Presentatie voor de directies van de woonbranche bij Velux in de De Meern.

1. Platform Directies Woonbranche
De Meern, woensdag 30 november 2011
Jeroen Ottevanger
| Zijlweg 146 | 2015 BH Haarlem |
| Postbus 3338 | 2001 DH Haarlem |
| T 06 537 34 424 |
jeroen@creditwise.nl | www.creditwise.nl

2. Agenda
• Introductie
• Credit Management
• Actualiteiten / Effectief debiteurenbeheer
• Opfrisser kredietverzekering

3. Introductie
• Jeroen Ottevanger, 45 jaar
• 20 jaar ervaring in kredietverzekering
o Krediet analist
o Accountmanager
o Teamleader
o Start up Ecredible (Atradius, IBM, Mc Kinsey)
o Senior Manager
o Adjunct directeur
Nevenactiviteiten
• Voorzitter Platform Kredietverzekeraars
• Gedragscode kredietverzekeraars
• Verbond van Credit Management Bedrijven
• Stuurgroep Opleiding Kredietverzekering

5. Introductie
Creditwise is een gespecialiseerd intermediair in het verzekeren van
commerciële en politieke risico’s.
Waar staat Creditwise voor?
Wie zijn we?
Wat zijn onze waarden?
Hoe willen we met onze klanten omgaan?
“Een provisieloze markt is het beste uitgangspunt voor een onafhankelijk
advies op het gebied van credit management”
• Het is volstrekt helder wie wat doet en in wiens opdracht en belang
• Er kan nimmer een conflict of interest ontstaan omdat Creditwise slechts
werkt voor 1 opdrachtgever en dat is de klant

6. Een zuiver rolmodel
Bedrijf
• Uitvoering • Advies
overeenkomst • Bemiddeling
• Product • Beheer
• Premie • Beloning
Verzekeraar Intermediair

7. Agenda
• Introductie
• Credit Management
• Actualiteiten / Effectief debiteurenbeheer
• Opfrisser kredietverzekering

8. Debiteuren - Crediteuren
Van Ad-hoc beleid naar
een integrated credit
management oplossing

9. Wat is credit management?
• Credit management is het proces van het zo snel en volledig mogelijk
innen van de financiële verplichtingen van uw klanten waarbij rekening
wordt gehouden met de belangen van andere organisatieonderdelen zoals
verkoop en klantenservice
Bewustwording Oriëntatie en inventarisatie
Beleid opstellen en organisatie
Consequent handelen
aanpassen

10. Bewustwording
Credit
Verkoop Financiën
Management

11. Oriëntatie en Inventarisatie
• Stand van zaken in kaart brengen
o Gemiddelde betalingstermijn, overschrijding (49 dgn, stijging 9 dgn)
o Afschrijvingen op debiteuren
o Wat is uw oordeel, verhouding t.o.v. branchegemiddelde (1,8%)
o Is er een concentratie risico
o Wat is de consequentie wanneer debiteuren niet betalen
• Ontwikkeling debiteurenrisico inschatten
o Aan welk type afnemer wordt geleverd
o Toekomstige veranderingen
o Betalingsgewoontes in de branche
o Export

12. Beleid opstellen en organisatie aanpassen
• Waaruit bestaat kredietbeleid minimaal?
o Algemene voorwaarden, waaronder de betalingscondities
o Uitgangspunten risicomanagement en acceptatiecriteria voor nieuwe
klanten
o Richtlijnen leverancierskrediet (maximale krediettermijn), wel of niet
kredietverzekering
o Beleid voor kredietlimieten per debiteur
o Uitganspunten voor credit control en incasso
o Functie van de debiteurenadministratie

13. Top 5 credit management knelpunten
1. Geen gestructureerde opvolging van slecht betalende klanten
2. Onjuiste en te late facturatie
3. Vervuilde klantenadministratie
4. Slechte klachtenafhandeling
5. Omslachtige verwerking ontvangsten

14. Consequent handelen

15. Eenvoudig Credit management proces
Rapportage
Klant Order Order Verzamelen Opstellen Aan- Klachten Verwerken
acceptatie intake verwerking gegevens factuur manen oplossen betaling
Creditmanagement proces
Klanten administratie Tarieven & Kostprijzen Contractvormen Producten & Diensten

16. Een verdiepingsslag
1 2 3 4
Data Collection Risk Credit decision Administration
& import Assessment & pricing & Monitoring
Customer & Exposure Credit decision Administration
Transactional calculation based on and export of
data Credit scoring policy credit files
& Rating
Internal & Determination Reminders and
External data Qualitative & of creditlimit notifications
sourcing (e.g. quantitative and payment
credit reports, risk analysis terms Worklist &
financials) search
Check against functionalities
blacklist
Process Management & Optmization
Monitoring and early warning system
Simulations & impact analyses
Credit risk managament

