Este documento presenta diferentes métodos y técnicas de negociación. Explica los tipos básicos de negociación como la competitiva y la colaborativa. También describe la importancia de la preparación para la negociación, incluyendo el establecimiento de objetivos y estrategias. Además, ofrece consejos sobre la comunicación, las actitudes y comportamientos durante el proceso de negociación.

1. 2.1 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
JUANITA SUAREZ CAYPA (1520111135)
ALEXANDER LOPEZ ROSERO (1520111136)

2. Trabajo NO Planificada Negociación
en y con :
Espontanea Familia Amigos
2.1 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
Uno
Mismo
Infinidad de
Negociaciones Novio/a
LA NEGOCIACION

3. 2.1 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
EL ARTE DE NEGOCIAR
https://www.youtube.com/watch?v=lgJxDsh17T4
Muy DELICADO
Es un ARTE
La
negociación

4. Ganar Perder
2.1 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
LA NEGOCIACION COMPETITIVA
Destruye al
Oponente
Es frustrado por
el oponente

5. 2.1 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
LA NEGOCIACION COLABORATIVA
-Tiene en
cuenta los
intereses de
ambas partes
Ganar Ganar
-Disminuye los
riesgos de las
partes
-Aumenta la
posibilidad de
satisfacer los
interés en un
100%

6. PERDER/PERDER. GANAR/PERDER. GANAR/GANAR. SIN RESULTADO.
2.1 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN

7. EJEMPLOS GANAR/GANAR Y GANAR/PERDER
https://www.youtube.com/watch?v=NkdZbm1We_4
Ganar
Ganar
Ganar
Perder
2.1 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN

8. PUNTOS ESENCIALES PARA LA NEGOCIACION COLABORATIVA
2.1 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
Separar la persona
del problema
Ir mas allá de la
posición
Concentrarse en los
intereses
Generar Opciones
Cotejar las opciones
con estándares
subjetivos y objetivos

9. 1.UNA NOVIA DE MENTIRAS 2. PIRATAS DEL CARIBE
https://https://www.youtube.com/watch?v=TVTzLF- www.youtube.com/watch?v=w6bPcZ7Tz0U
mA8M
2.1 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
EJEMPLOS

10. 2.1 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
HERRAMIENTAS
Donde se recorre el sistema conceptual, que permite
comprender los principales puntos de negociación,
fundamentalmente de la de corte colaborativo.
Es necesario tener claro los conceptos para poder pasar
a la instrumentación de los mismos.
1. HERRAMIENTAS
CONCEPTUALES

11. 2.1 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
HERRAMIENTAS
La actitud para negociar es tan importante como la
aptitud o competencia, o mejor, forma parte de ella.
Preguntas frecuentes: Puedo tomar al otro interlocutor
como un interlocutor valido? Que espero de el? Puedo
sostener mi actitud en caso de enfrentar el enojo del
otro?
2. HERRAMIENTAS
ACTITUDINALES

12. 2.1 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
HERRAMIENTAS
Apunta a aceitar todos aquellos resortes que hacen a la
comunicación entre los negociadores.
Preguntas frecuentes: Como puedo descubrir sus
intereses? Como hago para que abandone su posición?
3. HERRAMIENTAS
COMUNICACIONALES
Formular
claramente lo que
yo necesito
No atacar la
posición del otro
Escuchar
atentamente
Formular preguntas Replanteo y
Generación de
opciones

13. 2.1 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
HERRAMIENTAS
Apuntan el avance procesal de la negociación o la
mediación
Son las decisiones estratégicas que hacen al formato
que se le va a dar al contenido de la negociación
Preguntas frecuentes: Voy solo o acompañado? Cito
formal o informalmente? Realizo reuniones paralelas?
4. HERRAMIENTAS
PROCEDIMENTALES

14. 2.1 MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
EJEMPLOS
1.TECNICA DE NEGOCIACION
2. LAS CLAVES PARA
NEGOCIAR
https://www.youtube.com/watch?v=ZWUsqq88kW
I
https://www.youtube.com/watch?v=zDDOuxc
Hd1Y

15. 3.1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
JUANITA SUAREZ CAYPA (1520111135)
ALEXANDER LOPEZ ROSERO (1520111136)

16. NEGOCIACIÓN
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
Situación donde dos o más partes
interdependientes, reconocen
divergencias en sus intereses y deciden
intentar un acuerdo a través de la
comunicación

