OSS 開発企業のビジネスモデル            Business model of OSS developing company.                                    広瀬 潔             ...
2.2. Free(無償)の心理学  商品とは、製造者 が消費者に 対して対価( お 金)と交換する物 である。その 対価が Free になった場合、消費 者はどのよ うな行動心理 を起こすのか非 常に興味深い。以下は、Free の消費者行動心...
みである。  IT 分野ではマイクロ ソフト が Windows など の OS 製品を 軸に、ソフ トウェアベン ダ、 ハードウェアベ ンダ、および顧 客企業を巻 き 込み、共に成長して いく Eco System の 収益 モデルが提唱さ ...
ら見ると、無償 で製品を利用 する SI 企業や顧 客企業は、ソフ トウェア開発 サイクルの 観 点から総合試験 をボランティ アで行なっ てく れている試験担 当者と捉える ことができ る。 その結果、試験 にコストをか けずに不具 合の 早...
顧客企業から見た Eco System とは 、商用 製品 では不可能であ った初期導入 コストの削 減である。 この Eco System は、顧客 企業だけが得 をする ように見えるが、こ のような顧 客企業が増 えれば OSS 開発企業に...
くる。5.1. サービスの分類   Zabbix SIA 社の サービスを分 類すると大 きく 2 つあり、①製品提供 サービス、② 情報 提 供 サ ー ビ ス 、 と 分 類 す る こ と が 出 来 る 。 以 下 に 、 Zabbix...
SERVQUAL        SERVQUAL の 概要[8]   Zabbix SIA 社 の対 応                                        Development Services)         ...
6. むすび  今回は OSS 開発企業のビジネスモデ ルを、Freemium、Eco System、サ ービスマー ケテ ィングの 3 つの観点から大局 的に分析を 試み た。その結論は『 Zabbix SIA 社のビジネス モデル』で述べ ...
【付録】Zabbix SIA 社    Zabbix SIA 社は、バルト三 国の一つ、ラ トビ アの首都リーガ にあり従業員 数は 15 名の  会社である。      Zabbix と言う製品は 2001 年に 市 場にリリースさ れ、Za...
パ ートナ 支援 サービ ス    Zabbix SIA 社は、   営業支援の 一環として パー トナ制度を設け ており 、     それぞれ Resellers、  Certified Partner、Premium Partner とレベ...
① Premium Partner      全世界に 4 社      年間費用€14,850(約 160 万円/年 間)   ② Certified Partner      全世界に 8 社      年間費用€4,950(約 5...
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OSS開発企業のビジネスモデル

  1. 1. OSS 開発企業のビジネスモデル Business model of OSS developing company. 広瀬 潔 Kiyoshi HIROSE ブレインアシス ト コンサル ティング代 表 Representative of Brain Assist Consulting1. はじめに 最近の IT 業界では、Linux と呼ばれるライ セ ンス費用不要の OS(Operating System) が企業の主要な 業務にも使用 されるよう にな り、 OSS(Open Source Software)と呼ばれ る ソフトウェアの 価値が高まり つつある 。数年 前は、これらの OSS 製品は一部 のエキスパ ートのみが扱え る製品であっ たが、イン ター ネットの普及に 伴い情報も豊 富になり、 ま たこれらの OSS 製品をサポートする ベンダー の出現に伴い、 一般 企業でも広 く扱われる ようになりつつ ある。 現在市場に出回 っている OSS 製品は、OS(例えば Linux)製 品、Web 製品、データベ ース製品、セキ ュリティ製品 、オフィス 製品 、開発環境、シ ステム運用・ 保守製品と 多 岐に渡っている 。これらの製 品は、完全 にボ ランティアとし て同好の士が 集まって開 発 している製品も あれば、 企業 がビジネス とし て開発している 製品もある。 OSS 製品とは、 誰でも自由に使 用することが でき、付加 価値 をつけて再配布 することも自 由である。 さ らに使用するこ とと再配布に はライセン ス料 金は発生しない 。しかし、一 見奉仕活動 に 見える OSS 開発ビジネスが、実は面 白いビジ ネスモデルによ って収益を得 ている。 本稿では、シス テム統合監視 ソフトの Zabbix をビジネスとして 開発している Zabbix SIA 社 [1]を例 に、OSS 開発企業がどのような ビジネスモデル で利益を生み 出し、会社を 経営しているの かを述べる。2. Freemiumモデル 2009 年 11 月 25 日にクリス・アンダーソン著 のフリー第 1 刷[2]が 出版された。