Como transformar seu produto em algo que não tem preço. Pilates Científico

1. COMO TRANSFORMAR SEU PRODUTO
EM ALGO QUE NÃO TEM PREÇO
Joel Moraes

7. QUANTO VALE
ESSE CURSO
AGORA?

8. O QUE TEM DE ESPECIAL NESSE CURSO?
• Ele não é um curso, é um TREINAMENTO;
• Técnicas de Coaching;
• Técnicas de PNL;
• Estudos de Caso;
• Dinâmicas e vivências;
• Ambiente inspirador e de brainstorming e...
• UM MÉTODO INFALÍVEL

9. PRA QUEM
SERVE ESSE
CURSO?

10. Profissionais da área de saúde
Profissionais Liberais
Empresários e empreendedores
Alunos e professores
PERSONA

11. PRA QUEM PENSA
FORA DA CAIXA

12. QUEM TEM INTELIGÊNCIA SOCIAL

13. DOENTES POR LEITURA

14. MAS, DE
VERDADE,
PRA QUEM SERVE ESSE
CURSO?

15. PRA QUEM DESAFIA O STATUS QUO

16. PRA QUEM TA
CAGANDO PARA
AS PESSOAS
DO NÃO

17. PRA QUEM AINDA NÃO VIROU UM ZUMBI

18. PRA QUEM QUER SER UMA EPIDEMIA SOCIAL

19. PRA QUEM QUER SEGUIR SUA VOCAÇÃO

20. PRA QUEM
NÃO SERVE
ESSE CURSO?

21. VOCÊ NÃO PODIA TER UM EMPREGO NORMAL,
TRADICIONAL E IGUAL À TODO MUNDO?

23. MAS, AFINAL, QUEM É
Joel Moraes?

24. QUEM É O
JOEL MORAES
DE VERDADE?

25. JOEL MORAES
• Montei um jornal e...
• Montei uma empresa de prestação de
serviços em biomecânica e...
• Montei um projeto social e...
• Montei uma empresa e...
Perdi 135 mil reais

26. POR QUE TUDO ISSO ACONTECEU?
• Não comecei pequeno, pensei grande e
cresci rápido
• Não me aliei às pessoas certas
• Coloquei a emoção na frente
• Não fiz gestão de nada
• Não calculei os riscos
• Confiei apenas em mim
• Não tinha conhecimento suficiente

27. MAS, EU SOBREVIVI!

28. E VOU TE MOSTRAR ONDE FICA A TOCA DO COELHO

30. DESENVOLVIMENTO DE CLIENTES
1. DESCOBERTA DE CLIENTES (hipóteses e
choque de realidade) validar a hipótese
2. VALIDAÇÃO PELO CLIENTE (testar se o
modelo de negócios pode ser repetido e
ganhar escala)
3. GERAÇÃO DE DEMANDA (direcionar
clientes para um funil de vendas)
4. ESTRUTURAÇÃO DA EMPRESA (transição
da startup para uma empresa mais sólida)

31. COMO ESTÁ DIVIDIDO O CURSO:
MÓDULO 1: Você S/A
MÓDULO 2: Como criar valor ao seu produto
MÓDULO 3: Ferramentas de Vendas e
Metodologia de Vendas
MÓDULO 4: Técnica de fechamento de vendas

