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El marketing ha muerto … no dejes que el “zombie
marketing” acabe con tu empresa !!!
Dirección Ejecutiva
Director of Creation en EmcbyLawell, Global Head Go-To-Market
Cockpit.es y Presidente de la aepcm, con...
Olvida todo lo que sabes de Marketing
•  Estrategia vs Marketing
•  Marketing Entrepreneurial
•  Inbound Marketing: email,...
Estrategia vs. Marketing
•  ¿quién soy?
•  ¿qué necesidad solventas?
•  ¿dónde están tus clientes?
•  ¿cuáles son tus clie...
Definición Plan Estratégico y Planificación
•  La definición incluye la matriz de segmentación de la industria, es decir el...
Investigación y Análisis Estratégico
¿Qué es la visión?
¿Qué es la misión? ACNP (Al CaNaPe)
Aspectos necesarios para la de...
¿Cómo consigo diferenciarme?
Búsqueda de ventajas competitivas sostenibles y difíciles de replicar: capital humano
Marketing Entrepreneurial
El comprado de los 80’s
•  No es suficiente
•  Es intrusiva, inoportuna
•  Puerta fria, telemarketing,
promociones via emai...
Comprador del 2012
•  El inbound marketing es más
efectivo
•  Atiende al comportamiento en el
proceso de compra
Revolución en el proceso de compraEl marketing debe adaptarse al nuevo comportamiento del cliente
Datos	
  recabados	
  de...
Marketing Mix
•  Manifiesto Cluetrain declara la muerte del marketing típico, el aumento de
conexiones hace que el consumid...
Características del Marketing Entrepreneurial
•  Relationship
•  Expeditionary
•  One-to-One
•  Real-time
•  Viral
•  Digi...
Relationship marketing
•  Identifying, establishing, maintaining and enhancing relationships with customers
and other stak...
Expeditionary marketing
•  Creating markets before competitors
•  Continuous search for innovative product concepts
•  Lea...
One-to-one marketing
•  Individualised marketing mix
•  Marketing based on knowing the customer through collaborative inte...
Real-time marketing
•  Technology-facilitated, real-time dialogues with interactive services
Conocemos las necesidades de ...
Disruptive marketing
•  Shattering culturally embedded biases and conventions
•  Forging a radical new vision of a product...
Viral marketing
•  Self-replicating promotion
•  Multiplies as like-minded people market to each other
•  One has to be ca...
Digital marketing
•  IT-enabled interactivity
•  New forms of interaction lead to deeper relationships
•  Greater personal...
Permission marketing
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Radical marketing
•  With limited financial resources
•  Maximum exploitation of limited budget
•  Redefine competitive rule...
Buzz marketing
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Inbound Marketing
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Inbound Marketing
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Inbound Marketing
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Inbound Marketing vs Outbound Marketing
•  Inbound Marketing es solo una táctica más en el Marketing Mix
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Outbound Marketing
•  Create Brand Recognition
•  Make Prospects Speak your Language: cuando pagas por una promoción, tu
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Inbound Marketing: What Not to Do
•  Ineffective Social Sharing: debes utilizar una forma de compartir información más
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Design Marketing
Identidad CorporativaDiseños creativos cuyo objetivo es vender !!!
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  1. 1. El marketing ha muerto … no dejes que el “zombie marketing” acabe con tu empresa !!!