ここで は、OSS のビジネスモデルに非 常に近い『 フ リー〈無料〉か らお金を生み だす新戦略 』 のビジネスモデ ルについて考 察する。2.1. Freemium とは Freemium は、ベンチ ャーキャピ タリストの フ レッド・ウィル ソンの造語 である。こ の 言葉の主旨は、 基本的なサー ビスは無償 で提 供し、高度な機 能やより付加 価値を求め る サービスは有償 で提供するビ ジネスモデ ル、である。一般的には、 95%の無償ユ ーザと 『 5%の有償ユーザ 』と言われ ている。 このビジネスモ デルは、主に ネットビジ ネス 上のモデルであ る。その主な 理由として は、①製品の在 庫はストレー ジに置かれ てい るため在庫コス トは無限にタ ダに近い、 ② 製品の配送はネ ットワーク経 由のため配 送コ ストは無限にタ ダに近い、こ とが上げら れ る。 つまり、 ネッ トビジネスで 扱う商品の 多く が電子的なソフ トウェア製品 であるため 、 製品を保管する ための物理的 な倉庫や商 品配 送の物流、およ びそれらのコ ストが一切 不 要となったため 、このような ビジネスモ デル が可能になった 。 一般企業が提供 している Freemium モデ ルの 事例としては、 グーグルが提 供している Gmail や Google ア プリケーシ ョン、アド ビ の PDF Reader 等が有名で ある。 1
  2. 2. 2.2. Free(無償)の心理学 商品とは、製造者 が消費者に 対して対価( お 金)と交換する物 である。その 対価が Free になった場合、消費 者はどのよ うな行動心理 を起こすのか非 常に興味深い。以下は、Free の消費者行動心 理の一例と、 マーケティ ング の観点から見た Free の可能性 である。 ① 消費者は、いくら であっても料 金を請求す る ことで心理的障 壁が生まれ、多 くの人 はわざわざその 壁を乗り越え ようとは思 わな い。 それに対して、Free は決 断を早めて 、試して みようとかと思 う人を増やす 。 ② Free は直接の 収入を放棄 する代わり に、広く 潜在的顧客を探 してくれる。 ③ 消費者からする と、安いことと Free とのあ い だには大きな差 がある。 ものを Free であげ れば、バイラル マーケティ ング(クチコミ戦略 [3]) なりうる 。 に 1 セントでも請求すれ ば、それは まったく別 で、苦労して顧 客をかき集 めるビジネ スの一つになっ てしまう。 ④ Free はひとつ の市場を形 成し、いく らであろ うと有料になる と別の市場に なる。 一昔前の時代は 、安いものは 品質も悪い と考 えられてきたが 、今の時代品 質が悪けれ ば誰も見向きし ない。一定 品質を保った Free な製品は、利用 者を手早く 集め、品質 がよ ければ利用者の 口コミにより さらに利用 者を 呼び、その結果 として利用者 同士のコミ ュ ニティの形成に まで発展する ケースが数 多く 見られる。 Free と言う考 えは、収益モ デルは別に しても 、製品提供者と利 用者の間でプ ラス思考 のスパイラルを 有し、一つの 市場を形成 する 。2.3. Freemium と OSS 製品 OSS 製品に着目してみると 、 コミュニ ティ形 成まで発展した 製品は一般的な Free な製 品と同様の傾向 が見られる。 その過程は 品質 の高さが条件に なるが、製品 の評判がク チ コミ、ブログ、 ツイッター等 で広がり、 その 結果ユーザ数が 増加し、そし て皆でその 製 品を共に盛り上 げるためにコ ミュニティ が誕 生する。 特に OSS 製品の場合はソースコ ー ドが公開されて いるため、誰 でもプログ ラム 構造の良し悪し を見ることが 出来、コミ ュ ニティのメンバ としても各個 人が製品改 善に 寄与できるとい うモチベーシ ョンから、 多 くの改善提案、 ソー スコードま で修正したプ ログラムの修正 案等を OSS 開発企業に提供 している[4]。 Free と言う考 えは、OSS 開発企業も利用者が 増えることによ り、コ ミュニティが 本来 自分たちの仕事 であるマーケ ティング業 務や ユーザサポート 業務を『かな りの部分』 請 け負ってくれる 、と言う 恩恵を受け ている。多くの OSS 製品ユーザはコミュニテ ィの無 償サポートで十 分に製品を活 用できてい るが 、中にはより手 厚いサポート を求めてく る ユーザや、オフ ィシャルなサ ポートを求 めて くるユーザが必 ず存在する。 これらのユ ー ザが 100%から『か なりの部分 』を差し引 いた 、数%のユー ザ層になり 、ここに Freemium と言う考えが入 り込む余地に なる。3. OSS製品とIT Eco System 最近の IT 業界では、製品ベンダーが開 発した 製品を中核とし た、関連企業も 含めた共 存共栄のビジネ スモデルとし て Eco System を提唱している 。Free な OSS 製品を中 核と しても、製品開発 会社、利用者、コミュニテ ィを通して Eco System に通じるモ デルが考 えられる。ここ では OSS 製品と Eco System について考察す る。3.1. Eco System とは 本来は、生物とそ の環境を 1 つのシステ ムと して考える生態 系を意味する 言葉である 。 経営の分野では 、複数の企業 が製品開発 やサ ービス開発等で パートナシッ プを結び、 お 互いの強みを活 かしながら、 開発企業・ 販売 企業・広告代理 店・顧客企業 、さらには 消 費者や社会まで も巻き込んで 、関連する 業界 の枠や社会を超 えて広く共存 共栄する仕 組 2