32. Módulo 1
VOCÊ S/A

34. QUAL A SUA FORMAÇÃO?
QUAL A SUA PROFISSÃO?

35. EU VOU SER UM EMPREENDEDOR

36. Empreendedorismo
Sua produtividade
Seu fluxo financeiro
Seus empreendimentos

38. O QUE OS MELHORES
VENDEDORES TEM EM COMUM?

39. ELES VENDEM AREIA NO DESERTO

40. DEFINA SEU PRODUTO

41. O QUE VOCÊ TEM DE ESPECIAL?

42. POR QUE DEVO
FAZER NEGÓCIO
COM VOCÊ?

43. QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES?

44. AS PESSOAS COMPRAM DE VOCÊ

45. QUEM É VOCÊ E O QUE AS
PESSOAS SABEM SOBRE VOCÊ?

46. Essa é uma opinião SUA
ou dos outros?

47. SISTEMAS
REPRESENTACIONAIS

48. TIPOS DE PESSOAS (Clientes)
•Cinestésicos
•Visuais
•Auditivos

53. EXERCÍCIO
1. O que você mais gosta?
2.O que mais odeia?
3.O que mais você tem medo?
4.Por que o céu é azul?

54. COMUNICAÇÃO

55. 7%
38%
55%
Fala
Linguagem Corporal
Como eu falo

56. O que você fala?

57. AUXILIARES LINGUÍSTICOS
NÃO
ESQUEÇA
PERCA
FALE
MINTA

58. NÃO PROCURE AULA DE PILATES SÓ COMIGO!
SE VOCÊ NÃO FECHAR AGORA, VOCÊ NÃO VAI
PERDER A OPORTUNIDADE!
VOCÊ NÃO PRECISA COMEÇAR AGORA!

59. ENTÃO
MAS
SE

60. A PERGUNTA
QUE NÃO
QUER CALAR

61. POR QUE AS PESSOAS COMPRAM?

62. ANTES DISSO,
MAIS UMA
PERGUNTA:

63. POR QUÊ VOCÊ
NÃO FAZ AQUILO
QUE SABE QUE
TEM QUE FAZER?

64. POR QUE ESSAS MENSAGENS NÃO FIXAM?

66. VOCÊ ENROLA DO TRABALHO?

67. VOCÊ PROCASTINA?

69. VOCÊ CONSEGUE MANTER A ATENÇÃO NO TRABALHO?

70. 99% das pessoas
procrastinam
90% das pessoas que passam
por uma Cirurgia coronária
NÃO mudam se estilo De vida
90% das estratégias falham
devido a má execução
80% das pessoas enrolam
durante o expediente

71. NEUROMARKE

72. 80% das vendas
são realizadas
de maneira
inconsciente
Venda pa
os sentido

73. Eu quero
MESMO QU
ela pediu

74. EXPECTATIVAS!

77. MUITA
INFORMAÇÃO
E POUCA
ORIGINALIDADE

78. O QUE SEU CLIENTE
PERDE OU NÃO GANHA
QUANDO NÃO COMPRA
DE VOCÊ???

79. CARACTERÍSTICA
VANTAGEM
BENEFÍCIO
O PRODUTO

80. MÓDULO 2
COMO CRIAR
VALOR AO
SEU PRODUTO

82. A venda é feita quanto existe VALOR e não PREÇO!

83. É MELHOR PERDER
UMA VENDA DO
QUE PERDER UM
CLIENTE

84. PARA NÃO
ACONTECER ISSO....
MONTE SEU
PLANO ESTRATÉGICO

85. PASSO 1
Defina sua MISSÃO
Defina sua VISÃO

86. QUAL O SEU PROPÓSITO?

87. Comece pelo POR QUÊ?
Teoria de como os
lideres se comunicam
(Simon Synek)

92. Princípio de Pareto

93. AS PESSOAS NÃO COMPRAM
SÓ AQUILO QUE NECESSITAM
COMPRAM AQUILO QUE
DESEJAM

94. Vendas é
NECESSIDADE
E
DESEJO

95. 11 QUESTIONAMENTOS FUNDAMENTAIS
1. Eu compraria meu produto?
2. Eu compraria de mim?
3. As pessoas precisam do meu produto?
4. As pessoas precisam de mim?
5. O que elas sabem sobre mim?
6. O que eu tenho de diferente?
7. Como você sabe as perguntas de 1 a 6?
8. Eu sei DE VERDADE sobre o que eu vendo (dê uma
nota de 0 a 10)?
9. Eu sou um canal de retirada de dúvidas?
10. Eu sou um ponto de apoio?
11. As pessoas me enxergam como solucionador (a)?

