FORMACIÓN
COMERCIAL PARA
EMPRENDEDORES
JUAN CASTELLÓ 2014.
MODELOS DE CREACION DE PLAN DE EMPRESA
• MODEL BUSINESS CANVAS
• LEAN START-UP
• HERO PLAN(MADE IN ZARAGOZA Y ASISTENTE A ...
¿QUÉ NECESITAS SABER?
DECIDIR QUÉ VAS A VENDER.
PONERLE PRECIOS A TUS SERVICIOS.
ENCONTRAR CLIENTES.
OFRECERLES ALGO QUE L...
A ESO SE LE LLAMA….
• DECIDIR QUÉ VAS A VENDER.
• PONERLE PRECIOS A TUS SERVICIOS.
• ENCONTRAR CLIENTES.
• OFRECERLES ALGO...
PRECIOS
PRECIOS 1
SON NECESARIOS. ¿POR QUÉ?
SON MODIFICABLES.
COMPENSA LOS GASTOS.
DEBEN SER ARMÓNICOS CON EL MIX.
12.000 € 24 €
PRECIOS: OBJETIVO.
• SUPERVIVENCIA.
• OPTIMIZAR BENEFICIOS.
• LIDERAR POR VOLUMEN.
• LIDERAR POR CALIDAD.
• ESPECIALISTA D...
EJEMPLOS.
ESTRATEGIAS DE PRECIO
•COSTE + BENEFICIO.
•PUNTO DE EQUILIBRIO.
•VALOR PERCIBIDO.
•SEGÚN COMPETENCIA.
OTRAS CONSIDERACIONES
• PRECIOS PSICOLÓGICOS.
• PRECIOS PREMIUM / PRIMER PRECIO.
• PRECIOS GAMAS PRODUCTO.
• PRECIOS FIELE...
SEGMENTACIÓN
NECESIDADES DE LAS PERSONAS
VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
• SEXO, EDAD, ESTADO CIVIL.
• NÚCLEO RESIDENCIA O ZONA.
• PROCEDENCIA, ETNIA, RAZA.
• FORMACIÓN,...
MODELOS SEGMENTACIÓN
MODELOS SEGMENTACIÓN 2
EJEMPLO INFORMACIÓN
Fuente: IAEST. Instituto Aragonés de Estadística.
VARIABLES SEGMENTACIÓN
• SECTOR DE ACTIVIDAD.
• TAMAÑO EMPRESA.
• UBICACIÓN GEOGRÁFICA.
• ANTIGÜEDAD DE LA EMPRESA.
• CAPA...
CAPTACIÓN DE CLIENTES
YA TENEMOS SELECCIONADOS
CLIENTES, SABEMOS CUÁNTOS SON,
CÓMO SON, DÓNDE ESTÁN Y QUÉ
HACEN.
¿Y AHORA ...
PLAN COMERCIAL
•SER COMERCIAL ES:
•SER RIGUROSO.
•SER CUMPLIDOR.
•SER PLANIFICADO.
•SER CONSTANTE.
•ESTAR ATENTO 24/7.
PLAN COMERCIAL II
BUSCAR INFORMACIÓN:
EXPERIENCIAS ANTERIORES.
CADENAS DE INFORMACIÓN.
AVERIGÜAR NECESIDADES.
CÓMO Y CON Q...
PLAN COMERCIAL III	
TIPO CONTACTO:
ESCRITO.
TELEFÓNICO.
PERSONAL.
PARA CONSEGUIR:
COMPETENCIA.
GRADO DE SATISFACCIÓN.
TIPOS DE CLIENTES
APÓSTOL
LEAL
REHÉN O CAUTIVO
MERCENARIO
INDIFERENTE
TERRORISTA
FIDELIZACIÓN CLIENTES
ENFOQUE DE CLIENTES
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LEAL
REHÉN O CAUTIVO
MERCENARIO
INDIFERENTE
TERRORISTA
¿A CUÁL TEGUSTARÍACONSEGUIR?
¿Y CUÁNTO ...
¿COMPRENDÉIS LO DE LOS
APÓSTOLES?
FIDELIZAR CLIENTES
• ES UN COMPROMISO INTERNO:
• PREPARADOS Y FORMADOS. LA OPINIÓN SE
EXTRAE DE TODOS.
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PROCESO DE FIDELIZACIÓN
• ESTABLECE UN SISTEMA DE
INFORMACIÓN (CRM).
• DIBUJA EL FLUJO DE RELACIÓN CON
LOS CLIENTES. IDENT...
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• PIENSA EN LARGO ANTES QUE EN CORTO.	

