La muerte del marketing !!!
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La muerte del marketing ... no dejes que el zombie marketing acabe con tu empresa

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La muerte del marketing !!! Presentation Transcript

  • 1. El marketing ha muerto … no dejes que el “zombie marketing” acabe con tu empresa !!!
  • 2. Dirección Ejecutiva Director of Creation en EmcbyLawell, Global Head Go-To-Market Cockpit.es y Presidente de la aepcm, considerado como experto en la plataforma profesional Interban en las áreas de Marketing y Tecnología e incluido en Top Ten Bussiness Expert destacado en el área de Srategy Design. Complementa sus estudios superiores en Informática, con postgrados en el área financiera, cómo el de Finanzas y Control en las UEM o la Certificación Internacional en Contabilidad Financiera y Analítica, además de otros cursos relacionados con la administración de empresas, la consultoría estratégica y habilidades directivas de todo tipo. Presencia activa en los medios de comunicación especializados, conferenciante habitual y experto asesor especializado en lo que bajo su punto de vista son los pilares en los que tiene que sostenerse las empresas para su adecuada evolución: talento y tecnología.Experiencia profesional en las principales organizaciones de nuestro país, destacando el desarrollo de importantes proyectos en el extranjero. Complementa su actividad profesional con su alto compromiso con el desarrollo y evolución de la sociedad. Ricardo Pazos miembro destacada de Top Ten Business Experts
  • 3. Olvida todo lo que sabes de Marketing •  Estrategia vs Marketing •  Marketing Entrepreneurial •  Inbound Marketing: email, social, content, event, nurturing •  Inbound Marketing & Outbount Marketing •  Design Marketing. Diseño como herramienta de marketing No vale para nada
  • 4. Estrategia vs. Marketing •  ¿quién soy? •  ¿qué necesidad solventas? •  ¿dónde están tus clientes? •  ¿cuáles son tus clientes? •  ¿porque deben comprarme a mí? •  ¿qué quiero conseguir? •  ¿qué tengo que hacer para conseguir clientes? •  ¿cuáles son tus recursos? •  ¿cuánto tiempo me hace falta? Una metodología que garantiza el éxito
  • 5. Definición Plan Estratégico y Planificación •  La definición incluye la matriz de segmentación de la industria, es decir el conjunto de segmentos en los que esta la empresa en el país, indicando si está o no presente. •  Cada segmento está determinado por los siguientes parámetros: producto, área geográfica, necesidad y cliente. Una vez investigado hay que definir la estrategia Área  Geográfica   ¿Dónde  estamos  o   queremos  estar?   Producto   ¿Cuál  es  el  mi  porfolio  de   productos  y  servicios?   Cliente   ¿A  qué  clientes  me  voy   a  dirigir?   Necesidad   ¿Qué  necesidad  voy  a   sa>sfacer?   Segmento   División  de  la  industría  en   que  me  encuentro   actualmente  o  a  la  cual   quiero  atacar  
  • 6. Investigación y Análisis Estratégico ¿Qué es la visión? ¿Qué es la misión? ACNP (Al CaNaPe) Aspectos necesarios para la declaración de la misión •  Evitar obviedades •  Utilizar términos concretos y precisos •  Debe alinear recursos y enfocarlos a la consecución de los objetivos estratégicos Síntesis
  • 7. ¿Cómo consigo diferenciarme? Búsqueda de ventajas competitivas sostenibles y difíciles de replicar: capital humano
  • 8. Marketing Entrepreneurial
  • 9. El comprado de los 80’s •  No es suficiente •  Es intrusiva, inoportuna •  Puerta fria, telemarketing, promociones via email, cartas …
  • 10. Comprador del 2012 •  El inbound marketing es más efectivo •  Atiende al comportamiento en el proceso de compra
  • 11. Revolución en el proceso de compraEl marketing debe adaptarse al nuevo comportamiento del cliente Datos  recabados  del  estudio  realizado  por  Forrester  en  el  2010  
  • 12. Marketing Mix •  Manifiesto Cluetrain declara la muerte del marketing típico, el aumento de conexiones hace que el consumidor tenga el control, y adopte decisiones: 4P’s vs 4C’s •  Product vs Client: Co-creación de soluciones y experiencias: no intentes capturarme, cautívame y hazme participar •  Price vs Cost: El valor reside en la personalización del servicio y producto (Customizable) •  Promotion vs Communication: Comunicación entre comunidades: me gusta interactuar con afines, no sólo informar •  Place (distribution) vs Convenience: Yo estoy aquí, por qué no estás tú?? ¿Por qué ha muerto el Marketing?