96. MODELO GROW
G
R
O
W
GOALS - Objetivos
REALITY – Cenário/Realidade
OPORTUNITIES – Oportunidades
WILL - Ações

102. TANTO FAZ
VOU TENTAR
TALVEZ EU FAÇA
EU NÃO SEI
EU TE DOU UM RETORNO
SE
SIM, MAS....
EU ACHO
VAMOS VER

103. TANTO FAZ
VOU TENTAR
TALVEZ EU FAÇA
EU NÃO SEI
EU TE DOU UM RETORNO
SE
SIM, MAS....
EU ACHO
VAMOS VER
O QUE SIGNIFICA (Forbes, 2010)
"não quero fazer, mas não vou dizer isso ag
"quero me livrar desta proposta logo“
"não quero tomar uma decisão“
"não quero tomar uma decisão“
"quero adiar o andamento deste projeto“
"quero jogar a culpa nos outros“
"não quero me envolver no projeto“
"não me importo o suficiente“
"quero evitar confronto"v

104. METODOLOGIA PARA
VOCÊ APRENDER A
VENDER SEU
PRODUTO

105. MÓDULO 3
Metodologia e
Ferramentas de
Vendas

106. PASSO 1 – Isca
• Pergunta 1: Quem é a sua Persona?
• Pergunta 2: Quais são suas necessidades?
• Pergunta 3: Qual o melhor conteúdo
informativo que você pode criar para suprir
essas necessidades?
• Pergunta 4: Como que você faz para que esse
conteúdo chegue nas mãos da sua persona

107. Conteúdo define a audiência

118. Passo 2 - OBJEÇÕES
Por que as pessoas compram e não compram
Pensamento – Pesquisa - Ação

119. Trajetória de Compra
1. Problema/Necessidade
2.Pesquisa/Busca
3.Comparação
4.Compra
5.Nível de Satisfação
OBJEÇÕES

120. PARTA DO PRINCÍPIO QUE O
SEU CLIENTE
PRECISA COMPRAR,
ELE NÃO QUER COMPRAR
ENTÃO, AJUDE ELE A
COMPRAR!

121. Consumidor seguro é
consumidor comprador
Consumidor informado é
consumidor comprador

122. Sabe como construir segurança
e emitir o valor ao seu produto?
PERGUNTANDO A ELE!

123. Conteúdos Fortes

127. 7 - IDEIAS DE SOLUÇÃO
1. Tudo que você deve saber sobre Pilates em apenas
2 minutos
2. 10 coisas que o Pilates faz por você e que você
desconhece
3. Como ter uma coluna mais saudável com Pilates em
apenas 3 passos
4. Os 7 mitos do Pilates
5. Pilates X Treinamento Funcional; quem vence essa?
6. Por que as pessoas pensam que Pilates é o Santo
Gral
7. Como melhorar sua postura com apenas 30 minutos
de Pilates por dia

128. E DEPOIS?
Crie seu conteúdo de algum tema específico
Ensine e depois pergunte
Crie uma “pesquisa” de satisfação e SUGESTÕES
Descubra as dúvidas e....
• CRIE MATERIAIS RESOLVENDO AS DÚVIDAS!

130. MARKETING
BASEADO EM
EDUCAÇÃO!

131. No momento que o seu cliente comparar você
com outro profissional ou produto VOCÊ
DERRUBA A PAREDE DE OBJEÇÕES!

132. COMO
VENDER!

133. PERGUNTE À VOCÊ ANTES DE
MONTAR SEU PLANO DE AÇÃO:
Quais as
necessidades
da minhaPersona?

134. COMO FAZER?
CRIE UMA PESQUISA!

138. COMO FAZER ISSO?
• 3 PARTES
• PARTE 1 – Apresentar o conteúdo
• PARTE 2 – Fazer a sua venda
• Parte 3 – Responder as objeções

139. O que acontece após objeções
respondidas?
VENDAS!

140. E COMO FAZER ISSO
NOVAMENTE?

141. REPITA O MÉTODO!
• 3 PARTES
• PARTE 1 – Apresentar o conteúdo
• PARTE 2 – Fazer a sua venda
• Parte 3 – Responder as objeções

