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Negociación

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Negociación en la Compra

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  • 1. Análisis del Consumidor Negociación de ComprasEmma Pérez G. / Joanna Rubio A. / Luis García
  • 2. Negociación Acuerdo Beneficioso entre proveedor y comprador. 1. Inicia cuando hay diferentes posiciones entre ambas partes. (Si las posturas fueran iguales solo faltaría la compra) 2. Se van eliminando las diferencias hasta llegar a un punto aceptable. No hay negociación si una de las partes no quiere participar.
  • 3. ¿De que se trata?El problema no se basa en las posiciones, sino en elconflicto de intereses (necesidades, deseos, miedos,etc.)Analizando se descubren intereses comunes a pesarde tener posiciones opuestas. Así se encuentra laformula ganar- ganar
  • 4. Elementos Variables Externas Partes  Información 1. Implicadas  Grado de 2. Delegadas dependencia  Dominio  Contexto  Tiempo Variables Internas  Circunstancias Personales Conclusiones  Acuerdo  Ruptura
  • 5. FasesEtapas o Fases de la negociación y lacomercialización: 1. Preparación (Conocer las ofertas, Determinar Objetivos, Informarse sobre la otra parte, informarse de los competidores, etc.) 2. Desarrollo (Intercambio de info., determinar discrepancias, igualación de posturas) 3. Cierre (Verificar que no hay dudas, alcanzar el acuerdo)
  • 6. Las Reglas No hay enemigos, hay que trabajar conjuntamente sin “guerras”. Respeto Enfocarse en los intereses y no en las posiciones. Incluir en la Solución la mayoría de los intereses hablados Evitar la confrontación. Riesgos por Imponer Acuerdos: Incumplimiento Perdida de la Relación
  • 7. Tipos de Negociación En función del número de participantes  Bilateral  Multilateral En función del Desarrollo  Integradora / Cooperativa (Ganar-Ganar) Lo importante es el acuerdo.  Distributiva / Competitiva (Perder-Ganar) No se confía, no se aceptan acuerdos, hay amenazas.  Mixta
  • 8. Tipos de Estrategias Tipo Interés en los Interés en los resultados del otro resultados propios RESOLUTIVA ALTO ALTO RIVALIDAD BAJO ALTOCOMPLACIENTE ALTO BAJO INACCIÓN BAJO BAJO
  • 9. Tácticas y Técnicas TÁCTICAS TÁCTICAS COMPETITIVAS COOPERATIVAS  Amenazas (otras ofertas) Concesiones mínimas o  Coacciones menores (sobre puntos  Agotamiento del tiempo menos conflictivos)  Posiciones irrevocables Reducción de la tensión, “Gran muralla o disco concesiones unilaterales rayado” y anunciadas, distraer la  Comportamientos atención agresivos “policía bueno- Silencios policía malo” Aplazamiento de  Táctica del todo o nada. tiempo corto “El receso”
  • 10. Comprador vs VendedorUn Buen Vendedor: No es agresivo, embustero, nitímido, debe ser un actor y gran jugador de póker. Le debe gustar negociar Debe mostrar entusiasmo y confianza. No dejarse intimidar Ser buen comunicador Ser muy observador. Leer el lenguaje no-verbal Mantener la calma en situaciones tensas.Comprador Ideal: Debería tener capacidad de escucha Prepararse e informarse antes de la negociación. Firme pero suave. Sin ser arrogante pero tampoco blando.
  • 11. Grid del Negociador Negociador cooperativo aunque puede caer en la ingenuidad Negociador ideal, buen estratega 9 8 Cree estar en lo Interés 7 correcto, acepta por 6 mal los argumentos buena 5 agresivos, ve la relación 4 negociación como 3 una guerra a ganar 2 1Individuo inseguro 1 2 34 5 6 7 8 9e incómodo enlas negociaciones Interés por obtener beneficio

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