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내 마음부터 움직이는 스타트업 스토리 만들기
 

내 마음부터 움직이는 스타트업 스토리 만들기

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서강대 산학협력단에서 좋은 기회를 주셔서, 2013년도 서강대학교 창업경진대회에 참여하는 팀들에 대해 사업계획서 관련 멘토링을 할 기회가 ...

서강대 산학협력단에서 좋은 기회를 주셔서, 2013년도 서강대학교 창업경진대회에 참여하는 팀들에 대해 사업계획서 관련 멘토링을 할 기회가 있었습니다.

최근에 느끼고 배운 내용들을 간단히 정리해서 공유하고, 참여한 팀들과 함께 Pitch를 개선해가는 과정을 가졌었는데요. 예상외로 모든 팀들이 우리 곁에 필요할법한 좋은 문제를 풀고 있어서 인상적이었습니다. 점점 생태계 전반이 풍부해짐을 느끼는 기분 좋은 경험이었습니다. 물론, 자료를 정리하고, 피드백을 나누는 과정에서 제 스스로가 제일 많이 배웠기도 하구요.

자료를 공유합니다. 실리콘밸리처럼 우리나라도, 생생한 경험으로부터 얻은 더 많은 암묵지와 노하우들이 공개되고, 이런 자료들이 점점 쌓이고 쌓여 그 기반으로 생태계 전체가 풍성해지고, 전반적인 시행착오를 줄일수 있는 선순환이 일어나길 나지막히 바래봅니다.

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    내 마음부터 움직이는 스타트업 스토리 만들기 내 마음부터 움직이는 스타트업 스토리 만들기 Presentation Transcript

