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De la ciencia al mercado lo que los fracasos enseñan
 

De la ciencia al mercado lo que los fracasos enseñan

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Artículo en monográfico Competitividad y Liderazgo Empresarial de la revista de la Asociación para el Progreso de la Dirección

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  • Transcripción (1).-

    'Those that much covet are with gain so fond That what they have not, that which they possess, They scatter and unloose it from their bond, And so, by hoping more, they have but less; Or, gaining more, the profit of excess Is but to surfeit, and such griefs sustain, That they prove bankrupt in this poor-rich gain.'
    From 'The Rape of Lucrece', W. Shakespeare.
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  • Transcripción (2).- .../
    Para quienes dirigimos empresas tecnológicas con fuerte componente de I+D y cercanas a la Universidad basta mirar un CV académico, exhaustivos en su información , con un CV ejecutivo, que sintetiza lo relevante en un folio mejor que en dos para percibir la distancia oceánica entre las mentes del investigador y del directivo de empresa. Quiero compartir con Vds. lo aprendido en el transcurso de mi carrera, mi CV.

    Si nos juzgaran por nuestros CVs, casi todos 'superman'. No sólo únicamente conocemos el éxito, además hemos aprendido muchísimo de ejecutoria tan insólitamente exitosa. Lo cierto es que cuando reviso lo que creo saber encuentro que si de mis triunfos, lo que saldría en mi CV, he aprendido; de esos mis fracasos que no pondría he aprendido mucho más. Una sana dinámica de innovación industrial en España requiere reconozcamos y compartamos lo que hemos conseguido al fracasar, o al menos cuando no hemos logrado todo, cuando no hemos triunfado arrolladoramente; o sea, en casi todas las ocasiones reales. Detrás de cada historia de éxito - como saben bien en los clusters tecnológicos norteamericanos - hay el gran acierto de una cadena de frustraciones superadas.

    Vuelvo a los CVs. En spin-offs y similares solemos tener preparadísimos inventores, muchas veces reputados, bien asentados en la Universidad. Un primer fracaso procede de nuestra insistencia en demostrar todo nuestro saber, algo valioso en aquel entorno. Directivos - sean inversores, sean potenciales clientes o socios en los negocios - prefieren tratar con empresarios a tratar con genios: Prefieren poner cifras, clientes potenciales, recursos necesarios, tiempos y riesgos involucrados, y oportunidades de negocio a vérselas con la genial idea inédita, única, sin competencia que cambiará el mundo. ...El precio de algo tan valioso y único podría ser tan incalculable como innegociable.

    Habitar las plantas más bajas de la torre de marfil ayuda a enfrentar frustraciones. Máxime dado el estímulo cultural, educativo, institucional que en España reciben actitudes y actividades nada innovadoras. Lo cual no sólo sustrae recursos de capital, sino incluso personal clave de los proyectos siempre tentado por el refugio relativamente más tranquilo del puesto de funcionario. El apoyo y compromiso a largo plazo de las personas es más precario en un entorno así.
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  • Transcripción (y 3).- .../
    Pasemos de lo interesante a lo subvencionado. Muchas empresas prometedoras fracasamos porque quedamos enganchados al carro de las ayudas y los proyectos subvencionados de nunca acabar. Proyectos concebidos para ser puestos sobre solicitudes y memorias, no para satisfacer ninguna necesidad de mercado. Debemos mirar menos al BOE y más hacia clientes potenciales. Hay casos en que, extraviados, confundimos la financiación de actividades con gran protagonismo en una fase inicial de la pyme tecnológica con lo que es su auténtico negocio.

    Si todo lo anterior no logró hacer caer a nuestra empresita, llegarán los socios inversores en alguno de sus formatos. También hay fracasos porque no hagamos entender lo bastante al lado inversor la tecnología, sus implicaciones en el modelo de negocio. Porque no encontremos el formato o perfil adecuado de inversor. O sólo no demos con el tono adecuado de aportación o de perfiles profesionales entre los interlocutores asignados en función del estadio de madurez de la compañía y sus peculiaridades. A veces simplemente no hemos sabido leer la organización de la compañía provocando interferencias que la debilitan en la hora crítica de medirse con la competencia ante los clientes potenciales.

    Partiendo del concentrado trabajo científico-técnico durante años tendremos algunas dificultades en entender reglas básicas del comercio y la organización empresarial. Ejemplo: el cuestionamiento constante, intelectualmente sano allí, puede devenir aquí desafío paralizante de los principios organizativos de autoridad y control. Los CEOs también podemos caer en la tentación de gestionar orientados a aplacar temores o satisfacer vanidades. Error. Ninguna organización puede ser usada para aplacar los miedos de quienes mucho tememos ni la vanidad de quien mucho nos vanagloriamos. Sólo reforzaremos tales actitudes. Es mejor un trauma de crecimiento a tiempo, que después cuando nos jugamos contratos de venta y puestos de trabajo.