  2. 2. Dirección Ejecutiva Director of Creation en EmcbyLawell, Global Head Go-To-Market Cockpit.es y Presidente de la aepcm, considerado como experto en la plataforma profesional Interban en las áreas de Marketing y Tecnología e incluido en Top Ten Bussiness Expert destacado en el área de Srategy Design. Complementa sus estudios superiores en Informática, con postgrados en el área financiera, cómo el de Finanzas y Control en las UEM o la Certificación Internacional en Contabilidad Financiera y Analítica, además de otros cursos relacionados con la administración de empresas, la consultoría estratégica y habilidades directivas de todo tipo. Presencia activa en los medios de comunicación especializados, conferenciante habitual y experto asesor especializado en lo que bajo su punto de vista son los pilares en los que tiene que sostenerse las empresas para su adecuada evolución: talento y tecnología.Experiencia profesional en las principales organizaciones de nuestro país, destacando el desarrollo de importantes proyectos en el extranjero. Complementa su actividad profesional con su alto compromiso con el desarrollo y evolución de la sociedad. Ricardo Pazos miembro destacada de Top Ten Business Experts
  3. 3. Olvida todo lo que sabes de Marketing •  Estrategia vs Marketing •  Marketing Entrepreneurial •  Inbound Marketing: email, social, content, event, nurturing •  Inbound Marketing & Outbount Marketing •  Design Marketing. Diseño como herramienta de marketing No vale para nada
  4. 4. Estrategia vs. Marketing •  ¿quién soy? •  ¿qué necesidad solventas? •  ¿dónde están tus clientes? •  ¿cuáles son tus clientes? •  ¿porque deben comprarme a mí? •  ¿qué quiero conseguir? •  ¿qué tengo que hacer para conseguir clientes? •  ¿cuáles son tus recursos? •  ¿cuánto tiempo me hace falta? Una metodología que garantiza el éxito
  5. 5. Definición Plan Estratégico y Planificación •  La definición incluye la matriz de segmentación de la industria, es decir el conjunto de segmentos en los que esta la empresa en el país, indicando si está o no presente. •  Cada segmento está determinado por los siguientes parámetros: producto, área geográfica, necesidad y cliente. Una vez investigado hay que definir la estrategia Área  Geográfica   ¿Dónde  estamos  o   queremos  estar?   Producto   ¿Cuál  es  el  mi  porfolio  de   productos  y  servicios?   Cliente   ¿A  qué  clientes  me  voy   a  dirigir?   Necesidad   ¿Qué  necesidad  voy  a   sa>sfacer?   Segmento   División  de  la  industría  en   que  me  encuentro   actualmente  o  a  la  cual   quiero  atacar  
  6. 6. Investigación y Análisis Estratégico ¿Qué es la visión? ¿Qué es la misión? ACNP (Al CaNaPe) Aspectos necesarios para la declaración de la misión •  Evitar obviedades •  Utilizar términos concretos y precisos •  Debe alinear recursos y enfocarlos a la consecución de los objetivos estratégicos Síntesis
  7. 7. ¿Cómo consigo diferenciarme? Búsqueda de ventajas competitivas sostenibles y difíciles de replicar: capital humano
  8. 8. Marketing Entrepreneurial
  9. 9. El comprado de los 80’s •  No es suficiente •  Es intrusiva, inoportuna •  Puerta fria, telemarketing, promociones via email, cartas …
  10. 10. Comprador del 2012 •  El inbound marketing es más efectivo •  Atiende al comportamiento en el proceso de compra
  11. 11. Revolución en el proceso de compraEl marketing debe adaptarse al nuevo comportamiento del cliente Datos  recabados  del  estudio  realizado  por  Forrester  en  el  2010  
  12. 12. Marketing Mix •  Manifiesto Cluetrain declara la muerte del marketing típico, el aumento de conexiones hace que el consumidor tenga el control, y adopte decisiones: 4P’s vs 4C’s •  Product vs Client: Co-creación de soluciones y experiencias: no intentes capturarme, cautívame y hazme participar •  Price vs Cost: El valor reside en la personalización del servicio y producto (Customizable) •  Promotion vs Communication: Comunicación entre comunidades: me gusta interactuar con afines, no sólo informar •  Place (distribution) vs Convenience: Yo estoy aquí, por qué no estás tú?? ¿Por qué ha muerto el Marketing?
