se desarrolló una investigación exploratoria para luego, con los conocimientos adquiridos, pasar a la fase concluyente, la investigación cualitativa. En la investigación exploratoria se inició el proceso consultando fuentes de datos secundarios (documentos, informes investigativos nacionales e internacionales, y búsquedas en internet), de esta primera etapa de la investigación se logro identificar la situación actual del proyecto, sus debilidades, fortalezas y el problema que sería el objeto de estudio del método cuantitativo que habría de utilizarse. En la fase concluyente se procedió a elaborar una encuesta estructurada que respondiera a los objetivos de la investigación. Se trabajó con una pequeña muestra de la población de 30 encuestas; en donde los elementos muéstrales indicaban hacer 384 (según la fórmula) pero Por limitaciones geográficas solo fue posible dicha cantidad. Para el trabajo de campo, se utilizo la página de internet, e-encuestas.com la cual nos permitió que estas 30 personas de origen alemán, previamente contactadas dieran sus respuestas. 49
  • 50. La tabulación y análisis de los datos, así como la elaboración de las conclusiones y del informe, estuvo a cargo de todo el grupo de trabajo. DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN Todas las personas entre 30 y 50 años, madres en gestación o con niños menores de 5 años, personas de la tercera edad o deportistas que se encuentren en Alemania. MARCO MUESTRAL Como se carece de un marco muestral perfecto, porque no se posee una ubicación geográfica cercana para realizar con mayor facilidad el estudio, se procedió a una búsqueda de personas nativas de este país que tuvieran algún vinculo o cercanía con alguno de los miembros del grupo o alguien cercano a este. Y que estuviese en la disposición de colaborarnos con el desarrollo de la encuesta. Una vez halladas las 30 personas, que se encontrara en nuestro segmento de mercado, se procedió al envió de las encuestas. Por este motivo el marco muestral estuvo un poco limitado en cuanto a cantidad pero muy diverso en cuanto a la edad y ubicación de los encuestados dentro del mismo país. Fecha en la que se realizo la encuesta: mes de Enero Lugar: e-encuestas.com MÉTODO PARA SELECCIONAR UNIDADES Y ELEMENTOS MUESTRALES. El método para seleccionar las unidades muéstrales fue basado en la elección intencional de personas identificadas con anterioridad, en donde cada integrante del grupo se hizo responsable de encontrar 6 personas del mercado objetivo. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRAPara éste propósito se empleó la siguiente fórmula:Z = nivel de confianza = sigma P = probabilidad de éxitoQ = probabilidad de fracaso E = margen de error N= población Z 2 (1.96) P 0.5 Q 0.5 E 5.0% 50
  • 51. N 69.048.000 (84% de la Pob.) sigma2 * N * p * q 66313699,2 66313699,2n = ----------------------------- = ------------------------------------- = -------------- = 384 encuestas e2 * (N-1) + sigma2 * p * q 172619,9975 + 0,9604 172620,958 4.4.1.3. HERRAMIENTA DE MEDICIÓN Y/O INVESTIGACIÓN. Se realizaron 30 Encuesta de pregunta cerrada, en dos idiomas: Alemán y español (ver anexo 1). Los resultados fueron registrados en un informe (carpeta investigación de necesidades del mercado) cuyo resumen y análisis esta a continuación. 4.4.1.4. POSIBLES PRODUCTOS INNOVADORES QUE RESPONDEN A LAS PRINCIPALES NECESIDADES 51
  • 52. Temas de salud han llevado a varios productores de comida a buscar nuevasalternativas de hacer comidas más sanas, con ingredientes integrales, en vez deusar químicos para proveerle nutrientes a los consumidores. En los últimos años,los supermercados han agrandado su stock de productosorgánicos/saludables/bio. Algunos ofrecieron sus propias líneas de este tipo deproducto. Esto indica claramente que el sector está creciendo, y los productos queestán en esta categoría como la quínoa se empezarán a vender más.4.4.1.5. ANÁLISIS Y RESULTADOS La grafica nos muestra que el 52.38% de los encuestados desconoce este cerealy a pesar de ser menor el la cantidad de personas que si lo conocen(47.62%), estaes bastante significativa e importante para nuestra estrategia de posicionamiento. 52
  • 53. El 86.3% de los encuestados considera “muy importante” el consumo de alimentossaludables y nutritivos, lo que nos refleja una tendencia en este mercado hacia elconsumo de estos producto.El 65% de las personas prefieren las barras de cereal a base quinua, seguido delas galletas con el 15%. 53
  • 54. La opinión que trae a la mente de los consumidores el nombre de barras de cereala base de quinua, de acuerdo a las encuestas es “Muy interesante” con unaparticipación del 45% e “Interesante” con el 40%.La grafica nos muestra que el 50% de los encuestados consume barras de cerealtodos los días, el 22.73% de 4 a 5 veces por semana y el 18% de 1 a 2 veces porsemana. Lo que nos indica que el consumo de este producto en dichapresentación es la más adecuada ya que además de ser la presentación que másle atrae a las personas es la que mas consumen. 54
  • 55. Los aspectos de mayor importancia para los encuestados fueron el valornutricional y el precio, con una calificación de 4.5 y 4.3 respectivamente, en dondees evidente la importancia que los consumidores alemanes le dan a estos dosaspectos y el papel secundario que por el contrario tienen factores como el diseñoy la facilidad de consumo. 55
  • 56. El factor determinante para la decisión de compra, es el precio con el 65% seguidode los atributos del producto con el 29%. Estos resultados nos muestran que elconsumidor alemán le da mayor importancia al precio que a las características delproducto. Lo que nos confirma una elasticidad precio de la demanda frente a estebien y nos determina las políticas de fijación de precio que se deben utilizar paraeste mercado.El 45% de los encuestados manifiesta preferencia por adquirir este producto engrandes almacenes de cadena, el 31% a través de internet y el 23% en tiendasespecializadas. 56
  • 57. Los medios de comunicación que según los encuestados, prefieren para recibirinformación acerca de las barras de cereal a base de quinua es el internet (35%),los periódicos (27%) y la televisión (19%). El precio que el 63.33% de las personas encuestadas estarían dispuestas a pagarpor una barra de cereal a base de quinua es de $1.350. Esta grafica nos indicaque el precio de nuestro producto debe oscilar entre $1.300 y $1.350No se presento ningún comentario respecto al producto en el desarrollo de laencuesta. 57
  • 58. RESULTADOS DE LA ENCUESTA. La grafica nos muestra que el 52.38% de los encuestados desconoce este cereal y a pesar de ser menor el la cantidad de personas que si lo conocen(47.62%), esta es bastante significativa e importante para nuestra estrategia de posicionamiento. El 86.3% de los encuestados considera “muy importante” el consumo de alimentos saludables y nutritivos, lo que nos refleja una tendencia en este mercado hacia el consumo de estos producto. El 65% de las personas prefieren las barras de cereal a base quinua, seguido de las galletas con el 15%. La opinión que trae a la mente de los consumidores el nombre de barras de cereal a base de quinua, de acuerdo a las encuestas es “Muy interesante” con una participación del 45% e “Interesante” con el 40%. La grafica nos muestra que el 50% de los encuestados consume barras de cereal todos los días, el 22.73% de 4 a 5 veces por semana y el 18% de 1 a 2 veces por semana. Lo que nos indica que el consumo de este producto en dicha presentación es la más adecuada ya que además de ser la presentación que más le atrae a las personas es la que más consumen. Los aspectos de mayor importancia para los encuestados fueron el valor nutricional y el precio, con una calificación de 4.5 y 4.3 respectivamente, en donde es evidente la importancia que los consumidores alemanes le dan a estos dos aspectos y el papel secundario que por el contrario tienen factores como el diseño y la facilidad de consumo. El factor determinante para la decisión de compra, es el precio con el 65% seguido de los atributos del producto con el 29%. Estos resultados nos muestran que el consumidor alemán le da mayor importancia al precio que a las características del producto. Lo que nos confirma una elasticidad precio de la demanda frente a este bien y nos determina las políticas de fijación de precio que se deben utilizar para este mercado. El 45% de los encuestados manifiesta preferencia por adquirir este producto en grandes almacenes de cadena, el 31% a través de internet y el 23% en tiendas especializadas. Los medios de comunicación que según los encuestados, prefieren para recibir información acerca de las barras de cereal a base de quinua es el internet (35%), los periódicos (27%) y la televisión (19%). 58
