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TODO SOBRE COMO REALIZAR UNA VENTA

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  • 1. UNIVERCIDAD DE CIENCIAS COMERCIALES UCC TRABAJO DE MERCADEODOCENTE: Norman Obando FECHA: 10/04/2011 Lic. Mercadeo y PublicidadINTEGRANTES: Elías Ezxequiel González Hernández. Jorge Antonio Pérez Gutiérrez. Eduar José Estrada. Freddy Cisneros.TURNO: DominicalSECCION: L-202CARRERA: Ing. IndustrialGRUPO: P
  • 2. NUESTRA VENTAEl día domingo 12 de febrero, llego un cliente al a nuestro negocio de ropanueva “LA MODA”.Procedemos a atenderlo con un cordial saludo, y seguido le preguntamos, queen que le podemos ayudar, nuestro cliente X procede a informarnos que estainteresado en comprar un pantalón.Seguido le preguntamos como lo quiere, (estilo, talla, color…etc)Enseguida nuestro cliente nos responde dándonos las siguientescaracterísticas:  Color: azul  Talla: 32  Estilo: chapeta  Moderno  Buena calidadLuego de escuchar lo que el necesita, procedemos a mostrarle 3 prospectosque se igualan a sus características de complacencia. ModernoPant. American Texas Pant. Zolo Jeans Varios coloresGold Moderno Varias tallasModerno Varios colores Buena calidadVarios colores Varias tallas Estilos (chapeta,Varias tallas Excelente calidad normal, cepillado)Buena calidad Estilos (normal) Precio accesible (C$Estilos (normal, Precio más elevado 180)comando) (C$ 350)Precio moderado (C$250) Pant. VancouverDespués de a verle mostrado y asesorado por nuestro vendedor con respectoa los 3 estilos de pantalones, nuestro cliente X a decidido optar por el tercerprospecto ósea, el pantalón Vancouver ya que este es el que mas complace sunecesidad además de estar a un precio accesible, permitiéndole ahorrardinero.
  • 3. Luego de relazarse la venta, procedemos ah indicarle a nuestro cliente Xsobre nuestras opciones de devolución y cambio de producto. La cual elobtiene una semana, para realizar dicha acción (devolución o cambio pordistintos factores)Así terminamos la venta, hemos ganado dinero y satisfecho la necesidad denuestro cliente. Proceso de venta 1.La preparaciónEl primer paso para realizar con éxito una venta es la preparación, la cualconsiste en estudiar y conocer bien todas las características, beneficios yatributos del producto que vamos a ofrecer; así como también, todos losaspectos relacionados a éste, tales como las garantías, las formas de pago, losplazos de entrega, servicios de post venta, etc.En el caso de que tengamos que entrevistarnos con un potencial cliente(prospecto de venta), debemos recolectar y estudiar previamente toda lainformación que nos pueda ayudar para una mejor presentación, por ejemplo,debemos tratar de conocer previamente su capacidad de pago, su poder dedecisión, sus posibles motivos de compra, etc. Debemos planificar biennuestra presentación, una presentación desorganizada puede provocardesconfianza y desmotivación. 2. La presentaciónEl segundo paso consiste en la presentación, en esta etapa nos presentamosante nuestro potencial cliente, lo saludamos y nos identificamos. En el casode que tengamos que ir a entrevistarnos con un potencial cliente, debemosidentificar también al negocio o empresa que representamos y, asimismo,explicar el propósito de nuestra visita.La presentación es fundamental para dar una buena impresión, en esteprimer contacto, debemos mostrarnos amables, simpáticos, mantener rostro ypostura de seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza (sin
  • 4. remordimientos por haber interrumpido algo), y sobre todo, tener una sonrisasincera. 3. La argumentaciónEn este paso de la argumentación hacemos la presentación del producto alcliente potencial, damos a conocer sus principales características, yendo delo general a lo particular, en orden de importancia.La argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses específicos decada cliente, es decir, cada argumentación debe ser diferente y adaptarse acada cliente, resaltando las características o atributos del producto quepodrían satisfacer sus necesidades particulares, o que más podríaninteresarle. 4. El manejo de objecionesEn este paso del manejo de objeciones hacemos frente a las posiblesobjeciones que pueda realizar el cliente. Un ejemplo de una objeción puedeser cuando el cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo loha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con unadeterminada característica que al le gustaría que tuviera.Ante las objeciones que podrían surgir, debemos siempre mantener la calma ynunca polemizar ni discutir con el cliente, debemos asentir la objeción yluego revertir el comentario, por ejemplo, señalando ventajas que puedancontrarrestar su argumento. 5. El cierre de ventasY, por último, el paso del cierre de ventas es en donde inducimos al cliente adecidirse por la compra.Para ello debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cualpodría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar alcliente, sino inducirlo sutilmente.
  • 5. Momentos en los cuales podemos inducir o invitar al cliente a cerrar el tratoson cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre lascondiciones de pago o entrega, cuando el cliente empiece a mostrarcorporalmente que ya quiere concluir la entrevista (por ejemplo, al ver lahora), después de haber absuelto una objeción, y después de que el clienteha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades. Proceso de CompraLa actividad o proceso de compra se enmarca en distintos pasos:CONOCIMIENTO: el cliente se da cuenta de que existe el producto.COMPRENSION: descubre las características del producto.GUSTO: aprecia ciertos aspectos o atributos del producto.PREFERENCIA: desarrolla una inclinación hacia el producto.CONVICCION: está persuadido que el producto satisfará sus necesidades.COMPRA:decide adquirir el producto y lo compra.

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