Tips over hoe je je klanten kunt benaderen die jou nog niet kennen? Je verliest je angst voor een afwijzing en gaat koude acquisitie zelfs leuk vinden! Presentatie Ruud Vriese

1. warmlopen voor
koude acquisitie
Startersdag
Kamer van Koophandel
zaterdag 7 november 2015

2. Welkom
Startersdag
Kamer van Koophandel
zaterdag 7 november 2015

3. Warmlopen voor koude acquisitie
 Welkom
 Even voorstellen
 Voorwaarden succesvolle koude acquisitie
 Koude acquisitie ‘opwarmen’
 Vragen, discussie
3

4. Even voorstellen
 Ruud Vriese
 Loopbaan:
o onderwijs, farmacie, training, vastgoed/huisvesting
o sales, training, management, internationale marketing/training, consultancy
 Training, coaching:
o leiderschap, teamontwikkeling
o sales, communicatie
o gedrag en vaardigheden, cultuur(verandering)
 Organisatie advies:
o gecertificeerd partner van WaardenManagement

5. Even voorstellen
5

6. 6

7. Opzien tegen koude acquisitie
7

8. Succes maken van koude acquisitie
8
klantgerichtheid
propositie
belscript
nee = stapsteen
voorbereiding
ambassadeurs

9. Voorbereiding: ‘Bezint eer ge begint.’
 Doelgroep (prospects)
o Profiel: wie is je ‘ideale klant’?
o Benader de juiste prospects.
o Adressen kopen? (Kamer van Koophandel)
 Product/dienst
o Wat heb je te bieden?
o Welk écht probleem los je op voor je prospect?
o Wat maakt jou(w product, dienst) onderscheidend?
9

10. ‘Voorbereiding is het halve werk…’
 Wervende boodschap
o Verdiep je echt in de wereld van je prospect!
o Géén interesse voor producten of diensten.
o Wél interesse in oplossingen voor irritaties,
ongemakken, tijd- en geldverlies, ziekteverzuim, etc.
o Maar: vaak heeft men ermee leren leven…
o Stel vragen en maak bewust van noodzaak!
10

11. ‘Voorbereiding is het halve werk…’
 Belscript
o Doel: zinvol en effectief gesprek voeren.
o Géén volledig uitgeschreven verhaal: onnatuurlijk gesprek!
o Wél kernpunten = houvast.
o Openingsboodschap met 3 – 5 relevante vragen.
o Oefen geen druk uit – dat roept weerstand op!
11

12. ‘Voorbereiding is het halve werk…’
 Wees voorbereid op weerstanden en bezwaren:
o Geen interesse…
o Wij zijn al voorzien…
o Ik heb geen tijd…
o Stuur maar eens informatie…
o Bewijs eerst maar eens uw bestaansrecht…
o …
o Welk weerwoord heb je klaar?
12

13. Voorbereiding: ‘koud bellen’
 Aan de slag
o Belscript met vragen en ‘weerwoord’.
o Notitieblok.
o Adressen en telefoonnummers.
o Prijslijsten, specificaties, etc.
o Concentratie: zorg dat je rustige ruimte hebt
om te bellen.
13

14. ‘Koud bellen’
 Beïnvloeden
o Stem: glimlach!
o Woordkeuze: formuleer zorgvuldig en positief (belscript!).
o Je hebt 20 – 30 seconden…
 Laat aan je stem wennen
o ‘Dag meneer/mevrouw X,
o u spreekt met Ruud Vriese van teams+more,
o goedemorgen (-middag)…’.
o STILTE! (luister scherp naar de reactie…)
14

15. ‘Koud bellen’
 Stel vragen die prikkelen, nieuwsgierig maken.
 Vertel kort en bondig wat de prospect wint door met je in zee te gaan.
o Heb je daarvoor aansprekende voorbeelden?
o Kun je referenties noemen en gaan die
daarmee akkoord?
o Nogmaals: denk vanuit het belang van je prospect!
15