  • 13. Características del Marketing Entrepreneurial •  Relationship •  Expeditionary •  One-to-One •  Real-time •  Viral •  Digital •  Permission •  Radical •  Buzz •  Customer-Centric •  Convergence … octubre  5,  2013   13   Expedi9onary   Crear  mercado  antes  que   nuestra  competencia   Viral   Son  los  propios  clientes   que  promocionan   nuestros  productos   Customer-­‐Centric   Situar  a  los  clientes  en  el   centro  de  la  ac>vidad  del   marke>ng  siempre  desde  el   punto  de  vista  de  sus   necesidades   One-­‐to-­‐One   Desde  el  conocimiento  de   nuestros  clientes,  construir   propuestas  altamente   personalizadas:  valor   Leading  rather  than  following  consumers  
  • 14. Relationship marketing •  Identifying, establishing, maintaining and enhancing relationships with customers and other stakeholders, for profit •  Achieving objectives of both parties •  Driver – sophisticated customers want individualised attention Establecer relaciones de confianza para ganar dinero
  • 15. Expeditionary marketing •  Creating markets before competitors •  Continuous search for innovative product concepts •  Leading rather than following consumers •  Tolerance of failure Debemos crear mercado, encontrando nuevas necesidades y productos
  • 16. One-to-one marketing •  Individualised marketing mix •  Marketing based on knowing the customer through collaborative interactions Conocimiento de nuestro cliente: debemos conversar !!!
  • 17. Real-time marketing •  Technology-facilitated, real-time dialogues with interactive services Conocemos las necesidades de los clientes en tiempo real gracias a la tencología
  • 18. Disruptive marketing •  Shattering culturally embedded biases and conventions •  Forging a radical new vision of a product A la basura con todo !!!
  • 19. Viral marketing •  Self-replicating promotion •  Multiplies as like-minded people market to each other •  One has to be careful of mutation Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Son nuestros clientes los que nos hacen la mejor publicad … y la peor !!!
  • 20. Digital marketing •  IT-enabled interactivity •  New forms of interaction lead to deeper relationships •  Greater personalisation Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   La tecnología nos da nuevas formas de comunicación: social ads, sms, mms, radio, tv …
  • 21. Permission marketing an approach to selling goods and services where a prospect explicitly agrees to receive marketing information Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Debemos pedir permiso, no podemos seguir siendo mal educados
  • 22. Radical marketing •  With limited financial resources •  Maximum exploitation of limited budget •  Redefine competitive rules •  Focus on growth and expansion rather than short term gains Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Con mucho mucho menos debemos conseguir mucho más
  • 23. Buzz marketing •  Consumer-generated information dispersed through individual networks by creating excitement •  Word of mouth Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   La importancia del Boca a boca
  • 24. Customer-centric marketing •  Marketing seeks to fulfill needs of individual consumer •  Needs of consumer is the starting point of planning process •  Driven by increased market diversity Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Centrarnos en las necesidades del cliente
  • 25. Convergence marketing •  Fusion of technologies or combination of channels Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Los canales de comunicación se complementan
  • 26. Inbound Marketing
  • 27. Inbound Marketing
  • 28. The New Buying Funnelmarketing being defined as a cost center Datos  recabados  del  estudio  realizado  por  Forrester  en  el  2010  
  • 29. Cliente tiene el controlMúltiples formas de acceso a información de nuestra empresa y nuestros productos •  3 a 1: por cada contenido que envía el departamento de marketing o el de ventas, el cliente obtiene 3 •  3 a 5: diferentes canales de acceso a este contenido Datos  recabados  del  estudio  realizado  por  Forrester  en  el  2010  
  • 30. Inbound Marketing The process of helping potential customers find your company – often before they are even looking to make a purchase – and then turning that early awareness into brand preference and, ultimately, into leads and revenue. The process of helping potential customers find your company
  • 31. Inbound Marketing At its core, inbound marketing is about creating interesting, informative, and even entertaining content and optimizing and distributing it across online channels so it can be found by – and hopefully engage – prospective buyers. The process of helping potential customers find your company
