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Benedikte Baumann: Mehr als Rhetorik. Auftreten mit Persönlichkeit in Gespräch und Präsentation

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  1. 1. I 2.2Mehr als RhetorikAuftreten mit Persönlichkeit in Gespräch und Präsentation Benedikte BaumannWissen Sie heute noch, was Ihr Gegenüber gestern gesagt hat? Woran erinnern Sie sich noch ineiner Woche? In einem Monat? Während Worte schnell vergessen sind, so bleibt die Wirkung einerPerson in der Erinnerung lebendig. Rhetorik beschäftigt sich hier besonders mit der Frage, wie einThema überzeugend präsentiert werden kann und somit das persönliche Auftreten zu einem Er-folgsfaktor wird. Kaum jemand serviert einen kostbaren Rotwein in einem trüben Wasserglas, son-dern eher in einem geschliffenen Kelch. Eine Rede oder Präsentation aber wird selten als das ser-viert, was sie sein sollte: als ein Präsent, ein Geschenk an jeden Zuhörer. Ob Rede, Gespräch oderPräsentation – die folgenden Aspekte gelten für jede Situation.Gliederung Seite1. Optimale Aufnahmebereitschaft beim Publikum erreichen 21.1 Den Ersteindruck für sich gewinnen 21.2 Von Anfang an ein gutes Gespräch 31.3 Selbstinszenierung 41.4 Für die Wirkung relevante Aspekte 52. Mehr Präsenz durch Körperrhetorik 62.1 Persönliche Körpersprache statt fremde Gesten 63. Erfolgreiches Zuhören ermöglichen 73.1 Stimme als Instrument 84. Überzeugen bei Präsentationen 114.1 Aufbau eines Statements 114.2 Kongruenz in der Sprache – Eindeutigkeit der Botschaft 124.3 Das Redeziel 134.4 Dramaturgie eines Überzeugungsvortrags 144.5 Die mitreißende Präsentation 154.6 Rollenwechsel: vom Fachthema zur fachfremden Redesituation 154.7 Stories und bildhafte Sprache einsetzen 165. Stichwort Lampenfieber 185.1 Vom Lampenfieber zur Bühnenwellness 185.2 Praxistipps für den Umgang mit Lampenfieber 195.3 Konfrontationen Stand halten 196. Zum Abschluss 20 1
  2. 2. I 2.2 Management spezialRhetorik und Präsentation 1. Optimale Aufnahmebereitschaft beim Publikum erreichenRhetorik: Ein Geschenk Wissen Sie heute noch, was Ihr Gegenüber gestern gesagt hat? Woranan den Zuhörer erinnern Sie sich noch in einer Woche? In einem Monat? Während Worte schnell vergessen sind, so bleibt die Wirkung einer Person in der Erinnerung lebendig. Rhetorik beschäftigt sich besonders mit der Frage, wie ein Thema überzeugend präsentiert werden kann und somit das persönliche Auftreten zu einem Erfolgsfaktor wird. Kaum jemand schenkt einen kostbaren Rotwein in einem trüben Wasserglas aus, sondern eher in einem geschliffenen Kelch. Aber eine Rede oder Prä- sentation wird selten als das serviert, was sie sein sollte: als ein Prä- sent, ein Geschenk an jeden Zuhörer. Die entscheidenden Zutaten für eine gelungene Rede, ein erfolgreiches Gespräch oder eine überzeugende Präsentation sind der sprachliche Ausdruck, die stimmliche und gestische Ausführung, die persönliche Präsenz und die Interaktion mit dem Zuhörer. Der Inhalt kann seine Wirkung nur dann entfalten, der Redner sein Ziel erreichen, wenn die Art des Vortragens entsprechend gestaltet ist.Von „Naturtalenten“ Manche Menschen ziehen im ersten Augenblick ihres Auftretens auflernen positive Art alle Aufmerksamkeit auf sich – sie sind präsent und stark in ihrer Ausstrahlung. Sie wirken authentisch auf andere. Selbstsicher. Überzeugend. Manchmal sogar mitreißend. Es scheint, als höre man ihnen aufmerksamer zu, als glaube man ihnen eher, was sie sagen, und als halte man sich gern in ihrer Nähe auf. Für die meisten Menschen zählen John F. Kennedy, Ghandi oder Gerhard Schröder dazu. Nun sollte niemand in eine andere Rolle schlüpfen. Aber dennoch lassen sich aus ihrem Auftreten einige nützliche Punkte ableiten. 