Tecnicas de negociación

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Material sobre técnicas de negociación.

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Tecnicas de negociación

  1. 1. TECNICAS DE NEGOCIACION
  2. 2. NEGOCIACIONLa negociación se puede definir como larelación que establecen dos o más personasen relación con un asunto determinado convista a acercar posiciones y poder llegar a unacuerdo que sea beneficioso para todos ellos.La negociación se inicia cuando hay diferenciasen las posiciones que mantienen las partes.
  3. 3. Sólo con que una de las partes no tuviera estavoluntad de entendimiento no habría negociación.La negociación busca eliminar esasdiferencias, normalmente acercando lasposiciones en forma gradual hasta llegar a unpunto aceptable para todos.Una regla que debe presidir cualquier negociacióny que facilita enormemente el poder llegar a unacuerdo es el respeto a la otra parte.
  4. 4. Hay que tener muy claro que cuando se negociauno no se enfrenta con personas sino conproblemas. Hay que buscar un acuerdo quesatisfaga las necesidades de todos los implicados.Riesgos de una negociación :1.- Que la parte perdedora no cumpla luego loacordado.2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado perono esté dispuesta a negociar nunca más con quien leha vencido, imposibilitando establecer relacioneseconómicas duraderas.
  5. 5. Puede que esta forma deentender la negociaciónbasada en la cooperación nosea compartida por la otraparte, que trate de imponer suestilo particular basado en laconfrontación.La negociación debe basarse por lo tanto en unesquema de cooperación.
  6. 6. CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR1.- Le gusta negociar2.- Entusiasta3.- Gran comunicador4.- Persuasivo5.- Muy observador6.- Perspicacia psicológica7.- Sociable8.- Respetuoso9.- Honesto10.- Profesional11.- Detesta laimprovisación12.- Es meticuloso13.- Firme, sólido14.- Autoconfianza15.- Ágil16.- Resolutivo17.- Acepta el riesgo18.- Paciente19.- Creativo
  7. 7. ESTILOS DE NEGOCIACIÓNCada negociación es diferente y exige unaaproximación específica. No se puede tratar deutilizar siempre el mismo esquema denegociación, pues no hay dos clientes iguales ycada uno de ellos exige un trato determinado.No obstante, se podría hablar de dos estilosbásicos de negociación :a.- negociación inmediatab.- negociación progresiva
  8. 8. La negociación inmediata busca llegar conrapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar deestablecer una relación personal con la otra parte.Se busca maximizar su beneficio a costa del otro.La negociación progresiva busca encambio una aproximación gradual y en ella juegaun papel muy importante la relación personal conel interlocutor. Se intenta crear una atmósfera deconfianza antes de entrar propiamente en lanegociación.A algunas personas les gusta ir directamente al granomientras que otras prefieren establecer un vínculopersonal antes de entrar a discutir posiciones.
  9. 9. Negociación inmediata : no es tan importanteestablecer una relación personal con el interlocutor.Ej. : una compra ocasional o aislada.Negociación progresiva : muy importanteestablecer una relación duradera.Ej. : la relación con un proveedor.CRITERIO PARA DETERMINAREL ESTILO DE NEGOCIACION
  10. 10. TIPOS DE NEGOCIADORESa.- Enfocado en los resultadosb.- Enfocado en los personasSolo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa;intimida, presiona, no le importa generar un clima detensión. Elevada autoconfianza, se cree en posesiónde la verdad. Considera a la otra parte como uncontrincante al que hay que vencer con objeto deconseguir el máximo beneficio posible. Usa el podery estratagemas.Le preocupa especialmente mantener una buenarelación personal. Evita a toda costa elenfrentamiento; prefiere ceder antes que molestara la otra parte. Juega limpio y busca colaboración.Puede ser ingenuo.
  11. 11. NEGOCIACIONES COMPETITIVAS•Los participantes son adversarios•El objetivo es la victoria•Se desconfía del otro•Se insiste en la posición•Se contrarrestan argumentos•Se amenaza•No se muestra el limite inferior•Se exigen ganancias para llegar al acuerdo•Se intentan sacar los mayores beneficios
  12. 12. NEGOCIACIONES COLABORATIVAS•Los participantes son “amistosos”•El objetivo es el acuerdo•Se “confía” en el otro•Se insiste en el acuerdo•Se informa•Se ofrece•Se muestra el límite inferior•Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte•Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar alacuerdo
  13. 13. COMUNICACIÓNEl éxito de una negociación depende en granmedida de conseguir una buena comunicaciónentre las partes.Cada uno de ellos tiene que ser capaz decomunicar de forma clara cuáles son susplanteamientos y cuales son sus objetivos, ycerciorarse de que la otra parte ha captado conexactitud el mensaje.La causa principal de los fallos de comunicaciónreside generalmente en que no sabemos escuchar.Estamos más preocupados en lo que queremos decirque en oír lo que nos dicen.
  14. 14. La buena comunicación exige una escucha activa:1.- Concentrarse en lo que nos está diciendo elinterlocutor y no estar pensando en lo que uno va aresponder.2.- Cuando el interlocutor ha expuesto una ideaimportante conviene repetir sus palabras ("Lo queusted quiere decir es que...") para asegurarnos quelo hemos entendido perfectamente.3.- La otra persona agradecerá que se le presteatención, lo que mejorará el ambiente de lanegociación. En su momento él también nos prestarála atención debida.
  15. 15. Por lo general nos cuesta trabajopreguntar, evitamos realizar algunas preguntaspor miedo a molestar; y si la respuesta no nos haquedado clara nos resulta aún más difícil insistir.Un buen negociador se distingue porque sabepreguntar, no tiene miedo a insistir si lacontestación no le ha convencido, da tiempo alinterlocutor para que respondaoportunamente, no trata de llenar el silencio quese pueda producir autorrespondiéndose.
  16. 16. LENGUAJEEl lenguaje que hay que emplear en unanegociación debe ser sencillo y claro, que facilitela comprensión.Cuando se negocia con un grupo hay que utilizarun lenguaje que sea comprensible para todosellos, de modo que les resulte fácil seguir laconversación.No se trata de impresionar al interlocutor con lariqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar almáximo la comunicación, evitando malentendidos.
  17. 17. No obstante, habrá momentos en que se toquentemas ya más técnicos (deingeniería, financieros, jurídicos, etc.) donde losespecialistas de cada grupo utilizarán unlenguaje más específico.Hay que ser especialmente cuidadoso cuando elinterlocutor sea una persona extranjera, condiferente lengua materna.También hay que prestar atención y tratar de entenderel lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Estelenguaje se emplea normalmente de modoinconsciente, por lo que resulta muy difícil demanipular.
