Negociar con inversores
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Negociar con Inversores. Escuela Provincial de Emprendedores de Málaga
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Negociar con inversores
- 2. • Objetivos • Tipología de inversores • Negociación • Acuerdo
- 4. • Conseguir capital es una de las tareas más complicadas para un emprendedor. • Puede llegar a paralizar la puesta en marcha de la nueva empresa.
- 5. • El buen negociador es el que hace mejores preguntas y sabe escuchar e interpretar las respuestas.
- 6. 2.- Tipología de inversores
- 7. Tipos de inversores • Profesionales. Personas o compañías que su objetivo es realizar la toma de participación u otra serie de participaciones de diferentes características financieras. • Amateurs. Personas con una gran capacidad económica que están dispuestos a arriesgar su dinero pero no tienen los conocimientos ni la experiencia del sector. • Industriales. Todos aquellos que tiene un interés directo en la actividad que va a poner en marcha el emprendedor porque su actividad está relacionada con ella. • Conectados. Aquellos que generan una inversión directa y que pueden capilarizar el conocimiento de la compañía a otros inversores. • Ausentes. Son básicamente los que dejan el dinero y hasta un año después no se preocupan de la marcha de la startup.
- 8. Puntos fundamentales • Identificar los objetivos que el emprendedor quiere lograr • Saber a quién dirigirse • Tener claros los instrumentos que va a utilizar en la negociación
- 10. Documentación • La documentación tiene que ser personalizada, la información que se quiere transmitir no es la misma para un inversor que para un aliado Si una persona no es cuidadosa, perfeccionista y exquisita con una presentación para que alguien que no conoce le deje dinero, ¿como va a ser luego con el dinero en el bolsillo gestionando esa empresa?
- 12. Las 10 preguntas 1. ¿quiénes son vuestros clientes? ¿cómo es el mercado? 2. ¿qué problema resolvéis para los clientes y porqué es importante? 3. ¿cómo vais a conseguir clientes? 4. ¿porqué sois vosotros los mejores para hacer esto? 5. ¿Teneis tracción? ¿cómo ha acogido el mercado la propuesta de valor? 6. ¿qué es lo que os hace tan especiales? ¿y la competencia? 7. ¿cuáles son las previsiones económicas? 8. ¿qué pasa si algo sale mal? ¿qué riesgos existen? 9. ¿cuánto dinero necesitais, por qué y a cambio de qué? ¿en qué os lo vais a gastar? 10. ¿cuándo/como voy a recuperar mi dinero? ¿cuánto voy a ganar?
- 13. Comportamientos negativos • Desconocimiento del negocio de venture capital (no hace los deberes) • Aceptar todo lo que exponga el inversor (blando) • Poner en duda cualquier término (impertinente y falto de pragmatismo) • Negociar al máximo cada punto (conflictivo)
- 14. 1ª entrevista • Dialogar, pedir y dar • Clave: últimos 30min: – Visión del negocio -> honesto, claro y trasmitir con sinceridad lo que te propones crear y tus planes de futuro. – EL negocio es importante , pero también QUIÉN lo va a dirigir.
- 15. Intereses. Inversor • Defender su inversión • Facilitar la salida • Maximizar la rentabilidad en la salida • Contruir o mantener una sólida reputación de inversor eficiente • Cierto control • Asegurarse que los promotores permanecen en la empresa.
- 16. Intereses. Emprendedor • Conseguir la financiación • Retener el mayor control sobre la empresa • Condiciones laborales y personales adecuadas • Aprovechar al máximo la entrada del inversor
- 17. Intereses. Objetivos • Enfoque colaborativo de la reunión
- 18. 4.- Acuerdos
- 19. • Paciencia • Asesoramiento • Leer con detenimiento • Tener un ‘Plan B’. No hay exclusividad hasta firmar un term sheet (limitada en tiempo)
- 20. Acuerdo emprendedor-inversor • NDA (acuerdo confidencialidad) • Pacto de accionistas • Dichos acuerdos tienen que ser concretos: cuánto tiempo van a durar, si son renovables, a cuántos elementos afecta. Tiene que contar con una dimensión cuantitativa y cualitativa.
