Manual teorico plan de negocios (Completo)

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Aqué les dejo un manual completo de como organizar tu negocio.

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Manual teorico plan de negocios (Completo)

  1. 1. Plan de Negocios Manual Teórico
  2. 2. Contenido INTRODUCCION I. Antes de Empezar: Haz un FODA Análisis externo 2 Oportunidades y amenazas 3 Análisis interno 4 Fortalezas y debilidades 4 Matriz FODA 5 II. Aspectos Legales y Fiscales Personas naturales y personas jurídicas 6 Clasificación de las personas jurídicas 6 Los comerciantes 6 La Firma personal 7 Formas societarias para la constitución de una empresa 7 Los Cooperativas 9 Procedimientos para constituir una empresa 10 Aspectos importantes en materia fiscal 12 III. La Empresa Definición de empresa 16 La misión 17 La visión 18 IV. Recursos Humanos Estructura organizativa 19 Selección del recurso humano 19 Los organigramas 20 Capacitación 21
  3. 3. V. El Mercado Investigación de mercado 22 Productos y servicios • Diferenciación del producto 23 • Selección y diseño 24 • Análisis de los productos y servicios sustitutos 25 Los clientes 25 El posicionamiento 26 Los proveedores 27 Los competidores 28 Análisis de nuevos entrantes 29 Política de distribución 30 Promoción 30 VI. Plan de Inversión Proceso Productivo 31 Plan Tecnológico 32 Costos pre-operativos 34 Capital de trabajo 34 Inversión fija 35 • Requerimientos de capital 36 • Los activos fijos 37 • Depreciación 39 VII. Plan Financiero Los costos 40 El precio de venta 44 Ventas 45 Punto de equilibrio 46 Flujo de caja 47 Estados financieros 48
  4. 4. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.          o Estado de ganancias y pérdidas 48 o Balance general 49 VIII. Responsabilidad Social Empresarial ¿Qué es la responsabilidad social de la empresa (RSE) 51 IX. Plan de trabajo Definición de plan de trabajo 55 Conceptos de interés Inflación 57 Rentabilidad económica y financiera 1. Rentabilidad 57 2. La rentabilidad en el análisis contable 57 3. Niveles de análisis 58 4. La rentabilidad económica 58 5. Rentabilidad financiera 59 6. El apalancamiento 59 7. E- Business 59 8. Consideraciones en períodos de crisis 60 9. Consideraciones en períodos de bonanza 61 Referencias 62
  5. 5. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.          INTRODUCCIÓN La Oficina del Casco Antiguo mediante el Convenio de Cooperación Técnica Nº ATN/ME-11299-PN establecido entre el Gobierno de Panamá y el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) ha venido ejecutando el Proyecto “Desarrollo de las Industrias Culturales en la Ciudad de Panamá Potenciando la Zona del Casco Antiguo”, cuyo objetivo es contribuir a posicionar al Casco Antiguo como polo de atracción y articular para la captación y desarrollo de industrias culturales en Panamá. Como componente del Programa se desarrolla el proyecto “Creación y Aceleramiento de Empresas de Base Cultural”, el cual tiene como objetivo promover el surgimiento de nuevas empresas e impulsar el crecimiento de las ya existentes dentro de las industrias culturales. De este proyecto surge el programa de “Capacitación en Desarrollo de Planes de Negocio” que permite a los participantes mejorar o iniciar un emprendimiento, siempre bajo la perspectiva del desarrollo de sus negocios, de capacitarlos en las materias claves del mismo y sobre todo en el acompañamiento necesario para que éste sea exitoso. Tanto los emprendedores como los ya empresarios necesitan, dependiendo de su experiencia, conocer las etapas específicas de un negocio, mejorar habilidades y destrezas para asumir la responsabilidad de la operación del mismo. Este Manual Teórico, elaborado por Juan Francisco Mejía – CIC Consultores, está diseñado para ofrecer conocimientos teóricos al emprendedor y cubre la mayor parte de los temas importantes, no sólo para la elaboración del Plan de Negocio sino para la dirección exitosa un negocio nuevo o un negocio en marcha.
  6. 6. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.          I. Antes de Empezar: Haz un FODA ¿Cómo se puede aprovechar cada fortaleza? ¿Cómo se puede explotar cada oportunidad? ¿Cómo se puede detener cada debilidad? ¿Cómo se puede defender de cada amenaza? Antes de comenzar a desarrollar la idea de un negocio se debe analizar la factibilidad de la misma a través de un análisis del entorno y de la situación interna. El análisis FODA o análisis DAFO es una metodología de estudio de la situación competitiva de una empresa en su mercado y de las características internas de la misma en cualquiera de sus etapas, es decir, al inicio o estando en marcha. En principio se debe realizar un análisis de la situación externa que se compone de 2 factores no controlables: oportunidades y amenazas, mientras que la situación interna se compone de 2 factores controlables: fortalezas y debilidades. En resumen se deben realizar los siguientes pasos: 1. Análisis Externo 2. Análisis Interno 3. Confección de la matriz FODA 4. Determinación de la estrategia a emplear
  7. 7. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   2    1. ANÁLISIS EXTERNO: Está compuesto por los aspectos políticos, económicos, legales, sociales y tecnológicos en los cuales se desenvuelve la empresa y la afectan en su desarrollo, en el de sus proveedores y clientes y en el de sus competidores, de forma que su conocimiento y análisis se convierten en elementos esenciales para el emprendedor o empresario si desea anticiparse a los cambios y aprovecharse de ellos, dado que, en general, no puede controlarlos. De carácter político: Sistema de gobierno Relaciones internacionales Estabilidad y riesgo político Déficit y superávit presupuestario Restricciones a la exportación Aranceles de importación De carácter social: Crecimiento y distribución demográfica Tasa de desempleo Sistema de salubridad e higiene Niveles de formación Niveles de ingreso De carácter económico: Deuda pública Tasa de cambio de la moneda Nivel de precios Confianza del consumidor Confianza del inversor Estabilidad macroeconómica Tasa de inflación Aspectos fiscales De carácter legal: Forma de pago de impuestos Impuestos sobre utilidades Decreto al salario mínimo Leyes en materia de seguridad social Leyes de propiedad industrial Leyes sobre derechos de autor Ley de libre competencia Permisología estadal y municipal Previsiones en materia ambiente
  8. 8. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   3    De carácter tecnológico: Eficiencia de infraestructuras: carreteras, puertos, aeropuertos, hospitales, educación, sistema de salud, comunicaciones, etc. Productividad industrial Nuevos procesos de fabricación Nuevos productos y servicios de la competencia Rapidez de los avances tecnológicos Cambios en los sistemas Tendencias A partir de este análisis se deben determinar las oportunidades y las amenazas: Oportunidades Las Oportunidades son aquellas situaciones externas, positivas, que se generan en el entorno y que una vez identificadas pueden ser aprovechadas. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son: ¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa? ¿De qué tendencias del mercado se tiene información? ¿Existe una coyuntura en la economía del país? ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado? ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando? Amenazas Las Amenazas son situaciones negativas, externas al programa o proyecto, que pueden atentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar una estrategia adecuada para poder solventarla. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son: ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa? ¿Qué están haciendo los competidores? ¿Se tienen problemas de recursos de capital? ¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?
  9. 9. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   4    2. ANÁLISIS INTERNO Los elementos internos que se deben analizar durante el análisis FODA corresponden a las fortalezas y debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de capital, personal, activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado, entre otros. El análisis interno, permite fijar las fortalezas y debilidades de la organización, realizando un estudio que permite conocer la cantidad y calidad de los recursos y procesos con que cuenta el ente. Para realizar el análisis interno de una corporación deben aplicarse diferentes técnicas que permitan identificar dentro de la organización qué atributos le permiten generar una ventaja competitiva sobre el resto de sus competidores. Fortalezas Las Fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al programa o proyecto de otros de igual clase. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son: ¿Qué ventajas tiene la empresa? ¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra? ¿A qué recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso? ¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza? ¿Qué elementos facilitan obtener una venta? Debilidades Las Debilidades se refieren, por el contrario, a todos aquellos elementos, recursos y actitudes que la empresa tiene y que constituyen barreras para lograr la buena marcha de la organización. También se pueden clasificar en: aspectos del servicio que se brinda, financieros, aspectos de mercadeo, aspectos organizacionales y aspectos de control. Las Debilidades son problemas internos, que una vez identificados y desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse. Algunas de las preguntas que se pueden realizar son: ¿Qué se puede mejorar? ¿Qué se debería evitar? ¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?
  10. 10. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   5    3. MATRIZ FODA La matriz FODA resulta de la combinación de los cuatro elementos identificados anteriormente y cuyo análisis nos debe permitir identificar: 1. Las potencialidades: De la combinación de las fortalezas con las oportunidades. Señalan las líneas de acción más prometedoras para la organización. 2. Las limitaciones: Determinadas por una combinación de debilidades y amenazas, colocan una seria advertencia 3. Los riesgos: Son la combinación de fortalezas y amenazas. 4. Los desafíos: Resultan de la combinación de debilidades y oportunidades. Es posible que al terminar su matriz se encuentre ante variados y numerosos factores que analizar, por ello, debe darse un paseo por cada uno de ellos a manera de evaluar su impacto potencial en la compañía y, posteriormente, la posibilidad de que dicho impacto ocurra. Para que una compañía obtenga una ventaja competitiva, debe permanecer vigilante, y estar permanentemente buscando los cambios que se producen en su entorno. De la misma forma, sus estrategias deben ser flexibles de forma que puedan adaptarse con facilidad a estos cambios.
  11. 11. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   6    II.Aspectos Legales y fiscales El presente capítulo presenta aspectos legales y fiscales a título informativo y descriptivo de acuerdo a la legislación vigente de Panamá, sin embargo, los mismos pueden estar sujeto a los cambios que las autoridades panameñas consideren pertinentes para el desarrollo socio- económico de Panamá. 1. Personas Naturales y Personas Jurídicas  El Código Civil de Panamá, en su artículo 38, clasifica a las personas en naturales y jurídicas. Las personas naturales “son todos los individuos de la especie humana, cualquiera que sea su edad, sexo, estirpe o condición”. Las personas jurídicas “son aquellas entidades morales o personas ficticias, de carácter político, público, religioso, industrial o comercial, representada por persona o personas naturales, capaz de ejercer derechos y de contraer obligaciones”. 2. Clasificación de las Personas Jurídicas Según el artículo 64 del Código Civil de Panamá, las personas jurídicas se clasifican en: • Entidades políticas creadas por la Constitución o por la Ley. • Iglesias, congregaciones, comunidades o asociaciones religiosas. • Corporaciones y fundaciones de interés público creadas o reconocidas por ley especial. • Asociaciones de interés público reconocidas por el Poder Ejecutivo. • Asociaciones de interés privado sin fines lucrativos que sean reconocidas por el Poder Ejecutivo. • Asociaciones civiles o comerciales a las que la ley concede personalidad propia independiente de la de cada uno de sus asociados. 3. Los Comerciantes El artículo 28 del Código de Comercio de Panamá define al comerciante como aquel que, teniendo capacidad legal, realiza por profesión y en nombre propio actos de comercio.