  18. 18. ASERTIVIDADLa asertividad se define como la capacidadde luchar por nuestros derechos, decir"NO" de manera natural, espontánea, singenerar tensión y sin deteriorar la relacióncon la otra parte.Es frecuente encontrar dos tipos de personas :-Aquellas a las que les cuesta decir "NO", lesresulta especialmente violento y prefierenevitarlo, cediendo si hace falta.-Otras que dicen "NO" de maneraprepotente, brusca, sin importarles el impactonegativo que pueda tener en la otra persona.
  19. 19. ESTRATEGIASLa estrategia de la negociación define lamanera en que cada parte trata de conducir lamisma con el fin de alcanzar sus objetivos.Se pueden definir dos estrategias típicas:1.- Estrategia de "ganar-ganar", en la que se buscaque ambas partes ganen, compartiendo elbeneficio.2.- Estrategia de "ganar-perder" en la que cadaparte trata de alcanzar el máximo beneficio a costadel oponente.
  20. 20. TÁCTICASLas tácticas definen las acciones particulares quecada parte realiza en la ejecución de su estrategia.HAY DOS TIPOS DE TACTICAS1.- Tácticas de desarrollo : se limitan a concretar laestrategia elegida, sea ésta de colaboración o deconfrontación, sin que supongan un ataque a la otraparte.2.- Tácticas de presión : tratan de fortalecer lapropia posición y debilitar la del contrario.ESTRATEGIA V/S TACTICALa estrategia marca la línea general de actuación;las tácticas son las acciones en las que se concretadicha estrategia.
  21. 21. TACTICAS DE DESARROLLO1.- Tomar la iniciativa presentando una propuestao esperar a que sea la otra parte quien vaya pordelante.2.- Facilitar toda la información disponible o, porel contrario, la estrictamente necesaria.3.- Hacer la primera concesión o esperar a quesea la otra parte quien de el primer paso.4.- Elegir el lugar de la negociación : oficinaspropias, las de la otra parte, o lugar neutral.
  22. 22. 1.- Desgaste: aferrarse a la propia posición y nohacer ninguna concesión o hacer concesionesmínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta queceda.2.- Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazarcualquier intento de la otra parte de apaciguar losánimos. Se busca crear una atmósferatensa, incómoda, en la que uno sabe desenvolversey que perjudica al oponente.3.- Tácticas engañosas: dar informaciónfalsa, manifestar opiniones que no se correspondencon la realidad, prometer cosas que no se piensancumplir, simular ciertos estados de ánimo. Endefinitiva, engañar al oponente.TACTICAS DE PRESION
  23. 23. 4.- Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a quetome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. Eltípico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otrosinteresados, así que o te decides ahora o dalo porperdido".5.- Exigencias crecientes: ir realizando nuevaspeticiones a medida que la otra parte va cediendo, sinque lo concedido resulte nunca suficiente.6.- Autoridad superior: negociar bajo la apariencia deque se cuenta con delegación suficiente para cerrar eltrato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otraparte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica queéste queda pendiente a la aprobación de los órganossuperiores de la empresa, que plantearán nuevasTACTICAS DE PRESION (cont)
  24. 24. 7.- Hombre bueno, hombre malo.8.- Lugar de la negociación: se trata de que elinterlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., perode una manera sutil.Ejemplos :- esperar un buen rato antes de iniciar la reunión-se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión-se le sitúa de cara a una ventana por donde entra unaclaridad muy incómoda-se le coloca en el extremo de la mesa-se interrumpe la negociación continuamente conllamadas de teléfono, etc.-alargar la reunión hasta agotarTACTICAS DE PRESION (cont)
  25. 25. Ante una negociación no se puede dejar a laimprovisación la estrategia a seguir ni lastácticas a utilizar. Todo ello tiene que estardefinido y convenientemente preparado antes desentarse a la mesa de negociación.Resulta también muy importante detectar laestrategia que sigue la otra parte y las tácticasque utiliza. De este modo es más fácil anticiparsus movimientos y tomar las medidas oportunas.Esto no impide que en función de cómo se vayandesarrollando los acontecimientos uno vayaajustando su actuación.
  26. 26. TÉCNICAS ASERTIVASDISCO RALLADOBANCO DE NIEBLAPREGUNTA ASERTIVAACUERDO ASERTIVOTÉCNICA PARA PROCESAR EL CAMBIO
  27. 27. LUGAR DE LANEGOCIACIÓNEn relación con el lugar donde tendrán lugar lasnegociaciones caben tres posibilidades.1.- Negociar en nuestras oficinas2.- Negociar en sus oficinas3.- Negociar en terreno neutral
  28. 28. 1- Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno encasa.2.- Se dispone de toda la información necesaria.3.- Se facilita consultar con algún especialista de laempresa si fuera necesario.4.- Permite elegir la sala de reunión (tamaño, tipo demesa, disposición de las personas, ....), seleccionandoaquella que nos resulte más cómoda.5.- Permite disponer mejor de los tiempos:comienzo, pausas, almuerzo, café, reanudaciones (sepuede utilizar en beneficio propio).6.- El actuar de anfitriones permite atender alinterlocutor y ganarse su agradecimiento (recogerle enel aeropuerto, invitarle a almorzar, enseñarle unasmodernas instalaciones, tener todo perfectamenteorganizado...).A.- Negociar en nuestras oficinas
  29. 29. 1.- En este caso las ventajas señaladas en elpunto anterior pasan a beneficiar a la otra parte.2.- No obstante, también esta opción nos ofrecealgunas ventajas.3.- Permite presionar a la otra parte para quehaga las consultas necesarias y tome unadecisión sobre la marcha.4.- Permite jugar con las interrupciones y ganartiempo: con la excusa de que no se dispone allíde ciertos datos o de que hay que consultar conalgún especialista de la empresa, se puedesolicitar levantar la reunión y quedar enreanudarla más adelante.B.- Negociar en sus oficinas
  30. 30. No hay que olvidar que no se cuenta con losrecursos de que dispone en su oficina.C.- Terreno neutralEn este caso ambas partes se encuentran enigualdad de condiciones.Ejemplos : - en algún hotel de la ciudad- una ciudad a medio camino entre lassedes de las dos compañías.Puede ser una manera adecuada de comenzar lasnegociaciones, especialmente cuando las partes nose conocen
  31. 31. La sala de reunión1.- Buena luz y temperatura agradable2.- Acústica3.- Amplitud suficiente4.- Colocación : distribución sin privilegios5.- Material de apoyo (proyector, PC, teléfonos, etc.)6.- Sala anexa reservada: poner a disposición de losvisitantes una sala privada por si necesitaran estar asolas para sus deliberaciones.
