Amazing of Marketing Strategy Training

731
-1

Published on

Kanaidi, SE., M.Si (Penulis “Buku PERIKLANAN”, Service Quality and Motivation Trainer, Dosen Marketing Management, Praktisi Bisnis)
email : kana_ati@yahoo.com atau kanaidi@yahoo.com atau kanaidi@poltekpos.ac.id atau kanaidi@posindonesia.co.id
HP. 08122353284
PIN bb : 27CBC148
Facebook : Kanaidi Ken & Kanaidi Ken Part II

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
731
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Amazing of Marketing Strategy Training

  1. 1. Marketing StrategyJilid1POK : PT Pos Indonesia (Persero)Eks : Politeknik Pos IndonesiaBandung, Desember 2012By : Kanaidi, SE., M.Sikanaidi@yahoo.com HP. 08122353284
  2. 2. Modul 2Manajemen Pemasaran“Mengatur Hubungan Pelangganyang Menguntungkan”Bagian 1 : Definisi Pemasaran dan Proses PemasaranPOK “PT Pos Indonesia (Persero) - Poltekpos 2012”
  3. 3. 3Definisi PEMASARANPemasaran “adalah proses di mana perusahaan menciptakannilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yangkuat untuk menangkap kembali nilai dari pelanggan” (Kotler,2005).Modul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  4. 4. 4Proses Pemasaran• Proses pemasaran mencakup lima langkah• Empat langkah yang pertama menciptakan nilai bagipelangganModul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  5. 5. 5Proses Pemasaran(Model Sederhana)Modul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  6. 6. 6Proses Pemasaran : 5 Langkah1. Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhanserta keinginan pelanggan2. Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yangdigerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan,mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran3. Dalam langkah ketiga, pemasar membangun programpemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggulModul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan4. Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat,membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan,dan menciptakan kepuasan pelanggan5. Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil darihubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai daripelanggan
  7. 7. 7Memahami Pasar dan Pelanggan• Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauhmempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, danpermintaan pelanggannya• Pemahaman ini membantu mereka merancang penawaranpasar yang memuaskan keinginan dan membangun bebannilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai untukmenangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsapelanggan yang lebih besar• Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjangpelanggan bagi perusahaanModul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  8. 8. 8Modul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang MenguntungkanKonsep Inti PemasaranMencakup:• Kebutuhan, keinginan, dan permintaan• Penawaran pasar (produk, jasa, dan ide/pengalaman)• Nilai dan kepuasan• Pertukaran/Transaksi dan hubungan• Pasar
  9. 9. 9Modul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang MenguntungkanKonsep Inti Pemasaran
  10. 10. 10Sistem Pemasaran ModernElemen-elemenModul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  11. 11. 11MANAJEMEN PEMASARANManajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih targetpasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengantarget pasar tersebutModul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  12. 12. 12Strategi Pemasaranyang Digerakkan oleh Pelanggan (1 of 2)• Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mulaperusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya• Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasarmenjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilihsegmen mana yang akan dituju (target pemasaran)Modul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  13. 13. 13Strategi Pemasaranyang Digerakkan oleh Pelanggan (2 of 2)• Berikutnya, perusahaan harus memutuskan bagaimana caraperusahaan itu melayani pelanggan sasaran (bagaimanaperusahaan akan mendiferensiasikan dan memposisikandirinya sendiri di pasar)• Perusahaan menyediakan kebutuhan denganmengedepankan proposisi nilai, sekumpulan keuntunganyang dijanjikan mereka pada pelanggan untuk memuaskankebutuhan pelanggan• Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar yangmemberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkanhubungan timbal-balik jangka panjang dengan pelangganModul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  14. 14. 14Lima Orientasi Pasar (1 of 2)Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah satu dari limaorientasi pasar :1. Konsep produksi menyatakan bahwa tugas manajemen adalahmeningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga2. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukaiproduk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatifterbaik; karena itu hanya diperlukan sedikit usaha promosiModul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  15. 15. 15Lima Orientasi Pasar (2 of 2)3. Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akanmembeli produk organisasi kecuali organisasi mengadakanpenjualan dalam skala besar dan usaha promosi4. Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuanorganisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dankeinginan target pasar dan menghantarkan kepuasan yangdiinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing5. Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwamenghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosialjangka panjang adalah kunci untuk mencapai tujuanperusahaan dan memenuhi tanggung jawabnyaModul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  16. 16. 16Manajemen Hubungan Pelanggan(Customer Relationship Management/CRM)• Dalam arti luas, manajemen hubungan pelanggan adalahproses membangun dan memelihara hubungan pelangganyang menguntungkan dengan menghantarkan nilai dankepuasan pelanggan yang unggul• Tujuan manajemen hubungan pelanggan adalahmenghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi, gabungan nilaiseumur hidup pelanggan dari semua pelanggan perusahaanModul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  17. 17. 17Manajemen Hubungan Kemitraan• Dalam membangun hubungan pelanggan, pemasar yang baikmenyadari bahwa mereka tidak dapat berjalan sendiri• Mereka harus bekerja sama dengan mitra pemasaran didalam dan di luar perusahaan• Selain mampu melaksanakan manajemen hubunganpelanggan yang baik, mereka juga harus mampumelaksanakan manajemen hubungan kemitraan yang baikModul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  18. 18. 18Perubahan Dramatis dalam PemasaranTeknologiPerkembangan pesat teknologi komputer, telekomunikasi,informasi, transportasi, dan teknologi lain telah menciptakancara baru yang menarik untuk mempelajari dan melacakpelanggan dan menciptakan produk dan jasa yang disesuaikanuntuk memenuhi kebutuhan pelanggan peroranganModul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  19. 19. 19Perubahan Dramatis dalam PemasaranGlobalisasi• Dalam dunia yang semakin kecil, saat ini banyak pemasar yangterhubung secara global dengan pelanggan dan mitrapemasaran mereka• Saat ini, hampir semua perusahaan, besar maupun kecil,tersentuh oleh kompetisi globalModul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  20. 20. 20Perubahan Dramatis dalam PemasaranTanggung Jawab Etika dan Sosial• Pemasar masa kini juga mempelajari kembali tanggung jawabetika dan sosial mereka• Pemasar diharapkan mengambil tanggung jawab yang lebihbesar atas dampak sosial dan lingkungan dari tindakanmerekaModul 2 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