    • 내 마음부터 움직이는 스타트업 스토리 만들기 정지웅 2013.12.26 http://tco.jiwoongchung.com paul@jiwoongchung.com
    • 오늘 얘기할 사람의 스토리 1. What have you’ve done : 지난 10년간, 기술에서 사람을 향해 걸어온 사람 • 삼성전자 : 기술. 세상을 이롭게 하자 – • NC소프트 : Social 서비스. 사용자가 필요한 문제를 풀자 – • 배운것 : 기술은 수용성이 고려해야 가치가 있음 배운 것 : 소비자가 가치를 느끼는 지점에 집중해야 가치실현이 극대화됨 클럽베닛 : E-Commerce. 소비자 가치의 극단에 있는 구매 과정을 기술로 바꿔보자 – 배운 것 : 기술만큼 사람을 이해하고, 사람 중심으로 기술을 전개할때 의미가 있음 2. Who Are you? : IT기반으로 전통산업을 혁신하는 창업가 • Technology (What) : 기술로 전통산업의 구조 자체를 바꾸는 파괴적 혁신을 할 수 있는 • Startup (How): 저비용으로 불확실한 문제를 푸는 혁신 조직을 구성해 실행 할 수 있는 • Commerce (How): 유통의 결합을 통해 어떤 가치든 수익화할 수 있는 파괴적 혁신을 통해, 전통 산업을 사람 중심의 산업으로 바꿔가려는 사람
    • 1. 스타트업에게 스토리가 필요한 이유
    • 스타트업 게임 • Startup은 확률의 게임. 본질적인 Risk를 줄여나가면서, 확률을 높여가야 생존 가능 • Startup은 불확실성에 도전하는 조직이기때문에, 매 순간 자원이 부족 • 한계자원을가지고,해당단계의문제를 가장 효율적으로 풀어나가면서 성장해야 생존 – (아니라면 이미 대기업이 자본,인재,시간의 우위로 이길수 있는 확실성의 게임인것) • 스타트업에게 필요한 자세 : ABR – Always be Rasing http://www.bothsidesofthetable.com/2012/01/16/how-to-develop-your-fund-raisingstrategy/ – Always be Recruitinghttp://www.bothsidesofthetable.com/2011/03/17/whom-should-you-hire-at-a-startupattitude-over-aptitude
    • 왜 스토리가 중요한가? • Startup은 단계별로 필요한 외부자원을, 각 단계별 사람을 설득해나가며 점진적으로 확보해나가는 Game – 사람들을 설득하기 위해서는 스토리가 필요하고 – 스토리를 통해 사람들을 설득해, 필요한 자원을 얻어야 한다. • 사업계획서 : 사업 시작할때만, 투자 받을때만 필요한거 아니었어요? (Nooooo!!) – 항상 현 시점에서 찾아낸 최고의 스토리를 준비 해두어야 함 – Remember ABR. 기회는 언제 어디서 올지 모른다!
    • 공감의 시대 • 공감의 게임 : 내 얘기를 하지 말고, 상대방이 듣고 싶은 이야기를 해야 함 • 상대방이 내 스토리에 공감해, 스토리를 살때 비로소 필요한 자원을 건넨다 1. All About Problem • 내 솔루션을 이야기 하기전에, 상대도 겪고 있는 문제 • 최소한 문제의 필요성에 공감할 수 있는 문제 2. It’s All About Risk • 왜 잘 할 수 있는지에 대한 이야기 = 즉, 불확실성을 줄여가는 얘기 • 논리, 근거, 확신을 통해 상대방이 지닌 불확실성, 불안감을 믿음으로 바뀌기
    • 2. 좋은 스토리의 구성요소
    • 구성요소 • One Liner • Who : Who are You? • What : Problem , Solution, Business Model • Where : Market • When : Market Timing • Why : Unique Value proposition , Competition • How : Milestones & Resources
    • One Liner • 1줄로 각인시키기 – (안녕하세요 저는 소녀시대의 보석보다 빛나는 티파니입니당~*) • Problem + Solution의 집합 – 부족하면 Problem만이라도 강조하기 – 절대 Solution만 팔지 말기! • 정 안되면, xxx for xxx 패턴 사용하기 – (We’re AirBnb for XXX http://www.quora.com/Airbnb-For-X )
    • Who : TEAM • 우리는 이 문제를 풀기 위한 인적 자원을 보유한 팀인가? – 이 문제를 과거에 풀어봤거나 (Career background & Archievement) – 앞으로 풀 수 있는 역량이 있거나 (Competency & Skillset) • Unique Story가 있으면 좋음 • Something Unusual and Remarkable • Social Proof가 있으면 더 좋음 – 현재 확보한 투자자, 파트너 – 팀의 경우, 지금 함께 하는 사람들 자체가 최고의 Social Proof
