Veille commerciale
Club IES – 5 mai 2009
Par Jérôme Bondu

Cette présentation a été donnée par Jérôme Bondu au Club IES (AAE IAE) le 5 mai 2009.
N’hésitez pas à consulter aussi les interventions de Bénédicte Maitre et Dany Allaoui
Jérôme Bondu, fondateur d’Inter-Ligere, conseil en veille et
intelligence économique. Président du Club IES
http://www.inter-ligere.com
Bénédicte Maitre, fondatrice d’EKEKO, experte en analyse stratégique et
aide à la détection de nouveaux marchés (notamment grands comptes)
http://www.ekeko.fr
Dany Allaoui, Directeur de Luminances, co-fondateur d'ESSEC Alumni Entrepreneurs et
du club ESSEC PME-PMI, aide les entreprises à révéler et vendre leurs avantages
concurrentiels. http://www.luminances.com

Qui suis-je ?
 Créateur de la société de conseil Inter-Ligere www.inter-ligere.com
 Prestation de veille
 Conseil en organisation
 Formation
 10 ans d’expériences
 Ex- directeur de l’IFIE
 Ex- responsable marketing communication d’un éditeur
 Président du Club IES (AAE IAE)
 Organisateur de plus de 70 conférences
 Bloggeur www.inter-ligere.net
 Plus de 500 billets
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Plan de la présentation
 A- Pourquoi une veille commerciale ?
 B- Qu’est-ce que la veille ?
 C- Quelles solutions en matière commerciale ?
 Solutions organisationnelles
 Solutions informatiques
 Solutions offertes par des prestataires
 D- Ce que vous apporte Inter-Ligere
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A- Pourquoi une veille commerciale ?
 Si l’activité commerciale est une nécessité structurelle
l’activité de veille commerciale est souvent peu structurée
 Deux raisons. La mise en place d’une veille nécessite :
 une organisation, une gestion des process
 une bonne connaissances des outils de veille
 L’activité de veille commerciale s’est renouvelée avec l’apparition d’un
nouvel écosystème informationnel
 Multiplication des sources d’informations sur internet (sites, blogs, forums, …)
 Volatilité des sources
 Multiplication des informations
 Baisse qualitative
 Cloisonnement des organisations
 Internationalisation de la concurrence
 Une activité d’autant plus nécessaire en temps de crise
 alors comment faire ?
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B- Qu’est-ce que la veille ?
Sectoriellles
Définition des
besoins
Image Concurrentielles
Sécurisation Evaluation Collecte
Coordination
Capitalisation Traitement
Juridique Commerciales
Diffusion
Marketing
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Le processus de veille appliqué à ces
différents axes forme une dynamique
d’intelligence économique
Objectifs
Veille sectorielle Détecter des leads
Veille Mieux connaître ses
Veille image prospects, et les
concurrentielle
transformer plus
rapidement en clients
Suivre ses clients, et leur
environnement, pour
Veille mieux les fidéliser
Veille juridique
commerciale
Veille marketing
Informations recherchées
Bases de données spécialisées
Sites des cibles L'actualité et les besoins de ses clients
Les journaux en ligne Dans La santé financière de ses clients
Les blogs influents les L’actualité des prospects
Les sites officiels de passation de sources Les appels d'offres privés et publics
marchés publics L’actualité de ses fournisseurs
Sites d’informations financières La sortie de nouveaux produits fournisseurs
La santé financière de ses fournisseurs
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C- Quelles solutions ?
 Solutions organisationnelles
 Solutions informatiques
 Solutions offertes par des prestataires
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C1 – Solutions organisationnelles
Cas d’entreprise : Comment systématiser la remontée d’informations commerciales ?
Organisation Processus Résultat
• Les responsables • Les contributions • Les veilleurs
veille commerciale sont validées apportent une
ont mis au point auprès des experts information
une organisation du groupe régulière et mise à
simple: • Et sont diffusées jour sur le
• Sensibilisation au management du comportement de
auprès des groupe, et aux la concurrence sur
commerciaux commerciaux par le terrain
• Simplicité du le biais d’une • Information
processus de newsletter différentiée du
remontée des commerciale marketing
informations • 50% des
• Remerciements commerciaux
différenciés participent
occasionnellement