  3. 3. みである。 IT 分野ではマイクロ ソフト が Windows など の OS 製品を 軸に、ソフ トウェアベン ダ、 ハードウェアベ ンダ、および顧 客企業を巻 き 込み、共に成長して いく Eco System の 収益 モデルが提唱さ れ成果を上げ てきた。さらに 最近は、高速通信網 の拡充、無料 OS・Linux や Google の 各種フリー サービスの 普及など を背景に、これま での OS を頂点とする垂直 的な関係から、 ベンチャーや 一般ユーザ も含 めた水平的な協 力関係を重視 する方向へ と シフトしつつあ る。自然界の 「生態系」 が異 質な構成要素に よって良好な 環境を維持 さ せているように 、多様な構成 員の相互協 力お よび平等な収益 の循環が、エ コシステム を 健全に機能させ る条件と見ら れる。3.2. OSS 製品の Eco System 付加価値を付けて 左図は、 OSS 製品の Eco System モデルで あ SI 有償サービス/サポート 顧客 る。この図が示 すように、 OSS 開発企業、SI 企業 企業 企業、および顧 客企業は、主 にコミュニ ティ を中心に情報交 換がなされ、 蓄積された 情報 が OSS 開 発企 業 に フィ ー ド バ ック さ れ る ス OSS 情報提供 OSS 開発企業 フィードバック コミュニティ パイラルループ を持っている 。 ビジネス面では 、 OSS 開発企業は SI 企業に 対する有償サポ ートや直接顧 客企業に対 して 顧客 有償サポートを 提供すること により利益 を得 企業 ている。 図 3-1 OSS 製 品 の Eco System3.3. なぜ共存共栄できるのか ここでポイント となる点は、 元来無償 の OSS 製品を利用す る SI 企業や 顧客企業が 全 て有償サポート を受けるとは 限らず 、なぜ OSS 開発企業が会社として成り 立つのか 、と 言うことである 。次節では Freemium の 考え を一つの仮説と して捉え、こ れらのポイ ン トを解明する。3.3.1. OSS 開発企業の場合 無償でかつ品質がある程度担保されて SI 問い合わせ いる製品であれ ば、 製品評価 をする際に も、 企業 今までの商用パ ッケージの評 価よりも敷 居 無償利用 様々な 事例 蓄積 が遥かに低くな り、企業内で 評価が行な い OSS 顧客 問い合わせ OSS やすい。 ただし、製品の評価を 行う際には 、 製品 コミュニティ 企業 マニュアルだけ では解決でき ない問題に 遭 品質向上 ↓ 遇することが多 々あり、その ような場合 に ユーザ数増加 OSS ↓ 開発企業 フィードバック コミュニティが 活用される。 知名度向上 第一には、この コミュニティ においても OSS 開発企業のメンバがサポ ートにあた る 図 3-2 OSS 開 発 企 業 か ら 見 た Eco System ケースが多く、 Zabbix SIA 社 も開発メン バ が自らコミュニ ティの技術サ ポートフォ ーラ ムで質問者に回 答を与えてい る。このよ う に、Free な製品に対 して Free な技 術サポート を行うやり方は 、その企 業のサポー ト品質 の評価にもつな がる。マーケ ティング的 に考 えても、無償サ ポートの品質 が高ければ 、 その評判がまた クチコミで広 まり、利用 者に 対して有償サポ ートの質の高 さに期待を 持 たせることがで きる。 第二には、コミ ュニティには 様々な事例 や遭 遇した問題点 が DB 化されて 蓄積され、 最終的に OSS 開 発企業にフ ィードバッ クさ れる。これらの サイクル は OSS 開発企 業か 3
  4. 4. ら見ると、無償 で製品を利用 する SI 企業や顧 客企業は、ソフ トウェア開発 サイクルの 観 点から総合試験 をボランティ アで行なっ てく れている試験担 当者と捉える ことができ る。 その結果、試験 にコストをか けずに不具 合の 早期発見や、改 善要求も容易 に入手でき 、 次の開発サイク ルへ回すこと が可能とな る。また、自発的に 試験を行なった SI 企業や 顧 客企業からの評 価が高い場合 は、クチコ ミに より製品の評判 が伝搬され、 新たな利用 者 を生むことが可 能となり、そ の結果製品 の知 名度も向上する わけである。 OSS 開発企業から見た Eco System と は、質の 高い無償技術サ ポートやボラ ンティアの 技術フィードバ ックによる品 質改善、 継続的 な品質向上による OSS 開発企業とし ての技 術信頼度とユー ザの維持、そ の結果から 得ら れる Freemium 有償技術サポ ート希望ユ ー ザの獲得、と考 えることが出 来る。3.3.2. SI 企業の場合 OSSを中核とした 2008 年 9 月のリーマンショック以 来、SI 付加価値有償 SI サービスを提供 企業のビジネス を概観すると 、顧客企業 の 無償利用 ↓ 顧客 様々な 企業 顧客満足度向上 企業 IT 予 算 減 少 に よ る 収 益 の 低 下 が 多 々 見 受 ↓ 事例 蓄積 リピートオーダー けられる。