Notas del editor
- ¿QUIENES SON VUESTROS CLIENTES? ¿CÓMO ES EL MERCADO? La base de todo modelo de negocio son los clientes, y por eso esta es una de las preguntas más importantes. Con esta pregunta el inversor no sólo quiere saber si has pensado en quienes son a tus clientes (cómo son, su segmentación…etc.) sino si realmente entiendes el mercado y cómo funciona. También va a querer saber si el mercado al que te diriges es suficientemente grande y accesible (hay algunos nichos que aunque “viables” desde un punto de vista de ingresos no son “invertibles” por su tamaño). ¿QUÉ PROBLEMA RESOLVÉIS PARA LOS CLIENTES Y POR QUÉ ES IMPORTANTE? La diferencia entre un producto “interesante” (por el que el cliente realmente no está dispuesto a pagar) y un gran producto (por el que sí está dispuesto a pagar) habitualmente es que el último resuelve una frustración real del cliente. Por eso es clave saber demostrar que hemos dado con un problema que vale la pena resolver, y que no es algo que nosotros imaginemos, sino que hemos salido al mundo real, hablado con x clientes y que han sido ellos los que han confirmado que el problema es real. ¿CÓMO VAIS A CONSEGUIR CLIENTES? Si es importante entender al cliente, más importante es ser capaz de llegar a él. Por eso uno de los aspectos más importantes para cualquier inversor es la estrategia de llegada al mercado de la startup… no sólo porque realmente de eso depende el éxito de tu empresa, sino porque es una de las mejores formas de ver si la startup sabe de lo que está hablando o no. Por eso es clave que tengáis claro cómo vais a llegar al cliente, y sobre todo, que podáis demostrar que vuestra estrategia de captación de clientes funciona (es decir, que la habeis probado ya) y que es escalable (porque un Business Angel no invierte en proyectos no escalables). ¿POR QUÉ SOIS VOSOTROS LOS MEJORES PARA HACER ESTO? Como ya comentamos hace algún tiempo, lo importante es el piloto y no el coche de carreras. Es decir, es mas probable que fracase un estupendo modelo de negocio con un equipo regular que un modelo de negocio regular con un gran equipo. Por eso es crítico mostrar un equipo balanceado, complementario y con conocimiento del mercado en el que va a competir. Y además de los aspectos más formales es importante transmitir los elementos “intangibles”, como el sentido de urgencia y motivación del equipo o su compromiso con el proyecto. Por ultimo, no olvides explicar quien está en el accionariado y con qué porcentajes… y si tienes un equipo de asesores o mentores experimentado, mucho mejor. ¿TENÉIS TRACCIÓN? ¿CÓMO HA ACOGIDO EL MERCADO LA PROPUESTA DE VALOR? Hace pocos días hablábamos de lo importante que es la tracción para una startup… y es que la tracción es un indicador que al inversor le va a servir para confirmar que el modelo de negocio que planteáis realmente encaja con los clientes. Por eso es clave que seáis capaces de mostrar algunas métricas clave de vuestra startup que confirmen que los clientes están encantados con vuestra propuesta de valor, ya sea a través de facturación, engagement…etc. El hecho es que tenéis que aportar datos tangibles que demuestren cierto “momentum” en la empresa. ¿QUÉ ES LO QUE OS HACE TAN ESPECIALES? ¿Y LA COMPETENCIA? Uno de los aspectos más complicados de demostrar es lo que a menudo se conoce como “diferenciación”, es decir, aquello que te hace especial desde el punto de vista de los clientes y que, sobre todo, genera barreras a la competencia (porque hace más difícil copiar tu modelo de negocio, entrar al mercado…etc)… algo clave en un proceso de inversión. Por eso no sólo debemos establecerlo desde el punto de vista del cliente, sino también desde el de la competencia. ¿Quienes son? ¿En qué son mejores que nosotros y en qué peores? Y sobre todo… ¿por que pensáis que les vais a conseguir superar? (pista: si dices que no tienes competencia hay muchas posibilidades que a partir de ahí el inversor “desconecte”. Que no exista competencia a menudo quiere decir que no hay mercado) ¿CUALES SON LAS PREVISIONES ECONÓMICAS? La famosa