  • 59.  El precio que el 63.33% de las personas encuestadas estarían dispuestas a pagar por una barra de cereal a base de quinua es de $1.350. Esta grafica nos indica que el precio de nuestro producto debe oscilar entre $1.300 y $1.350  No se presento ningún comentario respecto al producto en el desarrollo de la encuesta.4.5. MEZCLA DE MARKETING4.5.1. PRODUCTO/SERVICIOBarras de cereal a base de QuinuaPoner imágenes4.5.1.1. CARACTERÍSTICAS GENERALESQuinuaLa Quinua (Chenopodium quinoa W.) posee un alto valor nutricional según laOrganización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO),su contenido de proteínas la convierte en excelente sustituto de la carne, lácteos yhuevos e ideal para la alimentación de la población con bajos niveles nutricionales,población resistente al gluten, mujeres en gestación, madres lactantes, niños, ypoblación de la tercera edad y expertos han considerado a la quinua como unnutriente fundamental en el ámbito del deporte Internacional y como alimento paralos astronautas en sus viajes espaciales.La quinua es una planta alimenticia de desarrollo anual, dicotiledónea queusualmente alcanza una altura de 1 a 3 m., sus hojas son anchas y polimorfas(diferentes formas en la misma planta), central comprende hojas lobuladas yquebradizas. El tal la variedad o densidad del sembrado. Las flores son pequeñasy carecen de pétalos. Son hermafroditas y generalmente se auto fertilizan. El frutoes seco y mide aproximadamente 2 mm de diámetro (de 250 a 500 semilla planta.La quinua, con relación a otros cereales (trigo, arroz, maíz, cebada, etc.) secaracteriza por su nivel superior de proteínas, del 14 al 16%, mientras que en loscultivos referidos oscila entre el 7 y 12%. No obstante, el principal interés nutritivode este grano reside en su composición relativamente equilibrada en amino-ácidosesenciales (que se asemeja más al de la leche) y de nivel superior a la del trigo yotros cereales.Barra de cereal a base de Quinua,Actualmente las barras de cereal están compuestas por cereales como: trigo,avena, maíz, arroz, cebada, centeno entre otros, que son un excelente aporte de 59
  • 60. energía en base a su contenido en hidratos de carbono, además de aportar fibra-las versiones integrales, proteínas vegetales incompletas que pueden combinarsecon otras proteínas y mejorar su calidad, muy pocas grasas pero de tipoinsaturadas beneficiosas para la salud, vitaminas del complejo B (menos B12, deorigen animal), hierro, magnesio, fósforo y potasio. Por ser de origen vegetal, nocontienen colesterol.Las barras de cereal a base de Quinua contienen niveles superiores de proteínascomparadas con otros cereales lo que convierte este producto en el más atractivopara el consumo diario, permitiendo a los consumidores obtener en una sola piezael más completo valor nutricional. se caracteriza en el mercado principalmente por la carga debeneficios alimenticios y nutricionales que posee, pues su ingrediente principal esaltamente nutritivo destacando la lisina clave para las funciones en el desarrollo delas células del cerebro, por esto se relaciona con funciones cerebrales como lamemoria y el aprendizaje. es una solución novedosa y de alto valor nutritivo para laspersonas que busquen encontrar en un solo producto practicidad y beneficiosalimenticios.Este es un producto tangible y no durable, ya que desaparece en el momento enque la persona lo consume.A continuación se presenta la tabla nutricional de la barra de cereal a base deQuinua; Información Nutricional Contenido 30g Grasa 34,6g Calorías por 100g 566 Cal Contenido de 16,6g proteína por 100g País de origen ColombiaEspecificaciones del producto:Barra de cereal a base de Quinua; elaborada con margarina, azúcar, miel, Quínoa. 60
  • 61. Este producto ya viene listo para consumir, en un empaque individual de23gramos contenidos en una caja que contiene 6 barras. Tiene una vida útil de12 meses a partir de la fecha de producción y no requiere refrigeración, es decirque se puede mantener a temperatura ambiente. Una vez abierto debeconsumirse en el menor tiempo posible.Especificaciones del empaque:  Empaque Primario: Los materiales de envase utilizados son: Celofán que es un polímero natural derivado de la celulosa. Tiene el aspecto de una película fina, transparente, flexible y resistente a esfuerzos de tracción, pero muy fácil de cortar. Polipropileno es un polímero termoplástico, parcialmente cristalino; menor densidad, temperatura de reblandecimiento más alta, gran resistencia al stress cracking, mayor tendencia a ser oxidado.  Empaque Secundario: Agrupa varios empaques primarios, esto facilita la distribución, el almacenamiento y el manejo de inventarios. Para este caso serán cajas de cartón corrugado y contendrán 6 unidades.El empaque del producto ofrece calidad del producto, higiene, seguridad, norequiere de refrigeración, practicidad y es atractivo para el consumidor.4.5.1.2. CARACTERÍSTICAS INNOVADORASEn la búsqueda por desarrollar un producto acorde con las nuevas tendencias delmercado y hábitos de alimentación enfocados a alimentos rápidos, sanos,saludables y nutritivos, la barra de cereal a base de quinua junto con otrasvariedades de cereales se presenta como una opción que cumple con estosrequisitos y que además permite que el consumidor pueda acceder a lasbondades nutricionales de la Quinua en cualquier momento del día debido a quepesan poco, caben en cualquier bolsillo, aguantan mejor el calor y el frío sinnecesidad de aislante térmico, se deshacen en la boca casi sin esfuerzo y sedigieren fácilmente.Cuadro Comparativo de los componentes de la Quinua con otros productos (Kg)11 http://www.prodiversitas.bioetica.org/quinua.htm 61
  • 62. 4.5.1.3. PRODUCTOS/SERVICIOS COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA (SUSTITUTOS)El mercado alemán de barras de cereales es ahora el segundo mayor de Europaen términos de ventas, que recientemente ha superado a Francia. El mercado deAlemania es uno de los más dinámicos de los principales países europeos.Este dinamismo se muestra no sólo en el crecimiento de sus ventas relativamentesaludable, sino también de su creciente papel en la innovación de barras decereal. Alemania representó sólo el 8% de todos los cereales, snacks y barrasenergéticas que se lanzan en Europa en 2007, pero en 2010 este se habíaduplicado a 16% y en 2011 presento un crecimiento en más del 20%, difícil papelde liderazgo tradicional del Reino Unido en este frente. 62
  • 63. Europa: ventas de cereales, snacks y barras.2 3 Europa: Cereales, snacks y barras energéticas por país de producción2 http://www.bsimagazine.com/Features/Regional%20Profiles/2011/9/Germany%20takes%20leading%20role%20in%20European%20cereal%20bar%20market.aspx?LoggedIn=true&EmailKey=estephyquintero@hotmail.com3 http://www.bsimagazine.com/Features/Regional%20Profiles/2011/9/Germany%20takes%20leading%20role%20in%20European%20cereal%20bar%20market.aspx?LoggedIn=true&EmailKey=estephyquintero@hotmail.com 63
  • 64. La fragmentación del mercado crea un nuevo entorno para la innovación.El mercado alemán de barrad de cereales sigue estando fragmentada y en granparte centrado en empresas medianas independientes de comida sana. Estosjugadores compiten en el mercado, junto con Kellogg. Laspreocupaciones principales incluyen Schwartauer Werkecon una de lasmarcas líderes de barras, Corny, seguida por la compañíade cereales H&J Brüggen, Schneekoppe compañía de nutrición saludable y elcereal especial Seeberger.Estos jugadores, junto con numerosas otras empresas más pequeñas, estándemostrando ser ágiles en el desarrollo de productos. Su salud y su enfoquenutricional es también lo que significa que está utilizando el concepto de barra decereal para una amplia gama de aplicaciones de salud diferentes y el usoinnovador de la salud y los ingredientes de la energía como el guaraná y elbaobab en los últimos lanzamientos.El enfoque innovador de los productores de barras de cereal también sereplica en la variedad de sabores que se ofrecen en el mercado. Partes dechocolate para alrededor de una cuarta parte de los sabores usados en barras decereales en toda Europa (sobre la base de lanzamientos de nuevos hasta la fechaen 2011), pero en Alemania, la cuota del chocolate es mucho menor (10% en 2011hasta la fecha), mientras especializados (para el resto de Europa) sabores como elde almendras y el plátano son fuertes. 64
  • 65. Competencia directa  Empresa:Empresa presente en el mercado desde 1899, desarrollando productosalimenticios, se caracterizan por ser altamente innovadores. En 2009 lanzaron almercado su marca de barras de cereal CORNY.Producto: Ingredientes: mezcla equilibrada de 5 diferentes tipos de grano, es decir, cebada, avena, espelta, centeno y trigo. En gran parte, estos cinco tipos de grano se usan como el trigo integralPresentación XL, que es el doble de grande quelas demás. Barra de cereal sin azucar. 65