  12. 12. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   7    4. La Firma Personal Una firma personal es un documento legal en el cual una persona se declara comerciante ante el Registrador Comercial y éste le otorga el derecho a usar un nombre comercial y a asumir las funciones que cumpliría cualquier empresa o sociedad mercantil; además es susceptible de derechos y obligaciones; y por consiguiente debe responder con su patrimonio, en el evento de que sea objeto de un litigio. Además, se le otorga todo el derecho a utilizar facturaciones con todas las facultades que le permita la ley. En nuestra legislación, existe lo que se conoce como Aviso Comercial (antes Registro Comercial o Licencia Comercial) lo cual guarda estrecha relación con las firmas personales; sin embargo éstos pueden ser en beneficio de una persona natural o jurídica. Al respecto, el artículo 36 del Código Comercial de Panamá, señala que todo comerciante ejercerá el comercio y firmará con un nombre, el cual constituirá su firma o razón social. Las principales características de la firma personal son: a. Pertenecen a un solo propietario. b. Debe llevar el nombre y apellido del dueño. c. Patrimonialmente y en caso de litigios, el propietario responde con sus bienes personales. d. El dueño de la firma personal tiene ciertas limitaciones, que no las tiene las sociedades comerciales. 5. Formas societarias para la constitución de una empresa La mayoría de los Códigos de Comercio definen la sociedad comercial como el acuerdo de voluntades existente entre dos o más personas que unen sus esfuerzos y capitales, obligándose a hacer un aporte para el desarrollo de una empresa comercial, con el fin de obtener una utilidad destinada a ser distribuida entre todos los que en estas condiciones adquieren la calidad de socios. Nuestro Código de Comercio no las define o conceptualiza, simplemente las regula. Nuestro Código de Comercio regula las diversas figuras societarias y en este sentido, tenemos: Las Sociedades Colectivas, Las Sociedades de Responsabilidad Limitada Las Sociedades en Comandita Simple, Las Sociedades en Comandita por acciones y Las Sociedades Anónimas
  13. 13. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   8    Las Sociedades Colectivas: Son aquellas que existen bajo una razón social y en ella todos los socios responden de modo subsidiario, ilimitada y solidariamente de las obligaciones sociales. El artículo 297 del Código de Comercio establece que estas sociedades deben ejecutar todos los actos y contratos de su giro, bajo una razón comercial constituida. Las Sociedades de Responsabilidad Limitada: Según la Ley 4 de 9 de enero de 2009, este tipo de sociedades son como un híbrido entre las sociedades de personas y las de acciones. Como su nombre lo indica, sus obligaciones están garantizadas por un capital determinado y vienen a complementar la oferta de instrumentos como lo son las Sociedades Anónimas, la Fundaciones de Interés Privado, el Fideicomiso y las Operaciones Bancarias Las Sociedades en Comandita Simple: Según el artículo 331 del Código de Comercio, en estas sociedades las obligaciones están garantizadas por la responsabilidad ilimitada, solidaria y subsidiaria de uno o varios socios (comanditantes) y por la responsabilidad limitada de otro u otros (comanditarios); es decir que los comanditados responden de manera subsidiaria, limitada y solidaria de las deudas de la sociedad y de uno o de varios socios comanditarios que únicamente responden hasta por el valor de sus capitales aportados. Las Sociedades en Comandita por acciones: Estas sociedades existen bajo una denominación o razón social, y se componen de uno o varios socios comanditados y de uno o varios socios comanditarios, en la cual el capital de los socios comanditarios está representado en acciones. En este sentido el artículo 349 del Código de Comercio establece que por lo menos uno de los socios responderá como socio colectivo, de las obligaciones de la sociedad, en cambio los socios comanditarios solamente responderán por el valor de sus acciones. Las Sociedades Anónimas: Son aquellas que existen bajo una denominación o pacto social y su capital está dividido en acciones, se compone de socios que únicamente están obligados al pago de sus acciones. La razón social de la empresa se formara libremente, pero deberá ser diferente al de cualquiera otra sociedad en por lo menos un 60%, además, irá siempre seguida de las palabras sociedad anónima o de las abreviaturas S.A. Al respecto, la Ley 32 de 26 de febrero de 1927, regula todo lo concerniente a esta materia en nuestro país y establece que su constitución debe ser para un fin lícito y por dos o más personas mayores de edad, de cualquier nacionalidad, aún estando domiciliados fuera del territorio nacional.
  14. 14. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   9    Las sociedades panameñas están sujetas a un sistema territorial de impuestos, un régimen que solo requiere el pago de impuestos por actividades realizadas o consideradas como realizadas dentro del territorio de la República de Panamá. De acuerdo a la Ley Fiscal Panameña, las operaciones comerciales que se celebren, se ejecuten o surtan efectos fuera de Panamá son consideradas offshore y no están sujetas a impuesto, aún cuando estas operaciones se dirijan o administren desde una oficina en Panamá. Excepto por el impuesto anual de sociedades o tasa única anual por la cantidad de USD 300.00 que toda sociedad y toda fundación de interés privado debe pagar, no habría otra obligación fiscal que pagar por parte de las sociedades offshore panameñas. Además del Pacto Social de las Sociedades Anónimas o Corporaciones, es necesario llevar los Libros de Registro de Acciones y el de Registro de Actas, cuyas aperturas, preferiblemente deberán estar debidamente autenticadas por Notario. 6. Las Cooperativas Las cooperativas son asociaciones privadas constituidas por personas naturales y jurídicas, las cuales constituyen empresas que, sin perseguir fines de lucro, tienen por objetivo planificar y realizar actividades de trabajo o de servicios de beneficios socioeconómico, encaminadas a la producción, distribución y consumo cooperativo de bienes y servicios, con la aportación económica, intelectual y moral de sus asociados. Esta clase de sociedades limita la responsabilidad de los socios al monto de las cuotas sociales suscriptas, establece la no repartición de las reservas sociales y el destino desinteresado del sobrante patrimonial que hubiere en caso de liquidación, tiene capital variable y duración ilimitada, no tiene límite de socio ni capital, da un solo voto a sus socios sin ventaja ni privilegio referente a cuota social o antigüedad, tiene un número mínimo de diez miembros fomenta la educación cooperativa. Las entidades cooperativas están sujetas a reglamentaciones especiales en donde el derecho comercial aplica supletoriamente.
  15. 15. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   1 0    La decisión sobre cuál será la persona jurídica a adoptar dependerá del emprendedor en relación a: El capital dispuesto a aportar La responsabilidad patrimonial Los aspectos fiscales Costos y tiempo disponibles para el proceso de constitución 7. Procedimientos para constituir una empresa 7.1.- Pasos para constituir una Sociedad Anónima: Para inscribir una Sociedad Anónima se requiere: A.El nombre de la sociedad. B.Los objetos específicos de la sociedad. C.La cantidad del capital social autorizado. Las sociedades anónimas panameñas no requieren de un capital pagado para tener validez luego de su incorporación y estas sociedades pueden emitir acciones tanto nominativas como acciones al potador. Cuando las acciones de la sociedad son emitidas al portador, el aporte al capital social correspondiente a esas acciones al potador se presumirá pagado. Cualquiera persona, natural o jurídica, es decir, otra sociedad de cualquier tipo puede ser tenedor o dueño de acciones de la sociedad; no existe requisito alguno sobre su nacionalidad, residencia legal, ni tampoco se requiere su presencia en Panamá. Un solo certificado de acciones emitido en forma nominativa puede ser emitido a favor de varias personas. D.El tipo de acciones E.La ley requiere un mínimo de tres (3) directores, Los nombres completos de los primeros dignatarios F.Nombre y dirección del Agente Residente G. Domicilio de la Sociedad 7.2.- Pasos para constituir una firma personal: Para inscribir una firma personal se requiere:
  16. 16. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   1 1    A.Realizar la inscripción en el Registro Público. B.Gastos de inscripción y timbres fiscales, dependiendo del capital con que vaya a tener la firma personal. C.Balance económico elaborado por un Contador Público Autorizado o depósito bancario, el cual depende del monto declarado. D.En el caso de las inscripciones del número de Registro Único de Contribuyentes (RUC), de una persona natural, se requiere cédula de identidad personal; solicitud para obtener un aviso de operación o licencia comercial, formulario de inscripción de RUC, el original y fotocopia de los recibos de servicios púbicos del último mes; correspondiente al sitio en el cual el contribuyente tiene establecido su domicilio para efectos fiscales, o copia de la solicitud de instalación de alguno de los servicios públicos. 7.3.- Pasos para constituir una Cooperativa: La creación de una cooperativa en Panamá se realiza a través del Instituto Panameño Autónomo Cooperativo (IPACOOP). El IPACOOP, mediante su equipo técnico y de cooperación internacional brinda al sector cooperativo panameño una serie de servicios de apoyo que contribuyen al mejoramiento, funcionamiento y fortalecimiento de las acciones y tareas que desarrolla el movimiento cooperativo en su autogestión empresarial. Procedimiento para organizar una cooperativa en Panamá: A. Solicitud del grupo. El grupo interesado debe enviar una nota al IPACOOP adjuntando una lista con el nombre completo, número de cédula y firma de los integrantes que no pueden ser menos de 20 personas. B. Identificación del grupo. Se realiza una reunión con el grupo interesado. Un técnico designado por el IPACOOP, evalúa al grupo y elabora un informe. C. Reunión preliminar con el grupo. En una jornada de trabajo con el grupo interesado, se presentan formalmente los resultados de la reunión anterior. De ser viable, se continúa con el proceso de organización, se elige el comité pre - cooperativo y se nombran las comisiones de trabajo para elaborar el estatuto y el estudio de viabilidad socio-económica. D. Seminario básico. Se requiere de 20 horas mínimo y la actividad es organizada por el grupo. El IPACOOP, asigna los técnicos que dictan las charlas. En las distintas fases deben participar un mínimo de 20 interesados.
