Spanish biotech companies in the US market
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Claves de Exito para las Empresas Biotecnológicas españolas en los Estados Unidos. ...

Claves de Exito para las Empresas Biotecnológicas españolas en los Estados Unidos.
Mi conferencia de 4 abril de 2013 en el Business Innovation Center - BIC - del Parque Tecnológico de Ciencias de Salud en Granada, a invitación de Extenda.

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  • Despite the title makes reference to Biotech + USA
    there is a whole lot of industries and international markets you can use this slideshow contents for.
    You only need to change the emphasis on different issues.
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  • My conference at BIC - Business Innovation Center in the PTSC - Parque Tecnológico de las Ciencias de la Salud, Granada on Apr. 4th.

    I came out so favourably impressed for what I saw at Granada biocluster! Great business leaders, world-class scientists, audacious projects, impressive premises and facilities, state-of-art labs,...
    Man, there's something happening there and you shouldn't miss it!

    So, thank you Extenda for inviting me to lecture there - it was a really good deal: I learned more than I taught.
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Spanish biotech companies in the US market Spanish biotech companies in the US market Presentation Transcript

  • Spanish Biotech in the US Market Joaquín Gómez-Moya Alma Management & Execution
  • Propósito. “Vamos a hablar de”... Los mercados en USA Desde un enfoque de gestión No técnico Experto científico? Éxito asegurado? Experiencia en empresas y mercados Compartir reflexiones e ideas
  • Agenda Observaciones generales Biotecnológicas entendiendo los Mercados Selección de Mercados Claves de Éxito Modelos de Negocio Buscando Financiación International Account Management Conclusiones o Enseñanzas
  • DEALING WITH THE BEST IN THE CLASSROOM IDEA Los USA como vía para ser mejor empresa
  • “Primera” cuestión ¿A qué nos dedicamos? Segunda ¿Cuántos hemos leído a Walt Whitman? Aprender del cliente Orientarnos al mercado específico Primera aseveración: There’s shortage of nothing in the USA IDEA SALIR Y APRENDER Planificar desde el mercado USA
  • Acción Recomiendo desarrollar e invertir en activos intangibles La empresa es un equipo humano orientado al logro de objetivos mediante la actividad económica. El mejor activo: la marca como medio de comunicar tu know-how. IDEA Intangibles Equipo humano Marca
  • Beneficios Acordar e Indicar con todos los participantes los beneficios de entrar en los USA: Profesionalización de la operativa Importante: experiencia en negocios Importante Recursos / Tiempo suficientes Enfoque: Meta para orientarse, sabemos cuando avanzamos hacia ella. Objetivos: Patrón y control, se sabe qué controlar y medir. IDEA Los socios y los empleados sabemos qué esperar.
  • ¿Cómo habremos llegado hasta aquí? Planificación: estratégica, mercadotécnica, financiera. Ejecución: Prospección de mercados y focalización al máximo. Fiabilidad Mentalidad de servicio. IDEA Encontrar en quien confiar y ser confiables.
  • BIOTECNOLÓGICAS ENTENDIENDO EL MERCADO
  • El mercado de los Estados Unidos Figures and hard-facts Soft facts: Ultracompetitividad – Necesitas profesionales YA Thinkers v. Doers Grupo v. Equipo Grants v. Funding Technology v. Competitive Advantages The right partnering and funding Organizational Culture and Strategy Efficacy and Efficiency Decision making and Optimism Time matters - and competitors, “executiveness” Local culture matters: negotiation, timing, implicit understandings, conflicts, interlocution, distance to authority, courtesy...
  • ¿ESTÁS SEGURO? SELECCIÓN DE MERCADOS
  • Infórmate previamente, asesórate Primero, descarta mercados Matrices de criterios de decisión ponderados Matriz de estados o mercados y criterios de selección, pondera Segmentación, targets Matriz de productos / mercado, riesgos e incompatibilidades Vías de entrada Tipos de exportación, vías de comercialización, canal de distribución Modelos de negocio Modelo de sociedad y modelo de negocio
  • CLAVES DE ÉXITO EN LOS ESTADOS UNIDOS
  • No te están esperando, no necesitan invertir en ti Virtudes ganadoras: optimismo fundamentado en la voluntad y vocación de servicio Objetivos claros Presupuestos suficientes Fiabilidad, paciencia, compromiso Iniciativa comercial Siempre negociando
  • MODELOS DE NEGOCIO
  • Recuerda: las patentes quieren ser de mayores marcas Tamaño de mercado y ultraespecialización: Selecciona tus abogados Visión técnica: tu ventaja - tus claims, Continuation in part Patentes en Estados Unidos De verdad necesitas patentar? Marketing legal: FtO, Prior Art. Licenciando en los Estados Unidos
  • Alianzas Estratégicas, Buscando socios Joint Ventures Para licenciar Developed Application model Manufacturing Joint Developments Tareas, tiempos, recursos Fall back positions en Foreground IP y FtO Explotación
  • BUSCANDO FINANCIACIÓN
  • Estructúrate Tecnología, Competidores, Nuestra ventaja competitiva Proyecto: Sres. Clientes, Modelo para mantener la ventaja Tu equipo Propuesta: cuánto, cuándo, salida Cuaderno de venta(*) Otras Estrategias de Crecimiento en los Estados Unidos Branding - Briefing Estratégico Mercados Verticales Mergers, Acquisitions New Product Launch / Development Cross Selling, Value Proposition