しか し、顧客企業 からの要求 は ↓ OSS 問い合わせ 収益向上 予算の減少とは 比例せずに、 今までどお り 製品 である。商用パ ッケージの販 売代理店も 兼 OSS 品質向上 コミュニティ ねている SI 企業から見ると、 商用パッケ ー ↓ OSS ユーザ数増加 開発企業 様々な 事例 ジを使用してシ ステムを構築 することに よ ↓ 蓄積 知名度向上 フィードバック り、そのライセ ンス料とライ センス保守 料 が売上に計上で きたものが、 顧客企業の 予 図 3-3 SI 企 業 か ら 見 た Eco System 算との兼ね合い で予算オーバ となり提案 で きないケースが 多くなってき ている。そ こ で SI 企業が 着目してい るのが OSS 製品 であ る。商用パッケ ージ製品ほど リッチな機 能 は必要としない 顧客企業に対 して、OSS 製品は商用パッケー ジ製品のサブ セットと言 う 位置付けになる 場合が多く、 またライセ ンス 料とライセンス 保守料を必要 としないこ と からも初期導入 コストを安く 抑えること がで き、 企業に対しても OSS 製品で提案を 求 SI めて来る場合が 多くなってき ている。 顧客企 業の需要と SI 企業の供給のバ ランスが OSS 製品で釣り合っ たとき、OSS 製品は両社のニ ーズを満たすこ とになり、両社共 にメリッ トを享受できる 関係となる。 SI 企業から見た Eco System と は、 OSS 製品を 中核としたイン テグレーショ ンビジネス やサポートビジ ネスの創出、 と考えるこ とが 出来る [5]。この Eco System は 、SI 企業 だ けが儲かるよう に見えるが、 顧客が増え れば OSS 開発企業にとって も SI 企 業との間で の Freemium 技術 サポート契 約締結の可 能性 が高くなる。3.3.3. 顧客企業の場合 顧客企業が自ら 製品評価を行 っても、自 顧客 ら導入するケー スは日本にお いてはあま り 無償利用 様々な 企業 初期導入コスト 事例 カット ↓ 見受けられない が、IT 部門がしっかりと し 蓄積 OSS 問 年間保守料金 カット ている企業では 考えられるケ ースである 。 い ↓ 製品 わ 合 浮いたお金を この場合、顧客 企業にもたら す最大のメ リ せ 他のプロジェクトに 品質向上 投資 ットはライセン ス料とライセ ンス保守料 、 OSS OSS ↓ ↓ ユーザ数増加 開発企業 コミュニティ 経営効率向上 およ び SI 企業 に本 来支払 うべ きシ ステ ム ↓ フィードバック 知名度向上 様々な 事例 構築費用が不要 ということで ある。その 結 蓄積 果、製品導入と システム構築 そのものの コ ストが低く抑え られ、その分 を顧客企業 の 図 3-4 顧 客 企 業 か ら 見 た Eco System 重要課題に投資 し、経営効率 の向上を図 る ことが可能とな る。 4
  5. 5. 顧客企業から見た Eco System とは 、商用 製品 では不可能であ った初期導入 コストの削 減である。 この Eco System は、顧客 企業だけが得 をする ように見えるが、こ のような顧 客企業が増 えれば OSS 開発企業にとって Freemium 技術 サポートユーザ の獲得につな がる可能性 が 高くなる。4. OSS製品クリティカル・ポートフォリオ分析 OSS 製品は従来情報系と運用系 が中心であ っ たが、現在で は企業の基幹 系にも使用 さ れるようになっ てきた[6]。以 下に示す図 は、各系で使用され ているアプリ ケーション の 事例、それらの ミッションク リティカル 度、 サポートサービ スのクリティ カル度をマ ト リックス化した ものである。 高 インフラ系 基幹系 • サーバ • 販売・購買管理 • ネットワーク • 在庫・生産管理 ミ ッ • OS • 物流 シ • ミドルウェア • ECサイト ョ ン • セキュリティ • メール ク • グループウェア リ テ 管理系 情報系 運用系 ィ カ • 人事・給与・勤怠管理 • 顧客情報管理 • システム監視 ル • 財務会計 • 経営情報管理 • ネットワーク監視 度 • 管理会計 • 企業ポータル • セキュリティ監視 • スケジュール監視 低 低 サポートクリティカル度 高 図 4 OSS 製 品ク リティ カル・ ポート フォ リオ 分析 このマトリック スを見ると 、OSS 製品は障害 時のサポートサ ービスが重要 な分野に浸 透していること が理解できる 。これは OSS 製品の特性でもあ り、OSS 製品導入時後には 必ずサポートサ ービスの提供 が必要であ るこ とを物語ってい る。ビジネス の観点で見 れ ば、製品は無償 で提供、サポ ートサービ スは 有償で提供、と 言うモデルが 成り立つ。 サポートサービ スの提供者は OSS 開発企業の 場合もあれば 、 企業が提供す る場合も SI 考えられる。し かし、その製 品がワール ドワ イドに利用され ているような 場合は、言 語 の関係から OSS 開発会社がサポート サービス を直接提供する には限界があ る。また、SI 企業独自の製品 サポートサー ビスにも限 界が あるため、顧客 企業にサポー トサービス を 提供する場合に は、 企業と OSS 開発会社の 間にはサポート アライアンス のような関 係 SI 構築が必要とな る。[5]5. Zabbix SIA社のビジネスモデル Zabbix SIA 社の業態は、①Zabbix と言 う製品 の開発と無償提 供、②利用者 に対する技 術支援サービス(技 術支援サービ ス、および 認定技術者トレ ーニング含む ) 、および③パ ートナ支援サー ビスの 3 つで、ビジネス モデ ルとしては②と ③のソリュー ションサー ビ スの提供である 。このモデル は、商用製 品を 販売しているソ フトウェアパ ッケージ開 発 会社と殆ど変わ るものは無い が、Zabbix SIA 社が提供してい るソリューシ ョンサービ ス をサービスマー ケティングの 観点からサ ービ スを分類し、さ らにサービス の質を測定 す る手法 でよ く使 われて いる SERVQUAL[7]の 視点か ら考 察す ると面 白い モデ ルが 見えて 5