  32. 32. MOMENTO DE INICIAR LANEGOCIACIÓNCuando se pretende iniciar negociaciones hayque saber elegir el momento más oportuno parahacerlo.Hay que planificar el momento de iniciar lasnegociaciones.Ejemplo : al alquilar una casa de verano, unmomento adecuado para iniciar contactos puedenser los meses de marzo y abril.
  33. 33. No obstante, a veces las oportunidades surgenen los momentos más inesperados, en cuyo casono cabe más que reaccionar con agilidad.Una vez que comienzan las negociaciones hayque respetar, dentro de lo posible, el ritmo denegociación de la otra parte.Hay que evitar negociar con prisa, cuando eltiempo apremia, ya que nuestra posiciónnegociadora sería muy débil, de lo que se podríaaprovechar la otra parte.
  34. 34. FASES DE LANEGOCIACIÓNEn toda negociación se pueden distinguir tresfases diferenciadas, todas ellas igualmenteimportantes.1.- Preparación2.- Desarrollo3.- Cierre
  35. 35. La preparación es el periodo previo ala negociación propiamente dicha yes un tiempo que hay que emplearen buscar información y en definirnuestra posición:A.- Preparación1.- Recopilar la información pertinente2.- Clarificar nuestra oferta3.- Conocer a nuestros competidores4.- Definir con precisión nuestros objetivos5.- Definir la estrategia y tácticas a emplear6.- Contactar con otros departamentos y unificarcriterios.7.- Determinar nuestro margen de maniobra-hasta dónde ceder- qué tipo de acuerdos firmar- qué otros requerirán autorización de losórganos superiores.
  36. 36. Es la fase en la que ambas partes intercambianinformación (definen sus posiciones), detectan lasdiscrepancias y tratan de acercar posturas medianteconcesiones.Su duración es indeterminada, requiriendofrecuentemente altas dosis de paciencia. Por logeneral no es conveniente precipitaracontecimientos, siendo preferible esperar a que lasideas vayan madurando.B.- DesarrolloEl desarrollo de la negociación abarca desde quenos sentamos a la mesa de negociación hasta quefinalizan las deliberaciones, ya sea con o sinacuerdo.
  37. 37. El cierre de la negociación puede ser conacuerdo o sin él.Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay quecerciorarse de que no queda ningún cabosuelto y de que ambas partes interpretan deigual manera los puntos tratados.C.- CierreUna vez cerrado hay que recoger por escrito todos losaspectos del mismo. Conviene estar muy atento ya queen el documento se tienen que precisar muchosdetalles que hasta ese momento probablementeapenas se hayan tratado.
  38. 38. Un malentendido que no se detecte a tiempoo una cláusula del contrato que quedeambigua puede dar lugar el día de mañana auna disputa legal.La negociación también puede finalizar conruptura y aunque no conviene precipitarse ala hora de tomar esta decisión, es unaposibilidad que conviene contemplarcuando se negocia.Más vale no firmar un acuerdo quefirmar un mal acuerdo.
  39. 39. La negociación es un arte que exige unaprendizaje permanente.Cada negociación es un ensayo general dela siguiente.Una vez que finaliza la negociación convieneanalizar con sentido crítico cómo se hadesarrollado, detectando aquellos aspectos queconviene mejorar.EVALUACION DE LA NEGOCIACION
  40. 40. PREPARACIÓNEn la fase de preparación hay que realizar untrabajo de investigación muy concienzudoa.- Permite que la negociación se desarrolle conmayor fluidez.b.- Contribuye a aumentar la confianza delnegociador, lo que le hará sentirse mas segurode si mismo y, en definitiva, negociar mejor.c.- Permite adaptarse mejor.VENTAJAS DE LA PREPARACIÓN
  41. 41. 1. Conocer con detalle la oferta que presentamos:características técnicas, gama de productos, plazos deentrega, garantías, servicio post-venta, condiciones depago y financieras, etc.2. Determinar los objetivos que se quierenalcanzar, distinguiendo entre un resultado optimo (elmejor posible), un resultado aceptable y un resultadomínimo (por debajo del cual no interesa cerrar unacuerdo).3. Contactar dentro de la empresa con las áreasinvolucradas para que todas estén al tanto y se puedadefinir una postura común.4.- Definir autorización y delegación.ASPECTOS A PREPARAR
  42. 42. 4. Informarse sobre la otra parte: quién es, quéhace, sus fortalezas y debilidades, cuálespueden ser sus objetivos, su manera habitual denegociar, qué pueden querer de nosotros.5. Informarse sobre los competidores: cuálesson sus productos, etc. En qué aspectos nuestraoferta es superior y en cuáles no.6. Otras informaciones: operaciones similaresrealizadas en el mercado (precios y condicionespactadas) que podrían servir dereferencias, otros indicadores (valor enbolsa, multiplicadores bursátiles, etc.), preciosen mercados de segunda mano, tasaciones deexpertos, etc.
  43. 43. Fuentes de información :-revistas especializadas-informes anuales de las compañías-páginas web-consultas a expertos del sector-cámaras de comercio, etc.Una vez que se dispone de la informaciónanterior hay que determinar los argumentosque se van a utilizar para tratar de persuadir ala otra parte.
  44. 44. -Determinar los argumentos de mayor peso y noofrecer una lista interminable de argumentosmenores.-Anticipar las posibles objeciones que la otraparte pueda plantear y preparar las respuestasoportunas.Nunca subestimaral oponenteAl sentarse a la mesa de negociación todo debeestar perfectamente estudiado, nada puede quedara la improvisación.Argumentos y objeciones
  45. 45. CONOCER LA PROPIA OFERTACuando se acude a la mesa de negociación unodebe tener un conocimiento muy exacto de laoferta que presenta.1.- Características principales del producto oservicio, con cierto nivel de detalle.2.- Variedad de la gama(colores, tamaño, potencia, etc.).3.- Plazo de entrega.4.- Garantía.5.- Rango de precios, posibles descuentosnegociables (por volumen decompra, prontopago, etc.).6.- Facilidades financieras.7.- Puntos de asistencia técnica.
  46. 46. Hay que comparar nuestra oferta conla que ofrecen los competidores.Un buen conocimiento de todos estos aspectospermitirá una mayor seguridad durante lanegociación, la cual podrá desarrollarse con mayoragilidad. Además, uno proyectará una imagen deprofesionalidad, ganándose el respeto deloponente.
