Um Modelo De Sustentabilidade Comercial

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  • 1. 18/06/2009 - Vendas 3.0: Uma nova visão para crescer na Era das Idéias - Sandro Magaldi Um modelo de sustentabilidade comercial Imagine o seguinte cenário: seu índice de renovação de clientes é de 80%. Ou seja, a cada R$ 1.000 gerados você consegue renovar R$ 800,00. Um índice muito alto considerando a tendência de infidelidade do atual consumidor. Pois bem. Você deveria estar feliz, correto? Mais ou menos. Isso porque se você não tiver uma prática constante e efetiva de captação de novos clientes e/ou reativação de inativos, você corre o risco de em 4 anos ter perdido 50% de seu faturamento. Isso mesmo. Em menos de 48 meses metade de seu negócio tende a ir para o ralo. Qual a saída para minimizar esse risco? Orientar seus esforços de vendas compatibilizando suas necessidades de curto prazo com as de médio/longo. Pra explicar melhor essa orientação vou recorrer a um conceito que conheci no livro “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes” de Stephen Covey. O autor chama esse conceito de “Equilíbrio P/CP” onde o P representa a produção dos resultados almejados e o CP indica sua capacidade de produção. Para ilustrar esse conceito vamos utilizar como exemplo o funcionamento de uma máquina qualquer. Se os esforços de seu proprietário forem orientados exclusivamente para o P isso significa que ele irá extrair o máximo proveito desta máquina tendo como foco os resultados no curto prazo. Assim o equipamento irá trabalhar diuturnamente com vistas a uma alta produtividade. Certamente esse objetivo será atingido. O problema é que se esse proprietário não se orientar também a capacidade de produção do equipamento - seu CP - realizando suas manutenções regulares e descansos periódicos, ele comprometerá sua geração de resultados no médio/longo prazo, pois a tendência é que a máquina se desgaste ao longo do tempo. Da mesma forma que a orientação exclusiva no curto prazo é nociva, o foco exclusivo no médio/longo prazo também é danoso, pois, no caso citado, significa a não obtenção de sua produtividade plena caracterizada pela sua subutilização. O sucesso está no equilíbrio das duas orientações. Trazendo essa visão para a atividade de vendas nos deparamos com um contexto cuja forte tendência é a migração constante para uma orientação exclusiva ao P. Isso porque toda a modelagem histórica da atividade tende a dirigi-la ao curto prazo. Inclui-se aí como causadores desse movimento o modelo de remuneração, as formas de mensuração e cobrança de resultados, a recorrente visão tática da atividade entre outros motivos. As iniciativas de prospecção e de reativação de clientes inativos têm uma maior orientação para a geração de resultados de longo prazo, pois o ciclo de vendas tende a ser mais longo que o das renovações. Ignorar essa visão representa os riscos da perda de parte importante de seu negócio como vimos no caso citado no inicio deste texto. Na realidade temos de nos preparar para bater as metas do mês, mas também as dos próximos anos de modo a criar uma base sólida para a geração de resultados consistentes ao longo do tempo. No quadro abaixo procurei descrever algumas atividades de vendas mais orientadas ao curto prazo, ao P, e outras ao médio longo, ao CP.
  • 2. Batizei esse equilíbrio de vendas de modelo de sustentabilidade comercial. Para implementá-lo o primeiro passo é avaliar como é o seu perfil de ação comercial. Durante 1 semana relacione todas as suas atividades diárias definindo quais pertencem ao P e quais ao CP e quanto tempo você utiliza para cada uma delas. Procedendo dessa forma você terá uma fotografia de seu modelo de atuação. Em cima desse diagnóstico procure refletir se o perfil de sua orientação comercial é a mais adequada ao seu contexto. Não existe um percentual mais ou menos adequado a esse equilíbrio, pois essa relação irá variar de acordo com o ambiente de vendas que você está inserido. Você terá de utilizar sua experiência para avaliar o modelo mais alinhado com a sua realidade. Procure compartilhar com outros colegas essa visão para validá-la. Assim você conseguirá ajustar seus esforços comerciais visando a obtenção de uma maior produtividade. Vale frisar que os desafios da implementação desse modelo são enormes já que significa o questionamento de algumas verdades absolutas no universo comercial. Porém essa reflexão é imperativa já que estamos diante de uma nova era das vendas onde o êxito do passado não nos garante o sucesso no futuro – nem no presente. Boa sorte em sua jornada! P.S. Se você quiser fique à vontade em me enviar mais atividades que se concentram no P ou no CP em suas vendas. Assim compartilhamos conhecimento e aprendemos juntos. Por Sandro Magaldi (diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro Vendas 3.0 - Uma nova visão para crescer na era das idéias.)