  17. 17. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   1 2    E. Evaluación del grupo. Concluida la fase de capacitación, el IPACOOP evalúa el avance del grupo. F. Asamblea constitutiva. Se da la asesoría y posteriormente se realiza la asamblea constitutiva con la participación de los que asistieron al seminario básico. G. Revisión de la documentación. El técnico responsable del grupo revisa la documentación que debe ser presentada al IPACOOP. No se reciben documentos separados. H. Registro de cooperativa. Inscripción del Acta de la Asamblea de Constitución de las Cooperativas en la Dirección de Registro de Cooperativas, estampando en cada página (original y copias) el sello de la Dirección con la firma del funcionario responsable y la fecha de inscripción. En cuanto al capital social mínimo, el mismo deberá ser establecido en los Estatutos de la cooperativa. 8. Aspectos importantes en materia fiscal 8.1.- Deberes formales establecidos en el código tributario. Inscripción de empresa: Panamá Emprende es la Ley 5, 11 de enero de 2007 y el nuevo sistema que busca fomentar la creación rápida de empresas, tanto de capital nacional como extranjero, creando así un clima de negocios adecuado mediante la utilización de la tecnología. La Dirección General de Ingresos (DGI) del Ministerio de Economía y Finanzas habilitó la inscripción del Registro Único del Contribuyente (RUC) mediante el sistema Panamá Emprende por Internet. Este nuevo mecanismo permitirá tanto a inversionistas nacionales como extranjeros (no residentes en Panamá) interesados en abrir nuevas empresas en el país, puedan hacerlo de manera ágil y sencilla a través de la obtención del Aviso de Operación y la inscripción del Registro Único del Contribuyente (RUC) mediante el sistema Panamá Emprende por Internet. Una vez el sistema Panamá Emprende expida el Aviso de Operación, el contribuyente recibirá confirmación de su RUC, con lo cual concluirá el trámite para registrarse ante la Dirección General de Ingresos. Este número será utilizado en todas sus futuras relaciones con la DGI, eliminando cualquier trámite adicional que involucre la obtención del mismo. 8.2.- Obligaciones parafiscales:
  18. 18. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   1 3    Las obligaciones parafiscales son esos aportes económicos que hacen las empresas a entidades sociales, en función de los trabajadores que ésta tenga bajo contratos de trabajos. En algunas legislaciones, los aportes parafiscales son descontados del salario de los trabajadores y en otras, salen del patrimonio de la empresa. En Panamá, un ejemplo de obligaciones parafiscales, lo es los llamados seguros educativos, los cuales salen del salario de los trabajadores y están regulados por la Ley No. 49 del 18 de septiembre de 2002. Según el artículo 2 de esta ley, el fondo constituido por las contribuciones se destinará exclusivamente, en la proporción que se señala, para los siguientes fines educativos: El 27% de los ingresos, al Ministerio de Educación para sufragar los gastos de los colegios y las escuelas oficiales del primer nivel de enseñanza o educación básica general y del segundo nivel de enseñanza o educación media; el 73% restante se distribuirá de la siguiente manera (formación profesional = 14%; educación sindical = 5%; educación cooperativa = 5%; educación agropecuaria = 6.5%; radio y televisión educativa = 6%; programa de becas y préstamos educativos = 58%; capacitación y educación continua al recurso humano del sector privado = 3%; capacitación gremial docente = 1%; educación dual del sector privado = 1.5%. 8.3.- Impuestos que deben pagar las empresas: Impuestos Nacionales: Según el artículo 683 de la Ley 64 de febrero de 2005, los impuestos nacionales que deben pagar las empresas dependen de su actividad y son: A. El de Importación B. El de la Renta C. El de Inmuebles D. El de Naves E. El de Timbre F. El de Licencias Comerciales e Industriales G. El de Bancos, Financieras y Casas de Cambio H. El de Seguros I. El de Consumo al Combustible y Derivados del Petróleo J. El de Transferencia de Bienes Corporales Muebles y la Prestación de Servicios (ITBMS o IVA en otras legislaciones) K. El Selectivo al Consumo de ciertos Bienes y Servicios L. El de Transferencia de Bienes Inmuebles.
  19. 19. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   1 4    Impuestos Municipales: Son el pago obligatorio de contribución, carga, gravamen o tributo, que exige el Municipio, según sea el caso, a las personas naturales o jurídicas que no están sujetos a contraprestación directa. Son gravables por los municipios, con impuestos, tasas, derechos y contribuciones, todas las actividades industriales, comerciales o lucrativas. El impuesto a pagar es establecido dependiendo de la actividad económica que se realice y del ingreso anual bruto que genere la actividad, ubicando su monto en una tabla pre-establecida. 8.4.- Requisitos que requieren las empresas para operar (licencias de actividad económica) La Ley 5, 11 de enero de 2007, crea el Sistema Informático Panamá Emprende, administrado por el Ministerio de Comercio e Industrias, mediante el cual las personas que desean iniciar nuevos negocios en Panamá pueden hacerlo de manera sencilla, con la única obligación de avisar al Estado de que inician una nueva operación. Dicho objetivo se logrará mediante la figura del Aviso de Operación. Este será el único paso requerido para el inicio de una actividad comercial, industrial o de servicios en el territorio de la República de Panamá. Este aviso se puede hacer, sólo con ingresar al portal www.panamaemprende.gob.pa. El aviso reemplaza todos los otros trámites para la mayoría de las empresas; ya no hay que obtener licencia comercial, ni visto bueno ante la Junta Comunal, ni hacer el registro de nuevos negocios ante el municipio respectivo, ni obtener el permiso de operación sanitario, ni ningún otro trámite para la apertura de una empresa o establecimiento. El Aviso de Operación hará automático varios registros y trámites, como la obtención del Registro Único de Contribuyente (RUC) ante la Dirección General de Ingresos del Ministerio de Economía y Finanzas y el Registro de Nuevos Negocios ante los municipios respectivos. Además, permitirá el pago por medios electrónicos en un solo lugar, sin necesidad de ir a varias instituciones. 8.5.- Derechos de autor para creativos El Derecho de Autor nace por la necesidad de proteger las obras productos de la creatividad y el ingenio humano. En Panamá, el derecho de autor está regulado por la Constitución Política de Panamá en su artículo 53; la Ley 15 de 8 de agosto de 1994 sobre derecho de autor y derechos conexos; el
  20. 20. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   1 5    Decreto Ejecutivo No. 261 de 3 de octubre de 1995 y el Decreto Ejecutivo No.273 de 27 de diciembre de 2000. La Ley No. 15 de 8 de agosto de 1994, por la cual se aprueba la Ley sobre el derecho de autor dispone que se inspira en el bienestar social y en el interés público, y protegen los derechos de los autores sobre sus obras literarias, didácticas, científicas o artísticas, cualquiera sea su género, forma de expresión, mérito o destino. Según nuestra legislación, el derecho patrimonial dura la vida del autor y cincuenta (50) años después del fallecimiento del autor, y se transmite por causa de muerte de acuerdo a las disposiciones del Código Civil. En la obra en colaboración, el plazo de duración se contará desde la muerte del último coautor.
  21. 21. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   1 6    III. La Empresa La empresa es la unidad económica de producción encargada de combinar los factores o recursos productivos, trabajo, capital y recursos naturales, para producir bienes o prestar servicios que satisfagan las necesidades del mercado. La empresa está integrada por elementos humanos, materiales y financieros lo cual le permite funcionar como un sistema y lograr los objetivos para lo que fue creada. Todo negocio al iniciar debe tener un motivo de existir, un camino que seguir y las pautas o directrices que le permitirán definir y conservar su identidad. Existen dos principios fundamentales conocidos como la Misión y la Visión los cuales, aunque podrían cambiarse sobre la marcha, se recomienda definir muy bien, ya que cambios constantes podrían derivar en confusión desde los empleados del negocio, como en los clientes. Al tratar de definir estos conceptos es importante tener en cuenta que no debemos referirnos a características de productos, producción, comercialización, entre otros, sino en el giro del negocio y su finalidad en el mercado, por supuesto, tratando de abarcar la gama de productos o servicios actuales y planeados. Sin importar cómo sea su empresa: micro, pequeña o mediana empresa, siempre deberá tener definida la Misión y la Visión. Por lo tanto dedicamos este espacio para definir cada uno y sus características.
  22. 22. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   1 7    LA MISIÓN: Piense en las metas básicas y fundamentales del negocio tales como los beneficios que va a proveer a sus clientes, empleados y a usted mismo como propietario del negocio. Piense en el tipo de negocio en el cual operará y los beneficios que aportará a los clientes con los productos o servicios que usted venderá. Es necesaria una buena construcción de la misión para definir su negocio y comunicar sus verdaderos objetivos a sus clientes, vendedores, empleados y propietarios y la sociedad. Por ejemplo, si usted considera importante el servicio y la satisfacción al cliente, debe entonces expresarlo en su misión; si cree importante el crecimiento de la empresa y sus ganancias, dígalo también. La misión se redacta utilizando verbos que tienen que ver con la acción: Vender, suministrar, hacer, construir, asesorar, proveer, transportar, etc. No confunda la misión con los objetivos. De la misión se derivan los diferentes objetivos de la organización. La declaración de misión es una buena oportunidad para especificar y definir el negocio en el cual opera. Esto es importante para comprender los factores clave de éxito. Coro Polifónico de Panamá: Difundir nuestra música coral y la universal en el ámbito nacional e internacional, sirviendo, de este modo, al crecimiento y fortalecimiento cultural de nuestro país. La Cevichería Don Ceviche: Atraer, satisfacer y retener clientes, distribuidores y socios comerciales ofreciéndoles productos y servicios con los más altos estándares de calidad, y de forma oportuna, apoyándolos a generar ganancias sobre la compra o inversión realizada.
  23. 23. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   1 8    LA VISIÓN: A diferencia de la misión, la visión es un concepto que debe concebirse en el futuro (hacia dónde va nuestra empresa, a quién debe dirigirse). La visión debe redactarse con verbos futuros tales como: llegar a ser, convertirse, sobresalir, ubicarse, entre otros. Coro Polifónico de Panamá: Ser la agrupación coral líder en nuestro país a través del establecimiento de una escuela coral para la formación de los coros, directores corales y coristas La Cevichería Don Ceviche: Ser reconocidos por la calidad de productos y servicios que ofrecemos a nuestra clientela y la oportunidad que les brindamos de generar ganancias a través de ellos.