17. TIPOS BASICOS DE NEGOCIACION
COLABORATIVAS COMPETITIVAS
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

18. TIPOS BASICOS DE NEGOCIACION
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

19. VIDEO
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
https://www.youtube.com/watch?v=_NYpYqOocYw
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

20. TIPO DE NEGOCIACIÓN ADECUADO
Simple
• Única
Variable
NEGOCIACIÓN:
Corto Plazo
• Llegar con
facilidad a
plantear una
solución
beneficiosa
en común.
Compleja
•Varias
Variables
Largo Plazo
• Una solución
injusta puede
ser mediada
antes de
llegar a
materializarse
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

21. UN MÉTODO PARA NEGOCIAR
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
El
acercamiento
entre dos
partes, Implica
la existencia de
una distancia
entre ellas.
Espacio de la negociación
Negociar significa moverse
Nos
movemos de
nuestra
posición mas
favorable
(P.M.F) hasta
llegar a un
punto
aceptable
en común.

22. UN MÉTODO PARA NEGOCIAR
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
Punto de ruptura:
Limite del
desplazamiento
realizado hacia la
posición de su opositor
Zona Común:
EL intervalo de acuerdo
que se ofrece al
negociador situado
entre el punto mas
favorable y el limite
Margen de Maniobra:
La distancia que separa
ambos puntos

23. PREPARACION DE LA NEGOCIACION
Una buena preparación es el camino mas seguro para una negociación satisfactoria.
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
Es la clave del éxito para la consecución de los objetivos.
Llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el principio hasta el final, sin dejar ningún
aspecto al azar.
Ensayar los argumentos que van a utilizar para defender sus posiciones y atacar las de la otra parte.
Cuanto mas fuerte sea nuestra posición, mas poder tengamos, menor tiene que ser nuestro margen
de negociación.
Establecimiento de objetivos, estrategia y reparto de roles

24. VIDEO
FRACASO EN LA NEGOCIACIÓN POR AUSENCIA DE PREPARACIÓN
https://www.youtube.com/watch?v=_O7B5n5zGSM
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

25. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
El tema prioritario en la
preparación, es establecer
Objetivos; y es necesaria la
asignación de un orden de
prioridad.
Debe pensarse cuales
serán los objetivos de la
otra parte, y el orden de
preferencia que habrán
establecido para ellos.
La relación completa de
los objetivos, puede ser
vista como la posición mas
favorable (P.M.F); Lo que
nos gustaría alcanzar

26. TIPOS DE OBJETIVOS
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
•Se plantearan
al comienzo de
la negociación.
OBJETIVOS
G
•Se van a tratar
de lograr como
resultado de
concesiones
reciprocas.
OBJETIVOS
P
•Los que se tiene
que lograr para
continuar con la
relación de
intercambio.
OBJETIVOS
T

27. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
Determina cual es el valor mínimo
aceptable.
Cuando tenemos mas de una
alternativa, estamos en mejores
condiciones para correr riesgos.
Analizar y delimitar las
alternativas y opciones para
llegar a un acuerdo.

28. 1.UNA NOVIA DE MENTIRAS 2. EN EL RESTAURANTE
https://www.youtube.com/watch?v=2GoJZv2gXZ
g
https://www.youtube.com/watch?v=UtKS12BU
EIQ
EJEMPLOS
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

29. PREPARACION DE LA NEGOCIACION
Información
• La falta o certeza de la información es lo que crea la necesidad de
negociar.
•Mas información de la contra parte, mejor será el acuerdo.
Estrategia
• Proyectarla y seguirla durante la negociación.
• No debe ser rígida, sino capaz de reaccionar ante los hechos surgidos en el
curso de la negociación.
Reparto de roles / tareas
• Resulta muy difícil hablar, escuchar, pensar, escribir, observar y planear
simultáneamente.
• En cuanto de mayor importancia sea la negociación mas frecuente es que cada
parte este representada por un grupo de personas.
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

30. TAREAS CUANDO SE NEGOCIA
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
DIRIGIR
•Hacer propuestas
•Hacer concesiones
• Solicita Suspensiones
• Dirige la negociación hasta
su conclusión
SINTETIZAR
•Ganar tiempo para el
dirigente
•Romper o desviar el curso
de la discusión por algunos
momentos
• Pedir aclaraciones
• Insinuar contradicción
OBSERVAR
• Participa en el intercambio
explicito de información
• Observar y captar lo que
sucede entre los
negociadores de la otra parte
• Interpretar el lenguaje no
verbal

