FORMULACIÓN										
DE	PROYECTOS	
PRODUCTIVOS								
PARA	MYPE	
Curso	de	formación	a	docentes	técnicos	
 
 
 
 
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FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente 

 

 
INDICE 
 
Presentación   

 

 

 

 

 

 

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FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente 

 

 
 
PRESENTACIÓN 
 
AVSI,  desde  el  2007,  a  ...
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Capítulo 1 
Conceptos básicos 
 
En este capítu...
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 En la planificación del curso, para adecuar el ...
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INTRODUCCIÓN 
 
A partir  del año 1990 hasta 199...
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Las actividades de producción de espárragos y vit...
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Empleo en la Región 

Ica  es  uno  de  los  d...
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Así mismo, se debe considerar  a la población eco...
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alcachofas  orientadas  a  la  exportación.  En  ...
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La  dimensión  social  del  desarrollo  sostenibl...
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Gráfico N.2 
Enfoque integrado del desarrollo...
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cambiaria),  en  particular  las  que  afectan  a...
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FIDECOM (INNOVATE PERU): 
El Gobierno peruano ha ...
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en cada uno de los Gobiernos Regionales, un Coord...
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capacitación, asistencia técnica y la investigaci...
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CAPÍTULO 1: 
CONCEPTOS BÁSICOS 
 
En este capítu...
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Un proyecto, es un esfuerzo temporal llevado a ca...
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 Clasificación de los proyectos productivos 
 
L...
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subestimar los beneficios, de tal manera que, si ...
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A continuación, se describen las etapas de formul...
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d.  Diseño  o  formulación,  propiamente  dicha, ...
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Evaluación posterior al proyecto, en la que se...
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CAPÍTULO 2: 
                             ANALIS...
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El estudio de mercado es más que el análisis y de...
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ejemplo si ofrecemos carne baja en calorías, es d...
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La investigación que se realice debe proporcionar...
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 Estudio técnico 
 
Este  estudio  nos  permite...
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El  proceso  de  producción  puede  representarse...
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Condiciones climáticas y salubridad 

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Plane...
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Gracias a esto se puede determinar las caracterís...
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También se debe conocer cuáles son los entes regu...
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Costos  Fijos.  Son  los  gastos  que  se  hac...
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S/. 

Costo Unitario de Producción y venta 
Marge...
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Punto de equilibrio:  
Es  el  punto  donde  los ...
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Finalmente,  el  análisis  del  punto  de  equi...
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CAPÍTULO 3: 
HERRAMIENTAS PARA EL DIAGNÓSTICO ...
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En este capítulo, describiremos en qué consiste e...
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Es un método de discusión secuencial, en el que l...
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Gráfico N. 12 

 
En  este  capítulo,  desarrolla...
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Es  importante  resaltar  que  el  problema  NO  ...
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Pasos para elaborar el árbol de problemas 
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b) Las  causas  directas  o  de  primer  nivel,  ...
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debe  analizar  la  idoneidad  de  las  técnicas ...
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Gráfico N. 13 

 
 