  24. 24. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   1 9    IV. Recursos Humanos Es el elemento fundamental de la empresa ya que son las personas las que van a negociar con clientes, proveedores y bancos, las que van a producir o prestar los bienes y servicios, los que van a detectar las necesidades del mercado y van a indagar sobre la mejor forma de satisfacerlas. En este sentido es importante definir los siguientes aspectos: 1. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE LA EMPRESA Sólo una organización adecuada y flexible será capaz de extraer lo mejor de cada uno, podrá obtener sinergias del conjunto y ayudará a superar las debilidades competitivas de la empresa respecto a sus competidores. Algunas formas de organización son: la organización simple, con un único responsable para toda la empresa (0-9 trabajadores); organización funcional, caracterizada por la existencia de varios responsables de acuerdo con las funciones en las que se divide habitualmente la actividad, es de forma piramidal y supone un jefe directo; la organización matricial , generalmente son grandes corporaciones, es la que supone que los empleados de una compañía tienen dos tipos de dependencia: una organizativa y otra funcional. Para la organización efectiva de su empresa o negocio, debe considerar: • La definición de las funciones. • El reparto de las funciones basándose en el perfil de los trabajadores. • La elaboración del organigrama general de la empresa y de cada área. • Las perspectivas de evolución de la empresa según los objetivos planteados. 2. SELECCIÓN DEL RECURSO HUMANO Tomando en cuenta no sólo las características individuales sino también la complementariedad entre el personal de forma que sea sinérgico. Plan de trabajo:  Herramienta a partir de la  cual se asignan tiempos,  responsables, metas y  recursos a cada actividad de  la empresa para cumplir con  los objetivos establecidos.  Permite también determinar  si existen necesidades no  cubiertas que requieran la  búsqueda de algún  encargado. 
  25. 25. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   2 0    LOS ORGANIGRAMAS Los organigramas son la representación grafica de la estructura organizativa de la empresa, organización o negocio y refleja, en forma esquemática, la posición de las áreas que la integran, sus niveles jerárquicos, líneas de autoridad y de asesoría.
  26. 26. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   2 1    3. CAPACITACIÓN: La importancia de la capacitación radica en la incidencia en aspectos como: Productividad Las actividades de capacitación no sólo deben ser aplicadas a los empleados nuevos sino también a los trabajadores con experiencia, ya que formar a los empleados consiste en darles los conocimientos, actitudes y habilidades que requieren para lograr un desempeño óptimo. Calidad Los programas de capacitación y desarrollo apropiadamente diseñados e implantados, también contribuyen a elevar la calidad de la producción de la fuerza de trabajo. Planeación de los Recursos Humanos Las necesidades futuras de personal dependerán en gran medida de la capacitación y desarrollo del empleado. Salud y seguridad Una adecuada capacitación ayuda a prevenir accidentes en las operaciones diarias. Dimensión psicológica La capacitación genera un cambio de actitud, tanto para sus relaciones personales como laborales, además, mejora su grado de motivación, de seguridad en sí mismo, el nivel de autoestima, entre otros. Desarrollo personal No todos los beneficios de capacitación se re- flejan en la misma empresa. En el ámbito personal los empleados también se benefician de los programas de desarrollo administrativo, les dan a los participantes una gama más amplia de conocimientos, mayor sensación de competencia y un sentido de conciencia, un repertorio más grande de habilidades, entre otros. Prevención de la obsolescencia La capacitación continua mantiene actualizados a los trabajadores de los avances en sus campos laborales, en este sentido la obsolescencia se controla mediante una aten- ción constante a las necesidades de recursos humanos, el control de cambios tecnológicos y la adaptación de los individuos a las oportunidades. Supervivencia La capacitación bien administrada, influye en la eficiencia de las organizaciones, porque se representa de manera directa en los subsistemas, (tecnología, administrativo, y el social-humano). La preocupación fundamental de cualquier empresario es el crecimiento y la consolidación de su negocio o, por lo menos su supervivencia.
  27. 27. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   2 2    V. El Mercado Estudiar el mercado implica realizar una serie de labores con el objeto de tomar decisiones sobre la posibilidad real de participación de un producto o servicio y la mejor manera de comercializarlo. Para ello es conveniente hacer un análisis exhaustivo de la demanda, la oferta, el precio y los aspectos de comercialización; con el objetivo de poder estimar los posibles ingresos derivados de la actividad comercial. De esta forma se podrá realizar una estrategia orientada a un mercado específico. Para poder determinar el tamaño del mercado es necesario proceder a realizar algún tipo de segmentación del mismo, pues no tiene sentido cuantificar mercados en los que no pensamos intervenir. Para ello hay que decidir: El mercado geográfico: delimitando las zonas donde se va a ofrecer el producto o servicio El mercado objetivo: definiendo los segmentos de mercado específicos a los que nos vamos a dirigir, por edad, sexo, profesión, entre otros. La situación del mercado: describiendo el estado actual y la posible evolución futura de nuestro mercado y del mercado en general El perfil de nuestro cliente potencial: identificando como son los consumidores potenciales de nuestro producto o servicio. Lo primero es determinar: 1. El tamaño del mercado total 2. El tamaño del mercado objetivo 3. Y el porcentaje de mercado que se espera conseguir
  28. 28. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   2 3    INVESTIGACIÓN DE MERCADO Es un método de recopilación objetiva y sistemática de información útil para servir de base en la toma de decisiones de cuál puede ser nuestro mercado objetivo. La investigación se hace con el objeto de recopilar la data para analizar la demanda, la oferta, el precio y la comercialización lo que permite diseñar estrategias de mercadeo y proyectar los ingresos derivados del negocio. Entre las principales herramientas de investigación se citan: OBSERVACIÓN DIRECTA: Consiste en estudiar el comportamiento de un producto o servicio y su interrelación con sus usuarios, captando sus claves de éxito. Hacer la observación no es tarea fácil ya que para obtener un cierto nivel de OBJETIVIDAD en los resultados es fundamental planificar previamente cuándo, cómo y dónde se tornarán las mediciones y qué método se empleará en su análisis. ENCUESTA: Implica buscar la opinión de los usuarios directamente mediante un proceso de consulta, utilizando los distintos canales comunicacionales disponibles, ya sean orales o escritos. EXPERIMENTACIÓN: Es el diseño de una situación hipotética de laboratorio para analizar las conductas de usuarios y luego trasladar al comportamiento en la vida real. ANÁLISIS HISTÓRICO: Consiste en tratar datos estadísticos existentes o buscar antecedentes e información pasada que permita conocer al usuario. 1. PRODUCTOS Y SERVICIOS 1.1. Diferenciación de producto La diferenciación de producto es una estrategia de marketing basada en crear una percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la competencia. Existen tres razones básicas para diferenciar productos.
  29. 29. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   2 4    1. Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente. 2. Distinguir el producto de los comercializados por la competencia. 3. Servir o cubrir mejor el mercado adaptándose a las necesidades de los diferentes segmentos. Principales factores de diferenciación de productos: • Características físicas, presentación • Accesorios que se suministran con el mismo • Rendimiento técnico • Estética, diseño del producto • Diseño, estética del envase o embalaje • Otras características del embalaje: reciclabilidad, ergonomía facilidad de apertura o cierre • Marca • Publicidad • Estructura de precios. Política de descuentos, ofertas • Disponibilidad de cambios y servicios post-venta • Garantía • Gama disponible • Disponibilidad de suministros • Seguridad en la utilización • Facilidad de manejo • Respeto al medio ambiente, reciclabilidad • Conexión/compatibilidad con otros productos o sistemas • Método de venta • Canal de distribución • Prontitud en la disponibilidad • Inclusión de todos los servicios que se suministran en el producto 1.2. Selección y Diseño Después de evaluar el posible mercado y los distintos mecanismos de diferenciación del producto o servicio que planea vender, una buena forma de seguir adelante en el desarrollo de su idea de negocio puede ser la selección efectiva de ese producto o servicio. ¿Por qué es importante el diseño? Ligado a factores de costo, calidad y tiempo de servicio Una deficiencia del diseño implica pérdidas del mercado El proceso productivo está en función del producto Problemas técnicos tienen, generalmente, su origen en el diseño
  30. 30. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   2 5    Mayores probabilidades de superar a los competidores 1.3. Análisis de los Productos o Servicios Sustitutivos La identificación de productos sustitutivos consiste en buscar otros que puedan realizar la misma función que el que usted ofrece. Es necesario analizar especialmente aquellos productos sustitutivos en los que están sujetos a mejoras en la relación precio, rentabilidad, los que son ofrecidos por sectores que consiguen altos beneficios ya que se pueden presentar más rápidamente, la adecuación que tienen a las necesidades de los clientes y la fidelidad de éstos a esos productos. Asimismo debemos realizar un análisis de nuevos desarrollos tecnológicos, cambios surgidos o esperados en las necesidades de los clientes y las modificaciones de los motivos de compra. 2. LOS CLIENTES Son los compradores o consumidores de los productos o servicios de la empresa y en consecuencia, hay que realizar un análisis de los agentes que la componen, diferenciando entre consumidores intermedios y consumidores finales. Es importante diferenciar los distintos tipos de clientes, destacando quienes serán los que tengan un mayor protagonismo, su poder de negociación, su participación en el mercado, necesidades, entre otros. ¿Qué debemos conocer del cliente? • Sus necesidades • Sus percepciones • Sus motivaciones • Sus actitudes
  31. 31. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   2 6    La caracterización de los agentes de demanda (los clientes) se justifica por existir unas razones de comportamiento de solicitud de los productos o servicios considerados distintos para cada uno de ellos: el consumidor final satisface una necesidad particular y el consumidor intermedio busca un máximo de valor añadido económico y comercial. En este sentido es importante realizar una clasificación por orden de importancia en cuanto a lo que va a significar para los clientes, el precio, la calidad, el servicio o producto. EL POSICIONAMIENTO El Posicionamiento es la toma de una posición concreta y definitiva en la mente de los sujetos en perspectiva a los que se dirige un determinado producto o servicio (también llamado oferta u opción) Indudablemente, la clave del éxito de los negocios está en ofrecer los productos cada vez más diferenciados, para satisfacer múltiples deseos y exigencias de los consumidores en caso de productos y usuarios en caso de servicios. Cada consumidor es un mundo diferente, busca cada vez más un producto a su medida y a sus exigencias; en la medida que la competencia se incrementa y los mercados crecen, la necesidad de posicionarse en la mente del consumidor potencial va siendo mucho más importante Al igual que el diseño, las estrategias exitosas de posicionamiento se traducen en la adquisición por parte de un producto o servicio de una ventaja competitiva Las bases más comunes para construir una estrategia de posicionamiento de producto son: El Poder del Nombre El nombre es el gancho del que cuelga la marca en la escala de productos que el cliente tiene en mente. Jack Trout, el gurú de posicionamiento, dice: "Shakespeare se equivocó. Si a la rosa se le diera otro nombre, no olería tan agradablemente. No sólo vemos lo que deseamos ver, sino que también olemos lo que deseamos oler; por esta razón, la decisión más importante al lanzar un perfume es el nombre que se le dará". El nombre es clave en todo orden de cosas. Antes, cuando había menos productos, cuando el volumen de comunicación era más escaso, el nombre era algo que no tenía importancia. Un nombre trivial, que no dice nada, no tiene fuerza para calar en la mente. Lo que se debe buscar es un nombre que inicie el proceso del posicionamiento; un nombre que le diga al cliente cuál es la ventaja principal del producto.