  • 66. Sándwich de crema de leche combinado con cereales  Empresa:W.K. Kellogg es una empresa dedicada a hacer "productos de calidad para unmundo más sano."Kellogg fue una de las primeras compañías en agregar el etiquetado nutricional enlos embalajes, y lo mantienen hoy en día. En 2007, se encontraban entre lasprimeras empresas en informar sobre las cantidades diarias; calorías de unalimento, fibra, grasa, azúcar y más por porción.Producto:Tienen una corteza suave y dorada al horno de trigo y avena de grano enteromezclado con una variedad de rellenos hechos con fruta natural.INGREDIENTES: avena de grano entero, harina enriquecida (harina de trigo,niacina, hierro reducido, la vitamina B1 [mononitrato de tiamina], vitamina B2[RIBOFLAVINA], ácido fólico), harina de trigo, aceite de soya, jarabe de altafructosa, fibra de maíz SOLUBLE, azúcar, carbonato de calcio, suero de leche,salvado de trigo, sal, celulosa, bicarbonato de potasio, mono-y diglicéridos, lecitinade soja SABOR NATURAL Y ARTIFICIAL, gluten de trigo, niacinamida, Vitaminaun óxido de cinc palmitato, carragenina,, hierro reducido, goma guar, Vitamina B6(Piridoxina Clorhidrato), Vitamina B1 (Tiamina clorhidrato), vitamina B2 66
  • 67. (riboflavina), ácido fólico. RELLENO: alta fructosa jarabe de maíz, jarabe de maíz,CONCENTRADO DE FRESA PUREE, glicerina, azúcar, alginato de sodio,almidón modificado de maíz, ácido cítrico, saborizantes naturales y artificiales,fosfato dicálcico, metilcelulosa, color caramelo, ácido málico, RED 40  EmpresaEmpresa presente en el mercado desde hace mas de 80 años, son conocidos porsus productos saludables y de alta calidad así como también por sus recetas;entre sus estrategias esta mantener una relación cercana con los consumidores einnovar constantemente. Sus barras de cereal se caracterizan por combinar cereales con frutas como: arándano, nueces, chocolate, moras, frutos rojos, manzana y pera. 67
  • 68.  EmpresaEs una empresa tradicional de más de 160 años, se caracterizan por la calidad yno solo venden nueces y fruto seco sino también café.Productos: Ingredientes: albaricoques secos (39%), las fechas, se secó (29%), plátanos secos (29%), almidón de patata y el arroz, el aceite vegetal. Información nutricional: Contienen en promedio por 100 g por porción (35 g)% Dietas * por parte de Valor calorífico [kJ] 1249 437 5.0% Calorías [kcal] 295 103 5,0% Proteína [g] 3,7 1,3 2,5% Los hidratos de carbono [g] 64 22 8,5% de los cuales azúcares [g] 56 20 22,0% Grasa [g] 0,8 0,3 <0,5% de las cuales saturadas [g] 0,3 0,1 0,5% Fibra [g] 8,1 2,8 11,5% De sodio [g] 0,016 0,01 <0,5%Ingredientes: albaricoques secos (43%), orejones (42%),manzana seca (12%), almidón de patata, aceite vegetal,dióxido de azufre antioxidante.Información nutricional:contienen en promedio por100 g por porción(35 g)% Dietas* por parte deValor calorífico [kJ] 1051 368 4,5%Calorías [kcal] 247 86 4,5%Proteína [g] 4,7 1,6 3,5%Los hidratos de carbono [g] 53 19 7,0%de los cuales azúcares [g] 45 16 17,5%Grasa [g] 0,8 0,3 <0,5%de las cuales saturadas [g] 0,2 0,1 <0,5%Fibra [g] 10 3.5 14.0%De sodio [g] 0,01 0,004 <0,5% 68
  • 69.  EmpresaEsta empresa suministra materias primas y productos terminados; tiene diferentesusos para los cereales como productos de panadería, dulces.Se caracterizan por entregas justo a tiempo y un amplio Know-How para trabajaren conjunto y crear productos exitosos.Productos: Bajo el nombre Sunny producen una gran variedad de barras de cereal combinadas con trocitos de plátano, manzana, fresa, avellanas crocantes, frambuesa, coco, café, chocolate, semillas de girasol y combinaciones de estos.Competencia Indirecta (Sustitutos)Cuadro comparativo de los componentes de la Quinua con algunos sustitutos44 http://www.prodiversitas.bioetica.org/quinua.htm 69
  • 70. El contenido de proteína de la Quinua es en promedio del 12%, en comparacióncon otros cereales es mayor, en cuanto a las leguminosas es menor, paraalcanzar el mismo nivel de la carne tendría que triplicarse la cantidad de Quinuaingerida.Los sustitutos de la Barra de cereal a base de Quinua, tienden a serlas mismas compañías que se presentan como competencia directa debido a queentre su portafolio de productos también comercializan con cajas de cereales,snacks entre otros. Algunos ejemplos: 70
  • 71. 71
  • 72. 4.5.1.4. VALOR AGREGADOEl valor agregado de nuestro producto está en que se presenta la Quinua comoingrediente principal en la elaboración de barras de cereal en donde secomplementan los valores nutricionales y una presentación practica que permite anuestros consumidores llevarla consigo y consumirla durante el día.4.5.1.5. Diseño (CAD)4.5.1.6. Prototipo (físico)4.5.2. PRECIO4.5.2.1DETERMINACION DEL PRECIOPara la fijación del precio de la barra de cereal KINUO, nosotras tendremos encuenta los siguientes factores:  ExternosEl precio de la competencia directa ( especialmente de las barras de 30gr queoscila entre 0.55-0.59€ ), será un punto importante a considerar, ya que paranosotros es claro que un valor con un diferencial superior muy alto, haría nuestroproducto poco atractivo al comprador; esto sumado al hecho de que actualmenteel mercado Alemán busca economía. De igual forma, un precio inferior al de lacompetencia, podría quitar credibilidad a las características nutricionales delproducto.Sin embargo, vale la pena resaltar que la barra de cereal KINUO ofrece un valornutricional superior al de la competencia y esta ventaja competitiva hace que elsegmento al cual va dirigido el producto este dispuesto a adquirirlo por suscualidades nutricionales, adicionalmente que el mercado Alemán en estosmomentos tiene una marcada preferencia por productos que le aporten valornutricional, es decir, la decisión de compra estará basada en las cualidadesnutricionales del producto y no en el precio.  InternosEl costo de producción del producto será el punto de partida para la fijación delprecio del mismo. Manejando un margen de utilidad que nos permita tener unarentabilidad y ganancia.En conclusión, por ser un producto nuevo, la barra de cereal KINUO ingresara almercado con un precio que corresponda al costo de producción más un margen 72
  • 73. de utilidad, procurando estar muy cerca al precio de la competencia, sin llegar aser inferior al mismo.COSTOS DE PRODUCCION: 1. Materia prima ( 500 cajas/ 6 unidades)PRODUCTO CANTIDAD PRECIOQuinua enhojuelas 9000gr 135.000Miel 9000gr 75.600Margarina 750gr 72.000TOTAL MATERIAPRIMA 282.6002. Gastos de AdministraciónCONCEPTO VALOREnergía, agua y gas 600.000TOTAL 600.0003. Mano de obraCONCEPTO VALORMano de obra(administrador, directorde ventas y productor) 1.800.000Personal de limpieza 150.000Total 1.950.0004. Material de administraciónPapel y utensilios lapiceros, grapadoras, lápices, pegantes, sobres, carpetas, entreotros y para ello se presupuestan 150.000 mensuales.CONCEPTO VALORMaterialesadministrativos 100.000total 100.000 73
  • 74. El precio de venta por unidad de nuestras barras de cereal se obtuvo calculando elcosto de producción unitario, más un margen de utilidad del 55%. Este margen seaplicó teniendo en cuenta el rango de precios que ofrece los productos de lacompetencia (0.55-0.59€).Materia prima 472.600Gastos de administración 600.000Mano de obra 1.950.000Material de administración 100.000TOTAL DE COSTOS Y GASTOS 2.932.600Unidades a vender 3.500Margen de ganancia 55%Costo unitario ( total c y g / 3.500) 838Margen unitario (costo unitario * margen d ganancia) 464PRECIO DE VENTA ( Costo uni + Margen uni) 1302Este precio de venta es el previo al proceso de exportación que en nuestro caso lollevaremos a cabo mediante el termino DDP.4.5.2.2. ANÁLISIS DE PRECIOS DE LA COMPETENCIASCHWARTAUER WERKE 74
  • 75. KELLOGG 75
  • 76. ALLOS 76
  • 77. BALISTO 77
  • 78. SEEBERGEROTROSComo podemos observar las barras de cereal en el mercado Alemán las podemosencontrar en diferentes presentaciones y de acuerdo con estas el precio varia: 78
  • 79. gramos precio promedio 40 1,29 40 1,29 1,29gramos precio promedio gramos precio promedio 30 0,55 25 0,35 30 0,59 0,57 25 0,99 25 0,73 25 0,68gramos precio promedio 25 1,01 0,75 50 0,55 50 0,49 50 1,29 50 0,55 gramos precio promedio 50 0,55 0,69 20 0,39 20 0,49 paquete 20 0,49 0,46 6 4 1,65 2,19 gramos precio promedio 1,65 2,19 37 0,98 1,49 37 0,98 1,65 37 0,55 0,84 1,65 1,55 1,65 1,65 1,65 2,7 1,73 2,194.5.2. PROMOCIÓN, PUBLICIDAD Y COMUNICACIÓNLos procesos de publicidad, promoción y comunicación se caracteriza por estardirigido a un mercado maduro. Esto se debe a que ya está adoptando unaestructura parecida al sector convencional. Contrastado con otros mercadosmenos desarrollados o maduros, aun los mensajes venden los productosorgánicos como algo exótico, por eso hay que pagar un precio alto con respecto alno orgánico. La tendencia es que las primas que se pagan por estos productostienden a reducirse. 79