  21. 21. Perusahaan dan Strategi PemasaranKemitraan untuk MembangunHubungan PelangganBagian 1 : Definisi Pemasaran dan Proses PemasaranPOK “PT Pos Indonesia (Persero) - Poltekpos 2012”
  22. 22. 22Portofolio BisnisDipandu oleh pernyataan misi dan tujuan perusahaan,manajemen merencanakan portofolio bisnis-nya, yaitu kumpulanbisnis dan produk yang membentuk perusahaanPerusahaan dan Strategi Pemasaran
  23. 23. 23Portofolio BisnisSesuai dengan Saat Ini dan Masa Depan• Perusahaan hendak membuat portofolio bisnis yang palingsesuai dengan kekuatan dan kelemahan menghadapi peluangdalam lingkungannya• Untuk melakukan hal ini, perusahaan harus:– Menganalisis dan menyesuaikan portofolio bisnis saat ini– Mengembangkan strategi pertumbuhan dan penyusutanuntuk menyesuaikan dengan portofolio masa depanPerusahaan dan Strategi Pemasaran
  24. 24. 24Strategi Pertumbuhan dan PenyusutanKisi-kisi ekspansi produk/pasar menyarankan empatkemungkinan arah pertumbuhan:– Penetrasi pasar– Pengembangan pasar– Pengembangan produk– DiversifikasiPerusahaan dan Strategi Pemasaran
  25. 25. 25Perencanaan Strategis, melaluiKerja Sama dalam Mencapai TujuanDalam rencana strategis, departemen fungsional utama—pemasaran, keuangan, akuntansi, pembelian, operasi, sisteminformasi, sumber daya manusia, dan lain-lain—harus bekerjasama untuk mencapai tujuan strategisPerusahaan dan Strategi Pemasaran
  26. 26. 26Strategi Program PemasaranInti UtamaNilai dan hubungan pelanggan merupakan inti utama strategidan program pemasaranPerusahaan dan Strategi PemasaranMelalui:– Segmentasi pasar (Segmenting)– Penetapan target pasar (Targeting)– Diferensiasi dan posisi pasar (Positioning)Perusahaan:– Membagi pasar menjadi segmen-segmenyang lebih kecil– Memilih segmen yang dapat dilayani palingbaik– Menentukan bagaimana perusahaanmemberikan nilai kepada pelanggan sasaran
  27. 27. 27Strategi Program PemasaranBauran Pemasaran (Marketing Mix)• Perusahaan kemudian merancang bauran pemasaran yangterintegrasi untuk menghasilkan respons yang diinginkandalam pasar sasaran• Bauran pemasaran terdiri atas keputusan:– Produk (product)– Harga (price)– Tempat (place)– Promosi (promotion)Perusahaan dan Strategi Pemasaran
  28. 28. 28Mengelola Usaha PemasaranUntuk menemukan strategi dan bauran terbaik danmenempatkannya menjadi tindakan, perusahaan perlu terlibatdalam:– Analisis pemasaran– Perencanaan– Implementasi– PengendalianPerusahaan dan Strategi Pemasaran
  29. 29. 29Rencana Pemasaran (Marketing Plan)Komponen utama dari rencana pemasaran adalah:– Rangkuman eksekutif– Situasi pasar saat ini– Ancaman dan peluang– Tujuan dan permasalahan– Strategi pemasaran– Program tindakan– Anggaran– PengendalianPerusahaan dan Strategi Pemasaran
  30. 30. Lingkungan PemasaranBagian 2 Memahami Pasar dan Konsumen
  31. 31. 31Lingkungan Mikro PerusahaanInternal dan Saluran Pemasaran1. Lingkungan mikro meliputi lingkungan internal perusahaan—beberapa departemen dan tingkat manajemennya—karenalingkungan internal itu mempengaruhi pengambilankeputusan pemasaran2. Firma saluran pemasaran—pemasok dan perantarapemasaran, termasuk penjual perantara, firma distribusi fisik,agen jasa pemasaran, dan perantara keuangan—bekerjasama untuk menciptakan nilai pelangganLingkungan mikro perusahaan terdiri dari pelaku lain yang dekatdengan perusahaan dan bergabung untuk membentuk jaringanpenghantar nilai perusahaan atau mempengaruhikemampuannya untuk melayani pelanggannyaLingkungan Pemasaran
  32. 32. 32Lingkungan Mikro PerusahaanPasar, Pesaing, dan Masyarakat3. Lima jenis pasar pelanggan meliputi konsumen, bisnis,penjual perantara, pemerintah, dan pasar internasional4. Pesaing menantang perusahaan dalam usahanya melayanipelanggan dengan lebih baik5. Terakhir, beragam masyarakat mempunyai kepentinganaktual atau potensial atau dampak bagi kemampuanperusahaan untuk memenuhi tujuannyaLingkungan Pemasaran
  33. 33. 33Lingkungan Makro• Lingkungan makro terdiri dari kekuatan sosial yang lebihbesar yang mempengaruhi keseluruhan lingkungan mikro• Kekuatan-kekuatan ini membentuk peluang danmenempatkan ancaman bagi perusahaanEnam kekuatan yang membentuknya, meliputi :– Demografis– Ekonomi– Alam– Teknologi– Politik– BudayaLingkungan Pemasaran
  34. 34. 34Lingkungan Demografis• Demografi adalah studi karakteristik populasi manusia• Saat ini lingkungan demografis memperlihatkan:– Struktur usia yang berubah– Perubahan profil keluarga– Perubahan populasi geografis– Populasi terdidik dan pekerja kerah putih yang lebihbanyak– Peningkatan keragamanLingkungan Pemasaran
  35. 35. 35Lingkungan Ekonomi• Lingkungan ekonomi terdiri dari faktor-faktor yangmempengaruhi daya beli dan pola pembelian• Lingkungan ekonomi cenderung ditentukan oleh perhatiankonsumen pada nilai dan perubahan pola belanja konsumenLingkungan Pemasaran
  36. 36. 36Perubahan Lingkungan Demografisdan Lingkungan Ekonomi• Distribusi pendapatan juga berubah• Orang kaya semakin kaya, kelas menengah menurun, danorang miskin tetap miskin, yg akhirnya menghasilkan duatingkat pasar• Sekarang banyak perusahaan melakukan penawaranpemasaran mereka pada dua pasar yang berbeda—orang kayadan orang miskin• Saat ini konsumen yang terperas secara finansial sedangmencari nilai yang lebih besar—kombinasi yang tepat darikualitas dan jasa yang baik pada harga yang wajarLingkungan Pemasaran
  37. 37. 37Lingkungan Alam• Lingkungan alam memperlihatkan tiga gejala utama:– Kelangkaan bahan mentah tertentu– Tingkat polusi yang lebih tinggi– Semakin banyaknya intervensi pemerintah dalammanajemen sumber daya alam• Kepedulian lingkungan menciptakan peluang pasar bagiperusahaan yang waspadaLingkungan Pemasaran
  38. 38. 38Lingkungan Teknologi• Lingkungan teknologi menciptakan peluang dan tantangan• Perusahaan yang gagal mengikuti perkembangan teknologiakan kehilangan peluang produk dan pemasaran baruLingkungan Pemasaran
  39. 39. 39Lingkungan PolitikLingkungan politik terdiri dari hukum, badan, dan kelompok yangmempengaruhi atau membatasi tindakan pemasaranLingkungan politik telah mengalami tiga perubahan yangmempengaruhi pemasaran di seluruh dunia:– Semakin banyaknya undang-undang yangmengatur bisnis– Penegakan hukum yang kuat oleh badanpemerintah– Penekanan tindakan tanggung jawab etikadan sosial yang lebih besarLingkungan Pemasaran