16. ‘Koud bellen’
 Doel: prospect ‘op waarde schatten’.
o Is er behoefte aan je product/dienst?
o Is degene die je belt beïnvloeder of beslisser?
o Is de prospect je investering (tijd, energie,
geld) waard - valt er aan te verdienen?
o Nb. ‘Op waarde schatten’ gebeurt wederzijds:
ook de prospect maakt die afweging..!
16

17. ‘Koud bellen’
 Ook de prospect ‘waardeert’ je..!
o Is de beller betrouwbaar, geloofwaardig?
o Denkt hij/zij mee vanuit mijn belang?
o Krijg ik aan hem/haar een goede
gesprekspartner?
o Is hij/zij vakbekwaam, ervaren?
o Nb. Deze vragen worden vrijwel nooit gesteld,
maar spoken wel door het hoofd van je prospect.
Je kunt pro-actief inspelen op deze vragen…
17

18. Bewakers
 Telefonist, receptionist, secretaresse (m/v)
o Taak: tijd van je prospect beschermen
o Oplossing: raak met hen in gesprek, vraag
om advies
o Nb: bewakers zijn belangrijke beïnvloeders en
soms zelfs beslissers – ze zijn vaak ‘stapsteen’!
o Zie Bewakers niet als Belemmering, maar benut
ze als Bondgenoot!
18

19. ‘Nee’
 Ondanks je inspanningen toch een ‘Nee’?
o ‘Nee’ is geen definitief einde.
o ‘Nee’ kan een stapsteen zijn voor verdieping.
o Toon begrip, vraag door, doorgrondt de
weerstand en reageer adequaat.
o Blijft het ‘Nee’: stoppen en nieuwe prospect bellen.
 Alternatieven
o Nieuwbrief, e-boek, white paper, gratis monster,
webinar, seminar, link naar video, …
19

20. ‘Nee’
 Ondanks alle inspanningen steeds ‘Nee’?
o Laat een collega eens meeluisteren en vraag om feedback.
o Of luister eens mee met een succesvolle collega.
o Noteer succesvolle vragen en reacties.
o Noteer de meest voorkomende weerstanden.
o Leer van mislukkingen en ontwikkel je naar een hoger niveau.
o Optimisme werkt: geloof in je kansen en blijf jezelf!
20

21. Ga aan de slag!
 Meest gemaakte fouten: uitstellen en opgeven
o Reken jezelf niet af op gemaakte afspraken, maar
wel op uitgevoerde acties.
o Wees niet bang voor een ‘Nee’, maar leer ervan.
o Geef jezelf de kans om te leren/groeien:
bel in de eerste week dagelijks één prospect.
o Daarna wekelijks één prospect erbij.
o Dagelijks twee prospects bellen = succes!
21

22. Killers…
 ‘Ik wil een afspraak met u maken…’
 Direct je product/dienst aanbieden.
 ‘Wij van WC-eend…’
 ‘Heeft u onze brief/brochure/folder gelezen?’
 ‘Wij gaan u veel geld besparen.’
 Eindeloos lange introducties…
22

23. Warm je ‘koude acquisitie’ op!
 Er is altijd een warme(re) mogelijkheid!
o Benut je ambassadeurs en vraag om
referenties, introducties, advies, feedback, etc.
o Benut social media: LinkedIn, Facebook, …
o Benut actuele berichten uit kranten, bladen, …
o Zoek naar ‘laaghangend fruit’; daarna komen de
‘onneembare bastions’ wel…
o Bezoek netwerk-bijeenkomsten en zorg voor een
goede ‘elevator pitch’.
23

24. Elevator pitch
 De elevator-pitch bestaat uit drie delen:
1. Relevante Pijn of Issue-beschrijving.
2. Hoe die te verhelpen of voorkomen.
3. Jouw Unique Selling Point (USP).
o Je elevator-pitch toont dat je je in je prospect
verdiept hebt, zijn behoeften kent en hem/haar
kunt helpen.
24

25. 25

26. Vragen, discussie
26

27. teams+more
Ruud Vriese
Noordveldweg 14
9304 TM Lieveren
Mobiel: 06-55 89 30 54
E-mail: r.vriese@teamsandmore.nl
Website: www.teamsandmore.nl
27