  32. 32. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   2 7    • Posicionamiento sobre las características específicas de un producto o servicio • Posicionamiento sobre soluciones, beneficios o necesidades específicas • Posicionamiento sobre el uso determinado de categorías • Posicionamiento sobre ocasiones de uso específicas • Posicionamiento contra otro producto • Posicionamiento a través de disociación por tipo de producto 3. LOS PROVEEDORES El análisis de proveedores o suministradores, tiene un comportamiento alineado con el análisis de clientes. Para conocer el "mercado de proveedores o suministradores" es necesario analizar, entre otros, los siguientes aspectos: Proveedores actuales y potenciales. Mercado de oferta y características, analizando las condiciones que hacen poderosos a nuestros proveedores o suministradores. Si el sector en el que operan está dominado por pocas empresas y está más concentrado al sector al que vende. Si no están obligados a competir contra otros productos sustitutivos para vender en el sector. Si el sector de la empresa no es un cliente importante para un grupo de proveedores ya que éstos venden a un número de sectores diferentes. Relaciones entre nuestros proveedores reales y potenciales y nuestra competencia: Grado de relación, participaciones, dependencia, precios, condiciones, entre otras. Estructura de los proveedores: Tecnología, estabilidad financiera, organización empresarial, capacidad de adaptación a nuestras necesidades y disposición para hacerlo, etc. En la negociación con proveedores se tratan aspectos tales como precios, plazos, calidades, cantidades, entre otros, que tienen gran incidencia sobre la rentabilidad del negocio y de manera fundamental sobre la estructura financiera de la empresa.
  33. 33. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   2 8    4. LOS COMPETIDORES La clara definición del negocio ayudará a saber cómo y con quién realmente estamos compitiendo, y quiénes (por proximidad) son susceptibles de invadir nuestros segmentos, permitiéndonos delinear estrategias de actuación inteligentemente fundadas. ¿Qué debemos saber de la competencia? Quiénes son realmente nuestros competidores Para conocer quiénes son nuestros principales competidores debemos realizar una primera aproximación a aquellas empresas que operen en nuestro sector, definiendo a los competidores actuales, como todas aquellas empresas que se orientan a satisfacer unas necesidades concretas, a través de unos clientes, por medio de un conjunto de tecnologías, dentro de un ámbito geográfico determinado. El esfuerzo de análisis deberá centrarse sobre todo en las empresas más cercanas competitivamente. Cuál es su estrategia Indagar qué futuro ha elegido, cada competidor, para su empresa y el modo de alcanzarlo, qué esquema tienen definido para dar coherencia, unificar e integrar las decisiones de la empresa. Además analizaremos dónde compiten, en qué están basando sus formas de competir, que políticas aplican en innovación y diseño (I+D), fabricación o gestión, productos o servicios, marketing, finanzas, personal, entre otros. Cuáles son sus principales objetivos primarios Rentabilidad, crecimiento de ventas, participación en el mercado, política de dividendos, objetivos y mecanismos de control de la empresa matriz si pertenece a un grupo de empresas, entre otros. Cómo equilibra la competencia dichos objetivos Entre el corto, medio y largo plazo, identificando los sistemas de información, control y evaluación que utilizan los competidores, es decir en qué puntos se centra la evaluación del logro, en función de qué se evalúan los negocios, si existen incentivos para la fuerza de ventas y con qué parámetros están relacionados, política de compensación a directivos, beneficio anual, beneficio medio de los cinco últimos años, beneficio antes de amortizaciones, crecimiento en ventas, participación de
  34. 34. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   2 9    mercado, ROS (beneficio sobre ventas), ROA(ventas sobre activos) y ROE (beneficio sobre recursos propios) anuales de los cinco últimos años. Se debe identificar el nivel de logro de dichos objetivos, es decir la satisfacción del competidor con sus resultados actuales. Cuál es el papel que han asumido dichos competidores en el sector (Liderazgo en costos, volumen, tecnología, innovación de productos, entre otros). Asimismo deberíamos establecer un perfil de respuestas de dichos competidores, es decir capacidades actuales y disponibles (financieras, tecnológicas, productivas, directivas, organizativas, entre otras) Analice sus competidores: • Realice un FODA de los competidores cercanos. • Enumerare los productos de los competidores. Incluya la localización, calidad, publicidad, métodos de distribución, Estrategia de promoción y servicio al cliente. • Consiga información de los competidores: En Internet, visítelos, escuche lo que los clientes actuales y potenciales dicen sobre la competencia ¡y sobre usted y su empresa también!, detalle sus anuncios, asista a sus presentaciones y exposiciones. ANÁLISIS DE NUEVOS ENTRANTES Son aquellos competidores que pueden surgir, pero que aún no existen. La incorporación de una nueva empresa al mercado depende de las barreras de entrada y a la reacción de los competidores existentes. Si las barreras son altas la amenaza de entrada es pequeña. Las principales barreras de entrada son: • Las economías de escala • Diferenciación de producto • Requisitos de capital • Acceso a los canales de distribución • Desventajas de costo (tecnología de producto propia, acceso favorable a materias primas, localizaciones favorables, ayudas gubernamentales, curvas de aprendizaje o experiencia). • Política de gobierno
  35. 35. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   3 0    Asimismo es importante considerar, al momento de querer entrar en un mercado que también existen barreras de salida. Así como no es recomendable entrar en un mercado con barreras de entrada altas, tampoco lo es entrar en un mercado con barreras de salida altas. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN Es muy importante saber cómo llegar a los clientes. El canal de distribución óptimo es el que ofrece al mismo tiempo: • Que el producto esté disponible cuando el cliente desea comprar. • Que el producto esté disponible donde el consumidor desea comprar. Una vez definido el mercado objetivo, hay que determinar cómo se venderá a cada segmento del mismo; el número de puntos de venta que pretendemos abastecer; su localización geográfica; el tipo de canal de distribución, que puede ser externo o interno (agentes, distribuidores, equipo de ventas propio, venta directa, distribución múltiple, franquicia, entre otros). PROMOCIÓN Contempla el esfuerzo del productor para que el usuario compre los productos. Esto implica tareas como: Dar a conocer el producto Hacer que se comprendan sus beneficios, para qué sirve y cómo se usa Convencer de su necesidad Las preguntas claves a las cuales se debe dar respuesta para lograr un buen plan de promoción son: ¿Cuáles canales de comercialización serán usados y por qué?, ¿Cuáles son las condiciones de venta?, ¿Cuáles son los mecanismos de promoción?, ¿Qué canales de comercialización utiliza la competencia?, ¿Qué canales de distribución serán utilizados? VI. Plan de Inversión  
  36. 36. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   3 1    El plan de inversión está integrado por los recursos necesarios para el inicio y desarrollo de la actividad productiva o de servicios del negocio. Para elaborarlo, se debe definir la inversión necesaria para la creación o ampliación del servicio o actividad productiva a financiar, bien sea con capital propio o de terceros. El proceso de cálculo del plan de inversión generalmente contempla tres fases diferentes, la primera que corresponde a los gastos previos al arranque de la producción o prestación del servicio, la segunda al PERÍODO DE INVERSIÓN o DE INSTALACION, donde para cubrir los costos se requiere ubicar las fuentes de posible financiamiento del proyecto y una tercera que corresponde a la etapa de OPERACIÓN, donde los costos se suelen cubrir mediante los fondos provistos por la misma comercialización del producto o servicio. El punto de interconexión entre los dos últimos períodos genera lo que se conoce como CAPITAL DE TRABAJO, que son fondos de transición necesarios para cubrir los gastos operativos antes de que comiencen a estar disponibles los ingresos por ventas o ahorros. El plan de inversión se divide en Gastos pre-operativos, capital de trabajo e inversión fija. Para determinar el Plan de Inversión de la mejor manera, será necesario darse una vuelta por el proceso de producción de los productos y servicios de la empresa o negocio, así como la capacidad instalada y el Plan Tecnológico de la empresa. PROCESO PRODUCTIVO ¿Qué actividad supone la elaboración del producto o prestación del servicio? A fin de tener una idea precisa de cuáles son los recursos necesarios para la puesta en marcha de la actividad productiva (mano de obra, materia prima, insumos, máquinas, equipos y edificaciones) es necesario determinar como será elaborado o diseñado el producto o servicio, así, se debe hacer un recorrido por el proceso, explicando como se recibe la materia prima o insumo y como se transforma, paso a paso, a través de varios procesos hasta convertirlo en un bien o servicio terminado. No es necesario una explicación extensa, pero si deben cubrirse los procesos principales. Esto permitirá aclarar cuántos trabajadores requieren en cada etapa y cuáles deberían ser sus calificaciones, como así también, que otros recursos (físicos y tecnológicos) y en qué cantidad serán necesarios. Usted puede lograr una mejor descripción del proceso de producción si previamente sistematiza la información relevante para cada actividad tomando en cuenta los siguientes aspectos: actividad, lugar y espacio, equipo, insumos, materia prima, personal, tiempo.
  37. 37. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   3 2    CAPACIDAD INSTALADA Otro aspecto importante que el futuro empresario debe tener en cuenta al momento de realizar su Plan de Inversión, es el conocimiento de su Capacidad Instalada que consiste en el volumen de producción de bienes y/o servicios que le es posible generar a una unidad productiva de acuerdo con la infraestructura disponible. PLAN TECNOLÓGICO La competitividad de las empresas depende en gran medida de la capacidad de gestionar sus recursos materiales, humanos, tecnológicos y financieros, así como también la eficiencia de sus procesos y la adaptabilidad a los cambios del entorno. Es por ello, que la mayoría de las empresas hoy en día, necesita un plan tecnológico para su organización a corto, mediano y largo plazo. El plan tecnológico responde a la necesidad de dar a conocer el papel de la tecnología en la estrategia global del negocio. Es cierto que un plan tecnológico puede resultar costoso. Sin embargo, un plan va más allá de una simple recopilación de hardware, software y servicios de Internet que le gustaría tener. Es un documento de estrategia que le ayudará a saber qué es lo que exactamente necesita su organización y cómo se puede lograr con los recursos con los que cuenta. Un buen plan tecnológico puede ayudarle a ganar eficacia en el quehacer diario; administrar el presupuesto y utilizar el dinero de manera más eficiente. A continuación, se describen algunos aspectos importantes que se deben considerar al momento de diseñar un plan tecnológico del negocio: • Defina sus necesidades. Definir con precisión cuáles son sus necesidades puede ayudarle a desarrollar de manera eficaz su plan tecnológico. ¿Qué soluciones tecnológicas le hacen falta, y qué pueden ofrecerle? ¿Cómo puede contribuir Internet a mejorar su funcionamiento?. • Evalúe sus recursos tecnológicos. En caso que su negocio esté en marcha, analice su sistema tecnológico actual para determinar su validez, saber qué puede seguir utilizándose y sobre qué bases comenzar a construir el nuevo plan. • Evalúe las soluciones. Una vez definidas las necesidades, ¿cuáles son las opciones tecnológicas? ¿Qué servicios de Internet serán rentables, y además facilitarán su trabajo?