  40. 40. 40Lingkungan BudayaLingkungan budaya terdiri dari institusi dan kekuatan yangmempengaruhi:– Nilai– Persepsi– Selera– Perilaku sosialLingkungan Budaya &Perubahan-perubahanLingkungan budaya memperlihatkan:– Kecenderungan menuju "kepompong" digital– Kepercayaan kepada institusi yang semakinberkurang– Peningkatan rasa patriotisme– Kepedulian terhadap alam yang semakin besar– Spiritualisme baru– Pencarian nilai yang lebih berarti dan abadiLingkungan Pemasaran
  41. 41. 41Lingkungan Pemasaran &Reaksi Perusahaan• Perusahaan dapat secara pasif rnenerima lingkunganpemasaran sebagai elemen yang tidak dapat dikendalikan dimana mereka harus:– Beradaptasi– Menghindari ancaman– Memanfaatkan peluang yang ada• Atau perusahaan dapat mengambil tindakan proaktif, bekerjauntuk mengubah lingkungan dan tidak hanya bereaksiterhadapnya• Setiap saat, perusahaan harus berusaha proaktif dan tidakreaktifLingkungan Pemasaran
  42. 42. Modul 3aPasar Konsumendan Perilaku Pembelian KonsumenBagian 2 Memahami Pasar dan Konsumen
  43. 43. 43Perilaku Pembelian KonsumenModel Sederhana (1)• Model perilaku pembelian konsumen paling sederhana adalahmodel rangsangan-respons• Menurut model ini, rangsangan pemasaran (empat P) dankekuatan utama lainnya (ekonomi, teknologi, politik, budaya)memasuki "kotak hitam" konsumen dan menghasilkanrespons tertentuModul 3a Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  44. 44. 44Perilaku Pembelian KonsumenModel Sederhana (2)• Setelah berada dalam kotak hitam,masukan ini menghasilkan responspembeli yang dapat diteliti, sepertipilihan produk, pilihan merek, waktupembelian, dan jumlah pembelianModul 3a Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  45. 45. 45Perilaku Pembelian KonsumenFaktor-faktor Utama• Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empatkelompok utama karakteristik pembeli: budaya, sosial,pribadi, dan psikologi• Masing-masing faktor ini memberikan perspektif yangberbeda tentang pemahaman cara kerja kotak hitam pembeliModul 3a Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  46. 46. 46Perilaku Pembelian KonsumenProses Keputusan Pembelian• Ketika melakukan pembelian,pembeli melalui proses keputusanyang terdiri dari:– Pengenalan kebutuhan– Pencarian informasi– Evaluasi alternatif– Keputusan pembelian– Perilaku pascapembelian• Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli padamasing-masing tahap dan pengaruh yang berlakuModul 3a Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  47. 47. 47Proses Keputusan Pembelian (1)• Selama pengenalan kebutuhan, konsumen mengenalimasalah atau kebutuhan yang dapat dipuaskan oleh sebuahproduk atau jasa di pasar• Setelah kebutuhan itu dikenali, konsumen berusaha mencarilebih banyak informasi dan berpindah ke tahap pencarianinformasiModul 3a Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  48. 48. 48Proses Keputusan Pembelian (2)• Dengan informasi di tangan, konsumen melanjutkan usahanyake evaluasi alternatif, di mana selama tahap ini informasidigunakan untuk mengevaluasi merek dalam sekelompokpilihan• Kemudian, konsumen membuat keputusan pembelian danbenar-benar membeli produk• Di tahap akhir proses keputusan pembeli, perilakupascapembelian, konsumen mengambil tindakan berdasarkankepuasan atau ketidakpuasanModul 3a Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  49. 49. 49Perilaku Pembelian KonsumenProses Adopsi ProdukProses adopsi produk dikelompokkan menjadi lima tahap:– Kesadaran– Minat– Evaluasi– Mencoba– AdopsiModul 3a Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  50. 50. 50Proses Adopsi Produk :• Pada mulanya, konsumen harus menyadari produk baru• Kesadaran menumbuhkan minat, dan konsumen mencariinformasi tentang produk baru• Setelah informasi dikumpulkan, konsumen memasuki tahapevaluasi dan mempertimbangkan untuk membeli produk baru• Berikutnya, dalam tahap mencoba, konsumen mencobaproduk dalam skala kecil untuk meningkatkan estimasinyaterhadap nilai produk• Jika konsumen puas dengan produk, ia memasuki tahapadopsi, memutuskan untuk menggunakan produk barudengan skala lebih besar dan teraturModul 3a Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  51. 51. Modul 3bPasar Bisnisdan Perilaku Pembelian BisnisBagian 2 Memahami Pasar dan Konsumen
  52. 52. 52Perilaku Pembeli Bisnis• Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku pembelianorganisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakandalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan,atau dipasok ke pihak lain• Perilaku pembeli bisnis juga mencakup perilaku perusahaanpengecer dan grosir yang mendapatkan barang untuk dijualkembali atau menyewakan barang kepada pihak lain untukmendapatkan labaBab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
  53. 53. 53Pasar BisnisJika dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanyamempunyai jumlah pembeli yang lebih sedikit, tetapiberkapasitas lebih besar, yang terkonsentrasi secara geografisModul 3b Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
  54. 54. 54Permintaan Bisnis• Permintaan bisnis memiliki sifat:– Diturunkan (derived)– Sebagian besar inelastis– Lebih berfluktuasiModul 3b Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
  55. 55. 55Keputusan Pembelian Bisnis• Biasanya lebih banyak pembeli yang terlibat dalam keputusanpembelian bisnis, dan pembeli bisnis lebih terlatih dan lebihprofesional daripada pembeli konsumen• Secara umum, keputusan pembelian bisnis lebih kompleks,dan proses pembelian lebih formal daripada pembeliankonsumenModul 3b Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
  56. 56. 56Perilaku Pembelian BisnisSituasi PembelianPembeli bisnis membuat keputusan yang beragam dengan tigajenis situasi pembelian:– Pembelian kembali langsung– Pembelian kembali modifikasi– Tugas baruModul 3b Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
  57. 57. 57Proses Keputusan Pembelian BisnisDelapan Tahap DasarProses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahapdasar:1. Pengenalan masalah2. Deskripsi kebutuhan umum3. Spesifikasi produk4. Pencarian pemasok5. Pengumpulan proposal6. Pemilihan pemasok7. Spesifikasi pesanan rutin8. Tinjauan ulang kinerjaModul 3b Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
  58. 58. Modul 4aStrategi Pemasaran BersaingBagian 2 Memahami Pasar dan Konsumen
  59. 59. 59Source: Adapted from M. E. Porter,Competitive Strategy, Free Press, 1980,p. 4.Threat ofsubstitutesPotentialentrantsThreat ofentrantsSuppliersBargainingpowerSubstitutesBuyersBargainingpowerCOMPETITIVERIVALRYFive Forces Analysis
  60. 60. 60SWOT Analysis• Strengths (internal)• Weaknesses (internal)• Opportunities (external)• Threats (external)4 Persaingan berdasarkanSubstitusi Produk :• Brand Competition• Industry Competition• Form Competition• Generic Competition.
