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Capítulo 1 - Conceitos de negociação
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Capítulo 1 - Conceitos de negociação

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Apresentação de slides sobre os conceitos introdutórios do processo de negociação.

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  • 1. 1. NEGOCIAÇÃO - O QUE É ?
    Amplo arcabouço conceitual
    x
    experiências práticas
    apenas
    Negociamos o tempo inteiro. Ex.: Bebê chorando para ser amamentado
  • 2. 1.1 SATISFAÇÃO DE AMBOS OS LADOS ENVOLVIDOS NA NEGOCIAÇÃO
    - Mentalidade no passado: levar vantagem
    Negociação ganha-perde
    - pouca chance de se manter
    - não leva a novas negociações
    - não ajuda os relacionamentos, podendo até destruí-los.
  • 3. 1.2 BUSCA DE UM RELACIONAMENTO DURADOURO
    Negociação Ganha-Ganha:
    - identificação das necessidades da outra parte
    - interesses nem sempre são conflitantes
    - busca de maximização dos ganhos de ambas as partes
    - Exemplo das duas crianças que brigam por uma laranja
  • 4. 1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
    1.3.1-Negociação Voltada Para Obter Vantagem
    “Negociação - campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen,1980).
    - busca apenas de interesses pessoais
    - conquistar pessoas - ter sob controle
    • tentativa de levar vantagem
    • 5. - grande chance de negociação ganha-perde
  • 1.3.2-Uso da Informação e do Poder
    “Negociação é o uso da informação e do poder, com fim de influenciar o
    comportamento dentro de “rede de
    tensão”(Cohen. 1980).
    - importância da informação no processo
    - comunicação - básica e fundamental num processo de negociação
    - uso do poder no processo
  • 6. 1.3.3 Importância da Comunicação
    “Negociação - processo de comunicação bilateral, com objetivo de chegar a decisão conjunta” (Fisher & Ury,1985)
    - Aspectos importantes para comunicação
    bem sucedida:
    * escutar atentamente;
    * fale para ser entendido;
    * fale sobre você, não sobre o outro;
    * fale com um objetivo;
    • Comunicação bilateral
    * tendência maior de se encaminhar para uma negociação ganha -ganha.
  • 7. 1.3.4 Busca do Acordo
    “Negociação - processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993)
    - grande ligação com persuasão
    - Comportamentos envolvem vendas, comunicação, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos
    - negociação tem muito a ver com compreensão clara das motivações
    - motivação - vital para o processo (pessoas motivadas têm melhores condições para negociar)
  • 8. 1.3.5 Negociação como Instrumento de Satisfação das Necessidades
    - objetivo principal - ajudar a pessoa a conseguir o que pretende (Acuff, 1993)
    • negociação como instrumento para satisfação das necessidades básicas
    • 9. pode levar a outros resultados e /ou relacionamentos diferentes (subprodutos do processo)
    “Negociação envolve um elemento de negócio ou barganha - troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar ambas as partes atingirem resultado satisfatório” (Hodgson,1996)
  • 10. 1.3.6 Negociação e o Relacionamento Humano
    “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”
    - Nierenberg - seu livro introduziu uma nova disciplina e uma nova era
    - no passado - sinônimo de relações adversas
    - nada poderia ser tão simples na definição ou tão amplo no escopo quanto negociação
    - todo desejo que demanda satisfação (e toda necessidade para ser atingida) é uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação
    - a negociação pode ser considerada como um elemento do comportamento humano.
