1. NEGOCIAÇÃO - O QUE É ?<br />Amplo arcabouço conceitual <br /> x <br />	experiências práticas<br />	apenas<br />Negociam...
1.1 SATISFAÇÃO DE AMBOS OS LADOS ENVOLVIDOS NA NEGOCIAÇÃO<br />- Mentalidade no passado: levar vantagem<br />Negociação ga...
1.2 BUSCA DE UM RELACIONAMENTO DURADOURO<br />Negociação Ganha-Ganha:<br />- identificação das necessidades da outra parte...
1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO<br />1.3.1-Negociação Voltada Para Obter  Vantagem<br />“Negociação - campo de conhecimento e ...
- grande chance de negociação ganha-perde</li></li></ul><li>1.3.2-Uso da Informação e do Poder<br />“Negociação é o uso da...
1.3.3 Importância da Comunicação<br />“Negociação - processo de comunicação bilateral, com objetivo de chegar a decisão co...
1.3.4 Busca do Acordo<br />“Negociação - processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre difere...
1.3.5 Negociação como Instrumento de Satisfação das Necessidades<br />- objetivo principal - ajudar a pessoa a conseguir o...
pode levar a outros resultados e /ou relacionamentos diferentes (subprodutos do processo)</li></ul>“Negociação envolve um ...
1.3.6 Negociação e o Relacionamento Humano<br />“Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de re...
1.3.7 Busca de Interesses Comuns<br />“Negociação importa em acordo e pressupõe a existência de afinidades, base comum de ...
1.3.8 Importância da Participação no Processo<br />- negociação como filosofia implica a aceitação dos valores que embasam...
1.3.9 Todos Negociamos Sempre<br />“ Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de con...
1.3.10 Negociação x Solução de Conflitos<br />- quase sempre confundimos negociação com outras formas de solução de confli...
1.3.11 Importância da Flexibilidade na Negociação<br />- não é preciso seguir rigidamente a agenda prevista (Gibbons & McG...
1.3.12 Negociação como um Movimento de Posições Divergentes para um Acordo<br />“Negociação é o processo através do qual a...
1.3.13 Uso da Barganha no Processo de Negociação<br />“Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou mais partes, d...
1.3.14 Negociação Estratégica<br />- importância de se pensar nas negociações sob um ponto de vista estratégico (Lewicki e...
Passos para a Análise do Processo de Negociação Sob um Ponto de Vista Estratégico (Lewicki et alii 1996):<br />1) Definir ...
Regras para um Processo de Negociação Estratégica:<br />1) Calma! Faça-o com cuidado! Se preocupe em planejar antes de agi...
1.4 NEGOCIAÇÃO COMO UMA HABILIDADE BÁSICA<br />a) muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém nos ...
1.5 O PROBLEMA<br />	Identificar qual é o problema a ser resolvido, ou seja, identificar o objetivo da negociação, ou aqui...
1.5.1 Separar as Pessoas do Problema<br />- concentrar-se efetivamente no objetivo da negociação<br />- introduzindo-se em...
1.5.2 Concentrar-se nos Interesses<br />- concentrar-se especificamente nos interesses a serem resolvidos, ou seja, nos ob...
1.5.3 Buscar o Maior Número Possível de Alternativas<br />- freqüentemente pensamos existir uma única alternativa para sol...
- Métodos para buscar o maior número possível de alternativas e depois escolher entre elas :<br />BRAINSTORMING: técnica n...
1.5.4 Encontrar Critérios Objetivos<br />- devem-se buscar opções que proporcionem benefícios mútuos<br />- o acordo deve ...
1.5.5 Etapas da Negociação Baseada em Princípios<br />- “Negociação Baseada em Princípios” (Fisher & Ury, 1985) - as quatr...
1.5.6 Evitar Barganha Posicional<br />- negociação baseada em posições é chamada de barganha posicional, na qual cada um d...
1.5.7 A Barganha Posicional com Várias Partes Envolvidas<br />- embora normalmente se discuta a negociação em função de ap...