  61. 61. 611. MENGENALI PESAING PERUSAHAAN• Pesaing = semua perusahaan yg membuat produkatau memasok jasa yg sama• Harus tahu siapa pesaing• Kunci mengenali pesaing : menghubungkan industridan analisis pasar dg memetakan segmenproduk/pasar.2. MENETAPKAN TUJUAN PESAING• Tujuan utama : menghasilkan laba• Setiap pesaing mempunyai bauran tujuan, hrs tahutujuan dan sasaran pesaing utk share segmenprod/pasar utk diantisipasi.3. MENGENALI STRATEGI PESAING• Strategi = pesaing, persaingan semakin ketat• Dikelompokkan – kelompok strategis : strategi samadi suatu pasar sasaran.LANGKAH-LANGKAH MENGANALISIS PESAING
  62. 62. 624. MENILAI KEKUATAN DAN KELEMAHAN PESAING• Info ttg sasaran, strategi dan prestasi pesaing dlmkurun wkt tertentu• Sumber : data sekunder, pengalaman pribadi, desas-desus, riset pemasaran primer terhadap pelanggan-pemasok dan agen, benchmarking.• Benchmarking (penetapan tolok ukur) : prosesmembandingkan produk dan proses perusahaanterhadap pesaing atau perusahaan terkemuka dalamindustri lain untuk mencari cara memperbaiki mutudan kinerja
  63. 63. 635. MEMPERKIRAKAN REAKSI PESAING• bisa cepat, lamban atau tidak bereaksi• petunjuk utk menyerang atau mempertahankan posisi6. MEMILIH PESAING UTK DISERANG DAN DIHINDARIFokus pada kelas pesaing guna memilih pesaing :• kuat dan lemah• dekat dan jauh• bertingkah laku baik atau merusak7. MERANCANG SISTEM INTELIJEN UTK BERSAING• Data pesaing dlm bentuk telp, buletin, dan laporan gunpengambilan keputusan.
  64. 64. 64STRATEGIBERSAINGSTRATEGIPEMASARANBERSAING(CompetitiveMarketingStrategy)STRATEGI DASARUTK BERSAINGCompetitive Positionstrategy by Mc. PorterPOSISIBERSAING• kepemimpinan biaya rendah• diferensiasi• fokus• Keunggulan operasional (opex)• Keakraban dg pelanggan (customer intimacy)• Kepemimpinan/keunggulan produk (productleadership)1. STRATEGI PEMIMPIN PASAR(Market Leader)2. STRATEGI PENANTANGPASAR (Market Challenger)3. STRATEGI PENGIKUT PASAR(Market Follower)4. STRATEGI PERELUNGPASAR (Market Nicher)
  65. 65. 651. STRATEGI PEMIMPIN PASAR (MARKET LEADER) :Usaha yg dilakukan :a. Memperluas pasar secara total gunameningkatkan permintaan (Pengembangan pasarsecara keseluruhan) :• Peningkatan pemakaian baru (penetrasi,menarik pasar baru, perluasan geografi pasar).• Peningkatan penggunaan baru• Meningkatkan lebih banyak pemakaian barang(promosi)b. Melindungi pasar dg tindakan defensif dan ofensif(mempertahankan kemampuan pasar). Inovatif(peningkatan gagasan barang, pelayanan ygefektif dan tambahan bagi konsumen).
  66. 66. 66Prinsip yg digunakan :•Mempertahankan kedudukan.•Pertahanan bersayap.•Mempertahankan dg mulai menyerang.•Mempertahankan dg balik menyerang.•Mertahanan gerak cepat.•Mengembangkan pertahanan.c. Meningkatkan pangsa/tingkat penguasaan pasar :•Menghilangkan kesan monopoli.•Adanya biaya ekonomi stlh adanya peningkatan pasar.•Mencari strategi Marketing Mix.
  67. 67. 672. STRATEGI PENENTANG PASAR (MARKETCHALLENGER) :Pilihan : merebut kedudukan pemimpin pasar ataumenyesuaikan sebagai pengikut pasar.Alternatif tujuan sbgi penentang pasar :• Menyerang pemimpin pasar• Menyerang perusahaan lain yg setara• Menyerang perusahaan lain yg lebih kecil3. STRATEGI PENGIKUT PASAR :Tujuan strateginya adalah tetap mempertahankanlangganan dan tingkat penguasaan pasar yg layak.Alternatif strategi bila mengikuti pemimpin pasar :• Mengikuti pemimpin pasar dg ketat• Mengikuti pemimpin pasar dg berjarak• Mengikuti pemimpin pasar dg selektifStrategi meyerang yg dpt dipilih :•Penyerangan langsung (frontal)•Penyerangan bersayap (kesamping)•Penyerangan melingkar (mengepumg)•Penyerangan tidak langsung (terobosan)•Penyerangan gerilya.
  68. 68. 684. STRATEGI RELUNG PASAR (MARKET NICHER) :Pada awalnya adalah bagian dari pasar yg tidakmenarik atau yg tidak dilayani oleh perusahaan besar(hampir sebagian besar dilayani oleh perusahaan kecilutk menghindari perang dg perusahaan besar)Karakteristik relung pasar :• Besarnya cukup dan mempunyai daya beli yangmenguntungkan• Mempunyai potensi utk tumbuh berkembang• Tidak menarik bagi pesaing• Perusahaan mempunyai ketrampilan dansumberdaya yg cukup utk melayaninya.Perusahaan dpt mengkhususkan pada pemakai akhirtertentu, tingkat langganan, langganan tetentu,wilayah geografis dan barang-barang tertentu.
