Scrumで売上があが
るのか
株式会社シャノン 技術統括役員 堀 譲治

14年1月17日金曜日
自己紹介

14年1月17日金曜日
• シャノンで技術部部門と製品のマネジ
メント(Product Owner)

• 前職はOracleの開発部門でアプリケー
ションサーバのエンジニアリング担当

• 2005年に入社し現行サービスを翌年リ
リース。8年目。

14年1月17日...
今回公募した理由
Product Owner
(営業、マーケティン
グ、経営)

Agileコミュニティ
(開発)

非常に情報が少ない。寂しい。
14年1月17日金曜日
本日のお話
• シャノンについて
• Scrumを導入した理由
• Scrumの4つのビジネス的メリット
• Product Ownerとしての7つの失敗
• Scrumで売上はあがるのか
14年1月17日金曜日
シャノンについて

14年1月17日金曜日
14年1月17日金曜日
•

大手企業・外資中心に年間利用200社、イベント利用200社

•

月額+導入費のB2Bサービス

•

累計12万キャンペーン、月間5000キャンペーン

•

マーケティング管理市場で3年連続TOPシェア(ITR)

8

他、多数
...
売上

2010

2011

2012

2013

2014

毎年140%成長
14年1月17日金曜日
Scrumを導入した理
由

14年1月17日金曜日
あれは2008年末
サービスをローンチ
して2年
14年1月17日金曜日
当時の課題

•
マイナーは速いのに、メ
•
開発はデスマーチ

ジャーリリースできない

•

事業サイドと疎遠

14年1月17日金曜日
当時の疑問
• 日本は製造業だけなぜ強いのだろ
う?

• エンジニアの力量は変わらないの
になぜアメリカは強いのだろう?

14年1月17日金曜日
R&Dの比率
• Salesforce.comで14%、Oracleで
13%程度

• 日系企業は半分を超えるところもある
• シャノンでも2009年で40%程度
14年1月17日金曜日
Scrumへシフト
• 売上に対する開発コストを徐々に減ら
し、営業・マーケティングをウェイトを
大きくあげていくことを決めた

• そのためにも少ない開発リソースで効率
的かつ営業・マーケティングと連動した
形で開発する手法を編み出したかった...
シャノンにとっての

Scrumの4つの
ビジネス的メリット

14年1月17日金曜日
1.売上が早くつくれ
る

14年1月17日金曜日
通常の開発サイクル
売上
開発機能A
開発機能B
開発機能C

売上
リリース

リリースしてから売上が計上
14年1月17日金曜日

時間
Scrum型サイクル
売上
開発機能A
開発機能B
開発機能C

売上
リリース1

リリース2

リリース3

売上を早くつくれる
14年1月17日金曜日

時間
2.顧客接点の増加

14年1月17日金曜日
頻繁なリリースのメリット

• 大量の機能リリースは認知できない
• イテレーションが増える、つまりリ
リース回数を増やすと顧客接点が増加

• 営業の既存顧客往訪機会
• マーケティングでのキャンペーン展
開

14年1月17日金曜日
3.人員コストの平準
化

14年1月17日金曜日
年に1度のリリースだと...