  • 11. 1.3.7 Busca de Interesses Comuns
    “Negociação importa em acordo e pressupõe a existência de afinidades, base comum de interesses que leve as pessoas a conversarem” (Matos, 1989)
    - importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns
    • conversação, para ser eficaz, não se improvisa, nasce do hábito
    - o que reúne pessoas à mesa são motivos comuns, que levam à convergência de interesses (base para as negociações)
    - importância da renúncia e das concessões, na busca de um acordo que possa satisfazer a ambas as partes envolvidas
  • 12. 1.3.8 Importância da Participação no Processo
    - negociação como filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de co-responsabilização dos resultados (Matos, 1989)
    - a negociação é um dos atos mais democráticos que podemos executar (oportunidade de participação ampla, geral e irrestrita a todos os interessados)
    - importância de uma identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua
  • 13. 1.3.9 Todos Negociamos Sempre
    “ Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos” (Mills, 1993)
    - negociamos para resolver nossas diferenças e satisfazer nossas necessidades
    - os dois lados têm interesses comuns e conflitantes
    - Mills afirma que negociamos somente quando há alternativa para a negociação, ou seja, nenhum acordo é pior
    Ex: sindicatos fazem greve, em vez de negociar por acreditar que resultará em maiores ganhos do que as conversações
  • 14. 1.3.10 Negociação x Solução de Conflitos
    - quase sempre confundimos negociação com outras formas de solução de conflitos (Robinson, 1996)
    - as negociações, em sua essência, envolvem concessões
    - negociação é muito mais do que simplesmente persuasão
    - o importante é transformar um conflito em entendimento, pois a negociação estará encaminhada, com grandes chances de levar a ganhos para ambas as partes
  • 15. 1.3.11 Importância da Flexibilidade na Negociação
    - não é preciso seguir rigidamente a agenda prevista (Gibbons & McGovern, 1994)
    - possível criar momentos especiais no através de possíveis acordos que poderão surgir
    - isso não impede que se faça um planejamento, estabelecendo aquilo que se pretende atingir
    - a abertura para novas situações e opções que possam surgir durante o processo dará novas alternativas
  • 16. 1.3.12 Negociação como um Movimento de Posições Divergentes para um Acordo
    “Negociação é o processo através do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode serobtido” (Steele et alii, 1989)
    - uma negociação sempre envolve movimento
    - as partes se movem das suas posições divergentes em resposta a um ou mais dos possíveis enfoques em negociação: compromisso, barganha coerção, emoção, raciocínio lógico
    - o processo de negociação tem um significado de longo prazo no estabelecimento ou obtenção de um acordo.
  • 17. 1.3.13 Uso da Barganha no Processo de Negociação
    “Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transação através do uso da barganha”(Steele et alii, 1989)
    - dar alguma coisa em troca de outra
    - todas as definições da negociação mostram apenas uma visão do problema (são parciais, ao apresentarem um problema apenas sob um determinado ponto de vista)
    - é importante pensar sobre diferentes enfoques e pontos de vista possíveis em uma negociação
    - isso dará um tratamento mais abrangente ao processo
  • 18. 1.3.14 Negociação Estratégica
    - importância de se pensar nas negociações sob um ponto de vista estratégico (Lewicki et alii, 1996)
    - o tratamento estratégico nas negociações exige uma série de passos para identificar as quatro questões estratégicas básicas:
    *metas tangíveis;
    * metas emocionais e simbólicas;
    * resultados desejados;
    *impactos esperados nos relacionamentos.
  • 19. Passos para a Análise do Processo de Negociação Sob um Ponto de Vista Estratégico (Lewicki et alii 1996):
    1) Definir as questões;
    2) Agrupar os assuntos e definir a agenda;
    3) Analisar o outro lado;
    4) Definir os interesses básicos;
    5) Consultar os outros envolvidos;
    6) Estabelecer metas para o processo e os resultados esperados;
    7) Identificar os seus próprios limites;
    8) Desenvolver argumentos de apoio
  • 20. Regras para um Processo de Negociação Estratégica:
    1) Calma! Faça-o com cuidado! Se preocupe em planejar antes de agir.
    2) Defina a sua amplitude de barganha
    3) Defina seus próprios interesses
    4) Persiga e proteja suas necessidades, não sua posição
    5) Siga os oito passos do planejamento da negociação
    6) A outra parte tem a chave para seu sucesso
    7) O poder lhe dá uma alavancagem tanto sobre os resultados quanto sobre os relacionamentos
    8) A estratégia equivocada traz uma certeza de erros
    9) Não entre numa competição, a menos que esteja preparado para perder
    10) Corresponda satisfatoriamente
    11) A confiança é mais fácil de ser destruída do que construída
  • 21. 1.4 NEGOCIAÇÃO COMO UMA HABILIDADE BÁSICA
    a) muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém nos ensina a negociar, quer seja na escola ou em casa;
    b) as pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não nos é ensinado, acredita-se que o mesmo não possa ser feito;
    c) a terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo
  • 22. 1.5 O PROBLEMA
    Identificar qual é o problema a ser resolvido, ou seja, identificar o objetivo da negociação, ou aquilo que se pretende efetivamente solucionar
  • 23. 1.5.1 Separar as Pessoas do Problema
    - concentrar-se efetivamente no objetivo da negociação
    - introduzindo-se emoções, tem-se dificuldade para avaliar os reais méritos da questão
    - o fato de sermos seres humanos nos leva a emoções fortes, percepções radicalmente diferentes e dificuldades para nos comunicarmos com clareza e precisão (Fisher & Ury, 1985)
    - quando se assumem posições, os egos das pessoas passam a identificar-se com suas posições
    - devemos atacar o problema juntos e não atacar-se uns aos outros.