  13. 13. Características del Marketing Entrepreneurial •  Relationship •  Expeditionary •  One-to-One •  Real-time •  Viral •  Digital •  Permission •  Radical •  Buzz •  Customer-Centric •  Convergence … octubre  5,  2013   13   Expedi9onary   Crear  mercado  antes  que   nuestra  competencia   Viral   Son  los  propios  clientes   que  promocionan   nuestros  productos   Customer-­‐Centric   Situar  a  los  clientes  en  el   centro  de  la  ac>vidad  del   marke>ng  siempre  desde  el   punto  de  vista  de  sus   necesidades   One-­‐to-­‐One   Desde  el  conocimiento  de   nuestros  clientes,  construir   propuestas  altamente   personalizadas:  valor   Leading  rather  than  following  consumers  
  14. 14. Relationship marketing •  Identifying, establishing, maintaining and enhancing relationships with customers and other stakeholders, for profit •  Achieving objectives of both parties •  Driver – sophisticated customers want individualised attention Establecer relaciones de confianza para ganar dinero
  15. 15. Expeditionary marketing •  Creating markets before competitors •  Continuous search for innovative product concepts •  Leading rather than following consumers •  Tolerance of failure Debemos crear mercado, encontrando nuevas necesidades y productos
  16. 16. One-to-one marketing •  Individualised marketing mix •  Marketing based on knowing the customer through collaborative interactions Conocimiento de nuestro cliente: debemos conversar !!!
  17. 17. Real-time marketing •  Technology-facilitated, real-time dialogues with interactive services Conocemos las necesidades de los clientes en tiempo real gracias a la tencología
  18. 18. Disruptive marketing •  Shattering culturally embedded biases and conventions •  Forging a radical new vision of a product A la basura con todo !!!
  19. 19. Viral marketing •  Self-replicating promotion •  Multiplies as like-minded people market to each other •  One has to be careful of mutation Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Son nuestros clientes los que nos hacen la mejor publicad … y la peor !!!
  20. 20. Digital marketing •  IT-enabled interactivity •  New forms of interaction lead to deeper relationships •  Greater personalisation Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   La tecnología nos da nuevas formas de comunicación: social ads, sms, mms, radio, tv …
  21. 21. Permission marketing an approach to selling goods and services where a prospect explicitly agrees to receive marketing information Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Debemos pedir permiso, no podemos seguir siendo mal educados
  22. 22. Radical marketing •  With limited financial resources •  Maximum exploitation of limited budget •  Redefine competitive rules •  Focus on growth and expansion rather than short term gains Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Con mucho mucho menos debemos conseguir mucho más
  23. 23. Buzz marketing •  Consumer-generated information dispersed through individual networks by creating excitement •  Word of mouth Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   La importancia del Boca a boca
  24. 24. Customer-centric marketing •  Marketing seeks to fulfill needs of individual consumer •  Needs of consumer is the starting point of planning process •  Driven by increased market diversity Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Centrarnos en las necesidades del cliente
  25. 25. Convergence marketing •  Fusion of technologies or combination of channels Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Los canales de comunicación se complementan
  26. 26. Inbound Marketing
  27. 27. Inbound Marketing
  28. 28. The New Buying Funnelmarketing being defined as a cost center Datos  recabados  del  estudio  realizado  por  Forrester  en  el  2010  
  29. 29. Cliente tiene el controlMúltiples formas de acceso a información de nuestra empresa y nuestros productos •  3 a 1: por cada contenido que envía el departamento de marketing o el de ventas, el cliente obtiene 3 •  3 a 5: diferentes canales de acceso a este contenido Datos  recabados  del  estudio  realizado  por  Forrester  en  el  2010  
  30. 30. Inbound Marketing The process of helping potential customers find your company – often before they are even looking to make a purchase – and then turning that early awareness into brand preference and, ultimately, into leads and revenue. The process of helping potential customers find your company
  31. 31. Inbound Marketing At its core, inbound marketing is about creating interesting, informative, and even entertaining content and optimizing and distributing it across online channels so it can be found by – and hopefully engage – prospective buyers. The process of helping potential customers find your company
