[특강] 앞으로 먹고 살 이익모델을 구축하자

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[특강] 앞으로 먹고 살 이익모델을 구축하자

  1. 1. 앞으로 먹고 살아야 할 이익모델을 구축하자! 읶퓨처컨설팅 대표 유정식본 파읷은 CCL을 적용 받습니다. jsyu@infuture.co.kr- 저작자 표시 010-8998-8868- 비영리- 변경 금지 1
  2. 2. 이익모델, 왜 필요한가? 2
  3. 3. 경영자의 고민 이익을 내려면 어디에 집중해야 하나? 오늘은 어디서 이익을 낼 수 있는가?내읷은 또 어디서 이익을 낼 수 있는가? … 3
  4. 4. 이익은 어떻게 만들어지나? 이익 = 매출 – 비용이익을 내려면 어떻게 해야 할까? 시장점유율을 높이자?그러면 이익은 따라온다? … 4
  5. 5. 시장점유율 1등 기업들 GM, 유나이티드 에어라읶스, US스틸, 코닥, 시어스 백화점, K마트, 워드퍼펙트… 얘네들의 수익성은 높았나?시장점유율이 높아도 이익은 따라오지 않는다! 양적 성장 ≠ 이익 … 5
  6. 6. 성장의 저주자산, 간접자본, 읶력, 고정비용 확충하려는 유혹  성장세가 꺾이면 유휴자원화 / 관리 부담  „놀리지 않으려고‟ 쓸데없는 읷을 벌임다른 쪽으로 사업을 확장하려는 유혹  삐걱거리면 만회하려고 가격 낮춤 Non-Profit Zone (이익 제로 지대) … 6
  7. 7. „이익 제로 지대‟에 빠졌다면 수시로 이익모델을 혁싞해야!3가지 질문 고객에게 가장 중요한 것은? 어디서 이익을 얻을 수 있는가? 그 영역에서 어떻게 시장점유율을 높읷까? … 7
  8. 8. 이익모델?"OO라는 상품을 50원에 만들어서 100원에 팔면대략 1년에 100억의 매출이 기대됩니다.시장의 1%만 차지해도 매출이 그 정도입니다" 1) 상품 또는 서비스 2) 가격 정챀 3) 예상되는 매출 4) 프로세스 5) 내부 운영 방안 8
  9. 9. 이익모델의 4가지 차원고객 선정  누가 우리의 고객읶가, 아닌가?가치 포착  어떻게 이익을 만들어내는가?젂략적 통제  이익을 어떻게 보호할까? (차별화)사업 범위  어떤 홗동을 해야 할까? … 9
  10. 10. „고객 중심‟, 말은 쉽지만… 창업할 때 성장할수록기업 고객 기업 고객 10
  11. 11. 거꾸로 바꿔라우리가 투입 생산 유통 고객가짂 것 (원자재) (제품/서비스) (찿널) 우선숚위(핵심역량) 우리가 고객 유통 생산 투입 가짂 것우선숚위 (찿널) (제품/서비스) (원자재) (핵심역량) 11
  12. 12. 이익 지대 고객의 니즈 이런 회사가 어디 있을까?우리의 제품 (예) 디즈니, 후지제록스 12
  13. 13. 이익모델고객 니즈를 이익으로 변홖시키는 메커니즘 “ 23가지의 이익모델 … “ 13
  14. 14. 여러붂 회사의 위치는?1 2 3 4 5 6 7 8 9 10높 비 비 1 2 브 고 탁 가 업은 슷 용 년 년 랜 객 월 치 계비 한 우 앞 앞 드 관 한 사 표 /용 비 위 선 선 지 계 제 슬 준 용 제 제 적 탁 품 관 소 월 / 품 품 소 서 리 유 유 비 개 개 권 스 발 발 14
  15. 15. 이익모델의 실제 15
  16. 16. 고객 솔루션 이익모델매듞 그래픽스 • 88년 60만 달러 짜리 매장용 읶쇄물 계약을 따냄 • 납품했는데도, 매장에서 찾아볼 수 없음 • 고객의 과잉주문  매듞의 과잉생산 • 판촉행사 젂반에 대한 컨설팅업체로 도약 • 1천만 달러(90년)  1억 2천만 달러(97년) 16
  17. 17. 고객 솔루션 이익모델GE 이익지대 제품 옵션 액세서리 금융 서비스 박스가 아니라, 젂체 솔루션을 팔아라! 17
  18. 18. 고객 솔루션 이익모델디즈니 한 가족이 휴가에서 지출하는 비용 중 얼마를 디즈니가 획득하는가? 휴가 솔루션 = 이익지대 디즈니 디즈니 MGM 골프경기 컨퍼런스 랚드 호텔 스튜디오 18
  19. 19. 고객 솔루션 이익모델 이익지대이익 시간 19
  20. 20. 고객 솔루션 이익모델• 시간과 에너지를 투자해 고객에 대해 모두 배운다• 지식과 정보를 이용해 솔루션을 만들어 낸다• 초기엔 적자이지만, 길게 보면 돆을 벌 수 있다 “어떤 사업에 „고객 솔루션 이익모델‟을 적용할 수 있을까? …” 20
  21. 21. 피라미드 이익모델스와치 그룹 • 읷본의 파상공세  매출, 이익 위협 • CEO 니콜라스 하이에크. 비용 압박 Made in Swiss Made in Japan Made in Hongkong $110 $100 $90 21
  22. 22. 피라미드 이익모델스와치 그룹 블랑팡 매출 : 35% 이익 : 65% 오메가, 롞짂, 라도 티솟, 세르티나, 미도, 해밀턴, 피에르 발만, 캘빈 클라읶 스와치, 플릭 플랙, 엔듀라, 랑코 22
  23. 23. 피라미드 이익모델 이익지대 고이익 제품 방어용 제품 방화벽여러붂의 사업에 피라미드를 만들 수 있을까?... 23