  • 80. Aunque hay que anotar que el mercado alemán independientemente del productoo el servicio le da mucha importancia al precio, no le incomoda el regateo o gastarel tiempo comparando precios. Sin embargo, la tendencia de un mercado máscompetitivo y la reducción de precios son en toda Europa. La causa del cambio dela estructura de este mercado, es la entrada al mercado de nuevos jugadores,como lo son supermercados orgánicos, y lo principal las tiendas de descuento.Este tipo de tiendas en Alemania manejan en el mercado convencional una cuotade mercado del 40%, en cambio, en el orgánico apenas del 4%.Estas tiendas de descuento como aldi entro al mercado con un lema de produciralimentos asequibles para todos, es decir una estrategia basada en el precio.Como lo demuestra este comercial, en que ofrece te casi que por mitad de precio.Figura 1 comercial de una tienda de descuento dirigido al mercado ingles(Comercial)El supermercado orgánico alemán LPG biomarkt, también apela una estrategia derebajas de precios y hacer comparación del valor anterior al actual, apelando a laimportancia que da los alemanes al precio. 80
  • 81. Fuente: LPGbiomarkt.de (folletos del comerciante minorista LPG) Fuente: LPG biomarkt.de, Video institucional (publicidad multimedia)Por otro lado, la publicidad a la que se ve actualmente expuesto este segmento demercado difiere mucho del grupo de consumidores que inicio este movimiento enpro de productos ecológicos. El mensaje que antes se transmitía era, dirigido a unpúblico interesado en la comunidad o el grupo, en salvar el tercer mundo de las 81
  • 82. multinacionales y buscar que el agricultor se vea beneficiado; tratando de comprardirectamente a él o a pequeñas tiendas especializadas.Esto ha cambiado con la siguiente generación que cambio la tendencia o elconcepto de este mercado. Los expertos conoce a este tipo de consumidorLOHAS (Lifestyles of Health and Sustainability) por sus siglas en ingles o enespañol seria estilo de vida sustentable. Estas personas se caracterizan porpreocuparse por el medio ambiente o desarrollo sostenible pero a diferencia delprimer movimiento, es desde una perspectiva individual y pragmática, es decir,son personas profesionales con buenos ingresos pero que no renuncia a su estilode vida y los productos orgánicos lo ven como una forma de cuidarse. Aunque,aun piensan que por medio de la compra de estos productos ayudan al mundo yano de la forma ideologizada de sus antecesores.Fuente: Rewe.de (comercial de Rewe-Bio) 82
  • 83. Fuente: Corny.de (Comercial)En estos comerciales podemos ver implícitamente, que al público que va dirigidoes a LOHA y apela a lo emocional, creando una nostalgia por vivir en un entornonatural. Además, de ser personas que se preocupan por su salud y estado físico.La forma de vestir y los sitios donde están los demuestra como personas unasituación financiera holgada.4.5.3.1ELEMENTOS SOCIALES Y CULTURALES A FAVOR O EN CONTRA DELOS PROCESOS DE PROMOCION, PUBLICIDAD Y COMUNICACIÓNA FAVORNIVEL DE EDUCACIÓNEl diseño del medio de publicidad depende en parte del nivel de educación de unpaís. En un país con un alto nivel educativo, como lo es Alemania, la publicidadpuede contener información técnica, y no basarse solo en imágenes y consignas.IDIOMAComo sabemos, los diferentes idiomas causan muchos problemas en elmarketing, en el diseño de las campañas de publicidad y en las etiquetas de losproductos. El problema todavía es mayor cuando en un mismo país se hablan 83
  • 84. diferentes idiomas. Es por esto que consideramos el idioma como un elemento afavor, ya que en Alemania se tiene un único idioma oficial, que es el alemán, apesar de que desde el colegio se enseñe el ingles.COSTUMBRES:Los consumidores alemanes tienen costumbre de comprar por catálogo y, cadavez más, por Internet. El factor precio y la calidad resultan determinantes.ACTITUD:EN CONTRAESTILO DE VIDAEl consumidor se deja influir por las ofertas y no duda en visitar varios puntos deventa para aprovechar los precios más atractivos. Este consumidor tiene criteriosde selección muy estrictos según el tipo de producto que desea comprar. Para losbienes de consumo duraderos los criterios son, por este orden, la seguridad y lacalidad, el prestigio, el confort, la comodidad y el precio. Para los productos del díaa día, el único criterio determinante es el precio.GÉNERO: Cultura enfocada a lo masculino, donde los valores predominantes parala sociedad son el éxito, dinero y cosas materiales 84
  • 85. FACTORES LEGALESMuchos países restringen la publicidad televisiva, dando normas sobre el tiempo yla duración de la publicidad. Países como Alemania, Suecia y Francia quierenproteger a los consumidores. En Alemania, el estado restringe los temas y tiempode duración de los comerciales. El anuncio no debe exceder del 20 por ciento dela duración del programa completoLey contra la Competencia DeslealLa Ley contra la Competencia Desleal (UWG) en Alemania es la principal base de lalegislación contra la competencia desleal y busca proteger a los competidores yconsumidores.Bebidas y Alcohol: Toda la información se encuentra en la página Alkohol undWerbung. Alemania aplica las directivas europeas acerca del etiquetadorelacionado con los efectos sobre la salud y los aportes nutricionales.Cigarrillos: Después de años de tolerancia con la publicidad del tabaco, Alemaniaaplicó el 29 de diciembre de 2006 la ley europea sobre la prohibición de estapublicidad en prensa, radio e internet. Igualmente se prohíbe cualquier forma depatrocinio. Para más información: DZV Deutscher Zigarettenverband e.V. Productos farmacéuticos y medicamentos: Alemania está regulada por la leyllamada "Heilmittelwerbegesetz" (HWG) que se deriva de la ley europea de 2005.Consulte la lista de enfermedades "Krankheitsliste" para las que está permitida lapublicidad de medicamentos.Otras reglas: La protección de niños y jóvenes se aplica particularmente aproductos alimentarios y bebidas alcohólicas. 85
  • 86. PromociónA favor En contraLas estrategias de programas de afiliados o socios es Los alemanes culturalmente da mucha importancia aluna practica común. precio, haciendo difícil aumentar margen de ganancia vía diferenciación.Relacionar las tradiciones como por ejemplo la forma Independientemente del producto, si se quierede cultivar el café, para justificar el precio. entrar al mercado debe llevar una estrategia de precios. PublicidadA favor En contraYa los producto orgánicos se ven mas como para el Ya no se puede apelar fuertemente a la concienciacuidado para la salud y no como una forma anti- ambiental (compre esto para salvar el mundo) tanglobalización o anti-multinacionales. explícitamente, aunque, aun es utilizado, sobre todo en productos de orgánicos que tiene tradiciones milenarias.Un común denominador de los mensajes publicitarios, El alemán medio es nacionalista con sus productos oes resaltar la nostalgia del campo o el agobio de la lo que diga hecho en Alemaniaciudad y como estos productos es un pedazo de esanostalgia. ComunicaciónA favor En contraPersuade al público por medio de expertos, como los médicos Se comunica basado en una sola Etnia,especializados en medicinas alternativas. desconociendo las otras etnias o la multitud de extranjeros. Esto se puede entender, como arraigo a las tradiciones alemanas nacionalismo por parte del grupo dominante.Resaltan los valores tradicionales como por ejemplo el 86
  • 87. biocafe o la quínoa.Una cultura de bajo contexto , facilitando las formas decomunicarse en un lenguaje verbal o explicito 4.5.3.2. ANÁLISIS DEL MATERIAL PUBLICITARIO AL QUE SE VE EXPUESTO ACTUALMENTE EL MERCADO META. NUEVAS TENCONOLGIAS: Al parecer, los soportes publicitarios existentes ya no bastan a los anunciantes. Internet o el móvil ya no son lo más novedoso u original. En Alemania han desarrollado un nuevo soporte dentro de los túneles del metro, que juega con aquellos libros que, al ir pasando sus páginas, muestran un dibujo animado. Se trata de dispositivos luminosos instalados en los túneles del metro y equipados con sensores capaces de medir la velocidad cuando un tren se acerca. Cada pantalla se enciende una fracción de segundo creando la sensación de que Alice, el personaje de la marca, va corriendo al lado del tren. Pero lo que se mueve no es la imagen, sino el espectador. Estos avances tecnológicos en soportes publicitarios vienen de la mano del crecimiento experimentado en el sector publicitario alemán. Según Nielsen Research, el gasto publicitario total del país ha crecido un 4,2%. Los expertos relacionan este crecimiento a la batalla que están librando actualmente las empresas de telecomunicación en el mercado de la banda ancha. La televisión continúa siendo el soporte en el que más se invierte. Sin embargo en Alemania se siguen utilizando los medios publicitarios tradicionales como son: La publicidad clásica cada vez influye menos en las decisiones de compra de los consumidores, según un estudio de la consultora Booz Allen Hamilton, que afirma que sólo el 5% de los consumidores está influido por la publicidad en televisión o en papel. Por el contrario, según este estudio realizado en Alemania, el 10% se declara influido por internet. Los consumidores son muy crédulos con la red, según los resultados de Booz Allen Hamilton: en función del tipo de productos, entre el 50% y el 80% de los 87