1.1 Den Ersteindruck für sich gewinnenDen ersten Eindruck Die meisten Menschen wünschen sich Redesituationen, in denen diebewusst steuern Zuhörer sogleich an ihren Lippen hängen. Doch dann wird genau die- ser Augenblick verspielt, an dem die Auf- merksamkeit sehr groß ist und sich der Fokus auf den Redner richtet. In dem Bruchteil einer Sekunde vermittelt sich ein erster Eindruck. Die Vorstellung Bestimmt wird er zu 38 Prozent von der als Türöffner Stimme, zu 55 Prozent von der Körpersprache und nur zu 7 Prozent vom Inhalt. Allein durch Schon die Nennung des Namens funktioniert wie ein Türöffner. Häufig aber wird in der Vor- den Gang beim Auftreten, durch die Körper- stellung der persönliche Name undeutlich oder haltung zu Beginn werden Signale gesendet, in rasender Geschwindigkeit hervorgebracht und die ein Gegenüber gespannt und erwartungs- somit der Ersteindruck verspielt. Ein Sprichwort voll auf das Kommende einstimmen – oder sagt: „Die Welt vertraut dem Namen“. Was aber, genau das Gegenteil bewirken. Wer glaubt, wenn dieser gar nicht deutlich wurde?2
  3. 3. Management spezial I 2.2 Rhetorik und Präsentationdie ersten Worte seien entscheidend, hat den Augenblick bereits ver-passt. Wie also lässt sich der Ersteindruck steuern? Durch ein sinnrei-ches Timing im Auftreten und eine persönliche und echte Kontaktauf-nahme mit dem Zuhörer zu Beginn.1.2 Von Anfang an ein gutes GesprächWird zu Beginn eines Gesprächs Rapport1 – also die meist unbewusste Rapport –verbale und nonverbale Anpassung zweier Menschen beim Aufeinan- die Anpassungdertreffen – hergestellt, wird die Grundstimmung des Gesprächs positiv an sein Gegenüberbeeinflusst und die Gesprächszeit lässt sich verkürzen. Durch die Miss-achtung der unterschiedlichen persönlichenBefindlichkeiten zu Beginn eines Gesprächsentstehen leicht Missverständnisse und Miss-stimmungen. SmalltalkMismatching, also das Gegenteil von Anpas- zum Rapportsung, ist dann nützlich, wenn man ein Ge-spräch beenden will. Berücksichtigt werden Eine persönliche, alltägliche Bemerkung zursollte stets die Authentizität, d. h. Überein- Kontaktaufnahme kann für den erfolgreichen Rapport schon ausreichen.stimmung zwischen Inhalt und Präsentations-form. Denn die persönliche Glaubwürdigkeitist entscheidend. Dem Ende eines Gesprächs sollte ebenfalls besonde-re Aufmerksamkeit gelten, denn der letzte Eindruck prägt – je nachVerlauf – die Grundbewertung des Gesprächs im Nachhinein.Leitfaden für ein gutes GesprächEin gutes Gespräch beginnt und schließt mit dem Rapport – dem in-haltlich zweckfreien Ankommen in der Situation.Zu Beginn des Gesprächs – nach dem Rapport – steht die Ausgangssi- Phase 1:tuation: Der eigentliche Gesprächsanlass sollte thematisiert werden. GesprächsaufbauGleichfalls gehört das Ansprechen des Gesprächsziels, die gemeinsa-me Zielvereinbarung, an den Anfang. Reaktionen des Gesprächspart-ners auf die Zielvereinbarung lassen sich für den Gesprächsaufbaunutzen.Bereits in der Vorbereitung sollte eine grobe Dramaturgie über Ziel, Phase 2:Vorgehensweise, mögliche Einwände und Gegenargumente skizziert Gesprächsdramaturgiewerden. Im eigentlichen Gespräch weisen entsprechende Fragen denWeg und geben Klarheit über Widerstände und Hindernisse.In der letzten Phase sollte auf der Grundlage des Gesprächs eine Ver- Phase 3:einbarung getroffen oder ggf. das Teilergebnis fest gehalten werden. GesprächsabschlussDas Gespräch endet wie es begonnen hat: mit dem Rapport durchpersönliche Worte. 3