• まず、QA(テスト)がその時期だけ大
量に人員確保が必要に

• サポート・マーケもリリースピークにあ
わせた人員確保要

• ビックバンリリースは品質も不安定
に。。
ピーク時にあわせた採用が不要
14年1...
4.失敗リスクの最小
化

14年1月17日金曜日
一度プロジェクトが始まる
と。。

• 始めるまでは詳細に検討してても、始
まると誰も止められない。。

• イテレーションのタイミングで意思決
定を挟むことが比較的容易

• 失敗PJを止めて新規PJ開始することで
ROIを最大化できる
失敗...
ゴールはいつも開発
の成功ではなく事業
の成功
14年1月17日金曜日
役員

プロダクト
オーナー

開発

営業・マーケティン
グ・顧客

開発の失敗は事業の失敗に
直結することは多くはない
14年1月17日金曜日
役員

プロダクト
オーナー

開発

営業・マーケティン
グ・顧客

事業の失敗は開発以外の部分で決まる
14年1月17日金曜日
Product Ownerとし
ての7つの失敗

14年1月17日金曜日
1.顧客課題にフォー
カスしてない

14年1月17日金曜日
• 「機能」の要望を顧客・営業から聞いてしま
う。本当は「課題」を把握しなければならない

• この質問に答えられるか?
• 誰のための
• どんな課題を
• 今いくらでどうやって解決しているのを
• 自分たちはどうやって解決するのか
もっとも...
2.一部顧客をみて
マーケットをみてな
い
14年1月17日金曜日
• 「声の大きい」「お金を払っている」
顧客の要望を優先してしまう

• マーケット全体のニーズ把握、将来の
ニーズに気を配ってない

常にマーケット全体からみる
14年1月17日金曜日
3.優先度の決め方に
責任感がない

14年1月17日金曜日
• 昔、事業系部署の全マネージャから投
票で優先度を決めたことがありました

• 誰もその意思決定に責任をもてなかっ
た。。

• 売上数字を持つ責任者が優先度決定に
深くかかわるべき

• シャノンではスポンサーを定義
プロダクトバックログは...
4.収益シナリオを把
握してない

14年1月17日金曜日
• どうやって売っているかを把握してますか?
• マーケ戦略、営業戦略の把握
• マーケ:マーケティングのイベント、キャン
ペーン、各種手法、リードソースの種類、想定
見込み客数

• 営業:重要顧客、業種、顧客数、商談単価、
リードタイム、受...
5.顧客の導入障壁を
理解してない

14年1月17日金曜日
• 機能を使い始めた後のことばかりに集
中して、使い始めの障壁に気を配らな
かかった(設定変更、既存機能とのコ
ンフリクト、システム移行、価格、導
入サービス etc)

• 製品企画に必ずいれる
「使い始める」シナリオを明らかに
14年1月1...
6.開発は管理してる
のに企画を管理して
ない
14年1月17日金曜日
•

開発にはスケジュールのことをいろいろ言う割に製品・
事業企画のスケジュールが管理できていない

•

すぐオーバーコミット状態に

•

プロダクトマーケ:販促資料、社内説明会、WEB変更、
価格決定、展示会、キャンペーン、ベータ顧客、プ...
7.技術的負債を無視
している

14年1月17日金曜日
•

収益に直結しないシナリオを軽視しがちだが、確実
に痛い目にあう

•

大きなプロジェクトの10-20%程度まではリファク
タリング工数とする

•

小さいプロジェクトではやらない(デグレリスク)

•

リファクタリング単体のプロジェ...
まとめ

14年1月17日金曜日
Scrumで売上はあが
るのか?

14年1月17日金曜日
役員

ここ大事
プロダクト
オーナー

開発

14年1月17日金曜日

営業・マーケティング
やったからあがるわけではありません
が収益部門が開発部門の「舵取り」を
しやすくなるフレームワークだと思い
ます

14年1月17日金曜日
ご清聴ありがとうございま
した

14年1月17日金曜日
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Scrumで売上があがるのか - Scrum Gathering Tokyo 2014

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Scrumで売上があがるのか - Scrum Gathering Tokyo 2014