 
6) Identificar y armar el á...
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En el gráfico siguiente, se muestra los efectos d...
Formulación de-proyectos-productivos-para-mype
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  1. 1.       FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS PARA MYPE Curso de formación a docentes técnicos         Manual del docente  2011              El presente material ha sido preparado por el equipo técnico del Centro de Apoyo al Sector Empresarial, CEASE, de la Universidad  Católica  Sedes  Sapientiae  para  las  acciones  de  formación  a  docentes  técnicos  de  SENATI  Chincha,  en  el  marco  del  proyecto  Reconstruir Juntos que ejecuta AVSI, con el financiamiento del Fondo Ítalo Peruano (FIP), en la provincia  de Chincha. 
  2. 2. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente      INDICE    Presentación                    3   Introducción                    6    Actividades económicas              6    Empleo en la Región Ica                8   Actividades económicas dinámicas            9   Entorno favorable para el desarrollo de la MYPE        10  Capítulo 1  Conceptos Básicos              17              17          19          20  Análisis de Mercado, Técnico y Económico Financiero      24   ¿Qué es un Proyecto?     Clasificación de los proyectos productivos   Ciclo del proyecto  Capítulo 2         Estudio del Mercado                24   Estudio Técnico                 28   Estudio Económico y Financiero              32   Cronograma            37          38    Capítulo 3        Herramientas para el Diagnóstico   Marco Lógico          39   Pasos para identificar el Problema Central del Proyecto       41   Pasos para elaborar el Árbol de Problemas          43   Análisis FODA            48        50  Capítulo 4              Herramientas para el Diseño del Proyecto   Análisis de Objetivos del proyecto            50   Análisis de Alternativas               53   Matriz del Marco Lógico              55   Pasos para elaborar la Matriz del Marco Lógico         58  Capítulo 5  Documento del Proyecto            64  Bibliografía              69              AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 2    
  3. 3. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente        PRESENTACIÓN    AVSI,  desde  el  2007,  a  causa  del  terremoto,  ha  venido  desarrollado  en  Chincha  diversos  proyectos, que han partido desde acciones muy concretas a través iniciativas  de emergencia,  hasta  acciones  que  proponen  una  mirada  de  desarrollo,  poniendo  como  protagonistas  a  las  personas  o  grupo  de  personas  (representadas  a  través  de  asociaciones,  empresas,  instituciones educativas, MYPE, etc.).    Una  mirada  así  implica  pensar  a  largo  plazo  y  lo  único  que  puede  generar  un  cambio  estructural  (tomando  en  cuenta  que  un  evento  como  el  terremoto  no  sólo  mueve  infraestructura,  sino  también  los  cimientos  de  lo  humano)  es  poner  en  relevancia  el  valor  e  importancia  de  la  educación  y  formación,  entendiéndola  como  la  llave  fundamental  para  el  desarrollo de una sociedad.    En  este  enfoque,  se  propone  el  proyecto  “Reconstruir  Juntos”,  financiado  por  el  Fondo  Ítalo  Peruano (FIP), que tiene como objetivo reactivar los motores de desarrollo en el territorio de  Chincha  (en  especial  los  distritos  de  Grocio  Prado  y  Pueblo  Nuevo),  mediante  acciones  de  formación,  capacitación  y  dotación  de  herramientas  necesarias  para  los  sujetos  que  puedan  ejercer una acción protagónica en el proceso de reconstrucción.   Es  así  que  se  ha  propuesto  el  programa  formativo  a  docentes  técnicos  con  el  objetivo  de  fortalecer  los  conocimientos  técnicos  y  herramientas  para  la  formulación  de  proyectos,  los  cuales serán transmitidos y dados a sus estudiantes (Know How), con la finalidad de que éstos  tengan un mayor panorama de los criterios y análisis de la realidad, los cuales puedan tener la  capacidad técnica de desarrollar proyectos no sólo productivos, sino de desarrollo en la región.     ¿Quiénes son los destinatarios?  El  Manual  está  dirigido  a  los  docentes  participantes  del  curso  “Formulación  de  Proyectos  Productivos para MYPE”, provenientes del SENATI de la región de Ica.    ¿Para qué sirve el Manual?  El  Manual,  es  una  herramienta  que  brinda  contenidos  básicos  que  orientan  la  formulación  paso  a  paso,  de  proyectos  productivos  orientados  a  la  creación  o  desarrollo  de  una  micro  o  pequeña empresa productora de bienes o servicios.      ¿Qué contiene el Manual?    El Manual del Capacitador está organizado en cinco partes:     Introducción.   En  esta  parte  se  describe  los  sectores  económicos  con  mayor  nivel  de  competitividad  y  dinamismo en la generación de empleo a nivel de microempresas en el desarrollo económico y  local de la región; y, el alcance de los proyectos productivos en la generación de empleo juvenil   en el marco de la problemática del desempleo y subempleo de los jóvenes, urbanos y rurales,  a través de la generación y/o desarrollo de las micro y pequeñas empresas.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 3    
  4. 4. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente      Capítulo 1  Conceptos básicos    En este capítulo se  define: que es un proyecto y los proyectos productivos; el ciclo de vida de  un proyecto, desde su formulación hasta la evaluación del mismo. Los enfoques, metodología,  paso a paso, y técnicas para la formulación de un proyecto productivo.        Análisis de mercado, técnico y económico financiero del proyecto.  Capítulo 2  Un proyecto productivo nace del interés de un grupo de personas con necesidades de generar  o mejorar su situación de empleo, ingresos o rentabilidad de sus microempresas, a través del  desarrollo  de  una  actividad  productiva.  Por  ello,  es  indispensable  el  problema  a  resolver,  así  como analizar la viabilidad de la actividad productiva, a través del estudio de mercado, estudio  técnico y los estudios económicos y financieros que le den sustento al proyecto productivo.    En este capítulo se desarrollaran un conjunto de herramientas básicas para la realización de los  estudios que sustentaran la viabilidad económica del proyecto productivo.     Capítulo 3  Herramientas para el diagnóstico  La  dimensión  económica  del  proyecto  productivo,  se  sustenta  en  el  análisis  del  mercado,  técnico,  económico  y  financiero  descritos  en  el  capítulo  anterior.  Mientras  que  la  dimensión  social  (empleo  o  ingresos)  del  grupo  o  población  beneficiaria,  requiere  del  análisis  del  problema,  sus  causas  y  consecuencias  que  explican  el  problema  y  permiten  identificar  las  condiciones  o  situaciones  deficitarias  sobre  las  que  se  desea  intervenir  con  el  proyecto  productivo  como  una  alternativa  de  solución  o  satisfacción  de  sus  necesidades.  En  este  capítulo se describe, paso a paso, el proceso de formulación del proyecto, en el que se define  el  objetivo  central,  los  resultados  esperados,  componentes,  actividades  y  supuestos  del  proyecto, utilizando la técnica de marco lógico. Asimismo, se sugieren algunas consideraciones  e  instrumentos  para  definir  los  requerimientos  y  presupuesto  de  inversión,  así  como  para  la  identificación de fuentes de financiamiento.    Capítulo 4  Herramientas para el diseño del proyecto  Se  describe,  paso  a  paso,  el  proceso  de  formulación  del  proyecto,  en  el  que  se  define  el  objetivo central, los resultados esperados, componentes, actividades y supuestos del proyecto,  utilizando  la  técnica  de  marco  lógico.  Asimismo,  se  describe  en  este  capítulo,  algunas  consideraciones e instrumentos para definir los requerimientos y presupuesto de inversión, así  como para la identificación de fuentes de financiamiento.  En este capítulo, se describen algunos criterios de calidad de un proyecto productivo teniendo  en cuenta su viabilidad e impacto en la población beneficiaria.    Capítulo 5  Documento del proyecto   Se propone una estructura con los aspectos principales de un proyecto productivo.      ¿Cómo se utiliza el Manual?  El  Manual  está  concebido  como una herramienta  de  trabajo  para el  docente, para  lo que  se  propone  su  uso  en  las  diferentes  etapas  de  implementación  de  un  curso  de  Formulación  de  Proyectos Productivos para MYPE:      AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 4    
  5. 5. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente     En la planificación del curso, para adecuar el programa curricular a las características  del grupo de participante y logro de objetivos y resultados.   En  la  preparación  y  organización,  para  el  desarrollo  de  los  materiales  y  otros  para  la  realización de las prácticas e implementación de las técnicas didácticas.   En  la  ejecución  del  curso,  el  programa  curricular  sirve  como    guía  para  desarrollar  el  proceso en orden y controlar los tiempos y logros en el proceso.   En  la  evaluación  del  curso,  para  preparar  los  instrumentos,  aplicar  y  evaluar  los  resultados.        Estimado docente:          Este  Manual  ofrece  un  conjunto  de  herramientas  básicas  para  realizar  el  diagnóstico  y  la  formulación  (diseño)  de  un  proyecto  productivo.  Con  este  Manual,  el  docente  encontrará  los  contenidos  y las  técnicas  a utilizar en  cada una de  estas  fases.  Asimismo,  podrá ser  utilizado  como el material de lectura para los estudiantes y de ese modo, facilitar su aprendizaje en el  proceso de formación.   El Manual, es una guía que puede ser utilizada por el docente como base para el diseño de las  sesiones de formación, así como de una referencia de los contenidos temáticos del curso.                              AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 5    
  6. 6. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    INTRODUCCIÓN    A partir  del año 1990 hasta 1996 (dato determinado por el INEI), se muestra un crecimiento  constante,  sustentado  principalmente  por  los  Sectores  de  la  Agricultura,  Pesca,  Minas,  Industria y Servicios.  El PBI del Departamento de Ica con relación al PBI del resto del país, para  el  año  1996  significó  el  2.6%.De  acuerdo  a  la  información  obtenida  del  INEI  al  año  1996,  la  actividad  económica  que  presenta  un  mayor  aporte  al  PBI  departamental  son  los  Servicios  Varios (alquiler de viviendas, servicios gubernamentales, otros) con 26.6%, en segundo lugar el  Comercio,  Restaurante  y  Hoteles  con  18.8%;  en  tercer  lugar  la  Actividad  Agricultura,  Caza  y  Silvicultura  con  17.3%,  en  cuarto  lugar  la  Industria  con  12.4%  y  en  quinto  lugar  la  Minería  12.0%1.     Actividades económicas  La principal actividad económica de Ica es la producción agrícola de algodón, menestras y vid,  base de  la industria vitivinícola; seguida de la agroindustria, la minería, pesquería y  el sector  turístico.  El  departamento  de  Ica  es  el  primer  exportador  nacional  de  espárragos  y  el  mayor  productor de uva y la industria vitivinícola, teniendo la Denominación de Origen del Pisco.      Gráfico N. 1                                                                                       1  Plan de Desarrollo de la Región Ica 2003‐2006  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 6    
