Empfehlungsmarketing      Deutsche Bank AG, Köln
Warum EmpfehlungsmarketingKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   2
Wie Empfehlungsmarketing        Eingeschränkte Möglichkeit der        Werbung         Kaltaquise gesetzlich erschwert     ...
Wie Empfehlungsmarketing            empfohlen ist vorverkauft              Bekannte              Referenzen im Internet   ...
Wie EmpfehlungsmarketingKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER     5
Gewinnung von Empfehlern        Empfehlungen sind kein Glücksfall         systematisch entwickelt         Marketing darauf...
Wirksame Methoden        sich kümmern            aus Kunden            Stammkunden und dann            Fans machen        ...
Wirksame Methoden        Sonstiges            Humor            Timing            guter Zweck            Überraschung      ...
Vorteil Empfehlungen        Empfehlungen verringern Fehlentscheidungen            sparen Zeit            Hängen von der Gl...
Warum wird empfohlen?            Empfehlung kann Freunde/Feinde            machen            Empfehler kann sich mit Tipp ...
Empfehler        Vorbemerkung         A-Kunden empfehlen A-Kunden, B-         Kunden .....         Art                Test...
Empfehler - Eigenschaften        zahlreiche Kontakte         Anführerrolle im Freundeskreis         häufig Empfehlungsgebe...
Kommunikationsarten        Offline         klassische Mundpropaganda        Online         www         Achtung: Eintrag ni...
Voraussetzungen        positiv         Spitzenleistung und         sympathisch         = empfehlenswert sein!KANZLEI NICKE...
Voraussetzungen        negativ         nicht eingehaltene Versprechen         Inkompetenz         über Tisch gezogen      ...
Bereitschaft ermitteln        Wie?         kluge Fragen stellen         Was schätzen Sie am meisten?         Was sollen wi...
Wie mit Empfehlungen umgehen?        Rückmeldung geben        bedanken         persönlich         telefonisch         schn...
Belohnung?        etwas zum sammeln/teilen schenken         Geschenk soll zu weiteren Empfehlungen         anregen        ...
Kunden befragen        Welcher Kunde kommt auf Empfehlung?         fragen           Wer war Empfehler           auf was le...
Managementprozess        Vorbemerkung         selbst empfehlen         nach Empfehlungen suchen        Planung/Implementie...
Empfehlungsfrage        Empfehlungsfrage am Ende des Gesprächs            Wir wollen wachsen. Für wen könnten wir interess...
Web 2.0        social web            an online Gesprächen teilnehmen            empfehlenswert machen            Vertrauen...
Web 2.0        zum mitreden einladen         aktiv         online Gerede verfolgen         social media monitoring        ...
Online-Bewertungen        Voraussetzungen         mehr Positives produzieren         positive Bewertungen anstoßen        ...
LiteraturempfehlungenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER                 25
Literaturempfehlungen        Empfehlungsmarketing            Friedrich, Kerstin, Empfehlungsmarketing            Röthlings...
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!                     Besuchen Sie uns im Internet:                          www.kanzle...
TitelKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER           28
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Präsentation zum Referat für die Deutsche Bank

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Cornelius Nickert von der KANZLEI NICKERT referierte am 17.10.2012 bei der Deutschen Bank AG, Köln über Empfehlungsmarketing.

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Präsentation zum Referat für die Deutsche Bank