  6. 6. くる。5.1. サービスの分類 Zabbix SIA 社の サービスを分 類すると大 きく 2 つあり、①製品提供 サービス、② 情報 提 供 サ ー ビ ス 、 と 分 類 す る こ と が 出 来 る 。 以 下 に 、 Zabbix SIA 社 の サ ー ビ ス の 分 類 と Zabbix SIA 社の対応を 示す。 表 5-1 サービス分 類サ ービス 分類 サ ービス 概要 Zabbix SIA 社 の対 応 費用Ⅰ.製品提供 ユーザに作った 製品を提供 Zabbix 製品そのも の 無償(有形サービス) ユーザに安心安 全を提供 システム監視機能でユーザに 無償 安心を提供(注 1)Ⅱ.情報提供 ユーザ に価値 ある 情報を提 コミュニティの 技術サポート 無償(無形サービス) 供 ユーザ自らコミュニティの技 無償 術 サ ポ ー ト 回 答 者 と な り 他 の (注 3) ユーザにアドバイスを行う (注 2) 技術支援サービ ス 有償 ( 5 levels of annual Support 等) ユーザが知りた い事を教育 コミュニティの 技術サポート 無償 認定技術者トレ ーニング 有償 ユーザが色々な ことを相談 コミュニティの 技術サポート 無償 技術支援サービ ス 有償 (Consulting Services 等) ユーザに必要な 情報を広告 コミュニティの 技術サポート 無償 パートナ支援サ ービス 有償 (注 1) :これは Zabbix SIA 社提供 のサービ スではなく製品 機能である。 (注 2) :Zabbix SIA 社のサ ービスではな く利 用者のボランテ ィアである。 (注 3) :Zabbix SIA 社の視 点から見た場 合で ある。 このように分類 すると、Ⅱ情 報提供(無 形サ ービス)には必 ずコミュニテ ィの活動が 含まれることに 気がつく。Zabbix SIA 社 はコ ミュニティ活動 を通じて、ユ ーザへの手 厚 いサポートをベ ースにビジネ スを構築し てい ることが窺える 。5.2. SERVQUAL:サービスの 5 つの評価尺度 SERVQUAL とは、SERVice と QUALity による 造語で、Reliability(信頼性)、Assurance (確実性) 、Tangibles(有形性) 、Empathy(共感性) 、Responsiveness(反応性)の 5 つの単語の頭文 字から RATER とも言われる 。この 5 つの視点から Zabbix SIA 社 のサー ビスを分析した ものが以下で ある。 表 5-2 サービス分 析 SERVQUAL SERVQUAL の 概要[8] Zabbix SIA 社 の対 応 Reliability 約 束 さ れ た サ ー ビ ス が  コミュニティの 技術サポート (信頼性) 確実・迅速に提供 されて  技術支援サービ ス(5 levels of annual いるか Support) Assurance 従 業 員 が 専 門 知 識 を 持  コミュニティの 技術サポート (確実性) ち、信頼できる か  技 術 支 援 サ ー ビ ス ( Consulting Services)  技 術 支 援 サ ー ビ ス ( Custom 6
  7. 7. SERVQUAL SERVQUAL の 概要[8] Zabbix SIA 社 の対 応 Development Services)  認定技術者トレ ーニング Tangibles 設備・施設など物 理的な  コミュニティの 技術サポート (有形性) サービスはどう か  充実したウェブ サイト  毎年定期的なバ ージョンアッ プ  開発状況の公開  10 年間の製品開 発と 5 年間 の会社運 営実績 Empathy 顧客個人への関心や配  パートナ支援サ ービス (共感性) 慮が行き届いて いるか  CEO の ツ イ ッ タ ー で の 各 種 ア ナ ウ ン ス  Zabbix 開 発 エ ン ジ ニ ア の ブ ロ グ で の 各種情報公開  ニュースレター の配信 Responsiveness 顧客を積極的に 助け、迅  コミュニティの 技術サポート (反応性) 速にサービスしている  技術支援サービ ス(5 levels of annual か Support) 5 つの視点からサービ スを分析して も、やは り Zabbix 開発エンジニ アのコミュニ ティ活動が中心とな っているが 、ここで 着目した い点は『共 感性』の CEO のツイッ ターを用いた各種アナウ ンスと、Zabbix 開発 エンジニ アのブログによ る各種情報公 開である。