  7. 7. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    Las actividades de producción de espárragos y vitivinícola tienen un impacto significativo en la  dinámica  del  empleo  en  la  Región.  Así  se  tiene,  que  en  el  año  2010  la  reducción  de  las  exportaciones del espárrago y de la cosecha de uva, influyeron en la baja del nivel de empleo  en 1.1, tanto en Pisco como en Chincha, y en menor medida, por la disminución de la cosecha  de mandarina y palta. Sin embargo, las actividades industriales incrementaron su capacidad de  captación  de  mano  de  obra  para  el  envasado  y  enlatados  de  alcachofas  y  espárragos  (exportación  a  EEUU);  así  como  también  en  las  labores  de  producción,  descorazonamiento,  empaques y enfriado de alcachofas.     En el ámbito departamental de Ica, se presentan tres niveles tecnológicos: Alto, Medio y Bajo.  El nivel tecnológico alto, se aplica generalmente a la mediana y gran propiedad, en las líneas de  cultivo  como  algodón,  espárrago,  papa,  vid;  en  los  cuales  se  utiliza  maquinaria  agrícola,  insumos, asistencia técnica, presencia de infraestructura de riego, mano de obra especializada,  créditos, etc. El nivel tecnológico medio, se aplica mayormente a la mediana propiedad, y en  propiedades de parceleros, en líneas de cultivos de algodón, menestras y papas, con limitados  factores y recursos de producción, tales como recursos hídricos, asistencia técnica esporádica,  créditos  limitados,  etc.  El  nivel  tecnológico  bajo,  es  propio  del  sistema  de  propiedad  de  pequeños  productores,  generalmente  en  la  zona  de  la  sierra,  con  recurso  hídrico  temporal,  (precipitación pluvial) utilización de instrumentos tradicionales como yunta a base de bueyes,  ausencia de créditos, apoyo técnico, desconocimiento de utilización de fertilizantes, pesticidas,  etc.    En la actividad pecuaria, en la costa, el nivel tecnológico es orientado a la crianza de aves, con  los adelantos técnicos, existiendo en menor grado en vacunos. En la sierra el nivel tecnológico  pecuario  es  bajo,  existiendo  prácticas  tradicionales  de  crianza  de  aves  y  una  reciente  preocupación de mejoramiento de ganado vacuno.    La estructura empresarial de la Región Ica, es similar a la estructura nacional. Específicamente,  en  el  sector  manufacturero,  el  96.4%  está  constituido  por  microempresas,  el  3.2%  por  pequeña empresas y el 0.4 por mediana y gran empresa2.                                                                     2  Censo Manufacturero 2007. Ministerio de la Producción.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 7    
  8. 8. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente     Empleo en la Región  Ica  es  uno  de  los  departamentos  de  la  costa  peruana,  con  una  población  de    720,691  habitantes, de los que el 75.4 % son no pobres y el 24.6% son pobres.     La  Población  en  edad  de  trabajar  (PET)  es  de  583,05;  siendo  la  población  económicamente  activa  (PEA)  de  419.934.  De  la  PEA  el  95.27%  está  ocupada  (tiene  empleo)  y  el  4.73%  está  desempleado,  alcanzando  un  porcentaje  menor  que  el  promedio  en  Lima  (7%)  y  a  nivel  nacional de desempleo3.     Del  total  de  la  población  ocupada  (PEA  ocupada)  el  51.1%  trabaja  en  actividades  terciarias  (comercio y servicios), mientras que el 33.4% % trabaja en el sector primario, principalmente  actividades  de  minería  y  agropecuaria  y  sólo  el  15%  de  la  población  ocupada  trabaja  en  actividades industriales o de manufactura.    En el ámbito urbano, la mano de obra se encuentra desplazada hacia sectores informales (No  Dependientes),  que  generan  su  propia  fuente  de  trabajo.  Por  otro  lado,  el  comportamiento  desfavorable  de  los  ingresos  origina  que  mayor  número  de  personas,  especialmente  la  población  femenina  y  la  población  jóven,  busquen  el  sostenimiento  de  la  economía  familiar,  acelerando su incorporación  al mercado de trabajo  en condiciones laborales desventajosas.     La mayoría de la PEA ocupada en la Región Ica no cuenta con calificación técnica o profesional  para insertarse en el mercado de trabajo. Así se tiene que en el año 2009, sólo 1 de cada 10  personas  (11.4%)  que  trabajaban  tenían  educación  superior,  mientras  que  3  de  cada  10  (31.8%) tenían educación secundaria o educación primaria (34.5%); contándose con el  22.3%  sin nivel de instrucción.     Si  se  tiene  en  cuenta  por  provincias:  en  Ica,  Chincha  y  Pisco,  la  PEA  ocupada  se  encuentra  mayormente en la agricultura, manufactura y comercio, mientras que en Palpa y Nasca la PEA  se encuentra en agricultura, minería y comercio.                                                                 3  Observatorio Socio Económico Laboral Ica, actualizado a junio 2010. MINTRA.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 8    
  9. 9. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    Así mismo, se debe considerar  a la población económicamente activa de 6  a 14  años, la que  asciende 2,313 personas, de los cuales 1,339 son varones y 974 mujeres, esto significa que de  cada 100 niños, 2 estuvieron trabajando; la tasa promedio de niños que trabajan es de 1.8%    PEA DE 6 A 14 AÑOS    POBLACIÓN    PROVINCIA  TASA  PEA  (6 – 14)      (%)  CHINCHA  33,159 PISCO  22,912 747 1.2    ICA  49,643 876 1.8   PALPA  3,002 60 2.0  NASCA  11,533 145 1.3  120,249 2,113 1.8    2.3       T O T A L              FUENTE: INEI – ICA, Censo Nacional Año 1993.        La  provincia  que  más  aporta  a  la  PEA  es  Ica  (42.46%),  seguida  por  Chincha  (27.32%),  Pisco  (17.98%), Nasca (9.65%) y Palpa (2.59%). Del total de la PEA ocupada que asciende a 155,091  habitantes, el 83.58% pertenece a la zona urbana y el 16.42% a la zona rural.    De este total, el 27.45% son obreros, 24.98% son empleados, el 33.06% son independientes, el  2.43  %  son  empleadores  o  patrones,  el  6.91%  son  trabajadoras  del  hogar  y  el  3.01%  no  especifica ocupación.       Actividades económicas dinámicas  Las  actividades  económicas  de mayor dinamismo, son aquellas  que  tienen crecimiento  y son  capaces  de  captar  mayor  mano  de  obra  o  generar  empleo.  Estas  actividades  en  la  Región,  están  relacionadas  con  el  sector  servicios,  especialmente  en  actividades  relacionadas  con  el  turismo  y  las  actividades  agroindustriales,  relacionadas  con  la  producción  de  espárragos  y  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 9    
  10. 10. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    alcachofas  orientadas  a  la  exportación.  En  la  industria,  se  destacan  las  actividades  textiles  tanto a nivel de hilado como de confección de prendas de vestir.     Las  actividades  económicas  con  mayor  dinamismo,  permiten  al  emprendedor,  identificar  oportunidades para el desarrollo de proyectos productivos ya que tienen un mayor potencial  de crecimiento y generación de empleo en el ámbito local y regional.    Asimismo, se ha identificado que en Ica, al igual que en todas las regiones del país, el sector  productivo  se  desarrolla  en  micro  y  pequeñas  empresas  (MYPE).  Por  ello,  es  importante  identificar  algunos  aspectos  básicos  que  pueden  favorecer  el  desarrollo  de  proyectos  productivos en las MYPE. Estos factores pueden ser internos y externos.     Entre los factores internos, es importante la identificación de la capacidad emprendedora del  promotor o promotores del proyecto productivo; así como la viabilidad del proyecto en sí. Esta  viabilidad debe estar sustentada en un plan de negocio.    Los factores externos que pueden influir en el desarrollo de proyectos productivos en micro y  pequeñas empresas. Es lo que constituye el entorno favorable (amigable) para el desarrollo de  las  MYPE.  La  Organización  Internacional  del  Trabajo  (OIT)  ha  definido  un  enfoque  del  desarrollo  empresarial  y  una  estrategia  de  intervención,  incidiendo  en  el  desarrollo  de  un  entorno que favorezca la creación y fortalecimiento de las MYPE.     Entorno favorable para el desarrollo de las MYPE    El  concepto  de  entorno  favorable  para  el  desarrollo  de  las  MYPE  se  sustenta  en  el  enfoque  promovido  por  la  OIT  con  respecto  al  desarrollo  de  empresas  sostenible,  a  diferencia  del  enfoque  de  desarrollo  empresarial  per  se.  El  concepto  de  «empresa  sostenible»  está  relacionado  con  el  enfoque  general  del  desarrollo  sostenible  —  la  forma  de  progreso  que  satisface  las  necesidades  del  presente  sin  comprometer  la  capacidad  de  las  generaciones  futuras  de  satisfacer  las  suyas  propias  —,  enfoque  que  postula  una  perspectiva  holística,  equilibrada e integrada del desarrollo. No obstante, el desarrollo sostenible no consiste sólo en  cuestiones medioambientales, sino que además requiere la integración de los tres pilares del  desarrollo: el crecimiento económico, el progreso social y los aspectos medioambientales.    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 10    
  11. 11. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    La  dimensión  social  del  desarrollo  sostenible  consiste  ante  todo  en  el  compromiso  de  «promover la integración social fomentando sociedades estables, seguras y justas, y que estén  basadas  en  la  promoción  y  protección  de  todos  los  derechos  humanos,  así  como  en  la  no  discriminación,  la  tolerancia,  el  respeto  de  la  diversidad,  la  igualdad  de  oportunidades,  la  seguridad  y  la  participación  de  todas  las  personas,  incluidos  los  grupos  y  las  personas  desfavorecidos  y  vulnerables».  Un  principio  fundamental  del  pilar  social  del  desarrollo  sostenible  es,  por  supuesto,  la  generación  de  medios  de  vida  seguros  mediante  un  empleo  productivo libremente elegido.      Se define el desarrollo empresarial sostenible, a partir del entendimiento que las empresas se  desarrollan cuando  existe un entorno favorable  para  atender  la  lógica  de   I ‐ P ‐ M (insumo,  producción  y  mercado)  a  los  que  las  empresas  pueden  acceder  y  participar,  mediante:  1)  Demanda de los bienes y servicios, 2) políticas y regulaciones del mundo del trabajo como la  protección  social,  medio  ambiente,  formalización,  políticas  tributarias.  3)  marco  de  abertura  del país  genera oportunidades  de mercado y para  aprovechar estas uno de  los  instrumentos  necesarios  es  el  desarrollo  de  capacidades  (capacitación)  y  4)  acceso  al  financiamiento.  En  consecuencia, el nuevo enfoque apunta a ¿Cómo mejorar el entorno de la propia empresa?    En este nuevo enfoque se sostiene que las empresas requieren para su desarrollo un entorno  favorable en tres niveles, como se presenta en el gráfico siguiente.                                              AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 11    
  12. 12. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente        Gráfico N.2  Enfoque integrado del desarrollo empresarial sostenible                                                            Fuente: Informe VI La promoción de empresas sostenibles. Conferencia Internacional del Trabajo, 96ª  reunión, 2007    El micronivel se refiere fundamentalmente a lo que sucede en el seno de la empresa o en su  entorno inmediato (la gestión de los recursos humanos y financieros y el uso de los recursos  materiales,  como  la  energía  y  los  sistemas  de  transporte  y  comunicaciones)  y  a  la  conexión  directa  entre  las  empresas  y  sus  consumidores  y  proveedores.  También  se  refiere  a  la  organización  del  lugar  de  trabajo,  a  las  redes  e  instituciones  de  apoyo  y,  en  ese  sentido,  al  papel que desempeña el diálogo social en el fomento de las empresas sostenibles. Por lo tanto,  en  el  micronivel,  es  necesario  considerar  la  sostenibilidad  de  una  empresa  en  función  de  la  estructura  del  sector  o  del  mercado  en  que  opera  y,  en  particular,  de  su  relación  con  los  proveedores y los consumidores a lo largo de la cadena de valor.    En  el  macronivel,  hay  una  serie  de  esferas  políticas  que  determinan  directamente  la  competitividad  y  la  idoneidad  del  entorno,  así  como  la  sostenibilidad  y  el  potencial  de  crecimiento  de  las  empresas.  Se  trata  de  las  políticas  macroeconómicas  (fiscal,  monetaria  y  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 12    
