Capitulo 3 -_variaveis_basicas_no_processo_de_negociacao

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Apresentação de slides sobre as variá.

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Capitulo 3 -_variaveis_basicas_no_processo_de_negociacao

  1. 1. 3 - VARIÁVEIS BÁSICAS DE UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO<br />Qualquer que seja o objetivo e a importância da negociação, três variáveis básicas condicionam esse processo:<br />PODER<br />TEMPO <br />INFORMAÇÃO<br />
  2. 2. 3.1 - PODER<br />-Ao contrário do que se pensa, tem-se mais poder do que se imagina.<br />- Mesmo que não se use os poderes em uma negociação, é útil conhecê-los.<br />- É importante usar o poder para mostrar às outras partes que o único caminho para eles vencerem é ambos vencerem, juntos.<br />- Quanto à origem dos poderes, pode-se dividí-los em poderes pessoais e circunstanciais<br />
  3. 3. 3.1.1 - Poderes Pessoais<br />SÃO PODERES INATOS, PRESENTES EM QUALQUER SITUAÇÃO, INDEPENDENTEMENTE DO PAPEL DESEMPENHADO, DOS CONHECIMENTOS E DAS HABILIDADES PARA LIDAR COM PESSOAS<br />
  4. 4. A - Poder da Moralidade<br />- Transmitido desde a infância, pelo ambiente familiar, pela sociedade onde se vive, pela escola<br />- Está relacionado com a cultura. Culturas diferentes apresentam diferenças morais e éticas<br />- No mundo ocidental, os padrões éticos e morais são razoavelmente semelhantes<br />- Isso já não acontece em países orientais, árabes e outros<br />- Apelos para questões éticas morais que funcionam na nossa cultura provavelmente não funcionam em outras<br />- Uma boa maneira de se utilizar o poder da moralidade constitui-se em, ao ser ofendido ou receber algo que lhe desagrada, perguntar ao outro lado se considera isso justo e direito<br />- Deve-se lidar com as pessoas com base nos padrões éticos delas<br />
  5. 5. B - Poder da Atitude<br />- Normalmente, se negocia muito melhor quando se negocia para outro<br />- Isso acontece porque nós nos preocupamos demais conosco. Levamos muito a sério qualquer interação que nos diga respeito<br />- É importante desenvolver a atitude de não se preocupar excessivamente<br />- Essa atitude sadia trará três vantagens:<br />mais energia e disposição para fazer aquilo que gosta<br />menor tensão e obtenção de melhores resultados<br />transmitir maior confiança<br />
  6. 6. C - Poder de Persistência<br />- É importante ressaltar que persistência é diferente de insistência<br />- A insistência pode acabar com o poder, enquanto a persistência pode reforçá-lo<br />- Persistência envolve perseverança<br />- A maioria das pessoas não é persistente o suficiente quando negocia<br />- Algumas vezes falta persistência às pessoas, que tendem a abandonar facilmente cetas atividades, desistindo<br />
  7. 7. D - Poder da Persuasão<br />- Persuadir pessoas é mostrar a importância de algum fato que ocorre<br />- Para persuadir alguém é preciso:<br />entender bem aquilo que se diz<br />expressar-se com clareza<br />fazer analogias com a experiência e a formação da outra parte envolvida<br />argumentar bem, evitando contestação<br />- Para tentar persuadir alguém a acreditar em algo é preciso:<br />fazê-lo entender o que está dizendo<br />os argumentos devem ser tais que não se possa contestá-los<br />a aceitação do oponente sobre o seu ponto de vista deve satisfazer as necessidades e os desejos dele<br />- Para persuadir as pessoas, é importante mostrar a relevância e valor daquilo que está sendo dito<br />
  8. 8. 3.1.2 - Poderes Circunstanciais<br />- Enfocam a questão da situação, o momento, o tipo de negociação, a influência do mesmo<br />- De acordo com as circunstâncias, analisa-se um fato de diferentes maneira, enxergando-o por ângulos diversos<br />
  9. 9. A - Poder da Especialização<br />- Está relacionado com o conhecer o que se negocia e com quem, bem como ter habilidades para preparar uma boa maneira de se negociar<br />- Quanto maior o conhecimento técnico, capacidade ou experiência, a pessoa será tratada com uma consideração vai do respeito à admiração<br />- Recomenda-se apresentar o background e as credenciais no início da negociação. com isso, provavelmente nada do que se diga será contestado<br />- Porém não se deve tornar-se pretensioso. No mundo de hoje, todo conhecimento se torna obsoleto rapidamente<br />- Mostrar o conhecimento que se em pode ser um trunfo muito importante. Muitas vezes, inclusive, as pessoas acham que o negociador tem muito mais conhecimentos especializados do que efetivamente tem, passando a respeitá-lo ainda mais<br />- É muito importante a arte de fazer perguntas inteligentes e saber se está recebendo respostas precisas<br />- Ao se defrontar com um grande especialista, não se deve assustar. Uma alternativa pode ser fazê-lo voltar atrás, repetindo o que disse ou explicar melhor<br />- Uma certa irreverência, aliada a alguma inocência, bem como cortesia e persistência nas posições pode mudar a atitude do oponente.<br />
  10. 10. B - Poder de Investimento<br />- Algo difícil de ser negociado pode ser deixado para o final, após o outro lado ter gasto tempo, dinheiro e energia<br />- Isso pode, inclusive, ser usado para dar um ultimato<br />- Há uma razão direta entre o tamanho do investimento e a disposição de se chegar a um compromisso<br />- Os investimentos feitos tornam o negociador mais maleável<br />
  11. 11. C - Poder da Posição<br />- Está presente em algumas negociações, sendo característica do cargo ocupado<br />- Pode-se citar como exemplo um juiz, delegado, gerente, coronel, pai, chefe de um setor<br />- Sendo destituído do cargo, perde esse poder<br />- Qando utilizado de maneira abusiva, tende a levar a negociação para um lado negativo, caminhando para um ganha-perde<br />