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Capítulo 1 - Conceitos de negociação

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Capítulo 1 - Conceitos de negociação

  1. 1. 1. NEGOCIAÇÃO - O QUE É ?<br />Amplo arcabouço conceitual <br /> x <br /> experiências práticas<br /> apenas<br />Negociamos o tempo inteiro. Ex.: Bebê chorando para ser amamentado<br />
  2. 2. 1.1 SATISFAÇÃO DE AMBOS OS LADOS ENVOLVIDOS NA NEGOCIAÇÃO<br />- Mentalidade no passado: levar vantagem<br />Negociação ganha-perde<br /> - pouca chance de se manter<br /> - não leva a novas negociações<br /> - não ajuda os relacionamentos, podendo até destruí-los.<br />
  3. 3. 1.2 BUSCA DE UM RELACIONAMENTO DURADOURO<br />Negociação Ganha-Ganha:<br />- identificação das necessidades da outra parte<br /> - interesses nem sempre são conflitantes<br /> - busca de maximização dos ganhos de ambas as partes<br /> - Exemplo das duas crianças que brigam por uma laranja<br />
  4. 4. 1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO<br />1.3.1-Negociação Voltada Para Obter Vantagem<br />“Negociação - campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen,1980).<br />- busca apenas de interesses pessoais<br />- conquistar pessoas - ter sob controle<br /><ul><li>tentativa de levar vantagem
  5. 5. - grande chance de negociação ganha-perde</li></li></ul><li>1.3.2-Uso da Informação e do Poder<br />“Negociação é o uso da informação e do poder, com fim de influenciar o<br />comportamento dentro de “rede de<br />tensão”(Cohen. 1980).<br />- importância da informação no processo<br />- comunicação - básica e fundamental num processo de negociação<br />- uso do poder no processo<br />
  6. 6. 1.3.3 Importância da Comunicação<br />“Negociação - processo de comunicação bilateral, com objetivo de chegar a decisão conjunta” (Fisher & Ury,1985)<br />- Aspectos importantes para comunicação<br />bem sucedida:<br /> * escutar atentamente;<br /> * fale para ser entendido;<br /> * fale sobre você, não sobre o outro;<br /> * fale com um objetivo;<br /><ul><li>Comunicação bilateral</li></ul> * tendência maior de se encaminhar para uma negociação ganha -ganha.<br />
  7. 7. 1.3.4 Busca do Acordo<br />“Negociação - processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993)<br />- grande ligação com persuasão<br />- Comportamentos envolvem vendas, comunicação, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos<br />- negociação tem muito a ver com compreensão clara das motivações<br />- motivação - vital para o processo (pessoas motivadas têm melhores condições para negociar)<br />
  8. 8. 1.3.5 Negociação como Instrumento de Satisfação das Necessidades<br />- objetivo principal - ajudar a pessoa a conseguir o que pretende (Acuff, 1993)<br /><ul><li>negociação como instrumento para satisfação das necessidades básicas
  9. 9. pode levar a outros resultados e /ou relacionamentos diferentes (subprodutos do processo)</li></ul>“Negociação envolve um elemento de negócio ou barganha - troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar ambas as partes atingirem resultado satisfatório” (Hodgson,1996)<br />
  10. 10. 1.3.6 Negociação e o Relacionamento Humano<br />“Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”<br />- Nierenberg - seu livro introduziu uma nova disciplina e uma nova era<br />- no passado - sinônimo de relações adversas<br />- nada poderia ser tão simples na definição ou tão amplo no escopo quanto negociação<br />- todo desejo que demanda satisfação (e toda necessidade para ser atingida) é uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação<br />- a negociação pode ser considerada como um elemento do comportamento humano.<br />
  11. 11. 1.3.7 Busca de Interesses Comuns<br />“Negociação importa em acordo e pressupõe a existência de afinidades, base comum de interesses que leve as pessoas a conversarem” (Matos, 1989)<br />- importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns<br /><ul><li>conversação, para ser eficaz, não se improvisa, nasce do hábito</li></ul>- o que reúne pessoas à mesa são motivos comuns, que levam à convergência de interesses (base para as negociações)<br />- importância da renúncia e das concessões, na busca de um acordo que possa satisfazer a ambas as partes envolvidas<br />
  12. 12. 1.3.8 Importância da Participação no Processo<br />- negociação como filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de co-responsabilização dos resultados (Matos, 1989)<br />- a negociação é um dos atos mais democráticos que podemos executar (oportunidade de participação ampla, geral e irrestrita a todos os interessados)<br />- importância de uma identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua<br />