  • 32. Inbound Marketing In the new world where buyers are in control of self-educating, your job as a marketer is not to find leads; it is to help leads find you •  Es una táctica contenida en la nueva forma de entender el marketing mix •  Es una manera de que tus propects (potencial customers) encuentren información acerca de tu empresa y tus productos •  Es menos costoso y menos intrusivo que el marketing tradicional (outbound) •  No es suficiente, es sólo una táctica más dentro de la estratégia •  Hay que tener un balance entre inbound & outbound •  Blogs, white paper, articles, SEO, social networiking, landing page … •  Es fundamental el posicionamiento en internet SEO is not to find leads; it is to help leads find you
  • 33. Content Marketing •  Articles •  Blog post •  Books, eBooks •  Brochure •  Case Studies •  Demos •  Email •  Free trials •  Images •  Information guides •  Live Streamed Events •  Manuals •  Microsite/Website •  Manual •  Online curses helping them see how they can overcome their challenges or achieve their aspirations •  PodCast/VideoCast •  Presentations •  Press Releases •  Product Data sheets •  Reference Guides •  Resource Libraries •  RSS/XML Feeds •  Surveys •  Radio, Tv, Web Tv •  Videos •  Webseminars, Webcast •  White Papers •  Widgets •  Workbook
  • 34. Where inbound marketing goes wrong •  Your aim is too wide: debes tener el contenido correcto para tu lead (cliente potencial) y combinarlo con outbound marketing (teléfono, mail) •  Some prospect find you, but many don’t know you exist: ten cuidado porque puedes tener una producto que satisface una necesidad que no está en tus clientes potenciales (Ej: CRM online) •  Other may know you exist, but don’t understand what you do: tu audiencia sabes lo que haces y si lo que haces les sirve para algo •  You aren’t reaching the decision marker: no estás llegando al que finalmente va a decidir si comprar o no comprar tu producto •  Sometimes you can’t break throungh the noise: The solution to too much noise is not to make more noise, but to sound different! •  Sometimes there ins’t any noise: Other times you may find there isn’t enough noise to even create a sound •  Inbound marketing has a diminishing return:there’s not a direct correlation between what you put in and what you get out. helping them see how they can overcome their challenges or achieve their aspirations
  • 35. Inbound Marketing vs Outbound Marketing •  Inbound Marketing es solo una táctica más en el Marketing Mix •  Es necesario llevar a cabo otro tipo de acciones, outbound marketing, que básicamente son las que cuestan dinero: adwords, cold calls, mailing … •  Muchas veces después de hacer outbound marketing, pasan a ser un leds que es necesario madurar a través del inbound marketing, es decir ofreciendo contenido •  Aunque el mejor escenario, para un retorno de la inversión adecuado, es al contrario, por los menos costes del inbound marketing •  Oubound marketing, ayuda al inbound marketing, aunque este debería utilizarse cuando el comprador esta maduro: ¿para que voy a llamar a alguien que no está interesado en comprar mis productos?
  • 36. Outbound Marketing •  Create Brand Recognition •  Make Prospects Speak your Language: cuando pagas por una promoción, tu cliente asumirá tu lenguaje a su necesidad y aparecerás en mejor posición en los buscadores de internet •  Cuando compras un listado de empresas, te aseguras, bajo una buena segmentación que vas a llegar tu público objetivo, aspecto más complicado cuando esto lo haces de forma natural a través del contenido, siempre más dificil •  one-on-one relationships that are not possible to develop with inbound marketing.
  • 37. Inbound Marketing: What Not to Do •  Ineffective Social Sharing: debes utilizar una forma de compartir información más conversacional •  Poor Segmentation: no adaptamos el contenido a la audiencia •  Flat lead nurturing: intentamos contentar a todos nuestros leads con la misma información •  Generic SEO: es necesario adaptar el posicionamiento natural a un segmento de clientes potenciales de clientes más reducido y más interesado en tus ventajas competitivas, en vez de utilizar palabras claves muy genéricas •  Lack of Sales Visibility: el departamento de ventas tiene que estar perfectamente sincronizado con tu departamento de marketing •  Measuring on ‘First Touch’ Alone: cuanta más información conozcamos de nuestros leads mucho mejor, no sólo es necesario saber de donde vino, sino otras posibles interacciones con nuestra empresa (comentarios, descargas, respuestas a emails …)
  • 38. Design Marketing
  • 39. Identidad CorporativaDiseños creativos cuyo objetivo es vender !!!
  • 40. Diseño EditorialDiseños creativos y capten la atención de nuestra audiencia
  • 41. Marketing Mix Inboud & Outbound •  Marketing Estratégico •  Desarrollo Imagen Corporativa •  Banner and Display •  Print Advertising •  Targeted events •  Telemarketing •  Social Marketing •  Email Marketing •  Content Marketing •  Desing Marketing La venta a través de la generación de comunidades