  12. 12. D - Poder da Legitimidade<br />- Este poder pode ser adquirido pelo nascimento, e nesse caso deveria ser classificado como um poder pessoal<br />- A legitimidade tem um incrível poder sobre a maioria das pessoas<br />- A legitimidade poder ser questionada e desafiada<br />- Recomenda-se utilizar a legitimidade quando ela for vantajosa e questioná-la quando ela não for conveniente<br />
  13. 13. E - Poder da Concorrência<br />- Todas as vezes que se cria disputa por algo que se possui, ele se torna mais valioso<br />- Criando-se disputa por um bem, abrem-se várias opções e ai é possível tirar o máximo delas<br />- Quando se demonstra uma grande necessidade por algo, as portas podem se fechar e as dificuldades para conseguí-lo se tornarem maiores<br />
  14. 14. F - Poder do Precedente<br />- Pode ser utilizado como pretexto para gerar mudanças<br />- A questão do precedente não deve limitar os negociadores<br />- O fato de existir um precedente que seja negativo para as suas aspirações não deve fazer com que se desanime<br />- Falta de experiência em determinado assunto não deve ser uma barreira intransponível; deve-se ir além das próximas experiências, testando as suposições<br />
  15. 15. G - Poder dos Riscos<br />- Para negociar, deve estar disposto a correr certos riscos<br />- É necessário, porém, correr os riscos com uma boa dose de bom senso e coragem<br />- O risco corrido deve ser razoável, podendo-se arcar com as consequências adversas, calculando vantagens e desvantagens<br />- Não estar disposto a correr riscos pode levar a perder ótimas oportunidades de um acordo melhor<br />- O risco a ser corrido deve ser avaliado em função da importância daquilo que está sendo negociado<br />- A incerteza poder alterar a nossa postura<br />- Para se corres riscos com inteligência, é necessário saber pesar os prós e os contras, bem como aceitar uma derrota<br />- O risco de um retrocesso é o preço que se paga por qualquer progresso<br />
  16. 16. H - Poder do Compromisso<br />- Obter o comprometimento de várias pessoas para um projeto leva a distribuir os riscos entre os membros do grupo<br />-Distribuindo o risco, pode-se explorar a oportunidade favorável porque o risco é menor<br />- Esta técnica de envolver os outros poder ser aplicada sempre que o resultado for incerto<br />- Quanto maior for a incerteza existente num processo, maior será a validade de utilizar a técnica de envolver outras pessoas<br />- Pode-se fazer com que o poder de comprometer os outros funcione de três maneiras:<br />dividindo o risco total e tirando vantagem das circunstâncias propícias<br />visto que os parceiros participam da ansiedade geral e o apoiam, então a tensão em torno da negociação é reduzida<br />a dedicação conjunta do grupo transmite poderosas vibrações e confiança<br />- A habilidade em conseguir o compromisso de outras pessoas aumenta o impacto das palavras e dá poder<br />- Uma concessão generosa concedida enfraquece a posição do negociador<br />- Participar da ação gera envolvimento, envolvimento gera compromisso, compromisso gera poder<br />- Na verdade, temos muito mais potencial do que imaginamos<br />
  17. 17. I - Poder de Conhecer as Necessidades<br />- Frequentemente, ao se negociar, o objetivo e as necessidades fundamentais das partes são ocultadas<br />- Investigando, observando, questionando e ouvindo é possível obter informações valiosas a respeito das verdadeiras necessidades das partes<br />- Em toda negociação existem duas coisas sendo negociadas:<br />as questões e exigências específicas (que normalmente são declaradas abertamente)<br />as verdadeiras necessidades do outro lado (que raramente são expostas)<br />- Visto que as necessidades de cada um são diferentes, uma previsão das necessidades da outra parte pode ser muito útil<br />- Para interagir com sucesso com qualquer indivíduo, deve-se determinar as necessidades dele e depois tentar satisfazê-las<br />
  18. 18. J - Poder da Recompensa e de Punição<br />- É muito difícil ter o poder de manipular as pessoas e saber utililizá-lo corretamente<br />- Se o outro lado acha que se pode ajudá-lo ou prejudicá-lo, então isso reforça a nossa posição<br />- As recompensas e punições se manifestam de tantas formas diferentes, quantas forem as percepções e as necessidades individuais<br />- Quando se conhecem as percepções e as necessidades de uma pessoas, e sabe-se o que ela pensa, tem-se poder sobre ela, podendo controlar o seu comportamento<br />- Este é um lado negativo deste poder, porém ele existe e é utilizado por algumas pessoas<br />- Este poder também pode ser usado quando o negociador tem mais poder que o oponente, fazendo valer o poder da legalidade para obter concessões<br />
  19. 19. K - Poder de Identificação<br />- Existem em todas as relações interpessoais, inclusive transações de negócios e políticas<br />- Poder ser derivadas da qualidade pessoal de um indivíduo e do relacionamento pessoal criado com outro<br />- Fazer com que o oponente se identifique com o outro negociador aumenta a capacidade de acordo<br />- Profissionalismo e bom senso contam totalmente a favor, tendo-se em troca cooperação, lealdade e respeito<br />- Normalmente se dá mais crédito às declarações de quem se conhece e respeita: é uma questão de confiança e identificação<br />- Comportamento correto e disposição de ajudar os outros são fatores de grande valor em uma negociação<br />

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