  38. 38. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   3 3    • Ponga su plan por escrito. La redacción del plan deberá documentar los recursos actuales, las necesidades, las soluciones y los usos previstos, así como el presupuesto disponible. Deberá ser un plan de acción, redactado con precisión y específico para su negocio. • Fije un plazo de implementación para el plan. Una vez definido un plazo de implementación, asignadas las correspondientes responsabilidades y actividades de seguimiento, su plan tecnológico se verá hecho realidad. ¿Cómo definir un Plan Tecnológico? Para definir un Plan Tecnológico se deben considerar tres etapas: Etapa I: Planteamiento estratégico Partiendo de la definición del negocio, de los objetivos plateados y de las consideraciones de mercado en cuanto a qué posición de mercado tiene la empresa actualmente y se quiere lograr en el mediano y largo plazo, se define en el plan tecnológico las acciones necesarias para incorporar o mejorar la tecnología relacionada con los productos. Etapa II: Evaluación Tecnológica En esta fase se identifican las tecnologías utilizadas y las existentes en el mercado aplicable a la empresa, teniendo en cuenta el análisis estratégico sobre el mercado, realizado anteriormente. Inclusive se puede hacer un análisis comparativo con la competencia. Etapa III: Definición del Plan Tecnológico Del análisis desarrollado en la etapa anterior debe surgir la estrategia de la empresa para la gestión de la tecnología en relación a los productos, procesos y servicios tanto actuales como los nuevos, para la cual se definirán las acciones, los responsables y el tiempo requerido para la ejecución y consecución del Plan. 1. COSTOS PRE-OPERATIVOS ¿Qué gastos previos a la producción deben considerarse?
  39. 39. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   3 4    Ciertas veces usted puede encontrar trabajadores que no requieran entrenamiento alguno y estén plenamente capacitados para manejar el proceso productivo, pero en general este no es el caso y es posible que este entrenamiento si sea necesario en su empresa. Incluso usted como propietario debería tener una buena idea del proceso de elaboración, por lo tanto, puede ser aconsejable que pase también algún tiempo en otra empresa de rubro y tamaño similar. En la mayor parte de los casos, tiene sentido contratar al menos un buen técnico que esté familiarizado con el proceso y que pueda adiestrar en producción o prestación del servicio a otros trabajadores con menor capacitación. Además de estos gastos pre-operativos de capacitación, pueden surgir costos por viajes que el empresario realice en busca de fuentes de materias primas o posibles salidas de mercado, por la realización de estudios de mercado, o por la adopción de algunas medidas iniciales de promoción. Pero también es posible que usted tenga que considerar gastos pre-operativos en el área de producción, tales como: análisis de rendimiento de materiales, pruebas generales para la puesta a punto del servicio, producción de prototipos, entre otros. Normalmente, los gastos pre-operativos no son previstos en todo su alcance por ser menos "visibles" que el resto de los gastos iniciales. Sin embargo, esto puede traer como consecuencia que finalmente, en la realidad, sean cargados a gastos operativos, produciendo problemas de liquidez en los primeros tiempos de la empresa. 2. CAPITAL DE TRABAJO Son los recursos monetarios requeridos para comprar la materia prima e insumos, la contratación servicios y mano de obra indispensable para realizar las actividades productivas de bienes o servicios. El monto de cada uno de los rubros que lo componen debe calcularse por el tiempo durante el cual la actividad económica esté en proceso de instalación y no se perciban ingresos. Los rubros que conforman el capital de trabajo son: Materia prima e insumos: son los materiales necesarios para el proceso productivo, como por ejemplo: papelería, tela, hilo, productos químicos, mercancía, envases, entre otros. Mano de obra: La conforman todos los trabajadores que participan de manera
  40. 40. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   3 5    directa e indirecta en la producción del bien o en la prestación del servicio. Se debe incluir tanto los trabajadores necesarios para la instalación del negocio como los que participarán en el inicio de la actividad productiva. Servicios: Incluye los servicios como la electricidad, gasto telefónico, consumo de agua, gas, entre otros. También el alquiler de la instalación o terreno o el pago del condominio, si el local es propio. Se calcula como gasto mensual incluyendo el período necesario para cubrir el tiempo de instalación o ampliación de la unidad productiva. Otros rubros: pueden incluirse otros factores en el capital de trabajo, dependiendo de las particularidades del negocio. 3. INVERSIÓN FIJA Son los recursos que se adquieren durante la etapa de instalación o ampliación del negocio y que se utilizarán a lo largo de la vida útil del mismo. Se dividen en dos tipos: depreciables, que son los que pierden su valor por su uso a través del tiempo, (instalaciones, equipos, maquinarias, entre otros) y los no depreciables, que son aquellos bienes que mantienen o aumentan su valor (terrenos). Los rubros que conforman la inversión fija son: Acondicionamiento del terreno, que pueden incluir: Instalación, ampliación o reparación de redes de servicios básicos, nivelación para construcción de infraestructura, instalación de cercas, otros que son previos a la construcción de infraestructura o la preparación del terreno para su cultivo Compra, construcción, reparación o ampliación de infraestructura Maquinarias, equipos y herramientas Muebles y equipos de oficina Instalación y montaje, estos incluyen los gastos materiales y de mano de obra de técnicos y operarios, requeridos para efectuar la instalación de maquinarias y equipos. REQUERIMIENTOS DE CAPITAL Una vez estimados los requerimientos totales de capital, el paso siguiente es ver si pueden ser financiados totalmente por aportes propios, o si es necesario solicitar un crédito o préstamo. Por lo
  41. 41. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   3 6    tanto, para definir el monto de crédito requerido, hay que restar el aporte de capital propio de los requerimientos totales de capital. Los Recursos Propios: Son aquellos fondos que la empresa no tiene que devolver, por lo que también se les denomina Pasivo No Exigible. Pueden tener dos procedencias: Aportados: Proceden del exterior de la empresa, es decir, son aportados por los propietarios, como el capital o la prima de emisión, o por terceros, como las subvenciones de capital, que son asimilables a los fondos propios precisamente por su falta de exigibilidad. Generados o autofinanciados: Recursos que genera la propia empresa fruto de su actividad. Estos últimos pueden a su vez ser de dos tipos: de enriquecimiento y de mantenimiento. De aquél decimos que son los que incrementan el patrimonio de la empresa, como las reservas (beneficio de otros ejercicios no distribuido) y de estos, son aquellos que mantienen el valor patrimonial de los activos de la empresa mediante la compensación de la depreciación efectiva sufrida por determinados bienes del activo: amortizaciones y provisiones.
  42. 42. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   3 7    Los Recursos Ajenos: Está constituido por recursos financieros aportados por terceras personas ajenas a la propiedad de la empresa. Son recursos negociados a cambio del pago de un determinado interés y con fecha de devolución. Los principales: Créditos y Préstamos: Recursos solicitados por la empresa a una entidad financiera. Hay que considerar: El Plazo de Amortización, superior a un año Las comisiones, función del importe del préstamo o crédito Los intereses, función del tipo de interés y del importe y plazo de la operación Las cuotas de amortización, que representan la devolución del principal La diferencia fundamental entre préstamos y créditos radica en que, en el caso del crédito, sólo se pagan intereses por la parte del capital efectivamente dispuesta, mientras que, en el caso de los préstamos, se pagan intereses por la totalidad de los mismos, se utilice o no el dinero. LOS ACTIVOS FIJOS Los activos fijos son las propiedades, bienes materiales o derechos que pertenecen al negocio y no están destinados a la venta, representan la inversión de capital o patrimonio de una dependencia o entidad en las cosas usadas o aprovechadas por ella, de modo periódico o permanente, en la producción o en la fabricación de artículos para venta o la prestación de servicios a la propia entidad, a su clientela o al público en general. El "activo fijo" se clasifica en tres grupos: Tangible, que comprende las propiedades o bienes susceptibles de ser tocados, tales como los terrenos, los edificios, la maquinaria, equipos, entre otros. Intangible, que incluye elementos que no pueden ser tocados materialmente, tales como los derechos de patente, los de vía, el crédito mercantil, el valor de ciertas concesiones, entre otros. Las inversiones en compañías afiliadas Inversión "La inversión es el acto mediante el cual se adquieren ciertos bienes con el ánimo de obtener unos ingresos o rentas a lo largo del tiempo. La inversión se refiere al empleo de un capital en algún tipo de actividad o negocio con el objetivo de incrementarlo.”
  43. 43. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   3 8    Activos Fijos Tangibles Para que un bien sea considerado activo fijo tangible debe cumplir las siguientes características: • Ser físicamente tangible. • Tener una vida útil relativamente larga (por lo menos mayor a un año o a un ciclo normal de operaciones, el que sea mayor). • Sus beneficios deben extenderse, por lo menos, más de un año o un ciclo normal de operaciones, el que sea mayor. En este sentido, el activo fijo se distingue de otros activos (útiles de escritorio, por ejemplo) que son consumidos dentro del año o ciclo operativo de la empresa. • Ser utilizado en la producción o comercialización de bienes y servicios, para ser alquilado a terceros, o para fines administrativos. En otras palabras, el bien existe con la intención de ser usado en las operaciones de la empresa de manera continua y no para ser destinado a la venta en el curso normal del negocio. Vida Útil del Activo Fijo Tangible La vida útil del activo fijo tangible dependerá del estado de los bienes y de la intensidad con que serán utilizados. La estimación de la vida útil de los bienes de capital fijo, será necesaria para calcular a cuánto es la depreciación anual. En general, el monto de la depreciación anual, resultará de dividir el valor actual del activo en cuestión, entre el número de años de vida útil. La maquinaria normalmente cuenta con indicaciones sobre su vida útil en horas. Este dato es de importancia y puede ser de utilidad en el análisis de costos, puesto que en ciertas producciones es aconsejable calcular la depreciación de equipos como costo variable del producto, y por tanto, variable con el nivel de producción. La vida útil en años, se calcula en este caso, a partir de un funcionamiento de la máquina considerado como normal; por ejemplo: 8 horas diarias durante 25 días al mes. Esto hace anualmente unas 2.400 horas. Las disposiciones fiscales sobre depreciaciones anuales y vida útil de bienes de capital fijo, deben ser tomadas en cuenta (esta información se puede obtener en las oficinas reguladoras de impuestos). Edificaciones Las edificaciones urbanas y suburbanas, normalmente se deprecian a una tasa del 2% anual (50 años de vida útil), pero ello dependerá del estado del bien.