• 25% participent
très régulièrement
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Cas d’entreprise : Comment systématiser la remontée d’informations salons ?
Organisation Processus Résultat
• Les veilleurs préparent • Le remboursement des • Les suivis et analyses
minutieusement les frais de mission est sont transmises à la
déplacements des conditionné à la remise direction et aux
collaborateurs (avec d’un rapport commerciaux
ces derniers) • Les veilleurs tiennent
• Et planifient avec eux à jour une base
leurs participations aux recensant les
rendez-vous informations utiles.
importants
(salons, colloques,…)
• Elaborent des
questionnaires croisés
• Récupèrent et
analysent tous les
documents récupérés
Il n’y a pas de recette infaillible.
Seul compte l’adaptation à la structure et à la culture de l’entreprise
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C2 - Solutions informatiques
Utiliser une
Utiliser un plateforme de
agent d’alerte veille
Utiliser les
outils sociaux
Agréger des
flux RSS
Utiliser des
alertes google
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Processus de mise en place d’une veille web
• Détection des axes de veille
1
• Recherche des sources à surveiller (création d’un bookmark)
2
• Détection des entités nommées
3 • Rédaction des requêtes
• Paramétrage de l’outil de veille
4
• Analyse
5 • Diffusion (par exemple sous la forme d’une lettre de veille)
• Evaluation
6 • Amélioration continue
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Agent d’alerte
KB Crawl
Paramétrage manuel
de la solution
Surveillance
automatique
Lecture facilitée des
modifications sur les
sites mis sous
surveillance
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Plateforme de veille
Digimind
Lecture
visuelle via
une
bibliothèque
de graphiques
Solutions
dédiées à la
veille images
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Plateforme de veille de
Lexis Nexis Analytics
Arborescence
thématique
Lecture des
articles
pertinents
Lecture
visuelle via
une
bibliothèque
de graphiques
L’outil peut
surveiller les
36000 sources
de Lexis Nexis
+ 25000 sites
+ 5000 blogs
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Plateforme de veille
Spotter
Cartographie SMART MAPPING
Analyse par
mapping
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Plateforme de
veille d’AMI
Software
Mise en évidence
des corrélations
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Plateforme de
veille d’Arisem
Analyse
sémantique
 La plupart des plateformes de veille sont adaptées à la conduite d’une veille
commerciale
 Ce tour d’horizon n’est pas exhaustif. N’hésitez pas visiter les sites des autres
éditeurs : Iscope, Squido, …
 Les captures présentent une partie seulement des fonctionnalités de ces outils
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C3 – Les prestataires
Services
• Détecter les appels d’offres, les marchés
publics et privés
Utilisations
• Anticiper sur les rédactions des réponses (éviter
de le découvrir la veille)
Acteurs
• Societe.com
• DoubleTrade
• Vecteur+ / Servomap
• Companeo
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Services
• Surveiller qui visite son site internet
Utilisations
• Evaluer les retombées d’un emailing, d’une
campagne de prospection ou même de relances
téléphoniques
Acteurs
• Webleads trackers
• LEADS Explorer
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Services
• Surveiller les défaillances
Utilisations
• Evaluer les réactions en chaine (qui est
fournisseur de qui) et anticiper
Acteurs
• Manageo.fr
• BEIC
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D – Ce que vous apporte Inter-Ligere
 Si vous voulez internaliser le
processus de veille commerciale : Détecter des leads
Inter-Ligere vous conseil sur Mieux connaître ses
prospects, et les
l’organisation et les outils transformer plus
rapidement en clients
Suivre ses clients, et leur
environnement, pour
mieux les fidéliser
 Si vous voulez externaliser :
Inter-Ligere recherche pour vous les
informations utiles pour atteindre les
3 objectifs de la veille commerciale

INTER LIGERE
Conseil en veille
&
et intelligence économique
Pour prendre contact,
merci d’envoyer un mail via un des deux sites :
Blog : http://www.inter-ligere.net
Site : http://www.inter-ligere.com
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