  69. 69. 691. PERUSAHAAN YG BERORIENTASI KEPADA PESAING :•Gerakannya tergantung dr aksi dan reaksi pesaing•Alokasi sebagian besar waktu utk mengikuti gerakan dan pangsapasar pesaing serta menemukan strategi utk mengimbanginya2. PERUSAHAAN YG BERORIENTASI KPD PELANGGAN :•Pusat perhatian kpd pengembangan pelanggan dlm strategipemasaran dan dalam menyampaikan nilai superior kpdpelanggan sasarannya3. PERUSAHAAN YG BERORIENTASI PADA PASAR :•Perhatian seimbang pada pelanggan dan pesaing.•4 tahapan orientasi yg harus dilalui perusahaan :a. Perusahaaan berorientasi kpd produk, hanya sedikitmemperhatikan pelanggan dan pesaing.b. Perusahaan mulai memperhatikan pelanggan : berorientasikpd pelanggan.c. Perusahaan mulai memperhatikan pesaing berorientasi kpdpesaing.d. Perusahaan berorientasikan pada pasar memperhatikanpelanggan dan pesaing secara seimbang.
  70. 70. Modul 4bMengelola Informasi PemasaranBagian 2 Memahami Pasar dan KonsumenCanada
  71. 71. 71Pentingnya InformasiPemahaman Pasar dan Konsumen• Proses pemasaran dimulai dengan pemahaman penuhtentang pasar dan kebutuhan serta keinginan konsumen• Oleh karena itu, perusahaan membutuhkan informasi yangdapat dipercaya untuk menghasilkan nilai dan kepuasan yangtinggi bagi pelangganBab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
  72. 72. 72Pentingnya InformasiAset bagi Strategi Pemasaran• Perusahaan juga memerlukan informasi tentang pesaing,penjual perantara, dan pelaku serta kekuatan lain di pasar• Semakin banyak pemasar yang memandang informasi bukanhanya sekadar masukan untuk membuat keputusan yang lebihbaik tetapi juga sebagai aset strategi penting dan alatpemasaranBab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
  73. 73. 73Sistem Informasi Pemasaran• Sistem informasi pemasaran (marketing information system—MIS) terdiri dari orang, peralatan, dan prosedur untukmengumpulkan, memilah, menganalisis, mengevaluasi, danmendistribusikan informasi yang diperlukan secara tepatwaktu dan akurat kepada pembuat keputusan pemasaran• Sistem informasi yang dirancang dengan baik berawal dari danberakhir dengan penggunaBab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
  74. 74. 74Sistem Informasi PemasaranTahap-tahap (1)1. Pertama-tama, MIS menilai kebutuhan informasi– Sistem informasi pemasaran terutama melayanimanajer pemasaran perusahaan dan manajer lainnya,tetapi juga memberikan informasi untuk mitra eksternalBab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
  75. 75. 75Sistem Informasi PemasaranTahap-tahap (2a)2. Lalu, MIS mengembangkan informasi dari database internal,kegiatan intelijen pemasaran, dan riset pemasaran– Database internal memberikan informasi tentangoperasi dan departemen perusahaan sendiri– Data semacam itu dapat diperoleh dengan cepat danmurah tetapi sering kali harus disesuaikan dengankeputusan pemasaranBab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
  76. 76. 76Sistem Informasi PemasaranTahap-tahap (2b)– Aktivitas intelijen pemasaran menyediakan informasisetiap hari tentang perkembangan di lingkunganpemasaran eksternal– Riset pasar terdiri dari kumpulan informasi yang relevandengan masalah pemasaran tertentu yang dihadapi olehperusahaanBab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
  77. 77. 77Sistem Informasi PemasaranTahap-tahap (3)3. Terakhir, MIS mendistribusikan informasi yang dikumpulkandari sumber-sumber ini untuk manajer yang tepat dalambentuk yang tepat dan pada saat yang tepatBab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
  78. 78. 78Proses Riset Pemasaran (1-2)1. Langkah pertama dalam proses riset pemasaran meliputipendefinisian masalah dan penetapan tujuan riset, yang bisaberupa riset ekplorasi, deskriptif, atau kausal2. Langkah kedua terdiri dari pengembangan rencana risetuntuk mengumpulkan data dari sumber primer dan sekunderBab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
  79. 79. 79Proses Riset Pemasaran (3-4)3. Langkah ketiga memerlukan implementasi rencana risetpemasaran dengan mengumpulkan, memproses, danmenganalisis informasi4. Langkah keempat terdiri dari menerjemahkan danmelaporkan penemuanBab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
  80. 80. 80Proses Riset PemasaranAnalisis Informasi TambahanAnalisis informasi tambahan berguna untuk:– Membantu manajer pemasaran menerapkan informasi– Memberikan prosedur dan model statistik yang baik kepadamereka yang diperlukan untuk mengembangkan penemuanyang lebih akuratBab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
  81. 81. 81Analisis Informasi• Informasi yang dikumpulkan di database internal dan melaluiintelijen pemasaran dan riset pemasaran biasanyamemerlukan analisis yang lebih mendalam• Analisis ini meliputi analisis statistik tingkat tinggi atau aplikasimodel analisis yang akan membantu pemasar membuatkeputusan yang lebih baikBab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
  82. 82. 82Analisis InformasiCRMUntuk menganalisis data pelanggan perorangan, sekarangbanyak perusahaan menerapkan atau mengembangkan pirantilunak dan teknik analisis khusus—disebut manajemen hubunganpelanggan (customer relationship management—CRM)—yangmengintegrasikan, menganalisis, dan menerapkan segunungdata pelanggan perorangan yang ada di dalam database merekaBab 4 Mengelola Informasi Pemasaran
  83. 83. Modul 5, 6, 7“Segmenting-Targeting-Positioning”- Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan- Menciptakan Nilai bagi Pelanggan SasaranBagian 3 Merancang Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan danBauran Pemasaran yang Terintegrasi
  84. 84. 84Strategi Pemasaranyang Digerakkan Pelanggan• Strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dimulaidengan memilih pelanggan mana yang akan dilayani danmemutuskan proposisi nilai yang dapat melayani pelanggansasaran dengan sangat baik• Strategi ini terdiri dari empat langkah:1. Segmentasi pasar2. Penetapan sasaran pasar3. Diferensiasi4. PositioningModul 5, 6, 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  85. 85. 851. Segmentasi PasarSegmentasi pasar adalah tindakan membagi pasar menjadikelompok pembeli berbeda dengan kebutuhan, karakteristik,atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk ataubauran pemasaran terpisahModul 5, 6, 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  86. 86. 862. Penetapan Sasaran Pasar• Setelah kelompok pembeli diidentifikasi, penetapan sasaranpasar mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasardan memilih satu atau lebih segmen yang akan dilayani• Penetapan sasaran pasar terdiri dari merancang strategi untukmembangun hubungan yang benar dengan pelanggan yangtepatModul 5, 6, 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  87. 