  13. 13. 1.3.9 Todos Negociamos Sempre<br />“ Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos” (Mills, 1993)<br />- negociamos para resolver nossas diferenças e satisfazer nossas necessidades<br />- os dois lados têm interesses comuns e conflitantes<br />- Mills afirma que negociamos somente quando há alternativa para a negociação, ou seja, nenhum acordo é pior<br />Ex: sindicatos fazem greve, em vez de negociar por acreditar que resultará em maiores ganhos do que as conversações<br />
  14. 14. 1.3.10 Negociação x Solução de Conflitos<br />- quase sempre confundimos negociação com outras formas de solução de conflitos (Robinson, 1996)<br />- as negociações, em sua essência, envolvem concessões<br />- negociação é muito mais do que simplesmente persuasão<br />- o importante é transformar um conflito em entendimento, pois a negociação estará encaminhada, com grandes chances de levar a ganhos para ambas as partes<br />
  15. 15. 1.3.11 Importância da Flexibilidade na Negociação<br />- não é preciso seguir rigidamente a agenda prevista (Gibbons & McGovern, 1994)<br />- possível criar momentos especiais no através de possíveis acordos que poderão surgir<br />- isso não impede que se faça um planejamento, estabelecendo aquilo que se pretende atingir<br />- a abertura para novas situações e opções que possam surgir durante o processo dará novas alternativas<br />
  16. 16. 1.3.12 Negociação como um Movimento de Posições Divergentes para um Acordo<br />“Negociação é o processo através do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode serobtido” (Steele et alii, 1989)<br />- uma negociação sempre envolve movimento<br />- as partes se movem das suas posições divergentes em resposta a um ou mais dos possíveis enfoques em negociação: compromisso, barganha coerção, emoção, raciocínio lógico<br />- o processo de negociação tem um significado de longo prazo no estabelecimento ou obtenção de um acordo.<br />
  17. 17. 1.3.13 Uso da Barganha no Processo de Negociação<br />“Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transação através do uso da barganha”(Steele et alii, 1989)<br />- dar alguma coisa em troca de outra<br />- todas as definições da negociação mostram apenas uma visão do problema (são parciais, ao apresentarem um problema apenas sob um determinado ponto de vista)<br />- é importante pensar sobre diferentes enfoques e pontos de vista possíveis em uma negociação<br />- isso dará um tratamento mais abrangente ao processo<br />
  18. 18. 1.3.14 Negociação Estratégica<br />- importância de se pensar nas negociações sob um ponto de vista estratégico (Lewicki et alii, 1996)<br />- o tratamento estratégico nas negociações exige uma série de passos para identificar as quatro questões estratégicas básicas:<br />*metas tangíveis;<br /> * metas emocionais e simbólicas;<br /> * resultados desejados;<br /> *impactos esperados nos relacionamentos.<br />
  19. 19. Passos para a Análise do Processo de Negociação Sob um Ponto de Vista Estratégico (Lewicki et alii 1996):<br />1) Definir as questões;<br />2) Agrupar os assuntos e definir a agenda;<br />3) Analisar o outro lado;<br />4) Definir os interesses básicos;<br />5) Consultar os outros envolvidos;<br />6) Estabelecer metas para o processo e os resultados esperados;<br />7) Identificar os seus próprios limites;<br />8) Desenvolver argumentos de apoio<br />
  20. 20. Regras para um Processo de Negociação Estratégica:<br />1) Calma! Faça-o com cuidado! Se preocupe em planejar antes de agir.<br />2) Defina a sua amplitude de barganha<br />3) Defina seus próprios interesses<br />4) Persiga e proteja suas necessidades, não sua posição<br />5) Siga os oito passos do planejamento da negociação<br />6) A outra parte tem a chave para seu sucesso<br />7) O poder lhe dá uma alavancagem tanto sobre os resultados quanto sobre os relacionamentos<br />8) A estratégia equivocada traz uma certeza de erros<br />9) Não entre numa competição, a menos que esteja preparado para perder<br />10) Corresponda satisfatoriamente<br />11) A confiança é mais fácil de ser destruída do que construída<br />
  21. 21. 1.4 NEGOCIAÇÃO COMO UMA HABILIDADE BÁSICA<br />a) muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém nos ensina a negociar, quer seja na escola ou em casa;<br />b) as pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não nos é ensinado, acredita-se que o mesmo não possa ser feito;<br />c) a terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo<br />
  22. 22. 1.5 O PROBLEMA<br /> Identificar qual é o problema a ser resolvido, ou seja, identificar o objetivo da negociação, ou aquilo que se pretende efetivamente solucionar<br />
  23. 23. 1.5.1 Separar as Pessoas do Problema<br />- concentrar-se efetivamente no objetivo da negociação<br />- introduzindo-se emoções, tem-se dificuldade para avaliar os reais méritos da questão<br />- o fato de sermos seres humanos nos leva a emoções fortes, percepções radicalmente diferentes e dificuldades para nos comunicarmos com clareza e precisão (Fisher & Ury, 1985)<br />- quando se assumem posições, os egos das pessoas passam a identificar-se com suas posições<br />- devemos atacar o problema juntos e não atacar-se uns aos outros.<br />