これらの内容は、 製品開発にま つわる逸話 や、 開発状況、およ び使用方法の ヒント等が 含まれており、ユーザの Zabbix と言う製品 に対 する『共感性』の維持と、製 品に対する 事前期待の増幅 [9]に影 響を及ぼし ている。また 、Zabbix 開発エンジニ アがコミュ ニティ活動に積極的に参 加することで 、ユーザの 事前 期待値と実際に 使用した後の 期待値のギ ャップをより小さ くすることに 一役をかっ てい ると考えられる 。5.3. サービスの視点から見た Zabbix SIA 社のビジネスモデル これまでの分析 から、Zabbix SIA 社 は、コミ ュニティ活動を 通じて Reliability(信頼性) Assurance( 確実 性) 、 、Tangibles( 有形 性) およ び Responsiveness(反 応性 )を 、得、ツイッター やブログで製 品に対する Empathy(共感性)を維 持し、ユー ザや SI 企業を惹きつけて いる会社であ ると見るこ とが 出来る。また、国内の ZABBIX-JP コミュニティにおいても 、スタッフメ ンバが Zabbix 開発エンジニア になりかわり Reliability(信頼性) 、Empathy(共 感性)および Responsiveness(反 応性)には貢 献をしてい る。 収益面でのビジ ネスモデルは 既に述べた とお りであるが、こ れらのビジネ スモデルはコミュニティ活 動を通じ、ユ ーザの事前 期待 と実際に使用し た後の実態の ギャップを より小さくするこ とで成り立っ ているもの であ る。 Zabbix SIA 社売上高や経 常利益は不 明であるが、現状 ではコミュニ ティ活動を 通じ てユーザか ら SERVQUAL を 勝ちとり、 有償サービスの契 約数を伸ばし ているもの と考 える。また 、SI 企業からも Zabbix SIA 社 に対する SERVQUAL が評価 され、また Eco System も成立 することか ら、パートナ 支援サービス契約数も 今後は伸びて 行くものと 考え る。 コミュニティ活 動に自ら力を 入れること は自 腹を切ることと なり、一見損 をしているように見えるが 、Zabbix SIA 社の場合は 5 年 間継続して企業 が存続してい ることを考 えると、結果とし て益を得てい ると考えら れる 。まさに、損し て得を取る、 と言うマー ケティングスタイ ルであると言 える。また、5 年間の企業存続 を考えると 、Freemium ビ ジネスが功を奏し た企業の一例 と見ること も出 来るかもしれな い。 7
  8. 8. 6. むすび 今回は OSS 開発企業のビジネスモデ ルを、Freemium、Eco System、サ ービスマー ケテ ィングの 3 つの観点から大局 的に分析を 試み た。その結論は『 Zabbix SIA 社のビジネス モデル』で述べ た通りである 。エリック ・フ ォン・ヒッペル は『多くの者 は、発見し た バグ情報を自発 的に伝え、そ しておそら くそ れを直してしま い、さらに自 分用に行っ た 改良を提供する という形で反 応してきた 。そ うしてなされた 提案の質は高 いものが多 か った。 [4]と述べ ており 、マイ ケル A・クス マノは『 オープ ンソー スの動 きがソ フトウ 』 ェアビジネスに どういう影響 を与えるか は、 いまだ明らかで はない。 [5]と述べて いる。 』 エリック・フォ ン・ヒッペル の言葉は、 現在 のコミュニティ に参加するユ ーザの姿勢 を あらわしており 、マイケル A・クスマノ の言 葉は OSS 製品に対応出来て いない SI 企 業 の心境を表して いる。しかし 、今回の調 査で コミュニティを 形成した製品 が如何にユ ー ザから支持を得 、 また SI 企業も如何にそ の製 品をサポートし て行くかを窺 い知ること が できた。 Zabbix SIA 社の財務状 況が一切明か されてい ないので、 Zabbix SIA 社の有償サ ービス、 およびパートナ 支援サービス による収益が Freemium ビ ジネスであ ると言うこ とは仮説 の域を出ない。 また、今後財 務状況を含 めて 調査を行う場合 に忘れてなら ないことは 、 ラトビアの経済 状況[10]であろ う。Zabbix 製 品が日本で開発 された場合、 日本の経済 状 況を鑑みると Zabbix SIA 社の Freemium ビジ ネスが成り立つ かは定かでは ない。また 、 全世界で OSS 製品を開発している 企業が全 て Zabbix SIA 社と同 じモデルで 運営されて いるかも定かで はない。しかし 、確実なこと は OSS 製品を利用する企業は年々増 えてお り[6]、 今後の SI ビジネス のあり方が 商用ラ イセンス製品の 使用から OSS 製品にシフト し、システム構 築やその後の サポート体 制の あり方に変化が 起きていると いうことで あ る。このような 状況におい て、OSS 製品開発 企業が存続する 為には収益が 必要で、ま た その製品の支持 も持続されな ければなら ない 。そのために も、多 くの OSS 製品開発企業 のビジネスモデ ルやサービス モデルを分 析し て全体の傾向を 浮き彫りにし 、今後の OSS 製品開発企業の 活性化に繋げ ていきたい と考 える。 