87. 873. Diferensiasi• Diferensiasi sebenarnya melibatkan pembedaan penawaranpasar untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul• Positioning terdiri dari positioning penawaran pasar dalampikiran pelanggan sasaran4. PositioningModul 5, 6, 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  88. 88. 88Segmentasi Pasar Konsumen• Bagi pemasaran konsumen, variabel segmentasi utama adalahunsur:– Geografis– Demografis– Psikografis– PerilakuModul 5 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  89. 89. 89Segmentasi Pasar KonsumenSegmentasi GeografisDalam segmentasi geografis, pasar dibagi menjadi unit geografisyang berbeda misalnya:– Negara– Wilayah– Negara bagian– Daerah– Kota– LingkunganModul 5 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  90. 90. 90Segmentasi Pasar KonsumenSegmentasi Demografis• Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadikelompok berdasarkan variabel demografi, mencakup:– Usia– Jenis kelamin– Ukuran keluarga dan siklus hidup keluarga– Pendapatan dan pekerjaan– Pendidikan– Agama– Ras– Generasi– KebangsaanModul 5 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  91. 91. 91Segmentasi Pasar KonsumenSegmentasi Psikografis dan Perilaku• Dalam segmentasi psikografis, pasar dibagi menjadi kelompokberbeda berdasarkan:– Kelas sosial– Gaya hidup– Karakteristik kepribadian• Dalam segmentasi perilaku, pasar dibagi menjadi kelompokberdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau responskonsumen terhadap suatu produkModul 5 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  92. 92. 92Segmentasi Pasar Bisnis• Pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang untukmelakukan segmentasi pasar mereka• Tetapi pasar bisnis juga bisa disegmentasikan berdasarkan:– Demografi konsumen bisnis (industri, ukuranperusahaan)– Karakteristik operasi– Pendekatan pembelian– Faktor situasional– Karakteristik pribadiModul 5 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  93. 93. 93Efektivitas Analisis SegmentasiEfektivitas analisis segmentasi tergantung pada penemuansegmen yang:– Terukur– Dapat diakses– Substansial– Dapat dibedakan– Dapat ditindaklanjutiModul 5 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  94. 94. 94Targeting :Menargetkan Segmen Pasar Terbaik• Untuk menargetkan segmen pasar terbaik, mula-mulaperusahaan mengevaluasi masing-masing:– Ukuran segmen dan karakteristik pertumbuhan– Daya tarik struktural– Kesesuaian dengan tujuan dan sumber daya perusahaan• Perusahaan lalu memilih satu dari empat strategi penetapansasaran pasar—mulai dari penetapan sasaran yang sangat luassampai yang sangat sempitModul 6 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  95. 95. 95Sasaran Segmentasi PemasaranPemasaran dan Diferensiasi• Penjual bisa mengabaikan perbedaan segmen danmenetapkan sasaran secara luas dengan menggunakanpemasaran tanpa diferensiasi (pemasaran massal)– Pemasaran tanpa diferensiasi melibatkan produksimassal, distribusi massal, dan promosi massal tentangproduk yang sama dalam cara yang sama untuk semuakonsumen• Atau penjual dapat menerapkan pemasaran terdiferensiasi—mengembangkan penawaran pasar berbeda untuk beberapasegmenModul 6 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  96. 96. 96Sasaran Segmentasi PemasaranPemasaran Ceruk dan Mikro• Pemasaran terkonsentrasi (pemasaran ceruk) memerlukanfokus pada satu atau beberapa segmen pasar saja• Terakhir, pemasaran mikro adalah praktek penghantaranproduk dan program pemasaran khusus untuk memenuhiselera individu dan lokasi tertentu– Pemasaran mikro meliputi pemasaran lokal danpemasaran individualModul 6 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  97. 97. 97Strategi penetapan sasaran yang terbaik bergantung pada:– Sumber daya perusahaan– Keberagaman produk– Tahap siklus hidup produk– Keberagaman pasar– Strategi pemasaran kompetitifModul 6 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  98. 98. 98Strategi Diferensiasi dan Positioning• Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yangdimasuki, perusahaan harus memutuskan strategi diferensiasidan positioning-nya• Tugas diferensiasi dan positioning terdiri dari langkah-langkah:– Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan diferensiasiyang menciptakan keunggulan kompetitif– Memilih keuntungan untuk membangun posisi– Memilih keunggulan kompetitif yang tepat– Memilih keseluruhan strategi positioningModul 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  99. 99. 99Strategi PositioningProposisi• Secara umum, perusahaan dapat memilih satu dari limaproposisi nilai pemenang di mana mereka akan membangunposisi produk mereka:– Lebih banyak untuk lebih banyak– Lebih banyak untuk sama– Sama untuk lebih sedikit– Lebih sedikit untuk jauh lebih sedikit– Lebih banyak untuk lebih sedikit• Positioning penuh merek disebut proposisi nilai—bauranpenuh dari manfaat di mana merek diposisikanModul 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  100. 100. 100Strategi PositioningPernyataan Positioning• Positioning perusahaan dan merek dirangkum dalampernyataan positioning yang menyatakan:– Segmen dan kebutuhan sasaran– Konsep positioning– Titik perbedaan khusus• Kemudian perusahaan harus secara efektifmengomunikasikan dan menghantarkan posisi terpilih kepadapasarModul 7 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
  101. 101. Modul 8Produk, Jasa,dan Strategi Penentuan MerekBagian 3 Merancang Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan danBauran Pemasaran yang Terintegrasi
  102. 102. 102Produk• Dalam definisi luas, produk adalah segala sesuatu yang dapatditawarkan kepada pasar untuk daya tarik, akuisisi,penggunaan, atau konsumsi yang bisa memuaskan suatukeinginan atau kebutuhan• Produk tidak hanya meliputi objek-objek fisik tetapi juga jasa,acara, orang, tempat, organisasi, ide, atau campuran entitas-entitas iniModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  103. 103. 103ProdukJasaJasa adalah produk yang terdiri dari aktivitas, manfaat, ataukepuasan yang dijual dan pada intinya tak berwujud, seperti:– Perbankan– Hotel– Perencanaan pajak– Perbaikan rumahModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  104. 104. 104Produk dan JasaKategoriProduk dan jasa dibagi dalam dua kategori luas berdasarkan jeniskonsumen yang menggunakannya:– Produk konsumen– Produk industriModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  105. 105. 105Kategori Produk dan JasaProduk KonsumenProduk konsumen—produk yang dibeli oleh konsumen akhir—biasanya digolongkan menurut kebiasaan belanja konsumen:– Produk kebutuhan sehari-hari– Produk belanja– Produk khusus– Produk tak dicariModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  106. 