  47. 47. CONOCER A LA OTRA PARTECuanto más conozcamos sobre nuestro interlocutormejor preparados estaremos para la negociación.Informaciones relevantes :-Datos generales de la empresa-Actividad-Volumen de ventas-Beneficios-Gama de productos-Mercados geográficos-Participación de mercado.-Estrategias, objetivos, metas que persigue.-Estilo de negociar (cooperativo o confrontación)-Tácticas que suele emplear-Característica personales del o los negociadores
  48. 48. 1.- Adecuar mejor nuestra oferta a susnecesidades.2.- Utilizar aquellos argumentos quepuedan resultar más convincentes.3.- Elegir la estrategia de negociación ylas tácticas más adecuadas.4.- Anticipar el desarrollo previsible delas negociaciones, evitando sorpresas.5.- Relación de poder.Conocer toda estainformación permite:
  49. 49. Aunque la relación de poder sea desfavorable, nopuede comenzar una negociación con un sentimientode inferioridad, con el convencimiento de que la otraparte es más fuerte, más inteligente, de que nos va abarrer: estaríamos perdidos.Siempre hay que acudir a la negociación con elobjetivo de alcanzar el mejor resultado posible.Si la otra parte abusa de su poder y tratade imponernos unos términos inaceptablestan sólo nos quedará la opción de romperla negociación.Nunca se debe negociar con miedo perotampoco hay que tener miedo a negociar.
  50. 50. OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓNEn la fase de preparación es fundamental definircon precisión qué resultado se pretende alcanzar.Este objetivo debe ser ambicioso.Determinar rango de resultados válidos.Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimopero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, pordebajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.
  51. 51. Si el negociador no se fija este mínimo aceptablees posible que acuda a la negociación con laconvicción de que hay que cerrar un acuerdo atoda costa (como si no cerrar ninguno fuera elmayor de los fracasos).El modo de determinar este mínimo aceptable esvalorando cual sería nuestra mejor alternativa encaso de no llegar a ningún acuerdo.
  52. 52. Ejemplo : se quiere vender una casa para financiarla adquisición de una nueva.Opciones :-no vender-alquilarla (lo que me permitirá obtener una rentamensual),-seguir habitándola (me ahorro los gastos definanciación de la nueva casa),-cederla a un familiar, etc.
  53. 53. AGENDA DE LA REUNIÓNEn negociaciones complejas, en las queintervienen varias personas por cada lado, esaconsejable fijar con la otra parte antes del díade la reunión la agenda de la misma.-Temas que se van a abordar-En qué orden-Tiempo previsto-Quienes van a intervenir por cada lado-Pausas-Hora de finalización
  54. 54. Esta agenda tiene como objetivo que la reunión sedesarrolle de una forma ordenada:1.- Permite que las partes centren su preparación enlos temas que se van a tratar y acudan a la reunióncon los especialistas oportunos.2.- Permite centrar la discusión sobre dichospuntos, evitando que una de las partes pueda traer adebate asuntos que no estaban previstos y que laotra no haya preparado.3.- Permite hacer un seguimiento de los temas aabordar, evitando que alguno pueda quedar en eltintero.4.- Obliga a ir avanzando: las partes sonconscientes de que hay un guión que hay queintentar cumplir y que no se pueden eternizar en unpunto determinado.
  55. 55. La negociación no siempre discurre comoestaba prevista (se presentan nuevasideas, nuevos argumentos, se revisan losobjetivos, surgen puntos conflictivos, etc.).La agenda viene a ser un marcogeneral, una hoja de ruta, perodebe permitir cierta libertad demovimiento.
  56. 56. DESARROLLOEsta fase comienza en el momento en el quelas partes se sientan frente a frente con objetode iniciar propiamente la negociación.Inicialmente las partes tratarán de conocerse y deestablecer un clima de confianza:En este primer momento se tratarán temasgenerales (situación económica, evolución delsector, perspectivas, particularidades de cada unade las empresas, etc.), sin entrar por el momentoa tratar el tema propiamente de la negociación.Esta fase siempre es importante ya que si seconsigue un buen grado de sintonía puede facilitarenormemente la negociación.
  57. 57. Una buena relación personal ha sido la clavede muchos acuerdos.1.- la parte que hace la oferta comience realizando unapresentación de la misma.2.- empezarán a intercambiar información, tanteandocual es la posición de cada una de ellas, tratando dedeterminar cual es la diferencia que las separa.3.- las partes tratarán de acercar posiciones.(planteamientos, argumentos, pequeñasconcesiones, etc.)4.- el desarrollo será normalmente gradual: esteproceso requiere tiempo, hay que dejar que las cosasvayan madurando, no conviene precipitarse.ORDEN IDEAL
  58. 58. 1.- Conseguir una buena comunicación entre laspartes, franca y abierta2.- Crear una atmósfera de confianza3.- Acudir preparado a la negociación4.- No prolongar en exceso las reuniones ya que sepuede terminar perdiendo la perspectiva5.- Hacer pausas regularmente para que cada partepueda analizar con cierta calma lasituación, evaluar la información recibida y ver elestado en el que se encuentra la negociación.En una negociación se puede ganar en rapidez si:Tras muchas horas de negociación y en unadiscusión acalorada, se puede olvidar cuáles eranlos objetivos, qué estrategia se quería emplear, etc.
  59. 59. PRESENTACIÓNEn ocasiones la negociación comienza con unapresentación que realiza la parte oferente.Esta presentación tiene que estar rigurosamentepreparada, no se puede dejar nada a laimprovisación ya que de ella puede depender engran medida el éxito de la negociación.
  60. 60. Una buena presentación permite transmitiruna imagen de seguridad yconfianza, evitando dar muestra de temoro timidez, o de falta de profesionalidad.La presentación debe ser1.- atractiva2.- ligera3.- sugerenteEn esta presentación hay que conseguir captar laatención de la otra parte, despertarle su interés pornuestra oferta.
  61. 61. La presentación gana en interés si se apoya conmedios audiovisuales1.- transparencias2.- presentación en power-point3.- planos, folletos, etc.4.- presentar una muestra del producto.Durante la presentación se contestarán laspreguntas que vayan surgiendo pero de modoescueto, sin profundizar sobre el tema.
  62. 62. 1.- Un momento del día en el que la gente estéfresca, siendo preferible por la mañana2.- Evitar a toda costa tener la presentación despuésdel almuerzo o a última hora de la tarde3.- Tampoco el Lunes por la mañana puede que seael momento más oportuno.La presentación debe considerar lossiguientes factores :
  63. 63. DISCUSIÓNCuando comienzapropiamente lanegociación las partesmantienen posicionesdistantes.Lo normal es que cada uno encuentre suposición perfectamente lógica y racional yen cambio no se explique la delcontrario, que le resultará probablementeegoísta e indefendible.
  64. 64. Esto lleva frecuentemente a ver al oponente deforma negativa, como un enemigo al que hay quefrenar para evitar que se aproveche de nosotros.Hay dos posiciones enfrentadas, pero que de ellono tiene que derivarse que las personas tengan queestar también enfrentadas.El fallo de este planteamientoreside en no entender que losintereses de la otra parte son tanlegítimos como los nuestros.