  • 88. encuestados estaría dispuesto a facilitar datos sociodemográficos y de uso a lasempresas, si a cambio disfrutan de un trato preferente como testador deproductos, ofertas especiales o rebajas en el precio.El estudio, que ha consultado a 1.000 personas en Alemania sobre sus canales deinformación favoritos, muestra también que la mayor parte de las decisiones decompra se toman directamente en el punto de venta.Más de la mitad de las decisiones se ven influidas por las iniciativas de marketingrealizadas en el punto de venta. Pero además, una tercera parte se ve influida porla opinión de amigos y conocidos, o por las recomendaciones de productos enevaluaciones, como las que realiza la Organización de Consumidores y Usuarios(OCU).Correo: El correo comercial es utilizado por las tiendas de descuento y por loshipermercados para dar publicidad a sus promociones. Atención: mucha gente lotira.Medios de transporte: Es posible anunciarse en carteles de 4x3, en el tranvía, enlos taxis o en inmensas lonas que cubren las fachadas de los edificios.Außenwerbung, Plakatwerbung, Stadtmöblierungen.CUPONES: La moda de los cupones esta creciendo en el país teutón, según lorevela el último estudio llevado a cabo por TNS Emnid, que encontró que al menosun 20 por ciento de los alemanes a utilizado un cupón al menos una vez. Mientrasque un 40 por ciento ha usado uno por mes, lo que indica que cada vez son máslos alemanes que asumen este hábito de promoción; hasta el punto de que seis decada diez consideraran que los cupones serán cada vez más utilizados por losconsumidores en un futuro próximo. De hecho un 28 por ciento de losconsumidores con cupones en su poder, aseguran que los piensan canjear muypronto.Las modalidades que más se utilizan en Alemania son los cupones impresos y losonline, pues los que se pueden llevar en dispositivos móviles como los teléfonos,aún no son tan conocidos por los usuarios, según reveló el estudio llevado a cabopor TNS Emnid, en el que fueron encuestados 1.119 consumidores de más de 16años de edad.En cuanto a las motivaciones para hacer uso de este instrumento, la más votadaha sido la de ahorrar dinero, con 68 por ciento. Y en lo que respecta a los sectoresdonde más se utilizan en Alemania, un 67 lo hace en el supermercado, 46 por 88
  • 89. ciento en tiendas de ropa, 45 por ciento en restaurantes, 40 por ciento encosméticos y un 33 por ciento en productos electrónicos.Precisamente cuando muchos ya pensaban que aquello de cortar y guardarcupones para llevarlos a supermercado era cosa del pasado, los datos señalanque la promoción con cupones está más viva que nunca, eso sí, renovada y condeseos de extenderse a todos los sectores comerciales posibles.(http://www.merca20.com/crece-la-fiebre-de-los-cupones-en-alemania/)PERIODICO: la lectura de la prensa diaria es una actividad muy extendida en laRepública Federal de Alemania. En cuanto a la densidad de la prensa (número deperiódicos por cada mil habitantes), Alemania figura en el séptimo lugar enEuropa, por detrás de Noruega, Finlandia, Suecia, Suiza, Austria y Gran Bretaña.Algo más del 78 % de los alemanes según un estudio publicado recientemente porla ARD (Corporación de las Entidades Radioteledifusoras de Alemania), leediariamente el periódico; por el contrario el tiempo dedicado a ello no es tandestacado: treinta minutos por término medio.Principales diarios  Allgemeine Zeïtung  Bild Zeïtung  Financial Times Deutschland  Frankfurter Allgemeine ZeïtungINTERNET: Un reciente estudio publicado conjuntamente por la ARD y la ZDF haanalizado las costumbres de los alemanes en el uso de la Red; y demostrado quedesde 1997 a 2006 el número de internautas en Alemania ha aumentado de un6,5 % a un 59,5 %, lo cual equivale a 38,6 millones de personas mayores de 14años. El informe afirma que sobre todo son las ofertas multimedia, comoimágenes, audio, animaciones y vídeos las que favorecen que el medio sea másatractivo para los usuarios.Las horas que un alemán navegando por Internet también han aumentado: 48minutos diarios. Para hacernos una idea, los alemanes pasan casi cuatro horasfrente al televisor y unas tres horas escuchando la radio. El informe concluye queel consumo de los medios audiovisuales ha aumentado e Internet se ha situadocómodamente en el tercer puesto. Peor parada sale la prensa. No obstante,todavía se sigue vendiendo un periódico por cada dos alemanes adultos y lascifras de lectura aún son mayores. 89
  • 90. 4.5.3.3 CONCEPTOS DE POSICIONAMIENTODebido a que el producto de la quinua, posee un alto perfil nutricional,caracterizado por poseer todos los aminoácidos esenciales para el organismo,entre ellos, la lisina y metionina que no se encuentran en otros granos comunes decereales.Incluso para la salud tiene propiedades como: alimento reconstituyente por lapresencia de la lisina que lo convierte en un alimento clave para el crecimiento ydesarrollo de las células del cerebro. Anticancerígeno y la prevención de laosteoporosis y enfermedades del corazón.Aportando un gran porcentaje de fibra y sin ningún contenido de gluten, por lo quepueden se consumida por las personas que tienen celiaquía o intolerancia algluten, además el grano de quinua tiene diversas formas de uso para combatir lasafecciones hepáticas, las anginas y la cistitis. Es un analgésico dental y tiene lacualidad de ser anti-inflamatorio y cicatrizante.Sin dejar a un lado que los pseudocereales contienen carbohidratos, ácidosgrasos insaturados, especialmente de ácido α-linoleico (del grupo de ácidosgrasos esenciales omega-3, asociados a disminuir el riesgo de enfermedadescardiovasculares), minerales: calcio, hierro, magnesio, zinc, vitaminas, fibradietaria y compuestos bioactivos que les atribuyen propiedades antioxidantes yque reducen el riesgo de contraer enfermedades degenerativas.Son innumerables los beneficios de la quinua; además de todos los beneficiosanteriormente mencionados y de ser un alimento de gran valor nutritivo, de fácildigestión y asimilación por el organismo humano y animal, la planta permite quese pueda aprovechar integralmente el tallo, hojas, inflorescencia y grano, tantopara la producción de alimentos como en el uso medicinal debido a suspropiedades cicatrizantes, desinflamantes, analgésicas y desinfectantes y en laobtención de jabones para el uso doméstico (lavaplatos y detergente para la ropa)y cosmético (jabón de tocador y champú para el cabello).Algunos estudios nutricionales aseguran que si se consume este alimento no sonnecesarios otros vegetales, incluso remplaza a la carne y leche por su balanceideal de aminoácidos esenciales y alto contenido de calcio y hierro.Las características anteriormente mencionadas no son cumplidas en su totalidadpor nuestros competidores en Alemania como: Corny, Kellogg y Allos. Y ya que elconsumidor en la actualidad busca salud y calidad en los alimentos que consumey que también ha ido desarrollando una mayor preocupando y responsabilidad al 90
  • 91. cuidado del medio ambiente, siendo estos sus dos factores de mayor inquietud;los cuales presentan un gran peso a la hora que el consumidor elige y diferenciauna marca o un producto por encima de otro. Nosotros hemos decidido crear unestrategia de posicionamiento en el mercado de Alemania basándonos en lacultura del consumidor global y en los atributos y/o beneficios que ofrece nuestramarca; no solo por variedad de beneficios que la quinua ofrece a la salud delconsumidor, si no, que también implementamos un empaque biodegradable delproducto. Lo cual nos permite diferenciar nuestra marca en la mente de losclientes con relación a nuestros competidores. También buscaremosposicionarnos mediante nuestro lema publicitario “nutrición con sabor”, con el finde crear recordación.Vale la pena mencionar en este punto, que según estudios que se han realizado,el ser humano es sensible a los estímulos a través de los sentidos con el siguienteporcentaje de influencia: Vista 55%, Oído 18%, Olfato 12%, Tacto 10% y Gusto5%.4.5.3.4 CONCEPTO DE DISEÑO DE MARCAPar realizar nuestro diseño de marca nos centramos principalmente en lascaracterísticas fundamentales del mercado, los consumidores y del producto, quese han descrito anteriormente. Teniendo muy en cuenta y claro que loscomponentes de una imagen de marco son: la publicidad, distribución, precio,promoción y eventos patrocinadores, empaque y logotipo. Publicidad. En el ámbito de la publicidad pretendemos realizar una propuesta de oferta única, que le da al producto un carácter exclusivo. Recurriendo a la razón - ventaja que nos permite afirmar que es la única barra de cereal que contiene un alto perfil nutricional, de gran beneficio a la salud humana, debido a la composición de la quinua. Como sabemos, los diferentes idiomas causan muchos problemas en el marketing, en el diseño de las campañas de publicidad y en las etiquetasde los productos. El problema todavía es mayor cuando en un mismo país sehablan diferentes idiomas. Es por esto que consideramos el idioma como unelemento a favor, ya que en Alemania se permite solo la utilización de uno, que esel alemán. 91