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¿POR QUÉTIENE UD.TAN BUENOS
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MARKETING ON-LINE
MARKETING ON-LINE
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DE BAJO COSTE.
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ESTRATEGIAS ON-LINE
• S.E.M.
• S.E.O.
• DISPLAY MEDIA.
• E-MAILING.
• AFILIACIÓN-SINDICACIÓN, PATROCINIO.
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Si eres capaz de leerlo,
eres un emprendedor 2.0.
CREACIÓN DE CONTENIDO SOCIAL
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• BLOGSPOT, WORDPRESS, TUMBLR.
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EL EMPRENDEDOR DE HOY ES:
USO
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LAS
REDES
SOCIALES
NUEVOS MERCADOS.
CADA DÍA APARECEN NUEVOS
MERCADOS PORQUE LOS GUSTOS
CAMBIAN Y LAS MODAS VARÍAN.
LA GLOBALIZACIÓN Y LAS
CO...
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GRACIAS POR
VUESTRA ATENCIÓN
JUAN CASTELLÓ 2014.	

Realizada con Keynote´09. 	

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Formación para Emprendedores. SACME 2014 rev mayo
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Formación para Emprendedores. SACME 2014 rev mayo

  1. 1. FORMACIÓN COMERCIAL PARA EMPRENDEDORES JUAN CASTELLÓ 2014.
  2. 2. MODELOS DE CREACION DE PLAN DE EMPRESA • MODEL BUSINESS CANVAS • LEAN START-UP • HERO PLAN(MADE IN ZARAGOZA Y ASISTENTE A FORMACIÓN SACME)). • ……………… CUALQUIERA ES BUENO… SIEMPRE QUE TENGAS UNO!
  3. 3. ¿QUÉ NECESITAS SABER? DECIDIR QUÉ VAS A VENDER. PONERLE PRECIOS A TUS SERVICIOS. ENCONTRAR CLIENTES. OFRECERLES ALGO QUE LES ATRAIGA. CONSEGUIR QUE SIGAN SIENDO CLIENTES CUALQUIERA ES BUENO… SIEMPRE QUE TENGAS UNO!
  4. 4. A ESO SE LE LLAMA…. • DECIDIR QUÉ VAS A VENDER. • PONERLE PRECIOS A TUS SERVICIOS. • ENCONTRAR CLIENTES. • OFRECERLES ALGO QUE LES ATRAIGA. • CONSEGUIR QUE SIGAN SIENDO CLIENTES Y HACER NÚMEROS. FIDELIZACIÓN. CAPTACIÓN DE CLIENTES. SEGMENTACIÓN DE MERCADO. POLÍTICA DE PRECIOS.
  5. 5. PRECIOS
  6. 6. PRECIOS 1 SON NECESARIOS. ¿POR QUÉ? SON MODIFICABLES. COMPENSA LOS GASTOS. DEBEN SER ARMÓNICOS CON EL MIX. 12.000 € 24 €
  7. 7. PRECIOS: OBJETIVO. • SUPERVIVENCIA. • OPTIMIZAR BENEFICIOS. • LIDERAR POR VOLUMEN. • LIDERAR POR CALIDAD. • ESPECIALISTA DE NICHOS.
  8. 8. EJEMPLOS.
  9. 9. ESTRATEGIAS DE PRECIO •COSTE + BENEFICIO. •PUNTO DE EQUILIBRIO. •VALOR PERCIBIDO. •SEGÚN COMPETENCIA.
  10. 10. OTRAS CONSIDERACIONES • PRECIOS PSICOLÓGICOS. • PRECIOS PREMIUM / PRIMER PRECIO. • PRECIOS GAMAS PRODUCTO. • PRECIOS FIELES vs. CAUTIVOS • MÁRGENES, DESCUENTOS.
  11. 11. SEGMENTACIÓN
  12. 12. NECESIDADES DE LAS PERSONAS
  13. 13. VARIABLES DE SEGMENTACIÓN • SEXO, EDAD, ESTADO CIVIL. • NÚCLEO RESIDENCIA O ZONA. • PROCEDENCIA, ETNIA, RAZA. • FORMACIÓN, TIPO VIVIENDA. • CICLO DE VIDA FAMILIAR. • ESTRATO SOCIAL (1 A 6). PERSONAS:
  14. 14. MODELOS SEGMENTACIÓN
  15. 15. MODELOS SEGMENTACIÓN 2
  16. 16. EJEMPLO INFORMACIÓN Fuente: IAEST. Instituto Aragonés de Estadística.
  17. 17. VARIABLES SEGMENTACIÓN • SECTOR DE ACTIVIDAD. • TAMAÑO EMPRESA. • UBICACIÓN GEOGRÁFICA. • ANTIGÜEDAD DE LA EMPRESA. • CAPACIDAD DE ACCESO / RELACIÓN. EMPRESAS:
  18. 18. CAPTACIÓN DE CLIENTES YA TENEMOS SELECCIONADOS CLIENTES, SABEMOS CUÁNTOS SON, CÓMO SON, DÓNDE ESTÁN Y QUÉ HACEN. ¿Y AHORA QUÉ?