  13. 13. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    cambiaria),  en  particular  las  que  afectan  a  las  condiciones  de  la  demanda;  determinadas  políticas  de  ámbito  sectorial  (agricultura,  manufactura  y  servicios),  así  como  políticas  de  desarrollo empresarial de ámbito geográfico o regional, políticas industriales y de promoción  de la inversión; políticas de integración comercial y regional y de acceso a los mercados, y el  marco jurídico y normativo específico que enmarca la actividad empresarial.    En el metanivel, se sitúan las condiciones económicas, sociales y medioambientales generales  que  determinan,  entre  otras  cosas,  la  calidad  de  las  instituciones  y  la  gobernanza  de  una  sociedad. Este plano abarca una serie de factores que podrían no ser privativos de la empresa,  pero que sí influyen de forma determinante en el desarrollo del sector privado en el sentido  más  amplio  y  en  circunstancias  sociales  generales  como  la  estabilidad,  la  integración  y  los  desafíos  que  plantean  problemas  como  la  desigualdad  y  la  corrupción.  La  gestión  sostenible  del medio ambiente natural también se sitúa en este plano, así como las cuestiones relativas a  la  gobernanza  y  el  papel  que  el  diálogo  social  puede  desempeñar  en  la  promoción  de  las  condiciones necesarias para la sostenibilidad de las empresas4.    El  desarrollo  de  la  micro  y  pequeña  empresa,  se  basa  en  la  capacidad  emprendedora  de  las  personas, las oportunidades que brinda el mercado y del entorno favorable para su desarrollo.  En  este  contexto,  se  identifica,  en  el  Perú,  un  conjunto  de  factores  que  pueden  favorecer  la  generación  y/o  fortalecimiento  de  las  MYPEs.  Dentro  del  entorno  favorable  se  reconoce  al  conjunto  de  instituciones  y  organizaciones,  públicas  y  privadas,  que  brindan  servicios  financieros y desarrollan programas de promoción para las micro y pequeñas empresas. Entre  estas,  se  mencionan  algunas  a  las  que  pueden  acceder  proyectos  de  emprendimientos  productivos a nivel de micro y pequeña empresa.    Las entidades de microfinanzas:  Las  cajas  rurales,  cajas  municipales  y  EDPYMES  son  algunas  de  las  principales  entidades  de  microfinanzas  a  las  que  mayoritariamente  acceden  las  MYPEs.  Así  se  tiene,  por  ejemplo:  El  crédito en la Región Ica proviene principalmente, de las microfinancieras (64,9 %), destacando  las  Cajas  Municipales  que  proporcionaron  el  31,4  %  del  crédito  total,  seguido  de  las  cajas  rurales con un 26,4 %, y las EDPYMES.                                                               4  Extracto del Informe VI La Promoción de empresas sostenibles. Conferencia Internacional del Trabajo, 96ª reunión  de la OIT. Primera edición, 2007.   AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 13    
  14. 14. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    FIDECOM (INNOVATE PERU):  El Gobierno peruano ha creado el Fondo de Investigación y Desarrollo para la Competitividad‐ FIDECOM, liderado por el Ministerio de la Producción, con el propósito de:   ‐ Promover la investigación y desarrollo de proyectos de innovación productiva de utilización  práctica en las empresas y:  ‐ Desarrollar  y  fortalecer  las  capacidades  de  generación  y  aplicación  de  conocimientos  tecnológicos  para  el  desarrollo  de  las  capacidades  productivas  y  de  gestión  empresarial  para los trabajadores y conductores de las microempresas.      Este  fondo,  es  una  oportunidad  para  la  micro  y  pequeña  empresa  formal,  para  el  fortalecimiento de sus capacidades y posibilidades de inversión orientadas a la innovación de  producto, mediante el diseño o uso de materiales innovadores; de los procesos productivos y  de  la  gestión  comercial  o  empresarial.  Todo  ello,  permite  a  las  MYPE  mejorar  sus  niveles  de  productividad  y  calidad  en  sus  productos,  lo  que  redunda  en  una  mayor  rentabilidad  en  los  mercados competitivos.    La ley Promoción y Formalización de la MYPE:  La  ley  Nº  28015,  es  una  norma  que  incluye  un  Régimen  Laboral  Especial  para  las  microempresas, mediante el cual se reducen una serie de costos laborales a los empleadores  de éstas unidades económicas cuando contraten trabajadores, respecto a los costos que pagan  las empresas más grandes del régimen general de trabajo. Luego en el año 2008, se promulga  la Ley de Competitividad, Promoción y Desarrollo de las MYPE y del Acceso al Empleo Decente.    Estas  dos  leyes,  se  convierte  en  el  marco  de  desarrollo  de  políticas  de  promoción  para  la  generación  y  consolidación  de  las  micro  y  pequeñas  empresas,  como  parte  del  desarrollo  económico local y de la generación del empleo.     Programa Mi Empresa  El  Programa  es  implementado  por  el  Ministerio  de  la  Producción,  a  través  de  la  Dirección  General de MYPE y Cooperativas. Es un programa que se desarrolla a nivel nacional, teniendo  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 14    
  15. 15. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    en cada uno de los Gobiernos Regionales, un Coordinador Mi Empresa5. Brinda un conjunto de  servicios para fortalecer el crecimiento y desarrollo de las MYPEs, entre los más importantes:  REMYPE (Registro Nacional de la Micro y Pequeña Empresa). Es un servicio gratuito de registro  de las micro y pequeñas empresas, con por lo menos un año de funcionamiento. Este registro  se puede realizar en forma virtual.   Compra  a  MYPErú.  Las  Micro  y  Pequeñas  Empresas  participantes  deberán  reunir  las  características establecidas en el artículo 5º del Texto Único Ordenado de la Ley de Promoción  de  la  Competitividad,  Formalización  y  Desarrollo  de  las  Micro  y  Pequeñas  Empresas  y  del  Acceso al Empleo Decente‐Ley MYPE, y deberán estar debidamente inscritas en el registro de  las Micro y Pequeñas Empresas (REMYPE). Las MYPE deben reunir las siguientes características  concurrentes:  Microempresa:  de  uno  (1)  hasta  diez  (10)  trabajadores  inclusive  y  ventas  anuales  hasta  el  monto  máximo  de  150  Unidades  Impositivas  Tributarias  (UIT).  Pequeña  Empresa:  de  uno  (1)  hasta  cien  (100)  trabajadores  inclusive  y  ventas  anuales  hasta  el  monto  máximo  de  1700  Unidades Impositivas Tributarias (UIT).  MYPE Plaza. Es un catálogo de exhibición vía Internet, de productos y empresas registradas. El  catálogo  virtual  es  una  herramienta  gratuita  cuyo  mantenimiento  y  soporte  lo  otorga  el  Programa  Mi  Empresa,  mientras  que  la  administración  y  promoción  dependen  de  los  empresarios de las MYPE, usuarios del sistema. En la web site de MYPE Plaza, se encuentran  los manuales para dicha administración. El catálogo puede ser difundido a los  clientes, pues  también es una guía de uso para ellos y facilita la llegada de nuevos clientes ya que la empresa  y sus ofertas podrán ser apreciadas por más de 50,000 visitantes potenciales al mes.    CITES (Centros de Innovación Tecnológica)  Los centros de innovación tecnológica se crean como parte de las políticas de promoción de la  innovación  para  contribuir  al  incremento  de  la  competitividad  de  las  pequeñas  y  medianas  empresas, a través de la mejora de la productividad y calidad en los productos. Para ello, los  CITES  promueven  la  innovación  tecnológica  orientada  a:  la  mejora  de  productos,  cambios  e  innovación de procesos y la transferencia de tecnologías a través de servicios de información,                                                               5  Directorio de Coordinadores Mi Empresa en Regiones:  http://www.produce.gob.pe/RepositorioAPS/2/jer/COMPMYPERU2010/directorioMiEmpresa(1).pdf    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 15    
  16. 16. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    capacitación, asistencia técnica y la investigación para la innovación. A la fecha existe 12 CITEs,  públicos  y  privados,  ubicados  en  diferentes  sectores  y  actividades  productivas.  En  la  Región  Ica, se cuenta con el CITEVid funcionando desde el año 2000. Este CITE promueve el desarrollo  de la agroindustria y la transformación de la vid, en pisco y vino6.                                                                                                               6  Directorio CITEs:  http://www.produce.gob.pe/portal/portal/apsportalproduce/internaindustria?ARE=2&JER=320  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 16    
  17. 17. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    CAPÍTULO 1:  CONCEPTOS BÁSICOS    En este capítulo se  define: qué es un proyecto y los proyectos productivos; el ciclo de vida de  un proyecto, desde su formulación hasta la evaluación del mismo. Los enfoques, metodología,  paso a paso, y técnicas para la formulación de un proyecto productivo.      ¿Qué es un Proyecto?  Toda persona sueña o proyecta su vida de alguna manera.  Las empresas, el gobierno y todos tenemos proyectos que  se quieren realizar. La realización de un proyecto, significa  el  logro  u  obtención  de  metas  y  objetivos,  los  cuales  no  pueden  ser  dejados  a  la  espontaneidad  de  quienes  los  quieren  desarrollar,  por  ello  es  que  se  ha  elaborado  o  sistematizado  los  conocimientos  de  modo  que  se  pueda  ir  organizando  paso  a  paso  las  actividades necesarias para poder lograrlos.    Los  proyectos  necesitan  de  muchas  decisiones  entorno  a  diversas  opciones,  que  se  pueden  presentar, existiendo una infinidad de posibles soluciones o alternativas que se puedan tomar  para  lograr  aproximarse  a  la  realidad  que  se  desea.  Cada  una  de  estas  alternativas  trae  con  ellas variantes que el preparador del proyecto debe considerar frecuentemente.    En este sentido, un proyecto es:       La búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema a resolver, una necesidad a satisfacer u oportunidad de aprovechar, previendo el objetivo o metas a lograr, acciones, inversiones, tecnologías y otros recursos; todos ellos destinados a resolver, satisfacer o aprovechar las oportunidades para lograr un beneficio que contribuya al desarrollo económico o social, de quienes participan.     AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 17    
  18. 18. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    Un proyecto, es un esfuerzo temporal llevado a cabo para cumplir con un objetivo; por tanto,  tiene un inicio y un fin.  Una secuencia de eventos con comienzo y final, dirigidos.    Elaborar  un  proyecto  va  más  allá  de  redactar  o  escribir  un  texto.  Es  diseñar  y  planificar  el  futuro de una persona, empresa, comunidad o país, por lo que debe ser trabajado con mucho  detalle, ya que éste puede dar origen al sueño o proyecto de las futuras generaciones      ¿Qué es un Proyecto Productivo?    Los  proyectos  productivos  tienen  por  objetivo,  impulsar  el  establecimiento  y  desarrollo  de  microempresas,  que  estimulen  la  generación  de  empleos,  mejoren  el  nivel  de  vida  y  fomenten  el  arraigo de los beneficiarios en su tierra.    Es importante a su vez reconocer las características  del  sector  productivo,  para  comprender  quienes  están llamados a desarrollar estos proyectos:  ‐ Desarrollan  los  proyectos  productivos  las  personas  y  empresas  que  realizan  actividades  relacionadas con la agricultura, pesca, industria y artesanía.  ‐ En  los  proyectos  productivos  se  desarrollan  bienes  materiales  destinados  a  satisfacer  las  necesidades humanas.  ‐ Se basan en diferentes tipos de relaciones de producción y utilizan diversas tecnologías.      Un proyecto productivo es una planificación que consiste en un conjunto de actividades que se encuentran interrelacionadas y coordinadas orientadas a alcanzar un objetivo específico dentro de los límites que pone un presupuesto, calidades establecidas previamente y un lapso de tiempo previamente definido. Son proyectos que buscan generar rentabilidad económica y obtener ganancias en dinero. Los promotores de estos proyectos suelen ser empresas e individuos interesados en alcanzar beneficios económicos.      AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 18    