  • 92. Sin embargo en Alemania se siguen utilizando los medios publicitariostradicionales como son: La publicidad clásica cada vez influye menos en lasdecisiones de compra de los consumidores, según un estudio de la consultoraBooz Allen Hamilton, que afirma que sólo el 5% de los consumidores está influidopor la publicidad en televisión o en papel. Por el contrario, según este estudiorealizado en Alemania, el 10% se declara influido por internet, los consumidoresson muy crédulos con la red.Los diarios impresos en el mundo están muriendo, hay suficientes razones paraque eso este ocurriendo, internet, los móviles, los blogs, videoblogs, los Ipods,Itunes y sus noticias vía podcast, en resumen: la información mientras estasconectado y en movimiento, cuando quieras y a la hora que quieras y encima deeso gratis.Nuestra publicidad se centrara principalmente en los medios de comunicacióncomo el internet y medios impresos como periódicos y revistas especializadas,debido a su grado de penetración y cobertura anteriormente mencionada; aunqueno se dejara de lado la televisión y la radio.Distribución.La distribución es un aspecto importante en la imagen de marca, ya que loscanales de distribución son las actividades requeridas para vincular a losproductores con los usuarios; por ende se debe analizar cada una de los mediosde distribución realizados por el país de Alemania y seleccionar el mas efectivo yconveniente de acuerdo a nuestros objetivos y necesidades, debido a que es devital importancia que el producto se encuentre en su lugar de venta cuando elconsumidor lo necesita y lo desea comprar. Lo cual le generara mayor credibilidade importancia a la marca en al mente del consumidor. Por consiguientedistribuiremos nuestro producto en las tiendas especializada que son minoristamás tradicional en ocasiones orientado al sector “gourmet”, con productos de unagama superior. Estableciendo nuestra cadena de distribución de la siguientemanera: importador, minorista especializado y consumidor final.Precio.Buscamos llegar al mercado objetivo con un precio competitivo, donde el precio dela competencia directa, será un punto importante a considerar, ya que paranosotros es claro que un valor con un diferencial superior muy alto, haría nuestroproducto poco atractivo al comprador; esto sumado al hecho de que actualmenteel mercado Alemán busca economía. De igual forma, un precio inferior al de lacompetencia, podría quitar credibilidad a las características nutricionales delproducto, posicionándolo en un rango muy bajo en la mente del consumidor. 92
  • 93. Por ende estableceremos un precio en equilibrio al de la competencia, sin unagran diferencia de rango, el cual generara un alto reconocimiento de marca, alresaltar su valor nutricional superior al de nuestra competencia que son las barrasde cereal; el segmento al que va dirigido el producto estará dispuesto a escogernuestro producto debido a presentara un preso similar pero con mayorescualidades nutricionales que la competencia, generando una ventaja competitiva alas barras de quinua. Adicionalmente que el mercado Alemán en estos momentostiene una marcada preferencia por productos que le aporten valor nutricional.Promoción y eventos patrocinadores.Además de difundir una amplia promoción por los diferentes medios decomunicación, nos centrarnos también en gran medida en promocionar nuestroproducto en las diferentes ferias, las cuales juegan un papel fundamental y únicoen el mundo como instrumento de mercadeo en Alemania. Existe un consensogeneral que las ferias en Alemania, es la forma más efectiva de introducir nuevosproductos a este mercado, este país cuenta con 24 centros de exhibición, un totalde 2,7 millones de metros cuadrados de espacio cubierto, 150 feriasinternacionales con más de 170.000 expositores y 10 millones de visitantes. Entrelas distintas ciudades alemanas con gran tradición ferial (Düsseldorf, Hannover,Frankfurt y Colonia), Düsseldorf goza de gran prestigio internacional. La Feria deDüsseldorf es uno de los tres recintos feriales alemanes con mayor volumen deventas. De las aproximadamente 40 ferias sectoriales internacionales anuales,más de 20 son líderes en el ámbito internacional de los respectivos sectores.Algunos ejemplos de estas ferias son; la feria internacional para la industria defrutas y verduras, de la realizada el 9 al 11 de febrero 2011 en Berlín seencontraron 2.314 expositores de 71 países, 2.070 expositores extranjeros y54.172 visitantes de 125 países y la feria internacional del mundo orgánicorealizada anualmente, la cual en su última presentación el 16 al 19 de febrero2011 en Nuremberg, presento 2.557 expositores, 79.000 metros cuadrados deespacio ferial y 43.669 visitantes (38% internacionales).Empaque.Empaque primario Empaque secundario Empaque terciario 93
  • 94. Los empaques crean una experiencia para el cliente que sobrepasa los beneficiosfuncionales de exhibir y proteger al objeto.El empaque es un factor de gran importancia y Alemania exige unas ampliasregulaciones como el Green Dot, que todos los productos y mas los de consumoalimenticio deben cumplir. Por estas razones decidimos desarrollar e implementarun empaque primario biodegradable y un empaque secundario que puede serreciclable.Los empaques también desempeñan importantes funciones de comunicación, yaque ofrecen señales de comunicación que proporcionan a los consumidores unabase para tomar decisiones de compra. En la actualidad los expertos coinciden enque el empaque debe atraer los sentidos, hacer conexiones emocionales ymejorar la experiencia de marca de un consumidor. Por esta razón decidimosdiseñar un logo muy llamativo en el cual se pueden visualizar las característicasdel producto y utilizar en el empaque los colores verde y blanco.Finalmente de acuerdo a los aspectos descritos anteriormente, podemos decir,que queremos implementar una estrategia de adaptación del producto y extensiónde la comunicación, que consiste en extendernos, sin cambiar la estrategia básicade comunicación del mercado objetivo, adaptando el producto al uso local o lascondiciones de preferencia.4.5.3.5 ANÁLISIS DE LA PENETRACIÓN Y COBERTURA DE LOS MEDIOPARA EL SEGMENTO DE MERCADOComo ya ha sido mencionado anteriormente en la investigación, en Alemania sesiguen utilizando los medios publicitarios tradicionales como son: La publicidadclásica que cada vez influye menos en las decisiones de compra de losconsumidores, según un estudio de la consultora Booz Allen Hamilton, que afirmaque sólo el 5% de los consumidores está influido por la publicidad en televisión oen papel. Por el contrario, según este estudio realizado en Alemania, el 10% sedeclara influido por internet, los consumidores son muy crédulos con la red.Los diarios impresos en el mundo están muriendo, hay suficientes razones paraque eso esté ocurriendo, internet, los móviles, los blogs, videoblogs, los Ipods,Itunes y sus noticias vía podcast, en resumen: la información mientras estasconectado y en movimiento, cuando quieras y a la hora que quieras y encima deeso gratis. En Alemania algunos medios utilizados son los siguientes:Correo: El correo comercial es utilizado por las tiendas de descuento y por loshipermercados para dar publicidad a sus promociones. Atención: mucha gente lotira. 94