以上参考文献[1] ZABBIX SIA 社( http://www.zabbix.com)[2]クリ ス・アンダー ソン、 『FREE』、NHK 出 版、2009[3]株式 会社グロービ ス、 『MBA マーケティ ン グ』 、ダイヤモン ド社、1997[4]エリ ック・フォ ン・ヒッペル 、 『民主化 する イノベーション の時代』 フ ァーストプ レス、 、2006[5]マイ ケル A・クスマ ノ、 『ソフト ウェア企 業の競争戦略』 ダイヤモン ド社、 2007、[6](独)情報 処理推進機 構、 『2009 年度オ ープ ンソフトウェア 利用促進事業 第 3 回オープ ンソースソフトウ ェア活用ビジ ネス実態調 査 調査報告書』 、2010[7]池尾 恭一、青木幸 弘、南知恵 子、井上哲 浩 、 『マーケティン グ』 、有斐閣 、 2010[8]松尾 睦、神戸大学 大学院経営 学研究科ラ ー ニング・ラボ(http://blog.goo.ne.jp/mmatu1964/e/d67a7fec06c0d2347b72683a2dc722b2) 、[9]諏訪 良武、 『顧客 はサービス を買っている 』 、ダイヤモンド 社、 2010[10] Cost of Living in Latvia、http://www.numbeo.com/cost-of-living/city_result.jsp?country=Latvia&city=Riga[11]寺島広大、Zabbix 統合監 視[実践]入 門 、技術評論社、 2010[12](独 )情報 処理推 進機構、 『社内 向けク ラウ ド構築の ために 活用で きるソ フトウ ェアカタログ(案) 、2010』 8
  9. 9. 【付録】Zabbix SIA 社 Zabbix SIA 社は、バルト三 国の一つ、ラ トビ アの首都リーガ にあり従業員 数は 15 名の 会社である。 Zabbix と言う製品は 2001 年に 市 場にリリースさ れ、Zabbix SIA 社は Zabbix の開発とサポー トを本格的に 行うために 2005 年に設立されている。 会社概要は 公開され ていないため、 資本金や売上 高は不明で ある 。また、 CEO の Alexei Vladishev 氏によ る と、投資家から の出資や関連 機関からの 融資 も受けていない とのことであ る。Zabbix 製品概 要 Zabbix とは、企 業情報システ ムを構成す るサ ーバ機器とネッ トワーク機器 の稼動状態 を統合的に監視 (見える化) するソフト ウェ ア製品で、サー バ機器の死活 監視、リソ ー ス監視(CPU、メモリ、ス トレージ) 、プロ セ ス監視、ログファイル 監視、ネットワ ーク 機器の死活監視 、ネットワー ク帯域使用 率の 監視、エラーパ ケットの検出 等を行い、 稼 働状 況 をグ ラ フ化 して く れる 製 品で あ る [11]。ま た 、シ ス テム の異 常 を検 知 した 場 合に はメールによる アラーム通知 なども行う こと ができる。シス テムのハード ウェアとソ フ トウェア、およ びネットワー クを含めて 監視 ができる製品で あることから 、統合シス テ ム監視ソフトウ ェアと位置付 けられてい る。また、製品 の評価とし ては、システム監 視・ 管理システムに 関するソフト ウェアでは、 の OSS 製品と比較しても一番良い評 価を得 他 ている製品であ る。[12]Zabbix SIA 社の 有償サ ービス Zabbix SIA 社 は技術オリエ ンテッドな 技術支援サービス 会社で、CEO 自らも日々製 品の改善に 関 与しており、コ ミュニティ でも活発に 発 言を行っている 。サポート 担当要員数 の Zabbix SIA社 サポートサービス パートナ支援サービス 詳細は不明であ るが、ヨー ロッパ、ア ジ ア、北米、南米 の主要国を サポートし て いる。また、営 業・マーケ ティングの ス 認定技術者トレーニング タッフも揃えて いる。 左図は、Zabbix SIA 社の Web サイトの 内容と、実際に CEO の Alexei Vladishev 図 参 -1 Zabbix SIA 社 サ ポ ー ト サ ー ビ ス 氏にインタビュ ーし体系化 したものあ る。技 術支援 サー ビス Zabbix SIA 社は以下に 示す技術支援 サービス を、SI 企業と顧客企業 の区別なく 5 つの サービスメニュ ーを用意して いる。費用 はシ ステムの規模に より変動し個 別問い合わ せ であるため、詳 細は不明であ る。 表 付-1 技術 支援サービ ス サ ービス メニ ュー サ ービス 内容 5 levels of annual Support Bronze、Silver、Gold、Platinum、および Enterprise の 5 つのレベルに応じた 年間サポート サービス Trouble-free Upgrade Services Zabbix のバージョ ンアップサ ービス Implementation and Integration Zabbix 統合監視シ ステムの構 築サービス Services Consulting Services Zabbix 統 合 監 視 シ ス テ ム 構 築 の た め の 要 件 定 義 ~ シ ステム構成~カスタマイズの検討~最適化方式設計 までのコンサル ティングサー ビス Custom Development Services ユーザニーズに 応じた Custom Zabbix の開発 サービス 9