    • What • Problem – 상대가 듣는 순간 공감하는 명확한 문제… 아 나도 저문제 앓고 있는데.. That’s My Pain,too… – Painkiller not Vitamin • Solution – Better, Different than anyone else • Business Model – 가치를 돈으로 환산해서 증명하는 것이 기업 • Direct : Ecommerce, Subscription , Digital Goods • Indirect : Adversting, Lead Gen, Affiliates – 비즈니스모델에서 기업 게임의 공식이 나와야 한다 • 13 ways to Get $10miliion in Revenue http://techcrunch.com/2010/10/10/teardown-13-ways-10million-revenues/ • 내 게임이 어느 게임인지 모르는데 이길수는 없다 (인력구성,필요자원 모든게 여기서 결정됨)
    • Where : Market • Adressable Market – Top Down : 우리 소비자가 가치에 대해 지불을 할만한 시장 – Bottom Up : 실제 내 Business Model로 실제로 접근할 수 있는 시장 • 타겟 고객 – 잘게 나누고, 성격과 행동양식을 파악할때 내 고객이 보인다 • 30세 강남 파이낸스 센터에 근무하는 외국계 기업 근무하는 직장여성으로, 미니쿠퍼를 몰고, 퍼스트백은 샤넬, 세컨백은 지방시. 요즘 핫플레이스는 경리단길 – 단계별로 고객을 나누는것도 좋은 전략. • 1단계는 XX -> 2 단계 XX -> 3단계 XX 순으로 확장해나가겠습니다 • 모두를 노리는 건 아무도 노리지 않는다는 것
    • When : Market Timing • 고장난 시계도 하루에 2번은 맞는다 (단, 그때까지는 버틸수 없다) – 적은 자원으로 Risk를 단계별로 줄여야 하는데 타이밍이 너무 멀리있다면?? • Why Now?야 말로 중요한 질문 – 1년짜리 게임인지, 3년짜리인지, 10년짜리인지 – 내가 먼저 확실히 알아야 한다 • 때를 헤아리기 – 미시 트렌드 뿐만이 아닌, 메가 트렌드를 헤아리기 – 남들 다하는 건 이미 지난 게임일 가능성이 높다. – 반 걸음만 앞서서 이기는 게임을 하거나, 한 걸음 앞서서 위대한 게임을 하며 버티거나 • 단, 두 걸음 이상은 앞서가지 않기
    • • Why : Why You will Win? Competetion – 차별화에 대한 이야기 – 2가지 Factor가 담긴, 4분면 포지셔닝 그래프 하나면 충분 • Unique Value Proposition / Competitive Advantage – 고유한 가치 제안 • 기술 기업이면 보유한 기술 • 서비스 기업이면 서비스 전략 • 누구나 독점게임을 좋아하고, 이길수 밖에 없는 자원을 이미 보유한 게임을 좋아한다 • 팀이 지속해서 이겨나갈 수 있는 경쟁우위는 어디에 있는가에 대한 얘기 – 다시 사람의 문제로 회귀. 인력구성만 보아도 답이 나온다 • (기술 기업이면 Top 개발자가 많고, 실제 인력 구성에서도 다수를 점하는)
    • How : Milestones • 단계별로 불확실성을 줄여나가는 게임 – 단계별로 나누고, 거기에 필요한 자원을 정의 – 자원 : 사람,돈,시간,파트너,고객.. • 단계별 성취를 정의 Defining Own Metrics – 매출은 좋은 Indicator지만, 그것이 전부는 아니다 – Find your Own Key Metrics. 우리는 이것만 달성하면 앞으로 나아간다. • Medium의 Key Metrics은 Total Time Reading (TTR) – Measure Engagement https://medium.com/data-lab/86c4970837d5
    • 3. 좋은 스토리의 핵심요건
    • 팔지 말고 사게 하는 스토리 • 일방적으로 파는 건 잘 안팔린다. 상대방이 사고 싶은 문제를 제시하고 거기에 끌려서 사게하라 • 상대를 파악하고, 상대의 관점에 맞춰 매 순간 내 스토리의 Angle을 바꿔라 (지금 사려는 사람이 원하는 건?) • 하지만, 결국 확신이 들어야, 믿어야 산다 – 내가 강력하게 믿고 – 상대방이 그 믿음에 동참해야 함 – 마치 종교처럼. (실제로 종교만큼 좋은 스토리의 예제가 없음)
    • It’s all about Vision 1. Vision : 내가 꼭 보고 싶은 세상 2. Problem : 내가 풀고 싶은 문제 3. Customer : 내 문제로 행복해질 사람들 4. Solution : 행복해질 수 있게 해줄 방법 5. Unique Value Proposition : 내가 이 비전을 꼭 실현할 수 있는 이유 1이 명확하지 않으면 절대로 2-3-4-5가 명확해지지 않는다. 1부터 5까지가 명확한 일관성을 지닐때, 비전의 실현성이 점점 커진다 1, 즉 내가 꼭 보고 싶은 세상의 모습이, 세상의 많은 공감을 얻을때 비즈니스는 성장한다 “당신 자신보다 더 관심을 가질 수 있는 일을 찾으세요 (Find something to work you can care more than yourself) “ http://tco.jiwoongchung.com/post/69653396906
