El despacho individual o en comunidad de gastos Talleres Icab 17/10/2008 Prof. Josan Garcia clase de gestión de despachos para los "solos ante el peligro" que ya se acaban

Empresarios a la fuerza?

Un mundo nuevo Bases de datos Paginas web Weblogs Gestión del Conocimiento marketing Vender yo...? Entonces quien produce? Finanzas Cash flow ? Pólizas de crédito Gestión de clientes

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Poner orden....Las reglas del juego

Diagonal de la servucción PERSONALIZACIÓN DEL SERVICIO PRECIO - + - +

De donde vienen mis clientes 1/2 12/13 BOCA OREJA POSITIVO BOCA OREJA NEGATIVO

De donde vienen mis clientes 35 % 65 % BOCA OREJA OTROS METODOS

De donde vienen mis clientes 35 % 65 % Por lo tanto mi mejor estrategia de ventas será..........

Esquema de la motivación por la pérdida de clientes

No fidelidad: Insatisfacción Alta vulnerabilidad Fácil de captar por la competencia Fidelidad pasiva Satisfacción por inercia. No se cuestiona el servicio Constituye un margen importante de clientes de cualquier negocio Es vulnerable a la competencia si se le cuestiona nuestra oferta Fidelidad activa Preferencia del cliente a otras alternativas Participa en el servicio, usa los servicios de que dispone, busca contratar nuevos Poco vulnerable a la competencia Fidelidad no es satisfacción, un cliente satisfecho puede Perfectamente no recomprar servicio.

No fidelidad:

Insatisfacción

Alta vulnerabilidad

Fácil de captar por la competencia

Fidelidad pasiva

Satisfacción por inercia. No se cuestiona el servicio

Constituye un margen importante de clientes de cualquier negocio

Es vulnerable a la competencia si se le cuestiona nuestra oferta

Fidelidad activa

Preferencia del cliente a otras alternativas

Participa en el servicio, usa los servicios de que dispone, busca contratar nuevos

Poco vulnerable a la competencia

La fidelidad del cliente es rentable porque: Compra más servicio Puede comprar otros servicios (venta cruzada)‏ Disminuye el coste de atención al cliente Nos recomienda Tiende más a comprar productos de gama alta ES MUCHO MAS DIFICIL FIDELIZAR A UN CLIENTE QUE CAPTARLO

Compra más servicio

Puede comprar otros servicios (venta cruzada)‏

Disminuye el coste de atención al cliente

Nos recomienda

Tiende más a comprar productos de gama alta

ES MUCHO MAS DIFICIL FIDELIZAR A UN CLIENTE QUE CAPTARLO

No perder clientes Implica saber porque me compran.... Lo sabéis...?

Implica saber porque me compran....

Lo sabéis...?

La antigua estructura Abogado Qué formación ? Pasante Aprendices Administrativos Secretaria Problemas: Marketing interno Estructura rígida Congelación del conocimiento No calidad No perder clientes

Abogado

Qué formación ?

Pasante

Aprendices

Administrativos

Secretaria

Problemas:

Marketing interno

Estructura rígida

Congelación del conocimiento

No calidad

La nueva estructura Dirección Producción Apoyos

Dirección

Producción

Apoyos

Comunicación y Formulas de Captacion Teoría de la Cañería con embudo Implica marketing + segmentación

Teoría de la Cañería con embudo

Propuestas

Propuestas

Redes sociales

Blogs.....

Hoja de encargo Porqué?

Porqué?

CONCLUSIONES DE LA SESION Debo conocer las reglas de la individualidad Es más facil crecer con clientes satisfechos que con clientes nuevos…pero los nuevos me hacen falta Dos abogados facturan el doble que uno Sin apoyos (soporte) cuesta mucho más facturar Los apoyos son baratos y procuran calidad de servicio Ser organizado me ayuda a facturar más y mejor Si los clientes saben lo que me van a pagar a cambio de qué…estarán más satisfechos Debo buscar los canales de entrada de mi 35 % Para ello debo dedicarle un tiempo….. No hay que quejarse por falta de tiempo, mágicamente todos tenemos el mismo….24 horas

Debo conocer las reglas de la individualidad

Es más facil crecer con clientes satisfechos que con clientes nuevos…pero los nuevos me hacen falta

Dos abogados facturan el doble que uno

Sin apoyos (soporte) cuesta mucho más facturar

Los apoyos son baratos y procuran calidad de servicio

Ser organizado me ayuda a facturar más y mejor

Si los clientes saben lo que me van a pagar a cambio de qué…estarán más satisfechos

Debo buscar los canales de entrada de mi 35 %

Para ello debo dedicarle un tiempo…..

No hay que quejarse por falta de tiempo, mágicamente todos tenemos el mismo….24 horas