  19. 19. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente     Clasificación de los proyectos productivos    Los proyectos productivos se pueden clasificar según la óptica de lo que se realiza, en:      a) Según el tipo de bienes y/o servicios que genera:  ∙ Proyectos que generan bienes y/o servicios de consumo final.  ∙ Proyectos que generan bienes intermedios.  ∙ Proyectos que generan bienes de capital.    b) Según los sectores productivos:  ∙ Proyectos agropecuarios: abarcan todo el campo de la producción animal y vegetal.  .  Proyectos  industriales:  relacionados  con  la  actividad  manufacturera  y  con  la  parte  extractiva  y  el  procesamiento  de  los  productos  de  la  pesca,  agricultura  y  actividad  pecuaria.  .  Proyectos  de  infraestructura  económica:  incluye  los  proyectos  de  unidades  productivas  que  proporcionan  a  la  actividad  económica,  ciertos  insumos,  bienes  o  servicios,  de  utilidad general, como ser energía eléctrica, transporte y comunicaciones.    c) Según la óptica de evaluación de proyectos:  Esta clasificación permite diferenciar lo que es un proyecto privado de un proyecto público.  .  Proyectos  que  generan  bienes  específicos  o  de  mercado:  son  bienes  con  consumo  divisible, este consumo es generalmente voluntario y proporciona satisfacción solo para  el consumidor, a menudo implica la destrucción del bien.  Ejemplos:  los  alimentos  y  ropa  que  todos  empleamos  en  el  diario  vivir.  El  valor  y  la  utilidad de estos bienes se reflejan a través de su precio, en base a esto se puede ver si el  mercado acepta o no al bien, con lo cual podremos determinar el nivel de producción del  mismo. Por estas características los interesados en estos tipos de proyectos pertenecen  al sector privado.    .  Proyectos que generan bienes públicos: estos bienes por el contrario al anterior punto,  no son divisibles y lo que es más importante, el consumo por un individuo de la sociedad  no  impide  que  otro  lo  pueda  consumir  al  mismo  tiempo,  estos  son  servicios  más  que  bienes.  Ejemplos: seguridad nacional, alcantarillado, plantas de tratamiento de aguas negras. El  hecho de no ser divisible por cada consumidor, hace muy difícil su medición, tendiendo a  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 19    
  20. 20. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    subestimar los beneficios, de tal manera que, si existiese un mercado, el precio de estos  bienes estaría muy cerca de cero; y no sería estímulo para realizar esta producción. Por  tanto es el sector público quien genera estos bienes.    .  Proyectos  que  generan  bienes  semi−públicos:  tiene  características  de  los  otros  dos  proyectos, es divisible, sin embargo el consumo por individuo de la sociedad no impide  que  otro  lo  pueda  consumir  al  mismo  tiempo,  por  otra  parte  su  valor  se  refleja  en  el  precio.  Un  ejemplo  claro  sería  la  educación  escolar  donde  el  consumidor  directo  (el  alumno), es perfectamente identificable, luego es posible identificar vía precio, parte de  los  beneficios  de  su  mejor  educación.  Este  proyecto  puede  ser  realizado  tanto  por  el  sector público o privado.     Ciclo del proyecto      El  ciclo  del  proyecto  es  un  proceso  lineal  en  el  que  se  identifican  tres  etapas  básicas:  Formulación, ejecución y evaluación.     Gráfico N.3                       En cada una de las etapas que comprende el ciclo de un proyecto, se desarrollan un conjunto  de actividades, paso a paso, hasta culminar con el resultado o producto esperado. La etapa de  formulación culmina con el documento del proyecto elaborado, la etapa de ejecución con los  resultados  y  logros  según  los  objetivos  y  metas  planteadas  y  la  etapa  de  evaluación,  con  la  evaluación  de  resultados  e  impacto  del  proyecto  sobre  la  población,  unidades  productivas  o  empresas beneficiarias.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 20    
  21. 21. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    A continuación, se describen las etapas de formulación, ejecución y evaluación:    1.  Formulación del proyecto  Esta comprende desde la identificación de la identificación de ideas a partir de una necesidad a  satisfacer, solucionar un problema o aprovechar una oportunidad que brinda el mercado con  el  objetivo  de  promover  el  empleo  o  mejorar  la  competitividad  de  las  microempresas  productivas.  Gráfico N.4        a.  Identificación  de  ideas:  Las  ideas  de  proyectos  surgen  de  quienes  perciben  necesidades  y/o  la  oportunidad  de  actuar  para  lograr  algo  de  valor.  Implica  identificar  necesidades  (demandas)  insatisfechas  y  problemas  de  la  sociedad  que  requieren  soluciones.  Los  proyectos  productivos  siempre  buscaran  oportunidades  y  posibilidades  de  lograr  incrementar la calidad de vida de quien los desarrolle.    b.  Desarrollo de alternativas: Es la identificación de alternativas para obtener los objetivos,  comparar  estas  opciones  y  elige  la  alternativa  eficaz  que  sea  mejor  en  términos  de  eficiencia y equidad. Debe considerar las dimensiones técnicas, institucionales, financieras  y  administrativa−legales  y  sobredimensionarlas.  Es  importante  realizar  diseños  que  se  puedan cambiar con el tiempo.    c.  Evaluación  y  selección  de  alternativas:  Consiste  en  la  evaluación  de  las  dimensiones  técnicas,  institucionales,  financieras  y  administrativas  que  le  dan  viabilidad  al  proyecto  productivo para garantizar el logro de los objetivos.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 21    
  22. 22. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    d.  Diseño  o  formulación,  propiamente  dicha,  es  la  elaboración  del  proyecto,  en  el  que  se  plantea el diagnóstico del problema, necesidad u oportunidad que se requiere responder,  los  objetivos,  resultados  esperados,  actividades  y/o  tareas,  presupuesto,  sustentado  por  estudio de mercado, estudio técnico y el estudio económico y financiero.    2.  Ejecución del proyecto  La ejecución es el proceso de llevar a cabo la secuencia de tareas que conducen a los objetivos.  Lo cual debe estar dirigido en base a un cronograma de actividades y de acuerdo a los recursos  previstos para el proyecto. A su vez se debe realizar constantes evaluaciones de cada fase que  se va ejecutando, comparando lo realizado con lo diseñado.     Gráfico N.5    En esta etapa, se identifican tres momentos básicos: el inicio de la ejecución o la ejecución de  la  inversión  y  puesta  en  marcha  de  las  actividades  productivas;  la  operación  en  si  de  las  actividades  productivas  y  la  maduración  del  proyecto  que  coincide  con  la  proximidad  a  la  culminación del proyecto y en el que se obtienen los resultados esperados del proyecto.    3.  Evaluación del proyecto  Esta  etapa  si  bien  corresponde  a  la  tercera  del  ciclo  de  un  proyecto,  en  las  actividades  de  evaluación se sugiere considerar:     ‐ Evaluación ex – ante del proyecto, en la que se define la línea de base en función de los  indicadores de resultados e impacto del proyecto;  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 22    
  23. 23. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    ‐ Evaluación posterior al proyecto, en la que se evalúa fundamentalmente, si el proyecto  fue  eficaz  y  eficiente.  Normalmente  este  punto  sirve  para  experiencia  en  otros  proyectos.  Es  la  etapa  final  de  un  proyecto  en  la  que  éste  es  revisado,  y  se  llevan  a  cabo  las  valoraciones  pertinentes  sobre  lo  planeado  y  lo  ejecutado,  así  como  sus  resultados, en consideración al logro de los objetivos planteados.  ‐ Evaluación de impacto. En esta evaluación se considera el logro del objetivo central del  proyecto  vinculado  a  la  generación  o  mejoramiento  del  empleo,  microempresas  y  otras unidades productivas de la población o grupo beneficiario del proyecto.   ‐   Gráfico N.6                              En este Manual, “Formulación de Proyectos Productivos para las MYPES”, se desarrollarán un  conjunto  de  herramientas  y  metodologías  cuyo  uso  facilitaran  la    formulación  en  sí  del  proyecto.                          AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 23    
  24. 24. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    CAPÍTULO 2:                               ANALISIS DE MERCADO, TÉCNICO Y ECONÓMICO  FINANCIERO DEL PROYECTO    Como se ha mencionado anteriormente, un proyecto productivo nace del interés de un grupo  de  personas  con  necesidades  de  generar  o  mejorar  su  situación  de  empleo,  ingresos  o  rentabilidad  de  sus  microempresas,  a  través  del  desarrollo  de  una  actividad  productiva.  Por  ello,  es  indispensable  el  problema  a  resolver,  así  como  analizar  la  viabilidad  de  la  actividad  productiva,  a  través  del  estudio  de  mercado,  estudio  técnico  y  los  estudios  económicos  y  financieros que le den sustento al proyecto productivo.    En este capítulo se desarrollaran un conjunto de herramientas básicas para la realización de los  estudios que sustentaran la viabilidad económica del proyecto productivo.       Estudio de mercado    Al estar desarrollando un proyecto productivo es muy importante estudiar el mercado al cual  queremos  ingresar,  sus  características  en  número  como  cualidades  que  tenga  son  de  mucha  ayuda.  Es  el  punto  donde  podemos  hacer  el  análisis  del  entorno  externo  del  proyecto  (los  involucrados) y también se determina el precio en función al mercado.       El estudio de mercado, considera la determinación y cuantificación de la demanda y la oferta  presente y futura, el análisis de los precios y el estudio de la comercialización. Por otra parte  también  es  importante  analizar  a  los  proveedores,  quienes  en  muchos  casos  constituyen  un  factor  crítico  tanto  como  el  del  consumidor.  Esto  se  puede  deber  a  que  muchos  proyectos  tienen una dependencia externa de la calidad, cantidad, oportunidad de la recepción y el costo  de materiales. El estudio de los proveedores es más complejo de lo que puede parecer, ya que  deberían  estudiarse  todas  las  condiciones  de  compra,  sustitutos,  perecibilidad,  necesidades  de infraestructura especial para su almacenamiento.           AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 24    
  25. 25. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    El estudio de mercado es más que el análisis y determinación de la oferta y demanda o de los  precios del proyecto. A través de él también se pueden determinar muchos costos a futuro, así  como, las estrategias de comercialización en introducción y puesta en marcha del proyecto.     Este estudio básicamente debe realizarse en cuatro áreas:    1. El mercado:  En términos generales el mercado es el espacio donde convergen las fuerzas de la oferta y la  demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.   Desde el punto de vista de una microempresa el mercado está formado por las personas cuyas  necesidades  se pueden satisfacer  con la  compra  de los  productos  o servicios  que  produce  la  microempresa.   Es uno de los procesos más críticos pues aquí es donde se cuantifica la demanda, es decir, la  porción  de  la  población  la  cual  aun  no  ha  sido  satisfecha  en  alguna  necesidad  que  tiene,  estimar  su  evolución  en  los  próximos  años  y  definir  la  calidad  y  cantidad  de  los  bienes  o  servicios para atenderlas.    2. La competencia:  Competencia  viene  de  reto  o  enfrentamiento  entre  partes,  por  ello  conocer  a  nuestra  competencia es fundamental, y lo es por varias razones, la principal es que así como queremos  que  nuestro producto sea  el más  vendido  la competencia  tiene  la misma  intención.  Por otra  parte  se  constituyen  en  fuente  de  información,  para  calcular  la  capacidad  de  poder  captar  mercado así como los costos involucrados.  Se requiere además contar con información o estudios sobre la competencia, es decir sobre los  que  producen  productos  o  servicios  similares  (¿quiénes  son?,  ¿donde  están?  costos  de  producción, presentación, precios, etc.), y desarrollar actividades referentes a la promoción y a  los canales de distribución del producto o servicio.   Este  estudio  debe  ir  más  allá  de  la  competencia  por  la  colocación  del  producto.  Será  imprescindible  conocer  la  estrategia  comercial  que  desarrolle,  para  poder  enfrentarlos  de  mejor forma ante nuestro consumidor.   La  realización  del  proyecto  muchas  veces  dependerá  de  la  capacidad  de  aprovechar  algunas  oportunidades  que  ofrece  el  mercado.  Para  ello  es  importante  reconocer  que  el  producto  o  servicio que venderá el proyecto no siempre será lo que esta comprando el consumidor. Por  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 25    