106. 106Kategori Produk dan JasaProduk IndustriProduk industri—dibeli untuk pemrosesan lebih jauh atau untukdigunakan dalam melaksanakan bisnis—meliputi:– Bahan dan suku cadang– Barang modal– Persediaan– JasaModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  107. 107. 107ProdukEntitas yang Dapat DipasarkanEntitas lain yang dapat dipasarkan—seperti organisasi, orang,tempat, dan ide—juga dapat dianggap sebagai produkModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  108. 108. 108Keputusan ProdukKeputusan produk individual melibatkan:– Atribut produk– Penetapan merek– Kemasan– Pelabelan– Pelayanan pendukung produkModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  109. 109. 109Keputusan ProdukAtribut, Merek, dan Kemasan• Keputusan atribut produk melibatkan kualitas produk, fitur,serta gaya dan desain• Keputusan penetapan merek meliputi pemilihan nama merekdan mengembangkan strategi merek• Kemasan memberikan banyak manfaat kunci, sepertiperlindungan, ekonomi, kenyamanan, dan promosiModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  110. 110. 110Keputusan ProdukLabel dan Jasa Pendukung Produk• Keputusan kemasan sering meliputi desain label, yangmenunjukkan, menggambarkan, dan mungkinmempromosikan produk• Perusahaan juga mengembangkan jasa pendukung produkyang meningkatkan pelayanan dan kepuasan pelanggan sertaperlindungan terhadap pesaingModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  111. 111. 111Lini Produk• Sebagian besar perusahaan menghasilkan satu lini produkdaripada satu produk tunggal• Lini produk adalah sekelompok produk yang berhubungandalam satu atau lebih:– Fungsi– Kebutuhan pembelian pelanggan– Saluran distribusiModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  112. 112. 112Lini ProdukPerluasan dan Pengisian• Perluasan lini melibatkan perluasan lini ke bawah, ke atas,atau di kedua arah untuk mengisi celah yang bisa diisi olehpesaing• Sebaliknya, pengisian lini menarnbahkan barang di dalamkisaran lini yang adaModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  113. 113. 113Lini ProdukBauran Produk• Semua lini produk dan barang yang ditawarkan kepadapelanggan oleh penjual tertentu membentuk bauran produk• Bauran ini dapat dijelaskan melalui empat dimensi: lebar,panjang, kedalaman, dan konsistensi• Keempat dimensi ini merupakan sarana untukmengembangkan strategi produk perusahaanModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  114. 114. 114Merek• Beberapa analis memandang merek sebagai aset permanenperusahaan yang utama• Merek lebih dari sekadar nama dan lambang—merekmembentuk segala arti produk atau jasa bagi konsumenModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  115. 115. 115MerekEkuitas Merek• Ekuitas merek adalah pengaruh diferensial positif bahwamengenal nama merek akan membuat pelanggan meresponsproduk atau jasa• Merek dengan ekuitas merek yang kuat adalah aset yangsangat berhargaModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  116. 116. 116Karakteristik Jasa• Karakter jasa ditentukan oleh empat karakteristik kunci:– Tak berwujud– Tak terpisahkan– Variabilitas– Dapat musnah• Masing-masing karakteristik mempunyai masalah danpersyaratan pemasaranModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  117. 117. 117Karakteristik JasaUsaha PemasarPara pemasar berusaha:– Mencari cara agar jasa lebih berwujud– Meningkatkan produktivitas penyedia yang tak dapatdipisahkan dari produk mereka– Menetapkan standar kualitas untuk menghadapi variabilitas– Meningkatkan pergerakan permintaan dan kapasitaspersediaan untuk menghadapi musnahnya jasaModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  118. 118. 118Pertimbangan Pemasaran Tambahan yangDiperlukan oleh Jasa (1)• Perusahaan jasa yang baik memusatkan perhatian padapelanggan dan karyawan• Perusahaan jasa memahami rantai laba-jasa, yangmenghubungkan laba perusahaan jasa dengan karyawan dankepuasan pelanggan• Strategi pemasaran jasa tidak hanya memerlukan pemasaraneksternal tetapi juga pemasaran internal untuk memotivasikaryawan dan pemasaran interaktif untuk menciptakankeahlian penghantaran jasa di antara penyedia jasaModul 8a Produk, Jasa, dan Strategi Penentuan Merek
  119. 119. Modul 8bPengembangan Produk Barudan Strategi Siklus Hidup ProdukBagian 3 Merancang Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan danBauran Pemasaran yang Terintegrasi
  120. 120. 121Ide Produk BaruPerusahaan menemukan dan mengembangkan ide produk barudari beragam sumberPengembangan Produk BaruBab 8b Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
  121. 121. 122Ide Produk BaruSumber Internal dan Eksternal• Banyak ide produk baru berasal dari sumber internal:– Perusahaan mengadakan riset dan pengembanganresmi, memilih ide dari karyawan mereka, danmengadakan tukar pikiran dalam rapat eksekutif• Ide lain datang dari sumber eksternal:– Dengan mengadakan survei dan kelompok fokus sertamenganalisis pertanyaan dan keluhan pelanggan,perusahaan dapat menghasilkan ide produk baru yangakan memenuhi kebutuhan spesifik konsumenBab 8b Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
  122. 122. 123Ide Produk BaruPesaing serta Distributor dan Pemasok• Perusahaan melacak penawaran pesaing dan menginspeksiproduk baru, memilah produk, menganalisis kinerja produk,dan memutuskan apakah mereka akan memperkenalkanproduk yang sama atau produk yang lebih baik• Distributor dan pemasok berada dekat dengan pasar dandapat menyalurkan informasi tentang masalah konsumen dankemungkinan produk baruBab 8b Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
  123. 123. 124Proses Pengembangan Produk BaruProses pengembangan produk baru terdiri dari delapan tahapberurutan:1. Penciptaan ide2. Penyaringan ide3. Pengembangan konsep produk4. Pengujian konsep5. Pengembangan strategi pemasaran6. Analisis-bisnis7. Pengembangan produk dan pemasaran uji8. KomersialisasiBab 8b Pengembangan Produk Baru dan Strategi Siklus Hidup Produk
  124. 124. Modul 9Penetapan Harga ProdukMemahami dan MenangkapNilai PelangganBagian 3 Merancang Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan danBauran Pemasaran yang Terintegrasi
