Em busca de uma visão sistêmica na negociação<br />Dante Pinheiro Martinelli<br />Negociação Empresarial: enfoque sistêmic...
Negociação e Sistemas<br />1. o Negociador, uma das dez facetas (Mintzberg) do administrador, sub-sistema do item seguinte...
Proposta de Abordagem Sistêmica da Negociação<br />O processo de negociação como sistema de transformação de entradas (est...
Proposta de Abordagem Sistêmica da Negociação<br /> A questão ética nas negociações;<br /> Envolvimento de uma terceira pa...
Componentes<br /> do Processo<br />de Negociação<br />
Os diversos componentes do processo de negociação<br />
Variáveis<br />Básicas<br />
Habilidades essenciais <br />dos negociadores<br />
Cultura organizacional e expectativas<br />Abordagem do oponente<br />Sua abordagem<br />Preparar<br />Habilidades do opon...
ENFOQUES<br />- UTILITÁRIO		- MORAL<br />- INDIVIDUALISTA	- JUSTIÇA<br />Aspectos Legais<br />Aspectos<br />Éticos<br />DE...
Tipos de envolvimento de uma terceira pessoa na disputa<br />
Estilos para lidar com os conflitos<br />
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Capítulo 5 - Uma visão sistêmica na negociação

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Capítulo 5 - Uma visão sistêmica na negociação

  1. 1. Em busca de uma visão sistêmica na negociação<br />Dante Pinheiro Martinelli<br />Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica (Cap. 05)<br />
  2. 2. Negociação e Sistemas<br />1. o Negociador, uma das dez facetas (Mintzberg) do administrador, sub-sistema do item seguinte,<br />2. o Sistema de Atividades do Administrador (negociador, líder, disseminador etc), subsistema do Nível 3,<br />3. o Sistema de Atividades da Empresa (planejamento, organização, comando, coordenação e controle), subsistema do item seguinte,<br />4. o Sistema de Empresas do Ramo de Atividade, que é sub-sistema do Nível 5<br />5. o Sistema dos Diversos Ramos de Atividades, ou seja o ambiente empresarial, e<br />6. o Ambiente Social.<br />
  3. 3. Proposta de Abordagem Sistêmica da Negociação<br />O processo de negociação como sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), lembrando Mesarovic & Takahara (1975, p.xxvi da introdução deste livro);<br />A importância da comunicação no processo de negociação;<br />As variáveis básicas de um processo de negociação;<br />As habilidades essenciais dos negociadores;<br />O planejamento da negociação<br />
  4. 4. Proposta de Abordagem Sistêmica da Negociação<br /> A questão ética nas negociações;<br /> Envolvimento de uma terceira parte no conflito;<br /> O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos;<br /> A preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes;<br /> A capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos;<br /> A busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio de hierarquização dos sistemas. <br />
  5. 5. Componentes<br /> do Processo<br />de Negociação<br />
  6. 6. Os diversos componentes do processo de negociação<br />
  7. 7. Variáveis<br />Básicas<br />
  8. 8. Habilidades essenciais <br />dos negociadores<br />
  9. 9. Cultura organizacional e expectativas<br />Abordagem do oponente<br />Sua abordagem<br />Preparar<br />Habilidades do oponente<br />Suas habilidades<br />Discutir<br />Poder do oponente<br />Propor<br />Seu poder<br />Confiança do oponente<br />Barganhar<br />Sua confiança<br />Concordar<br />Não concordar<br />A importância da questão<br />O inesperado<br />Conflitos anteriores<br />Restrições <br />e influências<br />
  10. 10. ENFOQUES<br />- UTILITÁRIO - MORAL<br />- INDIVIDUALISTA - JUSTIÇA<br />Aspectos Legais<br />Aspectos<br />Éticos<br />DESEMPENHO SOCIAL<br />AÇÕES EMPRESARIAIS<br />Responsabilidade econômica<br />Resposta obstrutiva<br />Demandas Sociais<br />Responsabilidade legal<br />Resposta defensiva<br />Resposta acomodada<br />Responsabilidade ética<br />Resposta proativa<br />Responsabilidade discricionária<br />Maiores exigências ed responsabilidade social e econômica em relação aos empresários e gerentes da organização<br />Incoerência entre os valores do ambiente e aqueles que são comunicados pela cultura organizacional<br />Grande desconhecimento sobre as características básicas dos seres humanos, por parte do quadro gerencial nas organizações<br />O desenvolvimento de vantagens competitivas relaciona-se com o desenvolvimento de habilidade internas nas organizações<br />O que explica o surgimento das questões éticas na gestão das empresas?<br />Incoerência entre os valores do ambiente e aqueles que são comunicados pela cultura organizacional<br />A questão ética torna-se rentável na medida em que coloca as preocupações vitais na cultura organizacional<br />Ética <br />
  11. 11. Tipos de envolvimento de uma terceira pessoa na disputa<br />
  12. 12. Estilos para lidar com os conflitos<br />
  13. 13. Negociações Internacionais<br />Aspectos importantes<br />
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