  65. 65. En lugar de ver al interlocutor como un enemigo habríaque verlo como un colaborador, con quien debemostrabajar conjuntamente para tratar de encontrar unasolución satisfactoria para ambas partes.En las negociaciones hay que enfrentarse a losproblemas con determinación pero mostrando elmáximo respeto hacia las personas.Es lógico defender nuestras posiciones y rechazaraquellos planteamientos de la otra parte con los queno coincidamos, pero ello sin dañar la imagen denuestro oponente ya que las relaciones personalespodrían resentirse.
  66. 66. Exponer las opiniones con firmezaNo usar la arroganciaNo rechazar las opiniones con desprecioEl uso apropiado del lenguaje ayuda a hacer estaseparación entre problemas y personas.El lenguaje permite suavizar las formas sin perderpor ello firmeza.No es lo mismo decir "lo que usted plantea esridículo", que decir "lamento decirle que no podemosaceptar su planteamiento".
  67. 67. Durante la negociación hay que mantener lasreglas básicas de cortesía:1.- No interrumpir2.- Contestar cada pregunta que nos formulen (noguardar silencio)3.- No monopolizar la conversación4.- Mantener contacto visual con el interlocutor, etc.Las posibles pausas (intermedios, almuerzos, etc.)hay que aprovecharlas para dejar a un lado el tonoformal y acalorado de la discusión y tratar derecuperar una atmósfera más distendida.Mensaje : que una cosa es lo que pasa en la mesa denegociación y otra muy distinta es la relación personalentre las partes.
  68. 68. La negociación genera a veces tal estado detensión que puede llevar a uno a perder elcontrol. Sube el tono de la discusión, se hacencomentarios muy fuertes, se dicen cosas que nose piensan, surgen los enfados, etc.1.- Mantener siempre la calma y ser comprensiblecon este tipo de reacción del oponente (no hay quetomarlo como un ataque personal).2.- Ante un comentario impertinente o ante un ataquepersonal conviene mantener la calma y no responderen el mismo tono,3.- En ninguna discusión se debe acorralar aloponente, siempre hay que tratar de darle una salidaairosa.Control emocional
  69. 69. CENTRARSE EN LOSINTERESESEs muy frecuente en las negociacionesque las partes se enfrasquen en unadiscusión, a veces acalorada, defendiendosu posición y atacando la del contrario.Si ambas partes se muestran intransigentes es muyprobable que no se llegue a ningún acuerdo.Si ambas partes van cediendo de forma equitativa sesuele llegar normalmente a un punto de acuerdosituado en una posición intermedia entre las dosposiciones de partida.
  70. 70. Este resultado esperado hace que las partestiendan a situarse inicialmente enposiciones extremas, muy por encima desus expectativas, buscando que el puntointermedio se encuentre más cerca de susobjetivos.Esto implica que la diferencia a salvar durante lanegociación sea mayor, enlenteciendo ydificultando la misma.
  71. 71. 1.- El resultado final no responde a ningún criterioobjetivo ni de justicia, depende exclusivamente delpoder de negociación de cada una de las partes y dela mayor o menor intransigencia mostrada durantela negociación.2.- En este tipo de negociaciones la creatividad brillapor su ausencia.3.- Esta forma de negociación basada en un “tira yafloja” suele deteriorar, a veces de manerasignificativa, las relaciones personales entre laspartes.Riesgos de la discusión acaloradaolvidando los intereses
  72. 72. Un enfoque más constructivo es centrar el debateen torno a los intereses de cada parte, tratandode encontrar una solución mutuamentesatisfactoria.Este enfoque exige conocer con precisión no sólonuestros propios intereses sino también los de laotra parte, para lo cual es básico conseguir unabuena comunicación.
  73. 73. La dificultad de conocer los interesesverdaderos de la otra parte se puededeber a :-la otra persona prefiere no desvelarlos(por pudor, por discreción, etc.)-ni el mismo los conoce realmente
  74. 74. Los intereses de la otra parte pueden sertanto racionales como emocionales.intereses racionales : son aquellos queresponden a aspectos objetivos(precio, prestaciones, plazo deentrega, garantía, financiación, etc.). Estosintereses suelen primar en las negociacionesentre empresas.intereses emocionales : son de caráctersubjetivo (gusto particular, imagenpública, tradición, etc.). Estos intereses son másfrecuentes en negociaciones entre particulares.
  75. 75. ARGUMENTOS YOBJECIONESEn la negociación hay que emplearaquellos argumentos que mejorrespondan a los intereses reales de laotra parte.Una vez que se conoce cuál es el principalinterés (por ejemplo, confiabilidad) se debeutilizar aquellos argumentos que mejorrespondan a esta preocupación.
  76. 76. En la argumentación hay que ser selectivo.1.- Seleccionar los argumentos de mayorpeso, aquellos que sean realmente irrefutables.2.- La argumentación se debe preparar en la etapainicial, antes de sentarse a la mesa de negociación.3.- El negociador acudirá a la reunión con una bateríade argumentos a emplear.4.- A medida que vaya detectando cuales son laspreocupaciones principales del interlocutor se irácentrando en aquellos argumentos que mejorrespondan a las mismas.5.- Los argumentos hay que presentarlos confirmeza, con convicción, pero sin prepotencia (podríaoriginar rechazo en la otra parte).
  77. 77. 1.- Las objeciones deben haber sido anticipadas en lafase de preparación2.- Las objeciones no hay que interpretarlasnegativamente3.- Las objeciones son una señal de que la otra parteestá interesada en la negociación4.- La objeción es una fuente de información5.- Es importante distinguir entre objeciones reales(que habrá que contestar en profundidad, con todolujo de detalle) y las meras excusas, bien para ganartiempo, bien con objeto de finalizar una negociaciónque no le interesa.Cuando uno presenta un argumento con elque pretende convencer a la otra parte esfrecuente que éste plantee objeciones.
  78. 78. APLICACIÓN DE CRITERIOSOBJETIVOSUn método eficaz para encontrar una solución ados posturas enfrentadas es aplicar algún criterioobjetivo.Este método consiste en acordar entre las partes laaplicación de un criterio objetivo.Por ejemplo, si se negocia la compra de una oficina, elprimer tipo de negociación consiste en tratar de llegara un acuerdo mediante un regateo entre comprador yvendedor. En cambio, este nuevo método buscadefinir y aplicar algún criterio técnico (porejemplo, precio del m2 en la zona , tasación de unexperto…).
