O planejamento de uma negociação

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Apresentação de slides sobre o planejamento de uma negociação.

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O planejamento de uma negociação

  1. 1. UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO<br />Disciplina: NEGOCIAÇÃO<br />Professor: DANTE PINHEIRO MARTINELLI<br />O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃOAlunos: Alfredo e Francismar<br />FACEF<br />
  2. 2. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO<br />“Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando meu machado”. Abraham Lincoln<br />FACEF<br />
  3. 3. Planejamento da NegociaçãoDante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida<br />Aspectos importantes para o planejamento e execução de uma negociação baseada em princípios:<br />1. Separar as pessoas do problema – não envolver questões pessoais (emoções dificultam avaliar os méritos da questão);<br />2. Concentrar-se nos interesses – de ambas as partes e não nas posições pessoais;<br />3. Buscar alternativas de ganhos mútuos – encontrar o maior número de alternativas possíveis para a questão;<br />4. Encontrar critérios objetivos – estabelecer um padrão razoável que seja consenso entre as partes (ex. valor de mercado). <br />FACEF<br />
  4. 4. Planejamento da NegociaçãoDante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida<br />Etapas de uma negociação:<br />1. Análise – diagnosticar a situação, colhendo, organizando e analisando as informações sobre a questão;<br />2. Planejamento – procurar gerar idéias e decidir o que fazer (aliado à flexibilidade e à adaptação);<br />3. Discussão – procurar compreender os interesses do OL de modo a:<br /> a) gerar opções mutuamente vantajosas;<br /> b) concordar quanto a padrões objetivos para conciliar os interesses opostos.<br />Obs. – Utilizar, em cada etapa, os quatro passos citados.<br />FACEF<br />
  5. 5. As 4 etapas do planejamento Acuff, Frank L.<br />1. Identificar e listar todas as questões que podem surgir durante a negociação, tanto da sua parte como da do OL;<br />2. Priorizar as questões para ambas as partes da negociação (as prioridades do OL serão hipóteses);<br />3. Estabelecer um leque de acordos alternativos, definindo: a) o melhor acordo viável;<br /> b) o que realmente se quer;<br /> c) o acordo minimamente aceitável;<br /> d) o ponto de rompimento da negociação.<br />4. Desenvolver estratégias e táticas que ajudem a alcançar suas metas e que satisfaçam as necessidades do OL.<br />FACEF<br />
  6. 6. Estratégias de Negociação<br />Alta<br />Acomodação<br />Perde-ganha<br />Colaborativo<br />Ganha-ganha<br />Compromisso<br />(Separar as diferenças)<br />Importância do relacionamento<br />Competitiva<br />Ganhar a todo custo<br />Ganha-perde<br />Evitar<br />Perde-perde<br />Baixa<br />Importância dos resultados<br />Fonte: Lewicki et al 1996:57 in Martinelli et Almeida 1997:117<br />Baixa<br />Alta<br />
  7. 7. Estratégias de Negociação Acuff, Frank L.<br />Planeje a negociação.<br />Adote o método do “eu ganho, você ganha”.<br />Mantenha altas expectativas.<br />Use linguagem simples e acessível.<br />Faça muitas perguntas e depois escute com atenção.<br />Construa relações interpessoais sólidas.<br />Mantenha sua integridade pessoal.<br />Não faça concessões desnecessárias.<br />Faça da sua paciência uma obsessão.<br />Esteja culturalmente afinado e adapte o processo de negociação ao ambiente do país anfitrião.<br />FACEF<br />
  8. 8. A lista de conferência (antes da negociação) Acuff, Frank L.<br />Outro Lado (OL):<br />Estado civil?<br />Atividades de lazer ou recreação?<br />Hábitos de trabalho (jornada, trabalha cedo..)?<br />Estilo de personalidade (perfeccionista, sociável, tarefeiro ...)?<br />Número de anos na organização atual?<br />Estabilidade no cargo atual?<br />Reputação geral como negociador?<br />Quais grupos de lobby o podem afetar?<br />Cultura do OL e seus efeitos sobre a negociação:<br />As reuniões começarão na hora marcada?<br />Como será o rítmo das negociações?<br />Que importância terá o fator “honra”?<br />Como serão tratadas as diferenças de opinião: emocional / argumentos?<br />Qual o tamanho da equipe do outro lado?<br />Necessidade de uma agenda formal?<br />FACEF<br />