  4. 4. I 2.2 Management spezialRhetorik und Präsentation 1.3 SelbstinszenierungBewusste Inszenierung Im Showbusiness sind es Menschen wie David Beckham, Madonna oder Dieter Bohlen – sie inszenieren sich permanent selbst und über- lassen nichts dem Zufall. Und Manager wie René Obermann, Steve Jobs oder Donald Trump wissen, dass die eindeutige Profilierung mit den richtigen Facetten enorm beflügeln kann. Auch wenn diese Men- schen (wahrscheinlich) nicht zu den eigenen Vorbildern gehören, so lässt sich doch ein Prinzip aus ihrem Auftreten ableiten: Sie warten nicht darauf, dass ihr Gegenüber ihre Stärken und Kompetenzen in ihnen entdeckt, sondern sie vermarkten sich in allen öffentlichen Situ- ationen zu ihrem Vorteil. Was sollen Andere in einem selbst sehen? Ist die persönliche Wirkung auf andere dem eigenen Wunsch entsprechend? Wieder geht es nicht darum, etwas zur Schau zu stellen, was man nicht ist. Niemand sollte sein Vorbild kopieren, wenn er natürlich und authentisch wahrge- nommen werden möchte. Denn selbst wenn Schauspieler ihrer persön- lich kreierten Rolle für die Öffentlichkeit treu bleiben, so sieht jeder- mann nur einen Ausschnitt aus dieser Persönlichkeit. Der ganze Mensch dahinter bleibt unsichtbar. Wer jedoch als ganze Persönlich- keit wahrgenommen wird, vermittelt ein stimmiges Auftreten: ein Zusammenspiel zwischen eigenen Aufgaben, Zielen, eigenem Wissen und Können und dem persönlichen Wertesystem. Persönliche Selbstinszenierung: ein authentischer BeginnDer Einstieg in Bei einem offiziellen Anlass werden vor der Vorstellung der eigenendie Redesituation Person zunächst die Ehrengäste in hierarchischer oder gesellschaftlicher Reihenfolge persönlich begrüßt. Doch in einigen Fällen könnte auch ein Anfang vor diesem Anfang stimmig sein. Der Schweizer Kommunikationstrainer Harry Holzheu beschreibt dies so: „Wie ist meine Vorsicht beim momentane Befindlichkeit? Gibt es etwas, was individuellen mich gerade besonders stark beschäftigt? Ist Einstieg mir im Zusammenhang mit der Gegend, dem Unternehmen, dem Gebäude oder den Zuhörern Nur wenn es sich nicht um übernommene etwas Positives aufgefallen? Wurde vorher Floskeln handelt, wird die Wirkung auch die gewünschte sein. Ein unpassender Witz oder etwas gesagt, was mich stark beeindruckt hat?“ eine abgegriffene Metapher kann anders als beabsichtigt genau die gegenteilige Wirkung So setzt er dem eigentlichen Anfang einige erzielen und einen Schatten über die noch so spontane Sätze vorweg. Dieser individuelle gekonnt vorgetragene Rede werfen. Einstieg, über den ein Kontakt zum Publikum hergestellt werden kann, ist allerdings nur dann empfehlenswert, wenn man sich selbst sehr sicher fühlt oder durch ein prägendes Ereignis an einem problem- losen Einstieg in die Rede gehindert wird. Jeder Redner muss für sich selbst entscheiden, welcher Einstieg, welcher Beginn und welche Be- grüßung für ihn angemessen ist.4

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