  79. 79. Cuando un negociador propone a la otra partela aplicación de algún criterio técnico paradeterminar el resultado final debe mostrarseflexible a la hora de seleccionar dicho criterioy no tratar de imponer el suyo.REQUISITOS DE UN CRITERIO1.- criterio objetivo2.- su aplicación sea lógica3.- si cada parte plantea un criterio diferente, sedebe seleccionar aquél que sea más utilizado entransacciones similares4.- otra posibilidad es aplicar los dos criterios quepropugnan ambas partes y calcular un valor medio
  80. 80. Este método de negociación esespecialmente indicado en negociacionesmultilaterales donde hay muchas partesimplicadas.Lo interesante de este tipo de negociación es queconsigue salvaguardar los lazos personales ya que lanegociación deriva hacía aspectos mástécnicos, menos emocionales.
  81. 81. FLEXIBILIDAD Y CREATIVIDADEntre las principales virtudes de un buennegociador destacan la flexibilidad y lacreatividad.La flexibilidad define su capacidad de maniobra, elsaber ajustarse a cada situación concreta.La creatividad se refiere a su habilidad paraencontrar soluciones alternativas, para encontrarpuntos de acuerdo allí donde aparentemente no loshay.
  82. 82. Por mucho que se haya podido prever eldesarrollo de las negociaciones, la realidadpuede ser luego bien distinta, pudiendotomar la negociación un rumbocompletamente diferente.Esto exige una mente abierta, dispuesta areaccionar ante los acontecimientos, ante la nuevainformación y ante los nuevos planteamientos.
  83. 83. Cuando una de las partes se muestra flexible obligaen cierta medida a la otra a dar también muestrasde flexibilidad.1.- La creatividad es especialmente importante antessituaciones de bloqueo que ponen en peligro elacuerdo.2.- El buen negociador se caracteriza por buscar yencontrar caminos alternativos,3.- La creatividad permite también ensanchar el áreade colaboración.La creatividad, por su parte, contribuye a aumentarsustancialmente las posibilidades de cerrar conéxito la negociación.
  84. 84. CONCESIONESComo al comenzar las negociaciones las posicionesde las partes están distanciadas (si coincidieran noharía falta negociar), el buscar un punto de acuerdo vaa exigir que ambas partes hagan concesiones.Antes de comenzar la negociación uno debe tenermuy claro con qué margen cuenta, hasta dóndepuede ceder y cuál es el límite que no puedesobrepasar.Ello explica el por qué la posición inicial se sitúanormalmente por encima del objetivo.
  85. 85. Lo ideal es esperar a que sea la otra parte quiencomience realizando concesiones, aunquetambién cabe tomar la iniciativa, lo que concedecierta fuerza moral ya que uno muestra unabuena predisposición a llegar a un acuerdo.Las concesiones se hacen buscando un objetivoinmediato, en el momento en que pueden tenermayor impacto y no de manera aleatoria.Siempre que uno realice una concesión convieneesperar a que la otra parte responda de igual manera(es su turno) y no seguir haciendo concesiones sinobtener contrapartidas.
  86. 86. Hay que tener muy claro que elvalor de una concesión no es elque le otorgue quien la hace, sinoel que le da la parte que la recibe.Por ejemplo, si un comercio apenas hacenegocio durante las fiestas locales, puededecidir cerrar esos días y darle vacaciones a susempleados: a la empresa le costará poco y encambio los empleados lo valoraránenormemente.
  87. 87. Nunca se deben realizar concesiones comorespuesta a una presión o a una amenaza, con laesperanza de conseguir calmar a la otra parte.Normalmente esto no ocurrirá, siendo lo másfrecuente que la otra parte crezca ante el éxito desu estrategia y continúe presionando.Resulta interesante guardar cierto margende maniobra para poder realizar unaconcesión final cuando se esté ya a puntode cerrar el acuerdo. Es una señal de buenavoluntad y además permite a la otra parteconvencerse aún más de que ha logrado unbuen resultado.
  88. 88. BLOQUEOS EN LANEGOCIACIÓNPuede ocurrir que durante el transcurso dela negociación, ésta llegue en algúnmomento a bloquearse.Esto no implica necesariamente que lanegociación vaya a terminar sinacuerdo, simplemente se trata de unobstáculo que surge en el camino y que hayque tratar de superar.
  89. 89. Hay diversas técnicas que resultan útiles parasuperar estos momentos de bloqueo :1. Hacer una pausa, y tener una reunión informalcon la otra parte, por ejemplo durante el almuerzoo en un ambiente más relajado, fuera de la sala denegociación.2. Dejar el punto de desacuerdo en suspenso y tratarde seguir avanzado en otros aspectos.
  90. 90. 3. Trasladar los puntos de desacuerdo a losrespectivos niveles superiores para ver siellos son capaces de encontrar una alternativaválida.4. Solicitar la opinión de un experto, ya seasimplemente a efectos de asesoramiento(mediador), ya se trate de una opinión vinculante(arbitro).5. También se puede tratar de llegar a un acuerdocon un ámbito de aplicación menor que elinicialmente previsto.
  91. 91. Estas situaciones de bloqueo se superanmás fácilmente si hay un ambiente decolaboración entre las partes, unaatmósfera de cordialidad y confianza.Siempre será mejor no firmar un acuerdoque firmar un mal acuerdo.Hay que tratar de superar estas situaciones debloqueo, no se puede desistir ante la primeradificultad.No obstante, si finalmente no se encuentransoluciones satisfactorias, más vale romper lasnegociaciones que llegar a un mal acuerdo.
  92. 92. NOTAS DE LAS REUNIONESResulta muy útil cuando se negocia elaborar unpequeño resumen de cada reunión en el que sevayan registrando los aspectos más relevantes.1.- Reflejar aquellos puntos en los que parece habercoincidencia y aquellos otros en los que lasposiciones están alejadas.2.- Anotar aquellos aspectos en los que la otra parteparece fijar su atención, aquellos puntos a los queconcede especial atención.3.- Recoger sus reacciones ante nuestrasopiniones, ante nuestros planteamientos, tratando dedetectar con cuales parece coincidir y cuales leresultan más difíciles de aceptar.
  93. 93. 4.- Si se negocia en grupo, anotar cómo vienenreaccionando los distintos componentes del otroequipo, quiénes parecen estar más cerca de nuestrosplanteamientos y quiénes se muestran más críticos.5.- Apuntar si ha habido alguna pregunta que nohemos podido responder y sobre la que hemosquedado en hacer las consultas oportunas y contestara la mayor brevedad.6.- Señalar aquellos cometidos que cada parte haquedado en realizar de cara a la próxima reunión(estudios, consultas, nuevos planteamientos...).