  • DOING IT: EVENTOS COMERCIALES EN LOS USA
  • Para empezar: estás más lejos de lo que crees Planifica, presupuesta Prepara todo tu material comercial Adapta productos y servicios Sintetiza mensajes
  • Antes Chequea todo Vuelve a chequearlo Ensaya Durante Sonríe y Pregunta Aprende y Propón Entiende y Chequea que está todo entendido El turitrabajo Después 24 hours rule Double check Follow up
  • BÁSICOS EN INT'NAL ACCOUNT MANAGEMENT PARA USA
  • Riesgos en Estados Unidos De país - Político De divisa – Cambiario Cuentas en divisas Seguros de cambio Nominación en Euro De crédito Cualificación de cuentas Clasificación de riesgos Comercial Incoterms Control de calidad, certificaciones, trazabilidad, HACCP, políticas Demandas – Product liability insurance > 1 million USD – on persons and on properties Barreras de entrada en Estados Unidos Barreras no arancelarias Normalización Certificados de calidad FDA Approval Anti-bioterrorism Act Alta como productor Prior Notice Financiación de operaciones Working capital Condiciones comerciales de cobro Gestión de compras Crédito a la exportación Cuentas de crédito Apoyo institucional Extenda, ICEX, programa NEXT, ICO Las OFECOMEs: servicios personalizados, agendas, becarios
  • Briefing estratégico ¿Ya tienes target? ¿Y marca? Las marcas son el vehículo que trasporta nuestra calidad y valores hasta los clientes Y sus preferencias a la producción, diseño, desarrollo e investigación El engranaje entre el científico o ingeniero y el proyecto De donde estamos como marca a donde queremos ir Análisis de tendencias Análisis de elementos diferenciadores Análisis de competidores en cada arena Análisis de clientes, motivos, conductas en el proceso de compra Análisis de nuestro producto o servicio (Intención, Vocación, Conocimiento, Búsqueda, Fidelización, Postventa, Nueva Compra) Análisis de acciones posibles Nuestro posicionamiento actual Segmentación demográfica, sociográfica, por canal, por medios Imagen de marca, calidad percibida, atributos, carácter Objetivo de posicionamiento, copy strategy, diseño, aplicaciones,  Plan de acción, calendario, presupuesto, responsables, producciones, distribución en medios Proceso de pricing Tus Costes Direct Costing v. Full Costing Sus Costes Escandallo inverso Estrategia de Negociación y pricing final
  • Proceso de Account Management Prospect, Cualificación Presupuesto, mapa de cuenta, criterios de decisión Generación de leads, Specs, Recursos, deadlines, riesgos, costes, entregables, modos de pago, IP, ... Cierre To achieve the contract: Share the relevant information Confirm by written after every meeting - Agenda, timing, responsibilities, pending issues,... Conclusions and Agreements State what is important, nothing else Do not change anything without discussion Seguimiento Front-log En incertidumbre En riesgo
  • Negotiation and business cultures TO BEAR IN MIND: There’s shortage of nothing in USA They can make do without you They are experts in Business They like teamwork, planning and specialization But over all things they want things done! They are familiar with languages / cultures and travel frequently This is about making your point clear not about English philology They want to see you as a professional – in Business: Clear answers - Rehearse, Clear goals, clear commitments, clear documents Commercial mind - Initiative to win and to acquire accounts Negotiation never stops Pay attention to new unexpected proposals which apparently come out all of a sudden Make your homework as though you were playing chess Make decision trees analysis
  • DEALING WITH THE BEST IN THE CLASSROOM IDEA Los USA como vía para ser mejor empresa
  • “Primera” cuestión ¿A qué nos dedicamos? Segunda ¿Cuántos hemos leído a Walt Whitman? Aprender del cliente Orientarnos al mercado específico Primera aseveración: There’s shortage of nothing in the USA IDEA SALIR Y APRENDER Planificar desde el mercado USA
  • Acción Recomiendo desarrollar e invertir en activos intangibles La empresa es un equipo humano orientado al logro de objetivos mediante la actividad económica. El mejor activo: la marca como medio de comunicar tu know-how. IDEA Intangibles Equipo humano Marca
  • Beneficios Acordar e Indicar con todos los participantes los beneficios de entrar en los USA: Profesionalización de la operativa Importante: experiencia en negocios Importante Recursos / Tiempo suficientes Enfoque: Meta para orientarse, sabemos cuando avanzamos hacia ella. Objetivos: Patrón y control, se sabe qué controlar y medir. IDEA Los socios y los empleados sabemos qué esperar
  • Resumen Salir Profesionals, Decision-making, Cultures, Time Planificar Segmentación, especialización, protección de ventajas e intangibles Estrategia Definición, enfoque, equipo, proyecto, propuesta Vender Preparación, adaptación, síntesis Relación 24 hours rule, Double-check rule, Follow-up rule Cobertura Riesgo cambiario, riesgo de crédito Extenda, ICEX, OFECOMEs Metodología Briefing, Pricing, Front-log, …
  • Lo que yo he aprendido de los USA Salir APRENDER DEL Y CON EL CLIENTE Invertir en equipo humano y en marcas EL VALOR DE LO INTANGIBLE Fijar objetivos ENCONTRAR NUESTRO SITIO E IR A POR ÉL joaquin.gomez@almainnovation.com
  • Spanish Biotech in the US Market GRACIAS Joaquín Gómez-Moya Alma Management & Execution