  26. 26. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    ejemplo si ofrecemos carne baja en calorías, es decir que genere o agudice enfermedades del  corazón  y  la  sangre, el  usuario estará  comprando  nuestra  carne  y buscará prevenir su  salud.  Pues entonces hay que aprovechar esa oportunidad del mercado, que la competencia puede  no estar tomando en cuenta.    3. Cómo comercializar:   Para  comercializar  se  debe  contar  con  un  plan  para  la  comercialización  que  contenga  información sobre el mercado o los clientes potenciales de la empresa o microempresa: edad,  sexo,  ocupación,  grupo  social  al  que  pertenece,  necesidades,  gustos  y  preferencias,  nivel  de  ingresos, capacidad de compra, modo de vida, nivel educativo y cultural.   La  promoción  son  las  acciones  necesarias  para  dar  a  conocer  y  vender  un  producto  en  el  mercado y mantenerlo vendiéndose.   Es  importante  diseñar  una  presentación  adecuada  del  producto,  seleccionar  un  logotipo,  así  como hacer constar en la envoltura o en un folleto de presentación, información indispensable  sobre el uso del producto, cómo optimizar su rendimiento, tiempo de caducidad (si se trata de  productos que se dañan con el tiempo), etc.   Dentro  de  la  promoción  se  incluyen  también  otras  herramientas  como  las  promociones  de  venta (descuentos, regalos, sorteos, premios, etc.    4. Los precios:  Los precios  deben  ajustarse  de acuerdo  al entorno competitivo  en el  que se desenvolverá  el  proyecto.  También  debe  considerar  las  ventajas  en  costos  que  se  tengan,  así  como  la  estacionalidad y diferenciación del producto. Para efectos de la proyección de ingresos, en el  análisis financiero es necesario definir los precios más probables que se presentaran durante la  vida útil del proyecto.      Se pueden considerar como objetivos del estudio de Mercado:    ‐  Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha  ‐  Determinar la cantidad de bienes o servicios que la gente estaría dispuesta adquirir a un  Precio.  ‐  Conocer cuales son los medios que se emplearán para hacer llegar los bienes o servicios.    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 26    
  27. 27. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    La investigación que se realice debe proporcionar información que sirva de apoyo para la toma  de  decisiones y  en ese tipo de  estudios la  decisión final está encaminada  a determinar  si  las  condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.    Características del estudio de mercado:  a) La recopilación de la información debe ser sistemática.  b) El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.  c) Los datos recopilados siempre deben constituir información útil.  d) El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir de base para la  toma de decisiones.    Se propone seguir los pasos:  a) Definición del problema.‐ Implica tener un conocimiento completo del problema. Si no es  así, el planteamiento de solución será incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre existe  más  de  una  alternativa  de  solución  y  cada  alternativa  produce  una  consecuencia  específica,  por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir posibles consecuencias.    b) Necesidades y fuentes de información.‐ Existen dos tipos de fuentes de información:  Las  Fuentes  Primarias.‐ Que consisten  básicamente  en  investigación de  campo por medio  de  encuestas.  Las Fuentes Secundarias.‐ Se integran con toda la información escrita existente sobre el tema,  ya  sea  en  estadísticas  gubernamentales  (fuentes  secundarias  ajenas  a  la  empresa)  y  estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa).    c) Recopilación y tratamiento estadístico de los datos.‐ Si se obtiene información por medio  de encuestas habrá que diseñar éstas de manera distinta a como se procederá en la obtención  de  información  de  fuentes  secundarias.  También  es  claro  que  es  distinto  el  tratamiento  estadístico de ambos tipos de información.    d)  Procesamiento  y  análisis  de  los  datos.‐  Una  vez  que  se  cuenta  con  toda  la  información  necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y análisis.           AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 27    
  28. 28. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente     Estudio técnico    Este  estudio  nos  permite  cuantificar  los  montos  que  serán  necesarios  invertir,  así  como  el  costo que representará producirlo.    Proceso productivo:    Esta parte de la investigación busca desarrollar las alternativas para poder producir el bien o  servicio  que  queremos  brindar,  por  ello  es  importante  realizar  un  acopio  de  información  sobresaliente respecto a los diferentes modos o técnicas de producción del bien.    De este estudio saldrá el proceso y tipo de producción, es decir, cuál va a ser el camino más  eficiente para poder elaborar el producto reduciendo los costos. En la mayoría de los casos, lo  óptimo  es  lograr  una  combinación  de  tecnologías  apropiadas  y  tecnologías  no  obsoletas  de  alto  rendimiento.  En  particular  se  debe  determinar  los  requisitos  de  equipos,  tecnologías  y  herramientas. Del análisis de lo que se va utilizar y cómo se lo va a emplear, se puede hacer un  diseño de la planta, empresa o fábrica.     A  continuación  se  sugiere  un  formato  para  la  definición  del  proceso  productivo  y  los  requerimientos necesarios.    Formato N. 1  DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN Y REQUERIMIENTOS  Maquinas, equipos y/o  Actividad  Insumos y materiales  Mano de obra  herramientas                                            AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 28    
  29. 29. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    El  proceso  de  producción  puede  representarse  a  nivel  de  diagramas  de  procesos  y  flujos  de  producción, como se muestra en el gráfico siguiente.    Gráfico N. 6                                Localización:   Consiste  en  determinar  el  área  donde  se  ubicará,  sea  el  plano  urbano  o  rural.  Si  no  está  predeterminada  se  debe  elegir  mediante  un  proceso  integral  de  análisis  que  permita  su  compatibilidad  entre  otros  factores.  Ejemplo:  el  transporte,  el  costo  del  mismo,  la  distancia  que  se  debe  recorrer  para  llevar  el  bien  al  mercado  o  para  comprar  la  materia  prima,  otros  insumos como la energía, el agua etc.    En un primer nivel se puede realizar el análisis de localización a nivel micro localización (como  se  menciona  en  el  párrafo  anterior,  plano  urbano  o  rural),  nivel  en  el  cual  es  importante  considerar ciertos factores como:   Ubicación de la población objetivo ( mercado)   Localización de la calidad de materias primas e insumos   Existencia de vías de comunicación y de medios de transporte    Facilidades de infraestructura y de servicios públicos  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 29    
  30. 30. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente     Condiciones climáticas y salubridad   Planes reguladores    Precio de la tierra   Políticas nacionales, regionales y departamentales     Tamaño:  El  estudio  de  mercado  provee  información  para  la  estimación  de  la  demanda  a  futuro,  que  puede variar con el tiempo y que sirve de referencia para determinar el tamaño del proyecto.    El  tamaño  de  un  proyecto  mide  la  relación  de  la  capacidad  productiva  durante  un  periodo,  considerado normal, para las características de cada proyecto en particular.   En  términos  óptimos,  el  tamaño  del  proyecto  no  debe  ser  mayor  a  la  demanda  actual  y  estimada  del  mercado,  ni  la  cantidad  demandada  debe  ser  menor  a  lo  que  cueste  hacer  el  proyecto (tamaño económico del proyecto).    El  tamaño  esta  asociado  a  la  capacidad  instalada,  entendiéndose  esta  como  la  máxima  cantidad del producto o servicio a ser producida en un determinado periodo. Por otra parte la  capacidad utilizada, es el porcentaje en el cual la capacidad instalada esta siendo utilizada en  un instante de tiempo.    Organización:  Para  cada  proyecto  es  posible  definir  una  estructura  organizativa  que  más  se  adecue  a  los  requerimientos de su posterior operación. Para alcanzar los objetivos propuestos del proyecto,  es  necesario  canalizar  los  esfuerzos  y  administrar  los  recursos  disponibles  de  la  manera  más  adecuada  posible.  La  canalización  de  los  recursos  se  debe  lograr  a  través  del  componente  administrativo de la organización, la cual debe integrar las siguientes variables para su gestión:   ‐ Unidades organizativas (divisiones o áreas).  ‐ Recursos humanos.  ‐ Recursos materiales y financieros.    Básicamente  se  trata  de  determinar  ¿qué  relaciones  habrán?,  para  poder  producir  el  bien  o  servicio,  ¿qué  actividades  deben  de  desarrollarse?  e  ir  agrupando,  coordinar  unas  a  otras  y  determinar qué instancias las controlarán, para poder así empezar a diseñar su estructura.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 30    
  31. 31. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    Gracias a esto se puede determinar las características del personal que se requiere para que el  proyecto  funcione,  así  como  tomar  la  decisión  de  subcontratar  algunos  servicios  que  son  necesarios realizar para el logro del proyecto.    Gráfico N. 7                              Este estudio también aporta a la estructura de costos, pues determina el número de personas  que se requiere para poder lograr lo objetivos, así como, los sueldos a pagar.    Ámbito legal:  Los  aspectos  legales  que  pueden  influir  en  el  proyecto  debe  ser  un  tema  analizado.  Por  ejemplo  si  deseamos  localizar  nuestro  proyecto  en  un  área  protegida,  definitivamente  impactará de manera negativa a nuestros objetivos. Definir qué tipo de organización será, con  fines de lucro o sin fines de lucro, cooperativa, pública o privada. Deben tomar en cuenta que  disposiciones legales e impositivas, existen vigentes en el país.  También se debe estudiar sobre las disposiciones, que existan en cuanto a:   El producto o bien que se espera ejecute el proyecto,   Normas de calidad vigentes,    Normas sobre la preservación del medio ambiente, polución etc.    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 31    