  • 95. Medios de transporte: Es posible anunciarse en carteles de 4x3, en el tranvía, enlos taxis o en inmensas lonas que cubren las fachadas de los edificios.Cupones: La moda de los cupones está creciendo en el país, las modalidades quemás se utilizan en Alemania son los cupones impresos y los online.Periódico: la lectura de la prensa diaria es una actividad muy extendida en laRepública Federal de Alemania. Algo más del 78 % de los alemanesprincipalmente adultos o personas con cargos ejecutivos, según un estudiopublicado recientemente por la ARD (Corporación de las EntidadesRadioteledifusoras de Alemania), lee diariamente el periódico.Internet: Un reciente estudio publicado conjuntamente por la ARD y la ZDF haanalizado las costumbres de los alemanes en el uso de la Red; y demostrado quedesde 1997 a 2006 el número de internautas en Alemania ha aumentado de un6,5 % a un 59,5 %, lo cual equivale a 38,6 millones de personas mayores de 14años.Por consiguiente teniendo en cuenta nuestro segmento de mercado que sonpersonas entre 30 y 50 años de edad, mujeres en gestación o madres lactantes,niñas, población de la tercera edad y deportistas; nuestra publicidad se centraraprincipalmente en los medios de comunicación como el internet y medio impresoscomo periódicos y revistas especializadas, debido a su grado de penetración ycobertura anteriormente mencionada; aunque no se dejara de lado la televisión yla radio.4.5.3.6. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNBasándose en el proceso de adopción que hace el consumidor con respecto a unproducto y servicio, las etapas respectivas son conciencia, conocimiento, agrado,preferencia, convicción y compra. Debido a que el mercado alemán es de los másgrandes en productos orgánicos y pioneros en esta forma de producción. Laetapa en que se encontraría el consumidor meta sería el de conocimiento, debidoa que el canal de distribución son tiendas minoristas especializadas en estosproductos.  ConocimientoEl mensaje va ser para personas que conocen estos productos en especial sobrela quinua, que está pasando por un boom en los países desarrollados. Por eso enla etapa de conocimiento se buscara que la persona aprenda sobre lascaracterísticas de este suplemento alimenticio derivado de la quinua. Los medios 95
  • 96. utilizados serán folletos en las tiendas minoristas donde estará la información deel producto.  AgradoEn la etapa de agrado, la estrategia de comunicación utilizada será apelando tantoa los racional como a lo emocional. En la parte racional, darle al consumidor de lascaracterísticas nutricionales y los beneficios que eso traerían y para darlecredibilidad la fuente de mensaje será de alta credibilidad, es decir, como unaestrategia de relaciones públicas se persuadirá para que profesionales de la salud,sobre todo que estén relacionados con estos temas como nutricionistas, médicosbioenergeticos y entre otros. Y por la parte emocional se apelara a que el compreeste producto ayudara a cabildos indígenas en países del tercer mundo y además,si compra este producto contribuirá al preservación de la cultura de lacomunidades indígenas, esto se debe a que la quinua es un producto agrícolamilenario para los indígenas y que han cultivado por generaciones.  PreferenciaEn la etapa de preferencia se buscara por medio de revistas especializadas hacercomparaciones entre los productos sustitutos, sin embargo, como hacercomparaciones entre productos en la publicidad es un tema regulado en Alemaniay no se acostumbra se buscara por medio de la materia prima (quinua) de estesuplemento alimenticio. En estas revistas se publicara el porqué es mejor laquinua que el trigo, leche que son productos sustitutos, por ejemplo: Nutrientes contenidos en la Quinua TABLA NUTRICIONAL (100 Grs. de producto) Aminoácidos (AA): Perifil de AA: %AA/100gr de proteinas: AMINOACIDOS QUINOA TRIGO LECHE Histidina * 4.6 1.7 1.7 Isoleucina * 7.0 3.3 4.8 Leucina * 7.3 5.8 7.3 Lisina * 8.4 2.2 5.6 96
  • 97. Nutrientes contenidos en la Quinua TABLA NUTRICIONAL (100 Grs. de producto) Aminoácidos (AA): Perifil de AA: %AA/100gr de proteinas: AMINOACIDOS QUINOA TRIGO LECHE Histidina * 4.6 1.7 1.7 Isoleucina * 7.0 3.3 4.8 Leucina * 7.3 5.8 7.3 Lisina * 8.4 2.2 5.6 Metionina * 5.5 2.1 2.1 Fenilalanina * 5.3 4.2 3.7 Treonina * 5.7 2.7 3.1 Triptofano * 1.2 1.0 1.0 Valina * 7.6 3.6 4.7 Acido Aspártico 8.6 -- -- Acido Glutámico 16.2 -- -- Cisterina 7.0 -- -- Serina 4.8 -- -- Tirosina 6.7 -- -- Argina * 7.4 3.6 2.8 Prolina 3.5 -- -- Alanina 4.7 3.7 3.3 Glicina 5.2 3.9 2.0 *Aminoácidos esenciales Fuente: sacado de la página: http://www.camdipsalta.gov.arOtra de las estrategias es que es de los pocos suplementos alimenticios orgánicosque tiene los mismos beneficios en comparación a los no orgánicos.  ConvicciónPara lograr una convicción por este producto todo utilizar promoción de ventas.Muestras en las tiendas especializadas y en la ferias que se centren en productosorgánicos. Descuentos, promociones 2x1 y precios competitivos, esto debido queel consumidor alemán le da mucha importancia al precio y por lo general es 97
  • 98. conservador en sus compras o no es propenso a aceptar con facilidad un nuevoproducto.  CompraEsta etapa se busca que algunos de los consumidores meta o como se les sueleconocer los innovadores, den el paso a la compra. Ya en este nivel conocen losuficiente el producto. La forma de llevarlo a la compra definitiva es con cuponesespeciales que vendrá por la adquisición del producto y por la compra de unoviene la muestra de otra variedad.Para hacer retroalimentación de la información, se hará atreves de encuestasonline y un buzón de sugerencias en la pagina web.4.5.3.6.1. Medios impresosRevistas para el cliente de productos orgánicosSchrot und KornBiohandelbiopressLa estrategia en estas revistas especializadas, es poner publicidad acerca delproducto en una página y mediante relaciones publicas persuadir a la revista apublicar artículos sobre la quinua. 98
  • 99. Fuente: de.statiste.com (pago por medios impresos)Esto demuestra la tendencia de los medios impresos en ir perdiendo eimportancia y en el largo plazo a desaparecer. Además, de lo complicado queresulta segmentar por este medio, debido a la estructura federada ydescentralizada de Alemania, como consecuencia los periódicos lideres sonregionales y pocos los nacionales. Haciendo que sea un medio poco efectivo parael mercado organico y resulte mejor optar por revistas especializadas o ferias.4.5.3.6.2. RADIOPrincipales cadenas de radioAntenne saarDeutsche WelleDeutschland RadioUserDingDebido que el grupo de segmentación el radio es utilizado de forma considerable,se hará cuñas radiales en programas por la mañana y el mediodía. 99
  • 100. Fuente: de.statiste.com (medios de comunicación mas utilizados, minutos/dia)4.5.3.6.3. TELEVISIÓNPrincipales cadenas televisivasARD (Assoc. Of Publ. Broadcasting Of Germany)ARD/MDR-Mitteldeutscher RundfunkDCTPDSF Deutsches Sport FernsehenFFF-Franken Funk Und FernsehenHamburg 1Kabel EinsN-TV Nachrichten-fernsehenProg. Directorate Of Erstes Deutsches FernsehenProsieben Media AGRTL TélévisionSpiegel TV GMBHVOXWDRZDF (Zweites Deutsches Fernsehen) 100
  • 101. Fuente: de.statiste.com (minutos/día, segmentado por rangos de dia)La televisión es un medio efectivo, pues el mercado meta es el que más vetelevisión, sin embargo es un medio costoso y presenta el mismo problema de losmedios impresos. Aunque, la televisión satelital y por cable es más asequible.4.5.3.6.4. INTERNETPagina web especializada en consumidores de productos biohttp://www.oekotest.de/cgi/index.cgi?bernr=04Directorio de empresas orgánicaswww.eco-world.dePagina web especializada en productos orgánicoswww.oekotest.deDirectorio del sector retail y mayorista, información de interéswww.naturkost.de 101
  • 102. Se publicara la empresa en los directorios virtuales y en los clasificados de laspáginas web especializadas. El producto tendrá una página con información deinterés, como todo lo relacionado con la quinua.Fuente: Banco Mundialesto demuestra el crecimiento exponencial de internet y porque de la importancia,aunque, no sea el mas utilizado por los alemanes4.5.4 CANALES DE MARKETING DE DISTRIBUCIÓNEn el caso de Alemania, algunos de los más grandes distribuidores dentro del paístraen sus productos desde Rotterdam. Por su parte, el producto que ingresa porvía aérea lo hace, usualmente, por Frankfurt y luego, dentro del país, es enviadopor vía terrestre a los centros de distribución regional.Los principales instrumentos de promoción en la exportación a Alemania son lasferias. Alemania es el país líder en el mundo en organización de ferias. Loseventos feriales más importantes tienen lugar en Hannover, Frankfurt, Düsseldorf,Colonia, Múnich, Berlín, Núremberg. 102