31. PREPARACIÓN FINAL
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
OBJETIVOS: Propios y de la Contraparte
- Prioridades
- Reales
INFORMACION
- Intereses, Hechos, Supuestos
- ¿Para Dar? ¿Reservada?
CONCESIONES
- Temas a tratar, de mayor a menor importancia
- Concesiones posibles a cada punto, determinando el costo y la consecuencia
ESTRATEGIA
- Argumentos favorables y desfavorables
- Preguntas que ayuden a conseguir información, orden de presentación de propuestas y tácticas a usar

32. PREPARACIÓN FINAL
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
TAREAS
- Reparte los roles
- Dirigente, Sintetizador, Observador
RECORDAR
- Retomar negociaciones anteriores si se tiene que negociar con alguien con quien no se ha hecho antes
CAMBIAR DE ROLES
- Tomar la posición del adversario cada vez que se trate un tema de su interés.

33. VIDEO
CÓMO PREPARAR UNA NEGOCIACIÓN
https://www.youtube.com/watch?v=-R1nxt8LiGo
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

34. ACTITUD Y COMPORTAMIENTO
En los momentos iniciales cada una de las partes da las razones por las que
cree necesaria una cosa, o trata de demostrar, razonando que algo es
cierto.
La etapa inicial de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede
proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos,
compromisos e intenciones de nuestro opositor a través de una fuente de
inapreciable valor: él mismo.
Eliminar de nuestros comportamientos diversos hábitos tales como interrumpir a
nuestro interlocutor, atacarlo o acusarlo personalmente, hablar en exceso,
dominar a gritos, amenazar y mostrarnos sarcásticos.
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

35. CONDUCTAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
Realizar
preguntas
positivas
Escuchar
mas y
hablar
menos
Resumir los
Tratados
Averiguar
sus
prioridades
Contrastar
la firmeza
posiciones
Obtener y
dar
de sus
informacion

36. PARA LOGRAR EL OBJETIVO
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
Escuchar No interrumpir
Cambiar
de roles
Observar
Enfatizar
los
puntos
comunes
No hablar
demasiado
Dar
tiempo
para
aceptar
Prestar atención a
nuestra
comunicación no
verbal
No hablar
por
mucho
tiempo
No tener prisa
Apoyar
No responder
preguntas que no
entendamos del
todo

37. EJEMPLOS
HASTA QUE LA PLATA NOS SEPARE
https://www.youtube.com/watch?v=zDDOuxcHd1Y
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

38. EL INTERCAMBIO. PROPUESTAS Y CONCESIONES
A la hora de montar propuesta globales que incluyan todas las variables presentes en la
negociación, es necesario considerar varios aspectos:
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
Dirigir el paquete a los
intereses e inhibiciones de
la otra parte
Pensar creativamente
todas las posibles
variables
Valorar nuestras
concesiones desde el
punto de vista de nuestro
opositor

39. PRESENTACIÓN Y RECEPCIÓN DE PROPUESTAS
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
Presentación
Exponer, explicar y justificar el objetivo de la
propuesta.
“Si ustedes aceptan las siguientes condiciones:
nosotros estamos dispuestos a ofrecer 1 …2…3…”
Recepcion
- No interrumpir la exposición de las propuestas, ya
que puede que dejemos algo importante que
tenían que proponer.
- Manifestar la voluntad de moverse.
-

40. EJEMPLOS
BILL GATES Y CIA NEGOCIANDO CON IBM
https://www.youtube.com/watch?v=ErWALT3D2oM
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

41. CIERRE Y ACUERDO
La decisión de cerrar la fase de intercambios es una cuestión de criterios, y su finalidad es llegar a el
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
acuerdo.
Cierre con
concesión
Cierre con
Resumen
Cierre con
descanso
Cierre con
ultimátum
Cierre
Disyuntivo

42. TIPOS DE CIERRE
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
Con Concesión
• La concesión sólo se
otorgará en el caso
de que se llegue a un
acuerdo inmediato y
global en todos los
aspectos
negociados.
Con Resumen
• Se trata de hacer una
lista de las
concesiones de cada
parte y de la venta
las de un acuerdo,
destacando que la
oposición ha
conseguido de
nuestra parte y
subrayando lo
ventajoso de llegar a
un acuerdo sobre los
puntos pendientes.
Con Descanso
• Dar tiempo a la otra
parte a considerar
nuestra oferta y
también las
alternativas de
desacuerdo. Si
nuestro opositor
necesita este tiempo
y nosotros
consideramos que no
nos perjudica,
debemos
concedérselo

43. TIPOS DE CIERRE
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
Con Ultimátum
• “O la otra parte acepta lo que se le
ofrece, o de lo contrario…”
• Se trata de un cierre muy
arriesgado y conviene pensarlo
muy bien antes de utilizarlo.
Disyuntivo
• Se trata de presentar a la oposición
la elección de dos soluciones,
ambas dentro de los límites
presupuestarios de la parte que
cierra. Tiene ventaja de dar a la
otra parte cierta libertad de
elección. En muchas ocasiones la
vivencia psicológica de ser el que
ha decidido el último término, hace
que dicho tipo de cierre tenga
éxito.