  32. 32. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    También se debe conocer cuáles son los entes reguladores de nuestras actividades tanto en el  plano económico como el técnico.       Estudios económicos y financieros    El objetivo de esta etapa es ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que  proporcionaron  las  etapas  anteriores,  elaborar  los  cuadros  analíticos  y  antecedentes  adicionales para la evaluación del proyecto y evaluar la rentabilidad.    Sistematizar  significa  ordenar  todos  los  items  de  inversión,  costo  e  ingreso  que  se  pueden  deducir  de  los  estudios  previos.  Sin  embargo,  debido  a  que  no  se  ha  proporcionado  toda  la  información necesaria para la evaluación, es aquí donde se definen otros elementos más como  son: las fuentes y las condiciones de financiamiento. Por ejemplo, el cálculo del monto que se  piensa invertir en capital de trabajo.    Se realiza la clasificación de la inversión según corresponda. Ejemplo: la compra del terreno, la  infraestructura  necesaria,  maquinaría,  equipos,  materiales  e  insumos  (capital  de  trabajo)  determinada por el estudio técnico y administrativo.    Proyectar los ingresos en base a la demanda y los estudios de mercado y así calcular los costos  de producción en base a los estudios realizados.    Es  importante  aclarar  que  todo  tipo  de  proyecto  sea  este  público  o  privado,  siempre  estará  sometido  a  una  evaluación  financiera,  donde  se  analizará  la  posibilidad  de  invertir  determinado  monto  de  dinero,  el  rédito  que  este  puede  generar  en  un  periodo  de  tiempo  versus el tener el dinero en un banco.    Los estudios que se proponen para la elaboración de un proyecto productivo de una micro o  pequeña empresa, son los siguientes:  Costo del Proyecto:   Los  costos  son  todos  los  pagos  que  se  tienen  que  realizar  para  mantener  una  empresa  o  negocio. Existen dos tipos de costos, los costos FIJOS y los costos VARIABLES.   AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 32    
  33. 33. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente     Costos  Fijos.  Son  los  gastos  que  se  hacen  se  vendan  o  no  los  productos  de  una  empresa. En otras palabras, no dependen del volumen de ventas del negocio, son los  gastos generales o de administración del negocio: reparaciones, sueldos, electricidad,  depreciación de máquinas y equipos, intereses de préstamos, etc.    Costos  Variables.  Estos  gastos  corresponden  al  pago  de  los  insumos,  materiales  o  servicios para el negocio y, por tanto, varían según el volumen de producción y de las  ventas.     Determinación del costo: Es la asignación necesaria de recursos para producir y vender un bien  o  un  servicio.  Se  diferencian  entre  costos  de  producción  y  de  ventas.  A  continuación  se  propone un formato para estructurar los costos.    Formato N. 2  Estructura de costos de producción y venta  Costo Mensual del Producto/servicio principal: .....................................................  Concepto  Unidad  Costo Unitario Cantidad  Costo Total        (a)  Insumos/materiales          Mano de obra                (b)  A. Costos Variables  B. Costos Fijos  Depreciciación    Servicios (luz, agua, telefono)    Movilidad    Intereses    Otros    Costo Total Mensual S/.  (a + b)    Para  definir  el  precio  de  venta  del  producto,  es  necesario  deducir  el  costo  unitario  de  producción y venta y añadir el margen estimado de la ganancia.     AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 33    
  34. 34. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    S/.  Costo Unitario de Producción y venta  Margen de ganancia  S/. Precio de venta del producto/servicio  S/.    Flujo de caja:   Es el registro de los movimientos de ingresos (dinero que entra) y de los egresos (dinero que  sale) de caja proyectados durante el periodo del proyecto. Sirve para controlar su desempeño.  Se le llama también flujo de fondos y se realiza mensual, trimestral o anualmente.     Sirve para el monitoreo y también para el diseño del proyecto. Por ejemplo, un cuadro de flujo  de caja puede ayudar a planificar la transferencia y salida de asistencia exterior (inyección de  ingresos  mediante  préstamos  u  otras  fuentes  externas)  hasta  que  un  proyecto  sea  autosuficiente,  y  analizar  las  proyecciones  financieras.  A  continuación  se  sugiere  un  formato  para el  análisis del flujo de caja proyectado.    Formato N. 3    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 34    
  35. 35. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    Punto de equilibrio:   Es  el  punto  donde  los  ingresos  y  los  egresos  de  un  negocio  son  iguales,  o  sea  que  están  en  equilibrio.   El  análisis  del  punto  de  equilibrio  es  una  técnica  para  estudiar  la  relación  entre  costos  e  ingresos  a  diferentes  niveles  de  producción  o  rendimiento.  Es  muy  útil  para  proveer  información  para  tomar  decisiones  cuando  se  consideran  variaciones  en  los  precios  de  los  productos  o  servicios,  en  los  costos,  en  los  volúmenes  de  producción  y  de  ventas,  y  en  el  pronóstico de ganancias o pérdidas.     El  análisis  del  punto  de  equilibrio  sirve  también  para  determinar  si  una  empresa,  negocio  o  proyecto puede producir y vender suficientes productos y servicios para cubrir sus costos fijos  y variables y continuar operando.     Gráfico N. 8  Representación del Punto de Equilibrio                                Gráfico del Punto de Equilibrio:  (a) Área de Pérdida  (b) Área de Ganancia    Para el cálculo del Punto de Equilibrio se aplica la fórmula siguiente:      Punto de Equilibrio  =        Precio de venta ‐  Costo Variable Unitario        Costo Fijo Total    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 35    
  36. 36. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente      Finalmente,  el  análisis  del  punto  de  equilibrio  es  una  ayuda  para  los  planificadores  o  preparadores de proyectos, ya que ellos tratan de saber cuál debe ser el tamaño de la planta o  la capacidad de producción (escala) de un proyecto, o cuándo es el momento oportuno para  que éste comience.    Presupuesto de inversión:  El presupuesto es la estimación de los ingresos y los gastos de una empresa, el gobierno, etc.,  en un período determinado, por lo general un año calendario.     Se puede presentar un cuadro con los costos del proyecto indicando las diferentes actividades  o  rubros  que  abarca.  A  continuación  se  presenta  a  manera  de  ejemplo,  un  formato  de  presupuesto de inversión y fuentes de financiamiento.    Rubro    Formato N. 4  Presupuesto de inversión y Fuentes de financiamiento  Presupuesto en Nuevos Soles Costo  Unidades  Total  Sub rubros unitario  requeridas  (a) (b) (a x b)  Aportes en Nuevos Soles Fuente  Propio  Total  externa  (c)  (d)      1.1 Mano de obra                                        I. Costo Implementación  1.2 Insumos y materiales  (descripción detallada)  Sub total     1.3 Adquisición de  Maquinaria/equipo/herramientas  Sub total   1.4 Adquisición y/o reparación de  mobiliario  Sub total   1.5 Acondicionamiento de local  Sub total AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 36     (c x d) 
  37. 37. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente                                      II. Costos Administrativos (7%)      TOTAL S/.      1.6 Servicios  Sub total   1.7 Promoción y publicidad  Sub total   1.8 Otros costos  Sub total   Costo Total Inversión del proyecto S/.    Cronograma  El cronograma es un cuadro que se hace para planificar y llevar el control del tiempo de una  actividad o proyecto. Sirve también para evaluar un proyecto.     Contiene en la columna izquierda las actividades enumeradas según las fases de ejecución del  proyecto  y  a  la  derecha  columnas  con  el  tiempo  de  inicio  y  finalización  de  cada  una  de  las  actividades,  en  días,  semanas,  meses,  años,  etc.  Además,  una  columna  en  la  que  consta  el  nombre del individuo u organización responsable del cumplimiento de la respectiva actividad.    En  síntesis  el  cronograma  ordena,  jerarquiza  y  controla  actividades  o  tareas  que  se  deben  realizar  para  lograr  un  objetivo  o  meta.  El  Cronograma  ordena  las  actividades  y  fija  el  plazo  para cumplirlas.    ¡Importante!    Para  realizar  los  estudios  de  mercado,  técnico  y  económico  financiero,  es  indispensable  contar  con  información  sobre:  ventas  proyectadas,  el  proceso  de  operaciones,  la  organización, los costos, requerimientos y otros aspectos del negocio, que permitan contar  con la información requerida para el proyecto. Por ello, es importante contar con el Plan del  Negocio.    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 37    
  38. 38. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente      CAPÍTULO 3:  HERRAMIENTAS PARA EL DIAGNÓSTICO    Como se mencionó al inicio del Manual, un proyecto productivo tiene un objetivo económico y  social,  dirigido  a  poblaciones  o  grupos  identificados  con  necesidades  de  generación  o  mejoramiento de sus ingresos y empleo; a través de la realización de actividades productivas  en los sectores agrarios, pesca, minería, industria o artesanía, según las ventajas competitivas  identificadas por los grupos interesados. La dimensión económica del proyecto productivo, se  sustenta  en  el  análisis  del  mercado,  técnico,  económico  y  financiero  descritos  en  el  capítulo  anterior.  Mientras  que  la  dimensión  social  (empleo  o  ingresos)  del  grupo  o  población  beneficiaria,  requiere  del  análisis  del  problema,  sus  causas  y  consecuencias  que  explican  el  problema  y  permiten  identificar  las  condiciones  o  situaciones  deficitarias  sobre  las  que  se  desea intervenir con el proyecto productivo como una alternativa de solución o satisfacción de  sus necesidades.    Para ese diagnóstico, en el ámbito de los proyectos, como son en la formulación de proyectos  productivos, se reconocen en el ámbito de los organismos de cooperación y los programas de  promoción  del  Estado,  dos  herramientas  que  facilitan  este  proceso:  El  Marco  Lógico  y  el  Análisis FODA.  Gráfico N. 9                      AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 38    
  39. 39. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    En este capítulo, describiremos en qué consiste el Marco Lógico y se desarrollara, paso a paso,  su  utilización  para  el  análisis  del  problema.  Asimismo,  se  complementara  el  diagnóstico  del  problema, con el Análisis FODA, herramienta utilizada en el planeamiento estratégico.     Marco Lógico    El  Marco  Lógico,  también  denominado  Enfoque  de  Marco  Lógico  (EML),  es  un  método  de  planificación  por  objetivos  que  se  utiliza  de  manera  esencial,  no  exclusiva,  en  la  gestión  de  proyectos de cooperación para el desarrollo7.     Gráfico N. 10      Se  trata  de  un  sistema  de  toma  de  decisiones,  que  se  supone,  permite  tomar  o  justificar  decisiones mejores y  más razonadas, en forma participativa. Es utilizada tanto en el diseño o  formulación  del  proyecto,  así  como  para  el  seguimiento  de  la  ejecución  y  evaluación  del  mismo.                                                                    7  Esta herramienta fue desarrollada en su primera versión por la Agencia de Cooperación Alemana (GTZ) presentada  como el método ZOOPP.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 39    
  40. 40. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    Es un método de discusión secuencial, en el que los temas se encuentran predeterminados y  se presenta en una secuencia lineal única. Cada paso del método se construye sobre la base de  los acuerdos alcanzados en el paso anterior.    Como  todo  método  participativo,  se  trabaja  por  consensos,  proponiéndose  una  serie  de  procedimientos, para las discusiones y una manera de visualizar los acuerdos alcanzados. Esas  técnicas de visualización de los consensos son: Árbol de problemas y objetivos.    Gráfico N. 11      La planificación del proyecto con el método de Marco Lógico, se presenta en una matriz en la  que se describen sus elementos.    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 40    