  44. 44. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   3 9    Bienes Muebles Los bienes muebles (máquinas, vehículos, muebles y útiles, instalaciones, etc.), tendrán un porcentaje fijo de depreciación anual, que se determinará atendiendo al número de años de vida útil probable de dichos bienes. Por lo general, se considera una depreciación a una tasa de un 20% anual (5 años de vida útil). Depreciación Dep = Depreciación , C = Costo del activo , Vs = Valor residual (igual a 0) Vu = Vida útil del activo Dep = C - Vs Vu
  45. 45. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   4 0    VII. Plan Financiero Los Costos Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la gestión empresarial, para que el esfuerzo y la energía que se invierta en la empresa den los frutos esperados. Esencialmente se utiliza para realizar las siguientes tareas: Calcular el precio adecuado de los productos y servicios. Conocer qué bienes o servicios producen utilidades o pérdidas, y en qué magnitud. Controlar los costos reales en comparación con los costos predeterminados (comparación entre el costo presupuestado con el costo realmente generado, post-cálculo). Permite comparar los costos entre: Diferentes departamentos de la empresa Diferentes empresas Diferentes períodos Localizar puntos débiles de una empresa. Determinar la parte de la empresa en la que más urgentemente se debe realizar medidas de racionalización. Controlar el impacto de las medidas de racionalización realizadas. Diseñar nuevos productos y servicios que satisfagan las expectativas de los clientes y, al mismo tiempo, puedan ser producidos y entregados con un beneficio. Guiar las decisiones de inversión. Elegir entre proveedores alternativos. Negociar con los clientes el precio, las características del producto, la calidad, las condiciones de entrega y el servicio a satisfacer. Estructurar unos procesos eficientes y eficaces de distribución y servicios para los segmentos objetivos de mercado y de clientes. Utilizar como instrumento de planificación y control.
  46. 46. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   4 1    1. Tipos de costos Es necesario clasificar los costos de acuerdo a categorías o grupos, de manera tal que posean ciertas características comunes para poder realizar los cálculos, el análisis y presentar la información que puede ser utilizada para la toma de decisiones. 1. Clasificación según su grado de variabilidad Esta clasificación es importante para la realización de estudios de planificación y control de operaciones. Está vinculado con las variaciones o no de los costos, según los niveles de actividad. a. Costos Fijos Son aquellos costos cuyo importe permanece constante, independiente del nivel de actividad de la empresa. Se pueden identificar y llamar como costos de "mantener la empresa abierta", de manera tal que se realice o no la producción, se venda o no la mercadería o servicio, dichos costos igual deben ser solventados por la empresa. Por ejemplo: 1.Alquileres 2.Amortizaciones o depreciaciones 3.Seguros 4.Impuestos fijos 5.Servicios Públicos (Luz, TE., Gas, etc.) 6.Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores, gerentes, etc. b. Costos Variables Son aquellos costos que varían en forma proporcional, de acuerdo al nivel de producción o actividad de la empresa. Son los costos por "producir" o "vender". Por ejemplo: Mano de obra directa (a destajo, por producción o por tanto). Materias Primas directas. Materiales e Insumos directos. Impuestos específicos. Envases, Embalajes y etiquetas. Comisiones sobre ventas.
  47. 47. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   4 2    2. Clasificación según su comportamiento a. Costo Variable Unitario Es el costo que se asigna directamente a cada unidad de producto o servicio. Comprende la unidad de cada materia prima o materiales utilizados para producir una unidad de producto o servicio terminado, así como la unidad de mano de obra directa, la unidad de envases y embalajes, la unidad de comisión por ventas, entre otros. b. Costo Variable Total Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad de productos fabricados o servicios vendidos en un período determinado; sea éste mensual, anual o cualquier otra periodicidad. La fórmula del costo variable total es la siguiente: Costo Variable Total = Costo Variable Unitario X Cantidad c. Costo Fijo Unitario Es el costo fijo total dividido entre la cantidad de productos fabricados o servicios brindados. La fórmula del costo fijo unitario es la siguiente: Costo Fijo Unitario = Costo Fijo Total / Cantidad d. Costo Fijo Total Es la suma de todos los costos fijos de la empresa e. Costo Total Es la suma del Costo Variable más el Costo Fijo. Se puede expresar en Valores Unitarios o en Valores Totales Costo Total Unitario = Costo Variable Unitario + Costo Fijo Unitario Costo Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total Para efectos de nuestro modelo de Plan de Negocios, sólo se hará uso de los costos según su comportamiento, sin embargo, existen otros criterios de clasificación:
  48. 48. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   4 3    3. Clasificación según la función que cumplen a. Costo de Producción Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros, mediante el empleo de un proceso de transformación. b. Costo de Comercialización Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los clientes. c. Costo de Administración Son aquellos costos necesarios para la gestión del negocio. d. Costo de Financiación Es el correspondiente a la obtención de fondos aplicados al negocio. 4. Clasificación según su asignación a. Costos Directos Son aquellos costos que se asigna directamente a una unidad de producción. Por lo general se asimilan a los costos variables. b. Costos Indirectos Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio, sino que se distribuyen entre las diversas unidades productivas mediante algún criterio de reparto. En la mayoría de los casos los costos indirectos son costos fijos.
  49. 49. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   4 4    El Precio de Venta El precio de venta es el valor en términos monetarios que tiene un producto o servicio. No se trata de cobrar por cobrar, sino de fijar un precio que permita recuperar los costos de producción del bien o servicio y obtener una ganancia razonable. Precio = Costos de producción Unitarios + % Ganancia Factores para determinar el precio: Costo de producción del bien o servicio Mercado y competencia: identificar las políticas de precios de nuestros competidores y las características de nuestro mercado Objetivos de la empresa Elasticidades cruzadas: identificar el perfil del cliente y su propensión al consumo, estimar la elasticidad de la demanda al precio(como varía la demanda ante variaciones porcentuales del precio) Interacción instrumentos comerciales: una mejora en la calidad del producto puede hacer que el mismo sea percibido por el cliente como superior, y hacer que estén dispuestos a pagar más por el. Respuesta de la demanda: establecer a partir de la demanda esperada un nivel de precios que nos parezca razonable para obtener alguna previsión del volumen de ingresos. En este sentido, sería deseable ser prudente con las estimaciones de la demanda esperada. Marco legal
  50. 50. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   4 5    Ventas En este punto se deben estimar las ventas esperadas en unidades, mes a mes en el primer año del proyecto. Para esto, se debe considerar el número de personas, familias, etc., que se van a beneficiar con la producción de bienes o servicios, así como los períodos de estacionalidad de la demanda a lo largo de todo el año. Igualmente, es necesario tomar en cuenta a la competencia. La estimación debe ser realizada en cantidades, y para ello se debe definir con el mayor realismo posible: 1) La cantidad de venta inicial. 2) Los meses que tardará en alcanzar las ventas programadas 3) Las estacionalidades que pueden incidir. a. Ingresos en Bs: Cantidad vendida x Precio de venta b. Ingresos en %: Ingresos en Bs. de cada producto x 100 Total ingresos en Bs. 7 consejos para incrementar las ventas Siete principios básicos de la mercadotecnia que pueden contribuir al éxito de cualquier negocio según expertos en este campo. Por: Ing. Jorge A. Mendoza 1. Enfóquese a un nicho de mercado específico Todo mundo puede ser un prospecto para su producto o servicio, pero las estrategias de mercadotecnia producirán los mejores resultados al costo más bajo cuando Usted está enfocado a prospectos que en verdad demandan lo que su negocio ofrece. 2. Promocione su propia PDV Una PDV (Propuesta Distintiva de Venta) es la razón fundamental por la que un prospecto hará negocios con Usted en vez de hacerlo con su competencia. Su negocio atraerá el máximo número de clientes cuando Usted ofrece un beneficio que ellos no pueden obtener con sus competidores. 3. Nunca publicite sin una oferta Incluya siempre una oferta atractiva en su publicidad. Ofrezca información gratuita relacionada a su producto o servicio para generar más llamadas telefónicas o visitas a su Sitio Web. 4. Obtenga información de contacto y úsela para dar seguimiento La mayoría de los prospectos no comprarán en la primera ocasión que ellos escuchen o vean su mensaje publicitario. Usted requiere de un sistema para registrar información de contactos que le permita llegar a ellos periódicamente con recordatorios y ofertas. 5. Elimine el obstáculo del riesgo Usted puede eliminar el riesgo al garantizar la satisfacción de su producto o servicio. 6. Diversifique su negocio Es más fácil y menos costoso generar nuevos negocios con clientes satisfechos que hallar nuevos clientes. 7. Evalúe en todo momento Cuantifique constantemente la efectividad de todo lo que Usted hace o emplea para promover su negocio.
  51. 51. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   4 6    Punto de equilibrio   El punto de equilibrio es cuando los ingresos obtenidos son iguales a los costos asociados a la venta del producto. El punto de equilibrio corresponde al volumen de producción que se debe lograr como mínimo de manera que los costos totales se correspondan con los Ingresos por ventas; es decir, el beneficio de la empresa será nulo, en dicho punto no hay ganancias ni pérdidas. El punto de equilibrio puede calcularse en valor, en porcentaje y en unidades. Al obtener el punto de equilibrio en valor: El resultado obtenido se interpreta como las ventas necesarias para que la empresa opere sin pérdidas ni ganancias, si las ventas del negocio están por debajo de esta cantidad la empresa pierde y si están por arriba de la cifra mencionada son utilidades para la empresa. Al obtener el punto de equilibrio en porcentaje: Lo resultante de los datos manejados indica el porcentaje que de las ventas totales, es empleado para el pago de los costos fijos y variables. El restante con respecto al 100%, es la utilidad neta que obtiene la empresa. Al obtener el punto de equilibrio en unidades: El resultado indicará el monto mínimo necesario de unidades a vender en el negocio.
  52. 52. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   4 7    Flujo de Caja Un aspecto importante que se debe determinar es el saldo de dinero (a favor o en contra) al final de cada período. Para ello, se realiza el Flujo Neto de Efectivo o Flujo de Caja, el cual consiste en el registro de los ingresos (dinero que entra) y de los egresos (dinero que sale). Una manera sencilla de calcular el flujo de caja es restar las proyecciones de ingresos menos las proyecciones de egresos que se hace mes a mes, a lo largo del año. Para ello, es recomendable construir un balance donde se muestre ambas proyecciones. El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa, puede ser utilizado para determinar: • Problemas de liquidez. El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. Una compañía puede tener problemas de efectivo, aun siendo rentable. Por lo tanto permite anticipar los saldos en dinero. • Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión. Los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor Actual Neto y de la Tasa Interna de Retorno. • Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio. Cuando se entienda que las normas contables no representan adecuadamente la realidad económica. Mejora del flujo de caja Cuando hablamos de mejorar el flujo de caja nos referimos a mejorar el resultado final del cálculo. La forma principal de hacerlo es reduciendo los costos, aunque un aspecto muy importante entre los muchos que hay es la mejora del rendimiento de las inversiones. Ingresos Los ingresos son todas las entradas de dinero que recibe la empresa u organización, producto de las ventas del producto o servicio, donaciones u otros, durante un período establecido. Egresos Los egresos son todas las salidas de dinero que desembolsa la empresa u organización por concepto de pago de algún bien o servicio recibido o por algún otro concepto, como por ejemplo alquiler, electricidad, agua, teléfono, sueldos y salarios, viáticos, transporte, entre otros.