  19. 19. PLAN COMERCIAL •SER COMERCIAL ES: •SER RIGUROSO. •SER CUMPLIDOR. •SER PLANIFICADO. •SER CONSTANTE. •ESTAR ATENTO 24/7.
  20. 20. PLAN COMERCIAL II BUSCAR INFORMACIÓN: EXPERIENCIAS ANTERIORES. CADENAS DE INFORMACIÓN. AVERIGÜAR NECESIDADES. CÓMO Y CON QUIÉN LAS CUBRE. REALIZAR SEGUIMIENTO.
  21. 21. PLAN COMERCIAL III TIPO CONTACTO: ESCRITO. TELEFÓNICO. PERSONAL. PARA CONSEGUIR: COMPETENCIA. GRADO DE SATISFACCIÓN.
  22. 22. TIPOS DE CLIENTES APÓSTOL LEAL REHÉN O CAUTIVO MERCENARIO INDIFERENTE TERRORISTA
  23. 23. FIDELIZACIÓN CLIENTES
  24. 24. ENFOQUE DE CLIENTES APÓSTOL LEAL REHÉN O CAUTIVO MERCENARIO INDIFERENTE TERRORISTA ¿A CUÁL TEGUSTARÍACONSEGUIR? ¿Y CUÁNTO ESTÁS DISPUESTO A INVERTIR?
  25. 25. ¿COMPRENDÉIS LO DE LOS APÓSTOLES?
  26. 26. FIDELIZAR CLIENTES • ES UN COMPROMISO INTERNO: • PREPARADOS Y FORMADOS. LA OPINIÓN SE EXTRAE DE TODOS. • CON CAPACIDAD Y AUTONOMÍA PARA OBRAR. • DECIDIDOS. OFRECEN MÁS DE LO QUE SE ESPERA. • Y EXTERNO: • ALTO CONOCIMIENTO DE LO QUE SE OFRECE. • ESPECIALISTAS EN EL SECTOR, NO SÓLO EN LA EMPRESA. • PRESCRIPTORES ENTUSIASTAS DE LA EMPRESA.
  27. 27. PROCESO DE FIDELIZACIÓN • ESTABLECE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN (CRM). • DIBUJA EL FLUJO DE RELACIÓN CON LOS CLIENTES. IDENTIFICA PUNTOS DE CRÍTICOS CONTACTO. • CREA EL PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN Y ECHA A ANDAR. YA TENDRÁS TIEMPO DE CAMBIARLO.
  28. 28. IDEASPARAFIDELIZARCLIENTES • PIENSA EN LARGO ANTES QUE EN CORTO. • SELECCIONA ANTES DE FIDELIZAR. • ANTES ES EL CLIENTE QUE TU BOLSILLO. • LA CALIDAD NO ES COSA DE TÉCNICOS NI COMERCIALES. ¡¡OBSESIÓNATE!!. • PREOCÚPATE DE COMUNICAR A TODOS LO QUE HACES. • PREMIE LA PRESCRIPCIÓN. ES MÁS RENTABLEY MÁS CONFIABLE. • DISTINGA ENTRE LOS FIELESY LOS REHENES. NO PATROCINE A JUDAS.
  29. 29. IDEAS PARA FIDELIZAR CLIENTES II LO MÁS IMPORTANTE: ¿POR QUÉTIENE UD.TAN BUENOS CAMAREROS? LA FINALIDAD NO ES TENER BENEFICIOS NI VENDER MUCHO, ES TENER CLIENTES.
  30. 30. MARKETING ON-LINE
  31. 31. MARKETING ON-LINE 2 HERRAMIENTAS: ! UTILIZA MÁRKETING INNOVADOR Y DE BAJO COSTE. BUSCA E IDENTIFICA NUEVOS MERCADOS Y NICHOS.
  32. 32. ESTRATEGIAS ON-LINE • S.E.M. • S.E.O. • DISPLAY MEDIA. • E-MAILING. • AFILIACIÓN-SINDICACIÓN, PATROCINIO. • SOCIAL MEDIA MARKETING. • SOCIAL MEDIA CONTENTS.
  33. 33. Si eres capaz de leerlo, eres un emprendedor 2.0.
  34. 34. CREACIÓN DE CONTENIDO SOCIAL • ABRE UN BLOG OVARIOS: • BLOGSPOT, WORDPRESS, TUMBLR. • PÁGINA / GRUPO EN FACEBOOK (NO PERFIL!!) • CANAL YOUTUBE, VIMEO… • TWITTER, PINTEREST, INSTAGRAM…. • USA GOOGLE: • ALERTS, ADS, DOCS, FEEDS, STATS… • ADÁPTATE A LA GESTIÓN ON-LINE.
  35. 35. EL EMPRENDEDOR DE HOY ES:
  36. 36. USO DE LAS REDES SOCIALES
  37. 37. NUEVOS MERCADOS. CADA DÍA APARECEN NUEVOS MERCADOS PORQUE LOS GUSTOS CAMBIAN Y LAS MODAS VARÍAN. LA GLOBALIZACIÓN Y LAS COMUNICACIONES JUEGAN A FAVOR DEL EMPRENDEDOR ATENTO. UNA TENDENCIA PASA A SER NEGOCIO SI SE OBRA CON RAPIDEZ.
  38. 38. Esta presentación está disponible en: http://es.slideshare.net/JuanCastello
  39. 39. GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN JUAN CASTELLÓ 2014. Realizada con Keynote´09. bajo licencia Creative Commons. jcastellog@gmail.com

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