143. Trajetória de Compra
1. Problema/Necessidade
2.Pesquisa/Busca
3.Comparação
4.Compra
5.Nível de Satisfação
OBJEÇÕES

144. Módulo 4
TÉCNICAS DE
FECHAMENTO
DE VENDAS

146. 1.TIRE A GAROTA PRA DANÇAR
Você tem que ter atitude e
vender, solicitar que o
cliente compre senão ele
não vai dizer que quer
comprar

149. PILATES É SOMENTE PARA AS
PESSOAS IDOSAS

150. 5. MULTIPLOS “SIM”
• Está fazendo sentido?
• Está ficando claro?
• Deu pra entender?
• Você concorda?
• Está num ritmo bom?
• SIM ou não?

154. AONDE ESTÁ O ACORDO CONDICIONAL?

155. 7. INFORMAÇÃO GRATUÍTA
 Palestras gratuitas
 Materiais gratuitos
 Promoções
 Pacotes
 Coletivo
 Eventos

156. 8. OPÇÕES POSITIVAS
ex. você prefere pagar a vista OU a prazo? A senhora
quer fazer em nome de pessoa física OU jurídica?

157. 9. OPORTUNIDADE ÚNICA
Obs: funciona em caso
de afirmação
verdadeira

158. 10. PRAZER DE GANHAR
(ESPECÍFICO)
Enfoque o beneficio que o
cliente mais gostou e afirme
que ele terá resultado

159. 11. MEDO DE PERDER (PREJUÍZO)
As pessoas compram por
dois motivos: prazer de
ganhar ou medo de perder.
Ex: não deixe para depois para não se
arrepender.

160. 12. RESUMO DO ACORDO
Faça um resumo detalhado
de tudo que foi acordado,
isso serve para clientes
detalhistas

161. 13. DEPOIMENTOS OU
TESTEMUNHAS
Palavras de outras pessoas
Concorrentes
Clientes satisfeitos

164. 14. TÉCNICA DA HISTÓRIA
Conte histórias de
pessoas que estavam na
mesma situação e hoje
estão satisfeitas

165. 15. Autoridade
Ninguém melhor para falar
do seu produto do que
alguém bem relacionado e
politicamente forte

167. 16. PRESSUPOSIÇÕES
DONO: Você percebeu que nesse pacote de STANDARD você ainda terá direito
às sessões massagem e assessoria nutricional, qual deles você prefere?
E SE A VENDA EMPACAR? PRESSUPOSIÇÕES NOVAMENTE!
“Você prefere pagar no cartão ou á vista?
Pois tenho um desconto especial pra quem......

169. SINAIS DE COMPRA
 Como posso pagar?
 Tem desconto a vista?
 E seu eu levar dois?
 Assume uma postura calma de relaxamento na
cadeira
 Procura mais informações sobre o produto, mexendo
e folheando o manual
 Quer ter certeza da validade ou da entrega
 Inclina a cabeça para frente em sinal de aceitação
 Solicita sua opinião, querendo um sinal de aprovação
para ter certeza de que está fazendo um bom negócio
 Acha caro, o que pode ser traduzido por ‘não entendi
o valor do produto, convença-me de que ele vale isso”

170. CRIE UM FORTERELACIONAMENTO COM
SEU CLIENTE
Faça follow up (use plataformas de CRM)
Mande email (estabeleça um dia na semana para
isso)
Ligue (estabeleça um dia na semana para isso)
Mande notícias (estabeleça um horário no dia
para isso)
Fale nas mídias sociais (seja consistentes e fale
80% dos outro e 20% de você)
De parabéns nos aniversários (FAÇA ISSO
SEMPRE)
Parabenize em datas festivas (FAÇA ISSO
SEMPRE)

172. OBRIGADO
professor-joel@hotmail.com
VAMOS DESAFIAR O
STATUS QUO!!!!!