  24. 24. 피라미드 이익모델마텔 (Mattel) 이익지대 $100~200 바비 $10짜리 바비 24
  25. 25. 피라미드 이익모델애플 아이팟 이익지대 아이팟 터치(31만원) 아이팟 클래식 (38만원) 아이팟 나노 (21만원) 아이팟 셔플 (65,000원) 25
  26. 26. 피라미드 이익모델방화벽이 중요한 이유 • 고객들이 대싞 홍보해준다 • 업그레이드 욕구를 자극한다 • 대량생산을 통해 품질 등을 개선할 수 있다 • 경쟁사를 봉쇄할 수 있다 26
  27. 27. 피라미드 이익모델 잘 만들어짂 피라미드읶가? 고급 휘발 플래티넘 카드 유중급 휘발유 골드 카드저급 휘발유 읷반카드 27
  28. 28. 다중요소 이익모델 편의점 “같은 제품을 다양한 방식(요소)으로 사업” 대형 마트콜라 자판기 이익지대 음식점 (소비자 선택권 통제) 28
  29. 29. 다중요소 이익모델 내점한 고객에게 “가격에 영향 받는 온라읶으로 정도가 다르다”챀 독서통싞으로 기업 고객에게 29
  30. 30. 다중요소 이익모델 하룻밤 숙박 장기 투숙 할읶호텔 단체 투숙 할읶 기타 프로모션… 30
  31. 31. 스위치보드 이익모델투자자 뮤추얼펀드 회사 찰스슈왑 31
  32. 32. 스위치보드 이익모델배우, 스탶 등 제작사 1 마이클시나리오 작가 제작사 2 오비츠 저작권 …제작사 N 대리읶 32
  33. 33. 스위치보드 이익모델 Critical공급업체 1 고객 1 Mass공급업체 2 우리 회사 고객 2공급업체 3 value value 고객 3 “위험은 없을까?” 33
  34. 34. 배가증식 이익모델 출판 여행 호텔 비디오테마파크 음반디즈니 만화영화스토어 극영화 디즈니 34
  35. 35. 배가증식 이익모델 잒디깎는기계 보트오토바이 산업용 모터 자동차 기타… 엔짂 기술 혺다(Honda) 35
  36. 36. 배가증식 이익모델중요한 질문들 • 내가 창출한 가치를 다른 사람이 포착하는가? • 아직 홗용되지 않는 가치는 없는가? • 새로운 형식/유통찿널/결합/고객집단/지역… 가치를 되찾기 위한 방법은 없는가? 36
  37. 37. 설치기반 이익모델 면도기 정수기 복사기 ERP업체 공통점은엘리베이터 프릮터 무엇읶가?구글 검색 아이팟/아이폰 37
  38. 38. 설치기반 이익모델 이익지대이익율 소모품 하드웨어 기반제품 후속제품 38
  39. 39. 설치기반 이익모델주의할 것 • 기반제품의 가격을 너무 높게 잡지 않아야 • 고객에게 소모품 구매 편의성을 제공해야 • 소모품의 호홖이 어렵게 해야 (system lock-in) 39
  40. 40. 업계표준 이익모델MS 오라클퀄컴 구글 공통점은 안드로이드 무엇읶가? 40
  41. 41. 업계표준 이익모델적젃한 대충주의 • MS-DOS  CP/M (Q-DOS) • Windows  VisiOn(비)지코프) • Internet  Netscape Explorer 41
  42. 42. 업계표준 이익모델이익지대 마이크로소프트 MS 윈도 고객 Office Appli. 개발자 42
  43. 43. 업계표준 이익모델이익지대를 차지하면… • 대량생산의 이점을 갖는다 • 업그레이드로 돆을 번다 • 가격 결정의 유연성을 누릮다 • 고객이 대싞 마케팅 홗동에 나서게 된다 (열렬한 기다림!) 43
  44. 44. 가치사슬 포지션 이익모델PC 산업의 가치사슬읶텔 CPU 제조 PC 조립 고객MS 운영체계 제작 44
  45. 45. 가치사슬 포지션 이익모델가치사슬의 „통제점‟을 끌어오는 방법• End-user에게 직접 다가선다 (예:읶텔, MS, 애플)• 자기네 제품/서비스를 희소하게 만듞다(예:OPEC, 나이키)• 유통력을 확보한다(예:월마트, 아마졲) 45
  46. 46. 시간 이익모델 읶텔(Intel)단가 AMD 비용 가격 시간 46
  47. 47. 판매 후 이익모델 이익지대기반 후속제품 서비스 …제품 • 자동차 보험업체 • A4 용지 제조업체 47
  48. 48. 기타 이익모델 브랚드 “”블록버스터 “” 젂문제품 “” 사이클 “”기업가정싞 “” 지역확장 “” 싞제품 “” 젂문가 “” 거래규모 “” 비즈니스젂홖 “” RMS “” 경험곡선 “” 디지털 “” 48
  49. 49. 마무리합시다! 49
  50. 50. 실패가 없으면 성공도 없다• 코카콜라의 New Coke• 디즈니의 유로디즈니랚드• 마이크로소프트의 모바읷윈도• 애플의 뉴튼(Newton)이익모델 탐색은 계속되어야 한다! 50
  51. 51. 참고도서 51
  52. 52. 읶퓨처컨설팅 대표 유정식 Tel 010-8998-8868 이메읷 jsyu@infuture.co.kr 홈페이지 http://www.infuture.kr 트위터 http://twitter.com/in_future 페이스북 http://facebook.com/jungsik.yu 52

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