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Lösungen für Vertriebs-PR
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Lösungen für Vertriebs-PR

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  • 1.
    • Vertriebs-PR
    • Definition – Erklärungen – Lösungen
    • ® Copyright by MK-Kom Büro für Wirtschaftsjournalismus, 2011/2012
    • www.mk-kom.de
    • [email_address]
  • 2.
    • Das Dilemma
    • PR – Öffentlichkeitsarbeit – soll für Sympathie und Verständnis bei Zielgruppen – lokale Verwaltung, Konsumenten, Investoren, Politiker – sorgen
    • Weil es um gute Reputation geht, grenzt sich PR von Werbung ab
    • PR zielt (eigentlich) nicht darauf ab, zum Kauf einer Ware oder einer Leistung zu animieren
    • Damit werden die die Möglichkeiten der PR allerdings klar eingeschränkt
    Daher lautet die Forderung: PR-Instrumente so kreativ und transparent einsetzen, dass gute Reputation entsteht UND verkauft wird
  • 3.
    • Vertriebs- PR: die Definition
    • Als Vertriebs-PR bezeichnet man in der Public Relations alle Dialogaktivitäten im Rahmen der Marktkommunikation, die zielgruppengerecht Angebote, Produkte und Dienstleistungen erklären, positionieren und so den Absatz unterstützen*
    • Quelle: Wikipedia.de
    Vertriebs-PR erweitert die Dialog-Möglichkeiten nachhaltig
  • 4.
    • Abgrenzung der Disziplinen
    • Public Relations - Förderung von Unternehmensimage und Bekanntheit
    • Absatz-PR - Verkaufsunterstützung von Ideen, Produkten, Dienstleistungen durch Öffentlichkeitsarbeit
    • Segmente der Absatz-PR
    • Produkt-PR - Darstellung von Produkten und ihren Merkmalen
    • Preis-PR - Information über Konditionen sowie Preis-Leistung
    • Vertriebs-PR - Ratschläge und Haltegriffe für Entscheidungen
    Vertriebsorientierte PR-Konzepte zielen auf emotionales, persönliches, fachliches Interesse ab und erhöhen damit die Wahrnehmung in der Zielgruppe
  • 5.
    • Bruch der Funktionen
    PR vermittel Informationen PR stellt Kontakt her PR korrigiert Image PR etabliert Vertrauen PR wirbt für Verständnis UND Vertriebs-PR soll „verkaufen“ helfen Fazit: Absatz-/Vertriebs-PR bricht den Reigen der sozio-kulturellen Funktionen der Public Relations
  • 6.
    • Falle Organisationsprinzipien
    • Kommunikationsabteilungen sind oft Vorstandssprechern zugeordnet
      • Vorstände, Geschäftsführer nutzen PR für Corporate Communications oder Personen-PR; Botschaften stehen im Vordergrund
      • Instrumente wie Presse- und Medienarbeit werden als originäre Produkte verstanden; Verbindungen der Pressestellen zu Medien sind wichtig
    • Marketingabteilungen sind Teil von Marketing & Vertrieb
      • Marketing fokussiert auf Werbung und damit auf die Befriedigung von Kundenbedürfnissen; Produkte, Merkmale, Preise stehen im Vordergrund
      • Instrumente wie Sponsoring, Verkaufsförderung, Anzeigen werden als originäre Produkte verstanden; Rendite steht im Vordergrund
    Vertriebs-PR löst Grenzen und Vorurteile auf
  • 7.
    • Überzeugung leisten
    • Im Dialog mit Marketingverantwortlichen die Vorteile von Vertriebs-PR aufzeigen
    Vertriebs-PR löst Grenzen und Vorurteile auf
  • 8.
    • Forderung – integrierte Vertriebs-PR
    • Bereich: Produkt
      • Themen: Qualität + Innovation
        • Vertriebs-PR: F&E-Spiegel
    • Bereich: Preis
      • Themen: Rabatte und Zahlungsbedingungen
        • Vertriebs-PR: Beratung und Service
    • Bereich: Distribution
      • Themen: Handel, Web, Direktvermarktung
        • Vertriebs-PR: Käuferwünschen auf der Spur
    • Bereich: Kommunikation
      • Themen: Öffentliche Darstellung
        • Vertriebs-PR: Kundenbeteiligung an Produktentwicklung
  • 9.
    • Vertriebs-PR im Produktzyklus
    • Entlang der Lebensdauer eines Produkts kann Vertriebs-PR in den Zyklen I bis IV dazu beitragen, dass Leistungen verkauft werden
    Gewinn Gewinnrate Umsatz Zeit Phase I Einführung Phase II Wachstum Phase III Reife Phase IV Sättigung Phase V Degeneration Gewinnrate Umsatz Gewinn Vertriebs-PR Vertriebs-PR Vertriebs-PR Vertriebs-PR Vertriebs-PR
  • 10.
    • Kunde im Fokus
    • Klassische PR separiert Zielgruppen – Vertriebs-PR spricht Kunden an
    Der Kunde Der Investor Der Konsument Der Käufer Das Mitglied
  • 11.
    • Konsequenter Ablauf
    • Die Konzeption von Vertriebs-PR umfasst sieben Schritte
    Situation Situationsanalyse Aufgabenstellung Ziele + Dialogruppen Strategie + Maßnahmen Pläne + Umsetzung Evaluation Feinjustierung
  • 12.
    • Kontakt
    • MK-Kom
    • Büro für Wirtschaftsjournalismus und Kommunikation
    • Duisburger Str. 71
    • D – 40479 Düsseldorf
    • Phone: 0211 5382540
    • Mail: [email_address]
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