  1. 1. Scrumで売上があが るのか 株式会社シャノン 技術統括役員 堀 譲治 14年1月17日金曜日
  2. 2. 自己紹介 14年1月17日金曜日
  3. 3. • シャノンで技術部部門と製品のマネジ メント(Product Owner) • 前職はOracleの開発部門でアプリケー ションサーバのエンジニアリング担当 • 2005年に入社し現行サービスを翌年リ リース。8年目。 14年1月17日金曜日
  4. 4. 今回公募した理由 Product Owner (営業、マーケティン グ、経営) Agileコミュニティ (開発) 非常に情報が少ない。寂しい。 14年1月17日金曜日
  5. 5. 本日のお話 • シャノンについて • Scrumを導入した理由 • Scrumの4つのビジネス的メリット • Product Ownerとしての7つの失敗 • Scrumで売上はあがるのか 14年1月17日金曜日
  6. 6. シャノンについて 14年1月17日金曜日
  7. 7. 14年1月17日金曜日
  8. 8. • 大手企業・外資中心に年間利用200社、イベント利用200社 • 月額+導入費のB2Bサービス • 累計12万キャンペーン、月間5000キャンペーン • マーケティング管理市場で3年連続TOPシェア(ITR) 8 他、多数 14年1月17日金曜日
  9. 9. 売上 2010 2011 2012 2013 2014 毎年140%成長 14年1月17日金曜日
  10. 10. Scrumを導入した理 由 14年1月17日金曜日
  11. 11. あれは2008年末 サービスをローンチ して2年 14年1月17日金曜日
  12. 12. 当時の課題 • マイナーは速いのに、メ • 開発はデスマーチ ジャーリリースできない • 事業サイドと疎遠 14年1月17日金曜日
  13. 13. 当時の疑問 • 日本は製造業だけなぜ強いのだろ う? • エンジニアの力量は変わらないの になぜアメリカは強いのだろう? 14年1月17日金曜日
  14. 14. R&Dの比率 • Salesforce.comで14%、Oracleで 13%程度 • 日系企業は半分を超えるところもある • シャノンでも2009年で40%程度 14年1月17日金曜日
  15. 15. Scrumへシフト • 売上に対する開発コストを徐々に減ら し、営業・マーケティングをウェイトを 大きくあげていくことを決めた • そのためにも少ない開発リソースで効率 的かつ営業・マーケティングと連動した 形で開発する手法を編み出したかった 14年1月17日金曜日
  16. 16. シャノンにとっての Scrumの4つの ビジネス的メリット 14年1月17日金曜日
  17. 17. 1.売上が早くつくれ る 14年1月17日金曜日
  18. 18. 通常の開発サイクル 売上 開発機能A 開発機能B 開発機能C 売上 リリース リリースしてから売上が計上 14年1月17日金曜日 時間
  19. 19. Scrum型サイクル 売上 開発機能A 開発機能B 開発機能C 売上 リリース1 リリース2 リリース3 売上を早くつくれる 14年1月17日金曜日 時間
  20. 20. 2.顧客接点の増加 14年1月17日金曜日
  21. 21. 頻繁なリリースのメリット • 大量の機能リリースは認知できない • イテレーションが増える、つまりリ リース回数を増やすと顧客接点が増加 • 営業の既存顧客往訪機会 • マーケティングでのキャンペーン展 開 14年1月17日金曜日
  22. 22. 3.人員コストの平準 化 14年1月17日金曜日
  23. 23. 年に1度のリリースだと... • まず、QA(テスト)がその時期だけ大 量に人員確保が必要に • サポート・マーケもリリースピークにあ わせた人員確保要 • ビックバンリリースは品質も不安定 に。。 ピーク時にあわせた採用が不要 14年1月17日金曜日
  24. 24. 4.失敗リスクの最小 化 14年1月17日金曜日
  25. 25. 一度プロジェクトが始まる と。。 • 始めるまでは詳細に検討してても、始 まると誰も止められない。。 • イテレーションのタイミングで意思決 定を挟むことが比較的容易 • 失敗PJを止めて新規PJ開始することで ROIを最大化できる 失敗したら「やめる」ことでROI最大化 14年1月17日金曜日
  26. 26. ゴールはいつも開発 の成功ではなく事業 の成功 14年1月17日金曜日