  94. 94. ACUERDOEl acuerdo marca el final de unanegociación que ha concluido con éxito.Cuando por fin se alcanza un acuerdo nohay que arriesgarse a estropearloplanteando nuevas exigencias.Cuando finalmente se alcanza un acuerdohay que plasmarlo por escrito, no puedequedar exclusivamente en un compromisoverbal.
  95. 95. 1.- Interpretar fielmente los términos del mismo sidurante su ejecución surgen diferencias.2.- Sirve de modelo para futuras renovaciones.3.- El acuerdo escrito queda plasmado aunquealgunas de las personas que intervinieron en lanegociación no continúen en la empresa.4.- Dicho acuerdo es el resultado de la aceptaciónde un planteamiento final que incluye numerosospuntos: número de unidades, característicastécnicas, plazo de entrega, precio, facilidadesfinancieras, descuentos, garantías, etc.5.- Este acuerdo final es un momento clave en lanegociación; en ese momento quedan fijadas lascondiciones, ya no hay marcha atrás.El acuerdo escrito permite :
  96. 96. Cualquier intento posterior demodificación tendría querealizarse bien persuadiendo a laotra parte (lo que no seríafácil), bien por vía judicial.El documento donde se recoge el acuerdo exigeuna lectura reposada, debiendo uno cerciorarse deque recoge fielmente todos los puntos tratados.
  97. 97. Cualquier duda que surja es ahora el momento deplantearla. Antes de firmar un documento hay que tenerla seguridad plena de que recoge exactamente lo queuno ha negociado.1.-Este documento debe ser lo más exhaustivo posible2.- Debe recoger cualquier aspecto que pueda afectar aldesarrollo del acuerdo o cualquier eventualidad que sepueda presentar.3.- Es necesario revisar la "letra pequeña" que puedetener gran trascendencia durante la vida del acuerdo.
  98. 98. En caso de no recoger algunos de estos aspectos, sepuede producir posteriormente, durante su ejecución:1.- Un vacío legal en su interpretación del que cadaparte trate de aprovecharse y que al final haya queresolver en los tribunales.2.- Todo esto exige que una vez alcanzado elacuerdo, en vez de relajarse hay que estarespecialmente atento durante la redacción deldocumento y que antes de firmarlo haya que darle unalectura reposada.3.- Verificar si cuenta con delegación suficiente de suempresa o si, por el contrario, requiere la autorizaciónde una instancia superior.
  99. 99. ROMPER LA NEGOCIACIÓNCuando se inicia unanegociación se debe tener muyclaro que, aunque lo ideal seallegar a un acuerdo, es posibleque en algún momento no quepamás alternativa que romper lamisma.Hay que tener muy presente que no hay quellegar forzosamente a un acuerdo; hay queintentar por todos los medios lograrlo, pero siesto no es posible, es preferible dar porconcluida la negociación.
  100. 100. Si los términos que ofrece la otra parte, tras largas yagotadoras discusiones, siguen estando por debajode nuestro mínimo aceptable no quedará másalternativa que levantarse e irse.Romper una negociación no resulta fácil, exigevalor, no obstante resulta menos difícil tomar estadecisión cuando uno ha contemplado esta posibilidadcomo uno de los posibles resultados de lanegociación.La ruptura puede sertemporal o definitiva.
  101. 101. La ruptura temporal se puede utilizar como formade presionar a la otra parte para que rectifique suposición y haga alguna concesión.Cuando resulta evidente que no va a ser posiblellegar a un acuerdo es preferible romper cuanto antesque seguir perdiendo el tiempo y haciéndoseloperder a la otra parteLa ruptura definitiva se produce cuando trasmuchos intentos y tras haber explorado todas lassoluciones imaginables, las posiciones de laspartes continúan muy alejadas y no hay manera deacercarlas.
  102. 102. NEGOCIACIÓN ENGRUPOEn primer lugar hay que señalar que es muydiferente una negociación individual que unanegociación en grupo.Mientras que en el primer caso hay que tratar deconvencer a una sola persona, en el segundo sonvarios los interlocutores, cada uno con su punto devista, sus intereses, sus recelos, su valoraciónparticular sobre nosotros, etc.
  103. 103. Antes de la primera reunión conviene solicitara la otra parte una relación de las personasque van a asistir con el fin de acudir pornuestra parte con un grupo similar.Por ejemplo, si en la reunión va a estarpresente un representante de su áreafinanciera es lógico que por nuestra partetambién.Salvo que haya gran diferencia entre las dosempresas, lo lógico es que por ambas partesacudan personas de puestos similares.
  104. 104. 1.- No es conveniente que nuestro grupo esté formadopor personas de menor nivel jerárquico (Riesgo :sentirse minusvalorados)2.- Tampoco por personas de mayor rango en laorganización (Riesgo : sentirse incómodos, cohibidoso podrían percibir que para nosotros dichanegociación tiene más importancia que para ellos3.- Acudir con personas en puestos similares facilita lacomunicación, agilizando la negociación (resulta másfácil plantear y contestar preguntas, aportar los datossolicitados, tomar las decisiones necesarias, etc.).Cuando se negocia con un grupohay que identificar a su líder.EL NIVEL DE LOS NEGOCIADORES
  105. 105. 4.- Determinar quién define su estrategia, susobjetivos, quién en última instancia decidirá si secierra o no el acuerdo.5.- Pero también hay que prestar atención a losdemás miembros del grupo. Cada uno de ellos puedetener intereses diferentes en la negociación.6.- Durante la negociación se debe procurar darargumentos convincentes a cada uno de ellos.La opinión contraria de cualquiera de losdepartamentos implicados puede ser suficiente paraque el líder del grupo decida romper la negociación.
  106. 106. Constitución y funcionamiento denuestro equipo negociador1.- Hay que tratar de buscar personas con habilidadescomplementarias. Una con habilidades técnicas, otracon gran capacidad de relación social, otra experta enlograr consenso, otra especialmente rigurosa paracontrolar los pequeños detalles, otra creativa, etc.2.- Conviene tener un encuentro inicial, antes decomenzar la negociación, para que la gente se conozca.3.- La comunicación es esencial dentro del grupo.
  107. 107. 4.- Hay que crear una atmósfera que favorezca lacomunicación, una relación de puertas abiertas (unlíder accesible), donde impere la transparencia enlugar del secretismo.5.- Todo el mundo tiene que tener muy claro cuál es elobjetivo de la negociación, la estrategia que se quiereseguir; debe también conocer toda la información quese disponga sobre la otra parte y competidores, etc.
  108. 108. 6.- A lo largo de la negociación hay que ircomunicando los avances que se vayan produciendoy los obstáculos que vayan surgiendo.7.- Antes de cada encuentro con la otra parte elequipo deberá reunirse para fijar los últimosdetalles.8.- También después de cada encuentro debe haberuna reunión para analizar y valorar lo ocurrido.Dentro del equipo es posible que surjan tensiones enalgún momento. El líder debe estar atento y atajar deraíz estos posibles conflictos. Tan sólo un equipocompenetrado puede ser eficaz.