  10. 10. パ ートナ 支援 サービ ス Zabbix SIA 社は、 営業支援の 一環として パー トナ制度を設け ており 、 それぞれ Resellers、 Certified Partner、Premium Partner とレベルを 設け、パートナ 年会費を徴収 している。 パ ートナ企業に対 しては営業・ マーケティ ング サポートおよび 技術支援サー ビスを提供 し ている。 表 付-2 パー トナ支援サ ービス Reseller Certified Premium Partner Partner Core Benefits Resell ZABBIX support and services Yes Yes Yes Discounts on services provided by ZABBIX Yes Yes Yes Discounts on ZABBIX support prices for 20% re-sale Free customer support Yes Yes Discounts on services provided by ZABBIX 5% 20% (for internal use and not for resale) Authorization to deliver customer Yes Yes support backed by ZABBIX Technical problem resolution support Yes Yes Authorization to deliver ZABBIX training Yes products Sales and Marketing Support ZABBIX Newsletter Yes Yes Yes Co-marketing opportunities Yes Yes Yes Marketing collaterals Yes Yes Yes First notification for participation to Yes Yes ZABBIX events Partner logo and brief company information Yes Yes Yes on ZABBIX homepage Authorization to use ZABBIX logo Yes Yes Yes Product Support Early product and roadmap plan notification Yes Yes Product and roadmap plans discussion Yes Yes Problem Resolution Support Problem resolution and consultancy cases 30 Unlimited (including bug fixes) Resolution of development/non-production Unlimited issues Contact type Email Email, Phone, Email, Phone, Support Support System System Contact time 8x5 (M-F) 8x5 (M-F) 24x7 Regular response time No 8 hours 4 hours guarantees Response time in emergency cases No 8 hours 90 min guarantees Requirements ZABBIX Certified Specialist 1+ 2+ Dedicated ZABBIX support line Yes Yes ZABBIX Partnership Agreement Yes Yes Yes ZABBIX Partner Program Fees €499 €4950 €14850 10
  11. 11. ① Premium Partner  全世界に 4 社  年間費用€14,850(約 160 万円/年 間) ② Certified Partner  全世界に 8 社  年間費用€4,950(約 53 万 4 千円/年間) ③ Resellers  全世界に 12 社  年間費用€499(約 5 万 4 千円/年間)認 定技術 者ト レーニ ング Zabbix SIA 社は 認定技術者の 育成に力を 入れ ているようで、 本社所在地の ラトビアの みならず世界各 地(日本含む )でトレー ニン グを開催してい る。ただし、 ラトビア本 国 以外で開催され るトレーニン グはプレミ アム ・パートナによ る開催が主で ある。 トレーニングには 2 段階あり 、 基本コー スの ZABBIX Certified Specialist と応用 コース の ZABBIX for Large Environments とな ってい る。 ① ZABBIX Certified Specialist  3 日間のコースで受講 完了時に Zabbix SIA 社 認定スペシャリ スト認定証が 交付 される。  €745(約 8 万円) ② ZABBIX for Large Environments  2 日間の大規模システ ム向け Zabbix システ ム 構築コースであ る。 受講の前提条 件として①のコ ースを受講し ている必要 があ る。  €715(約 7 万 7 千円) 11

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