  27. 27. 役員 プロダクト オーナー 開発 営業・マーケティン グ・顧客 開発の失敗は事業の失敗に 直結することは多くはない 14年1月17日金曜日
  28. 28. 役員 プロダクト オーナー 開発 営業・マーケティン グ・顧客 事業の失敗は開発以外の部分で決まる 14年1月17日金曜日
  29. 29. Product Ownerとし ての7つの失敗 14年1月17日金曜日
  30. 30. 1.顧客課題にフォー カスしてない 14年1月17日金曜日
  31. 31. • 「機能」の要望を顧客・営業から聞いてしま う。本当は「課題」を把握しなければならない • この質問に答えられるか? • 誰のための • どんな課題を • 今いくらでどうやって解決しているのを • 自分たちはどうやって解決するのか もっとも難しいのは「課題が何か」を知ること 14年1月17日金曜日
  32. 32. 2.一部顧客をみて マーケットをみてな い 14年1月17日金曜日
  33. 33. • 「声の大きい」「お金を払っている」 顧客の要望を優先してしまう • マーケット全体のニーズ把握、将来の ニーズに気を配ってない 常にマーケット全体からみる 14年1月17日金曜日
  34. 34. 3.優先度の決め方に 責任感がない 14年1月17日金曜日
  35. 35. • 昔、事業系部署の全マネージャから投 票で優先度を決めたことがありました • 誰もその意思決定に責任をもてなかっ た。。 • 売上数字を持つ責任者が優先度決定に 深くかかわるべき • シャノンではスポンサーを定義 プロダクトバックログは事業責任者のコミット必須 14年1月17日金曜日
  36. 36. 4.収益シナリオを把 握してない 14年1月17日金曜日
  37. 37. • どうやって売っているかを把握してますか? • マーケ戦略、営業戦略の把握 • マーケ:マーケティングのイベント、キャン ペーン、各種手法、リードソースの種類、想定 見込み客数 • 営業:重要顧客、業種、顧客数、商談単価、 リードタイム、受注率 • リピート率・解約率 戦術のレベルまで数値把握し、その上で優先度調整 14年1月17日金曜日
  38. 38. 5.顧客の導入障壁を 理解してない 14年1月17日金曜日
  39. 39. • 機能を使い始めた後のことばかりに集 中して、使い始めの障壁に気を配らな かかった(設定変更、既存機能とのコ ンフリクト、システム移行、価格、導 入サービス etc) • 製品企画に必ずいれる 「使い始める」シナリオを明らかに 14年1月17日金曜日
  40. 40. 6.開発は管理してる のに企画を管理して ない 14年1月17日金曜日
  41. 41. • 開発にはスケジュールのことをいろいろ言う割に製品・ 事業企画のスケジュールが管理できていない • すぐオーバーコミット状態に • プロダクトマーケ:販促資料、社内説明会、WEB変更、 価格決定、展示会、キャンペーン、ベータ顧客、プレス etc =>シャノンでは56のプロセスを定義 • Product Requirements Documentをテンプレート化 (20­30枚程度のPPT:目的、スコープ、マーケッ ト、アーキテクチャ、ストーリ、制限事項、非機能要件 等) 事業の企画も管理プロセスが必要 14年1月17日金曜日
  42. 42. 7.技術的負債を無視 している 14年1月17日金曜日
  43. 43. • 収益に直結しないシナリオを軽視しがちだが、確実 に痛い目にあう • 大きなプロジェクトの10-20%程度まではリファク タリング工数とする • 小さいプロジェクトではやらない(デグレリスク) • リファクタリング単体のプロジェクトはやらない • パフォーマンス向上などをセットにすると負債を返 済しやすい ビジネスメリットを理解した上で負債を返済 14年1月17日金曜日
  44. 44. まとめ 14年1月17日金曜日
  45. 45. Scrumで売上はあが るのか? 14年1月17日金曜日
  46. 46. 役員 ここ大事 プロダクト オーナー 開発 14年1月17日金曜日 営業・マーケティング
  47. 47. やったからあがるわけではありません が収益部門が開発部門の「舵取り」を しやすくなるフレームワークだと思い ます 14年1月17日金曜日
  48. 48. ご清聴ありがとうございま した 14年1月17日金曜日

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