hoja de cálculo que os quita el sueño. Realmente muy pocos inversores se creen a pies juntillas lo que has puesto que vas a facturar en el futuro. Los elementos clave que realmente mira un inversor en una excel son : Que has dotado la misma (o más) atención a los ingresos que a los gastos, y que estos evolucionan de forma natural (olvídate de arrastrar la formula de “incremento de un 15% de ingresos mensual). Que los gastos son coherentes con los ingresos (si dices que en el mes 5 vas a conseguir 1.000 clientes que te darán x mil €, debe haber una partida de gastos en marketing o comercial que lo justifique). Que los números que muestras son consistentes con el plan de ejecución Que las líneas de ingresos no están demasiado diversificadas (mejor dos líneas con un peso 80% / 20% que 5 líneas con un 20% de peso cada una) ¿QUÉ PASA SI ALGO SALE MAL? ¿QUE RIESGOS EXISTEN? Aunque es algo que a menudo da terror mostrar, porque pensamos que podría ser interpretado como una falta de confianza en el modelo de negocio, nada más lejos de la realidad. Una buena identificación de riesgos, con sus posibles respuestas e incuso acciones a realizar si se materializan es algo que dota de mucha credibilidad a una propuesta de inversión. También deberías explicar qué medidas paliativas o de seguridad habéis adoptado, como la firma de un pacto de socios, vesting…etc. ¿CUÁNTO DINERO NECESITÁIS, POR QUÉ y A CAMBIO DE QUÉ? ¿EN QUÉ OS LO VAIS A GASTAR? Una de las preguntas más difíciles de responder… y no porque no tengáis claro cuánto necesitas, sino porque aparece la temida valoración de tu startup. Si consideráis que vuestra compañía vale 1.000.000€ (valoración pre-money, algo que casi parece un estándar, lo que es absurdo) y le pedís 100.000€ al inversor a cambio del 9% de la compañía vais a tener que justificar muy bien lo que os ha llevado a decidir que tu empresa vale 1 millón de euros. También es clave dejar muy claro el destino que va a tener la inversión, es decir, el uso de los fondos recibidos… y nunca olvides que el dinero del inversor debe ser siempre invertido en hacer más grande y valiosa la compañía, no en pagar sueldos. Muchos inversores te van también a preguntar cuánto dinero tienes todavía en caja, lo que les dará una idea del tiempo que puedes aguantar sin inversión…una variable importante a la hora de negociar. ¿CUANDO/CÓMO VOY A RECUPERAR MI DINERO? ¿CUÁNTO VOY A GANAR? Si te resultó duro hacer las previsiones económicas, no te cuento este aspecto. Tendrás que decidir que estrategia de salida o exit le vas a dar al inversor…. porque no te equivoques, por mucho que le pueda apasionar a un inversor tu modelo de negocio y tu equipo, está en esto por el dinero. Así que deberías pensar cómo vas a dejar salir al inversor de tu empresa (recompra de acciones, salida en ronda futura, adquisición…etc) y sobre todo, cuánto dinero esperas que gane con la operación… algo complicado, sin duda… pero necesario.
- A la hora de negociar, la capacidad de diálogo es primordial. El emprendedor tiene que saber expresar sus intenciones, que su exposición tenga credibilidad y que tenga en cuenta los intereses ambas partes: los del emprendedor y los del inversor. Como consecuencia de esto, el emprendedor tiene que ser flexible: la actitud es muy importante. Tiene que tener una gran capacidad de adaptación, defender no sólo sus objetivos sino también ser autocrítico y saber escuchar lo que le puede aportar el inversor o aliado a su idea. También hay que tener en cuenta que cuando un emprendedor está buscando inversores y aliados, tiene que pedir lo que quiere de una manera clara y dura. Tiene que vender su idea. Convencer a sus posibles inversores y aliados. Asimismo, el emprendedor tiene que saber dar: dejar claro cuál va a ser su dedicación, su sacrificio y su nivel de compromiso.
- No pida un Acuerdo de Confidencialidad (Non-disclosure agreement) para exponer su idea. Recuerde que una idea no es nada si no va acompañada de un alto poder de convencimiento. Confíe en su potencial único para hacer que la idea funcione.