  109. 109. COMIDA DE TRABAJO1.- Siempre que se pueda hay que evitar negociardurante el almuerzo. Este debe ser un momento dedistensión, tras la tensión de las negociaciones, quesirva para acercar a las partes.2.- En una atmósfera más informal es un momento idealpara tratar de conseguir una mejor sintonía, conocersemejor, generar confianza.Hay un dicho que dice:En la comida de trabajo ni se come ni se trabaja.
  110. 110. 3.- Durante el almuerzo existe el riesgo de que enun ambiente más relajado uno pueda hablar másde la cuenta, facilitando informaciones ohaciendo comentarios que no debiera.4.- Por tanto, es fundamental estar muy atento yno bajar la guardia.5.- La comida debe ser ligera, especialmente sidespués se va a continuar negociando.
  111. 111. 6.- Una digestión pesada puede producirsomnolencia, afectando a la claridad de ideas.7.- Conviene no beber vino o hacerlo muymoderadamente.8.- El vino nos puede llevar a bajar la guardia o nospuede dejar un tanto aturdidos, en condiciones pocoapropiadas para continuar negociando.
  112. 112. 9.- Si la negociación se celebra en nuestrasoficinas, especialmente si la otra parte se ha tenidoque desplazar, deberíamos ejercer de anfitrionesinvitándola a almorzar.10.- Hay que procurar que el almuerzo no seprolongue demasiado, con una sobremesainterminable. Los otros pueden estar cansados y esposible que prefieran reanudar pronto lasnegociaciones para así poder acabar antes.
  113. 113. DETALLES DE CORTESÍACuando las negociaciones se desarrollan en la sedede uno de los participantes y ello obliga a la otraaparte a desplazarse, a veces incluso fuera de supaís, es normal que el anfitrión tenga ciertos detallesde cortesía, que facilitan el proceso.
  114. 114. 1.- Ponerse a disposición del visitante para intentarhacerle más amena su estancia.2.- Es frecuente agasajarle con algún pequeño obsequio(recuerdo de la ciudad, o con algún producto de laempresa).3.- Todas estas atenciones son normas básicas decortesía dirigidas a crear una atmósfera de mayorcercanía entre las partes.4.- El visitante ha de saber agradecerlas, sin que estasatenciones puedan coartarle su libertad a la hora denegociar.5.- Quien las ofrece no debe esperar obtener de ellasnada a cambio, tan sólo estrechar lazos.
  115. 115. No obstante, puede ocurrir a veces que lasatenciones que uno recibe se alejan de estosmeros detalles y van encaminadas claramente ainfluir en su voluntad.Lo que debe evitarse1.- Regalos costosos, correr con todos los gastos delvisitante, ciertas atenciones especiales (incluyendopersona de compañía).2.- Este tipo de ofrecimientos hay que saberdeclinarlos, con delicadeza, pero dejando muy claroque uno no se va a prestar a ese tipo de juego.
  116. 116. 3.- Determinar las implicaciones éticas4.- Puede llevar a una espiral que termine en elpuro soborno.4.- Podría dañar la imagen y buena fama de sucompañía.5.- Pone en riesgo su carrera profesional
  117. 117. 30.- FACTORES DE ÉXITO EN LANEGOCIACIÓNLos factores que suelen ser determinantes enel buen éxito de una negociación son lossiguientes :1.- Preparación: a la mesa de negociación hay queir con los deberes hechos. Tan sólo un profundodomino del tema a abordar nos dará la confianzanecesaria para poder negociar con seguridad ypoder ir superando los distintos obstáculos quesurjan en el camino hacia el acuerdo.
  118. 118. 2.- Rigurosidad: tratar todos los temas quepuedan influir en el acuerdo, analizarlos enprofundidad, no dejar ninguna duda por resolver(aunque nos parezcan poco importante), ser muypuntillosos en la redacción del documento escritoy, en definitiva, no dejar nada al azar.3.- Respeto hacia la otra parte: la otra parte no esnuestro enemigo, viene a ser un colaborador en labúsqueda de una solución que satisfaga losintereses de ambos. El respeto hacia la otra partepermite además lograr una atmósfera decolaboración que facilitará el poder alcanzar unacuerdo. Por supuesto, nunca subestimar aloponente.
  119. 119. 4.- Empatía: la empatía es la habilidad de conocerque siente la otra persona, de ponernos en su lugar.Y tan sólo conociendo sus intereses, sus ilusionesy sus temores seremos capaces de comprenderlo yde encontrar una solución que sea válida paratodos.5.- Confianza: es esencial para una buenanegociación. Desde un primer momento hay quetratar de generar una clima de confianza entre laspartes. Sólo así las personas se abrirán, facilitaráninformación y se mostrarán receptivas a losplanteamientos de la otra parte.
  120. 120. 6.- Flexibilidad: la negociación hay que prepararla enprofundidad pero siempre cabe la posibilidad de quesiga un rumbo inesperado. Tan sólo aquellas personasque sean capaces de adaptarse rápidamente a lasnuevas circunstancias podrán articular solucionesalternativas, fuera del guión.
  121. 121. 7.- Creatividad: el poder articular una nuevapropuesta olvidando los planteamientosiniciales, en base a la nueva información recibida, alos intereses expresados por la otra parte, al propiodesarrollo de la negociación, exige una elevadadosis de creatividad. La creatividad es la mejorarma para superar puntos conflictivos.8.- Asertividad: es saber decir "NO" en un momentodeterminado sin generar tensión. La asertividadpermite evitar malentendidos, dejando muy clarodesde el principio qué se puede aceptar y qué no, aqué está uno dispuesto a renunciar y a qué no. Unacomunicación clara entre las partes, donde cada unaconozca con claridad el planteamiento de la otra, esun requisito imprescindible para el buen fin de unanegociación.
  122. 122. 9.- Paciencia: toda negociación requiere sutiempo, no se deben precipitar losacontecimientos. Dentro de lo posible hay quetratar de adaptarse al ritmo negociador de la otraparte, evitando presionarle más de la cuenta yaque se podría poner a la defensiva. En cualquiermomento pueden surgir obstáculos que parecentirar por tierra todo lo avanzado, da la impresiónde que no se progresa, de que va a ser imposiblellegar a un acuerdo. Frente a estas dificultades lapaciencia es una gran virtud, el saber esperar, eldejar que las cosas maduren. De buenas aprimera, cuando ya se daba todo porperdido, puede surgir el acuerdo.
  123. 123. FIN

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