  • 103. El esquema típico de los canales de distribución alemanes pasa por un primernivel de distribución en el que se puede optar por diversas alternativas:  Importadores: especializados en productos específicos o en grupos de productos. Son conocedores del mercado y de los reglamentos que afectan a los productos. Generalmente pueden distribuir a todo el país y juegan a menudo un papel estratégico en el éxito del producto.  Mayoristas: Hipermercados, supermercados y pequeño comercio adquieren ciertos productos con la intermediación de los mayoristas, aunque la mayoría de estos han creado sus propios centros de compras para asegurarse un mejor aprovisionamiento y controlar los costes.  Agentes y distribuidores: la mayor parte de los productos importados dependen de los agentes de importación y distribución para acceder al mercado alemán. Los agentes efectúan los pedidos de mercancías y firman los documentos de los exportadores que representan, pero no suelen tomar posesión de los productos de sus representados.En un segundo nivel aparece el comercio minorista organizado, estructurado encentrales de compra. En algunos casos con delegaciones de compra a nivelregional repartidas por toda la geografía alemana. Frecuentemente estas centralesconsisten simplemente en plataformas logísticas, almacenes de productos desdelos que se redistribuye la mercancía.En tercer y último nivel aparece el comercio minorista más tradicional, un tipo deestablecimientos mucho más especializado y en ocasiones orientado al sector“gourmet”, con productos de una gama superior.El panorama de la distribución alemana está dominado, al igual que el resto deEuropa, por los grandes grupos de distribución. Estos grupos cuentan con suspropias subcadenas formando una estructura piramidal en la que se incluyenestablecimientos en prácticamente todo espectro de canales (hipermercados,supermercados, discounter, etc.). Dentro de esta filosofía comercial se encuadrancadenas de hard-discount (Lidl, Aldi), de softdiscount (Penny, Plus), cadenas desupermercados e hipermercados (Metro, Edeka, Kaiser´s, Extra). De esta forma siun productor pretende acceder al mercado alemán a través de hipermercados, lavía será a través de de las centrales de compra de los grandes grupos. En cambiosi se decanta hacia pequeñas tiendas especializadas, deberá dirigirse amayoristas especializados, sean nacionales o regionales.Alemania posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente parasoportar las necesidades de su economía. Está compuesta por una red decarreteras de 231,581 km y tiene más de 48,215 km de ferrocarril.El tráfico Colombia - Alemania cuenta con una amplia gama de servicios marítimosy aéreos. Principalmente a través de conexiones en los principales puertos yaeropuertos del norte de Europa. Los servicios directos no se prestan entransporte aéreo, sin embargo si existen para transporte marítimo. Además, sus 103
  • 104. aeropuertos están comunicados al resto de las ciudades por una amplia red deautopistas y ferrocarriles, que agilizan la entrega de las mercancías.Alemania por su ubicación estratégica cuenta con una amplia y modernainfraestructura portuaria, con más de 60 puertos y subpuertos auxiliares, abiertospara el manejo de carga. Entre los principales puertos se destacan Hamburgo yBremen.Alemania cuenta con 550 aeropuertos a lo largo de su territorio. Aproximadamente18 aeropuertos tienen facilidades aduaneras, además de estar dotados coninfraestructura para el manejo y almacenamiento de carga, incluidoalmacenamiento en frío y protección de valores.La mayoría de la carga aérea ingresa por Frankfurt y de ahí es transportada porcarretera a los centros de distribución regionales. Entre los aeropuertos que sedestacan se encuentran los de Frankfurt, Hamburgo, Hannover, Munich, Bremen yBerlín.La oferta de servicios aéreos directos desde Colombia a Alemania es nula. Esta serealiza a través de conexiones en Miami, Chicago, Caracas, Luxemburgo, Milán,entre otras. Para el traslado de carga se cuenta con vuelos regulares en equiposcargueros y de pasajeros desde estas conexiones.4.5.4.1 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN. Exportador. Minorista Consumidor Especializado. Final.Nuestra estrategia de distribución es realizar la exportación al país de Alemaniabajo el acuerdo de Sistema General de Preferencias (SGP), que aplica paraColombia a favor, generándonos una reducción arancelaria en la exportación debarras de quinua, ya que nos incluye como país en desarrollo; de esta manerallegaremos a los minoristas o tiendas especializadas llamadas en Alemania“Bioladen”, para finalmente llegar a nuestro mercado objetivo que son personasentre 30 y 50 años de edad, mujeres en gestación o madres lactantes, niños,población de la tercera edad y deportistas. 104
  • 105. Basándonos en la información y los resultados arrojados a lo largo de lainvestigación, decidimos implementar la estrategia de distribución anteriormentedescrita, la cual es una estrategia selectiva que nos permite diferenciarnos alsituar nuestro producto en sitios seleccionados, que en este caso son las tiendasespecializadas en productos orgánicos, además supone unos costes dedistribución muchos menores.Actualmente muchas estrategias empresariales tratan de orientar la empresahacia un mercado muy concreto, para ser más fuertes en una parte del mercado,en vez de débiles en todas. Naturalmente con esta estrategia renunciamos amuchos puntos de venta y por ende a una parte de las ventas. En principiotendremos unos menores ingresos con los que hacer frente a nuestros costesderivados de las menores ventas. Pero en numerosos casos la estrategiatriunfadora es centrarse en donde somos más fuertes y renunciar a parte delmercado. Sin dejar de lado que en un largo plazo cuando las barras de quinuaestén plenamente posicionadas en el mercado de Alemania, podríamos analizar laextensión de nuestro producto a los mayoristas es decir los grandessupermercados.4.5.5 Responsabilidad social y ambientalNosotros trabajamos implementando nuestro plan negocios orientados bajo unosprincipios éticos, presentando respeto y una conciencia social, ante los derechoshumanos, laborales y ambientales.Por consiguiente debido a la tendencia actual en la que el consumidor busca saludy calidad en los alimentos que consume diariamente, hemos decidido desarrollarun barra a base de quinua, que presenta grandes beneficios para el ser humano,como la prevención de muchas enfermedades, además algunos estudiosnutricionales aseguran que si se consume este alimento no son necesarios otrosvegetales, incluso remplaza a la carne y leche por su balance ideal deaminoácidos esenciales y alto contenido de calcio y hierro.Dado que la sociedad en la actualidad ha desarrollado una preocupación alcuidado del medio ambiente, y que es un tema que incluye a todos losparticipantes en la cadena de distribución, decidimos desarrollar e implementar unempaque primario biodegradable y un empaque secundario que puede serreciclable. Reduciendo de esta manera los impactos sobre el medio ambiente,permitiéndonos:  El cumplimiento de la legislación ambiental.  Cumplir con las exigencias de los consumidores. 105
  • 106.  Mejorar la utilización de los recursos. Reducir los costos de producción. Contribuir a obtener una mejor imagen ante la comunidad y los organismos gubernamentales. Incentivar la conciencia ambiental entre los empleados. Incrementar la competitividad. Aumentar la confianza del consumidor. 106
  • 107. CONCLUSIONES Desarrollar este trabajo no solo nos permitió aplicar los elementos teóricos vistos si no también desarrollar destrezas que nos llevaran por medio del “ensayo y error” a persistir en la búsqueda de mercados , necesidades, y productos que lograran satisfacer las mismas; El camino hacia el cumplimiento de los objetivos fue arduo y exigió que en el trabajo en grupo se realizara de tal manera que pareciera uno solo; todo esto enfocado hacia el cumplimiento de las metas trazadas y el continuo aprendizaje. Entre las partes del trabajo se presentaron dos puntos especialmente inquietantes. Primero, al selección del mercado meta, que nos llevo a indagar sobre economía y entornos mundiales con el fin de elegir un mercado con condiciones políticas, legales, económicas y sociales entre otras que son permitiera tomar la decisión mas asertiva sobre la factibilidad de llevar un producto innovador a este mercado. Segundo un proyecto de innovación que nos hizo pensar realmente sobre aquellas necesidades insatisfechas que debían ser suplidas mediante un producto o servicio innovador. Este trabajo nos permitió mantener una expectativa constante debido a la metodología para llevar a cabo cada uno de sus puntos, la misma permitió que nos esforzáramos pro cumplir a cabalidad casa una de las exigencias del curso independientemente dl nivel de complejidad. 107
  • 108. RECURSOS ONLINE  http://comercioexterior.banesto.es/es/explore-mercados/perfiles-de- paises/alemania/publicidad-y-marketing  http://www.gwa.de/images/ja_db/3/4-Corny.pdf  http://translate.google.com.co/translate?hl=es&sl=en&tl=es&u=http%3A%2F%2Fwww.bsi magazine.com%2FFeatures%2FRegional%2520Profiles%2F2011%2F9%2FGermany%2520t akes%2520leading%2520role%2520in%2520European%2520cereal%2520bar%2520marke t.aspx  http://www.cebem.org/cmsfiles/articulos/Perfil_mdo_quinua.pdf  http://www.euromonitor.com/snack-bars-in-germany/report  http://www.epum2004.ua.es/aceptados/209.pdf  http://www.handelsblatt.com/unternehmen/management/strategie/einstellung-zur- werbung-ist-in-europa-grundsaetzlich-sehr-verschieden/2277218.html  http://www.wissensnavigator.ch/documents/IM_market_report_1.04_final.pdf  http://books.google.com.co/books?id=X1qgoJ_WII4C&printsec=frontcover&hl=es&source =gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q=DEUTLAND&f=false  http://www.youtube.com/watch?v=RdYXUNhJ3gA&feature=mfu_in_order&list=UL  http://www.youtube.com/watch?v=0nHDfuR3Rrc&feature=BFa&list=ULRdYXUNhJ3gA&lf= mfu_in_order  http://www.youtube.com/watch?v=Ax3wfAn7D3g&context=C3e95a1dADOEgsToPDskKcA -7YYTskXsnrvAXv_i52 108
  • 109. 109