  1. 1. Empfehlungsmarketing Deutsche Bank AG, Köln
  2. 2. Warum EmpfehlungsmarketingKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 2
  3. 3. Wie Empfehlungsmarketing Eingeschränkte Möglichkeit der Werbung Kaltaquise gesetzlich erschwert Empfehler sind die besten Verkäufer weshalb glaubwürdig Vertrauensbonus neutralKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 3
  4. 4. Wie Empfehlungsmarketing empfohlen ist vorverkauft Bekannte Referenzen im Internet Außerdem geringere Preissensitivität gut fürs Image Empfehler bleiben treue Kunden kostenlos Klassische Werbung ist tot die anderen machen es auch!KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 4
  5. 5. Wie EmpfehlungsmarketingKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 5
  6. 6. Gewinnung von Empfehlern Empfehlungen sind kein Glücksfall systematisch entwickelt Marketing darauf ausrichten ansteckende Leistungen emotionale Reaktion Produkte mit Eigenwerbung Produkte die nützlich sind Produkte, die Spuren hinterlassen Produkte, die kompatibel sindKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 6
  7. 7. Wirksame Methoden sich kümmern aus Kunden Stammkunden und dann Fans machen Nützlichkeit Exklusivität Zugangshürden für Außenstehende künstliche Verknappung besondere Informationen nur an PrivilegierteKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 7
  8. 8. Wirksame Methoden Sonstiges Humor Timing guter Zweck Überraschung Authentisch sein Die alles entscheidende Frage: Wird das was wir tun bzw. wie wir es tun Mundpropaganda/Empfehlungen auslösen?KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 8
  9. 9. Vorteil Empfehlungen Empfehlungen verringern Fehlentscheidungen sparen Zeit Hängen von der Glaubwürdigkeit der Person ab ersetzen mangelndes Wissen durch Vertrauen Vertrauen auf Empfehlungen Fachkenntnis fehlt Zeit fehlt Produkte sind teuer/preisintensiv Sicherheit/VertrauenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 9
  10. 10. Warum wird empfohlen? Empfehlung kann Freunde/Feinde machen Empfehler kann sich mit Tipp profilieren Empfehler kann mit Tipp helfen Empfehlungen sind subjektiv/emotionalisierend Empfehlungen drücken Begeisterung ausKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 10
  11. 11. Empfehler Vorbemerkung A-Kunden empfehlen A-Kunden, B- Kunden ..... Art Testimonial Experte Multiplikator KonnektorKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 11
  12. 12. Empfehler - Eigenschaften zahlreiche Kontakte Anführerrolle im Freundeskreis häufig Empfehlungsgeber Vertrauensstellung Arzt Gebrauchtwagenkäufer Marktzugang? ACHTUNG: Empfehler muss nicht zwingend MDT seinKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 12
  13. 13. Kommunikationsarten Offline klassische Mundpropaganda Online www Achtung: Eintrag nicht mehr zu löschen verbreitet sich raschKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 13
  14. 14. Voraussetzungen positiv Spitzenleistung und sympathisch = empfehlenswert sein!KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 14
  15. 15. Voraussetzungen negativ nicht eingehaltene Versprechen Inkompetenz über Tisch gezogen schlechte Qualität respektlosKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 15
  16. 16. Bereitschaft ermitteln Wie? kluge Fragen stellen Was schätzen Sie am meisten? Was sollen wir anders machen? Wie sieht aus Ihrer Sicht eine perfekte Leistung aus?KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 16
  17. 17. Wie mit Empfehlungen umgehen? Rückmeldung geben bedanken persönlich telefonisch schnell wertschätzen Sie kennen wirklich interessante Leute! Geschenk?KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 17
  18. 18. Belohnung? etwas zum sammeln/teilen schenken Geschenk soll zu weiteren Empfehlungen anregen keine Belohnung in Geld Verlust an Glaubwürdigkeit Fehlsteuerung durch Anreize Belohnung durch Sachwerte u.U. Unternehmensberatung kostenlos Informationen Achtung - kein ProvisionsgeschäftKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 18
  19. 19. Kunden befragen Welcher Kunde kommt auf Empfehlung? fragen Wer war Empfehler auf was legt dieser Wert Weshalb hat er uns empfohlen? besonders sorgsam umgehen fällt sonst negativ auf Empfehler zurück Rückmeldung muss unbedingt positiv sein soll Serie werdenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 19
  20. 20. Managementprozess Vorbemerkung selbst empfehlen nach Empfehlungen suchen Planung/Implementierung Analyse Strategiebestimmung Maßnahmenplanung Kontinuierlicher VerbesserungsprozessKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 20
  21. 21. Empfehlungsfrage Empfehlungsfrage am Ende des Gesprächs Wir wollen wachsen. Für wen könnten wir interessant sein? Nachhaken, ob zufrieden Lami Methode Sind Sie zufrieden? Ja oder Nein? Was können wir noch besser machen? Offene Fragen stellen? Für wen kämen wir noch in Frage Welche Firmen im Gewerbegebiet Wie würden Sie unser Geschäft entwickeln? Was müssten wir anders machen? Wenn sollte ich kontaktieren/ Wann?KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 21
  22. 22. Web 2.0 social web an online Gesprächen teilnehmen empfehlenswert machen Vertrauen Begeisterung witzig mitreden online Verzeichnisse Presseportale Bewertungsportale YoutoubeKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 22
  23. 23. Web 2.0 zum mitreden einladen aktiv online Gerede verfolgen social media monitoring reagieren auf Gerede im Web keine EskalationKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 23
  24. 24. Online-Bewertungen Voraussetzungen mehr Positives produzieren positive Bewertungen anstoßen Kritik dient zur Verbesserung Zielgruppe internetaffin? Seite einrichten Google maps qypeKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 24
  25. 25. LiteraturempfehlungenKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 25
  26. 26. Literaturempfehlungen Empfehlungsmarketing Friedrich, Kerstin, Empfehlungsmarketing Röthlingshöfer, Bernd, Mundzumundpropaganda- Marketing Daniel Zanetti, Kundenverblüffung Schüller, Anne, Zukunftstrend Empfehlungsmarketing Dale Carnegie, Wie man Freunde gewinnt Keith Ferrazzi, Geh nie alleine Essen! Schüller, Anne und Schwarz, Thorsten, Leitfaden WOM MarketingKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 26
  27. 27. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Besuchen Sie uns im Internet: www.kanzlei-nickert.de
  28. 28. TitelKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 28
  29. 29. Weitere interessante Infos im Internet von der KANZLEI NICKERT für Sie Twitter KANZLEI_NICKERT Aktuelle News, rund um die KANZLEI NICKERT. Abonnieren Sie unseren kostenlosen RSS-Feed Tax & Law Blog Banken-Blog Vernetzen Sie sich mit uns unter… Cornelius Nickert Unsere Präsentationen finden Sie unter… slideshare.net Unsere Whitepaper finden Sie unter… scribd.comKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 29
  30. 30. Über KANZLEI NICKERT, Offenburg: KANZLEI NICKERT ist eine Unternehmerkanzlei im besten Sinne: Sie bietet in den Bereichen Rechtsberatung, Steuerberatung und betriebswirtschaftliche Beratung all diejenigen Dienstleistungen an, die ein Unternehmen / Unternehmer klassischerweise benötigt. Zudem hat sie Kompetenzzentren für die Bereiche Bau, Sanierungsberatung sowie Personalwesen eingerichtet. Rechtsanwälte, Fachanwälte für Steuerrecht und Steuerberater arbeiten dabei Hand in Hand. KANZLEI NICKERT ist seit März 2009 zertifiziert nach ISO 9001:2008 und für die Steuerberatung zusätzlich nach dem DStV- Qualitätssiegel, dem Qualitätsstandard des Deutschen Steuerberaterverbandes. 2009 und 2011 wurde die Kanzlei von FOCUS MONEY in die Liste der TOP-Steuerberater aufgenommen. Weitere Informationen finden Sie unter: www.kanzlei-nickert.deKANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 30
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