  • 24. 1.5.2 Concentrar-se nos Interesses
    - concentrar-se especificamente nos interesses a serem resolvidos, ou seja, nos objetivos a serem atingidos através da negociação
    - fundamental concentrar-se nos interesses básicos de ambas as partes, verificando-se aqueles que são comuns e os que são conflitantes, e não nas posições
  • 25. 1.5.3 Buscar o Maior Número Possível de Alternativas
    - freqüentemente pensamos existir uma única alternativa para solução do problema
    - seguir nesse sentido, embora conscientes de que a solução não agrada plenamente é um erro:
    * acomodação quando se tem solução para o problema
    * ausência de criatividade para buscar outras alternativas
    * certa falta de hábito de se trabalhar sempre buscando diferentes soluções
    * receio de experimentar diferentes alternativas
    * ter muita coisa em jogo inibe a criatividade
    * acaba-se optando por não correr maiores riscos
    * deixar de lado alternativas mais atraentes
  • 26. - Métodos para buscar o maior número possível de alternativas e depois escolher entre elas :
    BRAINSTORMING: técnica na qual se faz um trabalho inicial, liberando os participantes de possíveis bloqueios, para depois incentivá-los a sugerir alternativas para resolver o problema BRAINWRITTING: no qual os participantes, ao invés de falarem, escrevem suas alternativas, de modo a evitar possíveis bloqueios para apresentar suas sugestões
  • 27. 1.5.4 Encontrar Critérios Objetivos
    - devem-se buscar opções que proporcionem benefícios mútuos
    - o acordo deve refletir algum padrão razoável e que seja um consenso entre as partes envolvidas
    - esses critérios devem ser claramente definidos, na medida do possível, inclusive quantificados
    - ao discutir as soluções, nenhum dos lados precisa ceder; devem aceitar uma solução justa, baseada em critérios previamente discutidos e aceitos
  • 28. 1.5.5 Etapas da Negociação Baseada em Princípios
    - “Negociação Baseada em Princípios” (Fisher & Ury, 1985) - as quatro proposições fundamentais da negociação baseada em princípios são importantes
    - período até se chegar ao acordo pode ser dividido em três etapas: análise, planejamento e discussão:
    Análise: tenta-se diagnosticar a situação, colhendo-se informações, organizando-se e ponderando-se sobre elas.
    Planejamento: procura-se gerar idéias e decidir o que fazer, sempre lidando com os quatro elementos básicos
    Discussão: as partes buscam se comunicar entre si para tentar atingir um acordo
  • 29. 1.5.6 Evitar Barganha Posicional
    - negociação baseada em posições é chamada de barganha posicional, na qual cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso
    - quando os negociadores discutem posições, tendem a se fechar nelas
    - à medida que se prende às posições, menos tempo se dedica ao atendimento dos interesses das partes; com isso, o acordo torna-se menos provável
    - deve-se buscar uma solução cuidadosamente elaborada para atender os interesses legítimos das partes
    - o resultado é, com freqüência, um acordo menos satisfatório do que poderia ter sido para cada lado
    - discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamento, pois converte a negociação numa disputa de vontades
    - a barganha posicional tende a criar tensão e, por vezes, destruir relacionamentos entre as partes
  • 30. 1.5.7 A Barganha Posicional com Várias Partes Envolvidas
    - embora normalmente se discuta a negociação em função de apenas duas partes envolvidas, na verdade quase todas as negociações envolvem mais de duas partes.
    - quanto maior o número de pessoas envolvidas numa negociação, mais graves serão os inconvenientes da barganha posicional.
    - em negociações entre vários países, como acontece, por exemplo, nas conferências da ONU, a barganha posicional torna-se praticamente inevitável.
    - muitos acordos bilaterais tendem a ficar aquém de possíveis acordos multilaterais, pois a barganha posicional leva, freqüentemente, à formação de coalizões entre partes cujos interesses comuns, muitas vezes, são mais simbólicos do que substantivos.
  • 31. - na ONU, tais coalizões tendem a produzir negociações entre “Norte” e “Sul”, ou entre “Oriente” e “Ocidente”.
    - o fato de existirem muitos membros em um grupo torna mais difícil desenvolver uma posição comum
    - depois de ter conseguido obter uma posição comum a todos, chegando portanto a um acordo, torna-se cada vez mais mais difícil modificá-lo