    • It’s All about People 1. Co-Founder : 비전의 수호자. 비전을 굳게 믿고 큰 리스크를 함께 헤쳐나가는 사람들 2. Intitial Team Members : 비전을 믿고, 리스크를 지고 함께 만들어가는 사람들 3. Investors : 비전의 가능성에 베팅하고, 이해관계자로써 부족한 자원을 제공하는 사람들 4. Partners : 비전의 가능성에 베팅하고, 기업의 외부에서 함께 만들어가는 사람들. 5. Customers : 비전의 가치에 호응하고, 기업에 실제 가치를 지불하는 사람들 결국 0부터 시작해서, 1~5까지의 사람들이 비전이 실현되길 믿으며, 힘을 보태고, 그 믿음이 계속 강화되고, 그것이 지속될때 비전이 실체화가 된다 (It’s People Alignment Game) 스타트업 : 사람들이 비전에 대한 믿음이 강해질때 지식의 연결, 공감의 연대, 그 연대가 함께 할때 강화되는 신념이야말로 스타트업의 성공요인.
    • • 좋은 비전은 Why로부터 시작한다 골든서클 http://www.startwithwhy.com/ – Why 왜? = 이 기업, 이 솔루션의 존재 이유. 믿어야할 이유 – How 방법/원칙 = 우리는 이런 원칙으로 게임을 이겨나갈거야 – What 결과물 = 존재이유와 원칙에서 결과물을 만들어내기 • 왜부터 시작해야 한다 • 왜? 스토리는 사람이 사는 것이기 때문에 – 끊임없이 각 단계의 왜?를 해소할 수 있는 방법을 제시하고 – 그를 통해 공감을 증가시키는 방법이 – 궁극적으로 사업의 리스크에 대한 불안감은 낮추고 확신을 사게 하는 동인
    • 내 마음부터 움직이기 • 좋은 스토리는 결국, 내 자신으로부터 나온다 – 나는 이 사업을 왜하지? • 즉, 내가 내 사업에 얼마나 솔직한가에 달려있다. – 꾸미지 말자. 도금은 이내 벗겨진다. – 꾸밀 시간에 내 문제를, 내 비전을 더 치열하게 고민하자 • 진정성 있는 비전이 내 마음을 움직여 확신을 주고, 그 진정성과 확신이 상대를 설득한다. – 스토리는 그걸 도와주는 도구일뿐. • 내용은 형식을, 확신이 주는 에너지는 내용을 압도한다
    • Thank you for Listening 내 자신의 마음을 움직이는 스토리를 찾을때, 내가 가장 확신을 가지고 믿을때, 내 믿음에 동참하는 사람들이 생겨나고, 그 사람들과 진정성있는 실행을 통해 스토리를 강화시켜나가는것 그것이 여정의 모든것 Find Your Own Story, What You Truly Believe.
    • Story Making in Practice 아래 구성으로 5분 Pitch할 스토리를 만들어 , 타겟 고객이나 주변인들의 피드백 받아보기 1. Problem 2. Solution 3. Unique Value Proposition 4. Market and Business Model 5. Why we’ll Win (Because our team is …) 6. (Vision) 그리고 매일 반복하기 그에 따라 1~6번의 스토리를 계속 더 개선하고, 일관성이 있는지, 내 자신에게 확신이 있는지를 확인해보기. 스토리는 계속 성장할때 의미가 있고, 내 사업의 나침반이 되어주는 좋은 프레임워크가 될 수 있다.
    • References 1. On Pitching & Business Plan • How to Pitch a VC – • Pitching SV Angel – • http://www.slideshare.net/dmc500hats/how-to-pitch-a-vc-aka-startup-viagra-how-to-give-a-vc-a-hardon http://daslee.me/pitching-sv-angel 13 ways to Get $10miliion in Revenue – http://techcrunch.com/2010/10/10/teardown-13-ways-10-million-revenues/ 2. On Purpose Driven Thinking • Starting with Why – – http://www.startwithwhy.com/ http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html 3. On Metrics driven Management • Startup Metrics for Pirates – • http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-kaust-nov-2013 Medium’s metrics that matters – https://medium.com/data-lab/86c4970837d5