    En el trabajo de investigación no se debe garantizar el resultado, bien al revés, se debe anotar honestamente qué resulta del protocolo aplicado. Todo lo contrario al trabajo de control de calidad donde lo que se persigue es asegurar un resultado - lo cual sería un fraude en investigación. De similar modo en los trabajos técnicos buscamos documentar detalladamente de modo que las decisiones técnicas estén debidamente razonadas en función de su propia lógica, mientras que en el trabajo de gestión comercial de cuentas el propósito es lograr la venta, tener razón es secundario. Los conflictos de entendimiento están servidos. Muchas empresas tecnológicas sufrimos fracasos por pensar que las habilidades y valores necesarias en la etapa inicial de investigación y desarrollo deban preponderar cuando queremos cerrar la negociación con un cliente o un licenciatario.

    El encuentro con clientes y socios internacionales desde una perspectiva mercantil en vez de académica es otro ocasión para fallar. Una comunidad científica especializada es única, hablando la misma jerga en todo el mundo - sus diferencias con otras comunidades no proceden de la geografía sino de la materia objeto de estudio y de la metodología propias de su ciencia. Empero, las costumbres en negociación, el entendimiento de las obligaciones implícitas, las culturas organizativas, el manejo de los tiempos y las tradiciones jurídicas siguen siendo lo bastante divergentes de un punto a otro del globo como para tenerlas muy en cuenta sin importar lo aparentemente internacional que haya sido nuestra experiencia previa desde un punto de vista científico.

    La toma de decisiones cuando uno ha crecido profesionalmente definiendo el modelo matemático exacto o comprobando validaciones exhaustivas... puede resultar vertiginosa cuando se entra en 'batalla'. Ante el cliente los tiempos cuentan sobre todo y si bien las certezas son buenas, normalmente los tiempos marcados por clientes , competencia y nuestra tesorería nos obligarán a tomas de decisión en situaciones de incertidumbre.

    Por mi parte aún no he descubierto ese campo común del lenguaje que me permita lanzar un mismo mensaje con eficacia tanto a inventores como a inversores, a la vez a mis científicos, mis ingenieros y mis gestores de ventas... Pero tengo para mí que quienes han tenido mayores éxitos habrán usado los de la tenacidad en la consecución de resultados... sabiendo ganar cuando perdieron, sobreponiéndose y aprendiendo de estos o de otros pequeños fracasos.
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    De la ciencia al mercado lo que los fracasos enseñan De la ciencia al mercado lo que los fracasos enseñan Presentation Transcript