17. Van Ad-hoc naar integrated credit mgt.
Integraal Alle stakeholders Geïntegreerd in Geïntegreerde cred. In- en extern
bedrijfsonderdeel betrokken primair proces mgt. software klantgericht
Klantgericht Gedeelde verantw. Gedifferentieerde Credit man. Klantgerichte
credit mgt. met sales klantbenadering software houding
In
Procesgericht, adm
Debiteuren gecentraliseerd control, standaard spreadsheets
inistratief
beheer aanpak
Ad-hoc/
gefragmenteerd Versnipperd boekhoudsysteem Brandjes blussen
Geen structuur
Management &
Processen IT Cultuur & mensen
Organisatie

18. Eindresultaat

19. Agenda
• Introductie
• Credit Management
• Actualiteiten / Effectief debiteurenbeheer
• Opfrisser kredietverzekering

20. De jaren 30

21. De Hoofdrolspelers

22. Er komt nog meer

23. Verwachte faillissementen

24. Wekloosheid stijgt

25. Samenstelling Consumentenvertrouwen

26. Consumenten vertrouwen daalt

27. Met name in Duitsland

28. Faillissementen per week

29. Groothandel

30. Agenda
• Introductie
• Credit Management op een hoger niveau
• Actualiteiten / Effectief debiteurenbeheer
• Opfrisser kredietverzekering

31. • Waarom zou u uw kredietrisico’s beheren?
• Waarom zou u uw afnemers checken?
• Hoe beoordeelt u uw afnemers?
• Incasso
• Uitbesteden?

32. Bescherming tegen wanbetaling

33. Belangrijkste redenen voor betalingsuitstel

34. Activiteiten in kredietbeheer

35. Vangnet

36. Agenda
• Introductie
• Credit Management
• Groei door sterke cash flow / Effectief debiteurenbeheer
• Opfrisser kredietverzekering

37. De kredietverzekeringsmarkt

38. Marktaandelen kredietverzekeringen NL
70%
63%
60% 60% 57%
60%
56%
50%
40%
30%
17% 17% 20% 20%
20%
16% 16% 15% 15% 14% 14%
9% 10%
10%
7% 7% 7%
0%
2006 2007 2008 2009 2010
Atradius Euler Hermes Coface Interpolis Krediteverzekering

39. Wat is kredietverzekering?
Een kredietverzekering biedt bedrijven dekking tegen
betalingsrisico’s
die verbonden zijn aan hun
handelstransacties
Kredietverzekering is in principe een omzetverzekering

40. Onderscheid in betalingsrisico’s
Twee soorten betalingsrisico’s:
1. Commercieel risico: verlies wordt veroorzaakt door debiteur
2. Politiek risico: verlies wordt veroorzaakt buiten debiteur

41. Waarom bedrijven kredietverzekering kiezen?
Vermindering Ondersteuning
Verbetering Bevordering
Financieel Credit
werkkapitaal Verkoop
risico Management
Politieke en Vergoeding van Credit management Positieve invloed op
commerciële risico claims methoden via betere condities bij
bescherming online systemen het zakendoen
Verbeterde
Minder reservering incasso Verbetert discipline Onderzoek
voor debiteuren- en controle financiële
verliezen Toegang tot gegoedheid nieuwe
betere Opinie van ‘derde’ prospects en
Bescherming tegen financiering over klanten klanten
calamiteiten
Minder debiteuren-
Rustig ‘slapen’ verliezen

42. Voor welke bedrijven is een
kredietverzekering geschikt?
• Groot uitstaand debiteurensaldo
• Afschrijving dubieuze debiteuren
• Betreden van nieuwe markten
• Geen goed inzicht in nieuwe of bestaande afnemers
• Actief in dynamische / concurrerende markt
• Zowel Nederlandse als export omzet
• Van éénmanszaak tot multinational

43. Tegenwerpingen
• Te duur
• Administratieve rompslomp
• Te ingewikkelde spelregels
• Kredietverzekeraar dekt alleen de goudgerande risico’s
• ‘Ik lever alleen aan ‘triple A’ debiteuren’
• ‘Ik ken mijn debiteuren’

44. Koopargumenten
• Zekerheid, continuïteit en gemoedsrust
• Efficiëntere prospecting: online portal als marketing tool
• Preventie: geen zaken doen met zwakke broeders
• Permanente bewaking kredietlimieten
• Duidelijkheid over limietuitspraak: geen interne discussies,
Kredietverzekeraar neemt risico over
• Krediet verzekerden leveranciers krijgen sneller betaald
• Concurrentievoordeel
• Kredietverzekeraar als de ‘zwarte piet’
• Werkt omzet verhogend

45. Welke factoren bepalen de premie?
• Omvang verzekerbare omzet
• Branche
• Betalingsconditie
• Reële betalingstermijn
• Verliezen op debiteuren
• Land van bestemming
• Omvang eigen risico (gedekt percentage, claimdrempel, eigen
risico per debiteur, eigen risico per verzekeringsjaar)

46. Procedureschema
Orderacceptatie, ingang risico KV
Factuurdatum
Vervaldag van de factuur
60 dagen na vervaldag: Schadedreiging
Uiterlijk 90 dagen na
vervaldag: Incasso-overdracht
6 maanden na vervaldag:
Vermoedelijke insolventie
Uitvoeringstermijn Krediettermijn Achterstalligheidstermijn
(variabel) (variabel)

47. Vragen?