  9. 9. A lista de conferência (antes da negociação) Acuff, Frank L.<br />A Organização do OL:<br />Qual é o produto ou serviço principal da organização?<br />Qual é a sua situação financeira atual, no passado e projetada?<br />Quais são os seus problemas organizacionais (reestruturação, concorrência ...)<br />Quem é o chefe do OL e o que você sabe sobre ele?<br />A organização está sofrendo pressões com prazos?<br />Negociações anteriores:<br />Quais foram os assuntos das negociações anteriores?<br />Quais os principais obstáculos e resultados daquelas negociações?<br />Quais ressalvas surgiram?<br />Quais foram as estratégias e táticas utilizadas pelo OL?<br />Qual o nível da proposta inicial em comparação com o acordo final?<br />Como foi obtido o resultado e em que espaço de tempo?<br />FACEF<br />
  10. 10. A preparação para a negociação Donaldson, Michael et Donaldson, Mimi<br />1. Reunir todos os dados possíveis - sobre o assunto em questão e sobre a pessoa com quem irá negociar;<br />2. Identificar a pessoa com quem irá negociar – informação valiosa para a preparação para a negociação;<br />3. Desvendar a “agenda oculta” – estar atento para o fato de que, em uma negociação nem tudo é o que parece ser;<br />4. Controlar o ambiente – o local, os participantes, a agenda e o tempo da negociação; <br />5. Estabelecer e respeitar os limites e metas da negociação – a alternativa preferida; outras opções; o ponto de ruptura.<br />6. Colocar tudo no papel – o ato de anotar aumenta as suas chances de lembrar a informação;<br />FACEF<br />
  11. 11. Preparação para as negociações Sparks, Donald B.<br />Reunir e organizar os dados:<br />acumular fatos e suposições (distinguir);<br />dividir os dados em primários e secundários;<br />estabelecer escalas de decisão (máximo e mínimo);<br />determinar métodos de regateio;<br />escolher uma posição de partida (opcional); e<br />elaborar uma matriz (se possível).<br />FACEF<br />
  12. 12. Modelo de Matriz de Negociação<br />PONTOS<br />RECURSOS<br />R$<br />Prazo de Entrega<br />Embalagem<br /><ul><li> Solta, não empacotada
  13. 13. Solta, empacotada
  14. 14. Embalada, pacotes individuais</li></ul>10,00 a dúzia<br />15,00 a dúzia<br />30,00 a dúzia<br />1 semana<br />1 semana<br />3 semanas<br />Especificação<br /><ul><li> 006 de tolerância
  15. 15. 005 de tolerância
  16. 16. 002 de tolerância</li></ul>padrão<br />+ 50,00 a dúzia<br />+ 90,00 a dúzia<br />não altera<br />não altera<br />+ 1 semana<br />Cor<br /><ul><li> Pintura comum
  17. 17. Pintura especial
  18. 18. quaisquer duas cores</li></ul>padrão<br />+ 2,00 a dúzia<br />+ 3,00 a dúzia<br />não altera<br />não altera<br />+ 1 semana<br />FACEF<br />Fonte: Sparks 1992: 71<br />
  19. 19. Preparação para as negociações Sparks, Donald B.<br />A decisão das perguntas:<br />Existem possíveis penalidades ou alternativas?<br />Como os pontos fracos podem ser fortalecidos? (blefe)<br />Que limites existem?<br />Quem apoia tal questão? (análise da estrutura do OL)<br />O exame dos dados e o alinhamento de posição:<br />Exame dos dados concentrando-se na suficiência da informação e na adequação da profundidade;<br />Brainstorming – encontrar aspectos criativos para fortalecer a posição do negociador;<br />Prova – testar a força da posição, simulando o processo de negociação;<br />Lista de must – listar os dados que devem ser comunicados ao OL (evitar omissões).<br />FACEF<br />
