Apresentação do case de uso de inteligência de mercado na incorporação da construtora Tenda ao grupo Gafisa.

1. ESTUDO DE CASO
A EXPANSÃO DA CONSTRUTORA GAFISA S/A
NO MERCADO BRASILEIRO
Grupo: Alfredo, Andressa, Cláudia e Rachel

2. HISTÓRIA
Foi criada no Rio de Janeiro a Construtora e Incorporadora
Gomes de Almeida Fernandes, com operações nos mercados
imobiliários e de São Paulo e Rio.
.
A GP comprou participações da companhia, assumindo seu
controle e injetando R$ 78 milhões para sua reestruturação.
Nesta época, a Gomes de Almeida Fernandes se tornou
Gafisa S/A.
1954
1997
2004
Cria-se a Diretoria de Novos Negócios, responsável pela
expansão da empresa pelos demais Estados do País, através
de parcerias com construtoras locais em determinadas áreas
2005
A Equity International, investidora americana em empresas do
mercado imobiliário fora dos EUA, comprou 32% do capital da
Gafisa, contribuindo com o capital da empresa. Desta forma, o
GP pôde continuar executando sua agressiva estratégia de
expansão. Tal estratégia iniciou-se com a abertura de capital
da empresa na Bovespa, pulverizando 46% das ações da
empresa e contribuindo para gerar conhecimento da marca
entre os investidores.

3. A empresa comprou a maioria das ações da Alphaville
Urbanismo, maior incorporadora de condomínios de alto
padrão no Brasil. No mesmo ano, foi criada a Gafisa Vendas,
imobiliária do grupo. Uma tática que visa garantir contato
direto com os clientes, que eram intermediados por empresas
de vendas externas. Mais tarde, acrescentou-se a Gafisa
Vendas, a venda on-line e o escoamento de estoques.
A diretora da empresa decidiu abrir capital na Bolsa de Nova
York, ganhando mais investidores. Com a expansão da classe
C e aumento da oferta de crédito e financiamento, a Gafisa
optou em criar uma empresa exclusiva para este segmento: a
Fit Residencial.
2006
2007

4. Caminho livre para o LAND BANK de baixa renda
O que é? Forma de investimento pelas construtoras, que permite ao
proprietário vender o terreno ou entrar como parceiro da empresa no
empreendimento que será incorporado e loteado.
Até 2009, apenas a MRV realizava land banking voltado para o mercado
de baixa renda. Nenhuma outra grande construtora civil se “aventurou”
nesse processo.
Compra e financiamento
A maioria dos clientes costuma comprar a
unidade “na planta”, devido ao menor preço.
Apesar de ser uma prática comum, muitas
construtoras enfrentam problemas legais, pois
as obras costumam atrasar por diversos
fatores, e o cliente que esperava mudar-se em
um ano é obrigado a aguardar mais de dois
anos em algumas ocasiões.

5. Análise PEST da Gafisa
FATORES ECONÔMICOS
• Aumento da oferta de crédito
• Juros baixos
• Capital financiado por bancos
• Consumo crescente da Classe C
• Carga tributária
• Questões de sazonalidade
FATORES POLÍTICOS
• Programas habitacionais do governo (Minha Casa Minha Vida)
• Alta demanda por moradia no Brasil
• Legislação comercial
• Politicas de comércio
FATORES TECNOLÓGICOS
• Baixo custo de construção com pré-moldados
• Novos materiais de baixo custo como esquadrias de
alumínio
• Vendas on-line de imóveis
FATORES CULTURAIS
• Compra da casa própria como sonho de consumo
• Compra de imóveis em Land Bank

6. Fatores levantados que fizeram a Gafisa comprar sua
concorrente Tenda:
Déficit Habitacional
Diferença entre o número de moradias existentes no país
e quantas seriam necessárias para abranger toda a
população. Segundo o Ministério das Cidades, o déficit
habitacional é de aproximadamente 8 milhões de
residências, isso significou um mercado a ser explorado.
(Dados de 2008)
O programa Minha Casa Minha Vida lançado pelo governo
federal que investiria 34 bilhões de reais para viabilização
Representatividade da classe C
Incentivos governamental
Desses 8 milhões de habitações necessárias, 90% era
representado por famílias com renda de até três salários
mínimos.
da construção de moradias.

7. Estabilidade do Setor Financeiro
Passada crise financeira, com a queda das taxas de
juros, os empréstimos se tornaram atraentes para
as empresas especialmente para o setor de
construção civil.
A oferta de crédito foi favorável não apenas para
as empresas, mas para a população em geral.
O sonho da Casa própria
Oferta de crédito
De acordo com a Data Folha, em 2008, o maior sonho
de 33% dos jovens brasileiros era a casa própria.
Disponibilidade de recursos
A Gafisa apresentava crescimento exponencial,
assim dispunha de recursos de capital para realizar a
operação de compra da Tenda.
.

8. ESTRATÉGIA DE AÇÃO
Inteligência Competitiva responsável
1
2
3
4
A ideia é que a Gafisa possuísse empresas que atuassem em todas as
faixas econômicas da população com excelência. A, B, C
Por querer entrar em mercados que não possuía conhecimento nem
contato com os clientes, a Gafisa optou pela incorporação de empresas já
consolidadas tanto em suas regiões de atuação quanto em seus
segmentos de mercado.
Diante do crescimento do público de baixa renda apresentado no caso e
analisando o panorama do setor foi tomada como estratégia a
incorporação da Construtora Tenda, empresa mineira, que havia se
sobressaído no mercado popular por seus imóveis padronizados e com
preços mais acessíveis.
Foram levados em consideração vários fatores macroeconômicos que
contribuíram para que a Tenda obtivesse ainda mais sucesso quando
suportada pela Gafisa

9. Cenário posterior
Após a incorporação da Tenda,
podemos dizer que a Gafisa tomou a
decisão acertada para o momento, já que
todos os indicadores macroambientais
nos anos de 2007 e 2008 convergiam para
um investimento agressivo no novo
mercado da Classe C.
Nos anos seguintes houve um quadro de
mudanças que afetou negativamente na
decisão da Gafisa.
A empresa aumentou seus gastos com a
aquisição da Alphaville e da Tenda.
Uma pesquisa mercadológica apontou que
os clientes da Classe C possuíam altos
índices de inadimplência. Mais de 4 mil
clientes inadimplentes foram identificados
além de outros 8 mil que tiveram
contratos cancelados pela Construtora.
Além disso, a empresa sofreu com revisão
de preços das obras e multas por atrasos
nas entregas dos imóveis o que gerou
queda das ações da empresa na bolsa de
valores, além de demissões.

10. CONCLUSÃO
A estratégia da Gafisa ao realizar fusão com a Tenda foi, à priori, altamente
promissora e lucrativa. Com uma sucessão de acontecimentos negativos, os
resultados da Tenda não chegaram nem próximos do que se esperava; era
estimado que a Tenda respondesse sozinha por metade dos lançamentos da
Gafisa, mas na prática o que se viu foi cancelamento temporário das
atividades da Tenda, buscando-se evitar maiores prejuízos.