22 leyes de marketing

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22 leyes de marketing

  1. 1. 22 LEYES INMUTABLESDELEstos dos autores llevan más de 25 añosestudiando y analizando los principios delmarketing, lo que les ha permitidoestablecer diversas conclusiones sobre eléxito o fracaso de las empresas en elmercado, sintetizándolas en un total de 22leyes básicas.Estas 22 leyes, a las que hacen referencia AlRies y Jack Trout, son las siguientes:
  2. 2. 1. LEY DE LIDERAZGOSer el primero es preferible a ser el mejor. Elprimero es quien entra más fácil en la mente delpúblico y consigue convencer a alguien,aunque el segundo tenga un producto mejor.Las marcas que llegan primero se hacen con lacategoría, como ha sucedido con Kleenex,Aspirina o Tiritas.
  3. 3. 2. LEY DE LA CATEGORÍASi no consigue ser el primero de su categoría esrecomendable crear una nueva y llegar a serlo.Este fue el caso de DEC: con el éxito de IBM encomputadoras surgieron miles de compañíasimitadoras tratando de aprovecharse de dichoéxito; sin embargo, la única que lo consiguiófue DEC, gracias a la creación de una nuevacategoría: la “mini”
  4. 4. 3. LEY DE LA MENTEEs mejor ser el primero en la mente del públicoque en el punto de venta. El marketing es unabatalla de percepción, no de productos. Laguerra la gana quien consigue grabar unaimagen en la mente del público, porque ya seráimposible cambiarla.
  5. 5. 4. LEY DE LA PERCEPCIÓNEn conexión con la anterior, esta ley explica queuna vez creada una imagen de la marca en lamente de los públicos será difícil modificarla,para bien... y para mal: en EE.UU., Hondaconsiguió una gran cuota de mercado enautomóviles; no fue así en Japón, donde lagente asociaba la marca con motocicletas.
  6. 6. 5. LEY DEL ENFOQUELas marcas de éxito son aquellas que seidentifican con una palabra en la mentede los clientes. Es el caso de Volvo(seguridad) o Mercedes (ingeniería).
  7. 7. 6. LEY DE LA EXCLUSIVIDADCada marca ha de hallar una palabraexclusiva y diferencial a la hora depenetrar en la mente del público.
  8. 8. 7. LEY DE LA ESCALERACada categoría tiene una escalera de productos en la mentede los clientes, por lo que la estrategia que se debeutilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera.La estrategia de marketing dependerá de lo pronto que sehaya penetrado en la mente y, por tanto, del peldaño quese ocupe. Este fue el caso de la compañía de alquiler decoches Avis, que carecía de éxito por no ocupar el primerpeldaño. Decidieron admitir su segundo puesto diciendo"Avis, número dos en alquiler de coches. Entonces, ¿porqué trabajar con nosotros? Nos esforzaremos más". Asífue como incrementaron sus ventas, admitiendo suposición.
  9. 9. 8. LEY DE LA DUALIDADCon el paso del tiempo el mercado seconvierte en una carrera de dosparticipantes: al final la escalera dediversos peldaños se acorta hasta tenersólo dos. Un ejemplo, las películasfotográficas Kodak y Fuji.
  10. 10. 9. LEY DE LO OPUESTOCuando una empresa se sitúa en el segundo lugarsus estrategias deben ir enfocada al puntofuerte de su competidor en este caso el líder.Una vez después de descubrir el punto fuerte,el competidor del segundo lugar debe presentaral consumidor lo opuesto, ósea no ser mejorsino diferente.
  11. 11. 10. LEY DE LA DIVISIÓNSiendo líder de una categoría seprocura dividirla en varias, utilizandomarcas diferentes para cada una delas categorías que surjan.
  12. 12. 11. LEY DE LA PERSPECTIVALos efectos del marketing difieren según el plazo:en numerosas ocasiones, los efectos a cortoson muy diferentes a los que se pueden dar alargo. Un caso claro es el de las rebajas, que acorto plazo consiguen aumentar el nivelnegocio, pero a largo plazo lo disminuyenporque educan a los clientes a comprar aprecios inferiores.
  13. 13. 12. LEY DE LA EXTENSIÓN DE LA LÍNEAEl hecho de tomar el nombre de unproducto con éxito y aplicarlo a unproducto que se desea lanzar suele serun fracaso, tal y como se explica por laLey de la Percepción.
  14. 14. 13. LEY DEL SACRIFICIOSiempre hay que renunciar a tres cosas paraconseguir algo: la línea de productos (deberáreducirse la gama a la mínima imprescindible),mercado objetivo (hay que olvidar la idea deque hay que atraer a todo el mundo) y el cambioconstante (es un error que cada año seanecesario modificar los objetivos).
  15. 15. 14. LEY DE LOS ATRIBUTOSCada empresa ha de encontrar, además de supropia palabra, su propio atributo. Hay quetener en cuenta que para cada atributo hay otroopuesto igual de efectivo. Por ejemplo, CocaCola, la original, era la elección de la gentemayor. Por el contrario, Pepsi, la posterior, seposicionó con éxito como alternativa para lageneración de jóvenes.
  16. 16. 15. LEY DE LA SINCERIDADToda declaración negativa que haga sobre símismo será interpretada como una verdad;mientras, las declaraciones positivas seconsiderarán dudosas. Esta ley debe utilizarsecon cuidado y habilidad, el punto negativo debepercibirse ampliamente como tal y cambiarrápidamente hacia lo positivo: no hay que pedirdisculpas, sino provocar una aceptacióninstantánea en la mente del cliente potencial.
  17. 17. 16. LEY DE LA SINGULARIDADLa historia demuestra que lo único que funcionaen marketing es un golpe audaz y único, esdecir, sólo una jugada producirá resultadossustanciales. Coca Cola está presente conClassic y New Coke: la primera se hafortalecido, mientras que la segunda apenassobrevive.
  18. 18. 17. LEY DE LO IMPREDECIBLEAunque no se pueda predecir el futuro, sí sepuede echar mano de las tendencias yaprovechar los cambios. Un ejemplo claro, laorientación creciente hacia lo sano y lo natural.
  19. 19. 18. LEY DEL ÉXITOLa arrogancia, que suele acompañar aléxito, es el enemigo número uno delmarketing. Se corre el peligro de perderel contacto con la realidad.
  20. 20. 19. LEY DEL FRACASOEl fracaso debe ser aceptado yesperado, para analizar los erroresy llevar a cabo los cambiosnecesarios.
  21. 21. 20. LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTAEn marketing las auténticas revolucionesllegan sin anunciarse. Hay que tener encuenta que a menudo la situación escontraria a como se publica en la prensay que no es lo mismo acaparar laimaginación del público querevolucionar el mercado.
  22. 22. 21. LEY DE LA ACELERACIÓNLos programas que triunfan son aquellosque se construyen sobre tendencias yno sobre novedades. Una manera demantener la demanda a largo plazo parasu producto es no satisfacerla jamás deltodo.
  23. 23. 22. LEY DE LOS RECURSOSLas ideas sólo despegan delsuelo con los recursosadecuados: sólo con el dineroapropiado se conseguiráhacerlas andar.

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