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Lösungen für Vertriebs-PR

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  1. 1. <ul><li>Vertriebs-PR </li></ul><ul><li>Definition – Erklärungen – Lösungen </li></ul><ul><li>® Copyright by MK-Kom Büro für Wirtschaftsjournalismus, 2011/2012 </li></ul><ul><li>www.mk-kom.de </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul>
  2. 2. <ul><li>Das Dilemma </li></ul><ul><li>PR – Öffentlichkeitsarbeit – soll für Sympathie und Verständnis bei Zielgruppen – lokale Verwaltung, Konsumenten, Investoren, Politiker – sorgen </li></ul><ul><li>Weil es um gute Reputation geht, grenzt sich PR von Werbung ab </li></ul><ul><li>PR zielt (eigentlich) nicht darauf ab, zum Kauf einer Ware oder einer Leistung zu animieren </li></ul><ul><li>Damit werden die die Möglichkeiten der PR allerdings klar eingeschränkt </li></ul>Daher lautet die Forderung: PR-Instrumente so kreativ und transparent einsetzen, dass gute Reputation entsteht UND verkauft wird
  3. 3. <ul><li>Vertriebs- PR: die Definition </li></ul><ul><li>Als Vertriebs-PR bezeichnet man in der Public Relations alle Dialogaktivitäten im Rahmen der Marktkommunikation, die zielgruppengerecht Angebote, Produkte und Dienstleistungen erklären, positionieren und so den Absatz unterstützen* </li></ul><ul><li>Quelle: Wikipedia.de </li></ul>Vertriebs-PR erweitert die Dialog-Möglichkeiten nachhaltig
  4. 4. <ul><li>Abgrenzung der Disziplinen </li></ul><ul><li>Public Relations - Förderung von Unternehmensimage und Bekanntheit </li></ul><ul><li>Absatz-PR - Verkaufsunterstützung von Ideen, Produkten, Dienstleistungen durch Öffentlichkeitsarbeit </li></ul><ul><li>Segmente der Absatz-PR </li></ul><ul><li>Produkt-PR - Darstellung von Produkten und ihren Merkmalen </li></ul><ul><li>Preis-PR - Information über Konditionen sowie Preis-Leistung </li></ul><ul><li>Vertriebs-PR - Ratschläge und Haltegriffe für Entscheidungen </li></ul>Vertriebsorientierte PR-Konzepte zielen auf emotionales, persönliches, fachliches Interesse ab und erhöhen damit die Wahrnehmung in der Zielgruppe
  5. 5. <ul><li>Bruch der Funktionen </li></ul>PR vermittel Informationen PR stellt Kontakt her PR korrigiert Image PR etabliert Vertrauen PR wirbt für Verständnis UND Vertriebs-PR soll „verkaufen“ helfen Fazit: Absatz-/Vertriebs-PR bricht den Reigen der sozio-kulturellen Funktionen der Public Relations
  6. 6. <ul><li>Falle Organisationsprinzipien </li></ul><ul><li>Kommunikationsabteilungen sind oft Vorstandssprechern zugeordnet </li></ul><ul><ul><li>Vorstände, Geschäftsführer nutzen PR für Corporate Communications oder Personen-PR; Botschaften stehen im Vordergrund </li></ul></ul><ul><ul><li>Instrumente wie Presse- und Medienarbeit werden als originäre Produkte verstanden; Verbindungen der Pressestellen zu Medien sind wichtig </li></ul></ul><ul><li>Marketingabteilungen sind Teil von Marketing & Vertrieb </li></ul><ul><ul><li>Marketing fokussiert auf Werbung und damit auf die Befriedigung von Kundenbedürfnissen; Produkte, Merkmale, Preise stehen im Vordergrund </li></ul></ul><ul><ul><li>Instrumente wie Sponsoring, Verkaufsförderung, Anzeigen werden als originäre Produkte verstanden; Rendite steht im Vordergrund </li></ul></ul>Vertriebs-PR löst Grenzen und Vorurteile auf
  7. 7. <ul><li>Überzeugung leisten </li></ul><ul><li>Im Dialog mit Marketingverantwortlichen die Vorteile von Vertriebs-PR aufzeigen </li></ul>Vertriebs-PR löst Grenzen und Vorurteile auf
  8. 8. <ul><li>Forderung – integrierte Vertriebs-PR </li></ul><ul><li>Bereich: Produkt </li></ul><ul><ul><li>Themen: Qualität + Innovation </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Vertriebs-PR: F&E-Spiegel </li></ul></ul></ul><ul><li>Bereich: Preis </li></ul><ul><ul><li>Themen: Rabatte und Zahlungsbedingungen </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Vertriebs-PR: Beratung und Service </li></ul></ul></ul><ul><li>Bereich: Distribution </li></ul><ul><ul><li>Themen: Handel, Web, Direktvermarktung </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Vertriebs-PR: Käuferwünschen auf der Spur </li></ul></ul></ul><ul><li>Bereich: Kommunikation </li></ul><ul><ul><li>Themen: Öffentliche Darstellung </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Vertriebs-PR: Kundenbeteiligung an Produktentwicklung </li></ul></ul></ul>
  9. 9. <ul><li>Vertriebs-PR im Produktzyklus </li></ul><ul><li>Entlang der Lebensdauer eines Produkts kann Vertriebs-PR in den Zyklen I bis IV dazu beitragen, dass Leistungen verkauft werden </li></ul>Gewinn Gewinnrate Umsatz Zeit Phase I Einführung Phase II Wachstum Phase III Reife Phase IV Sättigung Phase V Degeneration Gewinnrate Umsatz Gewinn Vertriebs-PR Vertriebs-PR Vertriebs-PR Vertriebs-PR Vertriebs-PR
  10. 10. <ul><li>Kunde im Fokus </li></ul><ul><li>Klassische PR separiert Zielgruppen – Vertriebs-PR spricht Kunden an </li></ul>Der Kunde Der Investor Der Konsument Der Käufer Das Mitglied
  11. 11. <ul><li>Konsequenter Ablauf </li></ul><ul><li>Die Konzeption von Vertriebs-PR umfasst sieben Schritte </li></ul>Situation Situationsanalyse Aufgabenstellung Ziele + Dialogruppen Strategie + Maßnahmen Pläne + Umsetzung Evaluation Feinjustierung
  12. 12. <ul><li>Kontakt </li></ul><ul><li>MK-Kom </li></ul><ul><li>Büro für Wirtschaftsjournalismus und Kommunikation </li></ul><ul><li>Duisburger Str. 71 </li></ul><ul><li>D – 40479 Düsseldorf </li></ul><ul><li>Phone: 0211 5382540 </li></ul><ul><li>Mail: [email_address] </li></ul><ul><li>Web: www.mk-kom.de </li></ul><ul><li>Web: www.energie-fokus.de </li></ul><ul><li>® Copyright by MK-Kom, 2011/2012 </li></ul>

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