  32. 32. Inbound Marketing In the new world where buyers are in control of self-educating, your job as a marketer is not to find leads; it is to help leads find you •  Es una táctica contenida en la nueva forma de entender el marketing mix •  Es una manera de que tus propects (potencial customers) encuentren información acerca de tu empresa y tus productos •  Es menos costoso y menos intrusivo que el marketing tradicional (outbound) •  No es suficiente, es sólo una táctica más dentro de la estratégia •  Hay que tener un balance entre inbound & outbound •  Blogs, white paper, articles, SEO, social networiking, landing page … •  Es fundamental el posicionamiento en internet SEO is not to find leads; it is to help leads find you
  33. 33. Content Marketing •  Articles •  Blog post •  Books, eBooks •  Brochure •  Case Studies •  Demos •  Email •  Free trials •  Images •  Information guides •  Live Streamed Events •  Manuals •  Microsite/Website •  Manual •  Online curses helping them see how they can overcome their challenges or achieve their aspirations •  PodCast/VideoCast •  Presentations •  Press Releases •  Product Data sheets •  Reference Guides •  Resource Libraries •  RSS/XML Feeds •  Surveys •  Radio, Tv, Web Tv •  Videos •  Webseminars, Webcast •  White Papers •  Widgets •  Workbook
  34. 34. Where inbound marketing goes wrong •  Your aim is too wide: debes tener el contenido correcto para tu lead (cliente potencial) y combinarlo con outbound marketing (teléfono, mail) •  Some prospect find you, but many don’t know you exist: ten cuidado porque puedes tener una producto que satisface una necesidad que no está en tus clientes potenciales (Ej: CRM online) •  Other may know you exist, but don’t understand what you do: tu audiencia sabes lo que haces y si lo que haces les sirve para algo •  You aren’t reaching the decision marker: no estás llegando al que finalmente va a decidir si comprar o no comprar tu producto •  Sometimes you can’t break throungh the noise: The solution to too much noise is not to make more noise, but to sound different! •  Sometimes there ins’t any noise: Other times you may find there isn’t enough noise to even create a sound •  Inbound marketing has a diminishing return:there’s not a direct correlation between what you put in and what you get out. helping them see how they can overcome their challenges or achieve their aspirations
  35. 35. Inbound Marketing vs Outbound Marketing •  Inbound Marketing es solo una táctica más en el Marketing Mix •  Es necesario llevar a cabo otro tipo de acciones, outbound marketing, que básicamente son las que cuestan dinero: adwords, cold calls, mailing … •  Muchas veces después de hacer outbound marketing, pasan a ser un leds que es necesario madurar a través del inbound marketing, es decir ofreciendo contenido •  Aunque el mejor escenario, para un retorno de la inversión adecuado, es al contrario, por los menos costes del inbound marketing •  Oubound marketing, ayuda al inbound marketing, aunque este debería utilizarse cuando el comprador esta maduro: ¿para que voy a llamar a alguien que no está interesado en comprar mis productos?
  36. 36. Outbound Marketing •  Create Brand Recognition •  Make Prospects Speak your Language: cuando pagas por una promoción, tu cliente asumirá tu lenguaje a su necesidad y aparecerás en mejor posición en los buscadores de internet •  Cuando compras un listado de empresas, te aseguras, bajo una buena segmentación que vas a llegar tu público objetivo, aspecto más complicado cuando esto lo haces de forma natural a través del contenido, siempre más dificil •  one-on-one relationships that are not possible to develop with inbound marketing.
  37. 37. Inbound Marketing: What Not to Do •  Ineffective Social Sharing: debes utilizar una forma de compartir información más conversacional •  Poor Segmentation: no adaptamos el contenido a la audiencia •  Flat lead nurturing: intentamos contentar a todos nuestros leads con la misma información •  Generic SEO: es necesario adaptar el posicionamiento natural a un segmento de clientes potenciales de clientes más reducido y más interesado en tus ventajas competitivas, en vez de utilizar palabras claves muy genéricas •  Lack of Sales Visibility: el departamento de ventas tiene que estar perfectamente sincronizado con tu departamento de marketing •  Measuring on ‘First Touch’ Alone: cuanta más información conozcamos de nuestros leads mucho mejor, no sólo es necesario saber de donde vino, sino otras posibles interacciones con nuestra empresa (comentarios, descargas, respuestas a emails …)
  38. 38. Design Marketing
  39. 39. Identidad CorporativaDiseños creativos cuyo objetivo es vender !!!
  40. 40. Diseño EditorialDiseños creativos y capten la atención de nuestra audiencia
  41. 41. Marketing Mix Inboud & Outbound •  Marketing Estratégico •  Desarrollo Imagen Corporativa •  Banner and Display •  Print Advertising •  Targeted events •  Telemarketing •  Social Marketing •  Email Marketing •  Content Marketing •  Desing Marketing La venta a través de la generación de comunidades
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