  24. 24. 1.5.2 Concentrar-se nos Interesses<br />- concentrar-se especificamente nos interesses a serem resolvidos, ou seja, nos objetivos a serem atingidos através da negociação<br />- fundamental concentrar-se nos interesses básicos de ambas as partes, verificando-se aqueles que são comuns e os que são conflitantes, e não nas posições<br />
  25. 25. 1.5.3 Buscar o Maior Número Possível de Alternativas<br />- freqüentemente pensamos existir uma única alternativa para solução do problema<br />- seguir nesse sentido, embora conscientes de que a solução não agrada plenamente é um erro:<br /> * acomodação quando se tem solução para o problema<br /> * ausência de criatividade para buscar outras alternativas<br /> * certa falta de hábito de se trabalhar sempre buscando diferentes soluções<br /> * receio de experimentar diferentes alternativas<br /> * ter muita coisa em jogo inibe a criatividade<br /> * acaba-se optando por não correr maiores riscos<br /> * deixar de lado alternativas mais atraentes<br />
  26. 26. - Métodos para buscar o maior número possível de alternativas e depois escolher entre elas :<br />BRAINSTORMING: técnica na qual se faz um trabalho inicial, liberando os participantes de possíveis bloqueios, para depois incentivá-los a sugerir alternativas para resolver o problema BRAINWRITTING: no qual os participantes, ao invés de falarem, escrevem suas alternativas, de modo a evitar possíveis bloqueios para apresentar suas sugestões<br />
  27. 27. 1.5.4 Encontrar Critérios Objetivos<br />- devem-se buscar opções que proporcionem benefícios mútuos<br />- o acordo deve refletir algum padrão razoável e que seja um consenso entre as partes envolvidas<br />- esses critérios devem ser claramente definidos, na medida do possível, inclusive quantificados<br />- ao discutir as soluções, nenhum dos lados precisa ceder; devem aceitar uma solução justa, baseada em critérios previamente discutidos e aceitos<br />
  28. 28. 1.5.5 Etapas da Negociação Baseada em Princípios<br />- “Negociação Baseada em Princípios” (Fisher & Ury, 1985) - as quatro proposições fundamentais da negociação baseada em princípios são importantes<br />- período até se chegar ao acordo pode ser dividido em três etapas: análise, planejamento e discussão:<br />Análise: tenta-se diagnosticar a situação, colhendo-se informações, organizando-se e ponderando-se sobre elas.<br />Planejamento: procura-se gerar idéias e decidir o que fazer, sempre lidando com os quatro elementos básicos<br />Discussão: as partes buscam se comunicar entre si para tentar atingir um acordo<br />
  29. 29. 1.5.6 Evitar Barganha Posicional<br />- negociação baseada em posições é chamada de barganha posicional, na qual cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso<br />- quando os negociadores discutem posições, tendem a se fechar nelas<br />- à medida que se prende às posições, menos tempo se dedica ao atendimento dos interesses das partes; com isso, o acordo torna-se menos provável<br />- deve-se buscar uma solução cuidadosamente elaborada para atender os interesses legítimos das partes<br />- o resultado é, com freqüência, um acordo menos satisfatório do que poderia ter sido para cada lado<br />- discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamento, pois converte a negociação numa disputa de vontades<br />- a barganha posicional tende a criar tensão e, por vezes, destruir relacionamentos entre as partes<br />
  30. 30. 1.5.7 A Barganha Posicional com Várias Partes Envolvidas<br />- embora normalmente se discuta a negociação em função de apenas duas partes envolvidas, na verdade quase todas as negociações envolvem mais de duas partes.<br />- quanto maior o número de pessoas envolvidas numa negociação, mais graves serão os inconvenientes da barganha posicional.<br />- em negociações entre vários países, como acontece, por exemplo, nas conferências da ONU, a barganha posicional torna-se praticamente inevitável.<br />- muitos acordos bilaterais tendem a ficar aquém de possíveis acordos multilaterais, pois a barganha posicional leva, freqüentemente, à formação de coalizões entre partes cujos interesses comuns, muitas vezes, são mais simbólicos do que substantivos. <br />
  31. 31. - na ONU, tais coalizões tendem a produzir negociações entre “Norte” e “Sul”, ou entre “Oriente” e “Ocidente”.<br />- o fato de existirem muitos membros em um grupo torna mais difícil desenvolver uma posição comum<br />- depois de ter conseguido obter uma posição comum a todos, chegando portanto a um acordo, torna-se cada vez mais mais difícil modificá-lo<br />
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