  20. 20. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃOLewicki, R.L., Saunders D.M. e Minton, J.W.<br />1. Definir as questões – análise da situação, experiências similares, pesquisar informações e consultar especialistas;<br />2. Juntar questões e definir barganha – priorizar as questões e verificar se estão conectadas;<br />3. Definir interesses – substantivos ou baseados no processo, nos relacionamentos ou em normas informais (padrões);<br />4. Consultar outros – clientes e OL para definir questões, pauta e regras básicas (local, tempo, participantes e impasse);<br />5. Identificar limites – estudar a viabilidade de uma solução negociada; <br />6. Estabelecer alvos – a alternativa preferida; outras opções; o ponto de ruptura; e o lance de abertura;<br />7. Desenvolver argumentos de apoio – testar os procedimentos definidos e formas de fortalecer sua posição;<br />8. Analisar a outra parte – recursos, objetivos, alternativas, reputação e estilo, autoridade para acordo, estratégias e táticas do OL.<br />FACEF<br />
  21. 21. A etapa de pré-negociaçãoColaiácovo, Juan Luis<br />1. Definir o problema – determinar como cada lado define o problema e como as definições se relacionam;<br />2. Produzir compromisso para um acordo negociado – viabilidade de uma solução negociada e possibilidade de acordo justo e aceito pelas partes;<br />3. Acertar a negociação – definir objetivos e princípios que guiarão a redação do acordo; e aspectos físicos e procedimentos da negociação (local, participantes).<br />FACEF<br />
  22. 22. Revisões - O que? Como? Quando?Quem? Por quê?<br />Abordagem<br />Argumentação<br />Superação de Objeções<br />Acordo<br />Aspectos Importantes<br /><ul><li> Separar as pessoas dos problemas
  23. 23. Concentrar-se nos interesses e não nas posições
  24. 24. Buscar maior número de alternativas
  25. 25. Encontrar critérios objetivos</li></ul>Características<br /><ul><li> Dar e receber
  26. 26. Restrições e pressões – atrito
  27. 27. Problema significativo
  28. 28. Incerteza
  29. 29. Conflito entre posições</li></ul>M<br />A<br />A<br />N<br />A<br />P – Preparar-se<br />E – Explorar necessidades<br />S – Sinalizar<br />T - Testar propostas<br />O – TrOcar concessões<br />F – Fechar acordo<br />A – Amarrar pontas soltas<br /><ul><li> Análise da situação
  30. 30. Preferências pessoais
  31. 31. Experiência
  32. 32. Estilo
  33. 33. Percepções</li></ul>Relacionamentos<br />Estratégias<br />Papéis dos Negociadores<br />Revisões<br /><ul><li> Durante (monitoramento)
  34. 34. Após concluída (pós-revisão)
  35. 35. Algum tempo depois (pós-aval.)</li></ul>Estratégias<br /><ul><li> Cooperativa
  36. 36. Competitiva
  37. 37. Analítica
  38. 38. Efetivo
  39. 39. Analítico
  40. 40. Relativo
  41. 41. Intuitivo</li></ul>FACEF<br />
  42. 42. Segredos para interpretar a Linguagem do CorpoDonaldson, Michael et Donaldson, Mimi<br />Sinais de que a pessoa é receptiva:<br />Inclinar-se para a frente.<br />Aumentar o contato visual.<br />Descruzar as pernas.<br />Tocar a testa ou o queixo.<br />Balançar afirmativamente a cabeça.<br />Sinais de que a pessoa é resistente:<br />Virar o rosto em direção à porta.<br />Reduzir o contato visual.<br />Girar o pulso.<br />Cruzar os pés.<br />Movimentar-se com nervosismo.<br />FACEF<br />
  43. 43. BIBLIOGRAFIA<br />MARTINELLI, Dante P. etALMEIDA, Ana Paula. Negociação:como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.<br /> ____________ . Negociação e solução de conflitos. São Paulo: Atlas, 1998.<br />MARTINELLI, Dante P. Negociação empresarial:enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Atlas, 1997.<br />ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 1998.<br />SPARKS, Donald B. A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem sucedido através de uma abordagem ganha-ganha. São Paulo: Nobel, 1992.<br />COLAIÁCOVO, Juan Luis. Negociação moderna: teoria e prática. Blumenau: Ed. da FURB, 1997.<br />DONALDSON, Michel et DONALDSON, Mimi. Técnicas de negociação: o jeito divertido de aprender. Rio de Janeiro: Campus, 1999.<br />LEWICKI, R. L., SAUNDERS, D. M. et MINTON, J. W. Fundamentos da negociação. Porto Alegre: Bookman, 2002. <br />FACEF<br />

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