  125. 125. 126Harga• Harga dapat didefinisikan secara sempit sebagai jumlah uangyang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa• Atau dapat didefinisikan lebih luas sebagai jumlah nilai yangditukarkan konsumen untuk keuntungan memiliki danmenggunakan produk atau jasaBab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  126. 126. 127HargaElemen Penting dalam Bauran Pemasaran• Meskipun peranan faktor nonharga makin meningkat padaproses pemasaran modern, harga tetap menjadi elemenpenting dalam bauran pemasaran, karena:– Harga merupakan satu-satunya elemen dalam bauranpemasaran yang mendatangkan pendapatan; semuaelemen lainnya melambangkan biaya– Harga juga merupakan salah satu elemen yang palingfleksibel dalam bauran pemasaran– Tidak seperti fitur produk dan komitmen saluran, hargadapat dinaikkan atau diturunkan dengan cepatBab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  127. 127. 128Penetapan HargaTantangan• Tantangan penetapan harga adalah menemukan harga yangmemungkinkan perusahaan mendapatkan laba yang wajardengan cara dibayar untuk nilai pelanggan yang diciptakannyaBab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  128. 128. 129Penetapan HargaProblem• Banyak perusahaan yang kurang baik dalam menanganipenetapan harga—keputusan penetapan harga danpersaingan harga merupakan problem utama bagi banyakeksekutif pemasaran• Problem penetapan harga juga sering timbul karena manajerterlalu cepat untuk menurunkan harga, harga terlaluberorientasi pada biaya daripada nilai pelanggan yangdiciptakan, atau harga tidak selaras dengan bauran pemasaranlainnyaBab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  129. 129. 130Penetapan HargaPersepsi Nilai Pelanggan (1)• Penetapan harga yang baik dimulai dengan memahamikeseluruhan nilai suatu produk atau jasa yang diciptakan bagipelanggan dan menetapkan harga yang dapat menangkapnilai tersebut• Persepsi pelanggan dari nilai produk menetapkan batas atasharga• Bila pelanggan merasa bahwa harga lebih besar daripada nilaiproduk, mereka tidak akan membelinyaBab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  130. 130. 131Penetapan HargaPersepsi Nilai Pelanggan (2)• Penetapan harga berdasarkan nilai menggunakan persepsinilai dari pembeli, bukan dari biaya penjual, sebagai kunci daripenetapan harga• Perusahaan dapat mengejar salah satu dari dua jenispenetapan harga berdasarkan nilai• Penetapan harga berdasarkan nilai yang baik termasukmenawarkan kombinasi yang tepat dari kualitas dan layananyang baik pada harga yang wajarBab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  131. 131. 132Penetapan HargaPersepsi Nilai Pelanggan (3)• Harga murah setiap hari (EDLP) adalah contoh dari strategi ini• Penetapan harga berdasarkan nilai tambah mencakuppenggunaan fitur dan layanan untuk mendiferensiasikantawaran perusahaan dan mendukung pengenaan harga yanglebih tinggiBab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  132. 132. 133Penetapan HargaBiaya Perusahaan dan Biaya Produk (1)• Harga yang ditetapkan oleh perusahaan akan berada di antaratingkat harga yang terlalu tinggi untuk menciptakan sebuahpermintaaan dan tingkat harga yang terlalu rendah untukmenciptakan laba• Persepsi pelanggan tentang nilai menetapkan batas atasharga, sedangkan biaya perusahaan dan produk menetapkanbatas bawah harga• Bila perusahaan memberikan harga di bawah biayanya,perusahaan akan mengalami kerugianBab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  133. 133. 134Penetapan HargaBiaya Perusahaan dan Biaya Produk (2)• Penetapan harga berdasarkan biaya meliputi penetapan hargaberdasarkan biaya produksi, distribusi, dan penjualan produkditambah tingkat pengembalian yang wajar untuk usaha danrisiko• Biaya merupakan pertimbangan penting dalam menetapkanharga• Namun, penetapan harga berdasarkan biaya cenderungdigerakkan oleh produk dan bukannya digerakkan olehpelangganBab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  134. 134. 135Penetapan HargaBiaya Perusahaan dan Biaya Produk (3)• Perusahaan mendesain apa yang menurutnya merupakanproduk yang bagus dan menetapkan harga yang dapatmenutupi biaya dengan suatu margin keuntungan• Bila ternyata harga terlalu tinggi, perusahaan harusberkompromi untuk markup yang lebih rendah atau penjualanyang lebih rendah, keduanya menghasilkan laba yangmengecewakan• Perusahaan harus mengawasi biayanya dengan cermatBab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  135. 135. 136Penetapan HargaBiaya Perusahaan dan Biaya Produk (4)• Bila biaya perusahaan lebih besar daripada biaya pesainguntuk memproduksi dan menjual produk, perusahaan harusmengenakan harga yang lebih tinggi atau mendapatkan labalebih sedikit, sehingga menyebabkan kerugian kompetitif• Biaya total adalah jumlah dari biaya tetap dan variabel untuksetiap tingkat produksi• Manajemen ingin mengenakan biaya yang setidaknya sanggupmenutupi biaya total pada suatu tingkat produksi tertentuBab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  136. 136. 137Penetapan HargaBiaya Perusahaan dan Biaya Produk (5)• Untuk menetapkan harga secara bijaksana, manajemen jugaperlu mengetahui bagaimana biaya mereka bervariasi padatingkat produksi yang berbeda dan akumulasi pengalamanproduksi.• Penetapan harga berdasarkan biaya termasuk penetapanharga berdasarkan biaya plus dan penetapan hargaberdasarkan titik impas (penetapan harga berdasarkansasaran keuntungan)Bab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  137. 137. 138Penetapan HargaFaktor Internal dan Eksternal Lainnya (3)• Keputusan harga harus dikoordinasikan dengan desainproduk, distribusi, dan keputusan promosi untuk membentukprogram pemasaran yang konsisten dan efektif• Terakhir, untuk mengkoordinasikan tujuan dan keputusanpenetapan harga, manajemen harus memutuskan siapadalam organisasi yang bertanggung jawab menetapkan hargaBab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  138. 138. 139Penetapan HargaFaktor Internal dan Eksternal Lainnya (4)• Faktor eksternal lainnya dalam pertimbangan penetapanharga yaitu kondisi alamiah pasar dan permintaan, strategidan harga pesaing, dan faktor lingkungan seperti ekonomi,kebutuhan penyalur, dan tindakan pemerintah• Kebebasan penetapan harga oleh penjual bervariasi untuksetiap jenis pasar• Pada akhirnya, pelanggan memutuskan apakah perusahaantelah menetapkan harga dengan benarBab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  139. 139. 140Penetapan HargaFaktor Internal dan Eksternal Lainnya (5)• Pelanggan menimbang antara harga terhadap nilai anggapanuntuk menggunakan produk—bila harga melebihi jumlah nilai,pelanggan tidak akan membelinya• Sehingga perusahaan harus memahami konsep seperti kurvapermintaaan (hubungan harga-permintaan) dan elastisitasharga (sensitivitas konsumen terhadap harga)• Konsumen juga membandingkan harga suatu produk denganharga produk pesaingnya• Sebuah perusahaan harus mempelajari nilai pelanggan danharga dari tawaran pesaingBab 9 Penetapan Harga Produk: Memahami dan Menangkap Nilai Pelanggan
  140. 140. 141

×