44. EJEMPLOS
• ALEX DEY LOS MEJORES CIERRES DE VENTA
https://www.youtube.com/watch?v=lA1PzlSbS3c
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION

45. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Mecanismos y modelos de conducta que se utilizan para influir sobre el otro y se basan en el poder
potencial de las partes implicadas, buscando la consecución del mejor acuerdo posible.
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
Expectativas del futuro
El ancla
El bueno y el malo
El Farol
El Enlace

46. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
La táctica básica para lograr un acuerdo, consiste en manipular la percepción del poder entre las
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
partes.
Apuntar al corazón
La pluma en el aire
Falta de Autoridad
Bolsillos Vacíos
Arriba y Abajo

47. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
• Hablan de posibilidades
de beneficios futuros.
• Reaccionar poniendo a
prueba estas promesas
pidiendo detalles y
compromisos concretos
de esos ofrecimientos
futuros.
Expectativas
del futuro.
• El opositor abre la
negociación con una
petición
extremadamente alta,
mucho más de lo que
habíamos previsto.
• La alternativa es: resistir
o revisar nuestra
posición.
El Ancla
•Nuestro opositor se muestra en una
línea muy dura con respecto a la
cuestión debatida, luego habla
otro miembro del equipo y
presenta una postura más
razonable que la primera.
•La forma de no caer víctima de
esta trampa es recordar a la otra
parte que “dos no llegan a un
acuerdo si uno no quiere" y que si
no aceptamos una propuesta, ésta
no pasará de ser una propuesta.
El Bueno y El
Malo

48. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
•Una de las partes, exige de
forma explicita a la otra
parte, que mejore su
ofrecimiento, pues tiene
otra/s propuesta/s que le
ofrecen condiciones más
ventajosas.
• Existen tres posibles
reacciones ante el empleo
de esta táctica: Farol
sobre farol, Las cartas
El boca Farol
arriba, Tomar la
iniciativa
• La otra parte puede
querer centrase en
algún punto en el que
es somos débiles con el
objetivo de conseguir
algunas concesiones
• Entonces debemos
enlazar ese tema en el
que somos débiles con
otros en los que seamos
Eml Eásn fulaertce.e
• Una de las partes de la
negociación trata de
despertar la compasión de la
otra parte.
• Esta táctica con
determinadas personas
permite la obtención de muy
buenos resultados, mientras
que con otros simplemente
será una pérdida de tiempo.
Apuntar al
corazón

49. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
• En el último momento
pedir una serie de
concesiones a las que no
hubiera sido necesario
ceder, sino hubiéramos
hecho público nuestros
resultados o acuerdos de
forma precipitada.
•No anunciemos nuestros
acuerdos hasta que no
Pelsuténm firmaa daos.l
aire
• Si la persona que
representa a la otra parte
no tiene autoridad para
decidir será imposible
llegar a un acuerdo con él,
ya que las propuestas
presentadas sólo serán
aprobadas por quienes
tienen la última palabra y
en esa ocasión no están
presentes en la mesa de
negociación. Falta de
Autoridad
• Consiste en convencer a la
otra parte de que deseamos
llegar a un trato pero que no
hay posibilidad alguna de
acceder a sus demandas
iniciales, con el objetivo de
que reduzcan sus exigencias a
veces de manera significativa.
Bolsillos
Vacíos

50. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
3.1 TECNICAS DE NEGOCIACION
• Está concebida como
táctica de bloqueo,
para forzar a la otra
parte a retirar su
al imponer nosotros
condición
Arriba y
Abajo
https://www.youtube.com/watch?v=lA
1PzlSbS3c

51. FUENTES DE INFORMACIÓN
 YouTube videos
 Google Imágenes
 Lectura 2.1 Métodos de negociación
 Lectura 3.1 Técnicas de Negociacion
3.1 – 2.1 TECNICAS / METODOS DE
NEGOCIACION