    • monográfico monográficoDe la Ciencia al Mercado no hagamos entender lo bastan- de quienes mucho tememos ni perspectiva mercantil en vezLo que los fracasos enseñan te al lado inversor la tecnolo- la vanidad de quien mucho nos de académica es otra ocasión gía y sus implicaciones en el vanagloriamos. Solo reforzare- para fallar. Una comunidad modelo de negocio, porque mos tales actitudes. Es mejor científica especializada es no encontremos el formato o un trauma de crecimiento a única, hablando la misma jerga perfil adecuado de inversor, o tiempo que después, cuando en todo el mundo –sus diferen- solo porque no demos con el nos jugamos contratos de venta cias con otras comunidades no tono adecuado de aportación o y puestos de trabajo. proceden de la geografía sinoPara quienes dirigimos Si nos juzgaran por nues- genial idea inédita, única y sin de perfiles profesionales entre En el trabajo de investiga- de la materia objeto de estudioempresas tecnológicas con tros currículums, casi todos competencia que cambiará el los interlocutores asignados en ción no se debe garantizar el y de la metodología propiasun fuerte componente de I+D seríamos “superman”. No solo mundo. El precio de algo tan función del estadio de madurez resultado, bien al revés, se de su ciencia –. Empero, las conocemos el éxito, sino que valioso y único podría ser tan de la compañía y sus peculia- debe anotar honestamente qué costumbres en negociación, ely cercanas a la Universidad, además hemos aprendido mu- incalculable como innegociable. ridades. A veces simplemente resulta del protocolo aplicado; entendimiento de las obliga-basta comparar un currículum chísimo de ejecutoria, tan insó- Habitar las plantas más bajas no hemos sabido “leer” la todo lo contrario al trabajo de ciones implícitas, las culturasacadémico, exhaustivo en su litamente exitosa. Lo cierto es de la torre de marfil ayuda a organización de la compañía, control de calidad, donde lo organizativas, el manejo de losinformación, con uno ejecutivo, que cuando reviso lo que creo enfrentar frustraciones, máxime provocando interferencias que que se persigue es asegurar tiempos y las tradiciones jurí-que sintetiza lo relevante en saber, compruebo que si de mis dado el estímulo cultural, la debilitan en la hora crítica un resultado, lo cual sería un dicas siguen siendo lo bastanteun folio mejor que en dos, triunfos, lo que saldría en mi educativo e institucional que de medirse con la competencia fraude en investigación. De la divergentes de un punto a otro currículum, he aprendido, de en España reciben actitudes y ante los clientes potenciales. misma manera, en los trabajos del globo como para tenerlaspara percibir la distancia mis fracasos, que no pondría, actividades nada innovadoras. técnicos buscamos documentar muy en cuenta sin importar looceánica entre las mentes del he aprendido mucho más. Esto no solo sustrae recursos de Tanto a inventores... detalladamente de modo que aparentemente internacionalinvestigador y del directivo Una sana dinámica de inno- capital, sino incluso personal como a inversores las decisiones técnicas estén que haya sido nuestra experien-de empresa. Quiero compartir vación industrial en España clave de los proyectos siempre Partiendo del concentrado debidamente razonadas en cia previa desde un punto decon ustedes lo aprendido en requiere que reconozcamos tentado por el refugio relativa- trabajo científico-técnico, du- función de su propia lógica, vista científico.el transcurso de mi carrera, mi y compartamos lo que he- mente más tranquilo del puesto rante años tendremos algunas mientras que en el trabajo de La toma de decisiones cuando mos conseguido al fracasar, o de funcionario. El apoyo y dificultades para entender gestión comercial de cuentas uno ha crecido profesional-currículum. al menos cuando no hemos compromiso a largo plazo de reglas básicas del comercio y la el propósito es lograr la venta, mente definiendo el modelo logrado todo, cuando no hemos las personas es más precario en organización empresarial. Por tener razón es secundario. Los matemático exacto o compro- triunfado arrolladoramente, o un entorno así. ejemplo, el cuestionamiento conflictos de entendimiento es- bando validaciones exhausti- sea, en casi todas las ocasiones constante, intelectualmen- tán servidos. Muchas empresas vas puede resultar vertiginosa Joaquín Gómez Moya CEO de Ingeniatrics reales. Detrás de cada historia De lo interesante te sano allí, puede devenir tecnológicas sufrimos fracasos cuando se entra en “batalla”. de éxito –como saben bien a lo subvencionado aquí desafío paralizante de por pensar que las habilida- Ante el cliente, los tiempos en los clusters tecnológicos Muchas empresas prometedo- los principios organizativos des y valores necesarios en la cuentan, y si bien las certezas norteamericanos– se encuentra ras fracasamos porque queda- de autoridad y control. Los etapa inicial de investigación son buenas, normalmente los el gran acierto de una cadena de mos “enganchados” al carro CEOs también podemos caer y desarrollo deben preponde- tiempos marcados por clien- frustraciones superadas. de las ayudas y los proyectos en la tentación de gestionar rar cuando queremos cerrar la tes, competencia y nuestra Vuelvo a los currículums. En subvencionados de nunca aca- orientados a aplacar temores o negociación con un cliente o tesorería nos obligarán a tomas spin-offs y similares solemos bar; proyectos concebidos para satisfacer vanidades. Error. Nin- un licenciatario. de decisión en situaciones de tener preparadísimos invento- ser puestos sobre solicitudes guna organización puede ser El encuentro con clientes y so- incertidumbre. res, muchas veces reputados, y memorias, no para satisfacer usada para aplacar los miedos cios internacionales desde una Por mi parte aún no he descu- bien asentados en la Universi- ninguna necesidad de mercado. bierto ese campo común del dad. Un primer fracaso proce- Debemos mirar menos al BOE y lenguaje que me permita lanzar de de nuestra insistencia en más hacia clientes potenciales. un mismo mensaje con efica- demostrar todo nuestro saber, Hay casos en que, extraviados, cia tanto a inventores como algo valioso en aquel entorno. confundimos la financiación de a inversores, a la vez a mis “Those that much covet are with gain so fond Los directivos –sean inversores, actividades con gran protago- científicos, mis ingenieros y mis sean potenciales clientes o so- nismo en una fase inicial de la That what they have not, that which they possess, gestores de ventas, pero tengo cios en los negocios– prefieren pyme tecnológica con lo que es They scatter and unloose it from their bond, para mí que quienes han tenido tratar con empresarios a tratar su auténtico negocio. And so, by hoping more, they have but less; mayores éxitos habrán usado con genios; prefieren cifras, Si todo lo anterior no logró Or, gaining more, the profit of excess la tenacidad en la consecución clientes potenciales, recursos hacer caer a nuestra “empresi- Is but to surfeit, and such griefs sustain, de resultados, sabiendo ganar necesarios, tiempos y riesgos ta”, llegarán los socios inverso- cuando perdieron, sobreponién- That they prove bankrupt in this poor-rich gain” involucrados y oportunidades res en alguno de sus formatos. dose y aprendiendo de estos o de negocio, a vérselas con la También habrá fracasos porque “The Rape of Lucrece”, W. Shakespeare de otros pequeños fracasos.22 revista apd noviembre 2011 noviembre 2011 revista apd 23