  41. 41. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    Gráfico N. 12    En  este  capítulo,  desarrollaremos,  paso  a  paso,  el  proceso  del  análisis  del  problema  para  identificar  el  problema  central,  utilizando  la  técnica  de  Árbol  de  Problemas.  A  partir  de  éste  análisis se definirán los objetivos, componentes y actividades del proyecto.         Pasos para identificar el problema central del proyecto   La  identificación  del  problema central  implica:  1)  Plantear el problema central  que  se  quiere  resolver, 2) Determinar la zona geográfica afectada por el problema central, 3) Determinar la  población  afectada  por  el  problema  y  4)  Definición  del  problema  central  que  se  pretende  solucionar.    1) Plantear el problema central que se quiere resolver.  El problema es una situación negativa que afecta a un sector de la población; problema  final que recae sobre dicha población en su condición de usuario. Este procedimiento  implica:  a) Identificación a partir de los efectos visibles del problema.  b) Identificación a través de la comparación entre la realidad y la situación deseada.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 41    
  42. 42. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    Es  importante  resaltar  que  el  problema  NO  debe  ser  expresado  como  negación  de  una  solución.  No  se  debe  confundir  el  problema  con  ausencia  de  solución.  Formular  el  problema  como  un  estado  negativo.  Centrar  el  análisis  de  causas  y  efectos  sólo  en  el  problema central.    2) Determinar la zona geográfica afectada por el problema central.  Esta segunda tarea implica determinar el área afectada por el problema central, referido  anteriormente, la que puede ser delimitada de acuerdo a la demarcación política (Región)  o geográfica de la zona (distrito, provincia, departamento, valle, cuenca o microcuenca).  Es importante enfatizar la distinción entre el área afectada por el problema y el área a ser  atendida por el proyecto, las cuales pueden o no coincidir.    3) Determinar la población afectada por el problema.  Habiendo presentado una primera definición del problema y el área geográfica afectada, el  siguiente paso consiste en estimar la población que está siendo afectada por el problema.  Esta estimación puede ser efectuada a partir de diversas fuentes, a diferentes niveles de  agregación.  Para realizar esta tarea, debemos utilizar instrumentos de focalización como:  ‐ Identificar  grupos  poblacionales:  características  geográficas,  sexo,  edad,  nivel  socio  económico y otros que sean relevantes.  ‐ Señalar el departamento, provincia, distrito y dirección a la cual se encuentra adscrito  el problema identificado.    Es necesario tener particular cuidado al determinar los distintos grupos poblacionales y las  características que los definen:  ‐ Cuando el problema existe sólo en algunas zonas del área geográfica identificada.  ‐ Cuando  las  posibilidades  de  solución  del  problema  pueden  ser  diferentes  entre  las  zonas del área geográfica identificadas.    4) Definición del problema central que se pretende solucionar.  En base a la información obtenida en los pasos anteriores, se definirá de manera concisa  el(los) problema (s) que se pretende (n) solucionar con la ejecución del proyecto.    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 42    
  43. 43. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente       Pasos para elaborar el árbol de problemas  Estos pasos consisten desde la identificación de las causas críticas y no críticas, que generan el  problema  central  identificado,  la  depuración  de  las  causas  no  críticas,  la  descripción  del  contexto  institucional  y  características  de  la  oferta  de  las  entidades  para  solucionar  el  problema y armar el árbol de problemas. Luego se prosigue con el análisis de efectos armando  en  un  mismo  diagrama  el  árbol  de  causas  y  efectos.  A  continuación,  describimos  en  que  consiste cada uno de los pasos:    1) Elaborar  una  lista  de  posibles  causas  y  seleccionar  las  críticas  de  las  no  críticas  del  problema.  Implica realizar las tareas siguientes:  a) Identificar  las  causas  críticas  del  problema,  repensando  el  problema  con  el  fin  de  identificar  otras  causas  que  puedan  estar  influyendo  de  manera  decisiva  en  el  surgimiento del mismo. Se sugiere utilizar la técnica de “lluvia de ideas”, a partir de la  que  se  elabora  una  lista  de  las  posibles  causas  que  pueden  estar  generando  el  problema. Es importante también, contar con el reconocimiento  a la zona  mediante  visitas  para  identificar  aspectos  productivos  o  de  comercialización  claves  en  la  búsqueda de las causas críticas; así como de la opinión de expertos.  b) Eliminar  las  causas  que  no  sean  críticas  o  trasciendan  el  ámbito  del  problema.  Esto  implica que la lista será depurada, teniendo en cuenta los siguientes criterios:  ‐ Aspectos que no se consideren críticos en la generación del problema.  ‐ Aspectos que no se encuentren directamente relacionados con el problema.  ‐ Aspectos sobre los cuales no sea posible ejercer control directo.    2) Identificar  las  relaciones  existentes  entre  las  causas  directamente  relacionadas  con  el  problema.  Consiste  en  encontrar  las  relaciones  de  causalidad  que  existan  entre  las  causas  relacionadas al problema, teniendo en cuenta:  a) Algunas  de  las  causas  identificadas  en  el  paso  anterior  pueden  afectar  de  manera  indirecta  al  problema  central,  éstas  son  las  denominadas  causas  indirectas  o  de  segundo nivel que influyen en el surgimiento del problema a través de su efecto sobre  las causas directas.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 43    
  44. 44. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    b) Las  causas  directas  o  de  primer  nivel,  por  su  parte,  son  responsables  directas  de  la  generación  del  problema.  En  caso  que  una  de  las  causas  esté  dada  o  se  encuentre  relacionada  con  la  escasa  provisión  de  determinado  servicio,  las  causas  que  se  encuentren detrás de ella, serán identificadas con un mayor nivel de detalle a través  del posterior análisis de mercado.    3) Armar el árbol de causas.  Este  paso  consiste  en  construir  el  árbol  de  causas  críticas,  directas  e  indirectas,  del  problema.     Se debe eliminar las causas del problema que no se consideren relevantes en el proceso de  diseño  del  proyecto,  es  decir,  aquellas  causas  que  no  serán  controladas  mediante  las  acciones del proyecto. Esto se realiza con el fin de resaltar la causa crítica cuya eliminación  o  control  permitirá  la  solución  parcial  o  total  del  problema  central,  anteriormente  identificado.    Con  el  fin  de  garantizar  la  solución  del  problema  mediante  el  control  de  la  causa  crítica  atendida por el proyecto (a pesar de no controlar las otras causas identificadas), se deberá  mostrar la importancia de dicha causa en la generación del problema.    4) Describir el contexto institucional  En  muchos  casos,  la  producción  y  provisión  de  un  producto  o  servicio  determinado  son  limitadas por el contexto institucional desfavorable. Por ello, se recomienda :  a) Establecer  cuales  son  los  agentes  involucrados  directa  o  indirectamente  en  la  producción, provisión y/o consumo de ese tipo de bien o servicio, que tienen intereses  en  juego  que  puedan  estar  restringiendo  el  desarrollo  de  ese  mercado,  y  con  ello,  agravando el problema identificado.  b) Elaborar una relación de las principales empresas o instituciones que proveen el bien o  servicio,  en  el  área  afectada  por  el  problema.  Al  mismo  tiempo  se  debe  conocer  la  cantidad ofertada por cada entidad. Ello permitirá tener una idea de la importancia de  cada una de las entidades.  c) Presentar una breve descripción de las técnicas de producción y/o provisión utilizadas  por las principales entidades oferentes del servicio que quiere brindar el proyecto. Se  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 44    
  45. 45. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    debe  analizar  la  idoneidad  de  las  técnicas  actualmente  utilizadas,  con  el  fin  de  determinar  si  la  restricción  de  la  oferta  disponible  es  un  problema  de  ineficiencia  técnica. En caso que se identifiquen importantes ineficiencias técnicas, algunas de las  acciones del proyecto se deberán orientar a corregir estas ineficiencias.  d) Breve descripción  de los mecanismos  de asignación de bienes o servicios  (precios de  mercado, precios subsidiados, cuotas o de algún otro mecanismo) y si estos permiten  cubrir  los  costos,  de  lo  contrario  se  demuestra  ineficiencia  económica.  En  este  caso  algunas  acciones  del  proyecto  deberán  orientarse  a  crear  un  nuevo  mecanismo  de  asignación del servicio.  e) Estimar la escasez del bien o servicio que se pretende con el proyecto a través de un  indicador  como  porcentaje  de  la  capacidad  instalada.  Determinar  si  la  escasez  de  la  demanda, esta limitada por:  ‐ Escasa disponibilidad de dinero necesario para la adquisición del servicio o bien.  ‐ Desconocimiento en relación a las cualidades del servicio o bien.  En caso que la escasez de dinero limita la demanda, es importante considerarlo en el  momento  de  fijar  el  precio  o  compromiso  para  acceder  a  los  bienes  o  servicios  del  proyecto  f) Precisar las causas indirectas relacionadas con la escasez en la provisión del servicio o  bien, y, elaborar el árbol de causas.  En el caso de haberse identificado como causa directa “escasa utilización del servicio” se  podrá precisar el análisis de mercado para determinar si las causas indirectas del problema  corresponden a factores de oferta o de demanda.    5) Armar el árbol de causas definitivo.  En base, al árbol de causas preliminar y análisis de mercado realizados, se elabora el árbol  de causas definitivo, que se debe mostrar como las raíces del árbol. En el gráfico siguiente  se presenta a manera de ejemplo, un árbol de problemas con causas directas e indirectas  de un proyecto vitivinícola.              AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 45    
  46. 46. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    Gráfico N. 13        6) Identificar y armar el árbol de efectos.  Los efectos del problema son aquellos que caracterizan la situación que existiría en caso de  no ejecutarse el proyecto, es decir, en caso de mantenerse inalterado el orden actual de  las cosas.    Es importante distinguir entre los efectos que actualmente pueden observarse y que son  consecuencia del problema en su magnitud actual, y aquellos efectos potenciales que aun  no  se  observan  pero  que  con  una  alta  probabilidad  surgirán  en  caso  de  mantenerse  la  situación problemática actual. Ambos deben ser considerados. Para identificar los efectos  se recomienda:    a) Utilizar  “lluvia  de  ideas”,  para  elaborar  una  lista  de  posibles  efectos  que  podrían  generarse o profundizarse como consecuencia del problema.  b) Identificar  las  relaciones  existentes  entre  los  efectos  del  problema,  distinguiendo  entre  los  directos  e  indirectos,  dependiendo  de  la  relación  que  guarden  con  el  problema en su magnitud actual.  c) Armar el árbol de efectos en base a la información obtenida.        AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 46    
  47. 47. FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS  PARA MYPE.  Manual del docente    En el gráfico siguiente, se muestra los efectos directos e indirectos del proyecto vitivinícola.    Gráfico N. 14      7) Reunir en un mismo diagrama el árbol de causas y efectos.  Este último paso consiste en reunir en un mismo diagrama el árbol de causas y efectos. A  continuación  se  muestra  el  diagrama  del  árbol  del  problema  con  causas  y  efectos  de  un  proyecto vitivinícola.    Gráfico N. 15                                  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 47    

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