  53. 53. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   4 8    Estados Financieros El objetivo de los estados financieros es proveer información sobre el patrimonio del ente emisor a una fecha y su evolución económica y financiera en el período que abarcan, para facilitar la toma de decisiones económicas. Se considera que la información a ser brindada en los estados financieros debe referirse a los siguientes aspectos del ente emisor: • Situación patrimonial a la fecha de dichos estados • Resumen de las causas del resultado asignable a ese lapso; • Evolución de su patrimonio durante el período; • Evolución de su situación financiera por el mismo período, • Otros hechos que ayuden a evaluar los montos, momentos e incertidumbres de los futuros flujos de fondos que los inversores y acreedores recibirán del ente por distintos conceptos. 1. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS Para evaluar económicamente una empresa hace falta construir los llamados estados financieros proyectados en el horizonte de tiempo definido (generalmente de dos a cinco años a partir del año en curso de la empresa). Los formatos básicos para realizar esta labor son el Estado de Ganancias y Pérdidas y el Balance General. 1.1.ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS Tiene la función de mostrar la FOTO financiera que se genera a partir de la actividad comercial de la empresa. También es conocido como ESTADO DE RESULTADOS, tiene obligatoriamente un punto de inicio y un punto de finalización y se puede hacer con el objeto de evaluar el pasado o de predecir el futuro. En el caso de la evaluación de empresas, esta herramienta se utiliza para proyectar las entradas y salidas de fondos como consecuencia del proyecto.
  54. 54. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   4 9    Contablemente las cuentas que suelen emplearse son: Ventas contabiliza las entradas de dinero derivadas de la comercialización de los principales productos de la organización. Otros Ingresos se usan para indicar las ventas provenientes de actividades secundarias. Costos de Producción engloban los costos de materias primas, energía y costos asociados al proceso. Mantenimiento comúnmente se puede separar este costo para tener mejor control del proceso. Seguros representan los gastos incurridos para garantizar la recuperación parcial o total de los equipos en caso de accidentes. Administración son los asociados al funcionamiento de la organización. Costo de Ventas son los gastos que se deben incurrir para cumplir con las estrategias mercadotécnicas. Depreciación es una cuenta contable que se utiliza para reflejar el desgaste que sufren los equipos en el tiempo. De la interacción de estas cuentas se calculan las siguientes variables: Utilidad Bruta es el resultado de sustraerle a los ingresos los gastos operativos y representa el margen de ganancias que obtiene la empresa como consecuencia de sus operaciones. Utilidad Neta es la ganancia final de la empresa en función de la política impositiva. Flujo Neto de Efectivo es el saldo en efectivo que se obtiene al final del período, y es obtenido cuando se le suman a la utilidad neta los fondos que no se hacen efectivos, corno puede ser la depreciación. 1.2.BALANCE GENERAL Es la FOTOGRAFÍA financiera que tiene una organización en un instante dado. Al igual que el Estado de Resultados, se puede calcular a pasado o proyectar al futuro. Este formato permite visualizar la salud económica de la empresa. El principio contable que regula el balance establece que todo lo que tiene la empresa se le
  55. 55. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   5 0    denomina ACTIVOS, los cuales pueden ser circulantes o fijos en función de la facilidad con que se transforman en efectivo. Sin embargo, todo lo que la empresa tiene se lo debe a alguien, por medio de un PASIVO, cuando es a organizaciones externas, o mediante la cuenta de PATRIMONIO, cuando es a los dueños de la empresa. Contablemente las cuentas que suelen emplearse son: En el caso de los ACTIVOS es común observar: Caja y Bancos representado por todo el dinero que se tiene en instituciones especializadas en su resguardo. Cuentas por Cobrar son todas las ventas que ya se han ejecutado pero que todavía no se ha materializado su cobro. Inventarios es el valor de los productos terminados, productos en proceso o materias primas que utiliza la empresa en su proceso productivo y que serán vendidos. Activos Fijos son todos los equipos e instalaciones que posee la empresa. Depreciación es la pérdida acumulada de valor de los equipos en el tiempo. Intangibles representan el valor comercial reconocido de los conocimientos tecnológicos, marcas, derechos, etc. En el caso de los PASIVOS es común observar: Cuentas por Pagar que son las obligaciones contraídas por la empresa ante proveedores y otros acreedores. Préstamos son las acreencias con instituciones financieras sobre la base de acuerdos a corto, mediano o largo plazo. El PATRIMONIO suele contemplar las siguientes cuentas básicas: Aporte de Capital que engloba los fondos que asignaron los dueños de la empresa para su funcionamiento, usualmente mediante un instrumento de acciones, ya sean comunes, preferentes, etc. Utilidades Retenidas es la cuenta donde se acumulan todas las ganancias obtenidas en períodos anteriores que no han sido repartidas a sus accionistas mediante la entrega de dividendos.
  56. 56. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   5 1    VIII.Responsabilidad Social Empresarial El sustento de la responsabilidad social de la empresa está en la concepción de la empresa como una organización que responde a criterios éticos de comportamiento ¿QUÉ ES LA RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA (RSE)? La sociedad, en general, está demandando a las empresas un comportamiento socialmente responsable en todos los ámbitos, al ser cada vez más consciente de las implicaciones de sus actuaciones. Este mayor compromiso con la sociedad impregna paulatinamente la gestión de las organizaciones empresariales y sociales, tanto públicas como privadas. Una empresa no puede ser socialmente responsable en su ámbito externo, si no lo es en su ámbito interno. La gestión de la Responsabilidad Social de una empresa debe atender diferentes aspectos claves en su relación con los principales grupos de interés identificados, generalmente: personal, clientela, proveedores y comunidad local; tratando siempre de atender principios de igualdad, respeto del medio ambiente, solidaridad y desarrollo de capacidades y sensibilización social, entre otros. Hoy en día es muy importante la incorporación y asunción de este concepto en el desarrollo de su actividad, sin importar el tamaño de la empresa. Se trata de la habilidad que tiene una empresa para responder a las necesidades de la sociedad en la que interviene: respeto al medio ambiente, cooperación y participación en el desarrollo social de la comunidad. La RSE supone desarrollar una visión de la empresa que se concreta en una serie de prácticas que formen parte de la estrategia y tengan cierta continuidad. Éstas han de estar dirigidas a una pluralidad de interlocutores que mantienen sus expectativas en la actuación de la entidad. Estas consideraciones implican tomar decisiones relativas a: • Objetivos / propósitos de la inversión social: El empresario debe analizar cuál es el impacto que quiere lograr, identificar las necesidades, las oportunidades y riesgos (impacto, viabilidad, sostenibilidad).
  57. 57. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   5 2    • Área de intervención: Definir cuál es el área temática a la cual se va a invertir recursos (educación, salud, justico, medio ambiente); quiénes son los beneficiarios: niños, jóvenes, ancianos, mujeres, productores, consumidores; cuál es el alcance geográfico: nacional, regional, local, comunidad. • Modalidad de ejecución: La ejecución se puede hacer de forma unilateral: la realiza directamente la empresa; en alianza: cuando se delega o comparte con terceros la ejecución de la iniciativa; mixta: cuando se combinan las dos modalidades. • Modalidad organizacional: Generalmente las empresas tienen funciones definidas dentro de alguna unidad o crean una unidad dedicada a la responsabilidad social, sin embargo hay empresas que crean fundaciones empresariales para ese fin. • Instrumentos de inversión social: Existen diferentes tipos de instrumentos como son: los subsidios, donaciones, patrocinios, apoyo institucional, voluntariado corporativo, mercadeo de causas, financiamiento de proyectos, entre otros. • Evaluar resultados: Es muy importante evaluar el impacto de las iniciativas sociales, esto implica desarrollar mecanismos que permitan calcular el impacto En definitiva, la Responsabilidad Social puede definirse como la contribución activa y voluntaria al mejoramiento social, económico y ambiental por parte de las empresas, generalmente con el objetivo de mejorar su situación competitiva y valorativa y su valor añadido. La Empresa y los destinatarios de la acción de RSE Hay múltiples formas para la actuación de la empresa en RSE, desde una forma empírica hasta de una manera formal y ordenada. Esta dinámica va desarrollándose en gran medida de acuerdo al tamaño de la misma; cuando se es más pequeña sus acciones están sujetas, como lo hemos dicho anteriormente, al olfato y a la intuición, cuando se es de mayor tamaño, demandan un esfuerzo mucho más metodológico y formal.
  58. 58. Manual Teórico PLAN DE NEGOCIOS         Juan Francisco Mejía B.      Plan  de Negocios   5 3    A continuación se muestra ejemplo de algunas acciones para los distintos destinatarios de la RSE: DESTINARIOS ALGUNAS ACCIONES Trabajadores y familias ‐ Mejorar sus condiciones en el trabajo y sus oportunidades de desarrollo personal y profesional. ‐ Mejorar la calidad de vida en su trabajo y en lo posible de su familia, con soporte en necesidades básicas. ‐ Ofrecer oportunidades para expresarse y participar en los acontecimientos de la empresa. ‐ Ofrecer posibilidad de capacitación y entrenamiento. ‐ Facilitar el mejor uso del esparcimiento y la recreación. ‐ Ofrecer una remuneración justa. Accionistas ‐ Ofrecer la mejor remuneración por el capital invertido. ‐ Suministrar la más oportuna y adecuada información sobre la empresa y su desarrollo. ‐ Tener prácticas de transparencia en el gobierno de la empresa. Localidad o comunidad inmediata ‐ Cooperar con programas destinados al beneficio social de la comunidad donde se actúa. ‐ Ofrecer la experiencia y las capacidades de la empresa, en su ámbito de actividad para beneficio de la comunidad. ‐ Generar sinergias y alianzas con los gobiernos locales y organizaciones comunitarias para programas y proyectos sociales. ‐ Promover un ambiente de excelencia, innovación y capacitación para las comunidades, gobiernos, organizaciones empresariales. ‐ Ofrecer el potencial del voluntariado. Proveedores ‐ Apoyar el desarrollo de mejores competencias en los proveedores ‐ Mejorar su capacidad de gestión. ‐ Apoyar el desarrollo de una actitud y prácticas asociativas. ‐ Promover negocios inclusivos. ‐ Mejorar la comunicación e información entre los eslabones de la cadena productiva.

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