Estrategias de penetracion en el mercado

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Estrategias de penetracion en el mercado

  1. 1. Estrategias depenetración en el mercado
  2. 2. Alianzas EstratégicasSe debe tomar muy en cuenta que mercados penetrar, cuando hacerlo y queescala, como forma de tener un éxito garantizado en el mercado que piensedesarrollar.Momento de PenetraciónHay que tener cuidado con la entrada temprana a un mercado nacional, ya que sedebe tomar en cuenta los costos pioneros que los primeros participantes debenasumir, incluyendo el mayor riesgo de fracaso empresarial.Escala de Penetración y Compromisos EstratégicosEl valor de los compromisos que fluyen a partir de una entrada a gran escala en unmercado extranjero debe ser sopesado con los riesgos resultantes y la falta deflexibilidad de los compromisos significativos.Formas de penetraciónHasta el momento existen seis formas de penetrar en un mercado extranjero:Exportación, Proyectos “Llaves en mano”, Licenciamiento, Franquiciamiento, JointVentures y el Establecimiento de subsidiarias de propiedad absoluta.
  3. 3. ExportacionesPor un lado facilitan la construcción de economías con base en curva de experiencia, asícomo el evitar los costos relativos al establecimiento de operaciones de fabricación en otropaís. Mientras que por otro lado, las desventajas incluyen costos, elevados de transporte ybarreras comerciales, así como problemas de los agentes de marketing.Proyectos “Llave en mano”Estos proyectos son más comunes en industrias químicas farmacéuticas, en la relativa alrefinamiento del petróleo y en la concerniente al refinamiento del metal todas las cualesutilizan tecnologías costosas y complejas de producción.LicenciamientoLa ventaja principal de esta forma de penetración radica en que el licenciatario asume loscostos y riesgos de la apertura de un mercado extranjeroFranquiciamiento Es similar al Licenciamiento. La ventaja principal de este radica en que el franquiciatarioasume los costos y riesgos de la apertura de un mercado extranjero.JOINT VENTUREEsta Forma de penetración establece una firma propiedad de dos o más firmasindependientes..
  4. 4. Estrategias de crecimientoPenetración de MercadosConsiste en crecer en el mismo mercado y con los mismos productos. Algunas maneras delograr penetración de mercados serían:Ofrecer a los clientes actuales otros productos que todavía no han adquirido. Porejemplo, ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un seguro de vida, un segurocontra robo o contra incendio. Ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un sistemade contabilidad, que ahora instalen un sistema de control de chequeras., etc. Desarrollo de Mercados La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen las bondades de nuestros productos, setiene la experiencia en la venta del mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechosque nos pueden recomendar. Ejemplos claros de esto serían los negocios como “Mc Donalds”, quienes simplementereplican el funcionamiento de sus restaurantes de comida rápida cada vez que abren unanueva sucursal. Si tu negocio ya probó ser exitoso y no depende de tí para trabajar, replícaloen nuevas sucursales.
  5. 5. Desarrollo de Productos.Otra manera de crecer es desarrollando nuevos productos. Un ejemplo decompañía que ha crecido con esta estrategia es la gigante del “softwareMicrosoft”. Crearon el sistema operativo MS-DOS, luego windows, siguewindows 95, windows 98, windows millenium, Windows XP y ahora windowsvista. Han mejorado su producto clave creando un nuevo sistema operativo.Además, han desarrollado otros productos que giran en torno a el como office(excel, word, powerpoint, access).Diversificación.Esta estrategía es la última recomendada, ya que involucra una baja muy grande enel aprovechamiento de la experiencia que se tiene con los productos y mercadosactuales. Esta estrategia busca crear nuevos productos y venderlos a nuevos cliente
  6. 6. Estrategias de competitividadIntegración hacia delanteEsta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los distribuidores o detallistas.Ejemplos de uso: cuando adquirimos uno de nuestros distribuidores, cuando abrimos nuestros propiospuntos de ventas.Ejemplos de cuándo usar: cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para distribuir sus propios productos al consumidor final, cuando los distribuidores o detallistas presentan elevados márgenes de utilidad, y entrar en dicho negocio podría significar una buena oportunidad de negocio.Integración hacia atrásEsta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los proveedores.Ejemplos de uso: cuando creamos una segunda empresa que se encargue de producir los insumos quenecesita la primera, cuando logramos que un proveedor nos venda su mercadería a consignación.Ejemplos de cuándo usar: cuando los proveedores no son confiables, cuando son demasiado caros, cuandono son capaces de satisfacer las necesidades de la empresa, cuando la empresa cuenta con los recursosnecesarios para suministrar sus propios insumos, cuando los proveedores presentan elevados márgenes deganancias, y entrar en dicho negocio podría ser una buena oportunidad de negocio.
  7. 7. Integración horizontal Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los competidores. Ejemplos de uso: cuando nos fusionamos con una empresa competidora, la adquirimos o la absorbemos. Ejemplos de cuándo usar: cuando la fusión, adquisición o absorción de una empresa competidora podría significar un aumento de las economías de escala, cuando la unión de recursos o competencias podría significar una ventaja competitiva ante otros competidores. Liquidación Consiste en vender en partes y por su valor tangible, los activos de la empresa.Ejemplos de uso: cuando una vez que nos hemos declarado en quiebra, decidimos liquidar laempresa.Ejemplos de cuándo usar: cuando más vale dejar de operar que seguir perdiendo dinero, cuando la única alternativa es la quiebra, y se quiere obtener la mayor cantidad de dinero posible por los activos de la empresa; cuando se ha utilizado la estrategia de encogimiento y la de desinversión, y ninguna de las dos ha obtenido los resultados esperados.
  8. 8. Estrategias de Desarrollo Desarrollo de mercados de exportación La moda rápida Jeans y ropa deportiva (con una prioridad de la UE, especialmente Italia y Europa del Norte) Productos de nicho en torno a tres nuevos segmentos: ropa interior, textiles para el hogar y el calzado (con una prioridad para la UE) Con el fin de capturar con éxito el potencial para la exportación, la oferta de traerá nuevos modelos de negocios basado en la cadena de valor y golpeando incluida la contratación, diseño y marketing.
  9. 9. Desarrollo en el mercado interiorEl desarrollo del mercado interno se basa en dos áreas clave:Desarrollo de la distribución moderna en torno a 5 redes de distribuciónnacional: estas redes serán desarrollados por las empresas en el sectortextil y de cuero son los grupos principales que actúan en ladistribución, con la posibilidad de celebrar una empresa conjunta entreestas dos categoríasDesarrollo de 10 marcas nacionales de textil y piel por los nuevosempresarios (por ejemplo, creativos, diseñadores)Estos objetivos se lograrán mediante la movilización de instrumentos definanciación para Las PYME, sectores público y privado

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